茶叶营销大全11篇

绪论：写作既是个人情感的抒发，也是对学术真理的探索，欢迎阅读由发表云整理的11篇茶叶营销范文，希望它们能为您的写作提供参考和启发。

篇（1）

中国是茶树的原产地、茶叶的起源地，是世界产茶、饮茶最早的国家，制茶饮茶至今已有几千年的历史。陆羽《茶经》系统总结了唐代及其发前的茶叶生产、饮用的经验，也提出了精行俭德的茶道精神。陆羽及其同时代的一些文人，都非常重视饮茶的精神享受和道德规范，而且非常讲究饮茶用具和煮茶的艺术，可发说中国的茶道、茶艺从此产生。茶文化是中华文化教育的重要组成部分，历史悠久，内涵丰富，对社会文明进步与经济发展作用很大。

研究茶和茶文化的发展史，还能观察到中国历史上不论是儒家、释家、道家和民间人士都非常重视茶文化中所蕴含的精神文明，非常重视茶与文化的结合。

综上所述，古人经营茶叶，是借助文化经营高档茶叶，百姓的饮茶大部分是自制的。对茶叶营销的需求不强，所以，单纯的玩文化就可以做好茶叶营销了，而不同地区的茶文化有所差异，各地都在致力于发展自家的茶叶品牌和茶叶文化，虽然这种文化资源运用的不怎么样，但总能自圆其说，搞出新的牵强附会的历史名人典故来。以至于发展到现在，各种茶叶品牌画地为牢，各地政府都在宣传自家的文化，在信息技术高速发展的今天，各种茶叶品牌的大规模出现搞的消费者头都乱了，不知道到底那个品牌那个地方的茶叶是好茶叶。

在市场调研中，发现，除了普洱和安溪铁观音有较好的表现外，大部分茶叶都没有走出地区或者没走出省份，自产自销现象普遍。记得当年乔家大院的乔二爷都知道南茶北贩，纵横全国乃至俄罗斯，今天的茶叶后继经营者倒不如前辈了。也许有的朋友不以为然，现在的很多地方茶叶想走出去，不过是不知道怎么走出去摆了，或者曾经走过，失败了，就放弃了。

今天的茶叶怎样进行营销？怎样逐步培育出大的世界级的茶叶品牌？史立臣笔者认为茶叶经营者必须思考清晰以下问题：

1. 茶叶到底是文化还是商品？

2. 使用茶文化拉动茶叶营销还是把茶文化仅仅作为茶商品的一个支撑点？

3. 我们要走的路是茶文化带动茶叶营销还是茶商品带动茶叶营销？

4. 茶叶消费群体是高层次的有闲有钱者还是大众？

5. 茶叶包装营销和散茶营销到底那个是主流/

6. 茶叶营销到底需不需要现代的营销手段和技术？

7. 到底如何给消费者一个清晰的茶叶消费概念？

8. 茶叶营销的渠道到底在那里？

9. 茶叶品牌建设如何建立新的思考模式？

10. 如果茶叶没有标准，那么如何建立自己的标准？

下面就上述问题进行分析，以图建立新的茶叶营销的思考体系：

1. 茶叶到底是文化产品还是商品？

纵观茶叶发展历史，似乎茶文化总是和茶叶营销结合到一起，如影随行，以至于现在的茶叶经营者做茶叶营销就考虑茶文化的传播和带动，文化传播有一个特性，就是慢，需要长期的经营的积累，最后形成文化的积淀，但茶叶营销却需要快速的实现经营目标，这造成了两者的内在冲突，于是茶叶经营者的企业总是慢慢腾腾，不死不活，按文化的带动就是这个结果，总也长不大，因为时间不够。世界级的茶叶品牌从来不把茶叶作为一种文化产品，而是作为普通的商品进行经营，因为茶叶是商品，所以可以付诸很多的内涵，赋予更多的理念和传播的亮点，中国的茶叶经营者是否先把茶叶看成一种商品再进行营销构思？

2. 使用茶文化拉动茶叶营销还是把茶文化仅仅作为茶商品的一个支撑点？

之所以把这个问题单拎出来进行讨论就是为了让茶叶经营者有一个清晰的思考，不要动辄就拿文化说事，茶叶企业经营的是商品，要的是经营茶叶的销售业绩，最后收获的是经济效益，文化只是茶叶经营和传播的一个支撑点，不是全部，做世界级的茶叶品牌就要先考虑市场的需要的消费者的需要，不是你把茶叶一加诸文化就了事，就能形成大规模的销售业绩，就能带来大规模的利润。我们要销售市场和消费者需要的茶叶商品，而不是你强加在你的地方茶叶之上的文化产品。所以在进行茶叶产品线规划时首先要考虑的是细分市场的接受度和认可度，而不是把那些陈芝麻烂谷子的老掉牙的诸如“君” “士” “玉” “道”等强加在茶叶分类上，这不是产品线规划，是在自己给自己找麻烦，笔者经历了某个企业的茶叶产品定级，好像茶叶经营者和规划者除了这些就不会别的了，大家翻烂了古书，去找牵强附会的陈词滥调，却不花费哪怕一半的时间去进行市场店调研，去研究消费者到底需要什么样的茶叶。企业费了九牛二虎之力搞出一堆垃圾，再化大价钱去宣传这堆垃圾，消费者的饮茶观念，污染消费者的购茶理念。而那些健康的，时尚的，新鲜的很多茶叶自身固有的东西却不去宣传，比如信阳毛尖，湖南黑茶本身就有很多的亮点和宣传焦点，可却没人去挖掘，而这却正是消费者关注的地方和可以带来大规模销售的东西。看看立顿的宣传：广告词是“从茶园直接进入茶壶的好茶”（Direct from tea garden to the tea pot）。语言简练，平淡无奇，小学生都懂，可是却沁人心脾，直击消费者的内心，就像用大锤照着消费者的心上“咣”来那么一锤子，让人怦然心动。

3. 我们要走的路是茶文化带动茶叶营销还是茶商品带动茶叶营销？

茶文化营销主题元素：高雅茶事，孤芳自赏的茶文化是纯文化。是一些闲官，儒商、 艺术家的“茶以载道”， 它只是极少数人曲高和寡的嗜好，只代表个体的艺术品位，而不代表茶商品定位与产品销售主张，更不能体现市场的价值诉求点。以文化引导市场只能满足极少部分消费需求。艺术不能代替市场竞争。

茶商品营销主题元素：茶商品则是商业社会产生的一种茶文化产品，它面对的是市场，市场需要什么就生产什么。茶商品需要体现主题包装和品牌内涵，可以和消费者产生共鸣、促进销售，培养忠诚度，是一种需要市场认可，庞大销售业绩支持，体现赢利性的商品。它有准确的市场定位和强烈的诉求点。

结论：文化是为了产品服务，而不是产品为文化服务；“文化”是为了产品的销售，而不是牺牲销售来证明自己的品牌（企业）有文化！ 茶是商品不是艺术，中国茶叶企业，不能为了文化做文化，中国人把茶当艺术，而西方人只把茶当商品，所以外国有世界排名的大茶商，中国没有。

笔者结论：中国茶业营销：“文化过度、营销不足”

4. 茶叶消费群体是高层次的有闲有钱者还是大众？

品位高雅，茗醇而乐，古时品味好茶是有钱人的专利。老百姓不需要也饮不起好茶。这是古代的阶级性观念，现在的名优茶经营者还在玩味这些恶俗的营销观念，以至于面对世界级茶叶品牌软弱的无缚鸡之力，任人宰割。不否认，高档次的诸如政府官员企业大老板等是高档茶叶的消费群体的一部分，但大家都盯着这块蛋糕就没什么意思了，广大的大众消费市场视而不见，专盯礼品茶叶，这是营销能力弱的表现，茶叶是什么？柴米油盐酱醋茶，是大众生活的一部分，不是特权人物的专利享受产品，不是只有逢年过节才消费的节日性产品，为什么茶叶企业不能很好的注意到这一点，进行系统的营销思考？哪一个企业把名优茶主向大众消费群体推广，那么这个企业距离世界级的茶叶商就不远了。

5. 茶叶包装营销和散茶营销到底那个是主流？

笔者进行了大规模的市场调研，组成了十几人的调研队伍，发放了几千份调查问卷，调研的结果是90%的消费者希望购买到包装茶叶？什么是包装茶叶？是有产地，有生产厂家，有生产日期，有QS认证，等等。可是，去市场看看，大部分所谓的名优茶在茶铺里面都是一桶桶一罐罐，上面没有产地，没有生产厂家，没有生产日期，没有QS认证，能证明是好茶叶的只是经营者的嘴，上嘴皮一碰下嘴皮，普通的茶叶都能说成是顶尖级的茶叶，还可以把非信阳毛尖说成是号称淮南第一茶的信阳毛尖，于是，消费者买回去后喝起来觉得不爽，就会下结论：1.信阳毛尖不过如此，2.散名优茶信不过。

散茶销售的弊端：

1.产区，品种、等级无法保证

2.重量无法保证

3.分销商销是否销售厂家茶叶无法保证

4.质量风险，如果分销商销售的冒名厂家茶叶出现质量问题危及消费者，茶叶生产厂家只有一条路可走。

5.无法为品牌建设提供支撑

6.渠道物流无法准确控制

7.无法提高市场覆盖率

……………

茶叶企业想做大茶叶销售规模，树立良好的品牌形象必须放弃散茶销售，实行专业化包装，用品质的观念、新颖的包装、独特的广告宣传以及优质的服务，为企业品牌和产品品牌树立良好的形象，以此来打动消费者，促进销售，拉动市场。

6. 茶叶营销到底需不需要现代的营销手段和技术？

和茶叶企业的高层，中层和销售一线的人沟通，发现这些哥们都是营销色盲，什么细分市场，4S，4R，什么渠道结构，经销商管控，都一头雾水。也许几个茶叶企业不能代表整个茶叶行业，但在郑州的茶博会上和许多企业的老板和展会人员进行交谈也发现这些人不是真正懂得营销，很多都是处于理论略知状态，至于怎样把营销技术和手段方法运用到茶叶营销中去很是茫然。

