业务员培训计划大全11篇

绪论：写作既是个人情感的抒发，也是对学术真理的探索，欢迎阅读由发表云整理的11篇业务员培训计划范文，希望它们能为您的写作提供参考和启发。

篇（1）

物业管理的员工培训是要结合招聘计划来进行，通常是分三步到位，即高级管理员、高级技术员、技术骨干和普通员工。

高级管理员包括正副总经理、行政秘书（或经理助理）、工程部经理、电脑工程师、机电工程师、财务主管。这批人通常应于交付使用前六个月到位。他们的前期工作是负责组建管理公司，参与设备安装及试运行，制定管理计划和对下属员工进行招聘和培训。

技术骨干包括部门经理、水电技术员、电脑操作员、业务员和出纳，应该于交付使用前两个月到位，他们的前期任务是熟悉公司运作程序和部门分工，熟悉设备操作。

普通员工包括保安员、清洁工、园丁，应该于交付使用前三周到位，他们的前期任务是熟悉物业情况，熟悉本职工作和实战演习。

要点A：高级管理员培训内容

物业管理理念

管理公司组织架构和运作程序

物业及设备情况

住户情况介绍

物业移交程序

物业管理政策法规及相关法律常识

公共契约、住户守则、管理规则及员工守则等文本解释

应变组织、指挥能力

消防、急救常识及器具使用

管理及公关常识

要点B:技术骨干培训内容

责任感，荣誉感培养

管理公司组织架构和运作程序

物业及设备情况

住户情况介绍

物业移交程序

物业管理政策法规及相关法律常识

公共契约、住户守则、管理规则及员工守则等文本解释

应变组织、指挥能力

公关知识及技巧

消防、急救常识及器具使用

设备操作及维护知识

维修具使用及保养

住户投诉处理能力

要点c：普通员工培训内容

责任感荣誉感培养

管理公司组织架构和运作程序

物业及设备情况

住户情况介绍

物业移交程序

物业管理政策法规及相关法律常识

管理规则及员工守贝

消防急救常识及器具使用

设备操作及维护知识

为使物业管理工作能够一开始就正常运作并且尽旱趋于成熟在对员工进行了全面的专业培训后，还应该在专家的指导下进行多次实战演习，以便及时纠正错误。

第2操作环节：物业管理培训的筹备工作

要点A：培训目的：

迅速认识物业管理建立起正确的管理意服务意识直接运用所学开展实际工作。

要点B：培训对象：

物业管理公司主管以上人员及直接与顾客按触的一线管理服务人员

要点c：培训方式：

集中授课、角色扮演实际操作交流研讨跟班实习收看幻灯录像及现场参观等方式。

第3操作环节：培训的具体内容

具体内容A：入伙前相关课程、

第1课：物业管理概述、

物业管理起源于中国古代的皇宫管理，我们的祖先早早就认识到牧业管理的重要性。然而，当今世界性的物业管理会议每二年召开一次，我国却从未参加过。纵观物业管理发展趋势，住宅管理和商业大厦管理将成为物业管理的两大流派，中国必将成为住宅管理高手，能否成为商业大厦管理行家呢？

物业管理除了管理物业外还能做什么？物业管理的最高境界是什么？创新、进取，总是和别人不一样，又总是走在别人前面。

第2课：房屋建筑及管理基础常识

您会辩论建筑物中的承重与非承重部分吗？您会计算房屋面积吗？您会看建筑图纸吗？您了解

多少房地产各级市场基本常识？您知道房屋70年到期后归谁所有吗？如果住户向您问起这些问题，回答不出来可就失职了。

第3课：不同类型物业的不同管理手法

住宅管理要寓管理于服务之中；工业厂房管理要把安全放在首位；写字楼管理要抓住它的生命线即机电设备管理；商场管理范围最大，专业程度最高。但是，掌握了管理的基本功，什么样的物业管理都难不倒您。

第4课：物业管理法规

有人说，中国的物业管理大难搞，因为法规不健全，果真如此吗？如果5年以后才健全怎么办？工作不做了吗？不然，怎样熟知现有洁规并利用有关法规，物业管理人义不容辞。香港采取的是有紧有松的“大笼子”策略，让我们剖析一下。

第5课：物业管理机构的设置

多数物业管理公司都设有保安部、工程部、财务部、经营部等，我们不这样设，为

什么？

一个总经理，一、二个副总经理，这样设置合适吗？

一个人必须同时干三件事，否则不称职！怎么于？

第6课：房屋的接管验收及其注意事项

认真仔细验收，是为了方便今后的维护工作，验收不认真，麻烦事在后面等着您。

怎样把好验收关？验收查出不合格怎么交涉以保护物业公司利益？机电设备安装调试要全程跟踪、记录、建立机器档案，如同医生治人建病历一样。调试中曾出现过的问题，可令您在接管后的维护工作胸有成竹，“药”到“病”除。

具体内容B：入伙初期相关课程

第1课：入伙程序及相关事务

办理入伙手续，是接触住户的第一课，上好这一课，可以为今后的双方关系打下良好基础，该说什么话，该做哪些事，想得越全面越周到，今后工作越顺利。

第2课：顾客投诉心态分析及处理技巧

求发泄、求尊重、求补偿，是顾客投诉的三种心态，听其言、观其色，针对不同的心态灵活处理，这里面有策略。

一个不在意，电视报纸曝你光，联名上诉让你慌。那么如何处理投诉呢？这里面有技巧。

第3课：装修管理

装修管理不善，可引来住户投诉，造成危险隐患，发生治安案件等。管理手法不当，双方矛盾形成，还可能影响到住户的关系。矛盾激化，你在明处，他在暗处，令你十分被动，怎么办？建立装修巡查制度，让我们用案例告诉你有效的管理手段。

第4课：房屋机电设备管理技巧

制度化，是机电设备管理的有效方法，周一做什么，周二做什么，定好制度，照办就行了，管理人员怎么流动，制度始终不变。

有人说：机器不过是一堆通上电就会动作的钢铁。我们说：机器也是有感知的，你好好照顾它，它就为你认真工作，你不善对它，那它就会对你不客气！

第5课：绿化养护与管理

招个绿化工程师就可以保证树常青、草常绿吗？不一定，绿化管理并不那么简单，但也不很复杂，这里面有档次、有文化。

玉兰路上玉兰花香，玫瑰路上玫瑰斗艳，由路认花、由花寻路，这不是档次、这不是文化吗？

第6课：紧急突发及特殊事件的处理和防范

火警、匪警等，大家都知道怎么处理。电梯困人、老人犯病、煤气泄漏、住户钥匙忘在屋内进不去、夫妻吵架、丈夫外遇、拾获财物、恐吓电话、派出所检查、孩子深夜未归、接待参观检查、天气突变气候恶劣、停电停水、停煤气、家用电器突然故障、碰伤摔坏、街道办居委会上门公于，政府职能上级主管单位拉赞助乱摊派，特殊车辆及人员不服从管理等等，什么事都可能面对，别怕，我们让你在听故事中学习处理技巧。

具体内容c：进入正常阶段的日常管理相关课程

第1课：有效培训与考核

人员培训是企业内部管理的重要一课，一般的培训，老师讲了100%，学生听进去的80%，理解消化了60%，记住的40%，而能够运用的只有20%，真正起到作用的，可能还不到10%，这样的效果如何改变呢？

考核很难，因为考核标准不易制定，制定出一个好的标准，考核的工作就完成了

一半。另一个原因是因为人情观念作怪。

我们追求的考核，是完全客观化的，一个固定标准套在谁身上，就可以考核谁，任何一位考官拿到这个标准都可以实施考核，同时无法掺人个人主观影响。这个标准，就像当年苏联“老大哥”逼我们还债一样苛刻，我们抵债的革果，他们用一个圈来套，大了不行，小了不要！

第2课：物业管理中的财务管理

讲理论，老师累，学主烦。给你一张资产负债表，从头到尾就讲这张表，原来看懂它挺容易，从此，你再不用怕面对阿拉伯数字了！

第3课：业委会的作用及其组建

业委会向往户倡议重新选择物业管理公司说明了什么问题？不容置疑，说明了管理公司失误。怎样让业委会为我所用？怎样处理和摆准双方关系和位置？我们的经验一定对你有用。

第4课：海外物业管理简介

海外物业管理公司做什么？我们在做什么？帮你比较一下，分析各自特点取长补短。

不用亲身出去，看看照片，若有心，你自己也能得到启发。

听听教员在香港三年物业管理工作的经历，现身说法最生动。

第5课：1S09002导入

1S09002简称“埃嗦九千”，有人戏称之为“噜嗦九千”，分析一下，为什么让你感到噜嗦？质量是永恒的竞争法宝，但日本人说，未来竞争取胜的不再是质量，而是……，你怎么看？搞9002，是为了图名，还是确有大用？

