市场营销硕士论文大全11篇

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1.1研究背景与意义

1.1.1研究背景

随着经济全球化的飞速发展及世界各国之间经济发展相互依赖程度的日渐加深，各个企业在全世界范围内展开激烈的竞争，企业要想获得竞争的优势就必须在全球配置相关的资源，这就使得跨国企业在全球经济中的地位更加明显。各国的大公司为了迅速适应这种趋势，纷纷调整公司的发展战略，由本土化，专一化的经营逐步走向多元化及全球化的经营，进行全球的业务布局，扩大市场竞争的空间及寻求新的利润增长点，以取得在全球市场中的竞争优势地位，保持公司持续竞争力。跨国公司正是在各国大公司这一战略调整的基础上逐步形成的。

在跨国公司形成和发展的过程中，为了快速扩大业务经营领域及市场范围，完成全球化布局的过程中，并购是一种快速且有效的方法。通过并购，跨国公司可以迅速进入新的竞争市场，完善提升各个业务结构。因此跨国公司的发展史也可以说是跨国并购的历史。

国际物流公司是一家有百年历史的全球知名物流企业，总部位于德国的杜伊斯堡，在全球拥有超过500家分公司，主要分布在欧洲，亚洲以及少量的非洲跟南美网点，为各类型的企业客户提供包括国际空运，海运，铁路及公路跨境运输，以及与之相配套的仓租服务及派送服务等。2015年为了进一步扩大全球服务网络，增强自身的竞争力，R公司进军美国市场，收购了一家总部位于美国的全球知名第三方物流企业H公司，抢占美国市场份额，进一步扩大自身的服务网络，寻求新的利润增长点。推荐阅读>>经济学硕士论文范文:浅谈当前小额贷款公司经营效应及问题

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1.2文献综述

国外知名的物流公司已经从单一的提供单纯的运输或仓储派送服务，升级为物流信息化的销售及物流网络的销售，从单一的价格竞争中转向更为提供多元化的服务，给客户提供更多的物流运输仓储方案的选择，提升客户对自身企业的满意度，创造更大的利润空间。

国内的研究现状综述1995年月1日中国加入WTO，之后国际物流行业在我国兴起，物流企业是一个既非生产商，同时也非商品销售商的企业，而是提供从商品生产到销售流通过程中的第三方的服务企业。近几年，随着我国对现代物流发展的重视，市场经济体制的完善，国际物流行业的竞争日趋激烈，我们的国际物流行业正在向着优质化、专业化、信息化、全球化的方向快速发展。

这几年物流行业在我国快速的发展，但同时对物流的企业也带来了巨大的挑战，这主要是因为良好的国内外大背景对物流行业的发展带来了新一轮的机遇与挑战，随着物流市场在中国的日趋成熟，服务产品也趋于同质化，价格越来越透明，物流企业的利润越来越低，客户在选择物流企业的时候，已经不仅仅满足于单一，低价的国际运输服务，更多的要求物流企业在国际运输网络，IT系统支持，客户服务质量等方面有全方位的提升。物流公司想要实现长期的发展跟盈利，不得不调整营销策略，以适应发展的需要。辛明在我国第三方物流企业市场营销策略探析中提到随着我国的物流市场竞争日趋激烈以及物流市场营销观念的更新，我国的第三方物流企业必须提高和加强物流市场营销意识，对成本进行控制、进行网络的营销、提供个性化的物流服务、加强物流的品牌营销等营销策略以适应发展的需要，才能在市场竞争的过程中取得更大的竞争优势。

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第二章RR公司概况及营销现状

2.1公司概况

2.1.1发展历程

R物流公司成立于1912年，总部设在德国的杜伊斯堡，是全球知名的第三方物流企业，在全球有超过580家的分公司，将近30000名专业的物流员工，为客人提供包括合约物流，国际物流，港口物流，公共交通在内的四大块服务。经过了106年的发展目前R公司的服务网络主要分布在欧洲，亚洲，少量的非洲及南美网点。

在百年的发展历程中，R公司通过不断的并购来扩大全球的服务网络，2015年底为了进军美国的市场，抢占美国市场份额，进一步扩大全球的运输网络，R公司以9亿美金的金额收购了美国本土知名的第三方物流企业H公司。随着这次并购工作的展开，R公司的全球销售网络将从欧洲，亚洲为主延伸到北美区域，R公司合并H公司前后的全球服务网络图，如图2-1所示。

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2.2营销现状

2.2.1目标市场营销战略现状

任何一个物流企业，无论规模和能力多大，服务如何多样化，都没法满足所有客户的整体需要，而只能满足一部分市场的需求同时由于物流企业的客户群体庞大且复杂，需求也千差万别，物流企业只能通过市场调研，选定目标市场，将优先的资源集中在一个或者几个目标上，满足该类客户的需求，获得竞争的优势。表2-2是基于客户需求的物流市场分类方式。

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第三章R公司营销环境分析……22

3.1外部环境……22

3.1.1宏观环境……22

3.1.2行业竞争……23

第四章R公司营销存在的问题及其原因分析……33

4.1营销存在的问题……33

4.1.1产品策略未统一……33

4.1.2供应商资源混乱……34

第五章R公司营销组合策略的优化建议……42

5.1锁定目标客户群，明确优势航线及服务……42

5.2进行供应商分类，并建立选择与评价体系……44

第五章R公司营销组合策略的优化建议

5.1R锁定目标客户群，明确优势航线及服务

根据现有的R公司广州分公司跟H公司广州分公司目前的客户群体，先根据客户所在的行业分成若干个客户群体，譬如汽车行业，医疗器械行业，纺织品行业，化学品行业及其他行业，下一步再根据细分的客户群体按照客户不同的需求根据航线进一步细分，如北美航线，欧洲航线，亚洲航线及其他航线。根据合并后R公司新的运输服务网络及客户群体，发挥自己所在区域的优势及所合作客户行业的丰富操作经验，维护好现有客户的同时发展该方向在珠三角的潜在客户。表5-1R公司广州分公司与H公司广州分公司主要的客户群及产品。如表5-1所示，R公司广州分公司与H公司广州分公司现有的客户群体、运输航线及运输产品方面都没有太大的冲突，主要的区别出现在R公司广州公司拥有铁路及跨境陆运的产品，而H公司广州分公司有一套可提供给客户使用的全球物流追踪系统。

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结论

本研究认为应该从以下几个方面进行改进：

第一，针对产品策略未统一的情况，了解清楚目前双方公司的差别在哪里，然后进行市场分析，确认好目标的市场，对企业有明确的定位，统一产品策略，这样有助于合并后的公司扩大市场份额。

篇（2）

作为中国传统优势产业项目的服装业在全球化浪潮中冲在了最前面。而温州——中国服装业重镇，在经济全球化和国际制造业中心转移的背景下，借鉴发达国家轻工制造业基地发展的经验，充分利用了温州区域发展国际轻工业制造的优势和条件，在轻工业制造上取得了长足发展。温州的服装企业更是利用加工优势、成本优势，着眼于先作OEM，很快的将精力转向了为国内外品牌服装做贴牌的生产经营中。

但是,随着全球化产业格局的不断调整,我国制造型企业、行业自身的资源能力和外部环境也在不断变化,贴牌模式对于我国制造型企业长远发展的弊端也开始逐渐显露出来——温州服装企业更是首当其冲。贴牌模式中的委托商可以对制造型企业施以控制,既截断其下游渠道,又抑制其自身的研发热情,最终使制造型企业丧失掌握核心技术的能力和开拓自有品牌的动力。因此,贴牌模式在给温州服装企业带来大量好处之后,也让企业陷入了一个进退两难的困境之中。

就此看来，温州服装企业如何利用自身优势谋求长远发展成为当务之急。

2贴牌概述

2.1贴牌的含义及其类型

“贴牌”一词,其实是企业界对于“替人生产,然后贴上人家的牌子进行销售”活动的一种简称,它属于企业众多外包模式中的“委托型业务外包模式”。近年来,学术界对于这类活动又进行了进一步的划分,大致分为四种类型:OEM(OriginalEquipmentManufacturing原始设备制造)模式、ODM(OriginalDesignManufacturing原始设计制造)模式、DMS(DesignManufacturingService设计制造服务)模式和EMS(EngineeringManufacturingService工程制造服务)模式[1]。其中OEM模式是学界和业界最为熟知、也是我国企业应用最为普遍的一种贴牌模式。它是指一家厂商根据另一家厂商的要求,为其生产产品或产品配件,原始设备或者零部件和品牌都是外包商的,亦称为定牌生产或代工生产。