茶叶企业的营销观念落后，动辄就贡茶御茶，动辄就龙啊凤啊，不考虑产品的诉求点是什么，不考虑市场的需求是什么，销售就往茶叶店批发市场跑，经营就考虑建几家专卖店。尤其在招聘上，先考虑的是懂不懂茶，不考虑懂不懂营销，懂茶有什么用？能带来销售吗？能销售的不用会品茶，能说出茶叶的好处，自己茶叶和其他茶叶的独特性，能知道怎样把销售业绩做上去，能帮助茶叶企业建立起品牌，能为茶叶企业带来利润就行。品茶专家不能做营销专家，尤其企图单单依靠文化进行营销的品茶专家更不能做茶叶营销。

7. 到底如何给消费者一个清晰的茶叶消费概念？

市场调研中发现，很多消费者很是迷茫，一芽一叶好还是单芽好，采摘的早好还是晚好。消费者些许知道一些怎样选购茶叶，但不知道怎样泡茶才能喝道好的茶汤。企业的包装盒设计的很是有档次，却连怎样泡茶怎样储存茶叶都不去教给消费者，其实这一块正是一个茶叶企业区分其他竞品的一个落脚点，却不知道运用。

8. 茶叶营销的渠道到底在那里？

和茶叶企业的销售人员进行沟通，和他们聊经销商的问题，发现这些销售人员口中的经销商竟然是终端茶铺，翻阅企业经销商的目录，赫然发现98%的所谓经销商都是茶叶店铺。悲哀，连终端和渠道都没有分清晰。渠道通常指水渠、沟渠，是水流的通道。但现被引入到商业领域，引申意为商品销售路线，是商品的流通路线，所指为厂家的商品通同一定的社会网络或商而卖向不同的区域，以达到销售的目的。故而渠道（marketing channel）又称网络。渠道必须具有流通性质，否则就不能称之为渠道。

茶叶是日常消费品，它必须符合消费者的购买习惯的购买便利性，那么，凡是消费者能达到的地方都是茶叶企业的渠道控制点和铺货点，茶叶应该像饮料一样，在任何地方都利于消费者购买，这任何地方就是茶叶营销渠道的中点或结点。茶叶店铺和茶叶批发市场只是茶叶渠道的一小部分。

9. 茶叶品牌建设如何建立新的思考模式？

有名品而无名牌，这是对目前中国茶业说得较多的一句话，也成了许多茶界人士的心病。西湖龙井天下闻名，但有多少消费者能说出某个牌子？没有！比如信阳毛尖的知名度，如果非要套用“品牌”这个词，那最多也只能说生产信阳毛尖所有产品的河南信阳的地域知名度。而作为品牌而言，最根本的是在消费者心目中建立一种信任关系。而这个特定地域产品，常常是有众多分散且操守不一的企业在经营，因而难免会出现“劣币”或者“搭便车”的现象。这些现象的存在，直接导致信任关系的建立，从而阻碍品牌的建立。以信阳毛尖为例，信阳市现有茶叶品牌200余个，其中拥有一定生产基地且已注册的品牌50多个 。目前，信阳市没有国内消费者认可的信阳毛尖品牌，也没有让河南消费者认可的信阳毛尖品牌，信阳的原产地标示没有给当地的信阳毛尖更好的发展，反而给假冒伪劣者可乘之机，因为加诸原产地标示的包装可以随意买卖。此时，消费者就无法将信心建立在“信阳毛尖”字面上，无法仅仅根据“信阳毛尖”来完成自己的购买决策。

在混乱的茶叶市场环境下，对那些有思路有实力的茶叶企业是很好的机会，可是那些企业能利用这些机会呢？

就本人的理解而言，中国茶业目前尚处于品牌意识的觉醒阶段。即便要说中国茶业有品牌，那也还是处于非常弱小的阶段。这一局面，是中国茶业目前的软肋。但如果换个角度，未尝不可以说这是目前中国茶业存在的巨大机会。谁能真正理解品牌并大力度建设品牌，谁就有可能在未来中国茶业赢得有利地位

茶叶品牌建设如何建立新的思考模式？

1. 重新定位品牌内涵，加强品牌营销；

2. 摒弃散茶，专做包装茶

3. 明确目标市场，规划产品系列；

4. 调整市场网络体系，加强网络管理；

5. 加强产品的标准化管理。

10. 如果茶叶没有标准，那么如何建立自己的标准？

篇（2）

“文盲营销”是什么?

茶文化有千年之久,底蕴深厚,但也日益泛滥,不少茶叶企业在塑造品牌时,未能把握“七寸”,形式大过内容,例如,有的茶叶包装过度精美,甚至有让人“买椟还珠”的想法。

“文盲营销”,是相对于文化营销而言的一种茶叶营销方式,其倡导营销要回归茶叶产品的本质,重心在于强调茶叶在物质层面的功效,同时淡化茶叶几千年来的文化沉淀,让目标受众迅速知晓茶叶的益处,从而渐渐养成健康的饮茶习惯,最终推动茶叶企业乃至茶叶行业的发展。

“文盲营销”为什么重要?

就茶叶营销现状而言,“文盲营销”非常重要,尤其是在经济持续发展,生活水平逐步提高,健康意识普遍增强的今天,远卓品牌策划机构认为,“文盲营销”至少有三大作用。

其一,“文盲营销”可以让更多的消费者了解茶叶的种种好处,从而认清茶叶的功效,选择茶叶作为自己的主要饮品。

其二,“文盲营销”可以大幅降低消费者的购买成本,从而让更多的消费者喝得起茶,或者说喝得起好茶。

其三,“文盲营销”简化了喝茶流程,直奔主题,保留了茶叶物质功效的核心部分,可以增加消费者的喝茶频率,从而有助于茶叶产业的做大做强。

当然,远卓品牌策划机构认为,茶叶除了物质功效,还有精神功效,重点关注精神功效的消费者依旧可以选择自己喜爱的喝茶方式,毕竟是萝卜青菜,各有所爱,大家都有选择的权利。

“文盲营销”的关键在哪里?

茶叶要做好“文盲营销”,茶叶品牌的相关决策者一定不能是文盲。

不管是地方政府,还是茶叶企业,相关决策者都必须深刻洞察人性,抓住人性中的共性,将其通俗化,然后与茶叶品牌的核心价值结合在一起。

例如,脑白金的营销就可以说是典型的“文盲营销”,“今年过年不收礼,收礼只收脑白金”,一句大白话,将脑白金的礼品定位演绎得淋漓尽致,谁都听得懂,谁都容易记,尽管有人叫骂,而且是骂个不停,但是,脑白金的营销非常有效,十多年了,依旧是红红火火,笑傲保健品市场。

具体说来,远卓品牌策划机构认为,茶叶品牌进行“文盲营销”,要努力抓住以下五个关键。

关键一,茶叶企业要洞察时势,挖掘并结合竞争状况,确立自己差异化的品牌诉求,洞悉人性的共性之处,并将二者有机结合起来。

关键二,结合之后,茶叶企业要将其共同的诉求做通俗化、锋利化处理,以便目标受众能够快速理解、铭记在心,为未来的市场拓展打下坚实的基础。

篇（3）

“文盲营销”是什么？

中国茶文化有千年之久，底蕴深厚，但也日益泛滥，不少茶叶企业在塑造品牌时，未能把握“七寸”，形式大过内容，例如，有的茶叶包装过度精美，甚至有让人“买椟还珠”的想法。

“文盲营销”，是相对于文化营销而言的一种茶叶营销方式，其倡导营销要回归茶叶产品的本质，重心在于强调茶叶在物质层面的功效，同时淡化茶叶几千年来的文化沉淀，让目标受众迅速知晓茶叶的益处，从而渐渐养成健康的饮茶习惯，最终推动茶叶企业乃至茶叶行业的发展。

“文盲营销”为什么重要？

就茶叶营销现状而言，“文盲营销”非常重要，尤其是在经济持续发展，生活水平逐步提高，健康意识普遍增强的今天，远卓品牌策划机构认为，“文盲营销”至少有三大作用。

其一，“文盲营销”可以让更多的消费者了解茶叶的种种好处，从而认清茶叶的功效，选择茶叶作为自己的主要饮品。

其二，“文盲营销”可以大幅降低消费者的购买成本，从而让更多的消费者喝得起茶，或者说喝得起好茶。

其三，“文盲营销”简化了喝茶流程，直奔主题，保留了茶叶物质功效的核心部分，可以增加消费者的喝茶频率，从而有助于茶叶产业的做大做强。

当然，远卓品牌策划机构认为，茶叶除了物质功效，还有精神功效，重点关注精神功效的消费者依旧可以选择自己喜爱的喝茶方式，毕竟是萝卜青菜，各有所爱，大家都有选择的权利。

“文盲营销”的关键在哪里？

茶叶要做好“文盲营销”，茶叶品牌的相关决策者一定不能是文盲。

不管是地方政府，还是茶叶企业，相关决策者都必须深刻洞察人性，抓住人性中的共性，将其通俗化，然后与茶叶品牌的核心价值结合在一起。

例如，脑白金的营销就可以说是典型的“文盲营销”，“今年过年不收礼，收礼只收脑白金”，一句大白话，将脑白金的礼品定位演绎得淋漓尽致，谁都听得懂，谁都容易记，尽管有人叫骂，而且是骂个不停，但是，脑白金的营销非常有效，十多年了，依旧是红红火火，笑傲保健品市场。