篇（2）

全面贯彻落实广州市新课程要求，结合幼儿园三年和五年发展计划，学期中幼儿园进行全面的课程改革，加强课程意识，规范课程的实施，坚持以教研组为主阵地，进行新课程的实施与研究，加强园本培训，积极构建园本课程，进一步优化保教质量，积极通过学习，研讨，切实抓好教育教学常规管理，全面提升幼儿园保教质量。

二、 主要工作及措施：

（一）、规范课程管理，推进课程建设

根据主题线索和孩子的基本经验有效预设主题内的活动内容。并及时调整和加入孩子生成活动的内容，使之不断丰富。在主题活动反馈表中体现教师对主题开展后的反思，及时总结和发现孩子的进步和成长，并为下一个主题活动的开展奠定基础。

（二）、加强特色课程建设，寻找幼儿园新的特色

本学期，幼儿园确立以阅读、美术绘画、体能为特色教育的特色教育课程。旨在通过一系列的指导和探索，使幼儿园在教师专业化发展，使之成为幼儿园的特色教育工作之一。

（三）、加大园本培训力度，完善自培，关注教师专业成长。

措施：

1、挖掘幼儿园园本化课程的开展，拓展园本课程的内容。

2、发挥教研组力量，开展园本化课程的实践研究活动，增加幼儿园在课程中的特色主题。

3、落实每两周一次的大组教研，由业务园长主持：业务学习、园本培训、专项技能培训、新教师培训等。在学期中利用业务学习和教师的教育活动检查相结合的方式提高教师的专业能力。

4、继续加强全体教师学习各年龄段幼儿的年龄特征、基本经验、发展目标，确保在目标指引下开展教育教学活动。

5、加强原有主题设计的管理，规范主题内容的归档。

6、发挥业务园长每月、每周对各班进行有侧重点的教育跟踪和指导作用，增强与教师间的互动。

（四）、重视教研组建设，提高教研组工作效能

措施：

1、以本学期的保教常态管理工作、园本课程建设研讨为重点，教研组活动有规律，有讨论记录，实施过程中重在积累，教师要善于对每个主题进行总结和反馈。

2、教研组长精心组织每一次教研活动，活动准备充分，有活动详细记录，活动后写出体会。教研组保证每周有一次碰头会，每两周一次教研活动，保证每次教研活动时间不少于1小时。

3、结合幼儿园特色教育工程，继续开展非专业教师的技能培训，新教师的自培工作。

4、每个组员每周提供一个保教工作中遇到的实际问题，组员进行互助经验共享，对重点共性问题进行讨论，并记录讨论情况。

5、积累每个主题的环境资料、区角材料，以照片和文字相结合的方式保存，学期末进行年级之间交流展评。

6、加强教研组建设，教研组内通过张贴、布置、制定制度等形式构建和谐、团结、奋发、敬业的团队文化。

（五）、加强家园联系，共同促进幼儿和谐发展。

增强教师服务意识，爱心对待家长，服务每个家长。重视在平常时刻对家长的周到与细致。通过有效地开展各类活动，增进家园之间的联系，有效整合社区各类资源，为幼儿教育服务，促进幼儿和谐发展。家园共育氛围需要浓厚，依据实际情况，丰富指导形式。教育服务工作还需要规范，并加强宣传力度，以期提高家长的理解和认同。充分调动家庭和社会教育资源，规范0-3岁早教活动，形成特色，并有序开展早教研究。

措施：

1、开展形式多样的家长学校活动。

为了帮助幼儿家长了解幼儿园的教育特点，本学期，将开展形式多样的家长学校活动。如：请家长参加亲子游园、幼儿生日会、召开家长育儿经验交流会、组织家长参加家庭教育知识竞赛等，以更好的实现幼儿园与家庭教育的同步。

2、加大宣传力度，塑造良好形象。

积极开展社区教育实验，树立“服务到家”意识。扩大幼儿园在社区中的影响力，提高全园教师“服务幼儿、服务家长、服务社区”的意识，以争取家园社区资源的有效利用。

3、幼儿园在大节日期间，家园共创环境，召开家园同乐会，各班编排文艺节目准备演出。

4、幼儿园各班教师要充分挖掘、利用社区环境、文化和教育资源，做到有目的、有计划，并体现在教育课程方案和教师组织的各项活动中。可与小学老师、学生产生互动，加强衔接，园内、园外开展大带小活动。

（六）、坚持以幼儿发展为本，促进幼儿健康、和谐发展。

1、创设互动式环境，促进幼儿具有个性的和谐发展。

2、积极开展游戏活动，促进幼儿健康、和谐发展。

3、注重积极体验，培养幼儿健全人格。

4、加强健康教育，促进幼儿健康发展。

5、做好幼小衔接，为幼儿入学作准备。

措施：

1、学期中，教师根据孩子的发展，主题的需要，有效的创设教育环境，充分利用身边的教育资源，教育素材，最大化的利用环境来达到有效的教育目的，使幼儿在与环境的积极互动中获得发展，培养审美。

篇（3）

培训要点:员工服务知识

员工从业能力

员工从业理念

培训计划:具体的培训课程安排

餐饮业员工的基本素质包括思想素质、业务素质、心理素质等方面。在日常的工作中，可以将其具体化为丰富的服务知识、随机应变的服务能力和热情周到的服务态度等方面。

一、员工服务知识

餐饮业服务知识是餐饮业员工为了更好地提供服务而应当知道的各种与服务有关的信息总和。掌握餐饮业服务知识是餐饮业各项工作得以开展的最基础性的东西，只有在了解了丰富服务知识的基础上，才能顺利地向客人提供优质服务。

1.了解丰富服务知识的作用

(1)增加服务的熟练程度，减少服务中的差错

如果本店员工能熟练地掌握自己所在岗位的服务知识，就会在为客人的服务中游刃有余，妥帖周到。否则就容易发生差错，引起客人的不满和投诉。

(2)增加服务的便捷性，提高员工招待客人的工作效率

丰富的知识可以使服务随口而至，随手而来，使客人所需要的服务能够及时、熟练地得到准确的提供。而本店也能因效率的极大提高为更多的客人提供更为周到的服务。

(3)减少本店员工在提供服务中的不确定性

丰富的服务知识可以在很大程度上消除服务中的不确定方面，从而使酒店员工在服务中更有针对性，减少差错率。

2.员工服务知识培训内容

(1)本店的管理目标、服务宗旨及其相关企业文化。

(2)员工岗位职责的培训内容

①本岗位的职能、重要性及其在本店中所处的位置。

②本岗位的工作对象、具体任务、工作标准、效率要求、质量要求、服务态度及其应当承担的责任、职责范围。

③本岗位的工作流程、工作规定、奖惩措施。

二、员工从业能力

1.驾驭自如的语言能力

语言是员工与客人建立良好关系、留下深刻印象的重要工具和途径。语言不仅是交际、表达的工具，它本身还反映和传达企业文化、员工的精神状态等辅助信息。员工的语言能力的运用主要体现在以下几个方面：

(1)语气

酒店员工在表达时，要注意语气的自然流畅、和蔼可亲，在语速上保持匀速表达，任何时候都要心平气和，礼貌有加。

(2)语法

语法运用要正确。主要讲的是语句成分的结构搭配准确无误，其主要指句子成分的搭配是不是准确，词性是不是被误用等。

(3)逻辑

逻辑讲的是语句的因果关系、递进关系等方面的正确使用。这是语言表达中一个非常重要的方面，逻辑不清或错误的句子很容易被客人误解。

(4)身体语言

身体语言在表达中起着非常重要的作用，在人际交往中，身体语言甚至在某种程度上超过了语言本身的重要性。酒店员工在运用语言表达时，应当恰当地使用身体语言，共同构造出让客人感到易于接受和感到满意的表达氛围。

(5)表达时机和表达对象

员工应当根据客人需要的服务、客人的身份、客人的心理状态等具体情况采用适当得体的语言进行表达。

2.牢牢吸引客人的交际能力

人际交往所产生的魅力是非常强大的，它使客人对员工及傣妹产生非常深刻的印象，而良好的交际能力则是员工在服务中实现这些目标的重要基础。

(1)员工在与客人的交往中，首先应把客人当作“熟悉的陌生人”

每一位新来的客人尽管对于员工都是陌生的，但在交往时，却要把客人当作已经相处很长时间的老朋友来看待，这样，酒店员工在提供服务时，便会摆脱过于机械的客套和被动的应付状态，使客人感觉到一种比较自然的但又出自真心诚意的礼遇。

(2)给客人留下美好的第一印象

第一印象对人际交往的建立和维持是非常重要的，给人记忆最深的常常是第一次接触所留下的印象。而仪表、仪态的优美，真诚的微笑，无微不至的礼貌则是给客人留下美好第一印象的关键。

