数码月度总结大全11篇

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1 工作描述

1.1 工作理念

随着电网的快速发展与供电可靠性要求的不断提高,技改大修等作业现场也随之增多,工作现场的安全管理主要存在以下三方面问题:一、工作现场大量采用集中检修工作模式,但集中检修涉及设备多,工作活动区域大,交叉作业多,安全遮拦布置较为复杂,容易使工作人员混淆带电区域和工作区域;二、工作工期长,暂时中断重新开工时,存在工作人员对现场情况不清的现象;三、工作现场安全监督人员水平参差不齐,个别工作班成员的安全意识淡薄,容易发生违章行为。

1.2 工作范围和目标

工作现场电子化安全监督适用于公司基建安装、大修技改、缺陷处理、日常巡视等各类工作现场,通过建立标准化安全监督巡视检查的规章制度、管理流程,创新使用视频录像监控手段,建立典型的现场违章信息资料库,建立防范措施编制平台,保证现场安全监督质量和安全管理工作的持续改进。

通过工作现场电子化安全监督的实施,规范现场安全监督工作行为,创新数据采集形式,规范后期现场评估,规范防范措施编制,提高工作现场安全监督工作质量和效率,实现工作现场的可控、在控和能控,有效遏制影响工作现场的习惯性违章,达到人身安全、设备健康和电网安全稳定运行的目标。

2 主要做法

2.1 主要流程说明

2.1.1 活动监督计划的制定

公司安全监察部每月制定工作现场电子化安全监督计划(每月不少于4次),统筹安排监督工作,协调监督所需的人员、车辆和工器具等。

2.1.2 确定当日工作计划与工作现场

电子化安全监督小组组长按照公司当日工作计划,确定监督工作计划与工作现场,并组织召集监督小组成员。

2.1.3 监督小组进行活动前准备

监督组组长召集监督组成员召开班前会,进行监督分工,并交待工作内容、安全注意事项及措施。监督组成员根据工作安排准备数码相机、数码摄像机、望远镜、对讲机等工器具。

2.1.4 现场监督巡视作业

监督组按照下达的监督任务,在到达工作现场后,首先需记录受监督单位、巡视地点、工作内容和时间等信息,并对工作票、工作现场安全措施、工作现场领导到岗到位情况、工作人员着装等情况进行依次拍照,其照片资料和照片生成的时间作为考核监督巡视到位情况的依据之一。监督组人员根据工作现场实际情况全程或重点拍摄现场安全工作情况,对现场发现的安全问题,安全监督人员要根据情况向相关人员提出并监督其改正。

2.1.5 现场数据的反馈

监督工作结束后,监督组将数码相机(摄像机)存储卡、监督巡视记录交监督组经监督组集体审核后反馈至公司安全监察部,经再次审核后入档备案。安全监察部对监督图片、监督巡视记录和现场违章情况进行分析和统计,形成考核报告和月度安全简报。

2.1.6 现场监督巡视信息和违章信息的管理

安全监察部组织安全技术人员根据现场图像和影像对违章情况进行直观分析,并对工作现场进行安全状态评估,并对现场安全问题制定合理处理对策。

2.2 实施措施

2.2.1 构建制度,规范实施

公司认真贯彻国家电网公司“两个规范”(安全风险管理工作基本规范、生产作业风险管控工作规范),根据国家电网公司《电力安全工作规程》和开封供电公司《反违章监督纠察管理规范》的要求。对公司开展电子化安全监督的可行性进行专项调研,分析近几年公司典型性违章的发生率与种类,收集一线员工对工作实施的建议,对管理人员进行意见收集。公司防范听取各方面意见,确保活动的实用性、科学性和规范性。

2.2.2 加强宣传,强化考核

通过日常班组安全学习、活动展板等多种形式,加强工作现场电子化安全监督的宣传、动员工作,做到各级领导重视,一线员工广泛参与。电子化安全监督按照《开封供电公司奖惩规定》进行统计考核的同时,同时也把工作现场违章率纳入考核范围,强化工作现场的考核力度,考核结果与月度绩效奖金挂钩。

2.2.3 加强调研,逐步推行

安全监察部通过组织对现场监督信息的分析评判,每月定期开展电子化安全监督会审,提供平台加强基层单位之间交流与讨论,达成管理共识。对于工作现场出现的各类违章等安全问题,进行认真梳理,找出日常工作的薄弱环节,有针对性的采取改进措施。坚持安全监察部专责随同监督制度,不定期现场全程监督和调研电子化安全监督的开展情况,对出现的问题及时与基层单位讨论沟通,确保活动安全有序开展。

开封供电公司充分利用基建安装、大修技改、集中检修等工作,积极开展电子化安全监督。经过努力,现场违章率、特别是习惯性违章率不断下降,有效保证了工作现场的安全。

3 特色亮点

3.1 建立健全现场安全监督管理责任制

3.1.1 明确安全监督工作思路

年初,组织召开公司年度安全生产工作会议,制定本年度安全工作思路和安全生产目标,明确安全监督重点工作及保证措施,为全年安全监督工作开展指明方向。

3.1.2 逐级落实安全监督工作责任

在与省公司签订安全目标基础上,根据部门职责,将公司安全目标逐级分解,在分解过程中针对生产现场工作计划制定相应的奖惩措施。公司总经理与各部室、各单位,各单位与班组,班组与班组成员分级签订安全目标责任书及安全承诺书,实现安全责任落实到人的目的,通过落实安全生产责任制的形式将安全监督要求逐级落实到人,将安全生产及安全监督管理“谁主管、谁负责”的原则落到实处。

3.1.3 强化安全监督全过程考核

安监部每月、每季、半年、全年组织对安全监督到位情况进行统计分析,提出措施建议,并通过绩效考核兑现奖惩,形成闭环管理,充分调动各级各类人员现场安全监督工作的积极性和主动性。

3.2 严格执行生产现场安全监督管理规定

(1)各级行政正职是安全第一责任人,对本单位生产现场安全工作全面负责,保证提供生产现场安全监督工作所需的人员及装备。各级行政副职是分管工作范围内的安全第一责任人,对分管工作范围内的生产现场安全监督工作负领导责任。

(2)安监部具体负责生产现场安全监督工作的组织、协调、指导、监督、检查等工作,定期组织工作研讨,提出改进措施,修改完善生产现场安全监督管理办法;其他部门按照职责分工参与该项工作。

(3)各单位生产现场安全监督工作按分级管理的原则,建立常态工作机制,结合实际情况制定工作实施细则,明确各级人员生产现场安全监督的职责、任务,并报上一级备查。

(4)安监部对生产现场安全监督工作开展情况逐级报告、检查,在公司每周例会上通报,月度安全分析会上分析总结工作开展情况,并将月度生产现场安全监督工作分析总结报公司主管领导。公司不定期进行检查,并在安全分析会议上对生产现场安全监督工作开展不力的单位进行通报。

3.3 充分发挥安全生产监督体系作用

3.3.1 建立健全“三级安全网”

公司安全监察部、工区安全员和班组安全员形成“三级安全网”,通过定期开展“安全网会议”,督促其有效运作,使其对监督各级人员、各部门安全责任制落实,监督各项安全生产规章制度、反事故措施和上级有关安全工作指示的贯彻执行,起到积极保证作用。

3.3.2 大力开展现场反违章督察

公司成立专职反违章纠察队开展日常反违章纠察工作,公司副总及以上领导,采取突击检查方式,不定期深入生产、施工现场进行监督检查。对发现的违章行为及未按要求到岗到位监督人员,在公司月度安全例会上进行通报,在公司网站“曝光台”公示,并按照公司绩效考核管理办法进行考核,确保各级生产现场安全监督人员到位。

4 实践效果

4.1 安全效益

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Construction of Digital Supervision of inquiry

Zhao Feng

（Luohe Highway AdministrationLuoheHenan462000）

【Abstract】Through a number of high-grade construction supervision of highway summary and research， combined with the actual the current supervision system， proposed to build Digital Supervision and expounded Digital Supervision and characteristics of Digital Supervision of the system to create， Digital Supervision feasibility and the resulting benefits.

【Key words】Digital Supervision；Mode feature；The system creates；Digital Supervision effect

1. 前言

现代科技文明的发展为社会生产力的提高创造了良好的条件，我们的时代正以空前快速的步伐走向信息时代，信息时代的最大特征是几乎所有的信息都能被转化为可被计算机识别和处理的“1”和“0”代码进行管理，所以在某种程度上说，信息时代又被称为数字化时代。而作为工程监理这个高智能、高技术含量的行业，利用计算机的强大功能对工程相关信息进行集成化管理，逐步构建数字化监理模式，提高监理工作的准确性及高效性，将是监理事业发展的必然趋势。

2. 数字化监理模式及其特征

2.1数字化监理是新生事物，时至今日还未见到关于数字化监理模式的权威定义。而目前所谓“数字化监理”，最浅显或最直观的一种就是通过设置在建筑施工现场较重要、关键点位上摄像探头，把现场施工情况传送到现场监理部的计算机屏幕上，用于监视工地的施工进度以及安全情况。但笔者认为考察监理是否是数字化监理模式应具备以下特征：

（1）监理信息数字化。数字化监理模式与传统监理模式最大区别在于其是以数字化信息为主，工程项目所需的各种信息（如设计图纸、规范标准、监理中各种函件以及工程照片、音像等）均能直接被计算机识别和处理。既可以由单台计算机处理，也可以通过网络进行远程传递和处理。

（2）监理资源虚拟化。数字化监理模式是一个开放的监理，其监理资源的共享是数字化监理模式的不二法则，各个监理公司在维持自身特有的一定量的实体资源的同时，还可通过网络互联，跨省市、跨单位的互借互阅来建立虚拟资源，将各自不同的资源作为监理网络的一个节点，最终实现资源无限扩大。

（3）监理档案无纸化。数字化监理模式在项目监理实施过程中直接形成的档案均是能被计算机相关软件处理的文档文件或电子文件。而对于非监理产生的纸质载体的监理档案则用扫描仪等设备转化为电子档案，项目竣工后利用光盘刻录机刻录成光盘，便于永久保存或连接入网，实现远程访问。

（4）信息传递网络化。数字化监理模式由于其形成的信息是数字式信息，在传递过程中可以进行同时多向传递，形成传递网络。而且通过因特网可以很方便地进行远程传递，不受时间和空间的限制。这样，监理公司总部可以随时对承接不同区域、不同地方监理任务的监理部实现远程监控。还可以利用网络可视电话功能，实现远程会议来解决、处理问题。

（5）信息检索智能化。数字化监理模式在资料、档案的检索中通过计算机进行智能化检索，检索速度快、效率高、范围广。若对以前的监理档案进行查阅，只需放入光盘，轻点鼠标就行。若需查阅资料，只需登录监理公司数据库或相关监理网站便可。

（6）用户使用方便化。监理单位内部用户（包括领导决策时）可以在任何时间任何地点通过计算机及时调阅有关信息，当机立断完成各项决策。而外部用户则可以随时查阅监理单位的相关信息（包括企业概况、工程监理业绩、人员专业配备及获奖情况等），为合理、快捷地选择监理队伍提供参考信息。

2.2从上述特征可以得出数字化监理模式的定义：以数字化信息为基本内容，以数字化设备为管理手段，以网络传递为利用方式的一种新型监理模式，最终形成现代高新技术的数字信息资源，无时空限制的，超大规模的高智能、高技术含量的专家系统。

3. 数字化监理模式的系统创建

3.1如何建立高效、实用的数字化监理模式，并使之形成科学的专家系统是今后探索的重要问题。因为其建立既要考虑信息时代的要求，又要考虑充分利用现有传统模式下的信息基础和物质基础。在没有现成的数字化监理模式经验环境下，在借鉴其他行业和部门的经验的基础上，笔者认为其初期建立途径可分四大模块。

3.2先以监理公司为节点。各监理公司根据各自项目规模、特点以及施工情况，配备相应的计算机、扫描仪、数码相机（条件好的可配备数码摄像机）、数码录音笔等，利用上述设备，按照监理的“三控一管一协调”要求形成监理的管理信息，然后进行分类、筛选、存储。

（1）模块一：现场监理控制的远程监控。通过预先设置在施工现场的质量、安全等关键点位上的摄像探头，把现场施工实况传送到监理部的计算机屏幕上，监理人员根据需要及时存储。若发现违规操作及时抓拍并粘贴于监理联系单、通知单上，发送给施工单位要求整改、纠正。特别是在工序或部位需要监理旁站时，可实现多工作面、多工序的监理同步旁站，监理只需一人查看计算机屏幕即可，省去较多地人力，且劳动强度也大大降低。监理人员在巡视、平行检查时可利用数码相机将重点部位、关键节点等施工情况拍照后接入计算机进行编码、配文字说明，形成档案资料与验收记录一并永久保存，在今后需要时可以一目了然，真实再现历史。另外，出现质量隐患时能做到用事实说话，有很强的说服力，当施工单位纠正完后再拍照留样，形成前后对比，处理问题闭合，突出监理工作的规范化、科学化。当遇到重大问题时可将取得信息（如照片、录像、文件等）通过网络传递给公司，便于公司及时了解、掌握，果断处理。

