家居销售自我总结大全11篇

绪论：写作既是个人情感的抒发，也是对学术真理的探索，欢迎阅读由发表云整理的11篇家居销售自我总结范文，希望它们能为您的写作提供参考和启发。

篇（1）

网店定位。首先。

其实是可以代销亚马逊的商品，同组员一起商讨本小店的销售商品定位。这个电子商务平台。但是仔细观察了一下亚马逊的主营业务（包括书籍、音像制品、消费电子、家居用品等）发现这些领域并不是所熟悉的经营起来自然就会有一定的难度。再观察一下，现在女性网够的增量市场非常大，消费比例也很高，一个在淘宝上开店的朋友，当初就是卖男装，但一直门庭冷落，后又转战女装市场，才逐渐的有了收入来源，于是听取了这位朋友的建议，还有我多年来在淘宝上“血拼”经验，就决定把我小店的主营商品定位为中低端女装，选择性的淘宝上的女装品牌。

想可以解读为“酷”即有着更强的自我和个性，消费者的定位方面。身为80年代的对自己的消费特征也有着大致的解。购买的决策中独立特行，已逐渐成为新一代的消费主力大军。所以，决定本小店销售的商品主要面向80年代的年轻消费一族。另外，其实对时尚信息的洞察力也极为敏锐，韩风逐渐停息，日风正起，vivi米娜等日本杂志逐渐成为我时尚风向标，所以小店的风格主要是销售一些时下正热的日本杂志款单品，而且每款衣服、饰品、鞋靴等都尽量只卖一件，做到独此一家，独上其身。

网上不用付房租，价格定位方面。网上看到很多实体和网店同步开的店都在店铺里公告里注明实体店售价会比网店售价高15-20%毕竟实体店要付房租。实体店可以试穿，网上不可以试穿，如果实体店和网上售价一样，价格没有竞争力，网店就很难生存的所以，小店的女装售价是对现在中低端女装市场行情进行了研究的基础上，衡量了服装的材质和货源等因素，做出了相对合理的定价。

综合上述因素，便把小店的名字取名为“时尚解码”因为这个名字，整体来说是简洁通俗,网店定位后。琅琅上口，很容易为消费者所熟记；别具一格，独具特色，体现出一种独立的品位、风格和时尚度，能吸引消费者的注意；同时也与本店的经营商品相关，符合本店的经营范围。也为“时尚解码”设计了一个闪动的店标，从某种程度来说，这也是吸引顾客的一种方法。

觉得，总结：经营了几周的网店后。店铺定位是开网店前期最重要的一步，即自己店铺中的产品以及这些产品的卖点，综合起来就是店铺定位。虽然小店经营了数周，却没有做成一笔生意，想其中一点最重要的原因就是时尚解码”这个网店，其实是有点落入了人云亦云，跟风模仿，缺乏创意”老套路，这就是缺乏经验的表现，所以我以后的经营中，应该以目标客户为导向适时的进行调整来定位我店铺。其次是价格，时尚解码”应该灵活的调整价格，做到一种高流量保利润的价格结构，即可以用一些热门商品低价出售，来进行店铺推广，提高流量、点击率，另外的大多数商品仍能保有利润。

就开始上传商品图片。对每件宝贝进行了图片、文字的描述，网店定位后。并设置了商品分类，推荐了时尚解码”小店的人气商品及镇店之宝，能让顾客一目了然的看到本店的特色和风格，也能很好的帮助他挑选购买商品。就以往我淘宝上购物的经历来说，一般我购买商品都要求卖家能提供完整的商品信息，包括质料、颜色、大小尺寸的描述，而且必要时，还要求他尽量能提供宝贝的细节展示，只有在保证质量的基础上，才能买的开心购得放心。所以，经营的网店能够很好的满足顾客的这些要求，让顾客安心的购买放心产品。

网店万事俱备了就开始了正式的挂牌运营，接着。而怎么才能让顾客“知道我怎么能够让顾客在茫茫的网店中找到这就需要我对网店进行推广营销。于是就在本学期才刚开设的网易博客中，发表了网店的推广软文，旨在自己的博客好友圈中传播，让光顾我博客的朋友看到并从他当中发掘潜在客户。

效果并不明显，总结：自己的博客中对自己的网店进行软文推广。仍然没有卖出自己小店的商品。原因主要是推广的途径太过狭窄，其实我还可以在各大论坛里发帖并讨论开店心得，可以利用QQ群宣传，特别是自己的好友群里，进行口碑宣传，树立店铺形象，还可以进行联合推广，和其他网店交换友情链接，比如我和一家网店店主成了交易朋友，信用很高，经过他同意，让他网站上加入我网站的友情链接，这其实是一个不错的推广办法。想我当初如果用心不断做好推广宣传，也许能收获我第一桶金。

篇（2）

销售年终工作总结与计划时间过得真快，20__年即将成为过去，在20__年里我们学到了什么，收获了什么，现对20__年全年工作总结如下。

一、全年工作总结

1、在服装销售过程中：销售技巧及其重要，在销售过程中除了将服装展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐服装，以引起顾客的购买兴趣，让顾客达到消费的享受，比如：有很多顾客一进店就说贵，我们就会给他说明原因，然顾客试穿我们的衣服，试衣途中我们就会和顾客聊天，了解顾客的心理，也拉近我们之间的距离，同时也给顾客连贯性的搭配，让顾客眼前一亮的感觉，让顾客觉得我们的衣服不是贵而是高贵。

2、其次要注意重点销售的技巧，重点销售就是指要有针对性，对于服装的设计，功能，质量，价格等因素，要因人而宜，真正使顾客的心理由"比较"过度到"信念"，最终销售成功。

(重点要简短，对顾客说明服装特性时，要做到语言简练而清楚，内容易懂，服装商品的特点要首先说出，如有时间在逐成展开)。

3、店里的员工在销售上也比较积极，大家都为同一个目标，但做得不足的地方也还有很多，比如销售，陈列等等都还有待提高。

20__年是承上启下的一年，我将会带领店员深刻总结，将我们这一年做的不好的地方及时改正，做得好的地方继续发扬，为20__年的工作做铺垫。

二、20__年年度计划

1、品牌形象：这是我们年年天天必不可少的工作，要把我们___服装推广出去，首先自我和员工的形象，要让顾客对我信任，才能推其品牌。

2、店铺形象：要做到店铺的整洁，商品的陈列及摆放。

3、服务：现在服装品牌越来越多，比的不仅仅是服装的款式，还有服务方式，服务质量，服务态度，要在以后的工作中不断的改变和提升。

4、心态的提升：要经常和员工聊天，沟通，了解其想法，及时的把事情解决好，随时给员工传递正能量。

5、对新老VIP的维护：这点是我们20__年中重点的一个工作，争取把做得不到位的地方做得更好。

6、加强自我和员工的销售能力，加大对新员工的培训力度。

7、人员管理：发现问题，解决问题，让团队更有凝聚力。

8、晨会的坚持：这不仅仅是一个简单的会议，更重要是激励员工的士气。

在20__年，我们将不断的学习，不断总结，增强各方面的专业知识，新的一年，新的希望，新的起点，让我们把压力变成动力，争取在20__年中突破目标，再创业绩新高。

销售年终工作总结与计划第一部分参与项目工地总结

一、南车四方调试厂房

南车四方的调试厂房网架重量762.22吨，面积11648平方米，含钢量65kg/平方米，焊接球151个，跨度60米和30米双连跨。

本工程安装总体过程非常顺利。完全达到了预期的目标，第一生产没有耽误、二工程自身没有耽误、三、业主也没有影响我们，最终我方施工完全按计划工期完工。

公司各个部门配合:

