医药代表年终总结大全11篇

绪论：写作既是个人情感的抒发，也是对学术真理的探索，欢迎阅读由发表云整理的11篇医药代表年终总结范文，希望它们能为您的写作提供参考和启发。

篇（1）

20xx年的岁末钟声即将敲响，回首20xx，是播种希望的一年，也是收获硕果的一年，在上级领导的正确领导下，在公司各部门通力配合下，在我们药店全体同仁的共同努力下，取得了可观的成绩，作为一名店长我深感责任的重大，多年来的工作经验，让我明白了这样一个道理：作为一个终端零售店来说，首先要有一个专业的管理者;二是要有良好的专业知识作为后盾，三是要有一套良好的管理制度;成本核算是最为重要的，对药店的成本控制，尽量减少成本，获得利润最大化，最重要的一个是要用心观察，用心与顾客交流 留住新客人并发展成为回头客 ，这样的话你就可以做好 ，具体归纳以下几点：

一、以药品质量为第一，保障人们安全用药，监督GSP的执行，时刻考虑公司的利益，耐心热情的做好本职工作 ，任劳任怨，医药销售年终总结。

二、认真贯彻公司的经营方针，同时将公司的经营策略正确并及时的传达给每个员工 ，起好承上启下的桥梁的作用。

三、做好员工的思想工作，团结好店内员工，充分调动和发挥员工的积极性，了解每一位员工的优点所在并发挥其特长，做到量才适用，增强本店的凝聚力，使之成为一个团结的集体。

四、通过各种渠道比如报纸、网络、药品新闻，还有新颁布的各种药品的政策、法律法规，了解同行业和药品的信息，了解顾客的购物心理，做到知己知彼，心中有数，有理放矢，使我们的工作的更具有针对性 ，比如我们作为药品的销售者与此同时也是药品的消费者，我们平时也要生病，也需要对症下药，我们的购药心理，就能反映出一部分购物者的心理，从而避免因此而带来的不必要的损失;

五、以身作则，作为一个店长，要做好员工的表率，不断向员工灌输企业文化，教育员工有全局意识，做事情要从公司的整体利益出发 ，比如公司对这个药品在这个地方的调价幅度要求，不能低于药品的最低市场价格，作为员工就不能因为关系或是因为顾客的砍价就低于这个标准对外销售药品，无视公司的整体利益，销售工作总结《医药销售年终总结》。

六、靠周到而细致的服务去吸引顾客。发挥所有员工的主动性和创作性，使员工从被动的让到积极的我要干。为了给顾客创造一个良好的购物环境，为公司创作更多的销售业绩，带领员工在以下几方面做好本职工作。首先，做好每天的清洁工作，为顾客营造一个舒心的购物环境;其次，积极主动的为顾客服务，尽可能的满足消费者需求;要不断强化服务意识，并以发自内心的微笑和礼貌的文明用语，使顾客满意的离开本店。 我们零售药店可以根据自身的实际情况，定期组织内部培训，让店长或其他优秀员工进行药品推销方面的经验介绍，把一些顾客反馈回来疗效较好的药品随时记下来并加以总结，把这些资源共享，让每个员工在给顾客推荐药品时更有自信、更专业，由此增加顾客对我们的信任感。要很好的比价采购药品，我们不但在进货方面要货币三家，还要在销售药品上，货比三家，比质量、信誉、比价格。

七、处理好各部门间的合作、上下级之间的工作协作，少一些牢骚，多一些热情，客观的去看待工作中的问题，并以积极的态度去解决。

现在，门店的管理正在逐步走向数据化、科学化，管理手段的提升，对店长提出了新的工作要求，熟练的业务将帮助我们实现各项营运指标。新的一年开始了，成绩只能代表过去。我将以更精湛熟练的业务治理好我们药店。

面对20xx年的工作，我深感责任重大。要随时保持清醒的头脑，理清明年的工作思路，重点要在以下几个方面狠下功夫：

1.加强日常管理，特别是抓好基础工作的管理;

2.对内加大员工的培训力度，全面提高员工的整体素质;

3.树立对公司高度忠诚，爱岗敬业，顾全大局，一切为公司着想，为公司全面提升经济效益增砖添瓦。

4.加强和各部门、各兄弟公司的团结协作，创造最良好、无间的工作环境，去掉不和谐的音符，发挥员工最大的工作热情，逐步成为一个最优秀的团队。

【销售年终总结二】

药店销售年终总结营业员是药店的核心之一,一个药店的好与不好,一大半就是看这个药店的营业员如何,药店大多数是做回头客的生意,而药店营业员又要做到小病做医生大病做参谋,要给病人以安全感..等等,药店的营业员可不是闹着玩的..要治好病的同时又要赚到钱,这个才是艺术

营业员的岗位看似很普通，但要把这份工作做好，却并不简单 还有就是多记药品名，药品摆放位置，药店药很多很杂，，药店销售年终总结。

营业员以微笑服务为主题

我学到了不少的有关于药品方面的知识,也从中总结出了一些我认为比较重要的东西,什么重要什么先做,保证工作质量及提高工作效率。说起工作,一般我都会提前10分钟左右到店里,理理情愫,准备这一天的上班。当看到顾客,我都会微笑的说: 先生,(或其他)您好! 类似的礼貌用语,如对不起 ﹑

每一位顾客都是抱着某种需求才走进药店的，所以药店营业员要尽快了解顾客的真正购买动机，才能向他推荐最合适的药品。

观察+试探+咨询+倾听=充分了解顾客需求--药店营业员销售方程式

观察+试探+咨询+倾听=充分了解顾客需求--药店营业员销售方程式每一位顾客都是抱着某种需求才走进药店的，所以药店营业员要尽快了解顾客的真正购买动机，才能向他推荐最合适的药品。那么，怎样才能了解到顾客的购买需求呢?

察颜观色 通过仔细观察顾客的动作和表情来洞察他们的需求，找到顾客购买意愿产生的线索。

1、观察动作。顾客是匆匆忙忙，快步走进药店寻找一件药品，还是漫不经心地闲逛;是三番五次拿起一件药品打量，还是多次折回观看。药店营业员注意观察顾客的这些举动，就可以从中透视出他们的心理了。

2、观察表情。当接过药店营业员递过去的药品时，顾客是否显示出兴趣，面带微笑，还是表现出失望和沮丧;当药店营业员向其介绍药品时，他是认真倾听，还是心不在焉，如果两种情形下都是前者的话，说明顾客对药品基本满意，如都是后者的话，说明药品根本不对顾客的胃口。店员进行观察时，切忌以貌取人。衣着简朴的人可能会花大价钱购买名贵药品;衣着考究的人可能去买最便宜的感冒药。因此，药店营业员不能凭主观感觉去对待顾客，要尊重顾客的愿望。

试探推荐

通过向顾客推荐一、两件药品，观看顾客的反应，就可以了解顾客的愿望了。例如：一位顾客正在仔细观看消炎药，如果顾客只是简单地应酬了一句，那么药店营业员可以采用下面的方法探测这位顾客：这种消炎药很有效。顾客：我不知道是不是这一种，医生给我开的药，但已用光了，我又忘掉是哪一种了。您好好想一想，然后再告诉我，您也可以去问一下我们这的坐堂医师。哦，我想起来了，是这一种。 就这样，药店营业员一句试探性的话，就达成了一笔交易。顾客所看的闹表为话题，而是采用一般性的问话，如：您要买什么?顾客：没什么，我先随便看看。药店营业员：假如您需要的话，可以随时叫我。药店营业员没有得到任何关于顾客购买需要的线索。所以，药店营业员一定要仔细观察顾客的举动，再加上适当的询问和推荐，就会较快地把握顾客的需要了。

谨慎询问

通过直接性提问去发现顾客的需求与要求时，往往发现顾客会产生抗拒而不是坦诚相告。所以，提问一定要以有技巧、巧妙、不伤害顾客感情为原则。药店营业员可以提出几个经过精心选择的问题有礼貌地询问顾客，再加上有技巧的介绍药品和对顾客进行赞美，以引导顾客充分表达他们自身的真实想法，年终总结《药店销售年终总结》。在询问时要遵循三个原则：

1、不要单方面的一味询问。缺乏经验的药店营业员常常犯一个错误，就是过多地询问顾客一些不太重要的问题或是接连不断的提问题，使顾客有种被调查的不良感觉，从而对药店营业员产生反感而不肯说实话。

2、询问与药品提示要交替进行。因为药品提示和询问如同自行车上的两个轮子，共同推动着销售工作，药店营业员可以运用这种方式一点一点地往下探寻，就肯定能掌握顾客的真正需求。

3、询问要循序渐进。药店营业员可以从比较简单的问题着手，如请问，您买这种药是给谁用的?或您想买瓶装的还是盒装的?，然后通过顾客的表情和回答来观察判断是否需要再有选择地提一些深入的问题，就象上面的举例一样，逐渐地从一般性讨论缩小到购买核心，问到较敏感的问题时药店营业员可以稍微移开视线并轻松自如地观察顾客的表现与反应。

耐心倾听

让顾客畅所欲言，不论顾客的称赞、说明、抱怨、驳斥，还是警告、责难、辱骂，她都会仔细倾听，并适当有所反应，以表示关心和重视。因为顾客所言是难以磨灭的，药店营业员可以从倾听中了解到顾客的购买需求，又因为顾客尊重对那些能认真听自己讲话的人，愿意去回报。因此，倾听用心听顾客的话，不论对导购新手还是老手，都是一句终身受用不尽的忠告。倾听如此重要，那么要如何洗耳恭听呢?

1、做好听的各种准备。首先要做好心理准备，要有耐心倾听顾客的讲话;其次要做好业务上的准备，对自己销售的药品要了如指掌，要预先考虑到顾客可能会提出什么问题，自己应如何回答，以免到时无所适从。

2、不可分神，要集中注意力。听人说话也是一门学问，当顾客说话速度太快、或与事实不符时，药店营业员绝不能心不在焉，更不能流露出不耐烦的表情。一旦让顾客发觉药店营业员并未专心在听自己讲话，那药店营业员也将失去顾客的信任，从而导致销售失败。

3、适当发问，帮顾客理出头绪。顾客在说话时，原则上药店营业员要有耐性，不管爱听不爱听都不要打断对方，可是适时地发问，比一味地点头称是、或面无表情地站在一旁更为有效。一个好的听者既不怕承认自己的无知，也不怕向顾客发问，因为她知道这样做不但会帮助顾客理出头绪，而且会使谈话更具体生动。为了鼓励顾客讲话，药店营业员不仅要用目光去鼓励顾客，还应不时地点一下头，以示听懂或赞同。例如：我明白您的意思、您是说、这种药很不错，或者简单地说一声：是的、不错等等。

4、从倾听中，了解顾客的意见与需求。顾客的内心常有意见、需要、问题、疑难等等，药店营业员就必须要让顾客的意见发表出来，从而了解需要、解决问题、清除疑难。在药店营业员了解到顾客的真正需求之前，就要找出话题，让顾客不停地说下去，这样不但可避免听片断语言而产生误解，而且药店营业员也可以从顾客的谈话内容、声调、表情、身体的动作中观察、揣摩其真正的需求。

5、注意平时的锻炼。听别人讲话也是一门艺术。药店营业员在平时同朋友、家人、服务对象交谈时，随时都可以锻炼听力，掌握倾听技巧，慢慢地就可以使倾听水平有很大的提高，而且也可以从倾听中学到许多有用的知识。

【销售年终总结三】

自从本人20xx年加入xxx珠宝以来也有1年的时间了，珠宝销售年终总结范文。在这一年的工作中，我不断的挑战自我，对工作兢兢业业，严格遵守商场的规章制度，在实践中磨练了工作能力，使我的业务水平有了较大的提高。我深知工作中的进步与大家的帮助是分布开的，而且得到了商场领导的高度认可，在20xx年的7月让我担任柜长一职，这是对我工作的最大肯定。回首自己一年爱经历的风雨路程，我做出如下工作总结：

一、品德素质修养及职业道德

通过报纸，书籍，杂志的不断学习使自己爱岗敬业，具有强烈的责任感和事业心，工作态度端正，认真负责，加强专业知识的学习，使自己不断的充电，这是销售珠宝信心的源泉，工作总结《珠宝销售年终总结范文》。

二、工作质量成绩，效益和贡献

保质保量的完成工作，工作效率高，同时在工作中学习了很多东西，也锻炼了自己，经过不懈的努力，是自己的工作业绩有了长足的提高。

三、工作中的经验

篇（2）

领导年终工作总结致辞讲话稿1大家好!

我们都知道项羽和刘邦争霸天下的故事——

项羽在推翻秦王朝的战争中起了非常关键的作用，属于实力派人物，其势力远远超出刘邦，而且他“力拔山，气盖世”。若论单打独斗，别说他能以一当十，就是以一当百也不为过;在与刘邦争夺天下的过程中，一开始，只要他亲临战斗，则每战必克，刘邦则临战必败，但结果却是刘邦势力越来越大，而他的势力却越来越小，最终落得个被围垓下、自刎乌江的结局。他至死也没弄明白，他到底失败在什么地方，还说：“此天亡我也，非战之罪也。

反观刘邦，早在当亭长时，“好酒及色”简直就是地痞流氓。但在与项羽的战争中，却最终打败项羽，夺得天下，高唱《大风歌》，胜利还乡来。为什么?刘邦在建国后的一次庆功会上，曾向群臣解释说：“运筹帷幄之中，决胜千里之外，吾不如张良;镇国家，抚百姓，给饷馈，吾不如萧何;连百万之众，战必胜，攻必取，吾不如韩信。三者皆人杰，吾能用之，此吾所以取天下者也。项羽有一范增而不能用，此所以为吾擒也。”

刘邦把胜利的原因归结为他的团队，他建立了一个人才各得其所、才能适得其用的团队;而项羽仅靠匹夫之勇，没有建立起人才得其所用的团队，所以失败在情理之中。

那么，什么是团队呢?IBM所给的定义是：团队就是一小群有互补技能，为了一个共同的目标而相互支持的人。

所以，在招商局、在我们这个集体中，在座的每一位都至关重要、缺一不可，没有这一群互补技能，为了一个共同的目标而相互支持的各位，招商局将一事无成。

团队精神是干部职工主体地位的一种整体体现，是干部职工对单位内部人际关系的态度。团队精神作为一种基本意识，意味着大家对于招商局，对于所在线口的认同感和归属感;意味着大家将自己命运与团队命运紧密相联，与单位同兴衰、共荣辱的自我选择;意味着各位主动与单位其他同事的协同、协作，共同创造团结和谐气氛的自觉意向;意味着愿意为团队的目标努力奋斗，甚至牺牲个人利益也在所不惜的战斗精神。

具体讲，2018年打造一流团队、创造一流业绩，我们必须做好“谋划、实干、创新、管理”这八字标准。

一是谋划：用心谋划，向思路要出路

着眼于新形势、新要求，我们按照全省有影响、全市保三强、全县创一流的标准，谋划2018年招商引资工作。一是谋大。结合黄梅实际，2018年我们提出了234战略，即：力争全年新开工、新投产亿元项目20个以上;新引进亿元项目30个以上;实现招商引资到位资金40亿元以上，这个大目标。二是谋全。2018年我县招商引资工作思路是：重点招工业、科学引市场、致力活旅游、关键抓落地。全面落实每月的主要工作活动：一月份，“开门红”集中签约;二月份，返乡企业代表招商推介暨小池签约;三月份，全县招商引资工作大会，暨广东专场推介;四月份，项目建设开工季集中开工;五月份，苏州吴江专场推介会;六月份，拜访商会以商招商;七月份，产业项目大拉练大督办;八月份，福建专场推介;九月份，石膏产业高峰论坛;十月份，校友招商推介会;十一月份，集中签约督办;十二月份，优化民营经济发展环境大走访，通过每月有主题、每月有活动，确保全年工作全面开展。三是谋实。按照“一手抓招引、一手抓落地”的总体要求，抓招引：我们实实在在有一批重点跟踪项目信息。2018年的行动方案上，重大跟进项目22个，拟协议总投资400亿元，都明确了具体联系人，江局长分管的信息分析中心还有一大批跟进项目。抓落地：我们实实在在有一些过硬的举措。建立签约项目会商机制、待办事项交办机制、第三方服务机制等等，切实提高涉企部门办事效率和服务水平，确保签约项目快落地、快建设、快投产。通过谋划，全面拓宽招商引资的思路和出路。