具体说来，远卓品牌策划机构认为，茶叶品牌进行“文盲营销”，要努力抓住以下五个关键。

关键一，茶叶企业要洞察时势，挖掘并结合竞争状况，确立自己差异化的品牌诉求，洞悉人性的共性之处，并将二者有机结合起来。

关键二，结合之后，茶叶企业要将其共同的诉求做通俗化、锋利化处理，以便目标受众能够快速理解、铭记在心，为未来的市场拓展打下坚实的基础。

关键三，茶叶企业要简化品牌的外延，用目标消费者最能接受的方式与消费者进行沟通和传播，促进消费者对品牌的理解和认可，同时，逐步构建茶叶品牌独一无二的核心价值。

关键四，即使是要针对部分茶文化爱好者进行营销，也需要将相关的诉求通俗化，让人一看便能理解。例如，很多茶叶在包装上大动脑筋，引经据典，其实质还是想让目标受众在第一眼就能感受其“用心良苦”，或“匠心独运”。

关键五，必须强调，茶叶品牌的“文盲营销”绝对不是否定文化的重要性，更不是主张地方政府或茶叶企业，可以不研究中国文化，不研究茶文化，不研究消费者的心理特征，而是强调茶叶品牌的营销要与时俱进，简单化、通俗化，直插目标受众心灵中最关键的那一块，直接拨动目标受众的心弦。

“文盲营销”案例：白茶娶妃

2009年11月初，中国茶叶行业爆发了一场轰轰烈烈的“白茶娶妃”运动，引得业内外人士的广泛关注，至今势头不减。

“白茶娶妃”，即“白茶取代咖啡”简称“白茶取啡”的谐音，是一件谁都能够立即理解的简单事情。起初，安吉白茶行业一品牌世外茗源认为，相对于咖啡来说，茶叶更加绿色、更加健康，并提出越来越多渴望健康的人会倾向于选择茶叶，甚至会出现白茶或茶叶取代咖啡的局面。

咖啡作为世界三大饮料之一，在世界和中国都拥有广阔的市场，自然会有许多人对此持有异议。于是，在一轮又一轮的“唇枪舌战”中，娱乐化的“白茶娶妃”事件火了，众多媒体纷纷对此进行了跟踪报道。

而且，不仅国内人士在关注“白茶娶妃”和安吉白茶，不少境外茶商也在积极关注安吉白茶和“白茶娶妃”。可以说，在“白茶娶妃”事件中，安吉白茶时尚健康的品牌形象，再次得到了传播、强化和提升，直接有助于安吉白茶市场份额的扩大。

就其实质而言，这次事件可以称之为“文盲营销”。世外茗源将安吉白茶与咖啡并列起来，不仅拉近了安吉白茶与消费者之间的距离，同时“取代”的提法生动表明了安吉白茶的健康属性：良好的生态环境及产品特性，加之娱乐化的表述方式，自然能够快速提高安吉白茶的品牌知名度和美誉度。

值得一提的是，“白茶娶妃”事件中，主角虽然是安吉白茶，但其在开始时就曾指出，有可能用以取代咖啡的并不仅仅是安吉白茶，还有可能是其他茶叶，这就为整个茶叶行业的发展推波助澜，而不仅仅是为了一种安吉白茶。

加之茶叶与咖啡之间的争议早已存在，并不是什么新鲜事，所以，“白茶娶妃”事件等于是借助并激化了存在已久的茶叶咖啡之争，不用做深入阐释，就能够让目标受众快速明白：“白茶娶妃”背后的两大饮料之争，同时又能多角度展示安吉白茶的种种益处，为紧随其后的市场扩张做准备。

篇（4）

早在2005年，随着茶叶传统实体终端店数量的剧增和网络平台的日趋成熟，为节约经营成本，减少人力、财力、物力的投入，大量中小企业和广大茶农为扩大销路、增加收益，开始搭建茶叶网络销售平台，并蔓延至广大的品牌茶企。

目前，网络销售的平台包括自建茶叶网站、依托知名交易平台如淘宝网、依托知名茶叶网上商城等几种方式。

做茶叶网络销售多年的黄先生表示，自建茶叶网站的一般是知名品牌企业，而依托知名交易平台或知名茶叶网上商城的更多的是中、小企业或个人商家。同时，也有部分品牌茶企进驻知名交易平台如淘宝网或茶叶网上商城，以实现客户群最大化。

业内人士指出，就小企业或个人商家而言，网络营销是为了促进直接销售，而品牌茶企则更多是为达到宣传产品、促进销售的目的，提升实力茶企的品牌形象。

据悉，网络经营店的开发在铁观音之乡安溪表现尤为明显。相关业内人士保守估计，安溪目前在网上开通营销业务的铁观音茶企、茶庄，至少有上万家。另外，笔者通过淘宝网等知名交易平台发现，在宁德、武夷山、永春等福建知名茶叶产地，其网络营业店也开始兴盛起来，实现从无到有，从有到热的渐进过程。

另据安溪茶叶协会相关负责人介绍，从2005年至今，网络总销售额或将突破一亿，其中70%的营业额是面向省外销售。

分析：网络营销是对传统营销的补充

当前，茶行业的营销模式仍是以传统营销模式为主导，即以实体店面为依托，以产品为媒介寻找目标顾客。

茶行业相关人士指出，实体店面因地域的不同，在租金、装修、商品陈列等方面的成本也不同，但茶叶实体店面的经营一直以来却以高成本著称。除非一些品牌知名茶企有能力支撑之外，大部分的茶企都是无法承受的，网络营销就是在这样的背景下应运而生。

相比于传统营销，网络营销因网络平台使得茶企能接触到更多的买卖双方，供需信息也会在最短的时间里沟通获得，这就弥补了传统营销的地域性缺陷。

知名茶企九峰茗茶总经理叶清德表示，“品牌茶企的营销模式无非在直营、加盟、联营三者之间，品牌茶企凭借雄厚的实力使得传统的茶叶营销实体店布局全国，茶叶终端销售几乎都在实体店内完成。网络营销的目的更多的是为实现企业品牌形象的提升。”

经过采访了解，笔者还同时发现茶业界的一致观点：网络营销对于企业品牌作用的提升具备一定作用，但网络营销面临的最根本的问题就是诚信问题。

事实上，诚信问题大大限制了茶叶网络营销的发展，使得茶叶网络营销的体系很不健全。安溪茶业总公司相关负责人还指出，茶叶的口感因人而异，网络营销不能通过现场品茶的方式来选择，使得茶叶网络营销面临的难度加大。

突破：传统营销与网络营销联合出击

利用网络平台覆盖面广的优势，依托实体店的全国扩张，实现网络营销与传统营销的结合，将推动茶企实现新的利润增长。

业内人士表示，茶企市场如果仅针对特定区域市场，传统营销的实体店扩张应该为主线，网络营销将不会有大的资金投入，如果茶企有意布局全国，网络营销将是传统实体店扩张的助推器，成为新一轮茶企品牌战略营销的重要方式。

而通过网络平台交易产生的诚信问题，业内人士认为，解决的最好方式是配合终端实体门店加以宣传，以过硬的产品质量和优质的服务赢得信用。

篇（5）

根据茶叶市场的结构特征进行分析，其应属于垄断竞争市场结构。从该市场结构所蕴含的要素来看，其中不仅茶企的规模不大，而且茶企之间的产品也具有较强的相似性。就前者而言，与我国现有的茶企规模特征相符，且主要集中在茶叶产地。对于后者而言，这与茶叶的自然属性相关。域内茶企之间在建立产品差异性上，往往通过自己的销售包装和制茶技术来实现，但这并不能赋予茶叶与域内其它茶企的产品形成显著差异。因此，现阶段茶叶经营管理的重点应放置在产品市场推广，以及强化客户关系管理上。但在传统渠道式销售模式下，则较难推进上述两项工作。为此，在“互联网+”视域下来探析互联网营销模式下的茶叶经营管理，便成为了笔者感兴趣的问题。不难看出，这也具有重要的现实意义。

1传统茶叶经营管理面临的困境

将问题聚焦于茶叶营销范畴，传统茶叶经营管理面临着以下三个方面主要困境。1.1产品策略受制于渠道商的努力程度在同质化竞争日益激烈的线下市场环境下，茶企的产品信息需要通过渠道商的销售渠道出去，部分茶企也为此抽派营销人员协助渠道商来完成这一工作内容。但对于那些不具备派遣营销人员的茶企，则只能通过渠道商的工作能力来实现产品信息的目的。但问题也就出现了，渠道商与茶企之间属于“—委托”关系，这就意味着中间商对于茶企产品的关切度远不及茶企自身，所以在完成茶叶产品信息的上，渠道商的努力程度则将大打折扣。1.2价格策略受制于竞争者的市场反应目前许多同行并没有注意到这样的现象，即我国茶叶品牌一般以产地和属性作为市场号召力，而几乎不以茶企自身的品牌为号召力。如，消费者大都知道“峨眉毛峰”，但对于域内那家茶企的“毛峰”更具有品质优势则较少关心。这就决定了，茶企在实施价格策略时将极易打破域内市场的平衡态势，或者说茶企产品的价格交叉弹性较大。因此，在域内其它茶企跟随降价时，我方茶企的价格策略效果将趋于消失。1.3促销策略受制于市场的信息不充分促销作为营销体系4PS的最后一环，意味着促销的目的在于巩固现有消费者，而意在挖掘潜在消费者。事实表明，我国消费者对于茶叶地域品牌的忠诚度较高，部分消费者甚至会终身只消费特定地区、特定属性的茶叶产品。可见，茶企的促销策略因受制于市场的信息不充分，难以在域外发生“鲶鱼效应”。