（2）模块二：计算机处理文档，实现无纸化管理。建设工程监理工作最终是通过文字和图表来反映的，而文字、图表编印又是日常工作处理的主要内容，从监理工作开始的招投标文件、合同文件、会议纪要，到监理规划、监理细则、监理月报以及监理记录、监理发出的各种函件、通知单等，都可用Word、Excel和PowerPoint来处理。按照预先建立的各文档标准格式和内容，分类归放到相应的文件夹内，还可利用Windows能使用长文件名的特性，清楚明了地分类存放，便于管理和使用。而对于监理月报、汇报总结、演示演讲、专题纪要等所用到的提纲、图示图解可用PowerPoint来制作，与投影仪配合使用，形成图文并茂的监理档案。对于建设单位、施工单位传递来的纸质载体文件则及时用扫描仪录入到计算机内，形成电子监理档案，从而完成监理档案载体形式上质的飞跃，实现无纸化管理。

（3）模块三：计算机辅助管理。投资、质量和进度方面计算机辅助监控是监理工作的核心，是提高效率、节省资金和变被动控制为主动控制的捷径。充分利用计算机的计算、绘图和信息加工功能，能有效地进行辅助管理和监控，如编制工程预算和月度付款审核；排定和优化工程进度计划与投资计划，进行计划与实际对比监控；记录、跟踪质量监测信息，分析对照验收规范对工程质量进行动态管理；建立质量监测知识库或专家系统辅助监理人员按每道工序的质量控制要点进行监理工作，甚至对工程项目的有关参数和特性利用AutoCAD或3DS来模拟实现。

（4）模块四：信息资源共享和远程监控。因为每个建设工程监理涉及的信息多，如建设法律、法规及规范、标准，建设项目招投标、合同文件、施工索赔、工程投资与使用、质量测控验收、工程进度、监理资料、设计施工图纸和有关的文件资料等，这些信息量大且十分重要。因此，必须由计算机来辅助管理，建立专门的信息管理系统来处理。对于建设法律、法规及规范、标准等信息作为共享资源，可自己开发建立，也可从第三方获得，如联入中国建设信息网。另外对于不同项目形成的监理档案可联入公司的主服务器，与公司内部其他项目联网实现计算机资源共享，而且公司领导也可通过因特网、宽带数据网随时查阅公司所监理各工程的基本概况，在建工程各种数据、图片，各工地施工进度、质量、安全等情况，同时给予相关指示，而不受区域、时间的限制，即减少人员、简化手续，又大大节约工作时间，提高工作效率。

3.3那么，我国建设监理行业引进数字化监理模式是否具有可行性？笔者认为是可行的。一方面数字化网络技术在我国已臻成熟，建筑业引进这项技术几乎不存在难以解决的技术支撑；二方面运用高新技术进行行业管理创新已经成为各个经济领域关注的焦点话题，且业内有关管理部门和企业对它的认识也在不断提高。三方面从经济角度可更为直接的看到，几年前还被不少人视为“奢侈”的数字化网络技术已经“飞入寻常百姓家”，其关键产品如摄像探头、数码相机及数码录音笔的价格也均在千元以下。

4. 数字化监理模式的有益效果

建设监理推广数字化监理模式至少有以下三方面的有益效果：

（1）一是改变目前监理在工地的高负荷、高强度的“巡回式”管理模式，使得现场监理人员大部分精力不再用于现场巡视，而将多余的精力针对现场实际提前进行预控或对重要部位、关键工序进行严格把关。不但提高工作效率，而且可相应减少人员配备数量。

（2）二是提高监理的工作效率、精度和实时性。就传统的工程现场监理而言，效率不高是一个现实的问题，不少的管理行为都是滞后的。以质量控制为例，一般都要等到错误或违规行为延续了一段时间后才被发现，甚至还需要延迟另一段必要的时间，才能有效纠正。而运用数字化监理模式，则有可能在第一时间发现并制止质量问题。

（3）三是有利于提高监理工作的规范化、标准化。在建筑工地运用数字化监理模式时，首先要求监理工作必须及时到位，所下发的函件必须符合规范、标准，且监理工作也必须在规定的程序下或标准下进行，因为记录的大量工程实体同步音像资料可随时再现工程历史情况，这必然要求质量、安全等问题必须按规范、标准去处理。另外，公司的远程监控对监理自身工作也起到很好的约束作用。

5. 结束语

虽然数字化监理模式的实施还会有一些操作性的问题和具体实施中相关问题需要解决，但是更重要的或者说将起决定性推动作用的是我国建设监理要将观念更新换代。总之。作为现代文明的重要成果，对于这个已经广泛运用于各个经济领域的先进技术――数字化技术，建设监理不应该，也没有理由拒绝。

参考文献

[1]JTG G10-2006 公路工程施工监理规范.

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一、前言

现代科技文明的发展为社会生产力的提高创造了良好的条件，我们的时代正以空前快速的步伐走向信息时代，信息时代的最大特征就是几乎所有的信息都能被转化为可被计算机识别和处理的“1”和“0”代码进行管理，所以在某种程度上说，信息时代又被称为数字化时代。而作为工程监理这个高智能、高技术含量的行业，利用计算机的强大功能对工程相关信息进行集成化管理，逐步构建数字化监理模式，提高监理工作的准确性及高效性，将是监理事业发展的必然趋势。

二、数字化监理模式及其特征

由于笔者的孤陋寡闻，至今还未见到关于数字化监理模式的权威定义。而目前所谓“数字化监理”，最浅显或最直观的一种就是通过设置在建筑施工现场较重要、关键点位上摄像探头，把现场施工情况传送到现场监理部的计算机屏幕上，用于监视工地的施工进度以及安全情况。但笔者认为考察监理是否是数字化监理模式应具备以下特征：

1、监理信息数字化。数字化监理模式与传统监理模式最大区别在于其是以数字化信息为主，工程项目所需的各种信息（如设计图纸、规范标准、监理中各种函件以及工程照片、音像等）均能直接被计算机识别和处理。既可以由单台计算机处理，也可以通过网络进行远程传递和处理。

2、监理资源虚拟化。数字化监理模式是一个开放的监理，其监理资源的共享是数字化监理模式的不二法则，各个监理公司在维持自身特有的一定量的实体资源的同时，还可通过网络互联，跨省市、跨单位的互借互阅来建立虚拟资源，将各自不同的资源作为监理网络的一个节点，最终实现资源无限扩大。

3、监理档案无纸化。数字化监理模式在项目监理实施过程中直接形成的档案均是能被计算机相关软件处理的文档文件或电子文件。而对于非监理产生的纸质载体的监理档案则用扫描仪等设备转化为电子档案，项目竣工后利用光盘刻录机刻录成光盘，便于永久保存或连接入网，实现远程访问。

4、信息传递网络化。数字化监理模式由于其形成的信息是数字式信息，在传递过程中可以进行同时多向传递，形成传递网络。而且通过因特网可以很方便地进行远程传递，不受时间和空间的限制。这样，监理公司总部可以随时对承接不同区域、不同地方监理任务的监理部实现远程监控。还可以利用网络可视电话功能，实现远程会议来解决、处理问题。

5、信息检索智能化。数字化监理模式在资料、档案的检索中通过计算机进行智能化检索，检索速度快、效率高、范围广。若对以前的监理档案进行查阅，只需放入光盘，轻点鼠标就行。若需查阅资料，只需登录监理公司数据库或相关监理网站便可。

6、用户使用方便化。监理单位内部用户（包括领导决策时）可以在任何时间任何地点通过计算机及时调阅有关信息，当机立断完成各项决策。而外部用户则可以随时查阅监理单位的相关信息（包括企业概况、工程监理业绩、人员专业配备及获奖情况等），为合理、快捷地选择监理队伍提供参考信息。

笔者认为从上述特征可以得出数字化监理模式的定义：以数字化信息为基本内容，以数字化设备为管理手段，以网络传递为利用方式的一种新型监理模式，最终形成现代高新技术的数字信息资源，无时空限制的，超大规模的高智能、高技术含量的专家系统。

三、数字化监理模式的系统创建

如何建立高效、实用的数字化监理模式，并使之形成科学的专家系统是今后探索的重要问题。因为其建立既要考虑信息时代的要求，又要考虑充分利用现有传统模式下的信息基础和物质基础。在没有现成的数字化监理模式经验环境下，在借鉴其他行业和部门的经验的基础上，笔者认为其初期建立途径可分四大模块：

先以监理公司为节点。各监理公司根据各自项目规模、特点以及施工情况，配备相应的计算机、扫描仪、数码相机（条件好的可配备数码摄像机）、数码录音笔等，利用上述设备，按照监理的“三控一管一协调”要求形成监理的管理信息，然后进行分类、筛选、存储。

1、模块一：现场监理控制的远程监控。通过预先设置在施工现场的质量、安全等关键点位上的摄像探头，把现场施工实况传送到监理部的计算机屏幕上，监理人员根据需要及时存储。若发现违规操作及时抓拍并粘贴于监理联系单、通知单上，发送给施工单位要求整改、纠正。特别是在工序或部位需要监理旁站时，可实现多工作面、多工序的监理同步旁站，监理只需1人查看计算机屏幕即可，省去较多地人力，且劳动强度也大大降低。监理人员在巡视、平行检查时可利用数码相机将重点部位、关键节点等施工情况拍照后接入计算机进行编码、配文字说明，形成档案资料与验收记录一并永久保存，在今后需要时可以一目了然，真实再现历史。另外，出现质量隐患时能做到用事实说话，有很强的说服力，当施工单位纠正完后再拍照留样，形成前后对比，处理问题闭合，突出监理工作的规范化、科学化。当遇到重大问题时可将取得信息（如照片、录像、文件等）通过网络传递给公司，便于公司及时了解、掌握，果断处理。

2、模块二：计算机处理文档，实现无纸化管理。建设工程监理工作最终是通过文字和图表来反映的，而文字、图表编印又是日常工作处理的主要内容，从监理工作开始的招投标文件、合同文件、会议纪要，到监理规划、监理细则、监理月报以及监理记录、监理发出的各种函件、通知单等，都可用Word、Excel和PowerPoint来处理。按照预先建立的各文档标准格式和内容，分类归放到相应的文件夹内，还可利用Windows能使用长文件名的特性，清楚明了地分类存放，便于管理和使用。而对于监理月报、汇报总结、演示演讲、专题纪要等所用到的提纲、图示图解可用PowerPoint来制作，与投影仪配合使用，形成图文并茂的监理档案。对于建设单位、施工单位传递来的纸质载体文件则及时用扫描仪录入到计算机内，形成电子监理档案，从而完成监理档案载体形式上质的飞跃，实现无纸化管理。

3、模块三：计算机辅助管理。投资、质量和进度方面计算机辅助监控是监理工作的核心，是提高效率、节省资金和变被动控制为主动控制的捷径。充分利用计算机的计算、绘图和信息加工功能，能有效地进行辅助管理和监控，如编制工程预算和月度付款审核；排定和优化工程进度计划与投资计划，进行计划与实际对比监控；记录、跟踪质量监测信息，分析对照验收规范对工程质量进行动态管理；建立质量监测知识库或专家系统辅助监理人员按每道工序的质量控制要点进行监理工作，甚至对工程项目的有关参数和特性利用AutoCAD或3DS来模拟实现。

4、模块四：信息资源共享和远程监控。因为每个建设工程监理涉及的信息多，如建设法律、法规及规范、标准，建设项目招投标、合同文件、施工索赔、工程投资与使用、质量测控验收、工程进度、监理资料、设计施工图纸和有关的文件资料等，这些信息量大且十分重要。因此必须由计算机来辅助管理，建立专门的信息管理系统来处理。对于建设法律、法规及规范、标准等信息作为共享资源，可自己开发建立，也可从第三方获得，如联入中国建设信息网。另外对于不同项目形成的监理档案可联入公司的主服务器，与公司内部其他项目联网实现计算机资源共享，而且公司领导也可通过因特网、宽带数据网随时查阅公司所监理各工程的基本概况，在建工程各种数据、图片，各工地施工进度、质量、安全等情况，同时给予相关指示，而不受区域、时间的限制，即减少人员、简化手续，又大大节约工作时间，提高工作效率。

那么我国建设监理行业引进数字化监理模式是否具有可行性？笔者认为是可行的。一方面数字化网络技术在我国已臻成熟，建筑业引进这项技术几乎不存在难以解决的技术支撑；二方面运用高新技术进行行业管理创新已经成为各个经济领域关注的焦点话题，且业内有关管理部门和企业对它的认识也在不断提高。三方面从经济角度可更为直接的看到，几年前还被不少人视为“奢侈”的数字化网络技术已经“飞入寻常百姓家”，其关键产品如摄像探头、数码相机及数码录音笔的价格也均在千元以下。