这是我讲的第一个方面谋划，优秀的团队：要用心谋划，向思路要出路。

二是实干：致力实干，以力度保速度

坚持不等不靠、干中求助，以超常规的思路、超常规的力度、超常规的速度，强力推进招商引资工作。一是点燃引爆点。2018年，招商引资工作的引爆点是什么?元月17日上午，黄梅县重点项目集中签约开工活动隆重举行，11个项目签约入驻，4个项目集中开工，协议总投资达121亿元，实现了招商引资开门红。二是选准着力点。2018年，招商引资工作的着力点是什么?全面摆开阵势、全力招引纺织。之前我们有百鑫纺织、宏晟纺织，今年我们已经签约章氏纺织、郑骏纺织、宏富纺织、美盛纺织等4家纺织项目，至将签约费总、陆总、周总等一批纺织项目。五月份吴江专场推介暨集中签约会，拟主办单位：湖北省商务厅，承办单位：黄梅县人民政府，全员参与、全面摆开招引纺织项目阵势，确保完成开发区纺织产业园中园1000亩地块的招引工作。三是创造增长点。2018年，招商引资工作的增长点是什么?打造千亿支柱产业――石膏产业。充分利用我县优质石膏资源，着力引进以石膏为主要原材料的延伸企业落户下新和小池临港产业园，用5-10年打造千亿级产业。同时，突出满园工程，盘活闲置厂房和土地;招引专业市场和综合物流中心，打造中部最具活力的市场集散地。通过点燃引爆点、选准着力点、创造增长点，保超完成全年招引协议固定投资150亿元以上;引进省外资金120亿元以上。

这是我讲的第二个方面实干，优秀的团队：要致力实干，以力度保速度。

三是创新：放手创新，变有限为无限

资源有限、项目有限、扶持有限，但思想无限、办法无限、创新无限，我们将有限与无限有机结合起来，走出一条招商引资创新之路。一是坚持产业招商。突出产业招商在招商引资中的龙头地位，围绕纺织、农副产品加工、新材料、新能源、生物医药等主导产业和石膏等成长型产业，建立“一个产业、一个项目目录、一个企业信息库、一套招商路线图”的产业链招商机制，招引一批关联性强、产业链长、附加值高的项目群、产业链。二是开展以商招商。整合异地黄梅商会资源，强化商会、协会间的互动，增强感情联系纽带，促进已落户招商引资企业积极引进合作伙伴和上下游配套企业落户。三是探索资本招商。结合自身产业优势，整合资金设立产业投资基金。积极扶持企业上市，助力资本招商。四是推进校友招商。充分挖掘和发挥我县一中校友会的资源优势，通过校友自身或校友引进的高端人才、产业项目，带来一个创新团队，催生一个新兴产业，培育一个新的经济增长点。五是实行委托招商。制订中介招商、委托招商激励奖励机制，运用商业化手段，聘请一批中介机构为招商代表、招商大使，助力我县招商。

这是我讲的第三个方面创新，优秀的团队：要放手创新，变有限为无限。

四是管理：立足管理，积小成为大成

牢记使命、勇于担当，确保将黄梅招商工作一项一项抓紧、抓实、抓出成效。一是强责任。2018年的招商局实行党员干部全员上阵，大力推进421工程，即：每个班子成员、每个驻外分局要带头招商，全年完成4个项目双向考察跟进，新招引2个工业项目签约，落实1个工业项目新征用地、开工建设，并把工作任务量化分解、结账到人。二是正作风。在全局上下倡导白加黑、五加二、晴加雨的工作理念，干部全天候奋战在招商一线、协调一线、服务一线、督办一线、保障一线，展示过硬的工作作风和政策水平。三是严考核。按照各自的岗位职责工作绩效与招商综合考评有机结合起来，坚决做到严考核、重奖惩。全局上下将形成浓厚的干事创业氛围，想发展、谋发展、思发展的热情一浪高过一浪。通过细小的日常管理，营造强大的招商气场。

各位同仁：

“一人难挑千斤担，众人能移万座山”。这是古人对团队力量的描写。我们是一个整体，一个人都不能少、一个人都不能缺，只有相互信赖、互相支持，做好自己应该做好的每一步，才能将我们的集体打造成一个富有战斗力、执行力的团队。一个优秀的团队，自信而不自满，昂扬而不张扬。招商引资任务艰巨、招商引资时不我待。2018年我们将以强烈的事业心和责任感，打造一流团队，创造一流业绩，实现招商引资新跨越。

谢谢大家!

领导年终工作总结致辞讲话稿2很高兴今天在这里举行公司的20__年度总结表彰大会，20__年，可以说是我们公司极具挑战的一年，在各位我们全公司同仁的共同努力下，我们圆满完成各项工作任务指标，20__年的工作取得圆满结局，再次，我代表公司办向各位同仁表示衷心的感谢!

下面，我向大会做工作报告，请审议。

一、__年工作回顾

__年，是压力与动力同在、挑战与机遇并存的一年。回顾过去的一年，__集团公司全体员工在董事会的正确领导下，妥善应对市场变幻的大环境，适时调整经营思路和方略，在电力体制改革逐步向纵深发展、工作头绪多、任务相当繁重的特殊情况下，通过曲折不懈的艰辛努力，较好地完成了年度主要工作任务，取得了一定成绩。

(一)经营指标完成情况

全年完成经营收入万元完成下达计划指标万元的%。需要说明__矿业公司下达指标万元，其经营收入未列入集团公司统计;__房地产公司因建房工程方案和时机不成熟，建房工程未启动无法完成下达指标万元;耀鑫工贸公司因先后两次停产影响收入多万元;综合上述客观因素，集团公司__年的经营指标基本完成;全年在人员工资增幅达万元的情况下，实现利润万元，完成下达计划指标万元的%;并已为全局股东提前足额兑现了红利。总之__年集团公司经济效益总体保持了平稳增长的发展态势。

(二)突出主营业务奋发拓展市场

突出主营业务、抓好客户工程。疏通理顺了客户工程管理渠道，印制完成客户服务宣传手册，建立__地区大客户通讯联系网络、建立信息平台，实现信息资源来源广泛化和资源共享。针对客户工程项目不定因素较多、客户要求不一的特点，结合实际工作中出现的沟通不及时、汇报不到位等问题，多方协调，积极想办法，督促做好企业间的沟通与联系，保证了项目的超前介入和超前管理。较好的实现了客户工程接洽、工程设计施工、工程验收投运一条龙服务。全年实施各类客户工程项目项，实现工程收入万元。

我们抓好客户工程的成功经验归结起来，核心就是高效优质服务。优质服务是我们拓展市场的法宝，是我们赖以生存和发展的生命线。施工企业引进采用先进技术和管理方法，加强工程组织管理，确保质量和周期，干一件工程就要成为一件精品工程、样板工程。象用户中心夜深人静、风雨兼程巡查排除卧龙寺油库专线故障，忙乎了一个通宵，“五一”、“国庆”，他们还奋战在施工工地这样的事例不胜枚举。

__公司完成四个家属区的宽带改造工程，网络的稳定性和速度有了质的提高，家园网用户已达多户;他们努力开拓外部市场，与市区五大电信运营商联系商洽，签订个协议合同、金额达万余元，并争取到由省__公司投资，自己负责施工、管理、维护的__市区二期光纤环网工程。建安公司积极参与社会招投标，先后完成了社会水泥厂、东岭集团变电站土建工程和“七一七”地质总队住宅楼、陕送四号楼土建施工任务，坪头中学职教楼正在施工中。尤其是他们的“施工现场规范化管理的做法”在东岭集团所属施工单位广泛推广。

产品制造企业加强质量体系管理，在市场营销和售后服务上狠下功夫，提高回头率、巩固周边市场。并注意做好内部挖潜、节能降耗、降低成本工作。如天合水泥制品公司抓住农网工程“回头望”的有利时机，开足马力连轴转，销售额增加，经营局面有所改观;电力开关厂随着大规模城农网改造结束及时调整经营思路，把销售力量重点投入到中小客户上;斯通公司加强销售队伍建设，采取灵活多样的销售方式方法效果明显，如自主销售、销售、贴牌销售等营销手段齐头并用。鲁瑞__公司的“增铁减铜”优化方案不仅保证了变压器产品质量性能，而且大大降低了生产成本，无形中增加了利润。

为了增强市场竞争能力，我们对祥泰宾馆进行设施改造，完成能源公司印刷厂厂区大修项目及天泉纯净水厂的改、扩建工程。对收购中庄水电站控股权项目进行了充分的调研和论证，形成了调研报告;为扩大水电经营规模，提出了整合三分局水电站的方案，将三分局的水电电量结算纳入__水电公司统一管理，于__年月开始试运行。__房地产公司对__大厦闲置厂房招租做了实质性的工作，对__综合大厦高层建筑以及配合东开发区征地建房做了深入的调研论证。

(三)夯实基础工作深化细化财务经营管理

⒈检查督促分子公司履行委托经营协议，保证足额上缴上年度承包利润，在认真测算的基础上，广泛征求意见，剔除水份、实事求是分解下达经营指标，签订新年度委托经营协议进行了营业执照、施工资质年审和二级建造师申报;为加强集团公司的战略管理，自身准确定位，明确发展方向，以科学求实的精神、认真负责的态度组织编制集团公司五年规划;争取更好的工作业绩!

领导年终工作总结致辞讲话稿3尊敬的各位领导、亲爱的各位同事们：

大家晚上好：

今天是一个辞旧迎新的日子，我们都满心欢喜，我们公司的所有人每年都会在这一天团聚，这样的年终大会，让我们的心靠得更拢。今天，我的心情很激动，因为我能站在这里发言，我感到很荣幸，作为一名优秀员工的获得者，我很自豪。在这里，我代表所有优秀员工获得者向大家表示感谢，感谢领导的厚爱，感谢同事们的支持。

我来到公司已经有×年了，在这几年里，我明显感觉到了单位的发展，也感觉到了自身的成长。记得刚踏入公司时，我还是个懵懵懂懂的小姑娘，没有任何的经验，这几年来，多亏了领导的悉心教育，也多亏了同事们的支持与帮助，我已经获得了很多经验，我的人生也在逐渐成长，我的头脑也日益丰富，我的生活也越来越丰富多彩。

今年，我能获得优秀员工，首先，我认为这个荣誉是属于大家的，我取得的成绩和成长与领导的关心和同事们的帮助是分不《资料库》开的，在此，我真诚的说声谢谢，谢谢单位给我就业与表现的机会，谢谢领导的谆谆教诲，谢谢朝夕相处的同事们给我的鼓励与支持，谢谢你们。

其次，我认为我取得的这些成绩与公司的大环境有着密切的关系，在我们单位，有一批兢兢业业的员工，员工们的素质个个都很强，我们单位的企业文化业在日益的鼓励着我们，我们的办公设备也越来越先进，办公环境也越来越舒适。在这样的工作环境中，我们的业务逐渐精湛，我们的技术越来越专业，我为此感到自豪，我为自己能在这样的环境中工作而倍感激情，我愿意将我的每一份精力都奉献给我最钟爱的工作。

20__年即将过去，20__年即将到来，过去的成绩我不沾沾自喜，在以后的工作中，我会再接再厉，脑勤、腿勤、手勤，完成好公司交给我的各项工作任务，尽职、尽责!同时向公司里的老员工们学习，学习他们的优良品质和熟练的工作业务!我相信，我一定会通过努力获得更好的成绩，我相信，在大家的齐心协力下，我们单位的明天将会越来越好。

最后，我还是要感谢，感谢公司、感谢领导、感谢同事，祝愿你们在新的一年里身体健康，万事如意!

谢谢大家!

领导年终工作总结致辞讲话稿4各位领导、各位同事和广大员工们：大家好!

新的一年已经开始了，今天我们在这里隆重召开____年先进集体、先进班组、优秀管理者、优秀员工表彰大会。也是对__年公司各部门、各车间做出卓越成绩的总结与回顾。

过去一年中，公司各车间各部门围绕公司目标产量，努力工作，任劳任怨，勇于实践，积极进取。在此过程中，很多部门和个人表现突出、贡献卓著，成绩斐然。我们通过充分筛选、认真评议，最终评选出了下列先进集体、先进班组、优秀管理者、优秀员工予以表彰。现在，我谨代表公司领导，向__年度先进集体、先进班组、优秀管理者、优秀员工表示热烈的祝贺!也真诚地希望你们能够再接再厉，在未来的工作和生活中做出更加优异的成绩。同时也号召全体员工向你们学习，学习你们以厂为家，一切以企业为中心的精神;学习你们工作中精益求精、一丝不苟的精神;学习你们团结员工、顾全大局的精神!

近年来，我们公司不断扩大生产规模，不断提高员工薪酬待遇，坚持以企业效益为中心，异地滚动发展。用日新月异来形容一点也不夸张。公司的跨越式发展，需要大量有识之士、专业人士加入到我们这个行列中来。公司为每位员工的发展都提供了一个良好的平台。寿阳强伟纸业二期工程正在筹建，在不远的将来，一个崭新的造纸企业就会展现在大家面前，并将会充满勃勃生机。这是企业发展的契机，也是每位员工展现自己才能和智慧的机会。我相信，只要我们齐心协力，团结一致，众志成城，__和强伟纸业的未来一定会更加美好、更加强大!

今天，我们在这里召开表彰大会，其目的就是要通过表彰先进、树立典型这种形式，来营造良好的企业氛围，营造良好的企业精神。现在的社会是个充满竞争的社会，企业间的竞争更是非常残酷。我们要在强手如林的行业中立于不败之地，必须更加努力，更加注重生产安全、更加注重产品质量，更加注重销售工作。每位员工也要不断提高工作能力、创新能力，才能在未来的社会上立足，在事业上取得更好的成绩。在新的一年里，我们要围绕新的企业目标，新的工作任务，认真扎实地开展工作，敢于攀登，敢于奉献。奋斗之路就在我们每个人的脚下!获得表彰的先进集体和优秀个人要再接再厉，勇攀高峰;没有得到表彰的各个车间、各个部门和广大员工，也不要泄气，要虚心地向受到表彰的先进集体和个人学习，面向工作、面向企业、面向未来，希望属于你们，收获也属于你们!

最后，我衷心地祝愿全体员工身体健康、工作进步、身心愉快、家庭幸福!同时，也向工作在员工身后，默默无闻地为他们提供支持的家属们表示诚挚的感谢!祝你们新年快乐，合家团圆!

谢谢大家!

领导年终工作总结致辞讲话稿5各位员工:

大家下午好!

时光飞逝，转眼间已经进入了20__年，今天我们举行一年一度的年终总结大会。按照中国的传统习惯，为过去的一年做个总结、回顾。这几天我认真看了大家的工作总结，深受启发，大家写得都很用心，写出了自己的感受和想法，对我们管理层进行决策起到了帮助作用，这很好，希望以后的工作中，大家也要集思广益，多发表自己的看法和观点，为公司发展贡献自己的智慧。

自1999年举办第一届机床展以来，展会一步步迈上新的台阶，取得新的突破，20__年，我们成功举办了第九届东博国际机床展，展会规模达到七万平方米，参观人数达到七万多人，以专业的服务，铸就并巩固了“东博”品牌，赢得业内的认可和好评。公司取得的成绩，离不开大家的支持与帮助。每个人所付出的辛苦，流下的汗水、受到的委屈，我们都知道并且不会忘记，在此，我谨代表公司，对大家一年来的努力工作表示衷心的感谢!