2“互联网+”助力茶叶经营的优势分析

“互联网+”的优势需要从破解上述的困境中来理解，从而这里也从三个方面来对其优势进行分析。2.1在产品策略实施中的优势茶叶作为快消品在传统营销模式下必须依赖中间渠道商的网络资源，而中间渠道商则可以根据茶叶产品的市场销路，而决定自己在产品信息上的重点。关于这一点，是不以茶企的意志为转移的。随着茶企引入“互联网+”平台，便能在线上虚拟市场中与消费者进行直接互动，并能根据自己的产品策略来制订产品信息所要的内容。更为重要的是，在这一平台上茶企能根据消费者的信息反馈，来及时调整产品策略。2.2在价格策略实施中的优势在传统价格策略下，因茶企之间的同质化竞争不仅无法有效实现价格策略的效果，也导致了域内茶企之间出现过度竞争的态势。随着“互联网+”平台的搭建，使得在虚拟产品展示中能对不同层次的产品制订不同的价位，而这些价格信息能被消费者及时获取，同时也能“货比三家”。这样一来，“买与不买”的决策权就掌握在了消费者手中，而茶企之间也避免因价格战而导致利润空间被压缩。可见，这就使消费者获得了“明码标价”的信任感。2.3在促销策略实施中的优势前面已经指出，促销的目的根本上还是在于挖掘潜在消费者。但在传统促销模式下，受到市场信息不充分的影响，大量的潜在消费者对于茶企的促销信息可能一无所知，而且茶企因促销而印制的宣传制品也造成了大量浪费。在“互联网+”平台上，茶企便可以打破域内市场的束缚，而在全球范围内挖掘潜在消费者。

3互联网营销模式定位

那么如何有效的发挥互联网营销的优点呢？为此，需要从以下三个方面来对其进行模式定位。3.1产品策略模式定位这里需要重视网络营销的短板，那就是消费者难以在网络营销中获得产品体验感，而这却是传统营销的优势。为此，在网络营销中来实施产品策略，就需要借助其它环节来减轻甚至消除短板所带来的负面影响。不难知晓，网络营销基于互联网界面，并能依托界面向消费者图片、视频等资源，那么通过这些图片和视频来向消费者传递绿色、环保、生态的理念，则能与消费者重视茶叶制品安全的心理特征相适应。而这一点，又是传统营销所难以做到的。3.2价格策略模式定位随着中央大力反腐，使得消费者对于高端茶叶的理解趋于理性和适用，这也导致了茶企的主要盈利产品受到了一定的影响。但根据营销学的价格策略也可知，一味的以低价来实施市场渗透策略，这不仅将严重侵蚀茶企的利润空间，也将对产品的品牌塑造带来负面影响。因此，在网络营销中所实施的价格策略，需要根据茶叶等级和加工工艺建立起明确的价格梯度。同时，也需要避免因过度包装而对价格制订的影响。3.3促销策略模式定位传统促销活动的开展需要考虑地点、时间、方式等内容，但在网络促销中“地点”这一要素被剔除。对于我们而言，则需要从时间和方式上进行选择。毫无疑问，在目前电商盛行的时代，电商文化已经早已超越了商业本身，它已经成为了消费者消费的一种习惯，甚至一种享受。包括“双十一”在内的购物狂欢，本身就支撑起了电商的促销活动。为此，这也给予了茶企诸多启示。

4实施方案

根据以上所述，实施方案可从以下四个方面来展开构建：4.1建立O2O模式下的营销模式尽管本文的主题聚焦于网络营销范畴，但在茶企的经营管理中还需要保留传统营销模式中有价值的部分，如前面所提到的产品体验，以及所公认的客户关系管理优势。因此，建立O2O模式下的营销模式便成为了当前的必然选择。具体而言，需要理清线上和线下各自的功能定位，即线上主要以产品各类信息和接收订单为主，线下则主要以产品体验和实施营销组合为主。笔者建议，在搭建起“互联网+”平台后，茶企应逐渐摆脱对中间渠道商的依赖。4.2突出绿色环保产品理念信息网络营销在产品信息方面需要发挥出自身的优势，那就是利用图文并貌的信息能力，向消费者传递绿色、环保、生态的产品理念。对于前者而言，则可以借助微视频在5分钟内向消费者展现茶叶产地的自然生态环境，以及丰富多彩的人文环境，这样能够加强产品的市场识别度。对于后者来说，则可以通过旁白和与茶文化相联系的地方特色形式，来向消费者展现出茶叶的内在品质。总之，需要抓住消费者对茶叶产品的关切点。4.3根据产品采取心理定价策略在产品定价策略的实施上需要注意这样几点：第一，同类型产品的价格应比实体店便宜，这样才能迎合消费者网上采购的心态。第二，根据茶叶的等级和加工工艺，增大各档次之间的价差，这样能促使消费者根据自己的需求结构识别出相应的产品类型。第三，在各档次茶叶产品的定价中，需要采取尾数定价策略，这是符合国际规范的定价模式，并在当前的线上支付中也容易操作。毫无疑问，茶企的主要消费群体仍是普通老百姓，他们的需求量不仅稳定也具有较高的产品忠诚度。4.4借助网上购物文化开展促销理论上讲，网络营销中的促销活动可以天天进行、月月进行，但经验表明这种促销方式无法达到预期的效果。因此，茶企应借助网上购物文化的推动力，在重要时间节点加强产品宣传和营销组合力度。随着茶文化生态旅游项目的兴起，茶企在网络促销中还可以开展“送生态游项目”，即产品单次采购数额达到既定的数值，便可以打折赠送当地的生态旅游休闲项目。

5展望

结合目前诸多电商企业纷纷搭建自己的供应链这一事实，有条件的茶叶企业也需要在互联网营销环境下，挖掘自己的物流潜力，或者加强与第三方物流企业之间的合作。现阶段，配合网络营销则可以从发展同城配送入手，不断拓展自身的线下茶叶配送能力。5.1引入购物专车服务模式伴随着各卖场节日食品的同质化倾向，消费者大都采取就近原则。从而，卖场通过引入定点购物专车服务，实则延伸了自己节日产品的市场范围。同时，还能获得良好的舆论环境。5.2引入商品同城运送模式目前消费者的生活节奏普遍加快，往往会考虑“购物与返回”之间的时间机会成本。为了拓展卖场节日产品的业务量，可以引入商品同城运送服务。包括：消费者电话购物，以及现场购物的同城运送模式。综上所述，以上便是笔者对文章主题的讨论。6小结本文认为，在“互联网+”视域下来探析互联网营销模式下的茶叶经营管理，应从产品的市场推广和增强产品的市场识别度上入手。具体的经营管理策略包括：建立O2O模式下的营销模式、突出绿色环保产品理念信息、根据产品采取心理定价策略、借助网上购物文化开展促销。

参考文献

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[2]卢金标.寻找有效营销的契合点强化营销策划的针对性———大别山绿色食品营销变革的几点启示[J].中国市场,2012(22):52-53.

篇（6）

在社会大众日益注重健康养生的大背景下，其实际上，就为整个茶叶企业的经营发展提出了较高要求，社会大众自身的理念思维变化对整个茶叶企业的具体发展产生了重要的影响力，同时，如何更好地去利用网络这一途径实现自身发展，这对于整个茶叶企业的经营来说，不仅仅是发展上的重要机遇，更是亟待融入的重要内容。

1当前茶叶企业网络营销管理活动开展的具体背景认知

当然，影响茶叶企业具体经营的因素有很多，除了客观上的经营理念外，还有与社会大众自身的消费习惯和消费理念等等，这些因素的具体存在，不仅影响了茶叶产品市场的发展机制，同时更重要的是，其需要茶叶企业自身根据具体的市场需要调整具体的茶叶产品营销机制和产品经营体系。当然，对于茶叶企业的经营发展状况而言，多数茶叶企业属于中小规模的茶叶企业，所以无论是其具体的经营理念，还是相应的经营策略、方案，乃至具体的经营体系等等，都相对落后。就目前茶叶企业的营销模式和具体途径看，其中面临的挑战在于主观欠缺与客观不足两个具体视角。首先，从内部主观上看，我国多数茶叶企业的经营状况，尤其是茶叶企业的经营成熟度看，多数茶叶企业规模较小，加上其更多是从小型作坊等转化而来的，因此，多数茶叶企业实际上并不具备良好的市场意识和经营理念。实际上，当前多数茶叶企业的经营不足，还表现在由于这些茶叶企业处于相对较为落后的状态之中，因此，其具体经营过程中，很难用现代化的管理理念来具体经营整个茶叶企业。客观来看，茶叶企业的整体运行过程中，其作为产品导向型企业，整个茶叶企业自身产品的营销活动直接决定和影响茶叶企业的经营效益。但是对整个茶叶企业的营销渠道和途径看，其更多依赖的是传统的门面营销，当然，此时，茶叶企业的生产与营销之间关联性并不是很大，所以很多茶叶企业仍然是传统的经营管理体系，尤其是很多茶叶企业仍然是传统的理念状态，缺乏现代化的经营思维与价值理念。尤其是在当前互联网电商模式日益成熟的今天，无茶叶企业想要实现自身良好发展，就必须充分注重立足互联网电商这一时代背景，通过具体的价值理念融入和经营体系的优化，从而实现整个茶叶企业经营发展的最佳效果。事实上，目前多数茶叶企业仍然处于传统的经营理念和状态之中，很多茶叶企业使用的仍然是传统的经营理念和管理模式，这对于当前整个茶叶产业的发展要求而言，极其落后。因此，在互联网电商在茶叶产品营销过程中的比重不断提升的今天，茶叶企业只有完善探究网络营销的应用途径和相应的渠道，从而才能实现整个茶叶企业管理发展的时代化发展的最佳效果。事实上，当前茶叶企业之所以要进行优化创新和系统化管理，其还在于整个时展要求和企业管理的多层次化需要。具体而言，当前在茶叶企业网络营销管理活动实施过程中，其面临的环境主要表现为：从客观方面看，在当前时代背景下，茶叶企业的整体经营成本不断提升，尤其是涉及茶叶企业经营过程中的多个要素，尤其是生产性经营要素等等，都实现了系统化革新，而在这一过程中，对于多数中小规模的茶叶企业发展来说，只有做好自身成本的必要管控，才有可能不被当前整个市场所淘汰。因此，这就需要茶叶企业结合自身特点，构建新型、完善的管理机制就成为当前茶叶企业经营发展时，所不可缺失的重要要素和价值要求。因此，在当前整个时展的诉求中，茶叶企业管理理念如何进行有效优化和具体完善，尤其是融合将现代企业制度全面、系统化融入其中，实际上就成为目前茶叶企业经营创新和改革推进过程中的重要要求。而互联网技术作为时代赋予的全新要素，做好网络资源的有效嫁接，就成为当前茶叶企业在经营创新过程中，所需要注重融入和借鉴的内容。