1、生产与工程的配合

因为本项目杆件大，工期紧，生产压力大，生产前工程上先制定安装方案和施工顺序将网架人为的分成了三个区域，生产部根据各个施工段的工地进场要求先后加工，全部保证了现场的施工要求，没有产生工地窝工的现象。

2、工地与业主方的配合

进场前，工程人员先到场与总包方协调施工，根据我方的施工方案进行的先后顺序，总包方积极配合，陆续将施工的路面全部硬化。

3、工程与技术的配合

工程与技术的配合主要体现在方案里，吊装方案计划吊装一块60m跨的含有量焊接球的网架，单块面积超20__平方，重量达150T，方案制定后多次经技术部寻找吊点验算，后来现场临时少量修改了吊装方案仍然通过了技术部的验算，最后保证了吊装的万无一失。

问题:

完工后，屋面支托间不在一个坡度上，高差较大，造成檩条无法准确安装焊接，最终解释成挠度原因，屋面支托按照水平设计没有考虑坡度。

二、青岛软控车间

青岛软控是一个车间改造项目，车间内加盖一层网架，面积2358平方，含钢量大约16kg，难度主要在于室内工程，操作空间特别小。

方案:整体吊装，5T电带吊车散装。

三、苏酒集团十堰钢结构工地

苏酒集团湖北梨花村酒业公司的1#联合包装厂房共8640平方的钢结构工程，于20__、12、29日材料进场，201_、1、9日全部完工，201_、1、12日最终顺利竣工验收，在施工期间本项目经历诸多问题，但最终克服了种种困难，顺利完工。

1、工期

本项目12.29材料进场，进场后业主要求20__、12、17日提供打墙板和屋面板工作面，20__、12、25日围护结构全部完工，但是公司在12.10日主体钢构材料才基本到位，12.14日檩条到位，项目上被压缩到那么短时间内完成工期这几乎不可能的。

本项目最终是幸运的，后期由于甲方插手围护结构的原因导致工期不了了之。

2、施工中出现的问题

本项目前期困难主要是材料进场太慢，施工队窝工严重，后期施工图纸问题太多，现场加工及修改较多。

(1)设计问题

图纸不全、不系统:公司未提供屋面拉条图、隅撑图、整体的檩条布置图、柱撑分布图，大部分只提供了工厂的加工图纸，且图纸较琐碎，给现场安装带来较大困难;

图纸错误较多:51个门窗洞口细化没有保证内径尺寸，L轴考虑打板少细化一层檩条120m，拉条布置不科学(完全按照设计院图纸细化、没有考虑实际情况、造成部分檩条挠度较大)柱头筋板妨碍天沟，两个轴线的檩条安装与螺栓冲突、抗风柱顶板与小立柱冲突，这些问题有些是设计院图纸问题，有些是图纸细化问题，但总之图纸是错的。

漏项风机洞口、钢爬梯、雨棚、雨水口漏细化

漏算漏算少量C型钢、漏算少量拉条

(2)现场加工制作较多

山墙小立柱现场加工、钢爬梯现场购料加工、风机洞口现场半成品加工、缺少的檩条现场购料加工、斜拉条六百多根加工短、现场重新加工檩条孔。

为解决以上问题，项目部经向公司请示，以计时工型式现场处理，共耗用计时工78.5个。

3、施工队

优点:队长及小队长工程施工经验较足，人员管理能力较强，工人数量充足;缺点:干活粗糙、不够细致，队长擅自做主观念强、工程上大多时候不肯吃亏。

通过这个工地需要理清楚几件事:

1、工程施工现场的工期常常被无限制的、不合理的压缩，比如前期准备工作过长，如果完不成工期，责任该谁承担?

以本工程为例:据了解，本工程在进场的一个多月前已经支付定金，但截至项目部进场时，材料刚展开加工——材料备料晚——生产提料晚——图纸细化晚——设计下图晚——经营沟通晚?不知道什么原因。总之，材料到场确实太晚了。

2、审图

本工程合同中，业主要求我公司对设计院图纸进行优化、细化，但细化后的图纸中仍然出现了一些不合理的地方，比如小立柱的檩条、墙面拉条等问题，施工中出现这些细节问题后向公司反馈，公司判断属设计院图纸的原因，但业主又认定这些细节归我公司的细化范围。如果这些问题出现了额外的经济费用，费用该谁承担?

3、系统的安装细化图纸该谁出

本工程图纸不完善，细化的安装图纸琐碎、缺项，不系统，工程施工很困难，对外影响十分不好。

第二部分建议

1、有条件时，工程部要坚持尽早定下工程施工人员和施工队的原则，定的越早越好

每个项目进场前都有很多工作要做，比如:熟悉图纸、制度施工方案、组织合理的人员计划、考虑工期及对可能遇见的困难有预见性、向各个部门提供建议、要求并准备资料，施工队同样要组织工人、考虑方案、安排工具，如果到要进场了才敲定施工管理人员和施工队，大家草草进场，是对工程安装不负责任的表现，更会对有难度的工程施工造成较大困扰。

2、如果要坚持实施生产细化，设计与生产细化职责要分清，同时又要密切配合，认真审图，积极主动与设计院沟通，杜绝图纸出现较多问题，以免给工程带来较大的影响。

3、进场前尽可能提供工程全部图纸

进场前公司要尽可能完善全部的图纸细化工作，出具系统的图纸，这样会减少工程项目漏项施工，减少运输费及现场购料加工的现象，减少项目成本、保证工期，对外也能较好的展示公司形象。

4、及时提供有效的材质单(原件或者复印件加盖销售章)

当前国内的施工中，工程资料的份量是越来越重，在正规的工程中，资料的及时性、完整性和有效性是工程形象的一个重要展现。而在资料里面，有效的材质单是资料的核心，所有的工地在材料进场时，都会要求提供有效的材质单，但是，公司偶尔会出现提供材质单不及时或者材质单无效的情况，所以，请公司重视材质单，尽可能要求原材料供应商多提供有效的材料质量证明文件。

第三部分2020年展望

2020年度计划继续在公司各级领导的带领下，认真学习公司的各项规定，继续贯彻执行和落实公司的各项规章制度，思想上、行动上、工作上和公司保持高度一致，紧紧围绕公司的总体部署和任务目标，加强管理，齐心协力，发扬无私奉献的精神，争取的完成公司交付的各个项目安装计划，根据项目部的实际工作情况，以安全生产、提高工程质量为重点，强化管理，创优质工程，创效益，保证了在建工程的顺利进行。