展望20__，东博展将更上规模，在、深度和广度上延伸，在细节化、人性化服务上更下功夫，需要大家齐心协力，共同努力，将展会做大做强，提升东博机床展国际化程度，进一步提升展会的认知度和美誉度，打造中国机床领域第一大展。

东博的愿景是打造现代制造装备服务业的专业化平台。最大程度整合产业链资源，为客户提供全面解决方案。未来的具体服务项目包括:物流、运输、海关、进出口贸易、外包、人力资源、咨询、设备租赁与融资、促成不同国家机械制造厂家结成联盟、收集与散发国际市场信息，中国市场有价值感的产品、帮助企业完善售前、售中、售后服务等。我们要将__打造成专业B2B网站，真正的专家服务系统。

我们要把不断创新，不断开拓新的业务，创造更多的盈利增长模式，快速成长，开创全方位发展的新局面。

篇（3）

2021年终工作总结120_年已经逐渐远去了，总结一下这一年的药品销售状况，能更好的为明年的工作做好准备。

一、加强学习，不断提高思想业务素质。

“学海无涯，学无止境”，只有不断充电，才能维持业务发展。所以，一向以来我都用心学习。一年来公司组织了有关电脑的培训和医药知识理论及各类学习讲座，我都认真参加。透过学习知识让自己树立先进的工作理念，也明确了今后工作努力的方向。随着社会的发展，知识的更新，也催促着我不断学习。透过这些学习活动，不断充实了自己、丰富了自己的知识和见识、为自己更好的工作实践作好了预备。

二、求实创新，认真开展药品招商工作。

招商工作是招商部的首要任务工作。20_年的招商工作虽无突飞猛进的发展，但我们还是在现实中谋得小小的创新。我们公司的商比较零散，大部分是做终端销售的客户，这样治理起来也很麻烦，价格也会很乱，影响到业务经理的销售，因此我们就将部分散户转给当地的业务经理来治理，相应的减少了很多浪费和不足;选取部分产品让业务经理在当地进行招商，业务经理对商的状况很了解，既能够招到满足的商，又能够更广泛的扩展招商工作，提高公司的总体销量。

三、任劳任怨，完成公司交给的工作。

本年度招商工作虽没有较大的起伏，但是其中之工作也是很为烦琐，其中包括了客户资料的邮寄，客户售前售后的电话回访，商的调研，以及客户日常的琐事，如查货、传真资料、市场销售协调工作等等一系列的工作，都需要工作人员认真的完成。对于公司交待下来的每一项任务，我都以我的热情把它完成好，基本上能够做到“任劳任怨、优质高效”。

四、加强反思，及时总结工作得失。

反思本年来的工作，在喜看成绩的同时，也在思量着自己在工作中的不足。不足有以下几点：

1、对于药品招商工作的学习还不够深入，在招商的实践中思考得还不够多，不能及时将一些药品招商想法和问题记录下来，进行反思。

2、药品招商工作方面本年加大了招商工作学习的力度，认真研读了一些有关药品招商方面的理论书籍，但在工作实践中的应用还不到位，研究做得不够细和实，没到达自己心中的目标。

3、招商工作中没有自己的理念，今后还要努力找出一些药品招商的路子，为开创公司药品招商的新天地做出微薄之力。

4、工作观念陈旧，没有先进的工作思想，对工作的用心性不高，达不到百分百的投入，融入不到紧张无松弛的工作中。

“转变观念”做的很不到位，工作拘泥习惯，平日的不良的工作习惯、作风难以改掉。在21世纪的这天，作为公司新的补充力量，“转变观念”对于我们来说也是重中之首。

总结_年，总体工作有所提高，其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作应更加兢兢业业，完满的完成公司交给的任务。

2021年终工作总结2时间如流水，一学年的教学工作已接近尾声，回顾一年的工作，想说的真是太多太多。这一年，既忙碌，又充实，在校领导和同事们的帮助下，我顺利的完成了各方面的工作。现将本学年的工作做一个小结，借以促进提高。

一、思想工作方面

本人思想端正，热情努力，服从领导的工作安排，办事认真负责。并在各方面严格要求自己，努力地提高自己，以便使自己更快地适应社会发展的形势。热爱教育事业，把自己的精力、能力全部用于学校的教学过程中，并能自觉遵守职业道德，在学生中树立了良好的教师形象。能够主动与同事研究业务，互相学习，配合默契，教学水平共同教师个人工作总结提高，能够顾全大局，团结协作。作为老师我更明白，只有不断充电，才能维持教学的活力。这学期有幸有外出学习的机会，通过学习活动，不断充实了自己、丰富了自己的知识和见识、为自己更好的教学实践作好了准备。

二、教育教学方面

教育教学是我们教师工作的首要任务。本年度工作仍以培养学生自学能力为主，提高学生的素质为目标。通过教育,让学生深切的感受到拥有知识能够提高生活和工作的质量,使自己成为一个睿智和有品位的人!本人深切的明白,教育不是灌输,而是点燃火焰!班级作为学校教学活动的基础单位，其管理水平的高低，对完成教学任务起着举足轻重的作用。因而，本人在班级管理上想尽一切办法挖掘学生学习的内动力,使每个基层宣传思想工作学生的潜能都能够得以释放!

本人一直把教学看得很重，如何备好课、上好课一直是心里的重头戏，一堂课上下来，感觉好的话，整整一天，都会欢欣鼓舞。在较好地完成教学工作的同时，坚持听课，注意学习组里老师的教学经验,努力探索适合自己的教学模式。今年，在新的领导班子的带领下，我们全校推广以团队协作学习为主的课堂教学模式,本人欣喜地加入到改革的行列中，虽有时还难以改变以自己讲课为主的习惯,但现在慢慢地把课堂还给了学生，自己只做导演。今后本人要努力研究.多方学习,摸索出适合自己的高效课堂教学模式。

三、反思

本学期，通过学校加大对老师的评价力度，本人的观念有了很大的转变，对学校的办学理念更加理解，对自己的工作有了新的认识，对自己的定位更加明确。认真贯彻落实学校的办学理念，认真执行学校对教学工作的指示和各种规章制度。加强自身素质的提高，调动工作的积极性。做好本职工作，为学生服务，为教学服务。

反思本学年来的工作，也在思量着自己在工作中的不足。不足有以下几点：

1、思考得还不够多，不能及时将一些教学想法和问题记录下来，进行反思。

2、教研方面本学年加大了学习的力度，认真研读了一些有关方面的理论书籍，但在教学实践中的应用还不到位，研究做得不够细和实，没达到自己心中的目标。

3、教学中有特色、有创意的东西还不够多，其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作应更加兢兢业业。

过去的一年，再次回眸，一路崎岖，一路泥泞，也许愧对了家人，但收获了经验，收获了启示，收获了快乐。在人生的长河里，许多事情将会随着时间的流逝而慢慢淡忘，但这种独特的经历和感受却值得我用一生去体验，去回味，我将坚守这份宝贵而又永久的财富，并将以的热情投入到今后的工作中去，回报那些曾经给予我无私帮助的人。我也坚信：为伊消得人憔悴，衣带渐宽终不悔的我一定不会辜负学生家长和学校领导的期望。

2021年终工作总结3我20_年调入_银行工作，现任_银行客户经理。从事基层客户经理工作一年来，严于律己，爱岗敬业，不断进取，取得了良好的成绩，得到客户的认可，受到领导和同事们的好评。截止_年底，累计完成贷款合同金额_万元，累计发放贷款_万元，已完成并回收的贷款_万元，无一笔出现不良。对_银行客户经理这个神圣职业的无比热爱和满腔热血，抒写着自己无悔的人生!现将个人20_年来的工作业绩及下步工作打算汇报如下：

一、强化理论学习，提升自身综合素质

一年来，我坚持做到按照党和国家的金融方针、政策和有关规章制度的要求，不断规范经营行为;认真学习和贯彻上级文件精神，在管理中求生存，在竞争中求发展。同时，为不断提高自身的理论水平和管理水平，制定了详细的学习计划，坚持学习金融理论和农村信用社改革的有关政策、文件，使理论水平、领导能力明显提高。做到了知识更新、业务更新，做到了学有所用，正确应用科学发展观知道业务工作开展。一是积极进取，把出色地完成本职工作作为检验自己思想作风的具体要求，把工作成果的好与差作为检验自己对理论理解和认知程度的标准;二是努力提高业务水平和操作能力。我不断的总结经验，并积极与身边的同事交流沟通，努力使自己在尽短的时间内熟悉新的工作环境和内容。

在日常的工作中，我能从自身工作实际出发，以良好的大局意识、创新意识和责任意识，投入到工作当中去;以优质的服务，面对客户;以努力的工作来汇报领导对我的信任。坚持科学的态度和脚踏实地的精神，兢兢业业地做好各项工作。

二、主要工作

1、建立客户档案信息。

我经常深入了解自己负责的镇海炼化公司的客户，掌握客户第一手资料，搜集、整理客户信息，建立和维护完整的客户档案信息。

2、建立重点企业和个人信用服务体系。

我经常与企业重点客户人员保持良好的个人关系。

3、做好存款营销工作。

在行长室和市场部的带领下，配合网点主任把存贷业务及中间业务做好，在营业活动中，我把服务基层、服务客户放在首位，与网点、客户交流处于一种和谐的状态，许多事情便迎刃而解。我们客户部与机关保障部门相比，多了经营的职能，与营业网点相比，多了管理的职能，既要管理、又要经营，上对上级支行所有的业务部门，下对所有网点，外对重点客户，我们的任务是相当繁重的、责任也是相当大的。客户是商业银行发展的基础，在挖掘客户源上狠下功失，确保任务的实现。一是充分利用我行结算的优势，面向城镇寻找开户单位，可以从中挖掘不少优质客户。二是挖他行存款，瞄准单位找关系，全面出击。主动与客户建立一种良好的感情关系，形成以客户为中心的经营理念，想客户所想，急客户所急，让客户真正感受到我们分理处的优越性。

4、积极开展贷款营销。

为适应新时期农民和农村经济发展的需要，解决农民贷款难、促进农民增加收入、改进农业银行业务经营，我根据省分行深入开展“支农惠民行动计划“的工作要求，积极推广农户小额信用贷款，宣传农业银行的惠农政策、服务承诺。本着“惠农富民、支农富社、诚实守信、区别对待、快捷高效、方便农户、信用户优先“的原则，创新工作思路、增强营销理念，大力推广“扶持青年创业工程“、“信用建设工程“等。为保证支农惠民工作的顺利开展，我经常走入到农户中了解农户的需求和想法，还与乡镇党委干部一起参与现场评定信用户、现场发放贷款，公开信贷操作流程，增强群众对“惠农卡“的了解和信任，保证了_行的“惠农卡“顺利开展。20_年，我累放各项贷款_亿元，有效地促进了农业产业化结构调整和中小企业的转型发展。

三、切实严于律己，树立自身良好形象

在金融行业从事客户经理岗位，接触的都是各行各业的成功人士，难免遇到形形的经济诱惑。面对这些，我都巧妙地化解开来，洁身自好，保持了一名优秀客户经理的本色，树立了行业典范。通过专业诚信的优质服务，越来越多的个人客户使自己的资产得到了更合理的配置，达到更有效的增值保值。许多客户曾经多次表示送给我礼品或现金以表达感激之情，有的甚至直接把礼品或购物卡送到了我手里。面对这种情况，我没有直接回绝客户的好意，但我与客户另外单独约了见面时间，将礼品不露声色地，原封不动地归还给客户，然后耐心地向客户解释了我行的政策制度，并对客户对自己的赞赏表示衷心的感谢。经过我妥善的处理，这些客户不但都主动收回了自己的礼品，而且对我比以前更加信任，更加尊敬了。这些小小的“插曲“没有影响到我与客户之间的感情，反而使我与客户的关系更加和谐了。许多客户都会真诚地说，我是他们可信赖的人!

四、下步工作思路

客户经理是对外服务的窗口，是支行对外的形象。个人素质的高低直接就反映我行的服务水平，我清楚自身还有很多不足，比如遇到困难容易产生急躁情绪，综合协调能力有待提高，工作经验有待丰富，工作系统性不够强等等。今后我将努力做到以下几点，希望领导和同事们对我进行监督指导。

1、强化团队意识，树立集体观念。

团队精神是一个集体凝聚力、战斗力的集中体现。任何一件事情的完成都需要集体智慧的结合，拥有一支强有力的团队，就没有克服不了的艰难险阻。一只筷子是非常容易被折断的，但十只筷子就很难被折断，毕竟一个人的力量是有限的。所以，作为一名客户经理一定要团结一心，以百倍的努力，高昂的激情，积极投身农行改革发展中去，重塑农行员工队伍的崭新形象，打造一流的员工队伍。

2、努力精益求精，全面服务客户。

一位学者说：真正的优质服务是发自内心的自觉行为，而不是对规章条例的机械遵循。为此，我们要进一步提高服务质量，争创服务品牌，用优质服务吸引广大客户，有效提高了顾客满意度。

3、加大营销力度，做好贷款工作。

在维护好老客户的同时，要挖掘新资源，如_公司、_公司、_公司等在贷款方面找到新的突破口。做好新鹏公司，发展国际业务、中间业务、全额保证金的押汇业务，以提高存款业务。加强_工业园区企业的营销力度。借助今年信贷资金较紧的情况，更大程度上利用好信贷资源。经常到园区走访，获取信息，及时了解企业的需求，进行全方面的服务，做到双赢互利。

2021年终工作总结4我是__科技学院的一名大一新生，总觉得时间过得太快，眨眼间一学期结束了。现在还能清楚的记得当初__科技学院的我，懵懵懂懂，但追求进步，渴望锻炼。最终选择了信工团委宣传部，开始了我的新的大学生活。

团委是一个本着“来自学生，服务学生”的组织。在一学期的工作过程中，我逐渐发现，团委更是一个群众性的组织，它主要依靠学生独立开展工作，尤其对于我们信工系这个新思维的院系更应该如此。

记得唐朝魏征曾经说过：“水亦能载舟，亦能覆舟”，所以对于我们团委的人来说，只有全心全意为所有信工系的学生服务，代表广大信工学生的最更本利益利益，如实地反映广大学生的意愿，真诚地与系领导、老师沟通和加强与学生的的密切联系，充分发挥桥梁和纽带作用，并参与信工系学生的管理，才能够更好地促进我们信工系同学在德、智、体、美、劳等方面得以全面发展，我个人认为这是我们团委所有成员的圣神的使命和义不容辞的义务。还有，团委要想更好的发挥自己的作用就需要明确自身职责，在加强自身建设的同时，要坚持工作务实与创新并举，要坚持自身建制的完善。从刚开始进入团委到现在，一路走来我并不是一路顺风的，遇到了很多难以想象的困难和险阻，但是现在想来，正是那些挫折磨练了我的意志，锻炼了我的品格。最终，充满斗志的我，克服了困难，也让我积累了不少宝贵的经验!