20世纪60年代,欧洲就已建立OEM性质的行业协会,1998年OEM生产贸易额已达3500亿欧元,占欧洲工业总产值的14%以上,OEM已成为欧洲现代工业生产的重要组成部分。在亚洲,日本企业是最早采用国际OEM生产贸易形式的,印度通过OEM的方式成为世界最大的计算机软件出口国,我国台湾省则是全球PC机最大的OEM基地。美国耐克公司年销售收入高达20亿美元,自己却没有一家生产工厂。在牢牢控制品牌的基础上,耐克公司专注于研发、设计和营销工作,在全球范围内寻找合格的OEM厂商组织生产,成为目前世界上OEM经营的成功典范。

2.2OEM理论的演进脉络

作为目前最主流的贴牌模式，OEM的实践发展得到了丰富的理论支持，其基础理论大致有三个：资源基础论、动态能力观和价值链理论。

OEM的基础理论之一:资源基础论

源于彭罗斯(Penrose)的资源基础论认为,企业是资源的集合,企业的扩张取决于内部资源和外部环境的相互作用。从资源基础论的观点出发,每个企业都是独特的资源和能力的结合体,而且这种资源和能力总是有限的,受到时空的约束。因此,任何一个企业都必须集中自己的优势资源于其擅长的环节,构建自己的竞争优势,而不应面面俱到、包罗万象。在这一理论的指导下,企业发生了分化,一些企业成为专注于研发、市场运作和品牌推广的品牌厂商,另一些企业则集中于制造环节,成为品牌厂商的供应商,两者建立联盟伙伴关系共创双赢,已是现代企业战略管理的重要趋势[2]。

OEM的基础理论之二:动态能力观

作为市场机制的补充,企业组织同样也是一种价值创造机制(Moran),企业价值创造所依赖的平台是其拥有的各种能力所形成的能力体系。因而,企业被视为是相互联系、相互作用的一系列能力的集合体。动态能力观认为,企业的竞争优势存在于整个能力体系当中,而且,在动态复杂的国际市场环境中,建立在原有能力体系基础上的竞争优势经常会受到削弱,这就要求企业在动态管理中进行能力利用和能力构建,这两个过程要求企业挖掘优势,加强整合能力,并最终落实到“归核”战略上,这也在很大程度上推进了企业分化与OEM的进程[2]。

OEM的基础理论之三:价值链理论

波特认为,在一个企业众多的“价值活动”中,并不是每一个环节都创造价值。企业所创造的价值,实际上来自企业价值链上的某些特定的价值活动;这些真正创造价值的经营活动,就是企业价值链的战略环节。企业在竞争中的优势,尤其是能够长期保持的优势,是企业在这些战略价值环节上的优势,抓住了这些关键环节,也就抓住了整个价值链。并且,在全球价值链中,产品设计能力是价值创造的源泉,生产是价值实现的载体,市场行销是价值实现的最终形式。一般情况下,在价值链上的OEM双方结成合作伙伴关系,有利于价值创造与实现,能提高业务运作的效率和降低市场风险。在价值链上,供应商所制造的产品必须符合品牌厂商的要求,品牌厂商所销售的产品必须能满足客户的需求,这是一个前端市场与后端市场不同分工的产物,这也是在现代成熟产业中的市场细分、专业化分工所致;专业分工的结果是OEM双方各自发挥自身的特长,以最少的投入得到最大的产出[2]。

基于上述三个基础理论，OEM模式的发展得到了极大的支持。在温州，大多数品牌知名度不够高的企业，受制于创造品牌的资源基础太薄弱，凭借温州服装企业先进的设备优势，放弃自营品牌，改为全世界的品牌服装做贴牌加工。被业内称为“贴牌老大”的华士服饰公司，是温州创业最早的企业之一。在温州男装声势浩大的“造牌”背景下，华士公司较早引进了温州的第一条高技术水平的西服生产流水线，建立了国际标准的质量管理体系，并最早选择了“贴牌加工”这条路。华士服饰公司信守一个原则，那就是“以不变应万变”。在2007年全国服装行业300强中，华士销售额排名第60位，利润排名第48位。华士公司创出的“贴牌加工效应”充分说明了：在市场竞争中，将自身的资源优势发挥得淋漓尽致，也是企业品牌的最佳赢利点。回避品牌大战，像华士公司这样将赢利作为最佳经营目标的温州服装企业，很快在贴牌加工领域中赢得了大量回报。有统计资料表明，温州制造的西服，已占全国市场销量的80%，许多选择在中国加工产品的国际品牌，其西装、夹克、休闲装、西裤等品种，几乎全在温州制造。

3温州OEM服装企业现状分析

3．1温州服装行业发展现状

近年来，我国服装产业保持稳定增长态势，具有关资料统计，2003年中国服装出口额达519.16亿美元，贸易顺差506.12亿美元，竞争力系数为0.97，说明中国服装业具有充分的竟争优势。国内企业与海外公司合作的形式也越来越多，如品牌、特许经营、合作合资、OEM合作等，目前己有500多个国际品牌以属地生产形式进入中国市场。

温州服装为温州市四大支柱产业之一。温州服装业现有企业近3000家，产值超300亿元，约占全国的1／10，其中年产5万套以上的西服企业200多家，分别在鹿城、瓯海、龙湾、瑞安、平阳、永嘉等地形成了一定规模的各类专业生产基地。服装业在该市经济发展中已具有十分重要的地位，产值占全市比重达15%，成为名副其实的传统支柱产业[3]。而其中绝大多数是没有自己品牌的贴牌加工企业。

温州服装企业在发展的初期都没有自己的品牌，几乎都是靠加工起家，贴牌生产的风险低，起步较容易，因此成为他们进入市场的捷径。进入了品牌时代，随着温州服装企业质量和加工能力的提高，低风险的贴牌加工被纳入许多企业发展的计划之中。目前为止，温州已形成比较完整的社会化分工体系，在市场越来越被大品牌占据的现在，做贴牌加工也成为当地服装企业发展的一个大趋势。

依据温州OEM厂商参与OEM合作的程度不同，可分为以下三种合作形式:

第一种方式:OEM厂商具有良好的生产加工能力，但基本上不具备开发能力，根据委托方的要求(款式设计、加工标准、选配料、包装方式等)进行生产。合作过程比较简单，通常包括寻盘、报价、确认报价、打样和封样、签定合同生产、验货、出口等过程。在整个过程中，OEM厂商的工作仅限于制造加工，不需要了解市场动态和新产品开发的动态等，委托方承担着全部的市场开发和产品开发的双重任务。温州几乎所有小型服装企业都选择了这一合作形式。

第二种方式:OEM厂商配合委托方进行产品的部分开发工作，这种开发多集中于面辅料的选择采购、加工工艺的推荐及确认等，并按由委托方根据市场状况确认的定单进行生产。合作过程相对变得复杂，在第一种合作方式的前期增加了委托方提出产品开发思路或进行产品开发设计，以及承作方选择相应的布料并制作成衣实样两个阶段。在这个过程中，承作方参加了委托方的研发工作，并关心新产品开发的动向。温州大中型服装企业大多运用这一合作方式，如丹顶鹤、乔顿、华土等有影响力的温州服装企业。

第三种方式:OEM厂商对市场、产品和委托方的要求进行充分的理解，并开发出一定的设计和产品，供委托方挑选。委托方一般会通过试样和推广过程，双方商议最后确定定单生产。合作包括:承作方进行产品开发并推荐给委托方一委托方选择并试样一承作方打样并报价一委托方召开定货会，收集信息一双方多次沟通确定大货样一委托方确定定单，双方签定合同生产等过程。期间，OEM厂商广泛地参与市场研究和新产品的开发。这种方式要求OEM厂商有一定的款式设计能力甚至是品牌运做能力，目前，温州“森马”集团正涉足这一领域。