销售年终工作总结与计划作为一名药品销售人员，针对过去一年，我对自己的工作总结如下：

一、加强学习，不断提高思想业务素质

“学海无涯，学无止境”，只有不断充电，才能维持业务发展。所以，一直以来我都积极学习。一年来公司组织了有关电脑的培训和医药知识理论及各类学习讲座，我都认真参加。通过学习知识让自己树立先进的工作理念，也明确了今后工作努力的方向。随着社会的发展，知识的更新，也催促着我不断学习。通过这些学习活动，不断充实了自己、丰富了自己的知识和见识、为自己更好的工作实践作好了预备。

二、求实创新，认真开展药品招商工作

招商工作是招商部的首要任务工作。2019年的招商工作虽无突飞猛进的发展，但我们还是在现实中谋得小小的创新。我们公司的商比较零散，大部分是做终端销售的客户，这样治理起来也很麻烦，价格也会很乱，影响到业务经理的销售，因此我们就将部分散户转给当地的业务经理来治理，相应的减少了很多浪费和不足;选择部分产品让业务经理在当地进行招商，业务经理对商的情况很了解，既可以招到满足的商，又可以更广泛的扩展招商工作，提高公司的总体销量。

三、任劳任怨，完成公司交给的工作

本年度招商工作虽没有较大的起伏，但是其中之工作也是很为烦琐，其中包括了客户资料的邮寄，客户售前售后的电话回访，商的调研，以及客户日常的琐事，如查货、传真资料、市场销售协调工作等等一系列的工作，都需要工作人员认真的完成。对于公司交待下来的每一项任务，我都以我的热情把它完成好，基本上能够做到“任劳任怨、优质高效”。

四、加强反思，及时总结工作得失

反思本年来的工作，在喜看成绩的同时，也在思量着自己在工作中的不足。不足有以下几点

1.对于药品招商工作的学习还不够深入，在招商的实践中思考得还不够多，不能及时将一些药品招商想法和问题记录下来，进行反思。

2.药品招商工作方面本年加大了招商工作学习的力度，认真研读了一些有关药品招商方面的理论书籍，但在工作实践中的应用还不到位，研究做得不够细和实，没达到自己心中的目标。

3.招商工作中没有自己的理念，今后还要努力找出一些药品招商的路子，为开创公司药品招商的新天地做出微薄之力。

4.工作观念陈旧，没有先进的工作思想，对工作的积极性不高，达不到百分百的投入，融入不到紧张无松弛的工作中。

“转变观念”做的很不到位，工作拘泥习惯，平日的不良的工作习惯、作风难以改掉。在21世纪的今天，作为公司新的补充力量，“转变观念”对于我们来说也是重中之首。

总结过去的一年，总体工作有所提高，其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作应更加兢兢业业，完满的完成公司交给的任务。

销售年终工作总结与计划销售工作如逆水行舟，不进则退。紧张繁忙的一年即将过去，新的挑战又在眼前。沉思回顾，这一年我作为部门主管，在公司领导的指导下和同事的合作中，我积累了的实践经验，学习到了专业知识，同时，也在工作中发现了自身的一些不足。这是充实的一年，具体的工作总结如下。

一、业绩统计及分析

__年是市场部重组后的第一个年头，我也随着部门而成长。作为一个资历比较老的员工，业绩方面不太理想，都不如一些后进来的家装顾问。上半年的业绩还算稳定，下半年甚至很少完成公司考核，一年的业绩都没达到100万。

1.影响业绩的正面因素

①上半年主要是装修旺季、信息资源比较多。

②公司宣传和媒体行业活动，这包括

a.名品套餐：满5000送5000，主材市场折上折。

b.两次房交会和住博会。

c.生活家具馆和会议中心公司专场活动。

③公司启动月度大会，对设计部和市场部给予奖励的“金钱刺激”手段，极大的调动了一线人员的工作积极性，也是促成业绩的重要因素之一。

④公司实行目标责任制，使目标逐级分解。销售人员不再仅关心完成每月的既定任务，而且还要时刻注重自己年度任务的完成情况，能够主动调整，有效的提高了工作效率。

⑤部门奖罚制度，对超额完成预约客户的家装顾问给予奖励，对没有完成的家装顾问给予相应的惩罚，这也调动了大家的积极性。

⑥网络客户的跟进，虽然成单率不高，但也增加了业绩。

2.影响业绩的负面因素

①由于夏季的炎热，7月开始，客户量急剧减少。

②对老客户的跟进不及时和信息资源的缺乏。

③下半年个人心态波动很大，直接影响了业绩，业务水平有待提高。

二、客户统计及分析

1.__年预约客户个，下半年的客户急剧减少，这也直接影响到了业绩。

2.客户死单原因：客户死单原因，就相当于打靶需要有望远镜帮助看靶心一样。

每次放枪，都应当检查结果，以便于不断调整而尽量达到目标准确度。

3.预约客户死单率

4.跟有意向的客户进行不定时的跟踪，以免定其它公司。

三、__年度工作计划

1.每个月尽量去完成公司下达的15万以及8个预约客户的考核，在去年同期基础上得到增长。

2.小区活动及团购

由于部门小区营销的手段还不是太成熟，这些需要在__年必须进行完善，具体有

①小区活动

a.对于一些没有交房的重点小区调研之后进行后期跟踪。

b.跟物业负责人谈合作事宜。

c.在条件允许的情况下开展小区活动并列出营销方案。

②小区团购

a.找准团购目标小区，对于一些来过公司未定公司的客户贯彻团购思想，根据客户的认可度进行下一步操作。

b.利用手头资源约有意向客户;建立专用qq群，先让一些响应的加进来，然后让其带懂另一部分。

c.人数达到之后，约业主到家居馆进行团购活动。

③提高自身业务水平和对专业知识的了解。

5.对于手头的信息资源进行电子化，根据分类列出表格。

以上是我对__年度工作的总结。面对下一年即将来临的机遇与挑战，我会更加努力的投入到工作中，更好的负起自身的职责，勇于实践，使自己的业务水平专业知识得到全面提高，为公司发展奉献自身全部的能量。用发展、用效益往返报公司，实现自身的人生价值。

销售年终工作总结与计划回首20__年，有太多的美好的回忆，经过这一年的学习，我深深的感受到了自己有所进步，同时也存在不少问题，在处理问题以及工作的方法上也有不足，但是我相信加入汽车销售这一行业是正确的，我一定会拥有更美好的明天。

一、年终工作总结

1、销售任务完成情况

1)第2季度轿车部共销售282台，我个人销售115台，其中__19台，__15台，__21台，占轿车部总数的18%。

2)结合总办销售工作安排，每位员工轮流到__飞值班，在那边我一共接待113个有效客户，其中成交的有6个。有力的给竞争对手一个重要打击。

2、销售工作总结、分析

1)入职感言。在销售岗位上，首先我要提到两个人一个是总办_总监和销售部_经理，我要非常感谢他们俩人在工作上对我的帮助。我在接触汽车销售时，对汽车知识和销售知识非常缺乏，我的工作可以说是很难入手的。前两个月，我都是在_总监和_经理的带领下进行客户谈判、分析客户情况的、所以在销售中遇到难谈下来的客户或对比车型优势对比的时候我总想到他们。正因为有了他们在销售技巧、谈判工作中的帮助，还有前期这些经验做铺垫，所以八月份我才能顺利的在岗位中独立开展工作，整个学习的过程，可以说完全是两个领导言传身教的结果。