从进团委宣传部到现在已经有一年的时间了。我觉得这一年的时间并没有虚度，相反我觉得过得很充实。

总结这半年来的工作，宣传部能够主动自主完成组织领导下发的工作任务，积极配合其他部门开展活动，部内部长干事相处融洽，工作积极认真，充分利用人才资源，发掘干事的潜力，认真培养，目前本部干事可自主完成上级下发任务和活动展板、院报质量都有所提高，尤其是该部各成员之间的合作意识，及组织凝聚力都有了进一步的规范。可以说过去的这一学期，是该部改革创新的一个转折时期。可以说经过这一年的锻炼和学习，宣传部全体成员成长进步很多，希望在今后的工作中吸取经验教训，经过全体成员的共同奋斗拼搏，将工作做的更好，将团委工作做的更好，将学院工作做的更好。

总之，我们相信，今后宣传部一定会发扬优点，吸取经验，克服不足，取得长足的进步。宣传部同仁会用辛勤的汗水创造出美好的文体、文娱环境，会本着热心为同学服务的工作态度，真诚负责地工作。

在信息工程系团总支团委这块锻炼我，磨练我，激励我，成长我，成熟我的沃土上，我留下了太多的回忆，这其中有苦，也有甜，但更多的还是充实!非常感谢信工系团委给了我这个可以展示自己，锻炼自己的平台!当然，我前进的步伐不会因在团委遇到一些挫折、打击而停止;相反，我会迎着风浪，在波涛汹涌的“大海”里继续前行。

2021年终工作总结5转眼间，20__年已成为历史，但我们仍然记得去年激烈的竞争。天气虽不是特别的严寒，但大街上四处飘飘的招聘条幅足以让人体会到阀门行业将会又是一个大较场，竞争将更加白热化。市场总监、销售经理、区域经理，大大小小上百家企业都在抢人才，抢市场，大家已经真的地感受到市场的残酷，坐以只能待毖。总结是为了来年扬长避短，对自己有个全面的认识。

一、任务完成情况

今年实际完成销售量为_万，其中一_万，_万，其他_万，基本完成年初既定目标。

_常规产品比去年有所下降，_增长较快，_相比去年有少量增长;但_销售不够理想(计划是在_万左右)，_(_以上)销售量很少，软密封蝶阀有少量增幅。

总的说来是销售量正常，_增长较快，但公司自身产品增长不够理想，“双达”品牌增长也不理想。

二、客户反映较多的情况

对于我们生产销售型企业来说，质量和服务就是我们的生命，如果这两方面做不好，企业的发展壮大就是纸上谈兵。

1、质量状况：质量不稳定，退、换货情况较多。

如_客户的_，_客户的_等，发生的质量问题接二连三，客户怨声载道。

2、细节注意不够：如大块焊疤、表面不光洁，油漆颜色出错，发货时手轮落下等等。

虽然是小问题却影响了整个产品的质量，并给客户造成很坏的印象。

3、交货不及时：生产周期计划不准，生产调度不当常造成货期拖延，也有发货人员人为因素造成的交期延迟。

4、运费问题：关于运费问题客户投诉较多，尤其是老客户，如_、_、_等人都说比别人的要贵，而且同样的货，同样的运输工具，今天和昨天不一样的价。

5、技术支持问题：客户的问题不回答或者含糊其词，造成客户对公司抱怨和误解，_、_等人均有提到这类问题。

问题不大，但与公司“客户至上”“客户就是上帝”的宗旨不和谐。

6、报价问题：因公司内部价格体系不完整，所以不同的客户等级无法体现，老客户、大客户体会不到公司的照顾与优惠。

三、销售中的问题

经过近两年的磨合，销售部已经融合成一支精干、团结、上进的队伍。团队有分工，有合作，人员之间沟通顺利，相处融洽;销售人员已掌握了一定的销售技巧，并增强了为客户服务的思想;业务比较熟练，都能独当一面，而且工作中的问题善于总结、归纳，找到合理的解决方法，_在这方面做得尤其突出。各相关部门的配合也日趋顺利，能相互理解和支持。好的方面需要再接再励，发扬光大，但问题方面也不少。

1、人员工作热情不高，自主性不强。

上班聊天、看电影，打游戏等现象时有发生。究其原因，一是制度监管不力，二则销售人员待遇较低，感觉事情做得不少，但和其他部门相比工资却偏低，导致心理不平衡。

2、组织纪律意识淡薄，上班迟到、早退现象时有发生。

这种情况存在公司各个部门，公司应该有适当的考勤制度，有不良现象发生时不应该仅有部门领导管理，而且公司领导要出面制止。

3、发货人员的观念问题：发货人员仅仅把发货当做一件单纯任务，以为货物出厂就行，少了为客户服务的理念。

其实细节上的用心更能让客户感觉到公司的服务和真诚，比如货物的包装、清晰的标记，及时告知客户货物的重量，到货时间，为客户尽量把运输费用降低等等。

4、统计工作不到位，没有成品或半成品统计报表，每一次销售部都需要向车间询问货物库存状况，这样一来可能造成销售机会丢失，造成劳动浪费，而且客户也怀疑公司的办事效率。

成品仓库和半成品仓库应定时提供报表，告知库存状况以便及时准备货品和告知客户具体生产周期。

5、销售、生产、采购等流程衔接不顺，常有造成交期延误事件且推脱责任，互相指责。

6、技术支持不顺，标书图纸、销售用图纸短缺。

7、部门责任不清，本未倒置，导致销售?a

篇（4）

寒流来了

“九十月份已经是酒店业的黄金期了，如果按正常的年份，现在酒店客房的出租率应该达到90%以上，但目前，除了几家品牌预定系统比较强的酒店能达到这个标准外，酒店普遍入住率大概在70%左右。”北京丽晶、丽亭酒店副总经理边成山道出了目前高端酒店的现状。

位于北京王府井商业和购物区的丽晶酒店自2007年开业以来曾接待了李明博、2008年奥运会足球委员会等众多高端客人。周杰伦、潘玮柏、郭富城、梁家辉、赵又廷等明星的新闻会也都曾在这里举行。明星成龙入住该酒店后甚至还开玩笑说：“我就是这个酒店的代言人了”。这也难怪，中西合璧的设计风格，每间客房大的落地窗外的风景如画，紫檀家具等豪华设施，都使得酒店蓬荜生辉。

然而，即便如此，欧美经济危机，还是给这家知名的涉外国际五星级酒店带来了极大的冲击。“2008年的那次金融危机，我们2009年感到了它的寒意。欧美客人商务出差，国外知名大企业的会议奖励、对中国文化的参观等活动统统锐减，大型国际公司开始降低出差标准，原来住套房的现在住单间、原来选择入住五星级酒店，现在转为四星级等等。2011年外国客流刚刚有所回升，金融危机又开始了。危机之下，客源都在下降，但欧美客人下降的比率会更多。”边成山表示。

欧美危机对世界经济的影响正向纵深发展，今年中国GDP的增速比去年预期也有所下调。“这会对市场的供给量有一定的影响。这波的影响从去年下半年持续到现在，尤其是五星级等档次比较高的酒店受经济冲击影响更大。”天伦王朝酒店市场销售总监周源表示。

惨烈的竞争

危机来袭，使得原本就饱和的市场竞争更加惨烈。

“2008年奥运会之前相继开了很多的酒店，奥运会后马上就是第一波金融危机的冲击，很多酒店的生意都不是很好。”周源指出。

即便如此，仍有更多的企业在不断进入高端酒店这个行业：2012年3月19日，洲际酒店集团宣布，短期内将推出一个源自中国的新品牌——华邑酒店及度假村。这个全新的酒店品牌定位五星级，专门为中国客人量身打造，酒店的服务和设计将融入更多中国元素。9月20日，首旅集团揭幕号称第一个属于中国人自己的奢华酒店品牌“诺金”，第一家耗资25亿元建造的北京诺金酒店将于2015年开业。同时，万达、绿地等地产大佬也已宣布在今年推出自己的奢华酒店品牌。

“那么多酒店和客房，客源却少了，想要保持原有的高入住率，其中面对的挑战更大，需要付出更加艰辛的努力。”边成山感叹道。

作为国际四星级酒店，北京丽亭酒店外宾入住率超过50%，全年平均入住率仍保持在89%左右的高位。“但这一定不意味着没有受到冲击，丽亭面对的是更加激烈的竞争环境。所处高档街区、超标准的投资装修，管理公司品牌效应大……这些因素一个也不能缺，否则想保持这么高的入住率是很难的。”边成山表示。

丽亭 温馨如家

丽亭酒店的成就确实很令同行艳羡。从2005年开业以来，入住率节节攀升，每年100%出租率的天数达到100天以上。

丽亭酒店的魅力在哪里呢？

丽亭酒店位于丽晶酒店旁，除了位临繁华的金宝街外，另一面毗邻四合院区，闹中取静，相得益彰。因为要考虑和丽晶酒店的匹配问题，虽是四星级酒店，但丽亭酒店的装潢设计和投入已经不低于五星级酒店。

“说不出哪儿特别好，但总体感觉就是十分舒服。”这是很多日韩客人入住后的感受。其实，有时候住酒店不需要超大的空间，不需要超豪华，只是希望有像家一样的感觉—— 伸手就能够到所需的一切。而丽亭酒店就恰恰能提供给人们这样的温馨。

“平凡的积累就是不平凡。每一个客人，到酒店里任何一件事情都没有让他不开心，该到位的全都到位了，那么他临走时就是开心的。温馨的积累就会留下很好的记忆。”边成山做出了如上诠释。

用心做好细节

其实，所谓“说不出哪好”的背后是用心做好细节，让入住者感到处处有体贴。

当顾客办理入住手续时，会感到接待台的大理石不是冷的，而是温热的。原来酒店用心地在大理石下面用灯光加热。手触温温的大理石，好像是触及人手，再看到接待人员的笑容可掬时，那种亲切感从一开始便油然而生。

走在丽亭酒店里，一股淡淡的雅香扑鼻，细闻之下，还有甜甜的果香在其中，让人心旷神怡。据北京丽亭酒店经理李岩介绍，此种香料源自美国进口。为了得到这个味道，酒店的相关人员用了一个月的时间对不同种香味进行选择。“那时，我们一个星期试用一个味道，然后征集消费者以及管理层的意见，经过几个香料的比较试验后，最终选择了此款名叫‘非洲人’的香料。”

任意走进一间客房，所有家具间的距离刚刚好，一切似乎既有方圆又触手可及。明亮的光线射进房内，以木质为主的装修映衬出的黄色调显得格外温馨，让人感到家的温暖。

细看之下，你又会有很多感动之处：茶几被设计成圆形，而非传统意义的方形。“茶几这个高度正好是小孩子容易碰到的，设计成圆形的，小孩子不容易受伤。”李岩解释道。同样的，客房内的桌边也已经镶成不锈钢的边。原来，此前酒店发现木质桌边使用时间久了会出现毛边，会容易刮伤顾客，于是便做了这一系列贴心的工程。

桌旁床头柜上的小餐盘中，放着供客人晚上小食的北京果脯，“很多酒店是专门给贵宾才准备这样的点心，而我们想把这样的礼遇给到每一个到我们这来的客人。”李岩对记者表示。

触觉、嗅觉、视觉、味觉……这样一个个细节的关注下，入住的客人又怎会不动心？

增强顾客黏性

除了从细节处下功夫外，为应对寒流的冲击，高端酒店想方设法增强顾客对酒店的黏性。

天伦王朝酒店目前正计划推出自己的会员制度。

“很多国际连锁品牌都有自己的会员，以提高客户的忠诚度。而目前我们的单体连锁酒店已经达到了三家，其湾的那家是刚刚收购的，故而已经具备了做会员制的平台与条件。而且我们意识到这是我们未来发展的一个方向。”周源甚至计划好了推出会员制的细节：“会员顾客可以享受到我们的福利，比如餐饮打折、延迟退房时间到3点、租车打折、商务中心打8折；入住5次以上，赠送60元的免费洗衣；入住20次以上，订标准间我们会免费为其升级为商务间，订商务间可以免费升级为行政间……我们要让客人形成这样一种理念，来我们这边次数越多，就会有更多的附加价值在里面，从而加强客人对我们的忠诚度。”

“其实单体酒店办理会员制的不是很多，因为会员制在连锁酒店更能享受累计的服务，所以对于我们酒店来说这是一种新的挑战和尝试。很多单体酒店忽视了此点，这时我们反而重视起来，该项制度计划今年年底实施。”

要留住客人，更要创造出品质更高的入住环境。

为此，2011年至2012年丽亭酒店进行了跨年度的维修保护活动——毕竟，像丽亭这样的高出租率，大面积房屋的空闲几乎是不可能的。所以其利用淡季的时间，一间一间的更换。尽管丽亭酒店开业至今已有7年，但是目前的设施还像新开业的一样。

“我们前期刚刚投资了60万元将每间客房的电视都换成液晶屏，此外更投资了60多万元更换了浴室喷头，喷水量更大，而且有洗澡以及按摩模式；浴帘拉起来是一个圆弧状，客人在里边洗澡胳膊可以伸得开，这很受欧美客人的欢迎。”李岩感叹道，“我们有很多竞争对手在金融危机时减少投入，从而导致质量下降。而我们酒店对内控的开销管理很严，反而对客房投入了更多的钱，从而保持了我们一贯的标准。顾客觉得丽亭是一个值得信赖的品牌，这增强顾客对我们的忠诚度。目前我们已经熬过了最艰难的时期。”李岩自豪地表示。

开拓新的经济增长点

更多的酒店在积极开拓新的经济增长点。

随着欧美金融危机所带来的市场份额的下滑，高端酒店纷纷把目光投向了其他市场。

“我们加大了亚洲市场的推广力度，如在香港新加坡都派出了销售代表，增加和亚洲大公司进行面对面联络的力度，建立了比较稳固的关系，把他们的客源引入到丽晶酒店中，”边成山表示。

国内市场的开发更成了各个酒店的重中之重。丽晶酒店在酒店淡季的时间差上下足了工夫。“涉外酒店的淡季在圣诞节前后和春节前后。而此时又正好是中国公司年底开年终总结表彰答谢会的时候，我们酒店的宴会厅的配备也满足了这样的需求。”

此外，丽晶酒店的销售人员积极走出去，加大与本地公司以及政府的相关活动的承办与销售。“一些政府部门原来预算的价位不高，我们会利用酒店的淡季承办这样的活动。以淡季的价格与对方的预算相吻合，提高酒店的出租率和利用率。”

酒店收入的重头戏是客房的出租，经营者也积极开发其他利润点的增长。丽亭酒店把原有的两个小会议室打通，里面增加了投影以及音响系统，这样可以承办婚宴和较大型会议。“9月20日这个厅刚装修完毕，9月22日就开始承接婚宴了，而且赢得了顾客的赞赏。如果酒店里没有足够的会议空间的话，可能有的公司就不会选择来这里住宿和用餐了。所以没有这个会议室，可能会失去一些机会。”边成山表示。

天伦王朝酒店也同样加大了国内市场的开发力度。利用会场优势，加强了和国内外一些大型医药公司的培训部合作。为什么会选择医药公司呢？原来，周源此前做过这样的调查：“你会发现，在金融危机中受冲击最小的行业就是医药行业，因为无论经济状况怎样，生病的人还是会一样吃药的。很多大的医药公司每期都会招新员工做销售、市场部的会议、人事培训、新药的推广，所以每个医药公司几乎每月都有会议的需求。有这样的会议，就有住宿和用餐的需要。”

据悉，目前天伦王朝酒店承接了德国拜耳、诺华制药、华润制药、雅培、美赞臣等企业的定期活动。新策略正在一定程度上弥补着该酒店之前的下滑损失。

篇（5）

【中图分类号】G642 【文献标识码】A 【文章编号】1674-4810（2016）03-0053-02

为了能使大专护生快速地进入医务护理一线，准确而有效地掌握护理管理的所有要义和重点，一些高职院校开设了护理管理学这一课程。护理管理学内容主要是以理论为主，并且就理论而言，知识点分布广而多，概念纷繁复杂，内容冗长抽象，所涉及的原理也较难理解，而且种类较多，不尽相同。在教授护理管理学这门课程时，给教师和学生都带来了一定的困难。特别是对教师而言，如何在有限的课时内讲授完全部课程并能够让学生尽快地通过资格考试，是一件很不容易的事情。因为这些大专护生既没有理论基础也没有实际临床经验，在有限的时间内完全掌握这些理论知识，并且进一步提升自己对具体问题的处理能力和综合分析问题的能力有很大的难度。如果利用照本宣科的方式来讲授护理管理学这门课程，在有限的课时内，学生学习的成绩和结果并不理想，不一定能顺利通过相关的资格考试。因此，如何快速有效地提高教学质量，提高学生的学习成绩，与教学方式方法密切相关。

一 培养语言表达能力

一个出众的护理管理者不仅要具备扎实的专业基本功，更要具备良好的沟通组织能力，而良好的沟通组织能力首先来源于良好的语言表达能力。如果忽略了这项能力的培养和锻炼而只是埋头于理论层面，那么对于学习新的知识和对知识的运用都会事倍功半。学生在学习护理管理学这门课时，往往善于表达的学生会踊跃发言，勇于表达自己的思想和观点，并带动其他同学积极发言，这样一来增加了学习的灵活性和机动性，学生学习不再是“填鸭式”的照本宣科，而是老师和学生的互动表达。将这种方式始终贯穿于课堂内外，不仅有助于学生以后的工作发展，更重要的是能够提升学生学习的信心和学习的兴趣，变被动学习为主动学习，提高学习的效率。

二 增加案例分析

护理管理学主要侧重于理论知识，知识点和名词概念多，书中涉及的原理不易理解。如果只是讲授理论内容，难免会枯燥乏味，将不利于学生学习和理解书本上的内容，这样将很难提高学习效率。因此，在讲授课程时，要有侧重点地加入一些案例分析，将课程中的重点、难点以案例分析的方式向学生讲授，并在讲授的过程中将知识要点融会贯通。这样一来，就使书中那些晦涩难懂的概念和原理变得通俗易懂，方便学生学习和掌握，提高了学习效率，也节省了时间。例如，在讲解相对封闭原则时，学生不易理解，举一案例：某科室年初将一年的工作计划制订好并布置下去，但并未建立监督反馈机制，年终总结时毫无头绪。让学生明白无监督、无反馈，管理就无法进行下去。