在经过贴牌生产而使自身发展壮大后，温州也涌现了一批优秀的品牌企业。目前，全市有45个品牌达到国家质量最高等级标准“优等品”；拥有中国驰名商标2只(“报喜鸟”、“庄吉”)；中国名牌产品4个(法派、庄吉、报喜鸟、美特斯邦威)；浙江省著名商标20只；浙江省名牌产品16个；10家企业进入全国服装行业“双百强”；7家企业跻身全国民企500强；7家企业获2003年度国家免检产品证书；15家企业被评为2003年“温州轻工行业百强企业”。68家企业通过IS09000国家质量体系认证、9家企业通过IS014001环境管理体系认证。

3．2温州服装行业在发展过程中存在的主要问题

随着生产经营全球化的加快，服装业发达国家将劳动密集型、科技含量低和批量比较大的生产环节向中国大陆转移，国内服装企业在资金、技术、人才、信息方面面临巨大的压力。对于温州而言，正面临着这一全球化带来的挑战，而且现在西部、东北在大开发，内地也在逐步发展劳动力密集型的轻工产业，那里有更低廉的劳动力价格、土地成本和生活成本。

目前，温州服装行业面临的问题主要有以下五类：

第一．随着温州经济的发展，生活成本、商务成本、劳动力成本、土地成本都大大提高，这些都给服装的生产成本带来压力。温州原先最引以为豪的制造优势正逐步消失，直接带来的后果是竞争力的衰退。温州服装生产成本逐年提高，产业技术含量却没有及时跟进，大部分还是生产低档次的产品。

第二．设计能力、市场营销能力的欠缺是目前温州服装业面临的难题。温州服装的设计投入普遍少于广告投入。比如“报喜鸟”，其每年投入的设计费用只相当于广告投入的60%。虽然一批设计能力相对较强的企业，像夏梦、庄吉、法派等，会在设计和营销两头花大力气，设法不断提高品牌的附加值，成为营销型企业，但更多的本地服装企业可能因自身品牌越来越弱化，变成专门承接加工的生产型企业。

第三．温州的服装业，除设计能力不强，还面临专业人才缺乏、培训滞后等问题。“温州不缺老板，缺的是各个专业层次的经理”。人才缺乏，成为制约温州服装业发展的瓶颈之一。

第四．国外品牌向中国市场进军的脚步大大加快，温州的服装业缺乏竞争优势。国外品牌与中国服装企业的竞争将从设计、面料、工艺、品质、价格、服务、文化、店面、客户管理及广告等方面复合展开。一些具有传统优势的国家，其服装产业已历百年，设计开发、品牌价值、贸易信息等远远走在我们前面，占据着高端和大部分中端市场，近期内留给我们的主要是中、低端市场，产品附加值低，竞争也更加激烈。

第五．目前人民币兑美圆汇率已经突破1：7的整数关口，而且人民币在未来预期还有较大升值空间。这对于和海外委托商以美圆为结算货币的温州OEM服装企业来说，以往的价格优势正在逐渐消失。

由于上述种种不利因素，温州3000多家服装企业(其中规模企业500家)2007年在洗牌的拐点上遭遇前所未有的危机，以加工为主的服装企业，去年定单骤减，企业失去了主动权，陷入困境，而部分主攻销售的企业由于突破无力，又回到已经不堪重负的制造队伍，而众多企业小而全的局面依然存在，因为缺乏自身的差异化特色，难以突显竞争力。

3．3温州服装企业分类

根据俄林提出的生产要素禀赋理论，一国应生产密集使用本国禀赋较多、价格相对便宜的商品以供出口。将生产要素禀赋理论运用到温州服装行业来看，温州拥有的要素禀赋优势在于：加工技术能力、人力资本、服装设计水平、产业集群化带来的第一手行业信息等。

通过整合上述要素禀赋，可以将温州服装企业大体归为三类：A研发（服装设计水平）型、B制造（加工技术能力、人力资本）型和C市场（信息）型,各类型企业核心能力构成要素的要求各不相同。再依照之前的资源基础观、动态能力理论和价值链理论,我们认为,经营重点居于不同类型的企业在“贴牌”与“创牌”的战略选择上是不尽相同的。

A类研发型。研发能力对于制造型企业的重要程度是不言而喻的。不过,企业的研发能力不仅仅取决于企业的产品研发技术能力,还取决于企业响应市场变化的动态能力。因此我们认为,企业的研发技术能力和响应市场变化的能力对于企业拥有自有品牌具有相当重要的影响,形成以下趋势：

A1:制造型企业的研发能力越强,越倾向于拥有自有品牌。

A2:企业产品研发的技术能力越强,越倾向于拥有自有品牌。

A3:企业响应市场变化的能力越强,越倾向于拥有自有品牌。

腾旭公司在企业发展过程中看中了品牌的价值，就着手朝着品牌打造的方向发展，专门请国际一流的设计团队为公司设计开发服装。该公司特地花了300万元专门聘请一位韩国服装设计师为他们设计产品。如今他们已经收获了品牌所带来的高额回报，公司仅仅在自有品牌出口这一项中，一年就能创造一个亿的产值。

B类制造型。有一定生产技术的企业专注于制造环节,并逐步扩大生产规模,在规模经济效应的作用下形成自己的竞争优势。当企业规模不断扩大时,企业将不会局限于满足自己已有的市场份额,而是设法向外部输出剩余的生产能力。因此,不论这类企业是否拥有自己的品牌,为了尽可能地消化掉生产能力,它们往往会选择做“贴牌”。因此我们认为,企业的生产能力对于选择做“贴牌”具有十分重要的影响,形成以下趋势:

B1:制造型企业的生产能力越强,越倾向于做“贴牌”。

B2:企业的生产技术水平越高,越倾向于做“贴牌”。

B3:企业的生产流程管理能力越强,越倾向于做“贴牌”。

B4:企业的生产成本控制能力越强,越倾向于做“贴牌”。报喜鸟集团为争取国际名牌服装贴牌加工，先后用了三年时间，除了在生产技术工艺品质上按照国际品牌需要进行了一系列提升外，还在企业环境、员工福利等方面，按照国际环保等要求进行了改造，最终成为英国玛莎公司的唯一指定加工点。报喜鸟则将原来的自有品牌经营压缩到了很小的比例。像报喜鸟集团这样，为赢得国际品牌加工业务，把精力集中在装备技术改造上，把精力用在企业生产管理水平的提升上，使整体竞争素质不断得到提高。

C类市场型。制造型企业为了在市场中抢占一定的份额,需要培育强大的市场开拓能力。市场开拓能力的强弱在很大程度上决定了企业是否选择进入行业价值链的下游,是否进入市场流通领域拼杀。一般来说,市场开拓能力是影响品牌竞争力的重要因素,企业可以通过主动建设销售渠道、寻求最佳的广告宣传途径来逐步开拓自己的品牌。因此,我们认为,企业市场开拓能力对于拥有自有品牌具有相当重要的影响,形成以下趋势:C:制造型企业的市场开拓能力越强,越倾向于拥有自有品牌。

森马和美特斯邦威是温州服装界里做市场营销的佼佼者，他们以休闲服饰为主，请当红明星做代言，营销网络遍布全国，并有者良好的品牌声誉，因此，他们主要从事自有品牌经营。

4调整温州OEM服装企业的经营思路

温州的OEM服装企业已经占了温州服装企业的半壁江山，这作为国际分工深化的产物,已是不可逆转的历史潮流。总体而言,OEM这种方式优点突出:一是经营风险低;二是进入门槛低,投入少、见效快;三是有利于学习先进的管理方法和生产制造技术。当然,其不足之处也很明显,主要是生产的稳定性差,难以自主控制自己的命运,缺乏发展后劲,更重要的是获利较小。所以不管是属于哪一类型的温州服装企业都应该在权衡OEM利弊的基础上,调整企业的经营思路。

4．1走向ODM和OBM

一般认为,以往的OEM经营方式的代工企业只是乐于赚点加工费,居于产业链的低端环节。代工企业如何从后台站到前台,跳出单纯代工的微利宿命,以及OEM的双方如何面对共同的客户,这是OEM发展的根本问题。从品牌视角看,则是从OEM向ODM直至OBM发展,做OEM与品牌战略兼容。服装企业同样可以照此思路发展。在温州由于产业发展时间早规模大，积累了一些优秀的服装设计人员，可以充分利用这一优势进行资源整合，将生产能力与设计能力相结合，依托委托商的品牌运做能力将企业做大做强。