2)职业心态的调整

销售员的一天应该从清晨睁开第一眼开始，每天早上我都会从自己定的欢快激进的闹铃声中醒来，然后以精神充沛、快乐的心态迎接一天的工作。如果我没有别人经验多，那么我和别人比诚信;如果我没有别人单子多，那么我和别人比服务。

3)重点客户的开展。我在这里想说一下：我们要把B类的客户当成A类来接待，就这样我们才比其他人多一个A类，多一个A类就多一个机会。拜访，对客户做到每周至少三次的拜访。我认为攻客户和制定目标是一样的，首先要集中精力去做一个客户，只有这样才能有收效，等重点客户认可了，我再将精力转移到第二重点客户上。

4)自己工作中的不足：

在销售工作中也有急于成交的表现，不但影响了自己销售业务的开展，也打击了自己的自信心。我想在以后的工作中会摒弃这些不良的做法，并积极学习、请教老销售员业务知识，尽快提高自己的销售技能。

二、20__年的工作开展

公司在发展过程中，我认为要成为一名合格的销售员，首先要调整自己的理念，和公司统一思想、统一目标，明确公司的发展方向，才能充分溶入到公司的发展当中，才能更加有条不紊的开展工作。

首先，从理念上：我应该和公司保持一致的经营思想、经营理念，与公司高层统一目标和认识，协助公司促进企业文化方面的建设。

第二，业务上：了解客户的资料务、兴趣爱好、家庭情况等，挖掘客户需求，投其所好，搞好客户关系，随时掌握信息，力争第4季度要比3季度翻一翻。

第三，意识上：无论在销售还是汽车产品知识的学习上，摒弃自私、强势、懒惰的性情，用积极向上的心态，学习他人的长处，学会谦虚，学会与上司、朋友、同事更加融洽的相处;

最后我希望明年公司的业绩更加辉煌!

销售年终工作总结与计划20__年的一整年已经过去，新的挑战又在眼前。在一整年里，有压力也有挑战。年初的时候，房地产市场还没有完全复苏，那时的压力其实挺大的。客户有着重重顾虑，媒体有各种不利宣传，我却坚信青岛地产的稳定性和升值潜力，在稍后的几个月里，房市回升，我和同事们抓紧时机，达到了公司指标，创造了不错了业绩。

在实践工作中，我又对销售有了新的体验，在此我总结几点与大家分享：

(一)不做作，以诚相待，客户分辩的出真心假意。得到客户信任，客户听你的，反之，你所说的一切，都将起到反效果。

(二)了解客户需求。第一时间了解客户所需要的，做针对性讲解，否则，所说的一切都是白费时间。

(三)推荐房源要有把握，了解所有的房子，包括它的优劣势，做到对客户的所有问题都有合理解释，但对于明显硬伤，则不要强词夺理，任何东西没有完美的，要使客户了解，如果你看到了完美的，那必定存在谎言。

(四)保持客户关系，每个客户都有各种人脉，只要保证他们对项目的喜爱，他们会将喜爱传递，资源无穷无尽。

(五)确定自己的身份，我们不是在卖房子，而是顾问，以我们的专业来帮助客户。多与客户讲讲专业知识，中立的评价其它楼盘，都可以增加客户的信任度。

(六)团结、协作，好的团队所必需的。

自己也还存在一些需要改进之处：

一、有时缺乏耐心，对于一些问题较多或说话比较冲的客户往往会针锋相对。其实，对于这种客户可能采用迂回、或以柔克刚的方式更加有效，所以，今后要收敛脾气，增加耐心，使客户感觉更加贴心，才会有更多信任。

二、对客户关切不够。有一些客户，需要销售人员的时时关切，否则，他们有问题可能不会找你询问，而是自己去找别人打听或自己瞎琢磨，这样，我们就会对他的成交丧失主动权。所以，以后我要加强与客户的联络，时时关切，通过询问引出他们心中的问题，再委婉解决，这样不但可以掌握先机，操控全局，而且还可以增加与客户之间的感情，增加客带的机率。

现今我已来工作半年多了，在一整年的工作中，本人的销售套数为69套，总销额为6千万。在今后的工作中，我要更加完善自己，提升自己，增加各方面的知识和对青岛各个地区的了解，不但要做好这个项目，更要跟着公司一起转战南北，开拓新的战场。

在此，我非常感谢领导给我的这次锻炼机会，我也会更加努力的去工作，去学习，交出自己满意的成绩单。

销售年终工作总结与计划一、本年度工作总结

20__年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。

目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。

下面我对一年的工作进行简要的总结。

我是今年三月份到公司工作的，四月份开始组建市场部，在没有负责市场部工作以前，我是没有__销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏__行业销售经验和行业知识。

为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教__经理和北京总公司几位领导和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。

通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对__市场有了一个大概的认识和了解。

现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。

所以经过大半年的努力，也取得了几个成功客户案例，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。

在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。

对于一个项目可以全程的操作下来。

存在的缺点：

对于__市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。

在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。

本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对市场销售人员的培训，指导力度不够，影响市场部的销售业绩。

二、部门工作总结

在将近一年的时间中，经过市场部全体员工共同的努力，使我们公司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所认识，良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评，也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。

这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。

下面是公司20__年总的销售情况：

从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。

__产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很大的压力。

客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在销售工作最基本的客户访问量太少。

市场部是今年四月中旬开始工作的，在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有__个，加上没有记录的概括为__个，八个月__天的时间，总体计算三个销售人员一天拜访的客户量__个。

从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。

沟通不够深入。

销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。

在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。

工作没有一个明确的目标和详细的计划。

销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。

新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高

三、市场分析

现在__市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。

在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。

有几个因为价格而丢单的客户，面对小型的客户，价格不是太别重要的问题，但面对采购数量比较多时，客户对产品的价位时非常敏感的。

在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。

在__区域，我们公司进入市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在__开拓市场压力很大，所以我们把主要的市场放在地区市上，那里的市场竞争相对的来说要比__小一点。

外界因素减少了，加上我们的销售人员的灵活性，我相信我们做的比原来更好。

市场是良好的，形势是严峻的。

可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永远没有机会在做这个市场。

四、20__年工作计划

在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做

1、建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。

在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

2、完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。

销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。

完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。

3、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。

4、在地区市建立销售，服务网点。

(建议试行)

根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。

造成时间，资金上的浪费。

5、销售目标

今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。

根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。

并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。

我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。

提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。

销售年终工作总结与计划来新单位报到转眼就有一个多月了，在这一个月中，生活显得紧张，但又有秩序。刚进入公司，一切都是崭新的，要重新去认识和了解;信心来自了解,要了解我们的行业，了解我们的公司，了解我们的产品;公司为我们提供的平台很大，产品的优势也显而易见的,这样好的平台，就看自己怎么去发挥。

人生本来就是一个不断成长的过程，这一生最重要的决定便是决定和谁在一起成长!很荣幸能加入我们公司,在领导和同事的帮助中与公司共同成长;很感谢领导和同事无私的传授他们的经验给我，他们成功和失败的经验是我的老师，通过学习他们的经验和知识，可以大幅度的减少自己犯错和缩短摸索时间;在公司这样一个积极向上的平台上，自己这样一个新手，一定要多学,多看，多做事!