三 课堂讨论

只有具备多种能力的管理者，我们才能称其为一个优秀的管理者。学习护理管理学就是一个铺垫，有利于培养管理者多方面的能力。通过实践证明，要想让学生在护理管理学的课堂上充分发挥各自特长，采取课堂讨论的方式可以取得一定的效果。这里的课堂讨论并不是指什么知识都去讨论，对于那些理解起来比较困难的理论知识，或者涉及内容比较多的理论可以适当地采取课堂讨论的方式，学生之间相互交流自己的思想，相互讨论，这样就能把一些难以理解的知识消化吸收。例如，在对变革理论进行讲解时，老师先把理论讲解完，然后提出一个问题“如何在病区内开展系统化整理护理”，学生以小组为单位进行讨论，围绕变革的动力是什么，变革的阻力又是什么，以及克服阻力的对策是什么等重点讨论。为了防止小组在讨论的时候出现跑题、偏题的现象，每个小组应该进行分工，明确组长、记录人员和观察人员的主要任务。作为组长负责组织小组成员进行讨论，记录人员负责将小组的讨论内容进行记录，作为观察者则不需要和大家一起讨论，只需要在一旁观察组长组织得如何，记录人员是否记录准确，还有小组内参与讨论的情况是怎样的。在小组讨论结束之后，记录人员作为代表向全班同学汇报自己小组讨论的内容，而观察者则将小组的讨论情况进行汇报。每个小组的组长、记录人员和观察人员轮流担任。通过这样的方式，既让学生对所学的知识进行了巩固，也锻炼了每个学生的组织能力、记录能力、观察能力。

四 设置问题

护理管理学的一些章节，比较贴近学生的现实生活，如人际关系理论、挫折理论等。为了让学生在学习这些内容时比较感兴趣，我们对这一部分内容可以采取以问题为基础的学习方法，也就是提出问题，然后让学生先自学，再和同学讨论，最后归纳结论。通过这样的方式，不但提高了学生的兴趣，也提高了学生获取知识的能力。例如，在现实生活中经常会发生个人之间的冲突，作为管理者也会常常遇到这样的冲突问题。在讲解“群体中个人之间的冲突”这一内容时，老师可以先提出一些类似问题“群体中个人之间的冲突有哪些原因？”“对不同的冲突，如何有针对性地解决？能否举一些例子加以说明。”首先学生带着老师提出的这些问题开始自学，然后将自己的疑问和获取的知识与小组成员充分讨论，最后教师将学生对问题的见解进行归纳和总结。这样的方式，不但可以使学生学习的积极性被充分地调动起来，而且学生学习的气氛比较融洽：有针对性的自学，积极而热烈的讨论。

五 及时反馈

作为理论性很强的一门学科，护理管理学中有一些问题在讲解的过程中，学生会感到难以理解，那么教师在讲课的过程中就要重视学生反馈回来的疑问。在课程的安排上，如果上课时间在100分钟左右，一般安排的内容就在70～80分钟，这样就可以留有充裕的时间，学生有什么不理解的问题可以向老师提问，然后老师和学生之间共同探讨，帮助学生解决疑惑。例如，在对护理环节质量这一内容进行讲解时，一些学生觉得护理终末质量是“重视给病人提供清洁、美化、安静、安全的病房及医院环境”，这时师生可以针对这个问题展开讨论，最后让学生明白“重视给病人提供清洁、美化、安静、安全的病房及医院环境”作为决策人员的思想意识，不能等同于“给病人提供了清洁、美化、安静、安全的病房及医院环境”，所以这不能归为护理终末质量，应该是护理环节质量。这样及时反馈的方式可以提高学生在课堂中对知识的吸收率。

六 参观学习

服务于医院是学生学习护理管理学的最终目的。学生在护理学习过程中，对医院里的一些问题很好奇，非常想了解。例如在医院里，护理管理到底是怎样的，工作是如何开展的，先进的地方有哪些，需要解决哪些问题等。鉴于学生这一求知欲望，教师可以将学生带到医院进行有针对性的参观和学习。不是为了参观而参观，教师应该让学生带着问题去参观，例如“从管理学的角度看，你认为这个医院哪些护理管理是合理的，哪些需要改进和加强？”在学生参观学习完之后，每个学生都应该上交一份报告，将见习所感、所想和收获进行总结汇报。通过这样的学习方式，学生不但可以学到更多实用的护理管理知识，而且对医院的护理管理感受更深，也对学习更加感兴趣。

七 结束语

护理管理学课程在护理专业二年级上学期开设，课时安排只有18个学时，学生学习起来有一定的困难。护理管理学的教学方法灵活多样，课堂学习气氛才不会沉闷，学生的兴趣也会被激发，学习的积极性也比较高。学生就可以在有限的时间内学到更多有用的知识，同时达到资格考试的要求。

参考文献

[1]李欣、车晓宁、王航辉.《护理管理学》教学方法改革刍议[J].中国护理管理，2009（9）：40～41

[2]孙铮、柳韦华.和谐视角下护理管理学案例教学模式探讨[J].护理研究，2009（12）：1107～1108

[3]杨茜、王慧珍.目标教学法在“护理管理学”教学中的应用[J].天津护理，2000（3）：134～135

篇（6）

 

表彰大会的讲话1

尊敬的各位来宾、各位领导和各位员工：

你们好！

今天的年终总结表彰大会事实上就是百姓实业发展有限公司的一次盛大阅兵式---展示大家的工作成果，展望充满机遇与挑战的未来。在这里，我要真诚地向各位厂家合作伙伴，向各位为公司勤勉服务的所有员工致以深深的敬意。作为公司的总经理，我亲眼目睹了公司在一年来的巨大变化，并从内心深处为公司的快速发展而骄傲。在这一年中，广大干部和员工时刻以公司的兴衰为己任，忘我工作的精神让我感动，我相信，百姓大药房在大家的共同努力下，一定会有一个美好的未来。

众所周知，百姓大药房作为外来企业入驻惠州不到两年半，却受到了惠州市民广泛的认可及好评。20_年对于百姓来说，是一个发展及壮大的一年。在全体员工的共同努力下，百姓实业有限公司取得了飞速的发展，特别是百姓大药房，4月份下角店开业，不到六个月的时间便顺利通过GSP的认证。随着业务的不断的拓展，于12月份百姓大药房第六家分店龙津店的顺利开业。这累累战果得益于全体员工的不懈努力、各部门的协力配合及各厂家合作伙伴的支持。这此要特别表扬的是我们的李副总和人事部罗经理，更要感谢各位厂家。正是有了你们的帮忙及配合，百姓大药房才能在竞争如此激烈的市场环境下生存并不断发展。我也坚信百姓实业有限公司在20_年会迈上一个更高的台阶，让我们为了明年取得更好的成绩而鼓掌（全体鼓掌）。

新的一年意味着新的起点、新的机遇、新的挑战。随着大参林、北京同仁堂的进驻，对我们来说，有一定的压力与影响，但只要我们把细节做好，服务做细，秉承“一切为了百姓，服务于百姓”的经营宗旨和理念，以顾客需求为中心，同时严格把好药品质量这一关，让所有顾客买到放心、省心、安心的药品，在保证药品平价的同时注重药品质量，只有将这软、硬件同时提高，我们才可以在药行“丛林”中生存与发展。

展望20_年，百姓实业发展有限公司将迈上一个更高的台阶，走多元化发展道路，为了实现更高的目标，我们在20_年的工作重心大概有三个方面：

一、深化服务，提高服务质量

平价只是一个前提，让顾客真正受益还是高质量的服务。所以要求每一个一线工作人员的综合素质在新的一年加强与提高，以饱满的热情与微笑面对每一个来百姓的顾客。

二、严把质量关，保证药品质量

药品是一种特殊的食品，关系到每一个消费者的健康问题，故质量是保证与提前。我们要把关好是在采购、验货、入库、出仓、进店等每一个环节，保证顾客买到放心的药品。

三、加强团队建设

随着百姓的不断壮大，拥有一支团结、勇于创新的团队是为其发展的保障，所以加强团队建设也是20_年我们工作的重心。

百姓的发展离不开每一个员工，我衷心地希望大家都能跟着企业一起发展。在此，我向在坐的各位说声：你们辛苦了！今晚我们在一起吃团圆饭，也祝愿各位在新的一年工作顺心，身体健康。

表彰大会的讲话2

新春伊始，万象更新。让我们满载着_年的各项经济效益全面增长的丰硕成果，迎来了_年的春天。值此集团_年总结表彰大会之际，我谨代表受表彰的先进企业、先进集体及先进个人对集团总裁和各位领导及全体员工表示诚挚的谢意和致以崇高的敬礼！

在过去的一年里，集团在总裁的英明、正确领导下，各项工作取得了丰硕的成果。尤其是我公司，大家上下一心，想企业之所想，及公司之所需，想方设法扩大销售，千方百计提高经济效益，调动一切积极因素，促进事业发展。从稳固市尝扩大市场着手，从抢占市尝发展市场着眼，在竞争中求生存，在竞争中求发展，取得了较好的成绩和明显的效果，各项经济指标均创历史最好水平，在全省同行业中名列前茅，为_集团争得了荣誉。_年集团公司各行业取得的骄人业绩应归功于集团总裁的英明决策、正确领导和集团全体员工齐心协力、团结奋战、不懈努力的结果。

_年，在集团总裁领导下，我们有信心、有决心把各项工作做得更好：

一、提高企业的凝聚力、向心力和亲和力。坚持顺上扶下的原则和向管理要效益的方针。在总裁领导下，发挥集团企业整合效应。职工爱岗敬业，视集团为家，企兴家合。

二、塑造企业形象，打造_集团品牌，巩固和发展企业市场，在质量中求生存，在竞争中求发展。

三、提高企业经济效益，坚决完成_年集团公司下达的各项经济指标。以效益为中心，把优质服务为前导，全面提高优质服务水平。

四、搞好培训，提高员工业务技能和各行业企业管理干部的领导和管理水平，使企业在竞争中处于不败的地位。

表彰大会的讲话3

各位同事，各位员工：

20_年我们已经携手走过，在这里，我们共同回首这一年我们所走过的路，展望20_年将要走的路，下面我代表公司董事会作20_年工作报告。

一、20_年天药公司主要工作情况

20_年，在公司全体员工的共同努力下，基本完成了年初制定的工作计划，实现销售收入和实现利润比上年分别有一定程度的增长。

（一）心舒胶囊大品种培育工作扎实推进，成效明显

心舒胶囊大品种培育工作是公司20_年的工作重点，也是天药发展的希望所在。为了将心舒胶囊培育成为全国中药大品种，20_年我们重点作了以下工作：

1、心舒胶囊的临床试验工作稳步推进。公司委托北京中医药大学东直门医院牵头，四川大学华西医院、吉林大学第一临床医院、首都医科大学附属朝阳医院等16家国内知名临床研究单位参加，开展400例临床再评价研究。到20_年末已完成入组，计划在20_年第二季度完成临床试验，并完成临床研究报告。

2、对心舒胶囊进行质量标准提升研究。20_年上半年由研发公司和本草堂公司研发部联合成立了心舒胶囊20_版药典工作小组，共同对心舒胶囊质量标准提升进行研究，研发公司总经理孙玉滨带领全体参加人员，克服困难，团结奋斗，互相支持、全力配合，整个团队焕发出极大地凝聚力，5.1节假日不休息，加班加点，研发公司的王怀生、韩威、吕伟、杜娜、杨映霞和本草堂公司的于英勇、杨力、王玲、仇一晶等成员全力以赴，经过80多个日夜，携手共同完成了心舒胶囊20_年版国家药典品种标准提高的全部研究工作和申报资料的整理撰写。并在6月10日之前顺利通过黑龙江省、吉林省、辽宁省食品药品检验所的复核检验，上报国家药典委员会。7月3日顺利通过药典委员会医学组和药学组的两轮专家审核，并在药典委员会网上公示。

3、通过多种渠道对心舒胶囊培育成为全国中药大品种进行宣传。确立了心舒胶囊大品种培育宣传目标群体，暨医疗和科研工作者、商和经销商、患者和潜在患者群，并针对每个群体接洽了部分传播机构，初步确立了传播网络。与中华中医药学会确立并签署了合作协议，由中医科学院中药研究所立题开展心舒胶囊大品种培育研究；与中国中药协会合作，多次参与并赞助中国中药协会主办的全国中药大品种培育大会，在会上宣传心舒胶囊大品种的特点等；与国家卫计委宣传司签署了科普项目合作协议，宣传“双心医学理论”，为冠心病患者了解心舒胶囊提供理论支持；20_年9月13-14日，世界中医药学会联合会中药上市后再评价专业委员会第二届学术年会暨第二届中药上市后再评价大会在天津召开，国家主管部门领导、专家、资深院士，临床使用与评价研究的药学、经济学、临床医学专家，共计300余人参加了会议，本草堂公司副总经理李卓军在会上作了《心舒胶囊“通窍解郁”差异化临床定位及其系统研究》的专题报告；本草堂公司与《医药观察家》合作，通过医药观察家报、医药手机报、微博微信立体媒体群对心舒胶囊进行立体宣传，先后发表了对李卓军的专访《“中药大品种战略”篇》、《“企业学术营销”篇》、《中药大品种的魅力》、《强势品种驰骋冠心病用药市场》、《心舒胶囊的解郁功效》、《冠心病治疗需标本兼治》、《心舒胶囊：治疗冠心病的首选用药》等文章；《E药经理人》采访了李卓军，发表了《看，他们都为中药大品种而来》的文章；参加了4次大型和数次小型的临床招商会，组织了5场商和医院的学术会，增加了心舒胶囊在业内的影响力。

4、扎实推进心舒胶囊的市场开拓工作。成立了心舒胶囊大品种培育领导和工作小组，公司成立了由董事长任心舒胶囊大品种培育领导小组组长、副总经理李卓军任心舒胶囊大品种培育工作小组组长的专门团队，重点抓好心舒胶囊大品种培育工作；组建了为临床营销和心舒胶囊学术营销提供支持服务的市场部，招聘了有关专业的各类人才，使心舒胶囊大品种培育工作事事有人做。

（二）销售模式不断创新，销量稳步上升

20_年度，医药市场销售面临着全国性的医药公司认证的社会环境，为了确保销售回款以及足够的生产订单，公司销售系统人员积极努力开拓市场，努力培育多层次销售网络。

1、培育市场大客户。20_年销售有意识的培育大客户，对有终端销售网络的客户给予重点支持，已培育VIP客户8家，其中2家年回款额超千万元。

2、组建了临床销售团队。形成了自营团队和部分区域商的终端营销网络；洽谈了数家吉林省境内的医药商业配送公司，确立了以国药、华润、省药品为主体，多家地方企业为辅助的吉林省基本药物和非基本药物临床配送网络；心舒胶囊、清眩降压片、参乌健脑胶囊已经完成进入吉林省和其他部分省医保目录和基本药物目录，并陆续进入二级以上医院。临床反馈：心舒胶囊是“双心医学”的首选用药，将填补冠心病伴有心理疾病患者用药的空白，产品市场反馈很好，临床已经证明心舒胶囊在冠心病治疗中的差异化特点，受到临床医生的青睐和冠心病患者的赞誉。临床销售人员先后拜访了吉林、四川、湖南、湖北、江西、重庆、北京、河北、河南、广东、云南、黑龙江等省市的30余家医药商，充分阐述了心舒胶囊的功效、独特性，表达了我司对于培育心舒胶囊的决心，说明了未来的培育计划、招商合作政策以及对于商的合作意向，充分听取了商对于我方合作意向的反馈，为心舒胶囊开拓全国市场奠定了基础。

3、培育省区队伍。广东省经过一年试点，今年回款比去年翻了一番多，由于省级经理认真开发市场，重点是连锁店，已经开发了6家连锁药店，总计_X余家药店，正在洽谈的还有6家连锁可以达成协议，20_年计划开发10～15家连锁药店，基本形成广东省全覆盖，20_年广东市场还会实现销售翻番。xq、山东、辽宁、江苏、山西、河北、重庆等省也在培育省级队伍。

4、开发连锁店市场。公司产品已进入_市、_市、_省、_省、_省、_X省等省的46家连锁店（__多家药店）销售，形成了公司稳定的终端销售网络。

5、优化规格商队伍。对规格商加大考核力度，对完不成合同销量或不遵守公司销售规则的规格商进行淘汰，20_年26家规格商对公司品种进行了销售，保证了年度销售回款的稳中有升。

6、保健食品销售取得新成绩。20_年生物公司强化“菊泰”品牌意识、树立“菊泰”品牌形象，加大菊泰产品市场的推广力度，菊泰软胶囊的销售迈上了新台阶，20_年单品种回款、销售收入分别比20_年增长了42.68 %和45.29%。