2茶叶企业做好网络营销管理活动的必要性认知

当然，从消费者自身的购买习惯以及市场消费主体的不断变化看，互联网电商消费实际上已经发展成为目前青年消费者的主要购买途径，经过相关数据调查统计表明，仅天猫和京东上的所销售的茶叶总量和具体金额，已经达到整个茶叶产品营销活动中的一半以上。尤其是随着当前互联网技术应用日益成熟，加上青年消费者在整个茶叶购买活动中的影响力日益突出，其迫切要求茶叶企业提升自身经营理念，重塑经营结构，同时也需要茶叶企业积极结合互联网电商的购买习惯，对当前所正在具体应用的资源技术进行全面优化和系统化创新，并且制定完善的电商营销渠道和策略，就发展成为当前整个茶叶企业运行过程中所不能忽略的重要内容和要求。同时，应该从当前茶叶企业所面临的国际环境和整个茶叶产业营销活动的发展趋势看，利用新技术、制定新方案、完善新途径已经成为目前任何茶叶企业在经营发展过程中都不可能忽略或者脱离的重要因素。当然，结合当前茶叶产业经营贸易中，国外贸易在整个茶叶产品营销活动中所占的份额日益突出，因此，茶叶企业必须从国内外市场竞争的视角来具体看待和认知自身建设。当然，只有认识到竞争的紧迫性，以及整个具体竞争过程中，网络营销的价值作用，才能更好的参与到市场竞争过程之中。可以说，当前的时代特性决定了茶叶企业自身想要实现更好发展，其既要充分利用好社会大众成熟及热情的饮茶需要，同时也要具体合理的认知自身经营与发展过程中所存在的不足，通过合理应用网络营销这一途径和策略，从而实现茶叶企业发展过程中的理想效果。而如何做好茶叶企业网络营销管理工作，这就值得我们去深度分析，当然，在茶叶企业具体开展网络营销管理工作时，其具体需要的不仅仅是一种营销途径和方法，同时更重要的是要在认识到网络营销活动开展的价值及作用的同时，探究其他合适的元素机制应用其中，从而实现茶叶企业网络营销管理策略的最佳应用。

3互联网经济背景下茶叶企业做好网络营销管理活动的实施策略

当前茶叶企业在具体推动网络营销管理机制建设，并且完善使用相关策略时，我们必须明白，要想实现该机制的最佳应用，其主要需要：首先，茶叶企业必须明白网络营销管理活动对企业自身发展的价值作用，提高必要的思想认知，特别是茶叶企业要在弄清网络营销管理活动所包含的各项资源要素的基础前提下，制定与之相匹配的网络管理机制。实际上，对于多数茶叶企业来说，其对网络营销管理活动的实施价值，以及实施策略和方法、注意事项等等认知都相对较为欠缺，这不仅影响了我们对整个整个网络营销管理活动的价值认知，同时更是影响了现阶段茶叶企业的经营发展与管理提升。因此，在茶叶企业网络营销管理策略制定与应用过程中，要充分注重借鉴其他产业的网络营销途径，通过有效借鉴和完善管理，构造最佳策略应用。其次，我们要认识到做好网络营销管理，必须对茶叶产品网络营销活动的实施特点以及具体的实施需要进行全面解析。网络时代，最大的形式和特点就是快速，尤其是要结合整个市场形式，快速做出反应。所以，茶叶企业在进行茶叶产品的整体营销过程中，必须结合网络营销活动的特点与实施状况进行合理分析，从而确保茶叶产业网络营销活动实现最佳效果。因此，茶叶企业必须树立合理完善的市场营销理念，并且及时作出调整，从而实现整个茶叶企业经营发展的最佳效果。此外，对于当前茶叶企业网络营销管理机制建设而言，也应该认识到互联网营销作为一种全新的模式和途径，其中所涉及的不仅仅是网络营销途径，同时也要具体结合这一营销模式，构建与之相关的设计体系和具体的支付模式、乃至文化理念融入和应用等等。在整个茶叶企业网络营销管理活动实施过程中，必须认识到网络营销只是其茶叶产品营销的一种途径，因此，想要真正完成整个营销活动，还需要充分注重考虑线上支付，以及线下物流、运输等等各种相关要素。可以说，做好茶叶企业网络营销管理活动，其效果将是整体性的。而从当前整个茶叶产业的互联网营销活动开展状况看，其想要实现理想的营销效果，其需要充分注重将经营理念的完善融入与全面表达，特别是对于当前整个茶叶产品的丰富性与全面性看，只有茶叶企业做好茶叶产品的外在包装设计，并且将必要的文化理念和价值内涵应用其中，赋予整个茶叶产品相应的文化内涵和整体造型，从而才有可能实现整个设计活动开展的最佳效果。在当前社会大众挑选具体的茶叶产品时，其更多依赖的是互联网，以及具体的手机智能终端等等，因此，良好的茶叶产品展现状况，直接决定了消费者自身的具体消费行为。

4结语

对于整个茶叶企业的网络营销管理活动开展与实施而言，其必须注重利用现代广告元素和经营途径，进行具体而完善的网络营销活动，同时也要结合当前消费者自身的选购行为，来设置与茶叶产品相关的终端平台，根据相关研究表明，在整个茶叶企业经营过程中，移动平台这一新途径在茶叶产品营销过程中的影响力日益提升，因此，茶叶企业必须结合这一营销活动的具体要求，通过分析网络营销管理活动的实施要求，从而满足茶叶产品的全面营销。

参考文献

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篇（7）

我国是茶叶的原产地和产茶大国，曾经也是世界茶叶第一出口国。然而，改革开放以来，我国茶叶在国际市场上的占有率并不高，国内人均茶消费量也较低。茶叶作为传统农业经济中的重要一环，如何复兴茶文化，振兴茶经济，可谓是当务之急。河南是我国的人口大省，也是产茶大省，茶叶品质好，产量高，市场潜力大。但河南茶叶企业起步晚，底子薄，茶叶知名度不高，市场占有率也较低。本文针对这一问题，进行深入分析，以期找出原因，制定合理的解决方案。

1河南茶企业发展现状

近年来，河南省茶叶产业发展迅速，目前形成了规模以上的茶叶生产企业有300多家，其中全国百强茶叶企业占7家。据不完全统计，这些茶叶企业的生产茶园面积有30万亩，约占全省茶园总面积的二分之一，基本上形成了基地种植、企业加工、营销服务、文化开发的格局。但是河南茶叶市场竞争力仍较为弱，具体表现在以下几个方面：

1.1缺少龙头企业，手工作坊较多目前，全省共有茶叶加工企业900余家，其中三分之二是手工作坊、家族式企业，多为茶农所创，由于缺乏必要的管理知识，一直沿用粗放式的经营管理模式，多数企业实际上连现代企业法人的资质都没有，根本不可能从银行获得贷款帮助，因此发展受到了很大限制。即便是被列为全国百强的企业，年收入也只有几千万元，超过亿元的茶叶企业只有两家。任何一个行业想要长足的发展，都必须要有龙头企业的带动。无论是资金还是人才等方面，龙头企业的带动都将产生巨大的集聚效应。因此发展龙头企业是河南茶叶产业的当务之急。

1.2加工企业为主，全产业链生产少以国际品牌立顿为例，其是一个典型的全产业链企业。从茶叶种植到产品开发再到产品销售，所有的环节都由企业控制。企业根据市场需求不断研发新的产品，以始终占据市场。反观河南茶企业，多数是加工企业，简单粗放的加工不仅浪费了大好原料，而且严重降低了茶叶产品的附加值。企业从产品中获得的利润少，必然会影响到企业的后续发展，例如没有足够的资金投入新产品的研发，由此陷入恶性循环，根本没有实力和国际品牌竞争。值得注意，当前国内茶叶生产正处转型时期，省内茶叶企业应当把握时机，积极转型，只有这样才能走上快速发展的道路。

1.3企业品牌建设滞后一般来说，品牌分为两类，一类是基于产地的品牌，另一类是基于市场的企业品牌。作为产茶大省，河南最响的品牌是“信阳毛尖”。但是，作为一个产地品牌，其没有商标注册权，这意味着河南任何一家茶叶企业都可以打“信阳毛尖”的牌子。这样，作为消费者，就无法区别哪个是高品质的“信阳毛尖”，哪个又是劣质的“信阳毛尖”。一旦买到假货，必然会产生负面印象，从而降低对河南茶叶的信任度。因此企业必须创立自己的品牌。从国际经验来看，“立顿”之所以能够成为世界第一的茶叶品牌，不仅仅是由于它过硬的产品质量，其在品牌宣传上的力度也是一流的。品牌宣传，不仅仅是为了销售，也是一种市场态度。一个具有自信力的品牌，才敢于宣传。加强宣传，不是虚假宣传，而是督促自身，在质量上精益求精，只有这样才能成为一流的企业，才能永远屹立于市场之中。

2河南茶企业发展制约因素

河南不仅是人口大省，同时也是茶叶大省，其茶叶产量位居全国前十。但河南的茶叶始终未能成为一线品牌，归根到底是由于河南没有一流的茶叶企业。制约河南茶叶企业发展的主要因素有以下几点：

2.1茶叶产业缺少必要的科教支持一流的品牌必然具备一流的品质，一流品质的背后是一流的科研。以国际品牌立顿为例，其在全球几个重大的茶叶产区设立了科研机构，选取良种，不断优化，从而始终保持市场优势。作为茶叶大省，河南连完整的茶叶教学体系都没有，导致科技创新能力和科技贡献率低，企业拿出不过硬的产品，就无法参与市场竞争，只能走低价道路，而低价给人的印象就是产品质量差，这严重制约了企业的发展。长此以往，根本无法形成品牌效应。