另外更为重要的是，建设监理推广数字化监理模式至少有以下三方面的好处：

一是改变目前监理在工地的高负荷、高强度的“巡回式”管理模式，使得现场监理人员大部分精力不再用于现场巡视，而将多余的精力针对现场实际提前进行预控或对重要部位、关键工序进行严格把关。不但提高工作效率，而且可相应减少人员配备数量。

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销售个人年度工作总结范文1理想中我的品牌战略：首先，我司是专业生产汽车制动泵类配件，制动泵是我们的最强的一项，因此在制动泵方面，尽量使用自己的品牌;其次，一些大型经销商会坚持用他们自己的品牌结合我们的产品打入市场，但是我方仍应想方设法将__品牌进入产品中;再者，品牌的打响是靠稳定的质量在市场的推广而建立的，就好比国内大多数消费者认识的优质品牌仍以国外品牌为主导，人们知道喝饮料首选什么、什么牌子，买运动鞋看的更多是什么牌子，手机要买那个牌子，电器产品还是这个牌子的质量更好些，就连买本土轿车都得先看看厂商的国际合作伙伴是日本的还是欧美的，由于那些名牌的质量优越，人们就会潜意识的相互之间宣传;另外，我们公司如今外协采购外销的规模在逐渐增大，针对外协产品我们应该杜绝用自己的品牌而影响自己__品牌专业制造制动汽车配件的形象，我们考虑的是长远的战略眼光;最后，对企业的不断宣传可以提高品牌的知名度以及品牌的长远效益，年终总结《销售代表年终工作总结》。

随着公司规模的不断壮大、市场格局的深化稳定和产品技术含量的节节提升，如何有效拓展世界各地的市场份额应是我们的首要问题;如今我们在美国设立分公司，紧接着我们有在伊朗成立分公司的想法，其一切都是为了赢取更多的市场份额和对当地以及周边市场的有效管理;我们也不能忘记crm(客户关系管理)的推动，有效地管理好每个区域的客户与我们之间的友好和长期合作的关系炙手可热，我们要掌握产品优势的主动权去获取市场而非等客户来找我们!

1、东欧地区：目前俄罗斯市场仍是空白，由于国家政策以及关税、运费等问题，对于我们来说，如何进一步努力的降低产品成本来提高价格竞争力是进军俄国市场的首要问题;出现一点危机的市场是立陶宛，由于价格问题，我们在和一个大客户出货时候产生了分歧，若能在__年顺利解决价格问题，销售份额将有保持或者提升;东欧市场较好的是波兰市场，目前虽然只有两个客户，但是__年的销售额有望达到18万美元(卡玛斯外协为主);东欧市场另一福田是土耳其市场，虽然20__年跟我司贸易的客户不如以往那么多，但是市场前景较好，尤其是大客户的锁定以及小客户的推动，有望我司产品在该地区取得更大发展;

2、西欧地区：意大利和德国市场在20__年发展稳定，希望通过新厂房的规模和展会、拜访等品牌推广，赢取更多的客户和更大的市场份额;英国市场目前只有一个客户，但是由于助力器和硅油离合器水泵问题，今年贸易额不仅一般而且助力器的退货给我造成较大损失;此外经过20__年对西欧市场的了解，发现该市场要求质量高，价格要适中，在西班牙、法国新车较多，即使开发新产品，市场的持续能力也不高;基于此，我个人认为西欧地区市场策略，如何锁定关键大客户成了首要任务，比如说意大利的lpr，如果我们的产品能够达到他们的性能要求，就应当全力配合客户，从长远利益角度考虑，率先占领市场份额，然后推动价格的提升;

3、现行和客户的联系过程是：前期谈判工作(邮件交流、核对询价单和报价、价格的确认和所寄样品的确认、产品标识、付款方式的

销售个人年度工作总结范文2一、上半年情况的概述：

二、简单的分析上面的数据：

三、对一些特殊事情的说明：

来到市场部工作已有三个月。在这三个月的时间中，领导给予了我很大的支持和帮助，使我很快了解并熟悉了自己负责的业务，同时更感受到了市场部领导们“海纳百川”的胸襟和对员工无微不至关怀的温暖，感受到了市场部人“不经历风雨，怎能见彩虹”的豪气，也体会到了市场部人作为公司核心部门工作的艰辛和坚定。更为我有机会成为市场部的一分子而荣幸和高兴。三个月以来，在领导和同事们的悉心关怀和指导下，通过自身的努力，各方面均取得了一定的进步，现将我的工作情况作如下简要汇报。

由于岗位的职责目前我的工作重点：一是在于服务，直接面对客户，深深的觉得自己身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，代表的是企业的形象。这就要求我们在与客户直接接触的过程中都应态度热情、和蔼、耐心，处理业务更应迅速、准确。过去的工作中，真正体会到什么才是客户最需要的服务，工作中点点滴滴的积累，为我今后更好地为客户服务奠定了良好的基础。在工作中除了每天要做好的客户来电、案件投诉受理及市场部后勤工作的一些工作外，时刻监控市场动态，为维护市场秩序和客户管理提供相关建议等。在领导和同事的指导协助下，基本保质保量的按时完成了各级领导安排的各项工作。二是产品的价格管理、客户管理，具体包括按照相关销售管理制度，对相关部门进行监督、检查具体执行情况，提出意见和建议;随时掌握市场变化情况，与销售部一道对客户实行动态管理，作好客户满意度调查、客户评价;对销售市场进行检查、监督、检查等工作;三是领导交办的其他工作。

通过完成上述工作，使我认识到一个优秀市场部员工应当具有优秀的管理能力，不断强化的服务意识，遇事经常换位思考的能力，良好的协调、沟通能力，及时发现、解决问题的能力，准确分析、判断、预测市场的能力，如何保证管理者信息及时、对称的能力，良好的语言表达能力、流畅的文字写作能力，较强的创新能力。以提高办事效率和工作质量为标准，这样才能不断增强自身工作的号召力、凝聚力和战斗力。

在部领导的正确指导和同事们的帮助下，通过自己的努力，我按照岗位职责的要求，做好个人销售工作计划，克服对市场的不熟悉、客户的不了解等困难，较好的完成了工作任务。

短短几个月时间，虽然自己做了一些力所能及的工作，但是与一个优秀的市场员工标准相比，还有一定的差距。表现在：

1、由于经验少，从事管理工作时间较短等原因，虽然能够充分认识创新在管理工作中的重要意义，但创新意识不够强;

2、由于多种原因，有时对于工作中相关问题的处理，协调难度大。

3、遇事经常换位思考的能力有待进一步加强。

4、在工作和生活中，与人沟通时，说话的方式、方法有待进一步改进。

我认为：勇于承认缺点和不足并正确认识，在以后的工作和生活中不断加以改进，对于自己来讲是开展好工作的前提和保证。

以上是我个人任职市场部工作以来的小结，也是我个人____年上半年工作总结 ，不足之处，请领导指正。

销售个人年度工作总结范文3一、销售计划目前基本运行方式：

1、月度销售计划：办事处每月将每个客户做一个计划，结合办事处的库存，销售目标做成办事处销售计划，我汇总办事处的销售计划，再结合营销中心销售目标，上月销量和去年同月销量，对品种进行调整，形成营销中心的计划。

2、临时生产计划：主要是第一次生产的新产品，新配方或产品质量、包装等有特殊要求的品种。

一般是第一次运行这种计划，产品成熟后就不再用该计划，生产直接见需求生产。

3、滚动库存计划：主要是产品有一定的量，单次要货量比较大，而产品受到质量、保质期等限制，不宜大批量备货，而单位时间内产能又有限的品种。

如5G、10G等。一般是根据产品需要，临时性给予一个滚动库存计划的要求。

4、最低库存计划：主要是供工业用户的产品、规格比较大或规格比较特殊的产品、新上市的产品，市场量不稳定或市场量不可预估，而这类产品要货都比较急或市场销售机遇性强。

为了保证供货及时，一般在供货紧张的情况下，对生产做一个最低库存计划的要求。

5、最低最高库存计划：主要全国范围内销售的大宗产品，销量较大的品种，主要是为了满足市场集中要货避免断货，同时也是为了生产能力的释放避免库存过高积压。

一般是国内、出口需求都较大的情况下，或者产能大于销售需要加大库存时，临时性给予一个最低最高库存计划。

二、销售计划存在的问题

1、月度销售计划准确率不高，准确率不高主要是拔高了大宗产品的计划量，大宗产品计划完成的非常差，其次是销量比较小的小品种，销量只要是比计划大一吨半吨，计划就超的离谱。

2、销售计划不等于要货计划，对生产的参考性和指导性还是不很强：如有些产品办事处造的月度计划是100吨，由于办事处有库存，所以可能不会向工厂要货;还有些品种，办事处月度计划只有50吨，办事处为了销售50吨计划，同时为了储备一定的库存，办事处向工厂要货可能会要100吨的货;所以销售计划不等于生产计划，只能参考，在参考过程中难免会有生产多了或供货紧张的时候，

3、汇总的月度计划与计划目标有差距，为了确保高目标要求，对计划进行拔高。

由于月度计划拔高，而实际完成非常差，就更显得计划准确率非常差。

4、滚动库存计划、最低库存计划、最低最高库存计划运行还不是很成熟规范：由于销售、生产没有达成一个约定俗成运行规范，运行体系，所以在计划的下达上，计划的执行上都不到位。

5、大规模促销以及一些非常规性的促销都是临时形成决定，促销信息提前通知生产部门做的不够，信息通报也不够充分全面。

6、营销中心阶段性、年度性的考核方案，很多都涉及到产品量的考核，考虑大部分产品都是大宗常规产品，方案的能否完成不确定，所以这些信息对生产部门通报的比较少。

7、销售计划的品种范围还不够全面：馅旺味膏、鲜味汁、鸡精、烘焙原料、食用油都还没有运行月度计划，主要这些产品是新产品，销量不稳定，加上大部分产品都是见单生产，所以计划没有怎么做。

8、销售计划的来源点太多，品种太多，每个人的计划水平不一，重视程度不一，计划的准确性就没有保障。

9、对总销售计划负责审核的人太少或者审核不认真，对销售计划承担责任的人太少。

10、由于业务人员、客户不愿或不重视提前报计划，办事处制单人员缺乏需提前做单产品数据，或者考虑配车发运方便、运费等问题，办事处习惯集中做单配车，加上缺乏提前制单的监控，所以提前报订单和要货计划还做的很不好。

销售个人年度工作总结范文4__年销售工作基本结束了，在整个团队的全年努力奋斗下，比__年销量增幅12.5%，但在市场占有率和全国a类分公司排名中有所下降，主要的原因有以下几点：

一 外因：

1、__年移动手机行业激烈的市场竞争、市场环境的变化及公司在__年产品力的因素、产品力及市场政策未及时跟上;

二 内因：

1、团队内部氛围、团队气势，战斗力、领导能力、员工态度、执行力的下降;

2、营销网络凝聚力、经销商的主动性、协作能力的下降;主要表现：

①分公司营销工作基础不扎实，效率、效能欠缺;

②员工工作主动性不高，缺乏斗志，做不到“尽心尽力”，创新认识及智慧能动的工作能力差，协作能力差，做不到分公司平台与办事处上下同流;

③渠道网络、经销商激情及凝聚力下降。部分区域出现缺乏核心经销商或核心不核的问题，经销商不愿承担销售任务。办事处无法掌握市场，渠道效率低下;

④业绩及市场推广工作平平，多数机型在市场销量差，拉、推力丧失，新品上市、上量速度慢，较多依靠产品力本身，营销力退步。

⑤市场终端、品牌推广工作退步，ka攻略、终端形象、促销队伍管理急待提高，对市场信息的收集、分析能力差，无法应付激烈的市场竞争;

今年是我们公司成立五周年的喜庆日子，分公司做为全国最早成立的分支机构，也曾取得较好的业绩，在多项工作中排名第一名。过往的成功应是我们发展的基石和动力，不应该成为我们前进的包袱，各层员工一定要有雄心，追求一流的目标，要有做市场及行业霸主的信心和斗志，特别是分公司的领导集体及办事处经理。

__年工作规划

1、严格整顿治理队伍。

以企业文化建设年为主题，贯彻万总“十大原则”“十字方针”，打造充满斗志与激情的团队，团队必须有民工的心态，朴素的拼搏精神;

2、分公司组织架构、办事处业务作战单元，以简单、高效为目标夯实建设，强力打造重点标杆办事处。

加强人力资源建设，建设人力资源库，推进人力资源的增值，向一流化的团队目标迈进。分公司平台各部门协同作战能力，平台员工“尽心尽力”的责任精神，专业上术术有专攻，提倡服务认识。

3、以人为本，创造“三公”公平、公正、公开，3600全员的考核体系，体现员工的价值及创造。

努力不断提高员工的收入;