（三）进行硬件建设，生产能力大幅度提高

为了满足销量扩大的需要，20_年进行了以下硬件建设：

1、扩建厂房等辅助设施。20_年扩建建筑面积三层框架结构厂房1座和轻钢结构库房等，合计建筑面积3000余平方米。解决了包装车间面积不足和库房面积不足问题。

2、新购置各类生产设备10台（套）。购置PGL30B型喷雾干燥制粒机、__型颗粒分装机、_X型铝箔封口机、__型激光打标机、__X型臭氧检测仪、__型三维膜包装机、__冷干机、YJY-（IIA）榨油机等，为扩大生产能力提供了坚实的基础，保障了生产产量的增长，目前除了__型全自动透明膜三位包装机未到位，其他设备均已发挥其改造后的良好作用。

（四）加大产品质量管理力度，确保产品安全有效

1、组织全公司GMP文件修订。全年共计修订GMP文件150多份，及时开展了对新进设备的验证与培训，共计修订品种工艺规程14个，制定工艺再验证方案及报告10个，并制定试题与讲义，完成了相关的培训工作。

2、QA和QC加强质量管理，强化质量意识，完善工作流程。化验室全体员工经常加班加点为生产提供良好服务，也为原辅料、中药材、中间产品以及成品、包材的入厂提供准确的检验数据，全年共检验 300多批次。QA人员坚持每天到车间现场巡视，加强现场监管与控制，及时处理车间QA人员的质量反馈意见，并积极同生产协调沟通解决问题。

3、严把产品质量关，确保所生产的产品安全有效。公司从采购环节抓起，采购符合标准的优质原料，生产过程严格按工艺标准生产，足量投料，所有产品不仅符合国家质量标准要求，而且安全有效，在市场上赢得了客户广泛的赞誉。

表彰大会的讲话4

尊敬的领导、亲爱的老师、同学们，

大家好！

在这另人激动的时刻，我却不敢激动，因为我看到的是领导们殷殷的期盼，老师们无限的信任，同学们渴望的眼神。面对所有的期待，我感到的是沉甸甸的责任。济源一中是一个响亮的名字，她有光辉的过去，有让人自豪的现在，更有让人憧憬的未来。作为一名一中人，在得到仰视和羡慕的同时，也注定你必须有更高的层次和责任。在社会日新月异的发展面前，在知识经济的今天，在终身教育时代已经来临的时刻，因循守旧，得过且过，不思进取，胸无大志，注定要在转眼间被时代淘汰。与时俱进，终身学习，敬业奉献，不断创新，才是必由之路。老师们，我们准备好了吗?同学们，你们准备好了吗?

竞争不同情弱者，竞争不相信眼泪。竞争激发人的无限潜能。同学们，你们的发展也逼迫老师们更快地发展，其实老师们也在跟你们展开一场竞争，学习的竞争，进步的竞争，发展的竞争。不过这场竞争双方都不能失败，对我们来说，而且永无止境。毕竟发展才是硬道理。我们老师们发展是为了更好地胜任工作，更好地引导你们，不是为了给你们知识，更不仅仅是让你们考上大学，知识要你们自己去探究，要你们亲自去创造，老师应该是引导者，是放飞学生梦想的人，是点燃学生激情的人，是激发学生创造的人，是鼓励学生永远进取的人，是以人格魅力塑造学生高雅品味的人。这是老师的崇高目标和神圣职责。我们将在这圣洁的教坛鞠躬尽瘁，以自己的良心和责任真诚面对学生的前途。

同学们，放飞你们的梦想，点燃你们的激情，挥洒青春的力量，活出青春的精彩。青春不承认失败，青春不属于灰色。

如果在明天的社会上，所有曾从一中走出去的人，都能用自己杰出的才能服务社会，创造财富，福泽他人，以自己富有魅力的人格和高雅的品味成为社会修身之范，那将是一中最大的成功、师们最大的自豪和幸福，更是我们将鞠躬尽瘁为之奋斗的目标！

三年发展规化描绘了我们近期应该达到的发展程度，省级文明单位也是我们早已应该的拥有，把一中办成全省示范性高中乃至全国知名高中也一定会在我们的手中实现。让我们一起梦想，让我们一起创造，让我们共同期待。时代在变，社会在变，观念在变，但奋斗不变，执着不变，未来无限。

成绩属于过去，荣誉归于大家，未来在于创造，让我们携手共进，把济源一中变成所有曾为之奋斗并受之恩泽的人心中永远的自豪！

谢谢大家！

表彰大会的讲话5

老师们、亲爱的同学们：

大家好！今天我们在这里隆重召开本学年__表彰大会。首先我代表_x学院全体师生向受到表彰的同学表示衷心的祝贺。希望他们能够发扬优良传统、加倍努力、百尺竿头、更进一步；同时也希望暂时未受到表彰的同学，以先进为榜样，奋发图强、奋起直追，创造更好的成绩，加入到先进的行列。

_x学院作为__大学的几大学院之一，始终把本科教学工作作为立院之本，始终把提高教育教学质量作为学院中心工作。经过多年的不懈努力，在专业建设、课程建设、实验室建设、教学管理规范化建设等方面均取得了显著的进展。与此同时，许许多多的毕业生也已在不同的行业和岗位上为地方经济的发展贡献着自己的才智和力量。这些成绩的取得都是全院师生共同努力的结果。鉴于此，为让学院能够取得更加辉煌的成绩，我在此对同学们提出以下几点希望和要求。

第一 我希望受表彰的同学不但要把握自己，而且要团结所有的同学共同前进，刻苦学习。有一句老话：“吃得苦中苦、方为人上人”，古今中外所有的成功人士，没有一个不是经过一个刻苦学习的阶段而取得成功的。人的先天智力没有多大的区别，要想取得成功，只有靠后天努力。如果你成绩不理想，不是你的智力有问题，而是你刻苦学习不够，在习惯养成上不如别人，刻苦学习的精神不如他们强。要坚信一份耕耘必有一份收获，不管你的基础如何，只要你努力，一定会有成果的。

第二 学好技能，回报社会。希望大家好好珍惜在校园的学习机会，勤学习，多动手，增加知识，练就本领，在动手能力和实际操作上下功夫，充分利用学校提供的良好条件，刻苦耐劳，积极参加实践训练，提高技能操作水平，通过在学校的学习和锻炼，为自己的辉煌未来打下坚实基础。希望各位同学都能够成为管理人才、技能人才，为实现自己的目标而努力。

第三 现在的毕业生面临前所未有的压力和挑战，学校是一个很好的锻炼平台，不单纯是成绩、技能，还必须拥有美好的品德，高尚的情操，才能拥有光明的前途。因此，你们要以《学生手册》“行为规范”为准则，时时严格要求自己，注重讲究礼仪、礼节、礼貌，养成良好的行为习惯。真切地希望每位同学做到诚实、忠实、务实，在家做个好子女，在校做个好学生，在社会上做个好公民，在你的社交圈里做个好朋友，让你的学校生活成为你人生精彩的一页。

篇（7）

  20XX年在院领导的正确领导和全科医护人员的共同努力下，以医院标化管理、优质服务为契机，按照“二甲”专科医院的分娩质量管理与持续改进的标准，妇产科全面促进和提高整体医疗、护理工作水平，现将我科一年来工作情况总结如下：

  一、标准化管理及科室管理方面工作：

  今年我科围绕产科标准化建设要求，完善了各种规章制度及急危重症的抢救流程，大大加强了科室质量控制管理，更加有效地保证了医疗安全，全年无任何差错和事故发生。具体做了以下工作：

  1、根据标化要求和专家的指导意见，逐条落实分娩质量管理要求和制定各项整改措施，建立、完善了如分娩风险预警制度、剖宫产术前评估制度、急诊剖宫产分级管理制度、母婴阻断工作制度、新生儿安全制度、胎盘处理制度等;

  2、建立健全了各种流程，如新生儿复苏、产后出血、子痫、羊水栓塞的抢救流程，产程干预流程、母婴阻断流程等;

  3、进一步加强十五项核心制度的落实;做到服务规范化，操作规程化，质量标准化。妇产科是个高风险的医疗临床科室，医护人员的工作责任心和业务技能关系到两代人的健康和生命安全，因此，要在科室内切实建立起医疗安全责任制，从科主任、护士长具体落实到人。科室成立了以科主任为负责人的质量管理小组，严格执行医疗护理管理规章制度、操作规程及质控标准。每月对医护质量进行全面检查，医疗安全天天抓，坚持每周专业知识、急救知识、技术操作培训，强化责任意识，急救意识。确保患者就医安全、防患医疗纠纷的发生。

  并针对存在的问题持续改进，不断提高医疗质量，促进了医护质量的规范化。除规范医疗文件的书写，完善三级查房制度，三级医师查房100%，甲级病历率100%外，抗生素应用更加的合理和规范，尤其是术前抗生素的规范应用均达要求，特别针对产房质量管理及整体护理进一步规范，不断完善了产房标准化的操作规程，并把制定的标准化操作规程进行培训考核，从而使科室医护人员按规程要求严格执行;科室各种资料管理有序、资料完整。各项设备仪器均有专人负责保养并定期检查。

  另一方面提高产科应急能力培训，加强医护操作技能水平，加强妇产科业务力量和硬件设施的建设，做到科室布局更加合理，急救物品、药品齐全并处功能状态，尤其是气管插管和简易呼吸器的应用每人都熟练掌握，切实提高了产科综合实力。我科除参加医院组织的学习外，还重点要学习产科急救，如产科大出血、妊娠高血压疾病、妊娠合并心脏病、羊水栓塞，新生儿窒息的复苏，心肺复苏等技能，全面提高应急配合能力，确保高危孕产妇的安全分娩，有效的降低了孕产妇死亡及新生儿死亡，全年孕产妇、新生儿死亡为零，保障了医疗安全。另外特别学习了剖宫产的指征、术前评估、术后监护与健康指导，剖宫产非医学指征为零，无剖宫产并发症发生。尤其是加强了艾滋、梅毒、乙肝孕妇的诊断、母婴阻断工作，完善了母婴阻断流程，我科阻断水平得到很大提高。另一项重要工作是做好手术分级管理，统一了手术规范操作，术后加强监护，减少手术并发症，提高手术质量，全年无手术并发症发生，特别提出的是今年我科的院内感染工作大幅度提升，按照标化要求，定期学习医院感染知识，科主任每人访谈院感相关内容，尤其是艾滋、梅毒、乙肝孕妇的母婴隔离、血污染物及手术器械的消毒隔离的每个细节培训到位，同时做好产房、手术的无菌操作，做好传染病的消毒隔离培训，随时发现问题、随时解决问题，将医疗差错和事故发生的可能性杜绝在萌芽状态，全年无医疗事故和差错发生。

  二、爱婴医院工作

  今年全市对爱婴医院进行了复审，作为复审单位之一，黄院长和医务科、宣传科对此工作非常重视，给予我们大力支持，按照复审标准科室做了大量的准备工作，许多同志加班加点，不计报酬，科室不仅完善了母乳喂养的各种制度，建立健全了各种母乳喂养常规和流程，对更新的母乳喂养知识和技巧，全科组织多次学习、培训和考核，还配合基建科修缮了产房、病房的门窗、地面，彻底打扫了所有房间的卫生，环境面貌焕然一新，并更换了新的母乳喂养宣传资料，印发了各种宣传手册，免费发放给孕产妇，使母乳喂养率大幅度提高，我院不但顺利的通过了复审，而且检查组对我院母乳喂养工作给与了充分的肯定。

  三、科室医疗工作

  1、住院164例，门诊人次434人次;住院手术46台次，住院分娩59人，无痛人流术68人次

  2、在孕产妇系统管理方面，落实孕产期全程跟踪管理责任制，对孕产妇做到早发现、早诊断、早建卡，定期进行产前检查，对高危孕产妇进行专案管理并做好各种记录。及时上报孕产妇系统管理的月报表、季报表、年终总结按时上报且项目齐全，数字准确。住院分娩产妇数59人，活产数59人，无围产儿死亡，无产褥感染，无子宫破裂、会阴三度裂伤，无孕产妇死亡，无新生儿破伤风发生。

  3、在妇幼保健工作中，对辖区内的妇女进行健康宣教及妇女病的普查，今年共完成了1000多人次的普查任务，普查人数比去年的增加了30%，资料、信息及时、准确上报。

  四、医德医风建设

  一年来加强科室精神文明和医德医风建设，认真学习贯彻、执行廉洁行医的各项规则，认真学习各项法律知识，教育大家热爱本职工作，坚守岗位，不俱怕传染，在乙肝、梅毒病人被别院拒收后不推诿，不计较个人得失，以高质量完成传染病孕妇的母婴阻断工作及其他各项医疗工作;并同情、关心体贴传染病孕妇，耐心为病人和家属解释病情及有关注意事项，以最佳治疗方案为病人解除病痛。科室人员多次拒开各种假证明和假检查结果。坚持严格要求、严密组织、严谨工作态度，并落实到日常工作中。

  一年来，通过全科同志的共同努力，较好地完成了科室各项工作任务，但工作质量与医院的要求还有很大差距。在新的一年里，要转变观念，加大业务中医理论及适宜技术的学习力度，充分发挥中医药优势，团结一致，扎实工作，高标准完成本科的工作任务和领导交办的各项临时指令性工作任务。

  五、工作中的不足与对策

  病人对医疗质量和医务人员的素质要求不断提高，面对我们的服务对象，无论从科室的管理和服务质量都是需要迫切解决的问题。产科妊娠合并症及妊娠并发症孕产妇均逐渐增多，医疗风险及诊治难度均较高，防范医疗隐患、提高医疗治疗尤为重要。今后需要我们进一步改善的工作环境，我科室医生护士均较年轻，工作经验不足，在应对危重症患者是对病情评估不足，以后须加强业务学习，多组织相关的危重症病例讨论，包括外院的病例，总结经验，完善各项诊疗常规，明确常用抢救药物的规范使用，逐渐形成自己的成熟的抢救流程及常见危重症、妊娠合并症、妊娠并发症孕产妇管理及诊疗常规。要求医务人员以更高的业务水平、道德修养和社会责任感从事临床工作。

  妇产科医生工作总结2

  即将过去的20__年，对我们来说是有很重要意义的一年。

  这一年，在院领导的带领、支持下，我们的团队进入了一个全新的领域，顺利的开展了工作;在院领导的关心、帮助下，得到了提高，走向了成熟;在有关科室的支持、配合下，通过我们的治疗，产妇得到了主动的康复，创造了价值。所以，在岁末年初，充溢我们心房的是感恩、感激和无限的动力。

  2月份开始，我们主要做产科病房的产后康复工作;8月份开始做产后42天复查门诊康复治疗。现将一年来的工作总结如下。

  一、思想作风上，严格要求，本着“一切为了患者，为了患者一切”的宗旨。培养团队意识，提倡协作精神。

  二、强化学习意识，在人才培训上下工夫。通过各种学习，使护士尽快成熟，成为技术骨干。

  1.每周组织业务学习，并做好学习记录。

  2.每月进行一次考试。

  3.工作中发现问题，及时总结、探讨，提出整改方案，汲取经验教训。

  三、配合医院工作，加大对外宣传力度，把产后康复的理念渗透到各个阶层。

  1.给孕妇学校提供讲课内容，配发宣传册。

  2.门诊产前检查，及时指导，提前渗透。

  3.住院期间，治疗时告知产后42天门诊复查。以为没有恢复好的产妇及时治疗，全面康复。

  4.积极参与医院组织的各项活动。在“准妈妈风采”大型活动中，适时推出“抽奖送健美”、“健美我自信”活动，提高了透明度。

  5.配合妇保科完成了1000份的产后康复指导资料;完善了产后康复服务项目调研表。

  四、注重沟通、友好交流。工作中，及时了解患者的需求及心理。做好她们在身体经受痛苦、心理经受煎熬、社会角色转型期的心理疏导。帮助她们建立自信，适时调节，有效的避免了产后抑郁的发生，提高了产妇及家庭的生活质量。

  五、积极宣传及指导母乳喂养。做好产后催乳及乳腺疏通。成功的治疗了数十位产后乳腺管阻塞的病例。得到了患者及家属的赞誉，并送来了感谢信。同时，也有效的分担了临床护士的工作，增进了我们的友谊。