(3)人际关系的建立还应当有始有终，持之以恒每一个员工都应当持之以恒地与客人建立良好的人际关系，不能因自己一时的失误和思考的不周而使客人感到怠慢，从而断送自己在其他时候以及其他员工与客人所建立的良好人际关系。

3.敏锐的观察能力

观察能力的实质就在于善于想客人之所想，将自己置身于客人的处境中，在客人开口言明之前将服务及时、妥帖地送到。

三、员工的从业理念

1、客人至上的理念

客人与员工的关系

客人与傣妹、员工之间的关系，由于各自在社会与经济中的角色特征，客人与我们就存在着丰富的多元关系，这些关系也从不同的角度丰富地阐释了我们对客人应当承担的责任。

(1)选择与被选择关系

现代餐饮业市场竞争非常激烈，对于客人来说，选择机会非常多。客人选择吃饭都不是盲目随意的，而是有着自己的选择标准。如酒店的地理位置的适宜与否，酒店员工的服务态度，酒店所提供的服务有无特别之处等等。

(2)客人与主人关系

相对于客人来说，我们就是主人，但傣妹这个概念是非常抽象的,我们这个店不可能被视为主人；经营者、管理者虽然是傣妹的法人代表、实际的投资者和最高的决策者，但在服务中，他们一般并不直接出面，而只是负责一些重大事件的决策和处理工作。因此，在实际工作中客人便会把为他们提供服务的员工视为主人。

(3)服务与被服务关系

客人到我们这里所要购买的是我们的服务产品，他不仅为得到这一服务产品对我们进行了成本补偿，而且还为本店利润的获得奠定了基础。而我们作为对客人的回报的唯一途径就是为客人提供质优价宜的服务产品。客人购买我们的服务产品就是为了在这里获得需求的满足，并且这种满足是高要求的，客人需要的是高素质、专业化、规范化的服务。而这种服务是通过员工提的，一般无须客人自己动手。这种服务是人与人的接触，客人在得到服务时要得到精神上的舒畅满足，通过服务感到自己是我们最为重要、最受欢迎的客人。

(4)朋友关系

客人在来我们这里就餐的过程中，我们与客人双方通过相互间的理解与合作，短时间的相处，很容易在彼此之间留下较为深刻的印象，容易结下友谊。客人不仅是我们的消费者，也是我们的朋友，我们的新、老朋友多了，我们的经营就有了非常坚实的基础。

2.对待客人的意识

(1)客人就是上帝

客人就是上帝其含义是客人在本店中享有至高无上的地位。时代在变，“上帝”的需求也在不断变化，“上帝”对我们的左右力量也变得越来越强大。我们只有在对“上帝”进行深入调查研究的基础上，深深把握客人的需求规律，并辅之以独到的营销策略，才能吸引“上帝”，得到让“上帝”满意的机会。

(2)客人永远是对的

在我们的服务中强调“客人永远是对的”，强调的是当客人对我们的服务方式、服务内容发生误会或对员工服务提出意见时，员工首先站在客人的立场上看问题，从理解客人、尽量让客人满意的角度来解决问题。另外，强调客人总是对的，主要是指酒店员工处理问题的态度要委婉，富有艺术性，当错误确实是在客人一方，或客人确实是对员工的服务发生了误会时，酒店员工应当通过巧妙的处理，使客人的自尊心得到维护，特别是有其他客人在场时则更要如此，不能让其他客人觉得某一位客人判断力有误或是非不明。当然，如果客人出现严重越轨,违法行为或者损害本店利益的情况下,这一原则就不能适用了。

3.服务客人方程式

在服务中，有几个简单的方程式能够帮助员工理解自己所处地位和对待客人态度的重要性。员工应当认识到自己所扮演的重要角色，而不能把自己当作简单的一个普通的员工。

(1)每个员工的良好形象=我们的整体良好形象，即1＝100

这一方程式所表示的是，本店的任何一个员工都是本店形象的代表，员工对待客人的一言一行都代表着傣妹的管理水平、全体员工的素质、本店店的整体服务水平。

(2)大家整体良好形象-一个员工的恶劣表现，即100-1＝0

这一方程式的其含义是我们的服务形象是由一个个员工共同来决定的，即使其他员工表现出色，但只要其中任何一个员工表现恶劣都会使我们的形象受到严重损失。

篇（4）

化工企业的操作服务层员工培训从培训需求调查、培训计划制定和培训组织实施各环节的控制能分解出很多的研究内容。下面本人结合实际工作体会就操作服务人员培训还存在问题的领域进行深入研究。

一、化工企业及操作层员工的特点分析

1、化工企业的特点是生产的连续性和工艺的复杂性,物料有毒害和易燃易爆的危险性。结合这样的特点就要求操作层员工在思想上要认识到企业的特点应要求他们具备怎样的素质、在技术上要学习到哪些知识、在实际工作中要应用和处理好哪些问题。

2、目前企业的部分操作服务人员存在的三大问题:一是在学习上存在很大的惰性。从年龄结构上看,80%人员在40岁左右,从心理和生理上都很容易产生惰性。没有可追求的目标,工作学习无动力和主动性,一种吃老本、凭经验的思想左右着部分人的行为,其结果造成平时不学、用时不会的被动局面。二是工作中有依赖性。由于个体的差异,员工们掌握知识的能力不尽相同,大家又都工作在同一个环境中,因此,经常会出现能者多劳的现象,久而久之部分员工在思想上产生了一种依赖情绪,跟班依赖带班、带班依赖骨干、骨干依赖班长,结果“能者”越来越能,“懒者”越来越懒,在新知识没有及时补充的情况下,原有的操作技能也逐渐退化,这样就形成了一种恶性循环。三是工作存在侥幸心理,自以为学一点就足够了,生产有大事也不一定轮到自己头上,学得再多也不一定能用得上,这种思想使部分员工的文化和技术水平停留在一定的水平,没有继续深入学习的愿望,同时也对我们的技术培训工作产生一定消极影响。

针对这些特点,按着培训需求征询、计划制定、组织实施、效果评估等比较成型的培训管理程序对企业操作层员工培训时,更应注重以下四方面内容的尝试。

二、职业修养及道德教育和企况培训是操作层员工培训内容不可缺少的组成部分。

以往操作人员的培训内容多围绕岗位应了解的工艺、设备等生产知识,而对于操作层员工职业道德教育和思想观念的更新还有所忽视或者说是空白。思想决定行为。如果人的思想是消极的,那么就会缺乏责任感,对工作和学习无积极性。结果只能是被动和无奈的服从。在这种情况下进行的岗位培训很难达到人员能力提高的效果。

通过研究认为解决的方法是心理调整。它着重研究个体心理,通过培训的手段改变员工的自我认识,从而协调员工与工作、员工与企业的关系,即培养员工的适应性。通过员工认可的企业文化对员工进行热爱企业培训,把员工认可的企业奋斗目标和将要进行的工作、把员工和企业的关系、把职业修养和道德教育作为培训的重要内容,反复刺激员工去思考和领会,使员工内心有使命感和责任感,让他们感受到他们是企业的创造者和成就的分享者。使员工在思想上认同学习过程不仅是在为自己积累知识、增强本领,更是在为自己的现在和将来生存积攒本钱。使他们有一种不学习就不能生存的危机感。

三、上岗考核标准的建立是操作服务人员培训计划制定的重要依据。

对上岗人员进行岗前培训,内容往往是本岗位的操作规程、安全知识、工艺理论知识等,然后就这些内容进行上岗考试,合格即可上岗。而我们的操作服务人员应具备哪些能力、哪些知识,还没有一个依据。这使目前在岗人员的能力和水平参差不齐,而员工本人对自己的情况也不是很清楚,自认为自己已经考试了,能力和水平可以了。

通过研究认为解决的办法是依照《员工岗位规范》建立操作层员工上岗考核标准,清楚地描述出怎样考核每个操作岗位人员应具备的能力和知识及综合素质,即进行岗位能力评价,找出能力差距,有针对性地制定操作层员工岗位培训计划,有效地实施培训。

四、提高实际技能是操作服务人员技术培训内容的重点。

篇（5）

很多企业把培训当作一个短期学习行为。一年培训一两次就可以啦。这种思想显然是错误的，企业培训应当是一个有计划持续不断地开展，尤其在知识更新比较快的今天，企业很容易落伍的。知识就是力量，她可以转化为竞争力和生产力，因此，企业要保持持久的竞争力、生产力就必须不断地提高员工综合素质。

2、重形式、轻实际、赶时髦

很多企业在进行员工培训时，是凭着自己的感觉而不是根据企业的需要。看到流行什么就去培训什么？如一家中型企业的规模不大，业务人员40多人，而且是多数是刚从学校招聘的应届毕业生，理应从企业的基本知识如：企业概况、理念、文化、产品、市场情况以及销售技巧等方面着手培训，而该企业的老板却听说现在正流行某某大师的关于如何建立学习型组织的讲座，于是就不管三七二十一不惜重金将这位大师请到企业，也不问大师讲什么对企业有没有作用？就这样给业务员做了一次培训。效果如何呢？不能说没有作用，只不过有点像给一个比较饿的人喝了一些保健品。