4、倡导正道、阳光的组织氛围，坚决制止对各项违规、违章的现象。

严肃杜绝侵占公司财务、侵占推广资源，损害经销商渠道利益的行为，同事之间强调简、淳朴的战友感情，相互尊重、理解、帮助。讲究“中庸之道”，员工正确认识利益的关系，公司利益高于一切。团队利益高于个人，市场发展利益高于经销商。组织讲究次序，讲究服从。分公司人事行政部建立员工组织氛围调查体系及员工信息反馈及投诉机制;

5、强化岗位末位淘汰制度，能者上，庸者下的用人机制。

在今年认真严格执行述职制度，平台部门、办事处的定期述职及报告。今年分公司平台各职能部门基础工作夯实，以一线市场服务为导向，提高平台部门效率、效能，在营销、财务、人事行政、客服工作上术术有专攻，成为行业一流水平;6、营销渠道网络、持续发展、“合纵联横，渠道分销”的渠道战略思想。以终端为中心，以适应市场竞争为导向，以金钻俱乐部、数码俱乐部为网络主线，大卖场、ka店、营运商专业终端为辅线的网络体系，加强__公司凝聚力，持续提升客情关系，成为区域内最优秀的网络体系，提升渠道的战斗能力，通路的执行力及效率。分公司平台、办事处是二级建设网络体系的承担者，渠道疏通，通路为公司网络成为在市场竞争中的基础;

7、以ka攻略，推广期下沉为策略，展开20__年精细化的市场营销工作。

仔细研究市场，细化区域特性，客户类别，强化市场营销的精细化微观管理，仔细今年要有计划，有节奏的大幅提升，品牌在终端的形象，重塑红色堡垒，红色根据地。今年在一、二级市场及三、四级市场开拓，形成策略及战术取得成绩。

8、客户服务工作的持续发展，夯实基础，提升各区域客服网络的营后效率，为一线服务，为消费者负责，加销售工作的保驾护航。

要在对ka及大卖场客服工作进一步的探索及进步，在今年切实开展有范围的服务推广、创服务美誉度。

销售个人年度工作总结范文5近一周来，随着气温的回升，销售员一周工作总结。万物复苏，大地春暖花开。我们红蜻蜓专卖店的销售工作也随着温度的转暖，开始了紧张而有序的辛勤与忙碌。

古语有云：磨刀不误砍柴工。就是放在今天的社会工作中，也深刻的指引和提示着我们。要在进取工作的基础上，先找准思想方向，即要有着明确的意识感观和积极的工作态度，方能付诸于努力工作的实践之中。使之事半功倍，取得良好业绩。

回顾这一周来，自己的工作情况，扪心自问，坦言总结。在诸多方面还存在有不足。因此，更要及时强化自己的工作思想，端正意识，提高专卖销售工作的方法技能与业务水平。

首先，在不足点方面，从自身原因总结。我认为自己还一定程度的存在有欠缺强力说服顾客，打动其购买心理的技巧。

作为我们红蜻蜓专卖店的一名销售人员，我们的首要目标就是架起一坐连接我们的商品与顾客的桥梁。为公司创造商业效绩。在这个方向的'指导下，怎样用销售的技巧与语言来打动顾客的心，激发起购买欲望，就显得尤为重要。因此，在以后的销售工作中，我必须努力提高强化说服顾客，打动其购买心理的技巧。同时做到理论与实践相结合，不断为下一阶段工作积累宝贵经验。

其次，注意自己销售工作中的细节，谨记销售理论中顾客就是上帝这一至理名言。用自己真诚的微笑，清晰的语言，细致的推介，体贴的服务去征服和打动消费者的心。让所有来到我们红蜻蜓专卖店的顾客都乘兴而来，满意而去。树立起我们红蜻蜓专卖店工作人员的优质精神风貌，更树立起我们红蜻蜓的优质服务品牌。

篇（5）

中图分类号：F407.61 文献标识码：A 文章编号：1009-914X（2014）44-0109-01

当前我国正处在一个新的电力建设高峰期，电力工程建设的进度应与安全质量管理水平同比例提升。然而，目前建设、监理、施工队伍基建管理水平与国网公司要求普遍存在差距。相当数量的建设、监理、施工单位管理者对安全质量管理的制度、标准、流程不熟悉，对国网公司基建安全管理要求贯彻不力，贯彻执行和推进落实环节存在不到位现象。部分工程建设一线人员素质偏低，安全质量方面的意识和能力素质需要提高。

一、当前电力基建安全质量管理方面存在的问题

一是安全活动开展不够深入。基层单位和项目现场安全要求落实不到位，措施计划不具体，照抄照搬，缺乏针对性，存在简单化、表面化现象。少数单位活动开展不够深入扎实，对活动理解片面，活动过程中对计划落实不到位，缺少跟踪和总结。

二是安全质量责任不能有效落实。安全检查方面，存在问题发现浅显且不全面，发现问题较少，检查、整改力度不足等问题，个别工程项目管理制度要求不落实，不严格执行工作标准，存在安全隐患。

“大建设”体系建设后，有些职能管理部门项目管理范围扩大，但存在相应安全质量管理人员配备不足现象；相反个别部门改革后，质量管理机构有所弱化；部分施工或分包单位超能力承揽任务，施工项目部层管理人员配备严重不足，对施工现场、分包队伍的管控难以达到要求。

三是安全质量管理执行力不强。分包管理不到位、起重机械和脚手架专项治理工作不到位、安全检查工作不到位、风险识别、动态评估工作不到位等问题，影响了当前安全管理基础工作成效；设计质量和设备质量控制、原材料检验试验、隐蔽工程质量管理、各级质量检查验收等重要环节的质量控制措施没有完全落实；数码照片管理不规范，引用错误或失效文件、质量检验试验原始记录不真实等管理“通病”问题仍然不同程度存在。建设、监理、施工队伍基建管理水平低，管理者对安全质量管理的制度、标准、流程不熟悉，对公司基建安全管理要求贯彻不力，贯彻执行和推进落实环节存在不到位现象，这些都严重影响了电力建设的安全质量。

四是工程分包管理不规范。系统外队伍及分包队伍安全管理不到位，个别项目施工方案、安全措施执行不到位，未对施工作业进程进行严格监护，存在随意施工现象，酿成事故。

分包准入管理存在薄弱环节，部分单位对分包管理规定中的资质条件没有掌握，在实际工作中管控不严。

五是安全质量基础工作有待强化。多数项目未做到对逐项作业进行风险识别、评估，风险定级停留在固有风险等级上，现场勘察不细，未对作业人员等六个维度开展动态计算调整，风险定级不准确。

基建安全管理信息数据治理不到位，认识还不够清晰，操作仍存在较多错误，参建人员信息填录不正确，上报数据与实际情况仍有较大差距。

基建质量管理信息中，优质工程上报数据多个单位出现系统与纸质版文件不一致等现象。

六是安全质量管理不平衡现象突出。通过110千伏优质工程核查看，低电压等级项目的质量工艺水平与高电压等级项目的质量工艺水平存有较大差距，110千伏及以下工程质量总体水平不高，需持续提升；

不同地区间、不同项目间也存在质量水平不平衡的现象。

线路工程安全质量管理与变电工程存在差距。

二、电力基建安全质量管理工作重点

在安全管理方面，要扎实开展基建专业“安全管理提升”活动。优化安全质量“月度分析点评”机制，加大基建安全风险全面防控力度，杜绝转包与违规分包，落实电力建设“安全生产标准化规范及达标评级”要求，实施标准化安全防护设施统一配置，加强灾害预警，加强检查监督，落实防范措施，推进安全施工标准化，提高施工安全防护水平，不发生人身死亡和较大及以上基建安全事故。

在质量管理方面，继续深入落实“国家电力公司关于进一步提高工程建设安全质量和工艺水平的决定”文件，加强施工过程质量控制，强化质量检查监督，深化标准工艺管理，推进标准工艺库、典型施工方法、工艺设计成果的宣贯与应用，加强薄弱环节管理，提升设备安装、二次接线等环节的质量，加强优质工程建设，全部新建工程达到优质工程标准。

重点做好以下工作：

一是在基建系统开展“安全管理提升”活动。认真落实国网公司年度安全工作意见，结合安全策划、检查督查等专项活动，制定落实重点工作计划，在公司基建系统广泛开展“安全管理提升”活动。

二是加强安全检查监督与风险管控。完善月度安全质量分析点评机制，每月召开安全质量分析点评会，分析基建安全质量管理和风险预控情况，部署下月工作重点，跟踪掌控重大风险作业进程和风险控制结果，总结提炼基建安全管理创新经验，组织推广。

三是进一步推进安全文明施工标准化。完善安全文明施工标准，开展执行情况检查监督。组织编制输变电工程安全防护设施标准化配置指导意见，研究提出标准化配置内容、组织形式和管理办法。

四是进一步规范分包管理。加强分包管理，坚持选择能力符合要求的合格分包队伍，杜绝违规分包，建设管理、监理单位切实履行审批流程和监管职责，认真审查施工方案，并监督安全措施落实，消除分包作业现场的安全隐患，改善作业安全环境，切实实现“无差别”管理。

五是进一步加强基建安全风险管控工作。加强策划管理，进行年度风险分析。

开发应用输变电工程施工安全风险动态评估和过程控制电子化管理模块，纳入基建管理信息系统，加强风险管理的过程审核、监控。

六是加强重点工程、重要时段、重要环节安全管理。

对大型重点工程施工高峰期开展安全质量管理专项督查。结合不同季节，有目的开展春季开工、复工，夏季防汛、防台风、防地质灾害、迎峰度夏，秋冬季防冻伤、防中毒，加强“十一”、“春节”等法定假期安全管理。

七是确保实现新建电力工程全部达到优质工程标准。

优化完善优质工程评定办法，研究过程评价方法，将优质工程标准覆盖到各级电力工程，实施公司和省级公司两个层面分层开展优质工程评定，制定详细计划，缩短优质工程评定与工程投运时间的间隔。

八是全面应用标准工艺。

优化完善标准工艺管理办法，确定公司层面标准工艺应用率考核方式，按公司要求形成管理标准，并对各单位标准工艺应用情况进行考核。

加强队伍建设，开展标准工艺培训交流等活动，促进低电压等级工程标准工艺应用水平的提升。

九是加强培训、竞赛、交流。

开展质量管理知识竞赛，面向全公司系统各层面质量管理人员，发现和培养人才，丰富质量培训方式，提高效果。开展输变电工程安全、质量、项目管理流动红旗竞赛，通过竞赛活动促进基建管理水平提高。开展安全质量管理培训，对各层面项目及安全质量管理人员进行培训，提高业务能力和水平。开展监理人员培训，提高监理人员素质和业务能力。

篇（6）

那么,对于中国区域家电连锁企业们,目前面临的最主要问题我认为主要有以下几个方面:

一是全国连锁向二三级市场的扩张争夺的是区域连锁的地盘。苏宁2010年的发展方向以二三级市场为主,会以1000～2000平方米的中小店为主快速扩张。这势会使竞争激烈,对区域连锁提出了更高的挑战。

二是带来经营成本的增加。主要成本包括人员以及房租物业成本的提升。目前,各级市场的房产市场快速发展,全国连锁进入,将带来房租成本的增加。

三是毛利无法得到提升。

四是没有规范化、科学化的系统管理。与全国家电连锁相比,在管理及人才队伍的建设上,区域连锁企业还相对较弱,有待进一步的规范化和科学化。

那么,针对上述问题的存在,区域连锁的调整方向在哪里呢?