公司管理模式很人性化，因地制宜，因材施教;这一个多月，公司没有对我做任何的要求，自己自由发挥，自己去展现自己的才能，公司会根据你的实际能力安排适合你的工作.刚刚进公司的前几天，领导和同事带我一起去拜访客户，经常会有意识地将整个销售流程演示给我看;然后，仔细地分析给我听，从寻找项目、面见客户、与客户交流。每一步骤，每一环节，每一事项，都能仔细地进行分析，这让我体会非常深刻，熟悉公司产品，了解公司业务情况。

几天过后，我就开始独立去拓展周边业务，自己本来就是个"耐不住寂寞"的人，喜欢跑业务,喜欢与人打交道,喜欢社交;看大家从不认识到认识，最后成为朋友;看着一个一个项目就被自己这样一点一点挖掘出来，直到做成生意，很享受这样一个过程，!自己一直就很喜欢做销售工作，喜欢挑战与自我挑战。虽然经验和阅历有限，但我一直坚持用心去做好每件事情!成功的销售人员都是敢于坚持自己的目标的人。

在今后的工作中，我将努力提高自身素质，克服不足，朝着以下几个方向努力：

(1)养成学习的习惯;

销售人员销售的第一产品是销售员自己;每个成功的销售员总是能与他的客户有许多共识，这与销售人员本身的见识和知识分不开。有多大的见识和胆识，才有多大的格局。这方面自己还很欠缺，必须不断的学习，这就是一个不断的自我总结和积累的过程。自己要有目的的去学习，不断的充实自己!

(2)具有责任感;

不断锻炼自己的胆识和毅力，提高自己解决实际问题的能力，并在工作过程中坚持对公司、对客户、对自己的责任感，积极、热情、认真地对待每一天!如果你不行，你就一定要!如果你一定要，你就一定行!

(3)善于总结与自我总结;

工作中的市场的把握能力以及分析能力等等都还是显得稚嫩和欠缺，所以这些都需要我在日后的工作中不断总结，不断的完善，不断加强。现在自己对于销售的认识也只是表面，对于市场的把握能力更是无从谈起，所以我必须比别人付出更多的艰辛和毅力才能不断完善自我。

销售年终工作总结与计划作为一名服装店的店长我深感到责任的重大，多年来的工作经验，让我明白了这样一个道理：对于一个经济效益好的零售店来说，一是要有一个专业的管理者;二是要有良好的专业知识做后盾;三是要有一套良好的管理制度。用心去观察，用心去与顾客交流，你就可以做好。

一、具体归纳为以下几点

1、认真贯彻公司的经营方针，同时将公司的经营策略正确并及时的传达给每个员工，起好承上启下的桥梁作用。

2、做好员工的思想工作，团结好店内员工，充分调动和发挥员工的积极性，了解每一位员工的优点所在，并发挥其特长，做到量才适用。

增强本店的凝聚力，使之成为一个团结的集体。

3、通过各种渠道了解同业信息，了解顾客的购物心理，做到知己知彼，心中有数，有的放矢，使我们的工作更具针对性，从而避免因此而带来的不必要的损失。

4、以身作则，做员工的表率。

不断的向员工灌输企业文化，教育员工有全局意识，做事情要从公司整体利益出发。

5、靠周到而细致的服务去吸引顾客。

发挥所有员工的主动性和创作性，使员工从被动的“让”到积极的“我要干”。为了给顾客创造一个良好的购物环境，为公司创作更多的销售业绩，带领员工在以下几方面做好本职工作。

首先，做好每天的清洁工作，为顾客营造一个舒心的购物环境。

其次，积极主动的为顾客服务，尽可能的满足消费者需求;要不断强化服务意识，并以发自内心的微笑和礼貌的文明用语，使顾客满意的离开本店。

6、处理好部门间的合作、上下级之间的工作协作，少一些牢骚，多一些热情，客观的去看待工作中的问题，并以积极的态度去解决。

现在，门店的管理正在逐步走向数据化、科学化，管理手段的提升，对店长提出了新的工作要求，熟练的业务将帮助我们实现各项营运指标。新的一年开始了，成绩只能代表过去。我将以更精湛熟练的业务治理好我们华东店。

二、20__年工作计划

面对明年的工作，我深感责任重大。要随时保持清醒的头脑，理清明年的工作思路，重点要在以下几个方面狠下功夫。

1、加强日常管理，特别是抓好基础工作的管理。

2、对内加大员工的培训力度，全面提高员工的整体素质。

3、树立对公司高度忠诚，爱岗敬业，顾全大局，一切为公司着想，为公司全面提升经济效益增砖添瓦。

4、加强和各部门、各兄弟公司的团结协作，创造最良好、无间的工作环境，去掉不和谐的音符，发挥员工的工作热情，逐步成为一个秀的团队。

销售年终工作总结与计划一、工作总结

20__将过去，在这短短两个月的工作中，在公司领导的关照与同事们的帮助下，也有了一点收获;20__职场人生的一个转折点，临近年终，有必要对自己的工作做一下总结。吸取经验、提高自己，有信心也有决心把明年的工作做的更好。

我于__年进入天一公司这个大家庭，在没有加入天一公司工作前，我是没有LED产品销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏LED行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售与产品方面的难点和问题，便请教蒋总和张经理以及其他经验丰富的同事，以期快速掌握产品及销售方面的知识与技巧。通过不断的学习产品知识，吸收学习行业的信息和市场经验，逐渐对LED市场有了一个初步的认识和了解。

自身还存在的缺点：

对于LED市场了解的还是不够深入，对产品的各项参数掌握的还没能烂熟于心，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，专业知识十分匮乏，不能及时地给客户专业指导与帮助。这些大大影响了销售工作的质量与效率。

20__年销售工作总体上是不满意的，可以说是销售工作做的十分自我失望。LED产品价格混乱，这对于开展市场造成很大的压力。客观上的一些因素虽然存在，但工作中自身其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在销售工作最基本的客户访问量太少。20__年初开始进行市场销售走访工作，两个月的时间，总计出差约20多天，走访3个区域市场，拜访约80个客户数，但有效(潜在)客户只有10个左右。从上面的数字上看，无论从出差天数还是基本的访问客户工作都没有做的很好。

另外，在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某些建议和疑问不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不能很清楚地知道客户对我们的产品有多少了解和接受的程度。在今后的工作中一定加强学习并多请教领导和同事。

二、市场分析

现在LED灯具市场品牌很多，市场混乱且杂，根据LED未来发展趋势并结合公司目前发展现状，市场的开拓主要还是要依靠经销商的推广与项目工程商的使用。现在我们公司的产品从产品质量定位上属于中上等的产品。在价格上也是卖得偏高的价位，在销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。目前就有几个因为价格而犹豫不决的潜在客户。面对市政工程的客户，价格也许不是特别重要的问题，但面对采购数量比较多但又零散时，客户对产品的价位还是非常敏感的。在灯具零售及批发市场，我们公司进入的比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，开拓市场压力很大，所以期待公司尽快定位产品、市场，以明确的方向开拓销售渠道。