  妇产科医生工作总结3

  我是今年新进的肿瘤医院，在这工作将近半年了，在这半年的时间里，我在院领导、科室领导及同事们的关心与帮助下圆满的完成了各项工作，在思想觉悟方面有了更进一步的提高，本年度的工作总结主要有以下几项：

  来到xx肿瘤医院后，我被安排在俞主任的医疗组中，以前我曾经有过两年的工作经历，对于肿瘤的治疗也有些了解和认识。但是俞主任的主攻方向是妇科肿瘤，同时她有丰富的临床经验和各种妇科肿瘤的手术、治疗基础，我又是妇科肿瘤专业的研究生，这既是学习的好机会，又可以发挥我的优势。再次走上临床，我不再单单是临床医师，而是一个临床型研究生，要用科研的思维对待临床工作，怎样做得更好呢?这一直是我思考的问题。把自己原有的知识和当前的环境结合起来，就更有机会找到可行、先进又科学的课题，所以我努力的尽可能的争取参加省内外举办的学术会议，聆听著名专家学者的学术讲座，或在网上学习新的医疗知识和医疗技术，从而开阔了视野，扩大了知识面，能从相关文献中找到新的突破点申请自己的科研项目。

  在工作中，同时深切的认识到一个合格的妇产科医生应具备的素质和条件。努力提高自身的业务水平，不断加强业务理论学习，通过订阅大量业务杂志及书刊，学习有关妇幼卫生知识，丰富自己的理论知识。始终坚持用新的理论技术指导业务工作，我们是肿瘤医院，大多数病人都是肿瘤病人，能够熟练的掌握各种妇科肿瘤的诊断、治疗以及一些相应的新的治疗规范，尽可能的想病人所想，急病人所急，关心病人的感受。同时不能忽视妇产科的常见病、多发病及疑难病症的诊治技术，并能够熟练处理产科合并症及其他产科并发症，熟练诊治妇科各种急症、重症，进行妇产科常用手术及各种计划生育手术。工作中严格执行各种工作制度、诊疗常规和操作规程，一丝不苟的处理每一位病人，在最大程度上避免误诊误治。

篇（8）

放射性药品行业是一个特殊行业，听起来似乎离我们的生活非常遥远，其实它与人类健康息息相关， 有着十分广阔的市场基础。我们去医院的常规性化验检查、肿瘤的检测与治疗、甚至日常生活中的食品、化妆品等都要用到放射性药品。

营销渠道是联系放药生产企业和终端消费者的纽带， 放药产品和服务只有通过相关渠道才能到达最终的消费者，营销渠道选择的正确与否直接关系到企业营销的兴衰、经营的成败。营销渠道的决策还直接影响到企业的其他决策，如产品决策、价格决策、促销决策，这些都与渠道决策息息相关。目前，越来越多的大中型医药企业开始转变自己的营销渠道策略，以期应对放药行业营销环境的变化并扩大销售和增加市场占有率。在新医改的大背景下，放药市场复杂多变，放药企业期望通过调整和变革营销渠道模式来应对放药渠道格局的变化，通过有效的营销渠道策略来支撑企业营销体系的战略目标。

本文以本人工作的Y公司作为案例，主要研究Y公司在中国放药市场的营销渠道管理策略。Y公司是国内排名前十的大型放药企业，拥有雄厚的研发实力和专长，是建国以来首批生产研发放药的企业。因此对Y公司的营销渠道策略研究在放药生产企业当中具有一定的代表性。本文将用营销渠道的相关理论，引用相关的数据，阐述Y公司目前在中国放药市场营销渠道的现状并结合相关的市场营销渠道理论，为Y公司的渠道管理策略提出一些个人建议。

一、放射性药品营销渠道的演变及商管理的背景

1. 放药营销渠道的概念

放药营销渠道是指放药产品从生产企业向消费者转移过程中所经过的所有取得其所有权的组织和个人构成的途径，放药渠道是连接放药产品生产者和消费者的桥梁和纽带，放药渠道的功能在于实现放药产品的转移，在这一过程中，需要渠道成员相互协调、配合，共同完善产品价值的传递和实现。

放药营销渠道成员主要包括：放药产品生产商、中间商（商、医院等）、终端消费者。

2.放药营销渠道的演变

在1984年以前，我国计划经济时期，药品渠道模式单一，此后， 随着经济体制、国家政策和市场竞争状况等因素的变化，I销环境发生了很大的变化， 放药营销渠道也随之不断发展。我国放药营销渠道的发展历程大体上可划分为以下三个阶段：

（1）计划经济时期的放药销售模式（1949年―1984年）

最初的放药销售模式是直销。由于产品的特殊性及国家的严格管控，国内只有几家可以生产放射性药物，放药市场是绝对垄断的卖方市场，坐在家中就有用户上门来订，更谈不上“营销”二字。

（2）转型时期的多样化渠道模式阶段（1985年―1995年）

随着我国进入了计划经济向市场经济过渡时期，药品流通领域的放开和高额利润的驱动，放药生产厂家开始增多，生产厂家开始重视销售环节，增设销售部门，配备专业销售人员。营销渠道初步形成。

（3）放药市场放开的渠道发展阶段（90年代中期至今）

20世纪90年代中期，我国放药零售领域开始放开， 2000年后，我国放药批发市场放开，大量药品公司纷纷成立，中间商数量迅速增加。这一时期，药厂能够自由地选择中间商组建营销渠道，药品渠道也变得灵活多样起来。现阶段放药营销渠道模式是，区域经销商制、制、直销制。

3.放药营销渠道的发展趋势

从我国放药营销渠道演变的三个阶段来看，放药行业与国家的政策关联度非常高，近年来医药改革对我国放药行业产生了深远的影响。医改过程中国家政策的密集出台，国家对放药产品的价格管控，药品集中招标采购，基本药物制度等都促使放药市场格局不断改变，而放药营销渠道的格局也随之而变。而影响渠道变化最根本的因素是患者所需要的服务和渠道成员执行渠道职能和流程的成本，安全、方便和快捷地满足患者的需要是药品营销渠道的总目标，药品营销渠道的发展趋势与此紧密相连。

以Y公司[125I]密封籽源项目为例，其营销模式发展趋势来看，呈现出渠道结构趋于扁平化以及渠道关系由交易关系转向战略伙伴关系等趋势。

Y公司最初采用建立自己的销售部门+散户商。其优点是：开发能力较强、同终端用户关系牢固、管理简单。缺点是：管理成本高、散户随意性强、影响企业形象、对企业的归属感较差、易引起同公司产品的不正当竞争。

在企业意识到这些问题后，逐渐转变成为区域经销制模式。优点显而易见：大大降低管理成本，可将更多资源投入到产品研发和商培训中去。商也得以提高销量及其利润率，极大提升销售积极性和忠诚度。其缺点则是：制风险更高，由于企业对市场的掌控力度低，信息反馈滞后。市场和终端用户的维系全部寄托在了商身上。一旦该商出现问题，企业就会面临失去该地区市场的风险，而再次进入当地市场会变得更加艰难。同时商更重视自身经济利益，很难维护好企业的品牌形象，这不利于企业长期的发展。由此可以看出，市场竞争越激烈，放药企业益发认识到营销渠道有效管理的重要性，其中重中之重的莫过对商的管理。

二、放射性药品营销渠道中有效管理商

放药生产企业的管理职责主要包括3个方面：商的遴选与布局；商的跟进与监督；商的培训与技术支持等。究竟该如何管理商呢？以Y公司碘[125I]密封籽源项目为例。

1.商的遴选与布局

（1）选择商的依据――生命周期分析

放药产品都有自己的生命发展周期，这个周期就是药品从进入市场到最后被退出市场的全过程，包括导入期、成长期、成熟期和衰退期。

在导入期，新药刚刚进入市场，销售量低且增长缓慢，各项销售费用较高，利润微薄，竞争对手较少。在这一时期，重要的是使医生、患者了解新药，采取选择性分销方式，派医药代表到医院，通过学术活动及科室会使医师和患者认识新药。同时，也可以选择有经验的经销商进行协助销售。在成长阶段，药品的销售量上升，利润上升，竞争对手急剧增加。此时应当扩大市场份额，采用渠道覆盖宽、多的商业，进行密集广泛分销。目前碘[125I]密封籽源在中国市场正是处于成长期阶段，在进入国家医保目录之后，其销量增长显著。到了产品的成熟阶段，同类产品不断进入市场，市场基本饱和，竞争更加激烈，新的竞争对手进入更多渠道，产生了更密集的分销。在产品的衰退阶段，产品销售下降，价格下降，利润降低。此时应考虑缩减销售队伍，退出微利渠道和亏损渠道，可采取制的渠道模式进行二次营销。

对于Y公司而言，其产品处于成长期和成熟期，对于商的选择有着共性的需求，即渠道覆盖能力要强。想通过密集型的分销来达到延长生命周期、扩大市场已经变得十分困难。此时应当继续保持宽渠道，并用增加销量，确保产品的利润水平。若原本选择的商的渠道无论是宽度还是深度，都无法满足目前产品对市场的需求时，就有必要考虑重新选择新的商。

（2）严格控制商的准入

选择商一般可参考6项标准，即：资信状况与经济实力、销售能力、销售网络覆盖能力、专注程度、技术服务能力、公共关系。

（3）商的布局

商的布局应考虑地区市场潜力、产品在该区域的成熟度、产品属性、商的终端覆盖能力等因素，由此决定商的数目与结构。对于一个特定的市场而言，商的数目、结构与布局需要动态的管理。截至2016年，Y公司碘[125I]密封籽源项目在全国分为7个销售大区，7个大区共有商51家。

2.商的跟进与监督

（1）商的跟进管理

商的跟进可以分成三个部分：一是销量管理，即通过协议的形式对商给予不同级别的销量返利；二是回款管理，即商售出的密封籽源在公司规定的正常财务周期内回款才算其完成销售任务；三是任务管理，即商完成企业设定的某项具体任务后享受返利。

（2）商的监督

商在销售过程中，Y公司会对其操作是否规范，有无跨区域冲击公司销售网络内其他已授权的市场，私自与其他商甚至厂家窜货，销售价格是否超出公司指导价格区间等方面随时予以监督。

3.商的培训与支持

（1）商培训

商培训内容包括：企业文化、产品知识、销售政策、公司支持、国家政策、营销知识、环保手续等方面。

（2）给予商的支持

为激励商提高售前、售后的技术服务质量，提升商市场开拓的力度，Y公司对商提品的宣传支持、行业会议和大型展示活动的技术支持及市场活动的支持。包括：优先获得公司发展、生产、销售等方面信息的权利，享有优先供货权，公司在全国各地举办的行业会议等邀请商合作参与，免费提供最新的产品宣传资料等。

三、放射性药品营销渠道中商的精细化管理

1.放射性药品营销渠道中商的精细化管理的必要性及办法

商为企业初期销售网络的快速发展立下了汗马功劳，但随着企业销售规模的迅速扩大，商的力量也在迅速壮大，商与企业博弈的能力越来越强，双方博弈的代价也就越来越大。

另一方面，企业所招的商多种多样：从规模上讲，有全国总代、省代、区域、部分终端的、自然人等；从性质看，有分销型，有纯销型。这给管理工作造成很大的困难，怎样才能对这些大大小小、不同性质的商进行更有针对性、更有效地管理呢？

商精细化管理是企业可持续发展的客观要求，是突破市场同质化竞争、提高企业核心竞争力的重要手段，也使企业与商建立长期、密切的合作关系，达到互利共赢的目的。下面来看看Y公司碘[125I]密封籽源项目是怎么实现对商精细化管理的。

2.放射性药品营销渠道中如何对商精细化管理

（1）加强品牌建设

目前，放药企业间的竞争已经从产品竞争上升到品牌竞争、服务竞争，从产品营销上升到品牌营销、服务营销。尤其是对以模式经营的新兴的中小企业而言，品牌建设是关系到企业能否发展壮大的关键因素。

就销售方面来说，品牌意味着更长的产品生命周期、更多的优秀商的加盟，也意味着更多的消费者的认同。

（2）更加突出的产品定位

对于招商模式而言，好的产品和售后支持是吸引有实力、有终端的商，进而做大产品的关键。产品定位可牟品和品牌两个层面进行提炼。定位应该既独特，又恰如其分，产品的诉求必须有别于同类产品，必须针对特定的消费人群，通过恰当的传播渠道传播，争取做第一个概念的提出者和倡导者。

（3）商差异化管理

在公司商整体管理框架下，深入分析、归纳各地商的终端覆盖能力、销售能力、对产品的重视程度、资信状况、公共关系等情况，密切结合当地的市场状况，有针对性地提出该商在本年度应该完成的各项任务，视具体任务的轻重、难易程度、完成情况给予商不同的返利、奖励或惩罚。

3.Y公司高层领导对各级直接管理和负责

（1）大客户/战略客户（省级以上，重点一级商、一级商）

大客户的特点是：区域较大，分销为主（通过下游商实现销售），只公关不做终端。其优点是：销售贡献大、资金实力强、公共关系硬。其缺点是：与企业的博弈能力最强，销售不稳定，无终端网络，市场秩序难控，缺乏终端信息。

对大客户的管理方法是：在年度会议前，逐个地区讨论其主要工作任务，以年度协议形式明确其任务和利益，客服人员随时跟进，并进行季度、年终总结、考评。其主要任务包括：①社保物价招标，应确保一级市场，同时辅助二级市场；②二级商的甄选、布局、管理；③货、款流向；④大型学术推广等。

（2）区域商（地区、部分地区，即二级商或覆盖面较大的三级商）

区域商的特点是区域较小，有自己的覆盖终端和推广队伍，走综合或专业化发展道路。其优点是：销售业绩较稳定，容易长期合作。其缺点是：博弈能力较强，对企业有戒备心理，能力参差不齐，终端覆盖局限。

公司高层领导与一级商共同讨论决定，报请公司领导批准、备案。其主要任务包括：①二级市场招标、确标、钩标；②终端医院开发；③重点医院建设；④区域/医院学术推广；⑤商业流向等。

（3）散户（覆盖面较小的三级商、自然人）

散户的特点是依托主流商业开发终端，通过自然人运作。

其优点是：终端关系牢固，终端开发能力较强，管理简单。其缺点是：个体行为，随意性强，影响品牌形象；对企业的归属感较差。

对散户管理的主要任务包括：①终端医院开发；②重点医院建设；③医院、科室学术推广等。

（4）新药的临床推广

对密封籽源项目销售任务完成良好的商，Y公司会对其进行新产品技术推广培训，并准许其终端用户（医院）优先临床试用公司其他新产品。

（5）加强队伍建设，提升服务水平

加强队伍建设的核心思想是：以服务促管理，以管理求双赢。其主要内容是职责、政策、考核的区域化、精细化，使之与商的精细化管理措施协调配套。

总之，企业在专业化整合营销策略指导下，通过品牌建设、商精细化管理、专业化学术推广等销售、市场管理手段，与商建立日益紧密的合作关系，那么，招商模式一定能够实现互利共赢、长期发展的远景目标。

Y公司近年施行碘[125I]密封籽源项目商精细化管理对项目产值的影响

从2012年至2016年的Y公司密封籽源项目的产值和各年商数量变化可以看出，自Y公司逐年施行对商的精细化管理以来，商数量随之逐年稳步增长，可见该政策足以吸引并基本满足商的需求。该项目产品销售量和销售额也随之逐年大幅上涨。近五年年销量同比涨幅不低于20%。这证明公司对商的精细化管理制度是科学、成功的。

四、对今后放药企业营销渠道及商精细化管理提升的思考和建议

1.企业经营理念的提升

世界大型制药企业在企业战略上重点关注研发、资本和品牌。而中国企业

更多关注规模、利润、人力资源等。似乎我们对“结果”关心得太多、太早。这不利于企业的发展、对商精细化管理。

2.营销模式及营销管理能力的差异

在市场推广中，特别是对药品，国际化企业市场推广基本采用继续教育、学术会议的形式，我国大多数采用带金销售。在市场与销售的关系处理上，国际化公司更注重市场策略指导销售行为，市场与销售协同运行。我国大部分药企没有专门的市场部门，重销售轻市场、缺乏策略目标的现象普遍存在。