为了和全国家电连锁竞争以及提升毛利,提升自己的抗风险能力,必须要提高公司的管理能力,尤其是在公司管理上要与经营实施分离,两家店的情况下就要考虑实施此举措,也就是说要实现业务、企划、财务、行政人事和门店分离管理,提高公司管理层的专业化程度。

总体上,要从两大方面着手:一是业务人员能力的提升,二是门店营运能力的提升。

业务人员能力的提升

区域连锁企业要提升管理及营运能力,首先必须要提升采购业务的专业知识以及专业素养,人员专业化的提高可以避免不必要的损失以及提高业务谈判能力,从而带来毛利空间的提升。

从业务营销上看,有九要素,即品类、品牌、型号、出样、价格、促销资源分配、商品布置、备货、促销员。以下是笔者总结的一些管控重点。

品类

品类划分:一般零售企业都将产品划分为五大类即空调、影音、通讯、厨小和冰洗。不同的品类需要不同的经营方法。

品类营销:根据年度、月度营销大纲,确立月度品类营销主线,开展主推品类营销计划工作。

品类互动:品类之间要加强互动营销合作,要资源共享,以相互促进,协同发展。

品牌

品牌20/80法则:根据帕雷托法则,20%的品牌产生了大约80%的销量;20%的品牌是核心品牌。这是我们必须应用到实际经营中的法则。

品牌营销:在经营中,我们要针对核心品牌给予重点支持,同时培养有潜力品牌。

品牌考核与淘汰:以月为单位,每周对品牌销售予以分析,对品牌进行综合考核,并根据指标完成情况进行淘汰。

型号

型号规划:销售计划要细化到型号与数量。

型号营销:型号的营销,必须考虑到计划、落实、检查、修正,重视型号之间的搭配与互动促销。

考核与淘汰:型号的营销必须是动态的管理,受市场或其他因素的影响,不断进行分析、调整,以适应销售需要。

出样

要展出最能吸引顾客的样品;

要展出最能为企业带来利润的样品;

要注重样品之间的关联性;

要充分利用卖场空间;

出样的产品审美品味要浓厚。

价格

价格定位:要特别注意商品标价、销售返券、赔负率等。

价格营销:体现在特价、主推、热卖、优惠、折扣等。

价格管控:密切关注竞争对手的价格动向,了解市场价格走向。

促销

促销目的:促销的最终目的是提高销售,促销战术的运用,促进与顾客间的沟通,让犹豫的、潜在的顾客产生购买,并重复性购买。

促销策划:促销是短期的,阶段性的营销工作,在月度营销活动的贯穿下,制定以周为单位的促销活动计划。以正守,以奇出,不断改变促销策略。

促销执行:三分策划七分执行,策划方案的执行需要诸多部门的配合,让执行部门参与策划、组织,有利于策划执行力。

促销检查与修正:对促销活动的执行过程进行监控,及时发现问题,挖掘问题根源,予以修正。

布置

陈列的学问:陈列是一门展示艺术,为顾客现场体验、购买提供帮助。

陈列规划:品类陈列、品牌陈列、店中店、专卖等。

陈列调整:根据公司政策调整、市场环境调整陈列品牌,定期更新陈列工具等。

布置:卖场生动化终端形象包装(POP、海报、热卖旗等)。

人员

人员配置:合理配置销售人员,配置综合素质较高人员。

人员推广:对指定品牌、机型的销售,要求具有很强的推广执行力,促进公司业务部政策的执行。

人员培训:加强对销售人员的培训,增强其忠诚度,提升销售人员的综合素质。

人员考核:这是一个重点中的重点,必须要做好考核工作,才能真正起到激励先进,惩罚落后的作用。

备货

销售计划:根据公司下达的销售任务进行分解,科学制定分解计划,为备货提供据。款项计划:提前做好款项使用预算与计划,并对付款商品销售负责。

库存管理:公司总库存一般应控制在当月销售额度的60%以内,周转周期控制50天以内。

门店营运能力的提升

零售店的发展有四个阶段:

(1).作为低价位的选择;

(2).提高质量,并以低价吸引顾客;

(3).增加产品与众不同的特色;

(4).成为成熟的品牌,作为零售商的旗舰产品吸引消费者。

我们要有敏锐的市场洞察力,根据顾客群层次、消费产品结构特点,调整产品品牌、价位,创造单店最大产值、平米最大产值。要达到这个目标,需要从下几个方面着手:

1.门店的合理布局。

卖场布局的合理要遵循以下几个原则:

一是相同品类集中原则。相同品类不同品牌的商品相对集中于同一区域内展示,便于顾客对相同品类中的不同品牌、不同型号、不同价位的商品进行比较和选择。

二是相关品类邻近。两个或两个以上在使用功能方面具有配套、补充、延伸作用的品类的展区保持相邻,便于顾客在选购一类商品的同时,能够顾及配套商品的选购。

三是主力品类优先。不同门店的销售结构(品类结构)不同,在调整卖场布局时,须在位置、面积等各方面优先考虑本店的主力品类,即:销售份额较大的品类。

四是互不干扰原则。具有音响播放功能的品类(彩电、碟机、民用音响)之间以及与其他需要相对安静的购物环境的品类相对分离,避免对顾客的选购产生影响。

五是保持必要的视角广度和视线通透。尽量保证顾客位于卖场的出入口位置、主通道位置或卖场中心位置能够环顾卖场局部或大部区域,便于顾客发现所需品类的展区和通道。

六是客流导向原则。客流量相对较大的品类比邻客流量相对较小的品类,或客流量较大的品类置于与卖场入口处直线距离较长的区域,以保证绝大多数顾客能够穿越卖场区域的大部,提高顾客对卖场内各品类的平均关注程度。

七是主推品牌优先原则。主推品牌的销售对公司整体销售的提升具有重要作用,一般在各品类销售中占有较大份额,在卖场布局中,要尽量在位置、面积等方面优先考虑。

八知名品牌为辅。卖场内知名品牌一般具有两种作用:一是占有较大的销售份额,二是提升卖场的整体形象和门店的信任度。因此,在卖场布局中,要在位置、面积等方面适当的后置知名品牌。

2.产品结构的调整

A.品类的调整。

品类的调整是毛利提升的关键。卖场的几个主要品类是影音、冰洗、空调、小家电和通讯。通讯产品正成为各大全国家电卖场销售的主力品类之一,到2010年,通讯市场全年的销售额2000亿左右,占到家电市场的三分之一,现代3C电器应该指的是(Computer)、通讯产品(Communication)和消费类电子产品(Consumer Electrics)的融合家电卖场手机是构成主流时尚主流商品。

但由于区域家电区域连锁前身大多数是以大家电出生为主的企业家居多,对通讯以及数码产品了解不多,所以很多企业不愿意经营该类产品。但这是我们区域零售商必须要重视的品类。我们以手机为例,做一下剖析:

手机的特性有以下几点:

1.手机人气商品可以给家电卖场带来大量的人气。

2.手机是时尚产品可以给卖场带来年轻的消费者并可以培养潜在顾客。

3.手机在卖场的销售占比大概8%左右。举例单体卖场销售额1亿元那么手机销售占比800万元毛利136万元

从各品类大致的毛利率水平,可以看出手机毛利在卖场的毛利率是比较高的,同时销售费用又是较低的。体积小,物流费用低,服务成本也不高。所以,从这里可以看出来,家电卖场完善手机品类有四个方面的重要意义:一是商品品类的完善,二是拉动卖场人气,三是培养潜在顾客。四是增加卖场毛利。

B.单品的调整。

在业务和门店商品管理产品分位两类:

1.创量产品。指销售流量较大的品牌以及型号。

2.创利产品。通过详细市调以及业务的良好谈判,要求厂家提供性价比较高的独有商品,这些商品是可以创造高毛利的商品。

众所周知一、二级主要城市的大型家电连锁以及区域连锁门店销售主要依靠厂家提供促销员销售为主。这里各有利弊,优势是可以使门店的人力成本降低。劣势是门店的销售方向被控制,无法销售高毛利商品,或者造成高毛利商品销售占比过低。

所以,门店提升毛利关键有以下两点:

一是通过合理的激励机制刺激促销员和营业员的主推方向,确保高毛利商品的销售。提升该商品的销售比例。

二是在二三四级市场的门店人员以我方营业员为主,促销员为辅,以此来决定门店高毛利商品的销售方向。从而提高门店销售毛利。

所以,综合以上的阐述,我认为总结提升门店毛利的几个要点是:

1.品类的完善。通讯品类的增加。

2.通过业务谈判取得独有品牌或独有的型号。

3.业务人员的基本素质的提升,A、可以避免公司不必要的特价损失。B、增加其他业务收入。

4.门店的销售方向的改变,应以我方营业员销售为主的思路,提升门店销售毛利。

请你的眼睛看过来!

上期回顾

专卖店促销活动如何科学策划

通过促销延伸专卖店服务内涵

建设好服务 做好四张表

浅谈我国大容量洗衣机的发展瓶颈

下期展望

电热水器需要法律寿命吗?

篇（7）

业界共识：价格战要“坚定打下去”

“价格竞争，确确实实是零售行业比较持久的一种竞争。因为它是一个重要的客户体验，你不能牺牲这些客户体验。”在接受南方日报记者采访时，身为本次电商行业年中大促销的其中一个关键人物，京东CMO蓝烨在谈及因为电商“周而复始”使用“价格战”这个“老式武器”而导致了消费者对电商促销敏感度下降时，认为“价格战”如今已经成为了消费者在网购时的一种“用户体验”，“同样的东西，不同渠道之间买，干吗要那么贵啊？”在蓝烨看来，利用“价格战”这种比其他渠道更好的“用户体验”把更多传统渠道的消费者吸引到网购上面来，是最有效的方法。

“我们目前国内消费者对价格还是相对敏感。”作为在今年电商年中大促销中“异军突起”的易讯网，其CEO卜广齐也认为虽然今年电商年中大促销消费者对“价格战”的形式不再“热情如故”，而且也引发了一定的争议，但是作为电商行业的竞争者，坚定地把“价格战”打下去似乎已经成为了不二之选。我们发现很大的消费者肯定有跨平台的一个习惯，所以对我们来讲，在腾讯的电商里面，商品价格是我们未来几年里面要守住的，因为腾讯电商其实我们在这个市场来看还是后发的一个进入者，所以一段时间之内确保我们的价格竞争。”

虽然今年的电商“价格战”普遍被消费者认为过于“温柔”，也让不少业界人士开始质疑“价格战”是否是电商业界常态时，却依然有不少电商希望加入到这场“价格战”聚会当中，就在京东、易迅、苏宁易购等主流电商的“价格战”接近偃旗息鼓之际，包括优购网、唯品会等的二线电商也开始打起了“价格战”的旗号加入战团。据南方日报记者了解，在鞋服领域刚经历“618”大促的优购网，已经开始借助手中大促余温为用户推出零利特惠活动，千余款商品都参与其中。而唯品会也推出了全场免运费和送券等的优惠活动吸引消费者。行业人士则表示，往年618电商价格战均以京东、苏宁、国美等几家以3C、大家电产品为主的电商唱主调，其他产品只是陪衬。此次优购、唯品会、凡客、走秀等鞋服类电商都纷纷加入，让今年大战的核心产品不再局限于3C和大家电，鞋服类商品、图书和美妆以及其它品类，都已加入，将电商大战再次升级。

行业揭秘：“价格战”绝非赔钱买卖

“0元购”、“贵就赔”这些一个又一个诞生于电商“价格战”的“战术”，对于消费者而言可谓是看得开心买得舒心，在不少消费者看来，电商们大声吆喝的“全场五折”、“仅此一天”之类的促销口号，似乎是电商们都在亏本让利回馈消费者，大有“过了这村就没有这店”的架势。“平时这些电商不搞‘价格战’的时候都已经没几个盈利了，打‘价格战’一定是赔本赚吆喝的事情吧？”在不少网购一族看来，电商“价格战”是商家吃亏，消费者赚便宜的事情。

但是从电商行业来看，“价格战”未必就是“亏本赚吆喝”。“我们总的思路是通过精细化管理打造我们自己的竞争力，让成本降低。”蓝烨在和南方日报记者谈到“价格战”的“生存之道”时表示：“我们从不主动和供应商去谈价格，我们依靠的是电商的这个业态来降低成本。”蓝烨介绍，在商品价格上虽然京东得到供应商给予的政策跟给别的通路是一样的，但由于京东自身的渠道成本低，所以京东降低的这部分成本可以让利给老百姓来刺激和拉动消费。“这个既符合市场规律，也符合国家相关法规，因为你只有这样的业态，想提高自己的效率，就变成良性的竞争。”按照蓝烨的说法，在“良性的竞争”之下，即使在如此声势浩大的618促销大战中，京东依然能够“保持健康合理的经营状况”。

“通过这几年的双十一光棍节和618以后，”价格战“已经不是某个企业的事了，其他的平台都会有这样的爆发成长，已经变成我们网民自己的一个节日了。”在卜广齐看来，所谓的“价格战”其实并不是电商的一时之气，而是“早有预谋”，而在“预谋已久”的情况下，作为商家的电商们自然有自己的算盘。“我们把节日都放在我们年度的经营规划里面去，和上下游一起合作。”

据资料显示，与质疑其“赔本赚吆喝”相比，电商高举“价格战”大旗更像是一次赚得“盘满钵满”的“节日”。京东CMO蓝烨在总结店庆成绩时透露，今年店庆月京东的交易额与去年同期相比成功翻番，6月17、18、19日的“老刘专场”销量超过700万单，三天销售额达到50亿元，其中家电销售额达15.9亿，手机销售超过50万台。此外，图书、日用百货、洗护产品等品类也都呈现了大幅度增长。根据易迅网的数据，6月18日当天其订单金额一举突破亿元达到历史最高值，比平时日均下单量高出200%以上。其中家电、百货、手机和IT等产品的增幅最大，其中家电产品的增幅超过500%，而手机、IT、数码、百货等类目的增幅都超过120%。