原始设计制造商ODM(OriginalDesignManufacturer)和原始品牌制造商OBM(OriginalBrandManufacturer)在国内外都是赫赫有名的大牌企业,比如GE、Nokia、Philip等等。应该承认,代工企业的品牌和设计能力同老牌的跨国公司相比,存在很大的差距。当然在合作过程中,代工企业得到了全方位的锻炼,既夯实了制造环节的软件与硬件基础,更了解了国际市场需求和国际经营惯例以及通往国际市场的渠道,为代工企业自建品牌开拓国际市场做好了铺垫。

从台湾宏基、中国格兰仕、韩国三星、美国IBM等公司的经验来看,做品牌与做OEM是相辅相成的。单纯做品牌或者OEM风险都较高,做品牌与OEM并行不悖则可分散风险。代工企业通过OEM战略联盟,可打破外包业务所造成的代工与消费市场之间的隔阂,了解市场,增加研发投入,积极学习和吸收先进技术,提高产品以及工艺的开发与设计能力。通过重新定位,代工企业从OEM地位升级到原始设计制造商(ODM)乃至原始品牌制造商(OBM)。代工模式的发展趋势是走向了既做品牌又做OEM的两条腿走路战略,即使终生代工也要创建自己的代工品牌[4]。

在温州服装业普遍采取外包业务的激烈竞争环境下,自主品牌和代工同时并举可以分享产能和降低成本,提高竞争力。完全集中于某种业务活动不会好于OEM、ODM和OBM模式同时并行的业务活动。保持自主品牌业务比之完全代工,优点在于企业能够亲自感受和接收到消费者购买行为的市场信息,这有助于针对市场需求变化做出灵活的产品研发与设计调整。做OBM还可在市场上推出自主品牌产品,向寻求外包业务的企业发出具备产品研发与制造代工能力的信号,以便接到更多的代工订单,从而给代工企业学习、吸收和创新的新机遇。

4．2融入SCM

“未来的市场竞争不再是企业与企业之间的竞争,而是供应链与供应链之间的竞争”,英国著名物流专家科里思托佛对供应链战略给予如是评价。在供应链思想的指导下,欧美日的大企业纷纷变革传统的生产模式,把与供应链上的供应商建立联盟伙伴关系作为重要的经营战略。尤其是进入20世纪90年代后,外包协作已成为国际著名服装企业改革传统经营方式的战略手段,不仅大企业在利用,中小企业也在利用。外包协作俨然已成为一种迅速崛起的经营方式[4]。

在这一背景下,积极地承接外包业务,努力融入SCM已成为OEM厂商经营的新战略。如温州品牌“夏梦”与意大利品牌“杰尼亚”合作，前者成为后者的供应链伙伴，加速了“夏梦”的品牌国际化进程。再者，温州的“法派”与日本“伊腾忠”、温川的“华士”和美国“LEE”、温州的“报喜鸟”和意大利“玛佐托”的合作，不仅表明温州服装的技术水平己得到国际名牌的认可，更重要的是“温州制造”已融为国际知名品牌服装供应链中不可或缺的一环。

对于OEM厂商而言,争取成为名牌大公司的供应链成员,已是OEM经营的良性循环和资源积累的重要途径。他们力争从OEM业务中积累经验,向OEM伙伴学习,构建学习型组织。一般说来,成为名牌公司的OEM供应商,企业在持续获得采购订单的同时,还会得到名牌公司在新产品开发与设计、生产组织和质量管理等方面的指导和帮助,为其迅速提高产品质量、增加产量、开拓新市场创造了有利条件。这为“夏梦”“法派”“华士”“报喜鸟”等温州服装业提供了良好的机遇，他们在委托商上学到的东西对于他们发展原有的自有品牌有很大好处。众多OEM厂商可以在融入SCM经营中努力学习和提高,制造技能精进,使规模迅速壮大,实力不断增强,从而走上良性循环的道路,成为行销全球的ODM或OBM。

4．3迎接虚拟化浪潮

虚拟经营是指企业突破组织的有形界限,虽有生产、行销、设计、财务等功能,但企业内部却没有完整地执行这些功能,而是借用外部力量、整合外部资源来实现上述功能[4]。

森马和美特斯邦威是较早进行虚拟化经营的服装企业，他们在品牌创立之初就没有自己的工厂，将全部加工方面的环节交由其他工厂完成，自己只进行款式设计和市场销售方面的增植环节。这样，他们的管理视野大大拓宽,资源运筹的外延也从企业内部伸展到外部,极大地拓展了企业资源优化配置的范畴,从而可以使各种优势互相集成,催生出更加强大的综合优势,促进企业的快速发展。

总体而言,虚拟经营基本上有五种形式:虚拟生产、虚拟共生、虚拟策略联盟、虚拟销售网络、虚拟行政部门。虚拟经营的最初形式,是外包加工的虚拟生产。对于温州C（市场）型企业来说，虚拟经营不失为一个很好的选择，它创造了品牌,企业却不拥有生产线。这使得企业不同产品的调整成本很低,可以很快地反映市场的变化,专注于设计、行销的规划,创造企业高弹性的竞争优势。当前的虚拟化浪潮风起云涌,企业的虚拟经营在创造自身优势的同时,也实实在在地创造了OEM市场的广阔空间。不管虚拟经济如何发展,OEM在制造环节极大地支撑着虚拟经济的发展却是永远“不虚”的。实质上,虚拟经济的发展演进也就是OEM的拓展与延伸。

5拓展温州OEM服装企业的经营渠道

5．1针对A型和C型企业

第一，完善市场销售体系，加强与下游批发商/零售商的合作

以前，很多服装企业对经销商采取寄卖和月结方式，结果不仅库存增加而且呆帐增多，造成严重亏损。目前，企业开始尝试品牌的销售运作方式，在各大城市寻求加盟商，卖断商品，协助他们开店，培训悄售技巧，成效显著。温州森马就是较为成功的一例，而且该企业还召开全国商会议，与385家商建立“共生共荣，共同成长的伙伴关系”。

同时企业应该根据实际情况，建立配送中心，完善企业的配送m络，提高对·零售商的配送服务质量。

第二，提高核心竞争力

随着市场的快速变化，供应链的运作重点逐渐转向战略合作伙伴关系方面。服装业也是如此。品牌服装企业可以考虑将服装加工业务外包，将运作重点转移到品牌运作、服装设计和销售网络建设，形成自己的核心竟争力，构筑简洁供应链。如温州森马的虚拟化运作方式。

第三，加强与供应商的合作

构筑灵敏反应型供应链需要与上游供应商加强合作，通过“做大市场”这一利益共同点，及时沟通信息，协调生产计划，保证供应及时，物流通畅。

对于服装品牌经营企业将加工业务外包的情形，服装生产厂家也属于供应商，而且，是品牌经营企业最直接的上一级供应商，两者的利益关系更为紧密，因此，与服装加工企业的合作尤其重要。双方应该共享POS信息，建立起长期合作伙伴关系。

对于面料供应商，服装企业不能只限于在新产品开发和质量控制等方面与供应商合作，并且需要针对面料环节较为薄弱的情况，提供一些深层次的合作项目，如资金支持、市场拓展等。

第四，建立强有力的信息技术支撑

对市场的快速反应，必须依靠信息技术的支撑作用。企业需加大对信息系统的投入力度，如采用服装CAD系统进行设计和生产，建POS系统掌握销售信息，利用EDI传输报文等。在这些硬件基础上，通过专业的信息技术咨询，引进先进的管理软件，开发适合本企业运作实际的管理系统。

第五，对接国际知名销售集团

目前令大部分温州服装企业尴尬的是，温州服装全国大商场进不了，小商场进去划不来，因此如果温州有多家企业进行优势组合，再寻求和诸如ITAT集团(港资大型国际品牌服装、百货经营企业)的合作，专门开辟一个相对独立的区域将是一种有益的尝试。目前ITAT在全国布有600多个网络，大的网络有一二万平方米，对接ITAT是一条发展捷径。

温州服装企业之间也必须优势互补抱团突围，不管以什么样的方式介入大型销售集团，必须有长期的规划性，同时可以成立一家新的公司，乃至发展为上市企业。

5．2针对B型企业

作为一种长远战略目标，发展自有品牌是必须的。但是企业的发展是呈阶梯式的。目前，我国企业现在还没有与国际知名品牌相比的资格，必须看到，OEM的市场确实存在，可以说，这是市场选择的结果。