3、不能对症下药、缺少针对性

企业的培训缺少针对性，主要表现在企业的培训内容与培训的对象不相符，缺乏层次性和针对性。有很多企业轻易不做培训，做一次实在不容易，就干脆将所有的员工多参与，不管是否对他们有无作用。笔者曾遇到一家饲料企业对初级销售员进行培训是就犯了这样的毛病，对销售人员培训重要是针对产品知识，市场情况，销售技巧和基本的营销知识培训等，而这家企业却请来了几位大学教授，当然请大学教授并不错，错的是几位大学教授讲的是整合传播、企业战略管理等内容。试想，整合传播和企业战略管理是销售人员所必要掌握的知识吗？就这样培训了两三天，销售人员到下市场也不知道自己是卖什么的？

4、只要面子、不要效益

企业做培训的目的是为了提高员工的整体素质，同时也是为了提高工作效率和企业的竞争力。而很多企业做培训似乎不是为了这些，而是为了面子，在郑州的一家大公司明确规定培训师资一定要请大学教授，专家必须是国内一流的，这种高要求原本没有错，可是有一点太主观了。后来才知道这种要求是为了要面子，以此来显示公司的实力，叫做什么都要门当户对。

当然，企业的培训工作存在的问题还很多，在这里就不一一叙述。那么就针对以上问题企业应该怎么做呢？笔者对此谈一下自己几点看法：

一、企业培训应分层次进行

对于培训企业应根据的员工具体情况进行，要分层次有针对性，这样培训效果是与前面所述会有孑然不同的结果。

1、一般员工培训

一般员工培训应以企业内训为主，但一定要分层次进行，如业务员培训，企业应把业务员分为两类：即新业务员和老业务员。对新业务员一般由有经验的老业务员和主管进行培训，培训的内容（除军训外）一般以企业的文化、历史、组织结构、产品知识、市场状况、推销技能等基础知识方面；对老业务员培训要请一些培训专家或行业内的专家进行培训，培训的内容要有针对性，主要是对其理念更新、客户管理能力、市场开发能力、时间管理及潜能开发等方面的内容。

2、中层主管人员培训

对中层主管培训企业应以企业内训课为主，参加公开课为辅，但对企业的中层主管人员培训应从长计议，不能三天打鱼两天晒网。因为中层主管人员往往是企业的中流砥柱，起者承上启下的作用，对这一层次企业应作为重点培训对象。对于中层主管人员的培训也应分类进行，如营销类主管、管理类主管、技术类主管等，培训的内容也应存异求同，各类有各类的侧重点，技术类主管主要以技术的提高、改进、创新、引进以及管理等内容；营销类和管理类主管则以营销管理实战、理念创新以及新营销管理理论与方法等方面内容。在师资方面应以行业专家、营销与管理专家以及大学教授等有关人士。

3、高层领导的培训

高层领导即使企业的决策层和领导层等人员。对于这一层次的人员的培训，企业应以参加行业内举办和社会上举办的公开课进行或送进大学进行研修的形式进行培训。因为这一层次人员少，培训的费用高，因此，应以参加社会或行业内权威部门举办的公开课为主，大学进修为辅。当然参加公开课也要有选择的进行，不能是班都参加，首先要看内容是否是自己所需的对工作有没有提高等。

二、做好培训内容的设计

企业培训内容的设定与设计是十分关键的，是直接影响培训效果的主要因素之一。一些企业在培训时总是根据培训师所擅长的内容，而不是企业所需要的或是以培训机构的推荐为主，其实这些做法在一定程度上都影响了培训效果。企业在培训内容设定和设计上尽量要自己做，最基本也要写出一个大纲，让培训师或是培训机构选择你的培训内容，而不是企业选择培训师或培训机构所提供的内容。当然，也不能否定一些培训师或培训机构所提供的比较适合与企业的培训内容或方案。

企业在做培训内容设计时，一定要进行调查和研究，要对所培训对象进行调查，一定要根据培训对象需求和现状来设定培训内容。例如，培训对象在某些时期缺少斗志、信心而迅速下滑时，那么，在培训内容安排与设定方面应以激励成功学为主。总之，企业培训在内容设计方面要把握这样几个原则：要有针对性、实用性、时效性和系统性等。

三、正确选择培训师或培训机构

对于培训师和培训机构的选择，也是影响培训师效果重要因素，其中培训师的选择是重中之重。企业培训时往往比较注重的是培训师的知名度，因为名师出高徒吗，这是可以理解的。但企业在选择培训师关键不能仅仅只注重这些，应全面地、综合地去分析，不能仅凭感觉行事。笔者认为企业在聘请培训师时应考虑几个方面的因素：

1、培训师的职业背景。这个很重要，这是决定培训师所讲内容是否更接近企业需要的关键因素。例如，大学教授教师理论知识丰富，授课经验丰富，但实用性欠缺；行业专家既有理论又有实践，但讲课技巧欠缺等。

2、培训师做过那些企业培训，有那些业绩等。

3、培训师专业水平和特长课程。

四、做好培训计划

做什么都要有一个详细计划，对于企业培训工作，也是如此，也要有这样一个培训计划。一些比较大的公司一般都有自己的培训计划。但对于中小型企业而言多数是没有这个的，因为培训对其而言是次要的，他们要的是直接业绩和效果，即使做培训也是十分随便，根本没有什么计划的。当然不做计划并不是说他们就不做培训了，培训还是要做的，只不过随意了点，这对于他们而言似乎并没有什么损失。

其实培训并不是那么简单，他需要科学的详细的计划，计划的好与坏，是直接影响培训效果的，这些在此方面应该企业引起重视。那么，怎么做培训计划呢？笔者仅凭自己经验谈一点自己的浅薄认识，笔者个人认为做好企业培训计划应从以下几个步骤：

第一、要确立培训目标和目的；第二、要明确培训对象；第三、要了解培训需求、设计和规划培训内容；第四、做好培训师和培训机构的选择；第五、明细培训时间、地点和培训次数；第六、培训教材准备；第七、做好培训考核与评估；第八、做好培训预算。在制定培训计划应遵守几个原则： 针对需求、内容全面、 效益性原则、 可行性原则等。

五、培训后要做的工作

很多企业每年也都举办几次培训，但培训只是一种形式而已，没有什么实质性进展。培训已结束便万事大吉似的，不做任何评估和考核。其实企业做培训的最关键是培训后的事情，而不是培训培训的形式和过程。企业在作完培训后一定要评估培训的效果，考核一下是否达到了企业预期的目标。企业对培训工作的评估一般应从四个方面进行：

1、对培训对象的评估。主要对参与培训的人员进行考核，考核的内容主要是理论知识的掌握情况、业务技能方面及知识应用情况等又哪些提高？

2、对培训师的评估。主要对培训师的讲授能力、技巧、生动性，知识结构情况，以及所讲内容的实用性等方面进行评估与考核。

篇（6）

这些年来，走过了几家公司，通过平时的所积所学得出一些管理和销售的体会。一点浅见供您参考。

1， 关于管理

管理就是把公司的人财物信息等资源进行有效的整合，去完成企业的目标。管理的核心是人。

很多公司都是压力文化，层层施压，用鞭子赶着员工使劲跑。但我们小公司要根据实际情况，管理力度要松紧适度，逐步规范，逐步严格。情，理，法，综合运用。不能照搬书本，不能照搬大公司的东西，而是逐渐摸索出有自己特色的一套管理理念和文化。

您说，要打造一支有战斗力的销售队伍，我很赞同，并把之看作您对我的期望和要求。在对待与业务员的关系上，要做到公平公正，不拉帮结派。这样才有利于队伍的长期发展。这是因为厚此必然薄彼，我要始终处于多边形的中心，才能带好队伍，形成合力，共同前进。

销售经理的一个职能就是搞好预算。这需要积累大量的管理数据才能进行科学的分析和控制。要精益求精，就必然是一个长期的过程。

管理讲究层级，业务员的挂支(借款)，报销，工作汇报都要按程序逐级请示。 对于业务员的管理，我的体会是抓住三个关键即指标，制度，流程。抓住三个过程即事前，事中和事后。三个关键的核心是控制和考核。我重点说明一下这三个过程。事前要宣讲企业的规章制度和理念，让业务员明白什么该做什么不该做为什么做。事前还要进行培训，使之明白该怎么做。培训好了，业务员在实际工作中才能有的放矢，提高效率，公司能节省大量的人力和财力。这项工作一定要长抓不懈!事中要加强监督和指导，进行过程控制，而不能简单地只用结果(也就是指标)来管理。事后要考评和奖惩。除了物质手段还要有精神奖励，比如选出公司年度优秀业务员，形成比学赶超的积极向上的氛围。