后续有来：物流、服务战已经打响

篇（8）

尚雯婕的电商产品叫ma puce 6，一款透明的拉杆箱，它出现在9月20日潮牌电商YOHO！有货的购物嘉年华上。6个裸着上身的肌肉男叉手抱于胸前，立于ma puce 6旁，酷酷地看着潮男潮女们拍照。嘉年华最后一天，这一次，褪去了奇异的造型，齐肩的直发，烟熏妆，这次走上T台的尚雯婕带来的是她首个进军电商的潮品

到场，依然令台下的潮男潮女们发出了尖叫。

区别于普通的旅行箱，ma puce 6通体透明，外人对箱内所装物可谓一目了然，据称这一创意也来自互联网。尚雯婕解释称，现在追求个性的年轻人，越来越习惯把生活细节分享到社交网络上，尤其是90后特别喜欢社交媒体，这是一个彰显自己的时代，全透明旅行箱，不仅是一个潮物，更是一个概念。“这个透明的箱子就是要让别人看到里面，它的口号是show my world （宣我），也就是通过彰显自己让别人喜欢我。”

其实，明星赚钱的方式很多，商演和为品牌代言就能够带来滚滚财源，何苦去做这苦哈哈的电商？更何况从谭维维、杨澜到杜海涛等触电的明星来看，成功者少，失败者多，尚雯婕进军电商却显得如此高调，这是为什么？

玩不玩？

明星的知名度对于塑造品牌具有天然优势，这一行为被总结为娱乐营销。例如，尚雯婕的ma puce 6就曾被带到某卫视的节目现场，一旦她在商演或者演唱会场带着ma puce 6，大众瞬间就能关注到。但是，品牌与达成销售之间又有距离，能否打造出闭环才是将知名度转换为现金流的关键。

知名主持人李静也是跨界电商先锋，她能成功，大部分原因归于此。一方面是李静有自己的电视节目，上面有人专门教授女生如何化妆和打扮，收视率有多高，关注度就有多少；另一方面，她可以在节目中植入某些品牌，美容美妆的节目形式，是一种体验式宣讲，宣传的效果优于狂轰乱炸的硬广告。更为重要的是，李静还做了自己的电商网站乐蜂网，节目进行过程中，部分观众是有购买冲动的，只要登录电视屏幕提示的链接，或者扫码，就能进入购买页面，这个闭环被打造得天衣无缝。

同为节目主持人，杨澜就没那么幸运了。据了解，杨澜的珠宝品牌lan，价格不菲，在2013年底时，被自媒体人龚文祥爆料“成交额惨淡”。除了高大上的产品定位显得曲高和寡外，lan既没有娱乐营销活动，也把交易场所放在天猫，产品设计的调性与环境不相符，也让lan难以找到精准的用户，惨淡经营在所难免。

在淘宝天猫，有一类明星们开的店被称为“星店”，先后有超女谭维维、湖南卫视主持人杜海涛等在上面做过星店。据了解，杜海涛的家居品牌“熊先生”在选款上还依赖于杜本人去市场淘，店铺的页面上，T恤、书包、甚至电子产品等与家居无关的商品展示得比较随意，除了杜本人常常给自己当麻豆这个优势外，其余的运作方式都显得很不专业。

反观李静，她对产品的要求极高，李静孵化了一个品牌叫“静佳”，前端有研发，后端有生产，她对团队常说的一句话是：“你们伺候好了我，我的消费者便会满意了”。从李静的成功经验来看，明星跨界搞电商，一要有品牌，二要有渠道的把控能力，而在淘宝天猫这样的场所，往往是明星的短板，同品类的品牌进驻很多，竞争激烈，明星们还没有精力去打造专业化的电商运作团队，如此这般，明星们的星店怎么看怎么都像在玩票。

玩什么？

尚雯婕之所以要与潮牌电商YOHO！有货合作，很大一个因素在于考量了之前该平台上明星潮牌的成功案例。

一个例子是陈冠希的品牌CLOT，自2013年与YOHO！有货合作以来，便做了几千万元的销量，据称，2014年年底冲到1亿元不成问题。

苏醒也在与YOHO！有货合作。快乐男生取得成功后的几年，苏醒脱离了原来的经纪公司，自己创业。他的着衣风格前卫、嘻哈，YOHO！有货方面判断，苏醒适合创一个潮流品牌，在合作中，苏醒做他擅长的工作――设计和品牌宣传，而YOHO！有货负责加工和销售，双方按照销售额分成。目前，苏醒的潮牌SPLITMAN销售额接近100万元。

类似的合作同样也用在ma puce 6的运作中，据尚雯婕介绍，她本人是个箱包控，到各地商演之余，必定会带些箱包回来，在此过程中，她感受到了国内拉杆箱市场的空白，缺乏个性，没有创新。透明拉杆箱的想法出来后，具体落地对艺人尚雯婕来说是个难题，尤其是后面一系列的箱包生产质量的把控、选料、怎么达成转换等问题，是她个人无法解决的。

这一不足被YOHO！有货补充，据YOHO！有货副总裁钮丛笑介绍，对于ma puce 6项目，他们先从淘宝、天猫上买来数据分析，发现国内旅行箱定价在一高一低，中间价位无多少品牌，他们给尚雯婕的建议是走中间定价，整个产品的调性也符合尚雯婕的气质，做潮款。

随后，YOHO！有货的买手团队去到欧洲、日韩，买回来了近百个旅行箱，从中挑选出数十个时尚感强、品质出众的，交给尚雯婕团队，由此来逐步确认材质、轮子等，直到最终让某国际知名生产商来负责首批产品的生产，这一过程都是YOHO！有货在把控。

对消费者来说，这款透明的旅行箱如果用腻了，还可以换内胆，这种产品设计被总结为“1+N”，1为透明的箱体，N为内胆，通过不断更换内胆，如kitty猫主题、变形金刚主题等，旅行箱还可以重塑出百变造型，彰显个性。

“任何产品成功都要依据两点，产品本身的创新以及营销模式革新。”尚雯婕说，“尤其现在进入互联网多媒体及社交媒体时代，消费者群体也发生变化，我们需要用互联网的思维去做市场营销和产品创新。”尚雯婕这次跨界做电商的态度如此笃定，此番话有点互联网公司产品经理的影子，对于独立开工作室的尚雯婕来说，这次玩电商是动了真感情，尚雯婕工作室里有专门独立的电商团队负责ma puce 6。

而与YOHO！有货的合作方式属于联营，让尚雯婕对于透明拉杆箱的利益被深入绑定其中，这意味着，YOHO！有货上ma puce 6成交一单，尚雯婕都有销售分成，这远比单纯为某家企业做代言显得忠诚和有动力。

如何玩？

在YOHO！有货的平台上，除了陈冠希、苏醒、尚雯婕，还有黄伟文（YYYOHOOD）、徐濠萦（OMG）、林俊杰（SMG）等众多明星，他们之所以进入电商领域，一个背景是潮流消费处于引爆状态，而明星又是一个与潮流走得很近的群体。

YOHO！有货副总裁钮丛笑透露，成立这几年以来，YOHO！有货在很少做品牌宣传的前提下，每年的新客以70%到80%的速度增长。而来自某投融资企业的数据显示，潮流消费的市场份额在5000亿元的规模。

这些潮牌包括Adidas、IT、Nike等国际大牌，也有设计师品牌，像尚雯婕的ma puce 6属明星潮牌，只占其中一小部分，这一点也很好地体现在YOHO！有货平台的货品分布上，目前，YOHO！有货汇集了300多个潮牌，其中明星潮牌占10%，国际大牌占30%，剩下的60%是原创设计师品牌。

陈冠希的CLOT被冠以潮牌。如果很难用言语描述什么是潮牌，就看看明星们的穿着，不一定非常昂贵，但是绝对引领潮流，陈冠希的CLOT有一款外衣很像医院的白大褂，在9月20日YOHO！有货购物嘉年华现场却惹得潮人们尖叫。此外，一些嘻哈风格的着装，体现暗黑文化的衣物等都被划为潮牌的范畴，潮牌消费非大众消费，但有自己的亚文化、亚圈子。

潮牌的分众特色在CLOT的分销策略上体现得淋漓尽致，成立近10年来，只在亚洲开设6家实体店，以及只能在香港的JUICE和YOHO！有货上买到。

而在YOHO！有货购物嘉年华的年会上，记者看到一个工装风格的服饰，该品牌创始人从2005年便开始做潮牌，那是当时国内潮牌刚起步，虽然不像优衣库那样大众消费，却也积累了一批忠粉，他说，他们只做个性，从不跟风大众，的确，做潮牌的人能对流行趋势提前三到五年的把控。

一家从英国来的深受印度风格影响的潮牌，整体服装面料只有黑和白两种，设计师亲临现场与粉丝交流，这个潮牌不走分销渠道，在亚洲的合作方仅为YOHO！有货。YOHO！有货从不把自己定位为垂直电商，它们更愿意别人称自己为分众潮牌电商，钮丛笑总结，杂志、展会和电商三位一体的运作方式，让YOHO！有货对于潮牌的运作区别于其他平台。

YOHO！有货孵化于一本杂志《YOHO！潮流志》，因此媒体是它的基因。据称，运作了近9年的《YOHO！潮流志》目前发行量在几十万份，其内容主打潮流趋势。随着互联网对传统媒体的影响，《YOHO！潮流志》也做了一个社区，补充了与读者的互动，同时，也不断有网友上网询问《YOHO！潮流志》的某件商品在哪里能买到。于是，网络社区里开通了购物频道。它是一个有电商功能的社区频道，每个月的交易额都在上升，运作却不够规范，例如当时的仓库为临时租来的地下车库，要精准地找商品还挺费劲，图片依赖杂志排版人员，没有专门的客服，发货时间还没有保证。

当这个频道的销售额达到月度100万元时，这种稍显混乱的局面让YOHO！有货的上层领导决定把它剥离出来，单独做一个电商网站，目的是规范化运作。2011年7月，YOHO！有货正式上线，次年5月，便开始实现盈利。

篇（9）

制度磁力场。制度既具有强迫性，又具有激励性。因为制度既规定了学校及教师的权利，又明确了其职责及义务。近几年，我市先后出台了一系列专题文件，并将教科研特别是课题研究情况纳入学校素质教育质量综合考核，纳入教坛新秀、教学能手、学科带头人及名特优教师评选，纳入教师评优评先、职称评定范畴，且权重逐年加大。教育局每年都对教科研先进学校及先进个人进行精神与物质奖励。全市每年用于教科研活动的奖励经费达40多万元。

专家磁力场。教科室成员本身具有较高的业务水平和能力，人人是某一学科的教研员，是学科带头人或名师或特级教师，个个都主持或作为核心组成员参与地级市以上的课题研究，组织的活动质量高，吸引力强。教科室还经常邀请省内外知名专家指导全市及各校教科研工作，一次次高质量的专题讲座、精彩点评、课堂展示吸引了各校教师的广泛参与。我市还实行立项课题专家联络制度。对市级以上立项课题，安排其与该课题有关的专家进行联络，专家参与课题重大活动，定期了解课题研究进程，为课题把脉、指导。专家的介入，保证了课题的高质态运行。

活动磁力场。一是教科室或名师工作室牵头的课题坚持开展月度研讨活动。每次活动都将课堂展示、专题讲座、名师点评、互动研讨结合起来，与会者每次都觉得受益匪浅。二是为学校举行课题研究成果推广或中期研究成果展示活动。近几年，我市每学期均组织一次规模较大的成果推广活动。三是组织相关人员外出参加高层次教科研专题培训活动。市局教科室及时向各校市外教科研信息，并适时组织人员参加相关活动。全市每年参加市外教科研活动的教师在2000人次左右。

二、构筑课题管理“金字塔”

管理高质量，教科研才能高品位。在课题管理上，我市呈现如下三种“金字塔”结构。

课题级别“金字塔”。我们坚持立项课题逐级申报。首先，明确要求教师人人参与校本课题研究。为此，我市于2008年出台了《中小学校本课题研究实施要求》。校本课题研究的内容主要是学校教育教学中切实存在的又是迫切需要解决的问题。其切入口小，研究周期短。本学期，我市各校校本课题累计达600多项，平均每校近9项。其次，校本课题经过提炼、整合后申报市级立项课题。申报时，在“课题提出的背景”、“课题研究的实践意义与理论价值”、“可行性分析”等栏目中要写清校本课题研究的情况及思考，否则，难以通过立项审批。再次，地市级、省级课题申报一般也从校本或市级立项课题中产生，保证课题的高质量，减少立项课题的夭折率。此外，我市还定期课题申报指南。申报指南所列课题来源多样化。一是上级申报指南中符合我市实际的，我们选用。二是从每年组织的全市“课题征集”中筛选，这些课题中有不少就是校本课题，具有很强的研究价值。

科研学校“金字塔”。“十一五”期间，我市扎实开展了教科研三级学校评选，即教科研合格学校、先进学校、示范学校。围绕课题研究级别、成果价值及应用、教师参与率等制订具体的评分细则，每两年评选一次。目前，全市所有学校均成为了合格学校，校校均有市级立项课题，校校均有校刊校报，人人参与课题研究活动，校校每学期均进行课题研究阶段总结，学校网站开辟专栏及时课题研究信息。至目前，全市已评选出24所先进学校，其中示范学校6所，示范学校成为了全市教科研基地。