LED未来市场是良好的，但目前形势是严峻的。在技术发展飞快地今天以及国家对LED产业未来发展的规划，现阶段是关键时刻，假如不能在最短时间内把市场做好，没有抓住这个机遇，很可能失去一些机会，再次进入市场将会是艰难的。

三、明年的工作计划

1、适时制定出月计划和周计划，并定期向公司领导汇报与沟通，确保工作实施与落实;2：目标客户定位，划分大客户与一般客户、经销商与项目工程商，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用最短的时间赢取的市场份额;

3、目标区域市场定位与规划，及时掌握区域市场内的行业状况、产品架构等，反馈信息给公司领导做决策，正确布局区域内产品销售市场。

(目前定位合肥、徐州、连云港三点主要目标市场，而后以点扩面，带动并辐射周边区域市场)

4、与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户做成自己的挚友，加深思想和情感上的交流。

不能有恶意隐瞒和欺骗，答应客户的承诺要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。

5、不断学习并加强行业知识，为客户带来实用的资讯，以便更好地为客户服务;

并多结识与LED行业相关的各行业的优秀产品提供商，以备工程商及经销商需要时能及时作好项目配合与帮助，培养及增强客户忠诚度与依赖度。

四、近期项目

1、____公司(户外亮化为主)

桥洞照明(隧道灯)项目跟踪，效果图已经提交，等待客户审核确认;

2、______照明中心(户外亮化工程及LED产品零售、批发)

楼体亮化项目：洗墙灯等共16栋楼体需要亮化，由于在我们没有进入前，客户已经订好了春节前的产品合同，但争取客户后期订单采用我们的产品，以达到初期合作目的。(客户计划春节前后来我司访问考察)

篇（3）

出于个人爱好，白小刺从2004年开始他的纪实摄影创作，2007年，他将镜头对准这个特区千差万别的人居环境，花了一年时间走街串巷走访深圳各种人家。拍摄过程中，他“被人放了好几次飞机”，有些受访者在最后一刻退缩，私隐保护战胜了展示欲望，“在摄影师即将进来的一刻选择了沉默来保护自己的起居场所”，但更多的人开放了他们的寓所，他受到许多家庭热烈的欢迎……无论如何，他坚持了一年，到年底的时候，他共拍了150个家庭的图片，集合成这本《我住在这里》。

用纪实图片构成深圳人居的一面，这样的做法是否有意义暂无定论，而白小刺宣称“这些照片还原了房地产广告描绘的虚妄的生活，让我们的知觉从虚无缥缈的地产文本里退身出来”，想来他也做得不亦乐乎，2007年，白小刺参加了两个展览，大声展(Get itLouder)和双城双年展，参展的就是这些家居图片。在大声展他的展区，很多观众都是看完所有图片的幻灯播映后才离开。现在，这些图片又出现在2007深圳・香港城市＼建筑双年展的展览现场，和人声展上用幻灯片展示不一样的是，这次是以20本毛边锁线书的形式展出．有空的朋友不妨去深圳侨城看一下，展区位于B10栋建筑055号。

这是一本和博客有关的书。

这本书和一个“抓拍城市”的博客息息相关，白小刺的摄影博客“抓拍城市”(50mm.省略和他联系。

这本书基本上是白小刺为2007年做的一个自我总结，明年他的拍摄工作按照这个路子继续走下去，“拍到300家的时候，再考虑别的拍摄主题”。而现在的工作重点是销售这本《我住在这里》，销售收入将是明年的拍摄经费。此外，他还在争取一些国外纪实摄影基金的支持，因为“要拍东西，没钱可不行。我走到这步，真正理解了摄影是一件烧钱的活儿，器材只占其中的很小一部分。”

《邮览广州》

在各种邮资票品上，与广州相关的内容占有一席之地。本书作者长在广州，源于对广州的深厚情感和推广集邮的责任感，多年潜心邮品上的广州风物专题收集与研究，颇有建树，近期将自己收集到的有限邮品和相关资料，编辑成图文并茂的集邮图书――《邮览广州》。其目的不仅是继续向人们深入介绍广州的历史传统文化和生态环境，让人们更多地了解广州；也加强了对已获得殊荣景观的广泛宣传，以此表达对广州的热爱。

中国近现代历史中，广州扮演的角色是其他城市所羡慕和无法演绎的。徜徉《邮览广州》之中，“古城广州”，“英雄广州”、“名城广州”等章节的钩稽考订足以印证这点。《邮览广州》一书通过邮票及其衍生出来的邮品解读广州的古貌新风，用邮品为广州设计了这张方寸名片，颇费心力，难能可贵。可谓以一种新视觉述说岭南文化的渊源。正如作者自序中所言，本书不是一部学术专著，也不是一部专题邮集，只把它定位为资料性、知识性，趣味性介绍的边缘型图书。相信有读者会因为阅读此书，对集邮萌发兴趣，对广州有更深入的了解。

《认识电影》

《认识电影》作为电影入门书中的经典之作，用深入浅出的笔触，告诉我们影视传播的手法，并逐项解析其复杂的语言系统与要素。问世几十年以来，此书始终是世界各地影视从业人员和主流专业院校的必备之选，更是电影爱好者不可或缺的手边书。

本书从电影理论的典型视角出发．简明扼要地评论了电影艺术的方方面面。书中提及的影片包罗万象 其中有我们熟悉的面孔如美国的斯蒂芬・斯皮尔伯格，英国的麦克・李，伊朗的阿巴斯以及中国的李安等。作者对欧美影片和导演了如指掌，尤其对美国影片和美国导演做了全面而详细的介绍。同时，全书也很关注第三世界国家电影，书中广泛涉及了伊斯兰电影，新亚洲电影以及非洲电影。作者以鞭辟入里的分析．新颖独到的见解和纷繁多样的视觉冲击，呈现给读者一个全新的电影世界。

全书围绕电影制作的核心要素组织架构，穿插数百幅精美图片和精辟的说明，再加上缀于各章后的延伸阅读和书末的重要词汇表，让读者在轻松的阅读过程中吸收到最专业的电影知识，从而真正“认识”电影。

《素年锦时》

本书是安妮宝儿的最新杂文集。这是一本说话的书，是安妮宝贝的一次清谈，谈论的都是关于她自己。分为春夏秋冬四个部分涉及烟火人间，饮食男女，春耕秋收，冬雪夏雨……虽然虚无，但过程或许就是意义所在，其中《月棠记》在这本书里是个例外，它是万花筒，样有着精彩碎片的小说，本质上更接近一个童话，讲述成人的故事，属于孩子的心。

作为文字气质独特的女性作家，安妮宝贝一直拥有极具个人色彩的风格和立场。这本书延续了她以往清冷决绝的文风，却又带着善意温暖的情感和独立思辨的观点，读后让人回味无穷。