2， 关于销售

销售就是把企业的产品或服务卖出去，并使客户满意。不能简单的把销售理解为拉关系。当然，做关系很重要(尤其是客户关系)，但绝不是销售工作的本质，而是手段。纵观企业的发展史，没有一家百年企业是靠拉关系获得长足发展的。销售的本质是靠产品，技术和服务来很好的满足客户的需要从而实现利润，最终形成品牌和信誉。这就需要通过营销来实现。只要肯动脑筋，我想我们是会摸索出一套独特的销售战略和销售模式的。

二，工作思路

下面是我工作上的一些具体想法，还需经您批准才能执行。

1， 销售部经理的基本职责

A. 协助总经理制定公司营销战略，并进行市场调研，信息反馈

B. 制定并执行销售计划和指标，销售管理制度及流程

C. 选拔任用培训监督指导考评一支属于公司的有战斗力的销售队伍

D. 费用控制及回款

E. 跟踪重点客户(客户管理)，重点项目(项目管理)，重点渠道(渠道管理)

F. 为公司做好各种资料的整理保存和分析，并注意保密

G. 日常工作(如例会)及紧急事件处理，协调与公司内部横向部门的关系

H. 售后服务及销售内勤管理

2， 我近期的主要工作

就目前的情况来看，主要是先练好内功。然后再进入市场。

A. 尽快进入角色，开展工作。对公司，产品，客户及市场，还有我们

B.既有销售模式有充分了解。 搭建销售部框架，制定基本制度及流程 与新老业务员沟通，熟悉并掌握他们的个人情况及工作情况 做好培训工作，组织好，协调好，达到培训效果 业务员的工作分配，让他们清楚出去该干什么 配和总经理初步制定老产品市场巩固和新产品市场拓展的计划并执行。

3， 培训的事

这是总经理眼前十分关注的事，我做了较为详细的规划。当然，有些情况我还不了解，培训计划可以根据实际情况适当调整。

A 培训目标。要让业务员了解公司的产品，业绩，卖点，基本销售模式，行业情况。公司的管理制度。怎么开展业务等一些基本知识。使之出的去，出去就是战士!(售后服务的事我再与您商量)

B 培训内容

产品(新老产品)原理，功能，性能特点。变压器的情况等。(由技术支持负责讲解)

生产实践(由车间负责，我来协调)

公司情况，发展远景，市场情况，业绩，客户情况，卖点，销售技巧，案例等。(由总经理亲自讲，有鼓动性为佳。)

做业务的基本知识和公司规章及要求，财务请款及报销规定(我负责)新老业务员的交流，实战模拟(我负责)培训考评(我负责,并向王总汇报)

C 培训进度。基本按照上面的顺序，也可以适当交叉。但都在四月下旬完成。

D 其他。需要一些培训资料及白板，笔记本等。由内勤做会议记录。培训都是在公司内部进行，所以费用估计很少。

4，业务员工作安排这需要与总经理充分沟通才能确定。新老业务员区别对待。

A 区域划分 根据新业务员的培训情况及个人特点结合区域工作的需要而定。老业务员的区域建议暂不作重大调整

B 确定工作目标，老业务要知道他下一步想干什么。新业务要让他搜集(可以通过网络)所分配区域的客户情况(变压器厂家和设计院)，并帮助筛选确定重点。(这些工作都要在五一前完成)

C 出差准备。进行战前动员(最好总经理请一次客)。为业务员准备好资料，名片，内部通讯录，差旅费，火车票等。(在五一后做这些工作，争取五月上旬都派出去)

5，需要王总帮助的事

A 帮助协调销售部所需房间及办公设备

B 召开两个会议，一是销售部全体会议，宣布成立及人事任用。在外的业务员要办公室电话通知。表示要走上正规化管理。二是公司中层干部会议，宣布销售部成立及人事任用，希望各部门协调配合。由主任主持，总经理讲话，我也说几句客套话。(这些事的尽早落实，是销售部工作全面开展的基础)。

C 帮我全面了解客户及市场情况，给我一些必要的资料。

D 帮我协调培训的事以及亲自讲一次课

6，中期的工作。我在做好近期工作的基础上，要下市场，跑业务。同时履行销售部经理的各项职责，并保证今年公司业务的稳定发展。做好远期工作规划，为明年的工作打基础。

三，几句心里话

总经理，首先要感谢您的信任，给了我一个施展才干的舞台。我将殚精竭虑，努力工作，做出成绩，不辜负您的期望。低调做人，高调做事，是我的追求。坦诚与沟通是相互信任的基础。希望在您的带领下，为公司的发展壮大做出我的贡献!

销售的管理工作计划【2】一、建立一支熟悉我项目业务，比较稳定的销售团队。

人才是公司最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的置业顾问。先制定出置业顾问个人工作计划并监督完成。建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是我们现在的一个重点。在工作中建立一个和谐，具有杀伤力的销售团队应作为一项主要的工作来抓。

二、 完善销售制度

1)协助销售经理做好现场管理与销售工作，熟悉和掌握现场的运作程序，以身作则，督导现场置业顾问规范服务，不断提高服务质量，树立公司良好形象。

2)根据公司制定的销售政策，控制好本楼盘的销售优惠折扣，保证销控的准确性，负责现场《置业预算表》的复核。

三、 培养置业顾问发现问题，总结问题,不断自我提高的习惯。

培养置业顾问发现问题，总结问题目的在于提高置业顾问综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，把销售能力提高到一个置业顾问的档次。

四、市场分析

安排踩盘，制定每周踩盘目标与要求，落实人员执行。

收集各人员反馈在踩盘资料，汇总后交由销售经理。定期在早晚会议交流各踩盘所得资料，让每位置业顾问了解市场最新动态。

五、积极协助置业顾问促成销售

就是找出提升置业顾问信心的销讲说词。(例如位置偏了：价格高了，其他地方都在降价，景观差了等) 六、销售目标

根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周 ，每日;以每月，每周 ，每日的销售目标分解到各个置业顾问身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。如出现未完成时应及时找出原因并改正! 七、开早会与晚会与培训计划

1)每日开早训会，体现公司正规，严谨胡管理理念，而总结性晚会则是相互交流，反馈信息，检查当天销售实施效果。

篇（7）

各营销小组组长以及负责人

二、培训人员

营业部全体员工

三、培训目的

1、提高员工综合素质、责任意识和风险意识，提高工作效率，提升公司的经营管理水平。

2、培训员工相关专业知识及日常问题的解决能力。重点针对业务员进行系统培训，从业务拓展、市场营销、后续服务等各个环节，整体提升业务员素质。

3、提高员工向心力、凝聚力，打造一支素质高、团结协作能力强的团队。

四、培训内容

1、职业素质的培训

2、营销技巧的培训

3、专业知识的培训

五、培训方式

课堂讲演、视频观看、经验借鉴讨论、书籍阅读等。

六、培训时间

初步定在3月份进行，为期一个月，具体时间如下：

(每周培训安排在下午收盘结束以后)

七、预期效果

员工清晰自身职业的努力方向，目标切合实际，工作主动。增强自身对胜任工作的信心、增强工作能力，利于自身未来的发展，同时也为公司创造更多的效益。

八、注意事项

(1)不可迟到、早退，不得请事假(特殊情况除外)，擅自缺席。

篇（8）

第二条本公司为储备人才的长期培训或短期培训，均需依本章所列之条例进行。

二、培训目标

第三条本节所列培训目标，是为了人事部门进行培训时提供一定的参考。

第四条凡计划培训时，首先确定这一培训是新进员工培训或在职培训。

第五条订立目标时应注意如下事项：

1.是否希望改进在职人员的工作效率？2.是否希望通过培训改进员工工作表现？3.是否需要为在职人员未来发展或变动工作做准备？4.是否需要通过培训使员工有资格晋升？5.是否是为减少意外，加强安全的工作习惯？6.是否是为改善在职人员的工作态度，尤其是减少浪费的习惯？7.是不是需要改善材料处理加工方法，以打破生产技术上的瓶颈现象？8.是否是培训新进员工以适应其工作？9.是否需要教导新员工了解全部生产过程？10.是否是培养在职人员的指导能力，以便在工厂扩充时，指导新进员工？

三、学习方针

第六条确定培训目标后，需确定学习的主题，下列各项，可以帮助人事部门决定在职人员了解其义务、责任与学习态度。

1.是否可以用工作分析来配合培训？2.是否有品质标准以供培训者学习之用？3.是否有某些技术或工作方法必须予以指导？4.是否在安全操作方面需予以指导？5.是否可建立一种方法使在职人员减少材料浪费？6.是否需要教导材料处理的方法？7.是否决定在学习时采用最佳机器设备操作方法？8.是否需要订立员工工作标准？9.是否期望改进或改变工作态度？10.是否需对业务员说明产品及业务，以增进其工作成效？11.是否包括工具的使用方法及放置位置在内的训练项目？12.是否需教导业务员本身工作以外的业务？