课题成员“金字塔”。我市对各级立项课题的组成人员提出了明确要求。具体分为参与者、核心组成员、课题主持人。其中核心组成员不超过10人，主持人不超过2人。核心组成员为子课题的具体负责人，要定期向课题主持人汇报研究进度，参与重大活动的策划及课题日常管理工作，并最终形成书面子课题研究报告。教育局在教师评优评先、职称晋级、名特优教师评选等活动中，对上述三类成员按不同的权重进行考核评估，防止不参与者乱摘他人成果、普通参与者自列为核心组成员、研究成果个个同等“分享”等不正常现象的产生。

三、组建课题项目“共同体”

为实现全市课题研究水平的整体提高，我市将相同课题或近似课题组建为项目“共同体”。共同体的形成，有效解决了课题高水平运作与学校课题组力量相对不足的矛盾，也为学校管理提供了新思路。其主要方式有：

强强联合式。对于教育教学中的热点问题形成的课题，主要采取强强联合攻坚的方式进行。有的是根据全市实际需要“指派”的，主要是为了解决全市教育教学中的难点问题，如新课程改革之初，大家对综合实践活动如何实施心中无数，我们就形成了“综合实践活动实施策略的研究”课题，由市局指定教科研先进学校联合开展实践研究，形成经验后，以现场观摩会的形式向全市展示，推广应用其成果。其次，还有“红娘”式，即市教科室及时各级课题立项信息，为项目联盟的形成做“介绍人”。我们先后成功牵线搭桥组建了“信息技术与学科教学整合”、“幼儿教育中课程开发与应用”、“中学语文阅读欣赏教学”、“学科研究性教学与研究性学习”等12个强强联合共同体。当然，强强联合也有“自由恋爱”式，即学校之间、课题组之间自由结对，共同研究。这是我们最欢迎的，因为这种方式主动性更强，共同体更具合力。

互补促进式。其方式主要表现为两种。一是名特优教师或教科室、教研室成员作为课题负责人，召集教科研不同类型（合格、先进、示范）学校参与研究，使研究成果信度更高。我市明确规定名特优教师必须人人有地市级以上立项课题，人人组建名师工作室（相同学科的可联合组建），工作室成员覆盖全市各教研区，以充分发挥示范、辐射作用。目前，我市有名师工作室16个，均以课题月度研究的形式开展工作。这样的方式能将理论与实践有机结合，形成优势互补。二是城乡学校形成课题研究共同体。每个城区学校挂钩一到两所农村学校。结对主要采用“半日开放”的形式，通过课堂展示、专题研讨、阅览资料等进行课题研究互动交流。市局将结对帮扶成效纳入学校年度考核。

对外合作式。主要方式有两种。一是与上级科研部门合作，参与其子课题的研究，这有利于学校尽快熟悉教科研流程，迅速走上课题研究的规范之路。二是与市外学校合作。这有利于开阔研究视野。我市有24所学校参与了朱永新先生领衔的“新教育实验”，学校围绕营造书香校园、师生共写随笔、聆听窗外声音、构筑理想课堂、建设数码社区、培养卓越口才这六大主题与省内外学校结为项目联盟，有计划地开展合作交流活动。《新教育报》以“新教育之乡的新教育船歌”为题，对我市新教育实验的做法进行了专版系列报道。

四、推进课题运作“滚动式”

课题结题不是最终目的。最终目的是通过课题研究提高教育教学质量，提高办学品位。为了减少课题研究的功利主义色彩，我们推行了课题研究“滚动式”策略。

研究级别“由下至上”向高度滚动。不管哪级课题，我们都坚持按正规途径报送，防止学校上当受骗。学校从校本课题中筛选课题申请市级立项课题，市级以上立项课题申报必须经市局教科室审批逐级上报。各级课题严格按照申报立项、开题论证、中期汇报、结题鉴定等程序进行。

篇（10）

1.财务分析能力。根据主要财务会计报告及相关资料，采用专门的会计技术和方法，对企业的财务状况、经营情况、合同执行情况、风险等进行分析并撰写分析报告。核实偿债能力、营运能力、盈利能力和发展能力指标，围绕企业生产、经营、管理活动，从财务会计角度进行指标再核实。 

财务指标用于评价工作结果在财务上的效果，具有目标明确、容易量化、客观性高等特点，常用的财务指标包括收入指标、利润指标、费用指标等。编制收入利润分析表、费用分析表、债权债务分析表、年度经营目标完成情况表以及财务状况说明书。采用本量利分析模型，进行保本分析和保利分析，正确测定产品盈亏临界点、安全边际、经营杠杆，绘制本量利分析图。同时对经济指标进行横向、纵向和趋势比较分析，发现异常指标和变化规律。 

2.成本管理能力。成本管理能力注重研究成本性态分析和成本控制。结合企业类型分析成本习性，全面认识变动成本、固定成本和混合成本；会通过变动成本法和全部成本法来计算损益并进行比较，会进行单一品种的本量利分析和多品种的本量利分析，探讨具体应用的方法。 

研究成本控制，按事前、事中和事后成本控制、绝对和相对成本控制、前馈性控制、防护性控制和反馈性控制进行研究。制定标准成本，能运用标准成本系统进行成本控制，并能分析特定类型成本的具体特点，在掌握成本差异计算和分析基础上进行标准成本法下的账务处理。进行标准成本的控制和质量成本的控制，及时向职能部门汇报执行情况。 

3.预测决策能力。能结合预测分析程序，实施经营预测分析。利用预测分析方法，进行保本点预测、销售预测、利润预测、成本预测与资金预测，具有经营安全性分析和敏感性分析能力。 

决策分析，分为短期经营决策和长期投资决策，包括生产决策、定价决策、存货决策、投资决策。收集决策分析资料，用短期经营决策方法对新产品的投产决策、亏损产品的处理决策、零部件自制还是外购的决策、定价决策，提出有关决策分析的数据依据。运用货币时间价值，恰当使用长期投资的投资收益率、投资回收期、净现值、现值指数、内含报酬率等决策评价指标，通过货币时间价值、资金成本、现金流量进行静态和动态投资决策评价指标计算与分析，以此合理解决实际问题。 

4.责任考核能力。具有进行预算、控制和考核方法使用能力。 

全面预算。组织公司的财务预算工作，确定全面预算的编制方法及流程；围绕弹性预算、零基预算、滚动预算等预算编制方法做好预算编制。根据公司权力机构通过的财务预算案，细化分解有关指标，并将预算指标分解落实到各工作中心和相关责任人贯彻执行。负责组织公司月度、年度资金收支和利润预算分析报告，定期对预算数与实际数之间的差异进行比较对照，监督预算的贯彻执行，考核评价各责任中心的工作实绩和经营效果。 

构建责任会计的内容，进行业绩评价指标的设计与计量，熟悉内部转移价格的制定方法，把握业绩考核与责任报告之间的关系。通过部门预算差异率、预算制度执行情况正确计算绩效指标。绩效评价的结果是确定职员薪酬、培训需求、晋升等人力资源管理决策的重要依据。 

5.信息化处理能力。管理会计人员要普及网络知识。世界著名的经济学家蒙代尔教授说：“由于以信息平等共享为特征的新经济的出现，给那些贫困、偏远、被抛弃在高速经济增长之外的国家带来飞越的机会。”在新经济下，网络系统以低廉成本提供了市场的、经济的、科技的、管理的各类信息。因此，要对管理会计人员进行网络应用普及，积极鼓励和推动企业利用计算机网络收集信息，督促企业建立健全管理制度，逐步把管理会计工作开展起来。 

提高会计信息化系统能力。管理会计论文是现代企业会计信息系统的子系统，利用网络和计算机开展管理会计工作，采用灵活多样的方法和手段，为企业内部各级管理人员的管理活动提供有用的信息，实现企业管理一体化。数码产品可直接在网上完成传输，从而降低运输成本，在网上可以实现国际电子商务，即无纸贸易，提高生产效率。 

研发管理会计软件等途径来提高管理会计信息采集、处理和加工的自动化、集成化程度，以应对快速变化的企业生产经营环境对于企业快速反应机制和响应机制的要求，从而为快速的企业生产经营、财务管理和资金运作解决方案奠定基础。使管理会计人员能够准确及时地为企业决策者提供预测决策等信息，满足企业决策者的需要。 

二、管理会计人才能力培养 

1.导师制，以理论内化实践。聘请高校理论专家和企业专家为导师，通过职业实践、课题研究、人才孵化来培养管理会计人才。 

实行导师引导下的管理会计人才培养机制。总结管理会计理论研究成果，引进、借鉴、消化、吸收西方管理会计研究成果，与我国社会经济环境的具体情况相结合，转化为本土化的实践与理论应用成果或经验，并在区域或行业内推广运用。建立适合我国国情的管理会计体系。 

实行导师制，传授管理会计技艺。通过数据的收集，对大量的数据模型进行统计分析，形成可供管理层决策的数据资源。由企业专家进行设计筛选，将管理会计实践中的成功经验进行归纳、总结、整理、推广，形成示范效应。形成具有中国特色的理论与实践相结合的研究成果，并从中找出管理会计发展的客观规律，以适应企业经营机制转变的需要，保证企业生产经营的高效运行，促进企业自身适应能力的提高，有利于管理会计的发展应用。 

2.项目制，以任务推动培养。项目制下要真正发挥管理会计岗位的职能，既要重视如预算管理、财务数据分析、成本费用管理和财务预测、为管理层提供财务及非财务信息以支持商业决策等传统职能发挥，也要考虑包括投资项目绩效考核与评价、风险管理和参与战略制定等现代职能的发挥。 

以大型公司管理为蓝本，以项目带动管理会计人才的培养。台湾积体电路制造股份有限公司的战略包括：产品/技术成本分析、市场细分/客户盈利能力、产品组合选择、产能计划、建立零备件寿命的周期数据库、设立一个正确的成本目标。在运营上的应用包括：拟定年度计划时以作业制预算制度为基础、间接材料单位成本的分析、维修和维护分析、对间接材料消耗做即时监控、人员编制计划等。通过管理会计信息提供的关键绩效指标组，将绩效转换成财务指标，用以监测改进成果的单位产出成本，或者是产品和客户利润，把数据与指标进行比照。将每个控制点做到极致，这样会提升企业效益。 

3.案例制，以事例借鉴推广。收集、筛选、整理管理会计案例库。从案例的搜集、整理、编写入手，通过对国内外知名企业及其突出经济案例的社会调研，广泛的收集经济生活中各行各业的资料，找出与管理会计内容相关的问题，进行反复分析、不断提炼后再结合所学相关知识进行梳理总结，形成多来源、多角度的案例，并确保典型案例的针对性、真实性、实用性。 

篇（11）

2013年7月，王铮大学毕业后有了一个新的身份：小米网社区运营社区学院负责人。王铮强调：“我是一名小米员工，但也是一名‘米粉’。”

其实，以“米粉”身份加入小米成为正式员工的，远不止王铮一人。正如小米创始人、CEO雷军在多个场合强调：“是‘米粉’的参与成就了小米。随着“王铮们”的加入，小米更是把这种“参与”演绎到了极致。

是“米粉”也是员工

类似于“爆米花”这样的线下活动，王铮2012年共参加了20场，还被“爆米花年度盛典”评为“年度最疯狂‘米粉’”，西安的那场“爆米花”，更是改变了王铮的职业和生活轨迹。

2012年年底，西安“爆米花”现场，小米副总裁黎万强也来到了现场。处于大四实习期的王铮鼓起勇气，向黎万强表达了对小米的热爱，并希望来小米实习锻炼。

“阿黎（黎万强）当场就给了我‘Yes’。”回忆起当时的场景，王铮仍觉得自己很幸运，“就这样，我从重庆来到了北京，加入了小米，负责小米社区中的‘小米学院’版块，教用户一些玩手机的技巧。”

王铮表示：“在未加入小米之前，我就感觉自己已经是小米的一员了，如今以‘米粉’的身份加入小米，特别是负责与粉丝沟通的工作，可以换位思考更好地与粉丝互动。

这种互动被雷军总结为“参与感”。

自小米的第一款产品MIUI操作系统开始，小米就不断让“米粉”参与到产品研发及营销中并获得成就感。如王铮一样，“米粉”这个角色，一旦被赋予了“参与”二字，更像一名小米员工。

成立于2010年4月的小米，从操作系统做起，也先于同行推出了手机端免费即时通信工具米聊，但直到2011年8月智能手机的，小米似乎才在一夜之间广泛被人知晓，而且也似乎在一夜之间，“米粉”这个词成为百度、微博热词。