2.2缺乏专业技术人才国外的茶叶企业已经实现了规模化、机械化、智能化生产，而省内的不少企业还处于手工操作阶段。手工操作固然是传统工艺，但是其存在着质量难以控制的严重问题，也形不成规模生产。良种问题，或许可以藉由引进加以解决，技术人才则是企业持续发展的命脉。如果一个企业没有现代化的技术人才，那么再好的原材料，也无法生产出一流的产品。

2.3茶叶良种化水平低从世界范围来看，采用无性系良种是主流。作为茶叶大省，省内无性系良种的比例仅为15%，不仅远远低于国际主要产茶国，而且也远低于国内平均水平。茶种的问题直接影响到茶叶的生产。国外先进产茶国如日本，茶叶机械化水平高，从采摘到加工都已经实现了机械化，从而大大降低了人工成本。而省内茶叶生产，仍旧停留在手工化的阶段，生产效率低。

2.4绿色贸易壁垒问题贸易壁垒是制约中国茶叶国际贸易的老问题和大问题。这一问题，也不仅仅是河南茶叶的问题，但这一问题在河南茶企业上显得尤为明显。客观来说，河南茶叶标准的确低于国际标准，主要原因是我省茶叶的生产仍旧以农户小规模分散生产为主，手工操作难以实现全程性的质量把控，更加难以推行质量安全管理体系及标准。茶叶质量是茶叶品牌的核心，也是企业发展的核心。河南茶叶企业应当高度重视这一问题，从源头上加强管理，建立茶叶质量可追溯制度，各级政府应当联合构建可追溯信息平台。只有积极适应国际标准体系，不断完善自身的管理，才能从根本上赢得国际市场的信赖。

3茶叶企业品牌战略及集群化发展

任何一个产业，想要有大的发展就必须要有龙头企业的带动，以形成集群效应。河南省茶叶产业的问题，从根本上来说，是缺少龙头企业带动，始终陷入“一流质量、二流经营、三流价格”的怪圈。想要摆脱这个怪圈，必须从以下几方面入手：

3.1实施龙头企业集群发展战略做大做强龙头企业是唯一的出路。河南茶叶产业想要摆脱当前的问题，想要实现高速发展必须与金融资本相融合。茶叶产业要加强资本运作的力度，积极与资本市场对接，实现跨行业、跨所有制、跨部门的联合、兼并或参股，为企业的发展打通障碍。作为企业则应当积极打造全产业链，如借鉴全球茶叶第一品牌“立顿”的经营模式，从整体上控制产业发展、产品质量及市场价格。从河南省现有的条件来看，只要政府给予支持，扶持一批龙头企业，必然可以实现这种产业链的控制，这有利于企业对产品实施精深开发，从而延长产业链，扩大生产的关联度，提升产品的附加值。

3.2实施品牌发展战略河南省现约有茶叶品牌250个，其中以“信阳毛尖”最具代表性及市场价值。据专家估测，“信阳毛尖”的品牌价值约为50亿。因此实施品牌战略，对于推动整个行业的发展是非常有利的。在创立品牌问题上，省内企业应当积极学习国外的成功经验，同时学习省内相关企业的成功做法。作为地方政府，应当在资金、技术、人才、舆论等方面给予支持，充分利用报刊、网络及各种媒体，宣传茶叶品牌，提高茶叶的附加值。继续利用好现有的宣传平台，例如信阳国际茶文化节，郑州茶叶博览会等，加强国际间的交流与合作，不断创新茶叶新品，为树立企业品牌提供必要的条件，如为企业参加国内外相关的展示机会提供必要的信息服务，为企业与科研机构之间的合作搭建桥梁。

3.3完善茶叶人才培养体系，鼓励科技创新产业发展不仅需要资金，更加需要人才。作为地方政府应当在政策上引导和鼓励省内高校，积极开设茶叶专业，培养茶叶科技人才。各级各类院校应当充分利用教学资源，加大茶农与企业在职人员的科技培训，提高农业生产技能及茶叶开发技能。地方政府则应当在就业上引导大中专毕业生从事茶叶生产及相关工作，为企业储备人才。企业则应当鼓励在职人员积极学习，构建综合性茶叶科技再学习制度，为人才的发展提供制度上的保障。完善人才引进制度，突破体制瓶颈，为人才流动提供机会。在重点项目上，要打破思路，敢于用人，激发青年工作者的创造力，提高青年工作者参与创新的积极性。对于有重大科技创新的人才，要给予物质上的鼓励，不仅要留住人才的人，还要留住人才的心。作为企业应当积极与农业科研部门合作，及时了解农业科研机构的最新成果，积极参与科研成果的转化，注重知识产权的开发与保护。企业应当认识到品牌的基础是产品质量，产品质量的关键是科学研究。因此企业必须高度重视科研人才，与科研机构形成战略合作，从而将产品质量提升到一个新的高度。对于一些有条件的龙头企业，应当建立自己的科研及技术开发机构。自主创新是企业发展的核心动力，也是企业利润得以保障的关键。

4.结语

综上所述，河南省茶叶企业所存在的问题具有一定典型性。中国作为人口大国，茶叶消费具有巨大的潜力。正所谓“盛世兴茶”，只要重视茶叶销售问题，中国一定能够再度成为茶叶强国。在实现这一梦想的过程中，需要每一个茶企业作出自己的贡献。作为企业应当树立品牌意识，国际竞争意识，企业与企业之间加强合作，形成一股合力，为中国茶扬名世界而奋斗。

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篇（8）

产品多样性 中国是茶叶有发源地，茶区分布广、资源丰富，茶叶种类之多堪称世界之最。现有红茶、绿茶、青茶、黄茶、黑茶、白茶六大茶类之分；现有红茶、绿茶、青茶、黄茶、黑茶、白茶六大茶类之分。并且，各地的区域环境、气候、茶树品种、栽培方式、制茶工艺等方面存在诸多差异，如工夫红茶的滇红与祁红的质量差别、闽南（北）乌龙茶与台湾乌龙茶的质量差异等。此外，众多名优、特种茶是特定区域自然与人文因素结合的产物，具有明显的原产地域特征，如龙井茶属于浙江、碧螺春属于江苏、猴魁只属于安徽的黄山太平。茶叶产品的多样性为茶叶企业实施产品研发、产品线延伸及差异化营销，提供了强有力的资源保障。

价格模糊性自20世纪80年代中期茶叶产销政策放开以来（除边销茶外），企业拥有充分的价格自，茶叶价格几经起落，至今仍然波动难测。在当前茶叶市场供过于求，国际市场疲软及非关税壁垒苛刻的状况下，茶叶价格的市场变数增大。由于我国茶叶质量缺乏国家标准的统一规范，高品茶的质量级别较为混乱，售价较为模糊。面向渠道经销销商的出厂价、批发价尚能保持相对稳定，而面对消费者的零售价，往往随意订价、茶价畸高或是价质不符，消费者无从判断商品茶的真正价值及真实价位。因此，破坏茶叶价格的模糊性，保持价格诚信及订价透明度，是深入发掘茶叶市场潜力的重要途径。

通路波动性 随着茶叶流通体制的变革，原有的茶叶供俏主渠道受到削弱或解体，当前茶叶市场正处于旧渠道消解与新渠道重建的转型之中。从而，市场通路及分销网络较为脆弱、波动，物流成本和终端费用过高。商品茶具有农产品和食品的双重特性，产品的特殊性决定了茶叶市场开发及通路建设的差异和难度。实际操作中，市场通路建设应根据自身商品茶的销售特点，寻求对接市场的最佳切入点，探索切实可行、经济高效的营销组合方案，旨在建立通路稳定、销售畅旺、资金安全、运行商效的分销网络。

品牌可塑性 目前，商品茶质量良莠不齐，价格缺乏诚信，茶叶品牌过少，消费者对商品茶的质量和价格，往往是无所适从、一头雾水，无法判断产品的真伪、优劣和真实价位。品牌是商品质量、价格的信誉保证，消费者正逐渐对品牌茶叶表示认同和信赖，市场期待着更多茶叶品牌的涌现。由于茶叶企业经营规模小、品牌意识淡薄，知识产权（专利、版权、商标）方面投入不足，导致茶叶市场运营不规范、质量不稳定，消费者购买力受阻，从而制约了茶叶市场的深度拓展。成长中的国内市场和一体化的国际市场，对茶叶品牌培育而言，既是市场需求又是发展契机，我国茶叶品牌从无到有、从小到大，具有极强的可塑性。加入WTO之后的我国茶叶经济，愈加体现出品牌建设的紧迫性和重要性，茶叶企业应制定切实可行的品牌发展策略和计划，以良好的品牌形象与激烈的市场竞争。

包装茶盈利性 包装茶增值空间大、盈利性强，是茶叶品牌塑造的主要载体之一。品牌包装茶的开发商机，为茶叶产业发展注入了新的活力。市场的定位与细分要求茶叶包装应符合现代消费理念的变化，从包装材质、外形、装饰、规格及包装需求的系列化包装机。茶叶包装应在坚持中国特色的同时，重视与国际包装惯例接轨，茶叶包装应的选材、款式、规格、图文、标注等内容须符合进口国的法律规定、文化特点及消费习惯，以促进中国茶叶获取更高的国际市场份额和经济效益。

茶叶营销策略

品牌塑造策略 品牌塑造的内容涵盖标准化和质量体系的艰涩，识产权的管理以及品牌形象的定位和推广等。

茶叶标准化和质量体系建设：从茶园管理、原料供给、茶叶加工、包装及贮运等方面，实现茶叶生产的全程标准化。根据茶叶产品定位及特点，申报无公害茶、绿色食品茶或机茶等相关质量认证，办理卫生许可证、出口茶叶企业卫生注册等。建立HACCP质量安全控制体系，实施ISO9000质量体系及QS质量安全认证等。

知识产权管理：区分茶叶原产地、产品名称、注册商标、证明商标之间的关系，加强知识产权管理与保护。申办驰名商标、名牌产品、国家质量免检产品、原产地域保护、产品商标注册（包括母子品牌、品类及商品专用标识等）、产品或包装专利等。