四、培训形式

第七条教育培训还需考虑培训形式，有了正确的培训形式，方可达到培训目标

第八条下列各条可提供一些参考：

1.是否是不脱产培训？2.是否需要一个教室和一个专职教师？3.是否采用实地工作培训和教室授课相结合的方式？4.是否采用实地工作培训和函授课程以达成培训目标？

五、教学方祛

第九条本公司业务员的教育培训的教学可采用授课或示范方法。

第十条凡决定用授课方法时，须注意以下两点：

1.授课是传授知识的最好方法。2.示范是教导技能的最好方法。

第十一条计划教学时，须注意下列各点：

1.教学主题是否只需一次特别讲课或需一系列讲课？2.教学之后是否需要讨论？3.教学主题是否需要示范？4.操作上问题能否在教室中解说明白？5.能否在工作中直接进行指导？

六、培训视听教具

第十二条视听教具可以帮助说明授课意图和使受训者了解把握学习重点。

第十三条采用视听教具应注意下列各点：

1.是否需要二本教导手册？2.是否在培训时，发给一份计划大纲？3.除了课本外，是否发给其他印刷之教材？4.如果培训需要电影或幻灯协助，是否能获得此类所需资料？5.是否能利用机器设备或产品的图片或照片，放大作为教学之用？6.是否能利用机器设备的模型来做教学示范？

七、培训设备

第十四条凡决定培训设备时，应根据培训的内容及形式选用。

第十五条施教地点的确定在确定培训设备时应同时完成。

第十六条确定培训设备时亦应注意以下几点：

1.培训如果不能在工作场地进行时，是否有适当的会议室或餐厅可以利用？2.培训是否可以在邻近之学校、餐馆等地举行？3.培训需用的教学设备是否充足？4是否要让受训者自带一些用具及设备，以降低培训成本？

八、培训时间

第十七条教育培训时间的长短，应根据培训业务需要而决定，并依学习资料、师资力量及学员素质而定。

第十八条确定培训时间应注意以下几点：

1.是否必须在上班时间实施培训？2.应确定每次讲习时间长短和每周举行次数？

九、教师的教定

第十九条必须聘请一位以上的专家来执教。

第二十条师资优劣是决定培训工作成败的重要因素，所以师资必须是相应培训科目的专家或经验者。

第二十一条聘用教师必须注意下列几点：

1.受训者所属的领导是否有足够的时间和能力来施行教学？2.是否可以由精良的技术工人来担当教学？

十、受训人员的选择

第二十二条凡选择受训人员除了基于培训目标外，其他如受训人员之性向、体态、工作经验、态度都应加以考虑。

第二十三条选择受训人员时应注意以下几点：

1.对新进员工是否需施以培训？2.新进员工的培训是否可作为雇用的先决条件？3.是否希望受训者曾有一些工作经验？4.员工在换岗或晋升时是否必须施以培训？5.是否为因工作中受伤的人员，予以特设之培训来协助他们继续在原单位服务？6.是否允许员工自动参加培训？

十一、培训经费

第二十四条凡在培训计划实施前，应计算全部费用编列预算，以便有充足的培训费用，以利计划之推行和依照编列之预算来检验培训之成果。

第二十五条培训经费的预算，应注意以下几点：

1.是否在培训场地、器械、材料上需花费费用？2.受训时，受训工资是否计在培训费用之内？3.如若教师是本公司员工，其薪金是否列在培训费用之内？4.筹备培训计划阶段之费用是否计算在培训费用之内？5.由于培训而造成次品及误工费，是否应计算在培训费用中？

十二、培训计划的核验

第二十六条培训之成果，必须核验是否达到原定目标。

第二十七条核验培训计划必须注意以下几点：

1.培训成果是否达到原定目标？2.是否有标准学习时间，以供核验受训者之学习进度？3.能否备有学员在受训前、期间及受训工作能力之记录？4.学员进步情形是否需要做成记录？5.是否需对受训者所获知识与技能施以测定？6.是否应由受训者的直接主管对受训者进行长时期的定期性观察，判定其培训成效，并将结果反馈给培训部门？

十三、公布培训计划

篇（9）

为了解决思想认识问题，针对部分干部员工认为培训是搞花架子，培训是上级公司的事，基层公司只要有业务保费就行了的片面思想，展开讨论。

强化培训是实践公司理念的客观要求

经过讨论，干部明白了如果没有培训，公司的管理就会断链，公司的文化和理念就无法通过员工的言行去传播去实践，只有通过不断的学习与培训，让每个员工的思想行为都达到了天安公司每天晨会上所训导的“政治坚定，富于理想；敬业爱岗，忠于职守…”的要求，只有每位员工都胸怀建设一流财产保险公司的大志，才能扎根天安，艰苦创业，任劳任怨，无怨无悔。

培训是实现创新的有效途径。

如果不加强培训，就不能提供专业的服务，就不能在与同业的竞争中，脱颖而出，走一条辉煌的成功之路；企业一方面模仿成功企业的先进经验，一方面不断地提升自我创新能力，培训是实现模仿与创新的有效途径。所谓的培训，也就是有目的帮助员工有效的学习，以提高思想认识，修正行为，高效工作。只有通过培训才能快速做到知己知彼，人无我有，人有我优，与时俱进，领先同业。

如在开业初期，员工在展业时，大多与同业公司比保费，比返还费率，埋怨公司的产品与费率不如同业。针对此情开展培训，一方面介绍各家保险公司车险经营的盈亏形势；介绍车险作为财险公司的龙头险种，其业务经营质量的好坏，对于公司稳健发展的重要性；以实例介绍剖析。另一方面站在总公司的高度，坚持精细化管理，坚持效益前提下的发展，对于保障公司、股东、员工利益的重要性。员工们明白了道理，理解了公司的用心良苦，员工们不再搞“内讧”，而是转向全力对外。借此机会又开展条款与技能的培训，加强与同业条款进行比较，教会业务员必要的话术，扬长避短，在推介车险业务时，谈本公司的优势，谈公司优质的售后服务，同时，宣导在公司品牌规模有限的情况下，客户选择天安投保，主要是选择业务员，提升业务员艰苦创业的积极性和荣誉感。

精心安排是做好培训的保证

在安排培训计划时，坚持培训为业务发展服务。

1．培训计划安排周密

在培训计划的安排上，他们坚持要符合因时、因人、因岗施教的原则。所谓因时施教，即公司在不同的发展时期，培训的课题重点是不相同的、是循序渐进的。所谓因人施教，即根据员工的入司进程和文化业务水准的不等，区别施教。对新入司的员工，侧重培训公司文化和条款制度；对新盟同业，则更多培训公司的经营理念和专业化管理技能。所谓因岗施教，即根据每个员工工作岗位的不同，有针对性地开展专业技能和应知应会的培训。

2．培训办班精心组织

培训计划在制定前，会对培训需求进行调查摸底，在计划制定时充分考虑被培训人员的情况，拟定培训计划。培训前，培训讲师要提前做教案准备，并准备必要的讲义材料发给学员,供学习时参考。考虑到培训效果，还将培训时间大多安排在晚上或周六，以保证学员能安心学习,避免和业务工作直接冲突。

3．培训考核严格要求

为了保证培训纪律,每次培训，行政人事部会对培训内容时间提前预告，培训前点名，培训后签字。对无故不参加培训者,除予以通报批评外，还按规定进行必要的经济处罚。培训后，对培训的知识，或进行当场考试，或布置思考题要求在规定的时间内答题上交。将员工在培训中的表现和考试成绩纳入人事考核范畴，作为员工转正、晋升、晋级的考察材料。对考试成绩不合格者要求其参加补考，直至合格。培训结束后，行政人事部也向学员发放培训评议表，对培训讲师的授课内容、形式、效果进行评议，并征求改进意见，借此不断地提升培训质量。

突出重点是抓好培训的关键

1．突出公司企业文化的宣导

天安企业是一面旗帜，从四面八方相聚，好比一艘巨大的龙舟，每人都是一名桨手，每个员工都必须明确企业发展方向，才能齐心协力，同心同德。学习《天安之道》，了解公司的发展方向，将个人的行为发展与公司的发展目标一致起来，正确处理公司、员工、客户之间的关系，努力做到公司对员工负责，员工对企业忠诚，企业对客户诚信。

2．突出法律法规的教育

依法合规经营是企业发展的必由之路，员工们及时接受法律法规培训，由于法律法规的及时宣导，使企业在经营中没有发生违法违规现象，员工们在日常的经营活动中，也能较好地运用法律知识帮助客户解决投保和索赔中的有关事宜。