“米粉”到底有多么疯狂？看看9月5日小米年底新品会就知道了！

会场外，“黄牛党”在向“米粉”倒卖门票，能容纳2000人的会现场被围的水泄不通，“米粉”们身着统一橙色T文化衫不停地呼喊和尖叫，过道、大门都围满了人。

“成为‘米粉’近三年，现在又正式加入小米半年多，我最大的感触是，小米与用户的互动是其他品牌无法比拟的。”王铮表示，“在对产品有任何问题时，小米的用户都可以在第一时间通过微博、微信、论坛、QQ、电话等渠道与小米沟通。”

就是这种跟其他企业完全不同的模式让小米成为产业的异类，但也是因为异类，这家从零开始的企业，在不到四年的时间内，完成了一个年销售额280亿元（2013年全年预计销售额）人民币、公司估值超100亿美元的创业神话，员工也由最初的几十人壮大到现在的4000人。

整个小米都在膨胀――除了智能手机，高清互联网电视盒、智能电视，市场上热门的产品小米当然不能错过。至于小米今年智能手机的销售目标，雷军定在了2000万部。

服务20万核心用户

小米到底是一家什么公司？软件？互联网？手机？消费电子？

“事实上，小米的投资人也问过我同样的问题。”在顺为基金的办公室内，雷军坦言，“我也是一名投资人，所以我特别能理解投资人提出这样的问题。我的回答是――小米是一家独一无二的公司，它是一家服务核心用户群的公司。”

顺为基金是一只专注于互联网的天使基金，由雷军牵头成立，他目前还担任顺为基金董事长，主导了顺为基金对小米、乐淘、丁香园等项目的投资。

“当初把公司命名为‘顺为’，寓意‘顺势而为’。”雷军看了一眼墙上悬挂的“顺势而为”四个大字，“从金山到小米，我的心态发生了很大的改变，我希望小米也这样，顺势而为，不只是埋头做事，还要抬头看路。脚踏实地，步步为营。”

“服务核心用户”就体现了小米的‘抬头看路’。雷军认为，小米拥有20万核心用户，用户需要的、喜欢的就是小米要做的。若能让这20万核心用户超级喜欢小米，小米就成功了。

为了服务好这20万核心用户，上至小米高管雷军、林斌、黎万强，下至王铮这样的小米“新丁”，都千方百计让粉丝参与及见证小米的成长。

小米成立了一个专门挖掘20万核心用户的数据挖掘团队，为的是更精准地定义核心用户群。这个团队每天的工作就是通过社交及其他互联网手段，精准这20万人到底是谁，购买过什么产品，访问过小米几趟。

雷军的希望是：“小米要给这20万核心用户建详细档案，调查他们需要什么样的产品，要让这20万用户来小米就像回自己家一样。”数据挖掘团队发现，核心“米粉”重复购买2-4台手机的用户占42%。

“小米绝不是简简单单就能成功的。”NTA创新传播机构创始人申音透露，“在决定做手机及操作系统前，小米在各大手机论坛中寻找手机极客和“发烧友”，了解他们的喜好，并邀请他们参与MIUI操作系统及手机的设计。”

这些“发烧友”和极客就是雷军所指的“核心用户”。黎万强认为，参与感不仅仅只是互动，参与感是塑造一种友爱的互动，让员工和用户发自内心地热爱你的产品，发自内心地来推荐你的产品。

让用户或者说“米粉”加入到产品的设计和研发，“米粉”的意见和建议被采纳，被重视，就会更为关注这个品牌，这是一条聪明的需求循环链。

“米粉”成为小米研发的外援团，数据挖掘团队把每天搜集的用户需求、建议信息汇总，成为小米内部讨论会的主题，所以这才会有MIUI每周一次的更新，才会有小米手机“开车模式”等。MIUI每次更新的功能，有1/3由“米粉”提供。

如果说数据挖掘在幕后为小米和用户架起了桥梁，那么与粉丝直接沟通的小米客服在小米的用户服务系统中的作用更为关键。“客服是连接小米和用户的关键，决定了小米在‘米粉’心中的品牌形象。目前，小米呼叫中心拥有1000个坐席，是中国手机行业最大的呼叫中心，接通率同样业内领先。”雷军表示。

此外，在线下小米已在全国18个城市成立了“小米之家”直营客户服务中心，为“米粉”提供小米手机及其配件的自提、小米手机的售后维修及技术支持等服务，也是小米粉丝的交流场所。

工号“001”客服

雷军在小米的工号是“001”，他常常把自己称为小米的“一号客服”。这个“一号客服”服务的方式和渠道就是他的微博。雷军新浪微博的粉丝数量超过600万。

“只要有空我就刷微博。”雷军打开了他手中的小米手机，“‘米粉’在微博上向我提的问题，只要被我看到，我都会回复并要求马上解决。小米鼓励所有员工开论坛、开微博发表意见，和用户直接接触。所以在与用户的接触中，小米员工与用户成为了朋友，这样也更容易把产品做好。”

王铮表示，以前还只是“米粉”的时候，就与小米社区论坛的多个负责人是好朋友，如今自己成为“小米人”后，也结交了更多的“米粉朋友”。“每逢节日，我还能收到‘米粉’送来的礼物。”王铮很开心能在小米做这么一份工作。

这就是小米“核心用户”服务系统中最重要的部分，也是让小米在营销中脱颖而出、不得不提的一个部分――新媒体及论坛，包括微博、微信、QQ空间及社区。

小米目前有40名微博客服、40名社区客服、10名微信客服。此外，还有20个蹲点服务的客服。蹲点客服指的是负责每天在百度知道、各种手机论坛、科技论坛等进行实时监控，只要出现有关小米手机的问题，这20人就会马上做出回应。

小米手机官方微博拥有200多万粉丝；小米手机微信账号订阅数接近270万，每天在微信上的用户互动信息3万多条；2013年，小米开通QQ空间，并在空间首发红米手机，小米认证账的QQ空间粉丝也在短时间内超过1000万。

黎万强总结：“微博拉新、论坛沉淀、微信客服。每个社区渠道都有其独特鲜明的特色，所以小米对社区渠道的分工也不同。微博的强传播性适合在大范围人群中做快速感染、传播，获取新的用户；论坛适合沉淀、持续维护式内容运营，保持已有用户的活跃度；而微信我们则把它当做一个超级客服平台。”

其实，除了“工号001”的雷军，小米的微博“大号”还包括林斌、黎万强等，他们也经常在微博上更新有关小米的故事，黎万强的微信公共号“阿黎笔记笔迹”也颇受“米粉”及公关、营销人士喜爱。

还有一个刚加入小米的“老外”不得不提，那就是雨果・巴拉。这位原谷歌全球副总裁、Android产品副总裁，已经来到了北京，担任小米副总裁。

必须说，巴拉的到来为小米带来了更多的眼球，他的微博粉丝短短两个月内就达到了10万级别。虽然，不懂中文的巴拉可能无法在短时间内像雷军那样在新媒体上成为一个合格的小米客服，不过没关系，“米粉”们对他的期待及兴奋点在于，一个如此美好的“技术男”千里迢迢、不顾PM2.5的污染来到北京，是有多么看好小米啊！

线下活动也疯狂

微博、社区论坛等线上聚集了千万级的“米粉”，但千万别以为小米及“米粉”的热情只是在线上。

郭军是小米网社区论坛运营经理，主要负责小米社区与“米粉”的互动，同时他还有一个特别的身份――“爆米花”主持人。“不光是小米与‘米粉’，‘米粉’们也因为由虚拟的社区论坛走进现实生活，都成了朋友，有的甚至因为小米而完成了‘人生大事’。”

郭军透露，一对在2012年4月6日‘米粉节’认识的天津‘米粉’迅速发展成恋人，即将走向婚姻殿堂。这对“米粉”还被评为2012年度“爆米花年度最佳情侣”。

小米社区论坛线下活动大概有三种形式：

民间活动“同城会”类似于“车友会”，规模在50人左右，是线上小米用户在线下的聚会，完全是民间形式，“同城会”会长是资深“米粉”，全国目前有130多个小米“同城会”会长。

每个同城会都在小米社区论坛有一个版块，小米会对粉丝在社区论坛的活动发起贴进行审核，若活动主题符合要求，会用“米粉”T恤、手机壳等周边物资产品予以支持。会长在活动结束后在小米社区论坛上总结帖把活动情况反馈给小米。目前小米在全国各大城市有300～400个“同城会”，每周平均会有15场“同城会”活动。

“爆米花”则是小米的官方活动，在规模上也大大超过“同城会”活动，少则300人，多则上千人，更像一场“米粉”的交流会。每个月大概两场，2012年包括“爆米花年度盛典”在内，共有24场“爆米花”活动，2013年也将有18场。

另外，小米近期开辟了一个新的活动平台，希望与小米合作的厂商提供礼品共同举办活动，平均每周也有两场活动。

如今，小米论坛的注册用户接近1000万，每天有100万用户讨论，日均发帖25万，总帖数已经高达1.3亿。让郭军近期印象最深刻的帖子是，9月5日小米手机新品会前，他发起了一场“同城会旗”设计大比拼的活动。

“让我震惊的是，在会现场，70多名会长真的扛着制作好的‘同城会旗’来了。”郭军回忆起那天仍然很激动，“这些会旗都是‘米粉’自己设计的，飘扬在会场，的确让我很感动。”

与小米社区论坛线下活动有所不同，MIUI社区论坛线下活动相对低调，主要是热衷手机技术研究的极客们的聚会，而且这种聚会也是小范围的，以座谈研讨的形式进行。

小米很努力，但有个事实是无法回避的，那就是每个用户对一款产品、一个品牌的时间周期总是有限的。如何在吸引新“米粉”加入的同时维系老“米粉”？

“广州的‘爆米花’到场的‘米粉’大概是1000人，当我问去年的聚会谁来过时，只有大概200人举手。也就是说新老‘米粉’的比例是5比1。”郭军表示，“新‘米粉’壮大的同时，老用户的流失不可避免，但我们会尽力维护。”

小米社区论坛正在进行“老用户回归计划”，以赠送礼物、邀请发帖等方式吸引老用户常“回家看看”。

“小米最早的100个‘米粉’一直都在。”郭军强调。

讨巧的周边产品

熟悉小米的朋友一定知道“米兔”。这个带有雷锋帽的兔子形象在退出后萌翻了“米粉”。但你知道“米兔”在小米网的销量是多少吗？

18万个！

“‘米兔’是一个意外的惊喜。”提起米兔，雷军轻松起来，“目前小米的业务分为两个，一个是手机和盒子以及电视，第二个是为了烘托品牌的周边产品。针对第二个业务，有人说小米不务正业。但事实上，周边产品就是小米文化的核心元素，是为了让小米品牌更生动。”

雷军表示，小米鼓励年轻的员工们做点儿好玩的事情，用80%的精力做主业，20%的精力想干嘛就干嘛。有不少‘米粉’提议，给小米设计一个吉祥物吧，‘米兔’就诞生了。后来又有人提议，给‘米兔’设计几套衣服吧、给他找个女朋友吧等等。

黎万强还介绍了另一个例子：小米手机青春版前，小米的联合创始人们就集体拍摄了一部视频。视频中林斌在看《金瓶梅》，另一位创始人KK穿着印有“adiaos”字样的T恤。无数看过视频的“米粉”提出，想要《金瓶梅》封皮的笔记本及“adiaos”字样的T恤。小米立即制作商品在小米网出售，事实证明，这两样商品的销量非常好，至今都是小米网的畅销单品。

雷军的理念是，只要能给用户带来惊喜的点子小米都欢迎。所以，除了小米手机，小米盒子及小米电视等主要产品，小米网上的周边产品越来越多，小米文化衫、小米帆布鞋、小米遥控飞车、小米钱包、小米背包……

雷军把手机配件等周边产品带来的收入称为“‘米粉’给小米的小费”。不过，这些“小费”数目并不小。2013年，小米网出售的配件等产品的收入将超过10亿元，而且这个比例还将不断增长。

可以说，小米的基因及几位联合创始人的兴趣爱好，决定了小米遥控飞车等周边产品出现在小米网。

雷军是个数码控，热爱手机，办公室的保险箱放着六七十部手机；黎万强是个摄影“发烧友”，爱好摆弄单反相机；洪锋则酷爱玩机器人，曾自制了一个机器人代替他参加公司例会。如今，又多了一个会玩的巴拉，可预见小米的产品将会有更多惊喜。

“只要是用户，是‘米粉’提出的，我们都会尽力去满足。”雷军强调。

小米是少数没有KPI的消费电子企业。小米的管理方式与绝大多数公司也不一样。小米维持小公司结构，管理层就像个项目组，雷军是组长，其他合伙人就是副组长，项目组再细化成一个个功能组。项目组的模式可以把管理工作做到最低，可以把精力聚焦到产品上。

此外，雷军认为，项目组的管理模式可以让他有很多机会与一线工程师工作。所以，小米没有月度、季度总结会，年度会议也很简单，就是在每年的“米粉节”后的员工专场。