企业界有句老话:“如果你不能战胜对手，就加入到他们中间”。合作总比不合作好，少一个竞争对手就等于多一分竞争力量。通过与知名企业间的OEM合作，可以缓解企业面临的市场竞争压力，培养企业的产品竞争能力和市场营销能力，为企业自有品牌做踏板。

OEM是一种权宜之计，企业如果不具备自己做市场的有利条件，不妨先把OEM作为一种主要经营策略来对待，至少可以把它与“自己做市场”、“做自己的品牌”放在同等地位来并列实行之。企业不应该轻易放弃或拒绝OEM。一般说来，做市场要比做产品难度更大。如果一个企业在产品生产组织上己经相当专业，一个企业的技术开发模式己经习惯于产品的生产，并且己经形成了产品的生产优势，不妨发挥生产特长，暂时先将OEM作为一种经营战略来从事。通过OEM层次的提升来培养企业的竞争能力。

OEM模式向自有品牌的转变可以通过ODM这个中间衔接模式来完成。OEM竞争的要素是品质，成本，交货期;ODM是则是设计能力，品质，柔性。在OEM的实施过程中，培养企业的产品设计能力和市场能力等，使企业的软件环境和硬件环境达到。ODM生产的要求，以实现OEM向ODM的生产模式转化，为企业自有品牌作衔接.

成功的自有品牌企业要重点抓住研发和市场。可以说，创立自有品牌的成功的关键是企业对研发能力和市场能力的把控，因此，创立自有品牌成功的重要条件就是拥有超出竞争对手的研发能力和市场营销能力。对于温州中小服装企业来说，OEM正是一条可以借机提高产品设计和制造水平，获得市场营销能力的可选之路。

结论

综上所述,尽管建立自有品牌是许多温州服装企业获得持续生存发展的最终目标,但是由于各自的起点不同,在各种能力上具有差异,因此达成这一目标所要经历的途径也不尽相同。对于温州当前的众多服装制造企业而言,选择“贴牌”抑或“创牌”战略时,当然需要考虑外部宏观环境变化、产业链变迁所带来的威胁和机遇,但更为重要的还是取决于企业自身所积累的资源和能力。对“贴牌”战略的选择必须根据企业现有核心能力构成要素的状况来确定,同时还要清楚战略选择的动态性,需要紧密关注相关要素的变化。换句话说,那种简单地认为“贴牌”是一种过时的战略选择,温州服装企业应该摒弃“贴牌”,迅速树立自己品牌的看法是站不住脚的。

要注意的是，选择任何一种战略模式的企业都必须要对自身的综合能力加以培育,只有这样才能为其他各项能力的形成提供足够的、有力的支持,确保战略选择和战略转型的顺利实现,推进温州服装企业的持续成长。

事实上,以生产制造为基础,向行业价值链上下游延伸、创建自有品牌是温州服装企业持续成长的一个重要途径。一方面,企业可以通过发展产品研发方面的能力,进入行业链的上游,进而建设自己的品牌;另一方面,企业也可以立足于制造环节,大力培育自己的市场能力,向下游的市场环节延伸,深度开拓自己的品牌。正因如此,当前国际上的“贴牌”趋势已经开始从OEM、ODM向DMS和EMS的转化,并发展到了OBM(OwnBrandManufacturing)的崭新阶段,它要求制造型企业不仅进行深度的产品制造活动,还拥有并深度开拓自己的品牌。这种逐级转化的趋势对制造型企业的生产、技术、市场和组织能力的要求不断提高,也推动着制造型企业的不断升级。

参考文献

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13于而立.温州地区经济发展模式的研究.中南大学硕士论文.20000301

篇（3）

近年来，社交媒体的迅猛发展不但在一定程度上改变了人们的生活方式，同时也为各行各业的发展创造了更多的机会。企业的市场营销工作范围也逐渐向社交媒体扩展，社交媒体营销工作的重要性已经开始被越来越多的企业所认知，未来的企业营销必将会以社交媒体营销作为营销的主要方式。社交媒体由于平台的广泛性、自由性、不受制约性等优势特点，为企业社交媒体营销工作的开展及未来的发展奠定了最坚实、最便捷的基础。通过社交媒体，企业能够实现与客户、潜在消费者的双向沟通，可实现即时沟通交流互动，增强彼此的依赖性。此外，社交媒体还在塑造品牌形象，进行产品宣传，进行危机公关等多个方面都起到了非常重要的作用。

1.社交媒体的定义与分类

社交媒体的原始技术是web2.0系统，该系统包含了大量的与网络相关的应用。主要是借助互联网技术和移动平台技术实现公司组织机构、政府机构、社区和个人之间的沟通联络，用户可以达到创建、交流、消费等目的。Wikipedia网站上对于社交媒体是这样定义的：社交媒体其实是一个虚拟的社区和网络平台，用户借此来实现创作、交流彼此观点和意见。相较于一般常见的社会大众媒体，社交媒体的显著特点是可以让用户享有自己的创作权及言论自由权，自由进行各种编辑创作工作，并可以进行相互交流、分享。随着计算机技术的不断发展和日趋成熟，社交媒体可以以文本、图像、声音、视频等多种多样的形式呈现出来。当今国内比较流行的社交媒体的形式十分众多，诸如新浪微博、腾讯微博、人人网、支付宝、微信、QQ等。国外比较流行的社交媒体的形式主要有Facebook、Twitter、Line、Google+等。

根据奥美中国对社交媒体类别进行的研究，社交媒体主要分为以下几种：专业社交网络（professional SNS）；移动聊天（Mobile Chat）；即时消息（Instant Messaging）；在线交易（Online Trade）；微博（Micro-blogging）；博客（Blogging）图片分享（Photo Sharing）；视频分享（Video Sharing）；知识问答（Q&A）；百科知识（Wikis）；在线音乐（Online Music）；签到（Check-in）；留言板（Message Board）等。

2.企业社交媒体营销的特点

企业社交媒体营销通常以微博、微信、支付宝等平台为基础，通过社交媒体企业需求或企业产品信息，从而达到市场营销的目的。企业社交媒体营销通主要有以下特点：

2.1自媒体化

企业的客户不再只是局限于受众群体，客户同样可以参与产品的营销。

2.2互动化

企业与消费者之间可以通过社交媒体进行互动交流。

2.3全媒体化

企业、客户可以通过文字、图片、视频等多种形式对产品进行描述、营销。

2.4信任化

社交媒体特有的性质使得企业和消费者建立起彼此间的信任。

2.5关联化

在互联网时代的环境下，社交媒体可以实现多种媒体之间的相互关联。

3.企业社交媒体营销的实际应用

3.1展示企业品牌

口碑传播的力量是在营销中起着十分重要的作用，这是因为口碑传播更贴近于日常生活，是人际沟通交流的主要方式。如今在我们的生活中充斥着各种形式的广告，而生活中我们都离不开人与人之间的沟通交流。因此，相比于广告的信息，我们更倾向于相信口碑，尤其是来自亲朋好友的推荐。当我们的微信朋友圈或者微博上有人晒出自己使用的并且觉得很好的某种产品或服务时，我们大多数人如果自己有需要都会去进行购买或尝试。所以说通过社交媒体可以广泛展示企业品牌、营销企业产品或服务。

3.2 创建忠实用户群

企业可以依靠社交媒体的营销方式槟勘昕突Т罱ㄒ桓龉餐的交流平台，即忠实用户群，使目标客户群能够从中得到有价值、有意义的信息，比如企业相关的行业新闻、企业动态、生活小贴士等信息内容。从而企业可与目标客户可以通过社交媒体平台及时进行沟通交流，消费者可以快速准确的获得企业相关消息。忠实用户群的创建有助于企业赢得消费者的信赖和尊重。

3.3 提升企业服务水平

社交媒体平台使得企业与客户间的交流更为透明化，客户可以对企业提出意见和建议，从而使得企业可以对自身进行及时改正和产品升级优化，提升企业产品质量和服务水平。

3.4 提高企业销售业绩

企业中一个合格的销售人员不可能离开社交媒体的帮助。每个销售人员都建立自己的社交圈并帮助企业获得更多的潜在客户，不断提高企业的销售业绩。

3.5 降低企业运营成本

广告费用的投入是企业进行产品服务宣传必不可少的，而通过社交媒体软文、广告等信息内容可以帮助企业节省大量的广告宣传费用，并收到良好的效果和回报。因而利用社交媒体进行广告宣传具有低投入、高回报的特点。

结语

社交媒体由于平台的广泛性、自由性、不受制约性等优势特点，为企业社交媒体营销工作的开展及未来的发展奠定了最坚实、最便捷的基础。因此，未来的企业营销必将会以社交媒体营销作为营销的主要方式。

参考文献：

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[2]彭兰.社会化媒体与媒介融合的双重挑战[J].新闻界，2011（01）

[3]斯科特 斯特莱登.强关系――社会化媒体营销制胜的关键[M].魏微译.中国人民大学出版社，2012.