3．突出企业专业技术的培训

只有专业化才能达到品牌化和标准化，才能提升工作效率，全心全意做好客服工作。该公司从筹建初期就注重公司的业务规章、产品特色、操作流程和业务技巧的培训，并在开业后坚持不断深化培训，努力让全体员工了解公司的产品条款、并学会与同业产品相比较，扬长避短，在为客户推荐时因人因需而异。由于培训得力，目前，公司的经营稳健有序，运作正常，工作效益明显提高。

4．突出标准化流程的培训

公司的品牌，专业化也都要依赖于标准化，以创建标准化营业机构的号召为动力与契机，对公司的各项管理标准进行宣导，让所有员工明确公司管理发展的标准和个人行为的标准，在建立内部岗位职责，做好人、事对应的基础上，采用单兵较量的方式，针对工种加强了工作流程的培训，让员工熟悉并遵照业务流程，学习应知应会，胜任本职工作。坚持标准化的工作培训，使该公司的各项工作质量明显提升，企业的品牌、效率也与日彰显

。

不断创新是提升培训的科学方法

培训工作已成为各企业增强核心竞争力的重要保证之一。培训工作的形式和教学方法的创新与改进，是提升员工学习需求、学习积极性和学习效果的重要保障,变“让我学”为“我要学”。

1．在培训内容上坚持按需所授

在培训中坚持培训的内容一定是听课者所要“听”的，而不是讲师想象中要“讲”的。

2．在培训形式上力求多样

篇（10）

一、顺丰快递公司简介

目前，顺丰已在全国范围内拥有38家直属分公司、建有3个分拨中心、近100个中转场以及2500多个营业网点，覆盖了国内31个省，近250个大中城市及1300多个县级市或城镇。不仅如此，顺丰在中国香港、澳门、台湾以及韩国、新加坡都设立网点，开通收派业务。一年365天，一天24小时，从黑龙江到深圳，从上海到新疆，连接这些网点的是收派员的电动车、经过改装的金杯汽车和波音757飞机。除了8万员工，顺丰旗下资产还包括1200余条各类陆运干线和6000多辆自营车辆。顺丰还是国内第一家(也是目前唯一一家)使用全货运专机的民营速递企业。

二、顺丰快递公司的管理瓶颈

(一)管理水平低

顺丰快递较国外快递巨头一方面缺乏科学的运作和决策过程，导致物流企业内部管理混乱；另一方面缺乏必要的服务规范和内部管理规程，经营管理粗放。

(二)思想认识落后，物流专业人才缺乏

现代快递业的发展需要大量掌握信息技术、懂得现代企业管理知识的高素质人才。但是现阶段顺丰跟其它民营企业一样主要以粗放型为主，从业人员不仅流动性大而且懂物流管理和物流技术的专业人员很是匮乏，严重影响着企业的发展。

三、造成顺丰快递管理瓶颈的原因分析

(一)企业粗放式管理

物流的基础设施和装备已经初具规模，但因物流资源不是按照物流活动规律和需求进行组织和管理的，物流环节衔接较差，运转效率不高。具体表现在顺丰快递公司一味增加快递业市场占有率，不断的新建场地，添加新设备，使大量流动资金转变为固有资产，减少现金流动比率，这样高投入低回报的粗放经营方式，导致资源整合能力不足，物流服务质量不高，资源利用不充分。

(二)员工培训模式难以提升全面素质

首先，岗前培训仅仅达到最低上岗操作水平。顺丰快递对岗前培训不够重视，通常培训不超过5天，首先集中学习1-3天，内容包括宣讲企业文化、规章制度、业务流程规范等；然后到一线师傅带徒弟，进行实际操作，最后考核合格，就可以上岗。

其次，在岗培训追求“立竿见影”。顺丰快递不太注重员工基本知识和能力的提高，使得员工都处在“半路出家”的状态，很难向消费者提供专业化、高效率和高质量的服务。

最后，培训计划缺失，经费投入和重视程度严重不足。面对市场需求膨胀和竞争压力激增，顺丰更加关注眼前利益，即现实生产规模和经营业绩，而缺乏长远规划，因而对员工培训工作不够重视、投入不足，忽视了员工素质对与企业至关重要的影响。

四、顺丰快递公司应采取的解决对策

(一)完善管理机制，加强市场管理

在我国快递服务市场基本上还处于分散、割裂、封闭和无序竞争的状态下，顺丰要通过组织和协调，把企业内部彼此相关但却彼此分离的职能，把企业外部既参与共同使命又拥有独立经济利益的合作伙伴整合成一个客户服务系统，取得整体规模效益。与此同时，虽然顺丰有着较为完善的企业制度，部门管理，但是却相对缺乏令行禁止的执行力度，建议加大部门监管力度，保证执行的完整实施。顺丰快递必须认识到只有时刻跟着市场走、跟着客户的需求走，才能使其做强、做大。

(二)提升员工的整体素质

顺丰要不断的发展，追求更高的目标，提升服务品味，必须提升员工素质，加强员工培训。采取教育培养与短期培训相结合的人才培养方式。

1.教育培养主要分为以下两种方式

(1)日校教育。可将顺丰快递企业人才日校教育分为研究生、本科、高职和职高四个层次；根据不同层次人才培养要求，设置不同的教学计划、教学课程和教学大纲。例如，职高日校及高职教育主要是培养中等快递生产人员，要求学生了解工商管理专业的基础理论知识，理解快递服务的业务知识、市场营销知识、分拣技术基本理论和方法，熟悉报检、报关、仓储配送、计算机应用等的基本理论与技能，接受快递服务分拣等业务环节的实际操作训练。本科、研究生教育主要培养高级复合型人才，从事快递服务全过程策划和企业管理工作。

(2)在职教育。顺丰快递员工在职接受相关专业教育。可由在职研究生、在职本科和在职高职三个层次构成，根据不同层次的人才培养的要求，设置不同的快递专业课程。

2.短期培训分为以下两种方式

(1)在职培训。在职培训既可以帮助顺丰快递员工更好地完成本职工作，也可以辅助顺丰员工参加国家职业标准等级资格认证。在职培训是为了培训一批高技能的行业工作人员，通过对企业员工的在职培训提升员工的职业技能与职业素质。初级快递业务员培训主要培训使用快递专用工具、设备，按照快递属性要求，从事快递收寄、分拣、封发、派运等工作的工业人员，顺丰快递业务主要涉及国内快件业务。参加该培训的学生在培训完成通过考核后可获得初级快递业务员职业资格证书。中级快递业务员培训主要培训使用快递专用工具、设备，按照快递属性要求从事快件收寄、分拣、封发、派送等工作的工业人员。该类人员要求业务能力更加熟练，业务涉及顺丰快递的国际快递业务、客户管理、报关、法律文书、合同等内容。参加该培训的学生在培训完成通过考核后获得中级快递业务员职业资格证书。高级快递业务员培训主要培训使用快递专用工具、设备，按照快递属性要求，从事快件的基本操作工作，对异常快件更正、处理，简单配送路线设计，客户满意度管理，以及指导初、中级快递业务员工作的工作人员。参加该培训的学生在培训完成通过考核后可获得高级快递业务员职业资格证书。快递业务师培训主要培训使用快递专业工具、设备，按照快递属性要求对疑难快件进行更正、处理，同时负责人员管理、数据分析、报告撰写，指导、培训初、中、高级业务员，培训课程开发、培训课程授讲的工作人员。参加该培训的学生在培训完成通过考核后可获得快递业务师职业资格证书评审资格。

(2)专项培训。针对顺丰快递特定员工开设培训课程，针对企业业务需要、企业战略需要、应对新法律法规出台、危机管理、营销手段、行业热点等内容，具有针对性强、时效性高的特点。

五、结论

发展顺丰快递公司是一项工程，其存在的这一系列问题阻碍了它的发展。针对这一系列问题本文对此进行了研究并提出了相应的对策：首先，完善管理机制，加强市场管理；其次，提升员工整体素质。

参考文献：

[1]陈世阳.我国快递业现状及对策[J].中国水运,2007(9).

[2]田雪,张方生.我国快递行业诚信体系建设研究[J].集团经济研究,2007.

[3]沈群力.国内民营快递业发展状况研究[J].价格理论与实践,2007(10).