品牌形象的定位及宣传推广：茶叶企业根据自身发展战略、产品质量特性及市场营销需求，进行科学、明晰的品牌定位，保持品牌形象的稳定性、连续性和成长性。茶叶企业的广告宣传应量力而行、循序渐进，加强社会协作、分销渠道、市场终端等途径的品牌展示；并通过广播电视、平面媒体（报刊）、户外广告、互联网及茶博会和茶叶节等途经，针对性地宣传推广茶叶品牌。

市场分销策略 （1）分销模式：厂商直销、区域、省级直销与市县结合，跨区域综合市场批发、区域与市场批发结合，买断包销等。（2）经销产形态：中间商（批发商）是指食品、土产、茶叶公周以及经营茶叶的综合性公司（含一批、二批）；销售终端（零售商）包括综合卖场、超市、便利店、食杂店、茶叶专营店（茶庄、茶楼）等。由于商品茶质量的特殊性，一般不提倡管理繁琐、纷争较多的代销制，而采用铺货支持的经销制。（3）经销商管理：加强市场网络、销售终端的维护与开发，充分发挥市场通路的平台作用。通过终端行动管理系统（专人定责）、出货速度控制（铺货率）、客户销售及货款预警管理（回款率）等形式，监督管理经销商的业内动态，防止经销商通路崩盘而造成销货款损失。

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1引言

人们对健康养生的重视，茶叶作为一种养生健康的产品，被人们所追捧。随着计算机技术不断成熟，整个社会已经进入信息时代，各行各业的发展都离不开与计算机技术的充分融合，茶叶生产、销售更不例外。将计算机技术应用于茶叶生产，大大提升了茶叶生产效率，同时也让整个营销推广更为高效便捷。随着计算机技术进一步广泛应用，茶叶生产、销售与其融合也逐渐成为可能。

2计算机技术发展趋势分析

当前社会所处的时代是以计算机技术为核心的信息化时代。各行各业的创新和发展都离不开计算机，计算机技术的成熟和体系化也为其发展提供了极大便捷。想要解决茶叶生产效率和营销问题，就必须对计算机技术发展状况进行全面深刻的了解和认知。

2.1计算机技术发展日益智能化

当前“智能”一词，无疑是计算机技术为人们生活、工作所带来的最大便利之一。如今智能化操作、智能化平台让人们可以足不出户，解决许多难题，比如人们通过相关智能终端，结合计算机技术就能实时查看茶叶成长状况，就可以借助这一技术管理茶园。而计算机技术的应用不仅能够有效提升生产效率，降低成本，同时更加人性化，可以让人们充分感受和体验这一技术应用所带来的便利。

2.2计算机技术发展网络化程度日益完善

随着移动网络技术建设不断成熟，加上无线局域网WLAN技术不断革新，当前人们在应用智能终端操作更加便利，而快速发展的计算机网络为茶叶营销活动开展提供了重要渠道。当前茶叶营销活动已经离不开计算机技术、互联网技术的有效结合。将计算机技术与茶叶营销活动充分融合，不但能改善营销效果，同时可以大大降低营销成本。

2.3计算机技术发展功能日益复合化、多元化

计算机技术的成熟、广泛应用，实现了以计算机技术为载体，各行各业多元素之间的有效融合，使得任何事物都能在当前环境中，实现与整个世界的融合。而茶叶这一产品，只要能充分应用计算技术，其各个环节存在的问题都能被妥善有效解决。

3茶叶生产与营销对计算机技术的需求点分析

正是计算机技术功能进一步完善，其发展趋势更趋向于复合化、多元化，在这一背景下，快速成长的茶叶市场需要将这一技术广泛应用与生产、包装、销售、客服等各个环节，通过完善体系的建设，确保茶叶生产能满足市场需求、茶叶质量能满足客户要求、茶叶销售能满足生产企业的利益追求。对茶叶生产和营销来说，对计算机技术有着庞大的需求。

3.1茶叶生产过程中对计算机技术的相关需求分析

随着茶叶生产规模不断扩大，茶场管理者所承担的任务更大，这就需要提升生产管理效率，实施技术革命就十分必要。在这一环节中，需要将计算机技术有效应用到茶叶生产过程中，通过智慧软件的应用，在智能终端上及时观察茶叶的生长状况以及其对肥料、水分、阳光等资源的需求状况。茶叶生产过程使用传统的筛选、烘干方法，很难完成。因此，必须通过计算机技术有效应用，结合构造智能化操作平台，提升晒青、挑梗、筛选、烘干的效率和质量，加快茶叶从原材料转化为成品的进程。通过计算机技术的应用和融入，能够有效地节约晒青时间，解决完全靠人工挑梗的传统做法，更智能化的进行茶叶筛选及烘干的生产制作，为茶叶生产提供更便利的技术和设施，实现生产工序由传统人工到现代智能化。茶叶在包装设计、包装过程中也需要使用计算机技术。通过计算机技术的有效融合，为茶叶品牌设计，以及茶叶包装提供帮助，而这实际上是时展的客观要求。随着科技元素与社会各行各业之间的融合度不断提升，目前产品在包装和推广中，必须融入科技化元素。而茶叶作为一种商品，要达到良好的销售效果，就必须进行良好的产品包装，通过外在品牌的有效塑造和包装，从而让社会和消费者对其形成直观印象。

3.2茶叶营销活动中对计算机技术的相关需求分析

除了茶叶生产需要有效利用计算机技术外，在茶叶的销售、形象推广、客户服务、价值宣传过程中也离不开计算机技术。首先，随着计算机技术网络化发展不断成熟，对茶叶营销来说是机遇也是挑战，如何建立在计算机的平台上充分利用网络优势来发展茶叶经济，是目前茶叶企业新的发展模式。随着网购逐渐兴起，借助网络购买产品已经成为多数人的消费习惯，而这已经成为时展的一种趋势，必须与其相结合，才能确保整个茶叶销售活动有效开展。如果还依赖传统茶叶销售模式，不去与互联网进行结合，那么其整个销售活动就不可能有效保障。茶叶作为一种产品，而且在当前社会消费过程中越来越火，人们对其有着极大的消费需求。所以庞大的市场需求需要与现代技术有效结合。在当前营销活动过程中，销售活动与客户服务过程是互相结合、相互推动的。因此，营销方式的创新，需要对销售活动的效率以及功能的复合化进行有效融合，从以往营销实体前端、客户服务后台的模式升级为客服前置，客服营销共同开展的营销思路。而这就需要充分结合计算机技术的功能多元化发展趋势，通过融入计算机技术的功能化平台，确保茶叶营销过程正常开展。随着茶叶生产产量不断增大、茶叶消费市场进一步细化，对计算机技术的应用就更加依赖。

4计算机技术在茶叶生产过程与营销活动中的作用分析

随着人们对健康、养生理念的不断重视，追求更有品质的消费生活就成为人们消费理念的重要内容。茶叶作为一种养生产品，通过饮用茶叶，能够起到一系列有益的作用。而茶叶产品的多元化，更是满足了不同区域、不同群体的需求，因此茶叶就成为人们现代生活中所不可缺少的产品。随着茶叶消费市场的快速发展，对茶叶生产和营销活动就有了新的要求。同时，还要确保整个营销过程有序开展，通过为客户带来高质量的服务，实现茶叶营销的目的。对茶叶生产和营销来说，必须将计算机技术有效融入，从根本上确保茶叶生产与销售。

4.1完善计算机应用软件开发体系，做好茶叶成长过程的及时追踪

茶叶是一种经济作物的产品，也是季节性产品。随着客户消费要求不断提升，对茶叶的要求也更高。无论是茶叶的矿物质元素含量，还是其形状、色泽、口感等等，都有一定要求。随着客户食品安全理念的不断提升，如今产品是否安全就成为人们选购时的首要问题。此外，茶叶成长过程中，通过使用计算机软件和科学技术，能够实时观测茶叶的成长状况以及客观需求。通过借助智能终端的广泛应用，以及智能农业建设不断成熟，当前茶叶成长过程中，完全可以借助计算机软件技术应用，实现对茶叶实时成长状况的跟踪。而这一过程，客户也可以查看，通过对茶叶生长状况的有效了解，客户可以清楚的了解茶叶的来源与成长过程，从而也更加放心。而实现这一切，都需要充分做好计算机应用软件开发。

4.2充分完善计算机智能化操作建设，推动茶叶制作高效开展

在茶叶采摘完，进行烘干和包装的过程中，也要充分应用计算机技术。通过构建计算机智能化平台，实现对整个过程的智能监控。同时结合计算机技术的应用，对茶叶烘干进度进行及时科学的了解和把控，确保茶叶从原材料到半成品的过程能够更加科学与完善。此外，茶叶的包装也是茶叶从产品升级为商品的重要配套。而在茶叶包装时，要充分利用计算机技术的优势与资源条件，通过融入科技元素，提升整个生产过程的科技含量，为批量化生产提供重要保障。计算机技术的应用，是茶叶制作过程的结构性调整，也是整个生产过程的技术革新。

4.3充分融入计算机互联网技术，构建全新茶叶营销模式

随着互联网经济的不断成熟与发展，当前人们在部分生活必须品的挑选上，已经逐渐从实体店转到了互联网，茶叶也不例外。越来越多的客户利用互联网的便利，选择自己喜爱的茶叶，可以说互联网营销思路是当前茶叶销售不可忽视的环节。在借助计算机互联网技术营销茶叶产品时，一方面能够满足不同区域、不同类型客户的消费需求，同时也是当前网络发展的必然要求。在当前茶叶营销时，要通过借助计算机软件技术，增强客户与商品卖家之间的沟通和联系，同时也将产品的信息、客户购买反馈等内容展现给所有客户。增加客户对购买商品信息的知晓度。在为客户带来便利的同时，满足客户的茶叶购买需求，同时通过融入互动过程，完善茶叶在网络营销的体制。