[4]邹立清.论社会化媒体发展趋势下的营销变革[J].科学科技社会，2012（01）

篇（4）

一、研究背景

在我国，银行近些年来才开始重视零售业务。2003年到2007年年间国内经济的繁荣带动了个人金融市场的发展，也让很多银行意识到零售业务的重要性。但是由于种种原因，中国的银行零售业务的发展还远远落后于西方发达国家。如何在这样的局面下，抓住机遇，赢得一席之地，成为我国银行面临的一个重大课题。

银行的零售业务开始于第二次世界大战之后，银行的零售业务是指为了满足市场需求，主要针对个人客户开展的一系列银行业务。主要包括：零售银行业务、消费信贷业务、信用卡业务、贵宾理财业务、私人银行业务等。但随着科学技术的不断发展，银行的零售业务也在不断进行着改变，银行的观念也要不断的改进。

当今，银行在中国市场上的竞争十分激烈。中国的银行要面对相互之间的竞争，还要面对外资银行以及非银行金融机构的竞争。为了占据一定的市场份额，获得竞争优势，中国的银行必须完善产品，做好营销。

而银行的零售业务的市场定位是每一家银行都会遇到的一个重要问题。定位可以帮助银行找准目标市场，更好的满足消费者的需求，发扬出自己的优势，与竞争对手形成差异，并形成自己的核心竞争力，从而在激烈的市场竞争中取得优势，有利于银行的发展。

二、国内银行零售业务的特点

银行提供的产品是服务，零售业务也是如此。但是，银行的零售业务又有其独特之处。国内银行零售业务的特点主要有以下几点。

（一）无形性

正是由于银行所提供的产品是服务，无法触及消费者的感官，并且也难以进行证明或者展示，也就是说，银行所提供的产品是无形的、非实体化的。银行零售业务的无形性大大增加了银行进行零售业务市场定位的难度。

（二）不可分性

一般而言，银行在为消费者提品的同时，消费者就对此进行了消费，也就是说，银行零售业务产品的供应和消费具有不可分性。另外，由于时代的变迁，消费者的观念发生了改变，对银行产品的需求经常变化，具有不稳定性，尤其是针对个人客户开展的银行零售业务。因此，银行零售业务的定位要考虑到如何在恰当的时间以及恰当的地点提供服务，均衡零售业务的时间效应和地点效应。

（三）无差异性

在中国金融市场，银行产品的同质化现象非常严重，不同银行所提供的产品大同小异，只从产品来看，消费者很难进行银行的选择。另外，就算银行进行产品创新，_发出新的产品，但是由于银行提供的是服务，很容易被竞争对手模仿，更加剧了银行产品的无差异性。在这样的情况下，消费者更多的是根据便利程度来选择银行。

（四）专业性

银行的客户大致可分为企业客户和个人客户，面对繁多的客户，银行要满足非常多的客户需求。尤其是随着科技以及经济的发展，银行的业务也与电脑、财务、金融经济现象等挂钩，这就要求银行的业务必须具有专业性，特别是针对个人客户开展的零售业务，面对的需求更多样化，对专业性要求很高。专业性要求银行的相关工作人员必须具有较高的文化素质以及丰富的业务经验，以灵活处理各种业务问题。

（五）持续性

消费者进行银行产品的消费时，往往不是一次性的。也就是说，银行的产品具有较大的粘性，消费者一旦办理了银行的某项业务，一般会需要不断的获取该银行的服务。而这种银行的服务于客户关系的持续性取决于银行与消费者之间的相互信任，以及银行能否为消费者提供令其满意的服务。

三、我国银行零售业务的发展

经过近些年的发展，我国银行的零售业务已经取得了一些优势，但还有一些劣势难以去除，亟待改进。

（一）我国银行零售业务的优势

1.业务逐渐增多

银行的零售业务种类越来越繁多。为了适应个人客户日益增多的需求，在这个个性化需求盛行的时代，各家银行纷纷推出多种零售业务，以争取到更多的消费者。

2.服务方式转变

以前，银行的零售业务主要是传统的物理网点。但随着科学技术的发展，零售业务的服务方式开始逐渐转向电子渠道。手机银行、网上银行等为消费者带来了极大的便利。

3.国际化、全球化

国际化、全球化的趋势越来越明显，很多企业顺应潮流，加入到国家化、全球化的大军中，中国的银行也是如此。

（二）我国银行零售业务的劣势

1.重视程度较低

由于我国的特殊性，中国的银行一直将重心放在以企业客户为主的批发业务上，对零售业务有所忽略。虽然近些年中国的银行开始重视零售业务，但相比于批发业务，依然有所不足。

2.营销意识不足

营销意识不足几乎是中国的银行的一个通病，由于政府的扶持，中国的银行总是“酒香不怕巷子深”，不愿意甚至不屑于去做营销。殊不知，现在时代已经改变，面临激烈的市场竞争，银行也必须通过营销来占据一定的市场份额。

3.产品创新薄弱

我国的银行对市场需求的反应具有一定的滞后性，并且大部分银行的营销观念还局限于产品观念，以产品为中心，再加上银行营销意识的不足，导致银行的产品创新也跟不上市场需求的变化。我国银行的零售业务往往滞后于外资银行以及一些非银行金融机构，产品创新薄弱。

4.同质化严重

因为重视程度低、产品创新不足以及产品易于模仿等原因，我国银行零售业务的同质化现象十分严重，给市场定位以及营销带来了很大的阻碍。

5.市场定位混乱

我国银行的营销意识不足，在零售业务的市场定位上，经常出现定位不准确甚至混乱的现象。中国的银行在对市场进行细分时，往往想要一把抓，不想放弃任何市场，导致市场细分不够准确，进而导致市场定位不明确，最终影响银行营销的顺利进行。

四、银行零售业务的市场定位

银行零售业务的市龆ㄎ豢煞治两个部分，分别是市场细分和市场定位。在合理的市场细分的基础上，才能进行明确的市场定位。

（一）市场细分

本文根据以往对市场细分的研究，并结合中国的银行零售业务的特点，以及当前银行零售业务发展至今的优势和劣势，选取以下几个方面进行市场细分，最主要的是根据人口变量以及收入变量进行细分。银行的零售业务的主要目标客户是个人客户，因此可以按照人口变量来进行市场细分。银行零售业务的主要客户，应该具备一定的积蓄。对于30岁以下的消费者而言，生活成本很高，压力非常大，所以很难有剩余的钱来交给银行打理。但是，这并不表示对这类消费者没有任何机会，对于30岁以下的消费者，他们会有较多的贷款需求，所以消费信贷非常适合他们。而40岁左右的中年人，消费性支出开始减少，有较多的结余可以用于投资。综上，银行零售业务在各个年龄段具有一定的市场，中年阶段的客户对财富管理的需求更多，而30岁上下的客户对消费信贷的需求更多。

（二）市场定位

面对不同的细分市场，不同的银行要结合自身的实际情况，选择是进入部分市场还是进入全部市场，进行市场定位。

市场定位要考虑自身实力。银行要对自身零售业务的各方面要素进行全面的分析与评估，综合分析自身实力，然后再根据自身实力进行银行零售业务的市场定位。进行有效明确的市场定位时所选择的细分市场要满足可衡量性、可获得性、可收益性和可行动性四个特征。市场定位要考虑外部环境。银行的零售业务可以根据竞争实力的不同，分为领导者、挑战者、追随者和补缺者三种角色。领导者是在银行零售业务的市场上占据很大的份额，甚至可以影响市场上竞争对手的经营行为的银行。挑战者是指市场份额小于领导者的银行，但这类银行不满足于现在的状况，想要取得更高的市场份额，一般而言会比较激进。追随者是处于中间地位的中小银行，规模和实力都有所不足，因此愿意在领导者和追随者后面分一杯羹。补缺者一般是指只专注于几个甚至一个细分市场的银行，这类银行资产规模较小，能够提供的产品或服务的种类也比较少。