篇（11）

团队管理

1、建立早会功能小组和训练功能小组确保早会质量

(1)、早会功能组

早会是寿险业务工作中重要的环节。如何经营好晨会，对一个团队的发展至关重要。早会经营要有计划性，内容不能空乏，要很好地发挥业务推动和激励的作用，基于这种情况我们决定成立早会功能组，让更多营销人员参与到早会经营中来，真正做到早会与市场衔接，切实帮助业务员解决日常工作中遇到的难题。定期召开会议，并且联合训练功能组，每天早上给大家进行专题训练，确实解决了早会上学不到东西的问题，未来我们更要进一步召开营销员座谈会，了解大家在早会经营方面还有哪些要求和建议，不断明确了早会经营的原则和程序，做到“四性、六声”的要求，即“感性、理性、计划性、实用性”和“歌声、笑声、掌声、欢呼声、业绩声、激励声”，使早会经营走上一条专业化，规范化的健康发展的道路，也使早会成为一天工作的加油站。

(2)、训练功能组

切实加强培训在经营中的作用，让培训也成为生产力。对于营服自己操作的衔接训练，新人进修培训，专题培训等等，都要根据实际做好详细的培训计划，目的就是让人马上采取行动，重点是自我学习意识的增强和培训风气的打造。利用训练功能组的小组成员在团队中的影响力，加强与各部门主管的沟通，已获取主管们的支持，让培训真正成为大家的事。也可以采取培训积分制，增强学员荣誉感，让他们感觉到培训的重要性和正规性。

2、基础管理

(1)出勤管理

寿险经营本质是会议经营，重点在早会，好的早会出勤不但能为早会带还了良好的氛围，更能将公司的工作指示更直接传达给每一位伙伴，为了能鼓励良好的出勤，**部在2009年下半年制定以下计划

从感官营造早会氛围，每个人进入职场必须着职业装

从纪律营造早会氛围，迟到、早退、早会期间随意走动、手机响等各种影响早会正常进行的行为采取适当方法给与约束和制止

用高质量的早会吸引出勤，特设立早会功能组，由各纵队轮流执行

制作出勤公示榜，保证出勤总监的值勤的公平

(2)会议管理

为了让所有伙伴在公司都能学到更好、更多、更新的知识，真正体现寿险会议经营的功能，**部在2009年下半年制定以下计划

主管早会：让每一位主管都能够参与到主早的经营中，把主早主持、专题都交由主管操作，组训辅导其主持、专题讲解能力

大早会：结合公司、部门的阶段性工作，根据业务员在实际工作中所遇到的问题，想业务员之所想，讲业务员之所需，真正把大早会打造成业务员的加油站、练兵场。

二次早会：二早是每支纵队解决个性问题的重要会议，高质量的二早在日常工作中的作用不可取代，提前辅导主管二早流程、注意事项，把开二早养成一种习惯，也是提升主管自主经营意识的不可或缺的会议。

(3)举绩管理

举绩率是团队经营的重要考核指标，同时高的举绩率也保证了季度考核质量，为了提高部门举绩率，**部在2009年下半年制定以下计划

要求主管月初率先举绩，起到良好的带头作用

每月10日以前要求50%的举绩率，同时要求主管做好追踪、辅导工作

力争20日以前达到70%的举绩率，对于每月下旬仍未举绩的伙伴，部门加大追踪力度，并根据情况召开夕会、破零会

对于当月未举绩的伙伴，部门根据实际情况适当惩罚

制作举绩榜，让所有人明晰部门举绩情况

(4)访量管理

在寿险行业，访量定江山，没有足够的访量，就没有很好的业绩，为了保证各项任务指标顺利达成，**部在访量管理方面制定以下计划

业务员每天填写活动日志，主管每天批阅

增加增员访量，为团队的发展做努力

部门不定期抽查，对于少访、假访，部门给予通报批评

(5)任务达成

全年任务指标是一个团队经营、发展的依据，一切活动、工作计划都围绕其展开，为了能更快完成公司下达的各项指标，**部在2009年下半年制定以下计划

部门将全年任务细分至每一支纵队，并由主管同部门签订责任状，每月公布序时进度，对成绩好的团队给与奖励

充分发挥精英的带头作用，部门采取季度、半年总结表彰的方式，对每个阶段、整体业绩突出的伙伴予以表彰，同时设立新人奖励，鼓励新人发展。

(6)职场管理

为更好的落实职场管理，**部制定2009年下半年职场管理计划

事假需提前一天写请假条，并由部经理签字。事假一天不扣款。2天(含)以上者每天扣款10元。部门不接受电话、短信及代请假。

病假需凭县级以上医院诊断证明及药费发票，病假3天(含)不扣款，请假3天以上者，每天扣款5元。重病住院者视情况而定。

迟到、早退每次乐捐2元。否则，月底扣款5元/次。带客户体检者凭体检报告单销假。

未履行请假手续而不出勤视为旷工，每天扣款20元，未穿职业装扣款5元/次;手机响乐捐2元

新入司人员前半年酌情考虑，半年以后严格执行该公约

公司特殊会议或培训统一执行部门要求，惩罚措施随机制定

每月10日之前全员举绩，当月未举绩者，扣款50元。(举绩标准：期交 ≥500元)

主管早会(周一至周五)7：30(冬季：7：40)、大早会8：00(冬季：8：10)准时开始

每天出勤情况由出勤总监于早会结束时公布，如有异议，现场核对，事后核对均视为无效。

所有假条由部经理签字，其他签字一律无效

婚嫁、丧嫁、产假等特殊假期直接向个险部请假，其他人无权准假

一增员

增员和销售是寿险行业健康发展的两条平行线，不能缺少其中的任何一条。尤其是在金融危机影响下的2009年下半年，增员工作显得更为重要，只有增员做好才能更好的完成公司下达的各项任务指标。公司领导高瞻远瞩，将增员工作作为2009下半年各项工作的重中之重反复强调。

**部严格按照公司领导要求，采取早会功能组和训练功能组相互配合的方法，利用早会时间，通过高质量的专题、增员话术的不断演练与宣导和日常追踪相结合，在日常工作中不断强化业务员危机意识，提升业务员增员技巧，将增员工作贯穿到工作的每一个细节当中，绝不让增员工作成为某个阶段性的活动竞赛，更不能蜻蜓点水。持续的增员不仅能给队伍注入新鲜的血液，更能最大程度提升保费规模，为了响为公司交一份满意的答卷，**部在2009年下半年制定以下计划。

1、早会经营

(1)通过早会训练业务员增员拒绝处理、增员转介绍等方面技巧

(2)通过早会专题提升业务员增员积极性

(3)通过学习基本法让大家明细主管利益所在

2、职场布置

(1)利用职场布置、公司实力介绍，增强业务员增员信息

(2)设立周、月、季度增员英雄榜，树立标杆，带动增员氛围

3、追踪督导

(1)提升增员访量，每天填写活动日志

(2)主管每天批阅活动日志，部门不定期检查并电话回访，重点检查增员访量

(3)主管每天下午追踪属员增员访量并向部门汇报

4、创业说明会

(1)部门定期召开创业说明会，

(2)做好会前约访、会后追踪，尽最大努力以最快速度让新人办理入司手续并参加岗前培训班和代资培训班

(3)对面试官进行集中辅导，并定期反馈面试遇到的问题，做好增员拒绝处理

5、教育培训：

(1)充分发挥训练功能组的作用，最大程度解决留存问题

(2)针对新人状况制作立志专题，提升新人积极心态。

(3)举办新人险种讲解比赛，提升新人险种讲解能力

(4)通过陪防、跟随见习、集体陌拜等方法提高新人沟通技巧及拒绝处理能力，提升展业技巧

(5) 积极鼓励新人增员，提高新人责任意识

三、加强完善追踪工作

追踪大于激励,在新的一年中，部门建立更加完善的立体式追踪体系，最终目的就是通过各种形式的追踪建设心态，开拓方法，给业务伙伴们建立信心，真正的去关心他们，让业务员感觉回到职场有家的感觉。为了更好的落实追踪工作，**部在2009年下半年制定以下计划

大早会数据通报追踪，业务竞赛数据追踪，制造业绩推动氛围;二早结束后，下发各纵队关键经营指标数据;

新人追踪，对新人进行辅导,辅导内容包括帮助业务员诊断,分析目前状况,确定工作目标,并进行定时的业绩追踪,从心理上加强他们对保险行业的从业信心;

电话追踪,从电话追踪中了解业务伙伴的各种状况,关心他们的生活状态,告诉他们如何才能达到竞赛标准等。

面谈追踪，每次早会结束后与主管沟通业绩、增员情况，灌输组织发展，增员利益化调动意愿，通过面谈对展业能力较弱的业务伙伴，每日进行电话追踪，关心他们在外情况和碰到的问题给以解决。

四、财务管理

**部按照公司下发《职场团队费用管理情况》，结合本部门实际情况，为了保证部门每一笔费用都能用于职场建设，在财务管理方面制定了一下计划

建立完善的台帐，对每一笔费用支出、入账都必须有详细记录，保证每一笔费用都有据可依，有据可查。

建立财务管理小组，下设出纳、会计和采购员，每一笔费用支出都要由出纳签字;对于大额支出要有部门经理和会计、出纳三人共同签字方可执行

对于每次购物凭证，都要有部门经理签字