5结语

茶叶所具备的养生文化，使得其备受市场关注，从而使得茶叶生产与供需市场获得了巨大的需求。但在这一过程中，对茶叶生产、茶叶包装、茶叶营销都带来巨大的发展压力，如何解决这一问题就显得更为重要，计算机技术作为当前时展的重要推动力，将其与茶叶生产、销售融合，不仅符合时展特点，同时也能满足人们需求。

作者:文小森 单位:西京学院

参考文献

篇（10）

笔者多年来一直从事市场营销策划诊断与行销分析工作，帮助过一些中国茶叶企业的发展，本篇只就中国茶叶企业（品牌）的“市场营销能力”表现，谈几点自己的看法：

当代中国茶叶，最缺乏市场营销与品牌建设

1、茶叶企业品牌建设不力：

纵观中国茶叶市场20多年的发展，中国茶叶在 “品牌竞争力”建设中明显处在下风，中国茶品牌竞争不赢英国的“立顿”、日本的“三得利”就是品牌建设不力的证明。

2、中国茶业行业行销能力缺乏：

随着竞争的加剧，茶业行业竞争的边界将被打破，茶叶品牌不仅要与其它茶叶品牌竞争，还要跨行业与咖啡及其它饮料进行竞争，20年来，中国茶叶市场经受过三次跨行业冲击：

1）第一次是80年代“咖啡的冲击”

2）第二次是90年代初“碳酸饮料、果汁、啤酒的冲击”

3）第三次是“矿泉水的冲击”。

目前，茶叶跨行业竞争不过咖啡就是中国茶业行业缺乏营销能力的证明。

中国茶叶企业在市场营销工作中存在的严重误区

一、“文化”的误区

茶业在中国有几千年的发展历程，自然有厚重的文化背景与底蕴，历史上也不知被多少文人墨客盛情讴歌。

但是茶叶行业倡导的“文化”，首先应该是一种“商品文化”，一种“主题包装文化”，一种可以和消费者产生共鸣、促进销售，培养忠诚度的“文化”；而非孤芳自赏、不食人间烟火的“纯文化”。部分儒商、 艺术家的“茶以载道”， 它只是极少数人曲高和寡的嗜好，只代表个体的艺术品位，而不代表商品定位与产品销售主张（USP）……

企业要发展，“货币承认”才是市场营销行为的第一要素！市场需要“量”的支持，茶叶的销量与产品赢利能力是检验真理的唯一标准。我们要时刻清醒认识，轻飘飘的艺术行为代替不了厚重残酷的商业竞争！材米油盐 酱醋茶！它首先是生活必须品！才能成为艺术品！

市场行为必须分清主、次；分清“皮”、“毛”——正所谓：皮之不存，毛之焉呼？！

“文化”是为了产品服务，而不是产品为文化服务；“文化”是为了产品的销售，而不是牺牲销售来证明自己的品牌（企业）有文化！

茶是商品不是艺术，中国茶叶企业，不能为了文化做文化，更不能被艺术误导：印度、斯里兰卡供养着世界十大排名茶商，中国为何没有世界级大茶商？因为中国人把茶当艺术，而西方人只把茶当商品。

中国茶业营销：“文化过度、营销不足”——快走出“叫好不叫座”的文化误区吧。

二、产品的误区

产品严重同质化，原因是中国茶叶企业只关心“产品”不关心“商品”；只关心“如何卖”不关心“如何买”。认为只要自己的产品好，就应该好买，而忽略了市场竞争与产品差异化。

没有有效的挖掘、提炼出自己产品的独特卖点，更缺乏品牌的“归核——品牌内涵的缩定，走进了产品严重的同质化怪圈。因为缺乏品牌区隔、就缺乏品牌的鲜活度，缺乏品牌支撑，产品的附加价就不高，企业的赢利能力就会下降，产品也因此缺乏持久的竞争力与生命力。

实际上，中国茶业市场将在相当长的时间内供大于求，茶叶行业的生产弹性大。只要茶价上涨，茶叶产量当年可以大幅度增加；只要某市场价格较好，库存茶叶马上就会从全国各地涌入。所以，再好的“产品”卖不出去就是“废品”！

——市场将永远根据供需关系发展，永远按市场规律决定生存！

不仅产品同质化，甚至连产品卖点、促销活动、广告媒介宣传传播的方式、卖场布置、产品成列、视觉色彩、专卖店（专柜、货架）装修风格、渠道模式、产品价格全都同质化……让人哭笑不得！

所以，中国茶叶企业（企业家）要学会：

用“比较”的眼光，有“宽度”的看自己的产品；

用“竞争”的眼光，有“高度”的看自己的产品；

用“商品”的眼光， 有“角度”的规划自己的产品！

中国茶叶企业，不要被一大堆荣誉奖状的产品迷失！人人都有的“同质化荣誉”不是卖点，快快回归到商品的本身，走出产品同质化的误区！

三、意识的误区

1、危险的“机会主义”：

不愿做基础工作，投机取巧（不炼内功，吃伟哥），梦想一夜成名。对必要的、必须的市场基础工作与最基本的市场投入，都想用“技巧”来解决，希望跳开速成！回避科学的客观的过程，用小聪明来代替严谨的市场行为！

2、缺乏做品牌的勇气与决心：

缺乏市场投入的观念与市场营销策划能力；害怕竞争与风险，缺乏专业运做能力与团队，把“偶然”当“必然”，把“狂潮”当“”。 不注重品牌建设，靠着一知半解的品牌知识，恶意炒作，把轰动的“影响力”当知名度；又把“知名度”又当作“品牌”，急功近利，说的是“长远规划”，实际是想捞一把就走！

“叶公好龙”般的做品牌，嘴上挂的是品牌，心理也知道品牌这个“东东”能多赚钱！一旦需要他对必要的品牌建设投入时，一下子就“原形毕露”……

3、缺乏创新思维：

孙子兵法曰：“兵马未动，粮草先行……”，现代商战的“粮草”更多指的是思想，只有创新的思想，才有创新的行动！

一切竞争从设计时开始，最好的竞争手段是避免竞争，决胜终端不如 决胜开端！ 遗憾的是多数企业都只是从“战斗层面”去考虑问题，没有从“战术层面”、“战略层面”去考虑，没有从源头上领先，往往陷入价格战、同质化的泥潭。

孙子兵法又曰：“上兵伐谋、其次伐交、再次伐兵、其下攻城……”

但由于历史的原因、行业的原因，往往中国茶叶行业

习惯了用“经验决策”代替“科学决策”。

习惯思维、意识保守，做市场缺乏系统的思维、长远的规划，只凭“商业感觉”；特别不注重“软件”建设，把市场投入、专业的营销策划思想当“投入”而不当作“投资”！

4、缺乏专业的鉴别能力与借力发展的思想：

不借势、借力、借脑发展。实际上，中国还是有非常专业的营销策划公司，遗憾的是企业往往没有鉴别能力，不能正确的选择营销策划公司，一旦被一些只有“嘴上功夫”却没有真正实战能力的“伪策划、广告公司”误导后，就对营销策划本身的重要价值产生了疑问！封闭了自己与真正专业团队的合作之路，“因腻废食”实在非常可惜！

5、战略心态不稳健：

茶叶行业（项目），是一个比较特殊、浪漫写意的项目，因为与文化联系紧密，看起来很美！但实质是属长期慢热型、高投入、高风险、高竞争、典型的供过于求的行业。决定了茶叶行业，投入周期长、竞争激烈、回报慢。

所以，做茶叶“产业”不能靠激情，它的成功，必须有强大的资源实力做支持！特别是要有打持久战的稳健心态相匹配，要讲科学与规律，要“雄心”与“耐心”并存！

四、营销的误区

中国茶叶行业，从“销售时代”正式进入“营销时代”但多数茶叶企业对营销的专业技能缺乏了解，特别对深度营销、价值管理、渠道建设、营销模式、销售政策、物流配送、产品协销、促销活动、危机攻关、品牌建设、产品成例、广告传播、产品服务、网络维护、销售团队管理、资源分析、资金链管理等系统过程，缺乏专业度，更缺乏整合资源、产业政策研究、融资、资本运作能力！

在营销的技术与战术中，没有正确解读市场的能力：例如：往往错误的认为，“概念”就是卖点，“口号”就是卖点（宣传）！“广告”宣传了，就是与消费者沟通了！或者认为只要自己提出了一个“卖点”就是有了产品的定位，消费者就认同了，其实，定位不在产品本身而在消费者的心灵！

五、企业管理的误区

由于“历史的原因”与“产业特性”， “小农经营”为主体的茶业经营体系与现代茶业的矛盾还将在职相当长时期存在，影响着我国茶业全球化和产业化进程。小生产与大市场的矛盾；小规模生产、小农家庭化经营方式、传统的茶叶加工方式与茶业产业化、全球化经营的矛盾，以及传统而原始的交易方式、管理方式严重阻碍了我国茶业企业的发展。

中国茶叶企业，以“家族式企业、家长制管理”居多，还没有真正向现代企业转型。没有引进专业的营销队伍，汇聚技术、管理、策划、广告、销售、服务、物流等专业技术人才。

由于没有专业人才，市场运作就靠老板凭经验、拍脑袋、靠关系、讲运气。市场策略缺乏组合拳，没有计划性、系统性、比例性、节奏性、连续性、出了问题就救火。

篇（11）

同时，立顿公司的网络营销也是标新立异的。立顿在网站立意上以一种人人都熟悉的超市食品货架为背景，以饮食为切入点，定位于居家过日的普通民众，创意新颖、视觉形象生动、感召力强。

立顿公司是家制销茶叶的公司，其网站在想象中应该以大诵茶经为本，但事实上，茶叶制品在其站点中并不占首栏首位，相反，美食经《各国食谱大全》及按季节时令变化的《每日烹调一课》才是其先导栏目。这一“以食论茶”的创意，在题材定位上是很成功的，因为正如中国的古话所言，“民以食为天”，立顿公司利用人们对“食”的广泛关注，极大地扩展了市场受众的范围，吸引了更多的消费者留意立顿、品尝立顿、喜爱立顿的产品、服务或是立顿的文化，从而建立品牌形象，增加顾客资产。