安妮宝贝2000年起出版小说集《告别微安》《八月未央》，长篇小说《彼岸花》。所有作品均持续登上书店系统销售排行榜，并进入全国文艺类书籍畅销排行榜前十名。

《关于方文山的素颜韵脚诗》

跨年度大热歌曲《台》《黄金甲》《千里之外》词作者方文山，堪称华语乐坛的顶尖词人，8年间写过《东风破》《发如雪》《双截棍》《布拉格厂场》《壁虎漫步》等160多首脍炙人口的歌词，其词作曾被周杰伦、吴宗宪、蔡依林、潘玮柏、刘德华、S.H.E等70多位知名艺人传唱。由他的创作及周杰伦的演绎引发的中国风热潮．更在近年席卷了全球华语流行音乐圈。

《关于方文山的素颜韵脚诗》，收入了方又山出道多年所创作的

篇（4）

青年是一种心态

薛守山:设计行业是我个人非常看好的行业,不知不觉在这个行业中已经有十多个年头,从开始的青涩到现在的成熟,一路走来确实也经历过很多,就像大多数这个年纪的设计师一样经历着这个行业的低潮与红火。总体来说我个人的经历还算值得欣喜和庆幸,特别是像深圳这个设计气候浓郁的城市,虽然业界目前来说依然存在种种缺点,但那还是以可预见的速度在走向成熟,还会继续优化。

吴文彪:我看到这个题目是青年设计,我觉得这个青年不一定代表年轻,不一定代表一个阅历,我觉得这个定位相对比较局限。因为再年轻的人也不认为自己是一个青年,我的理解是青年设计是一种比较年轻的、有朝气、有活力的,能代表深圳的一种设计。即使年龄再大,可能你做的设计也必须是要不断进步的,或者说比较时尚,能够跟国际接轨,这是我对青年设计的理解。

设计师是应该有一颗永远学习的心、年轻的心,有些人80岁依然还在做设计可作品中的新意可能和50岁是一样的,青年是一种心态,设计青年,代表着永远学习、进步、积极向上的乐观主义。可能每一个设计师对行业的理解不一样,因为他自身的背景、生活环境、梦想都不一样。

当我们作为个体来评价这个行业的时候都不好评价,只能是我们自己对自己未来的一种看法。也可能在学校里面选择的专业,80%、90%的人是一辈子都从事这个职业的。设计行业是一个很特殊的职业,不像做生意,虽然有回报,但是这个过程是比较漫长的,需要沉淀、坚持、积累,需要熬得住。你想一年、两年就出名、发财是比较难的,行业的特点决定了发展模式。从我个人角度来讲,设计师必须有一个梦想的追求,如果没有这个追求,你的进步会很慢。你可能在短时间内有一定的经济收入,但是从长期的设计事业来想,你进步会很慢,所以每个设计师都要追求梦想。

设计的价值

薛守山:对于设计价值,我将之理解成两个简单的概念,一个是纯粹的设计,就是公司主要的业务模式针对的是设计,靠收取设计费用来盈利。还有一个是工程,其实说起来,这种模式我觉得已经脱离了设计的范畴,但反而属于业界普遍的一种现象,虽然从根本上,大家的出发点都是为了盈利,但因为盈利的方式不一样,而呈现出的整体效果也不同,没有谁对谁错,都是依附市场而生的模式。但以我自己去看,我还是喜欢我现在的这种模式,就是纯粹以设计为主的模式,一涉及到工程方面,会有方方面的麻烦,随之而来。这种想法正是让我加入盟名鼎红楼的初衷,在这里能找到属于自己喜欢的土壤去生长,省去了设计以外的很多麻烦。

这种产生的经济效益,最早是满堂红、超凡,从1999年到2000年,这两个公司非常旺的,不管是装饰团队,还是品牌策略,相比现在的设计盈利来说可以算得上是暴利、挣钱的东西,因为一个项目设计师在里面的付出可以说相当小,以流水线的形式来操作设计,现在看来,其实有些不像设计的设计。但对于业界还是有很大的促进的,毕竟满堂红也培养了一些人才出来。

1999年到2000年之间的十年,整个市场是非常混乱的,真正的装饰公司也很少,我说的是家装设计的,基本上就没有。最早的时候是1995年,都是些平面设计,写一份报价,然后就可以给客户,客户就会有传单,你想那个叫设计吗?1999年,跟现在完全是两个概念。现在整个行业对比以前来说可以说已经开始走向正轨,我们设计师也好,业主也好,对于设计的理解与以前相比都有了长足的进步。

杨彦:对比以前来看,最大的转变还是甲方的审美情趣发生了很大的变化,就我涉及的夜场模式而谈的话,我们设计师在积累设计资本的时候,甲方其实也在积累他的资源,甲方的概念从舞厅或者夜总会的模式开始慢慢转变,他们不会像以前一样走一步看一步,自己知道娱乐是怎么操作,他会来找你搜集设计资讯。会跟你简单的交涉一下,如果你一开口就话不对路,或者感觉你不太懂行的话,就不会跟你谈下去。所以这个行业不像办公室、家装的这些,什么人都可以参与一下,或者跟进一下,这个行业不是这样的。我们的设计理念是一般不愿意去和别人比稿,因为现在的业主和投资者都有一个不同的要求,你要给我做的话,首先把东西拿出来给我看,做出来以后,我有一大堆的东西选,如果选中了你再来做。实际上我们早已经跳出了这种模式,你在跟我们这个品牌合作的时候,首先要遵循我们的设计原则,我们是不会给你做免费设计的,而前期你只要找到我们,不管你是从侧面还是从其他方向去了解。先了解我们以后,再找到我们,我们去做一些正式的跟进工作。现在夜场这个领域也是有点鱼龙混杂的感觉,可能和业主一味地去追求炫的感觉有关系吧。

比如我在2006年推出了一个自己的风格,就是工艺风格,那时候的书还没有出来,那个工艺风格,我们当时在全国展出的时候也是有轰动的影响,2006年以后才出现了一个苏格兰风格。这些年我们一直在创新一种新的设计模式,我们也是在不停的尝试当中,有一些客户能够接受当然是最好了,不能接受的,我们会尽量把思想领域延伸到更高端的客户,实际上我们有很多创新的夜场设计概念,和我们的客户群体是有一定区分的。我们现在要做的客户群体,不是说什么样的客户来找我,我们都会做,现在我们找的客户是优质客户,我们一直想找这样一种平安店。什么叫优质客户呢?就是有实力投资夜场:第二个是能够接受、尊重设计师的概念,对我们的设计认同:第三个是一定要承认对这个社会是有价值的,很多中低端客户都委托我们做,我们都拒绝了,因为客户尊重你的设计理念,我们才会去做,因为让我们实现了自己的设计价值。

薛守山:是因为心态不一样了,设计师的心态是非常重要的。因为设计总体来说门槛太低,是专业学校毕业出来的在做设计,不是专业学校毕业出来的也是在做设计,他们做的设计根本谈不上是设计,只是在社会上炒作,更多的是为了暴利和经济,挣一些钱,所以门槛是很低的。像做家居设计、模型设计的,学会了一些东西就想进来做设计。

设计的现状

薛守山:精装房对我们来说是没有什么影响的,对那些做工程的公司是有影响的。我们做的是一些高端客户、别墅群体,一些需要设计的、从国外留学回来的客户资源,精装修

是小套房,对于我们没有影响。比如说2003年推出精装房,对于我们没有什么影响。因为我们针对的目标不可能是普通的业主群体,而是对居住有要求的少数群体。但就目前来说,市场还是非常乱的,很多设计师都还没有找准自己的定位,什么有利益就往什么地方扎堆,这不好,包括我在内,如果有个尝试的机会我想我也会去涉猎其它板块。