3.企业与商关系的转变

正是由于最初的放药营销模式是企业挑选商，造成了相当长的一个阶段内企业和商不处于一个平等的地位。企业与商就像上下级，而非合作伙伴关系。就拿Y公司来说，在十年甚至两三年前，商还是处于一个明显弱势的位置，与公司签订的商合同也是公司单方面制定，倾向于公司单方面管理的“一言堂”模式。并且销售过程中这种不平等会处处体现出来。比方说销售、回款、制定政策及其调整等，每个环节都是由公司说了算，商的利益无从维护和保障，长久下来会造成商内心的不满、失衡，一旦有新的放药企业出现，很容易转而与其他公司合作。这种情况在过去的十年间并不少见。

企业的最初的销售模式是厂家医药代表直营还是招商，或是大包买断我们不去追溯，但所有的销售最终都是到了消费者手里。那中间的环节都是要有人去做，代表也好，商也好，销售方式大同小异，他们的共同点就是提炼产品销售链中的利益空间。

谈利益空间我们通常想到我们给商多少钱，商卖一粒能赚多少钱，其实那是销售产品的单位利润，对商而言，利益空间不仅包含最现实，最直接的单位销售利润和利润总额，还包含对客户资源积累的帮助、对自身销售能力建设与提升的帮助及打造行业品牌影响力的帮助等增值部分。

所以，作为企业除了尽可能的给予可能大的单位销售利润外还要注意为商带来其他的增值利益，单位利润往往是商关注的焦点，而药企也要制定最为合适的销售价格以保证供销双方的单位利润，只有供销双方都有合理的利润才是一个良性的合作，企业也才能更好的为商带来增值利益。

商业是带有一个明确目的的进行利益重新分配的行为。关键点就是产品在市场上的目的、利益和重新分配。但利益是双方的利益，不是单纯一方的利益，利益的产生也牵扯出双方关系的维护。关系有客户关系，伙伴关系，还有就是唇亡齿寒，一衣带水的手足关系。

客户关系，商就是医药企业的客户，“客户是上帝”。没有客户的利益就是没有企业的利益，没有客户的发展就没有企业的发展。企业要换位思考，站在商的角度看问题，这样才能发现、领悟和把握经销商的真正需求，才能尽可能的满足客户的需求，同时映射出自己服务的价值得到体现。

伙伴关系，企业与商具有共同的目标，共同承担市场风险又是共同分享利益，只要p方拥有共同的愿景，又能有一个好的风险和利益共担的合作机制，双方共同进退，那么就能真正形成合力，把相互资源优势发挥到最大，实现“双赢”。

“手足关系”是通过长期的风险和利益共担经历后，互相之间充分了解和信任，价值观进一步认同而达到的一种融合，商其实就等同于企业自有的销售渠道，其市场反应极其灵敏，配合默契，冲突极少并容易调和，是一种比较理想的放药企业与商关系。

五、结束语

篇（9）

二是运行质量效益明显提升。20*年，全市规模以上工业实现销售收入2171.23亿元，同比增长35.52%；实现利税195.89亿元，同比增长40.69%，其中利润108.79亿元，增长49.62%，比利税增幅高8.93个百分点。20*年，全市亏损企业数为187户，比上年减少56户，下降23.*%，亏损企业亏损额为2.78亿元。两项资金占销售收入的比重为15.45%，同比下降0.75个百分点。

三是工业经济结构明显优化。20*年，全市医药、机电、船舶、化工四大优势产业累计完成现价产值1349.28亿元，实现销售收入1301.94亿元，利税122.67亿元，其中利润67.31亿元，同比分别增长35.5%、35.67%、35.47%和45.25%，分别占全市规模以上工业总量的59.53%、59.96%、62.62%和61.87%。20*年，全市高新技术产业完成现价产值620亿元，占规模以上工业的比重达28%。全市产业集群实现销售收入820亿元，同比增长35%，其中十大特色产业集群实现销售收入660亿元。全市50强重点企业完成产值910.99亿元，实现销售收入896.17亿元，利税101.7亿元，其中利润60.8亿元，同比分别增长26.89%、26.99%、32.33%和50.28%，对全市规模以上工业总量增长的贡献率分别达32.52%、33.45%、43.86%和56.38%。20*年，全市产销过100亿元企业3户；50亿元企业5户，比上年新增2户；10亿元企业23户，比上年新增5户；过亿元企业342户，比上年新增91户；利税过亿元企业24户，比上年新增4户。品牌建设取得新进展。全市中国名牌产品累计达9个，其中20*年新增4个；江苏名牌产品累计达119个，其中20*年新增19个；中国驰名商标累计3个；江苏省著名商标累计102个，其中20*年新增14个。

四是经济发展动力明显增强。20*年，全市实施技改项目3186个，比上年多646个，当年完成投资额420亿元，同比增长37.01%，占年度计划的109.8%，连续第4年实现技改投入总量两年翻一番，其中四大优势产业完成投入281.26亿元，同比增长41.54%，占全市技改投入总量的66.97%。全市实施投资额3000万元以上重点技术改造项目322个，比上年多48个，项目平均单体规模1.13亿元，比上年增加1200万元，当年竣工178个；实施亿元以上重大技改项目80个，比上年多20个，单体规模超5亿元项目10个，当年竣工28个。全市新认定国家级企业技术中心1家，省认定企业技术中心5家，省行业共性技术中心1家，市认定企业技术中心14家。全年新开发市级以上新产品1300个，其中年销售1000万元以上新产品364个。民营经济保持良好发展势头。20*年，全市新办私营企业4697户，其中注册资本500万元以上企业618户；新办个体工商户350*户；私营个体经济累计注册资本636.59亿元，比上年末净增175.25亿元，增长37.99%。

五是经济发展方式明显转变。全市节能降耗工作全面启动、有序推进，并取得明显成效，顺利完成省、市下达的单位GDP能耗下降5.5%的年度目标任务。141个能效电厂项目总投资达1.26亿元，已全部竣工投产，年可节电1.73亿千瓦时。全市先后关闭了兴化锦田化肥、靖江汇隆纸业；淘汰了9家钢铁企业，淘汰产能7.7万吨。全市累计淘汰落后高耗能设备1187台（套）。对18家企业实施差别电价政策，累计执行差别电价的电量达900多万千瓦时。化工生产企业专项整治工作取得突破。全市关闭化工生产企业100家，提前一年完成省下达三年关闭企业目标任务。

六是产业互动进程明显加快。20*年，全市消费品零售总额321.*亿元，同比增长18.3%；批发零售贸易额达269.78亿元，同比增长17.4%；住宿餐饮营业额48.58亿元，同比增长24.2%；15家重点商贸企业销售25.8亿元，同比上升12.14%。全市“万村千乡市场工程”取得新进展，全年新建、改建农家店348家；生猪进点屠宰量93.4万头，进点屠宰率100%；酒类备案1344户。现代物流业发展加快，三江、城北、医药园等3家物流企业被列入省级现代物流产业基地。

二、20*年我委所做的主要工作

回顾20*年我委所做的工作，主要有以下几个方面：

1、采取扎实措施，全面推进新型工业化进程。为了突出新型工业化这一主题，年初我们把每年召开的工业经济工作会议改为全市新型工业化会议，市委、市政府主要负责同志到会并作了重要讲话。会议明确提出了*工业不仅要“又好又快”地发展，而且要“更好更快”地发展，同时还初步建立了新型工业化目标体系，制定了各项关键措施。会后，我委组织专门力量，在充分调研的基础上，制定了《关于加快推进新型工业化的意见》，并正式颁布施行。在《意见》的制定过程中，我们坚持做到与省里相关政策意见相协调，与我市“十一五”发展规划相衔接，与全市工业经济发展实际相吻合，努力突出《意见》思路的战略性、目标体系的科学性、制定过程的民主性、时代领域的有限性、对策措施的可操作性，使之成为我市加快推进新型工业化的纲领性文件。在制定工业经济全年发展目标时，我们把推进新型工业化的要求贯彻其中，并与各市（区）、市各有关企业签订了目标责任状。《江苏新型工业化评价指标体系（试行）下发后，我委立即进行了认真的学习和研究，并将指标体系进一步做了细化和分解落实。

2、认真做好经济运行组织协调和监控分析，确保工业经济调控目标任务的完成。一是加强运行监控分析。为保障全市工业经济快速稳定增长，完成调控目标任务，我们始终把宏观指导和协调服务摆在经济运行工作的首位。通过每月召开经济形势分析例会、组织开展政策咨询服务月等多种方式，积极宣传中央加强宏观调控政策的重大意义，强化对国家宏观调控措施的理解和把握，引导企业积极稳妥地应对国家产业政策、信贷政策、土地政策、进出口政策等方面的调控措施，引导工业经济快速协调发展。二是强化目标管理。根据年初市委、市政府确定的调控目标要求，我们在层层分解落实目标任务的基础上，通过抓“开门红”、“双过半”、“冲刺四季度”，以及开展月度跟踪分析、季度督查通报等措施，千方百计挖掘增产增效潜能，做到一天不松、一着不让，咬紧每一月、每个季，从而强力推进年度目标的完成和超额完成。三是着力做好生产要素的组织协调和服务。积极引导和帮助企业加强对钢材、煤炭、棉花等大宗原材料市场的预测分析，加强电力需求侧管理，有效缓解了企业资金、电力等要素供给的矛盾，解决了运行中遇到的各种问题。

3、以做大产业、做强企业为着力点，不断推进工业结构调整和产业优化升级。一是加快发展优势产业，培育产业综合竞争力。今年来，我委组织对医药、机电、化工、船舶四大优势产业发展现状进行了深入的调研分析，并在此基础上制定完善了四大优势产业发展规划，理清了发展思路，建立了数据统计汇总系统，定期分析四大产业的特点、走势，及时协调解决存在的问题。二是加快发展新兴产业，积极改造传统产业。在深入调研的基础上，我们确定把新材料、新能源、电子信息和生物产业作为我市新兴产业发展的重点领域，并着力在提高其集聚度和竞争力上下功夫。同时，我们也积极引导企业运用高新技术和先进适用技术改造提升传统产业，通过改造设备、更新工艺、创新品牌、改进设计、提升质量等途径，使传统产业焕发出新的生机，并成为我市工业经济的重要组成部分。三是下大力气培育有较强竞争力的大企业大集团。为了进一步加大对重点企业的政策扶持力度，今年初我委对《关于加快重点工业企业做大做强的政策意见》进行了修订和完善，并提交市委、市政府研究下发。同时从今年起我们将“30强”扩大到“50强”进行培植，实行动态管理。在加强企业家队伍建设方面，我们坚持认为，企业家是最稀缺的要素资源，企业竞争在很大程度上就是企业家素质的竞争，抓企业家队伍建设可以达到事半功倍的效果。从20*年起，我们每季度举办一期企业高层讲座，每半年举办一次清华远程学堂进*系列讲座，每年举办一期高级职业经理人培训班，对于帮助企业家学习和掌握金融、科技、法律和国际通用规则等方面的基本知识，提高企业家队伍素质起到了明显效果。

4、大力推进企业技术进步，不断培植工业经济新的重大增长点。一是进一步加大投入力度，优化投资结构。重点引导企业在投资结构上提高“三个比重”，即提高工业项目的装备和技术投资比重，提高四大优势产业投资的比重，提高“两高两低”（即高科技含量、高附加值、低污染、低能耗）项目的投资比重。在项目源建设上做到“三个注重”，即注重对国家产业政策的分析研究，注重对技术水平的分析研究，注重对市场前景的分析研究。二是推进重点项目实施进度。通过召开重大项目推进会、落实帮扶措施、实施“绿卡”制度、完善项目法人代表责任制等一系列举措，推进重点项目实施进度。三是着力抓好竣工项目的达产达效。对近年竣工投产的每个项目，我们都坚持做好项目“回头看”工作，找出制约项目达产达效的薄弱环节，并采取针对性措施填平补齐，协调解决资金融通、生产要素供应和市场开拓等方面的实际问题，使竣工投产项目迅速形成新的经济增长点。四是切实加强企业自主创新能力建设。多层次地建设企业技术创新体系。大力提升企业技术中心的工作层次和运行水平，构建自主开发与联合开发相结合的企业创新格局。

5、扎实推进民营经济加快发展，不断增强工业经济发展的活力和潜能。一是进一步优化民营经济发展环境。认真落实国家、省、市加快发展民营经济的政策措施，巩固、提升民营经济在全市经济中的主体地位，以放宽准入、公平待遇为重点，消除各类体制障碍。建立了市民营经济投诉服务中心，依法保障民营企业的合法权益。二是大力营造全民创业氛围。优化创业环境、培育创业主体，积极投入“创业江苏”活动。启动创业辅导培训，为全市每个乡镇培训1-2名创业辅导师，向有志创业者免费发放创业辅导手册；开展民营企业经营业主培训、企业家队伍培训、生产经营骨干培训和技术工人培训，实施“百千万培训工程”。三是推进企业集聚发展，不断提高载体建设水平。推进民营企业向园区集中，节约和充分利用有限的土地资源，推进标准厂房和多层厂房建设，增强招商引资、发展民营企业的吸引力和承载能力。做大做强企业主题园区，充分利用现有重点骨干企业的产业优势，做好前延后伸文章，拉长产业链，形成集聚效应。四是推进社会化服务体系建设。进一步提升信用担保机构规模，建立健全了市级民营经济公共技术服务平台和信息化服务平台，明确了一批省级、市级社会化服务示范机构。

6、扎实抓好节能降耗工作，加快转变经济发展方式。节能降耗是转变发展方式的重要内容和主要抓手，也是经贸工作的重中之重。我们在推进节能降耗工作中着重抓了以下几个方面：一是以“做好减量、管好存量、控制增量”为着力点，推进节能技术进步。在深入调查的基础上，我委计划“十一五”期间实施295项节能改造项目，去年共实施了节能项目155个，其中重点项目39个，计划总投资21亿元，建成后年可节约标煤41万吨；截止12月底，已竣工73个，其中重点项目11个。已竣工的73个项目，年可节约标煤19万吨。关闭了兴化锦田化肥、靖江汇隆纸业以及100家化工企业等一批高耗能企业，淘汰落后高耗能设备1187台（套）。制定出台《*市工业合理用能评估及审核暂行办法》，并对海螺水泥二期和高港益海油脂等一批项目实施了用能评估。二是突出抓好耗能大户的节能工作。积极引导124户年耗能3000吨标煤以上的耗能大户建立严格的内部节能管理制度和有效的节能激励机制，强化基础管理工作，同时依法加强对耗能大户的节能监察和能源审计，对企业的节能实施方案逐一过堂并进行跟踪督查。三是加大政策落实和责任落实力度。严格执行限制高能耗产业发展的经济政策和产业政策。同时注重抓好组织体系的健全落实，逐步建立健全全市各级节能工作组织领导和执法监督组织体系，建立节能目标责任制、问责制和能源评价考核体系，将确定的单位国内生产总值能耗降低目标分解落实到各市（区）以及重点耗能企业，并先后制订下发了《*市节能工作考核细则》、《*市市直企业节能降耗考核细则》等若干意见，加强督查和考核，保证目标任务的完成。四是强化节能服务。通过举办节能工作经验现场交流会、节能新产品新技术推介会等，搭建节能交流平台。积极帮助企业做好政策争取工作。编发《*市节能情况》，及时通报国家、省节能法律、法规和政策，市领导关于节能降耗工作的指示和讲话精神，先进单位的经验，节能降耗的新动态、新技术、新措施等。举办节能降耗专题培训，开展节能宣传周活动，营造全社会支持节能、参与节能的良好氛围。五是认真做好化工生产企业专项整治工作，开展油品加工和电镀企业专项整治工作。全市关闭化工生产企业100家，提前一年完成省下达的三年关闭目标；全市确定保留6个化工集中区和5个化工控制点；整改合格化工企业417家，占化工生产企业总数的60.7%。

7、促进产业互动，加快商贸流通和现代物流业发展。一是认真做好贸易市场运行的监测和分析。建立了覆盖各市（区）、商场、超市、批发、零售、餐饮、市场等不同业态的25个单位组成的信息网络，每周、每月及每个黄金周进行收集、汇总、整理相关资料，形成分析材料。二是全力推进“万村千乡市场工程”建设工作。制定出台了《*市加快社区商业发展实施意见》和《*市社区商业建设规范标准（试行）》等意见，推进社区商业的建设。三是认真做好整顿规范市场经济秩序、信用体系建设、生猪屠宰管理、酒类流通管理等工作，促进商品流通秩序明显好转。

三、党风廉政建设情况