五、总结

近些年来，银行零售业务在持续不断的发展，但是，发展不能盲目，要立足于银行零售业务的特点以及现在的发展，打好市场定位的基础，确定好发展的方向，才能让银行取得更好的发展。

中国的银行的零售业务的特点有：无形性、不可分性、无差异性、专业性和持续性。中国的银行的零售业务经过近些年来的发展，有其优势也有劣势。优势有：业务逐渐增多，服务方式转变，全球化、国家化；劣势有：银行重视程度低，营销意识不足，产品创新薄弱，同质化严重，市场定位混乱，市场尚未完善。

基于中国的银行零售业务的特点以及现在的发展，首先对银行所面对的市场进行细分，然后再进行市场定位。对银行的零售业务的细分可以根据人口变量、收入变量、地理变量、心理变量以及行为变量进行细分，然后再根据银行零售业务的自身实力以及面临的外部环境进行市场定位。

市场定位不是一个独立的环节，银行前期要对零售业务的市场定位做各种准备，后期还要巩固市场定位，以便在消费者心中形成独特的形象，在激烈的市场竞争中脱颖而出，占据一席之地。但市场定位至关重要，尤其是品牌为王的时代，进行明确的市场定位往往让银行零售业务的很多营销工作都事半功倍。所以，银行零售业务不仅要做市场定位，而且要做好市场定位。

参考文献：

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一、校本课程理论

（一）校本课程概念界定

目前，学者一般认为校本课程开发(School-Based Curriculum Development或Site-Based Curriculum Development，缩写词为“SBCD”)，是由菲吕马克(Furumark，A.M.)和麦克米伦(McMullen,I.)两位学者于1973年在爱尔兰阿尔斯特大学召开的“校本课程开发”国际研讨会上首先提出并阐述的。他们都认为，校本课程开发是以学校为基地的课程开发工作，该课程开发工作大部分依赖学校教职员以及学校的现有资源。之后，校本课程开发的说法逐渐流行开来。

本文认为，通信高职校本课程是指通信高职院校为满足其学生就业需要，而自行设计、“量身定做”的个性化课程。具有3个特性：（1）独特性，以校为本，人无我有。它是其他学校没有开发的新颖、独特的课程，其他学校也无法模仿和复制的课程；或者说即使其他学校有，校本课程要更优更强。学校的差异性和独特性，是校本课程的根本出发点。（2）综合实践性，以就业为导向，摆脱学科痕迹，体现多门学科的综合，满足职业要求，有很强的实用性。（3）先进性，高职校本课程以“船小好调头”的特点，能够及时反映科技进步和社会需求的变化，以较强的时代感，增强了学生的职业适应性，弥补了国家课程开发的滞后性。

（二）相关概念辨析

基础教育中的校本课程开发，是基于学生兴趣，满足学生的个性发展需要。而通信高职教育校本课程的价值追求不是“人本自然主义”取向 ,而是以“就业导向为本”的职业取向和基于学校自身发展的学校特色的构建。它不是可有可无的选修课，而是基于通信市场紧缺职业能力需求分析的必修课，是国家和省规定课程的有机补充。

通信高职教育校本课程，既不是培养学生兴趣爱好“活动课”和“选修课”的改头换面，也不是将国家课程和地方课程进行删、改、增、并，“零打碎敲”式地对课程的改编、整合、补充与拓展，更不是尖子生培养的提高性课程。而是基于就业驱动、学校优势、社区的课程资源而开发的具有“独特性、综合实践性、先进性”的课程 ,它是学校积极主动应对通信市场需求变动而进行课程变革的产物。

二、校本课程的开发方法

(一)CBE课程开发

我国在20世纪80年代引进了加拿大 CBE的DACUM课程开发方法，这种方法是由经验丰富的优秀的企业人员、教师、课程专家等组成的专业委员会实施，首先采用职业分析法，进行职业分析、职责分析、任务分析，形成一个工作能力分析表和说明，然后由课程专家根据各项能力所需要的知识、技能和态度进行融合，按难易程度及逻辑关系加以系统组织排列，形成若干个课程模块，最后把这些课程模块按一定方式组合成完整的专业课程体系。

(二)VOCSCUM课程开发

VOCSCUM是就业导向的职业能力系统化课程。VOCSCUM课程是对高等职业教育的专业而言的，它包括宏观、中观、微观3个课程层面，宏观课程指一个专业的全部课程，其表现形式为培养方案或教学计划。中观课程指一个专业中内容相关的一组课程，重点指一个课程链路的课程集合，也称链路课程，有时一个链路课程可构成一个课程模块。微观课程指教师教授的一门课程，在学科课程中常称为科目课程。由于高等职业教育中采用的课程范型较多，不仅仅是一般意义上的科目课程，因此，VOCSCUM课程中称微观课程为单元课程。单元课程可分为显性课程和隐性课程。

VOCSCUM课程类型主要指单元课程的分类，单元课程可以分为三类，即专门技术课程、延展知识课程、通识课程；也可分成四类，即通用技术课程、专业任务课程、证书培训课程、通识课程。

VOCSCUM课程开发方法包括作为课程开发基础的行业分析，以及作为课程开发主体的专业设置、课程开发、课程评价等；课程开发又可分为专业课程解决方案开发、单元课程开发、教材开发等。综上,通过课程开发方法，把课程模式、课程设置原则变成可操作的形式和程序。本文把VOCSCUM课程开发绘制如图1所示。

在上述就业为导向的校本课程概念的指引下，综合运用CBE课程开发方法和VOCSCUM课程开发方法，结合通信行业和校本特点，笔者所在的通信高职尝试了校本课程开发实践探索。

三、通信高职教育校本课程开发实践探索

能力素质模型构建与课程开发步骤如图2所示

(一)能力素质模型的构建

能力素质模型是指能够针对特定的组织、族群、角色来区分绩效的一系列相互关联的能力素质架构和标准。电信员工能力素质模型架构由素质、能力和技能三大部分组成,其中素质指员工基本职业素质包括政治思想、职业道德和身体心理3个模块；能力指员工通用职业能力包括一般能力、从业能力、社会能力和实践能力4个模块。技能指员工专业职业技能，从通信市场营销专业方向而言，包括通信法律常识、业务处理能力、电话沟通能力、生产运行能力、营销创新能力5个模块。

围绕学生技能、能力和素质发展这条主线，以职业岗位的工作任务为中心，根据通信行业的职业岗位职责和岗位任职要求，通过能力素质的筛选，明确职业岗位的素质、能力、技能结构。在建立素质、能力、技能模型架构的基础上,分别对模型中涉及的每一项素质、能力、技能指标进行了层级分解和具体描述，以对不同的学生提出针对性的能力素质要求。层级描述可以作为判别学生该项能力素质高低的行为标准,具有明确的指引作用。

(二)基于能力素质模型的课程开发

我们在通信类高职学生能力素质模型的基础上，遵循高职教育教学规律,突出高职特色,开发出各个专业方向的素质、能力、技能分解表,针对关键职业岗位能力设计核心课程,构建专业课程体系。由行业专家、专业负责人、骨干教师等组成课程开发团队，针对新业务、新技术的应用进行相关课程的开发，特别注意综合实训课程和职业素质课程开发,提高学生对本专业领域的分析问题和解决问题的能力，培养学生的职业态度、职业规范、职业习惯。根据行业标准和相关操作规程，正确把握基础性与先进性、系统性与适用性的关系，突出应用性与实践性，制订专业教学计划，调整专业课程结构和教学内容，将基本职业素质、通用职业能力和专业职业技能纳入教学内容，形成以职业岗位能力为导向，职业技能鉴定为小结的教学模块，实施模块化教学。