刘良成:提到精装房的概念,有了这个概念的提出,我觉得是未来发展的一个趋势,在未来也要去定一些成本。这样的模式形成,就意味着对设计师的要求更高。我们作为一个设计师,一对一客户服务的时候,我们可以用我们的智慧满足顾客的需求。但是精装修的概念一旦实施以后,对我们设计师的服务方向、服务的客户群体会产生一个变化,它不是一对一的服务,精装修的一个样板房设计是一对多的服务,一对多的服务,我们要满足多个群体的需求,满足他们的共同爱好时,这时候对设计师的要求、综合能力、判断能力、方案是更加准确的,结合市场和发展商,他的销售体系以及给出的方案会更加适合多个客户的选择,要有他的综合判断能力。

所以精装修的概念出台,对我们的设计师产生了一个思维上的变化。首先在我们服务的时候,到了这个时代,我们可能看得出一些优势的设计师会走得更高,把握市场的能力会更高。还处在弱势的设计师就要不断地去吸收一些资源,吸收一些社会群体所需要的东西来参与市场竞争。这是我对精装修概念的理解,在这个时代,它更能够体现设计师的价值所在。

吴文彪:有些人说设计的黄金时代是1999年到2000年,其实那时候是不成熟的,那时候很多人没有真正的鉴赏力,他不知道你要什么。第二,他对这个行业的模式,包括装饰、材料各方面的操作,在利润、透明度方面做得不好,有些是可以拿设计费的,有些可以挣钱的,其实是不规范的。现在你说前几年的设计师比较好出名,现在都比较难,因为那时候设计刚起步,很多人也不懂得共享交流、炒作、推广,现在做的人也多了,竞争也激烈了,这是很正常的。做一个夜场、酒店,你说谁做得好?都不一定,这是个发展的过程。

做设计师也不一定非要专业的人,我认为最终是以结果为导向,不管是司机还是博士生,也有可能司机的设计比博士生都要好,有人觉得司机设计得好,就选择司机了,设计最终的结果就是客户的满意度。只要你做得好就行,你设计出来的东西要能赚钱,要让这个店开得下去。你设计得再漂亮,但是最后公司倒闭了,这也是没有用的。现在很多设计师是很注重商业、实用特点的,不像国外有

些设计师,有自己的个性艺术。

有些设计做得很好,但是并不实用,老百姓毕竟是从个人的生活需求、功能的角度来考虑的。比如像甲方的审美,他跟你的教育不一样、生活环境不一样,你设计的并不是他想要的东西,而是你自己的东西。其实现在行业的整个方向是走向规范,英雄不问出处,不管你的学历怎么样,只要你的东西能适合这个市场的需求,能创造价值,你赚了能赚的钱,你就是成功的。

设计品牌化

吴文彪:因为现在做设计是一个商业化的东西,设计毕竟是个产品,这个产品能不能成功,成功的因素不止是设计作品的艺术性,它还有很多方面。打一个比方,海尔或者格力,格力是品牌,但是不代表它的质量是最好的,它的推广、售后服务、管理等等方面,综合起来是最好的,不代表它没有问题,说不定比它的品牌差的产品,质量也很好,它就成功了,所以现在设计慢慢就商业化了。

杨彦:举个很简单的例子,在以前有的公司员工单独出去做炒单,离开公司这个团队就认为自己成熟了,就跟客户去接触。为什么出现比较难谈的局面呢?第一,因为客户不认同你,首先他不认同你这个设计师;第二是对你自己本身的能力有怀疑。所以即使你拿着你认为比较好的案例给他,理智的客户也只是认同你,这是第一印象。为什么现在我们的设计团队出去谈单就变得很轻松呢?因为我们也非常重视在企业、整个品牌推广的时候,或者在夜场推广的时候,注重个社会的影响力。当客户联系到我们的时候,他也对我们的思维作法有了一个初步的了解,什么是思维工作法呢?是大师自己的一个思维,我们设计项目的前期有一个论证制度,这个项目可不可行,要首先做一个论证,作为个人单一的出去,你没有这个论证。站在客户的利益上考虑得很少,在客户利益上就失去了一个实力的竞争。

第二,我们有一个设计项目工程跟踪监督制度,你这个项目能不能继续下去,或者说你接的这个项目能不能做好,有一个跟踪的监督制度。还有一个是艺术家的顾问指导制度,做出来的方案自我感觉很好,但是有没有艺术类的权威人士对你这个作品进行一个评估呢?应该对他提出一些意见。还有一个是合作配套供应商,我们有提供这方面的一个专业的供应链,这个也是客户所关心的因素。

包括售后服务设计,我们的反馈处理系统怎么样,如果各方面做得非常到位,公司在这些方面都考虑得很好,这个单就比较好谈。相反,如果你只是为了展示自己的作品,而去跟客户谈这个东西,现在的客户都非常了解,因为这个东西在短时间之内,并不能认证这个东西占多少比例的设计含量,有可能你盗用其他人的东西跟他谈,都有可能。所以如果一个公司没有很明显的区分,这是显而易见的,为什么我们作为一个专业的设计师能够很轻松地谈下来这个业务,而且你去到每一个城市,客户都非常尊重你,我们到每一个城市,基本上都是受到很好的待遇服务,这些我们不用说,客户都能够做得到,这也是前期我们跟客户沟通后,所取得信任的个结果,说明他尊重我们的这个设计。

成果的归属权

薛守山:在作品署名上,很多设计最后都落在老板身上,我不认为是一种健康的模式,有些前辈设计出来的东西往往还不是他的东西,就像你说的,可能是他们设计师的一些东西。

杨彦:你说公司里面有很多设计师,自己做了作品,然后署上名字,最后成为设计总监的作品。我总结一句话,举一个例子,我认为一个公司的设计总监或者设计公司的老板,他就像一个运动员一样,比如他是姚明,他再有钱,或者再忙、再累,要出场的时候不可能花钱雇别人替他上场,在关键的时候还是要自己去努力。

吴文彪:我认为有时候我们的眼光很高,如果一定说不健康的话,它也是一个正常的发展过程。我刚才说了整个行业是朝着一个规范化的路线在发展,国际化的东西越来越多,越来越开放。为什么说现在很多设计总监做到一定程度后就不做设计呢?也是因为这个市场的需求,第一是因为公司做大,可以赚钱了,公司要盈利。第二,现在这个社会越来越规范化了,像甲方、地产商、客户,你作为一个设计师去炒它,你搞不定,不一定是一个作品就能把这个单签下来,它有很细节的东西,服务要配套,要求很细的,要你去现场解决问题,公司要达到什么规范程度,要在什么时候回复你,要求越来越细了,越来越高了,一个人根本做不到的,所以必须是规范化的公司去做。你刚才说一件作品是某一个设计师做的,署上老板的名字,它肯定是一个团队的劳动果实,要老板去整体布局,不是说你做了我再署名字,不是这种情况。