(三)通信高职教育校本课程开发的范式

通信高职教育校本课程开发以学生为主体,关注学生在工作过程中所产生的学习体验和个性化创造,强调对学习过程的思考、反馈和分析,提高基本职业素质、通用职业能力、专业职业技能来适应就业岗位的需求。以通信市场营销专业方向的校本课程开发范式为例，具体素质能力、学习模块、单元课程及实现途径如表1所示。

学习领域课程模块内容、实现途径与实训教学、实际工作过程相联系，实现内容与过程一体化；利于学生将实训、工作过程中获得的知识转换为专业职业技能、通用职业能力，提高基本职业素质。因此,学生的学习过程是以行动为主的自我建构过程，以完成工作化的学习任务为基础，能够在有目标的行动化学习中积累实践经验、获取理论知识。

四、结束与展望

以上仅是本文在通信高职教育校本课程开发理论研究与实践的粗略总结，还需要众多学者研究者在这条道路上继续努力。以后的研究热点应体现在以下几个方面：

1.教室―实验室―车间（营业厅）一体化校企全面合作教学的校本课程开发研究。

2.“订单式”培养 ,针对企业“订单”进行的校本课程开发研究。

3.“学做一体”、“工学结合”的校本课程开发研究。注重建设融理论实践、课堂工厂于一体的教学环境，让学生在做中学 ,在学中做。

4.与“毕业生召回培训制度”配合的，针对生产过程中问题所进行的校本课程开发研究。

5.基于国家职业标准，以考取证书资格证书为形式的校本课程开发研究。

参考文献：

[1]仲肇森.基于校本课程理论指导下的高职教育课程开发研究[D].上海:上海师范大学硕士论文，2005，10.

[2]程代来.交通高职化学校本课程开发研究[D].长沙:湖南师范大学硕士论文，2004，8.

[3]王海梅.高职院校校本课程开发研究[D].济南:山东师范大学硕士论文，2007，9.

篇（6）

1.前言：

品牌是商品经济发展到一定阶级的产物，是以标识形象构成差异化的价值，是一种市场创造力。品牌的价值来自商品质量的优良程度和商品市场信息的不对称程度。因此在市场经济迅速发展的当代社会，品牌不仅仅是一种符号结构，一种产品的象征，更是企业、产品、社会的文化形态的综合反映和体现；品牌效应就是品牌在产品上使用，能够为品牌使用者带来的效益和影响，因为品牌会给其拥有的企业带来高质量、高信誉、高效益和低成本，是这个企业在市场竞争中始终立于不败之地的的具体体现和成功的象征。体育品牌也是如此，好的体育品牌不仅仅是企业或体育组织的一项产权和消费者的认识，更是企业（或体育组织）、产品与消费者之间关系的载体。知名品牌既是企业（或体育组织）的无形资产，又是其形象的代表。也是信誉的代名词。

体育产业是目前全球最有活力，也是最具有发展潜力的社会产业之一。目前在世界各国，体育产业已经成为国民经济的一个重要部分，也创造着经济效益和社会效益，为国民经济建设发展服务。在我国，体育产业才刚刚起步，近年来我国体育产业每年的产值占GDP的比重约为0.7%左右，而在美国，体育产业直接或间接的影响国内生产总值则超过10000亿美元，占GDP的比重为7%以上。这充分说明了我国的体育产业的发展未能及时跟上经济发展的脚步。目前已有不少关于体育品牌的发展、体育品牌竞争力等方面的研究。

2.主要的研究结果

2.1 有关体育品牌方面的研究

改革开放以来，我国体育品牌的迅速发展受到了世界各国的关注，也有很多学者从多个角度对其发展进行了分析研究，从现有的国内研究来看，大多数学者主要是从市场营销的角度对如何提升体育品牌的影响力或效益进行研究。

章红兰等在2006年的对中国体育服装品牌的进行了一定研究，认为目前大量的国际体育服装品牌进驻中国市场，而我国自身的体育服装品牌则呈现明显滑坡的趋势。针对这种状况，就中国体育服装品牌应该如何创立和维护自己的品牌地位，抵御国际体育服装品牌的市场掠夺，提出了一些的相应的对策。

胡飞燕在2006对耐克品牌和国内的体育用品品牌的经营模式进行了分析研究，认为我国的体育用品品牌面临的问题主要有国际体育用品业的市场转移扩张压力；缺乏自主品牌意识与创新意识；技术投入不够，产品的品种单一，以劳动密集型和来料加工为主和企业小规模生产，分散经营现象严重等。解决办法主要通过实施兼并与收购，打造品牌规模效应；实施国际化品牌发展战略；主抓产品开发与科研创新等，而对如何具体解决，只是从数据方面比较国内外知名体育用品品牌的差别，没有给出具体方法。而魏磊等在2007年对国内、外著名体育品牌的比较分析，认为目前国内著名体育品牌在质量、市场竞争力、销售者认可度以及价格等方面与国外部分著名品牌存在差距。其原因主要有国内品牌创建较晚；产品特色及产品研发等方面的不足；企业内部管理模式的局限；品牌建设严重滞后等。

林显鹏等在2006年运用经济学的理论和研究方法对我国体育产业的整体规模、产业结构、体育产业的地位和作用、社会经济环境、发展对策等方面问题进行了研究。研究表明，我国体育产业的整体规模已经接近中等发达国家20 世纪90 年代初的水平， 体育产业在促进国民经济增长、带动相关产业发展和促进就业等方面作用明显， 体育产业具有成为国民经济新的经济增长点的潜力。我国社会与经济环境为我国体育产业的发展创造了良好的条件。提出了我国体育产业发展的对策。

黄文武在2006年对我国体育用品企业的品牌经营现状与发展进行了研究，认为我国的体育用品品牌在经营理念上，过分依赖广告；经营上有急功近利倾向、缺乏系统性和长远性。而对策主要也是针对以上问题，但也主要停留在理论上，未能提出具体办法。

王鹏的硕士论文（2008）中运用企业、品牌竞争力、品牌营销的基本理论和方法，对我国体育用品企业所处的市场竞争环境和品牌国际竞争力进行分析，认为我国体育用品行业与发达国家的体育用品行业的发展水平仍有较大的差距，特别是品牌诉求不到位、产品技术性不高、专业化不强、行业人才存在结构性短缺等；从竞争状况来看，我国体育用品企业的竞争形势严峻，国内品牌更多的占据中低端市场；从市场需求来看，体育产业已成为新兴的经济增长点，国内的体育用品需求呈明显的上升趋势；进一步完善竞争环境、抓住品牌国际竞争力的关键要素，充分发挥政府职能提高企业品牌运作效率。

李梁的硕士论文（2009）以我国体育产业品牌为出发点，运用产业经济学经典理论，通过对我国自主品牌与国际知名品牌之间的对比分析，探寻如何发展我国体育产业品牌从而带动我国体育产业发展的政策，为带动经济发展提供借鉴。

在浙江，裘琴儿等于2004年通过实地调查，掌握浙江省体育用品企业的基本状况与品牌生产特点， 基于现有资料提出了发展浙江省体育用品企业的基本模式： 长跑式发展模式、火箭式发展模式、搭车式发展模式；并构想品牌发展的战略思路： 梯度品牌战略、跟进品牌战略、品牌延伸战略和品牌市场战略。

潘四凤于2010年对浙江省体育产业现状和发展动力的进行了分析，并提出了浙江发展体育产业的相关建议，但未从体育品牌的角度出发进行研究。

通过对以上主要的相关文献的总结，可见已有体育品牌方面的研究主要集中在我国体育用品企业国际竞争力弱的原因分析，从体育用品制造业的现状、体育用品业的投资主体、进出口贸易增长、技术水平等角度分析我国体育品牌发展中存在的问题。对于品牌的比较分析，也只是在国际知名品牌的比较上，或者我国的知名品牌和国际知名品牌的比较上，提出的政策建议是从品牌营销的角度出发，打造品牌规模效应等等策略的研究上等。

2.2 关于体育品牌效应的研究

目前关于体育品牌的品牌效应的研究很少，有部分学者的论文在标题中提出了体育品牌的品牌效应，但是在论述中并未真正提及，如袁率（2007）对中国体育用品品牌的国际化做了研究，分析了国外的体育用品品牌的成功经验，提出了准确定位品牌的核心竞争力、注重提高企业的自主创新能力营造企业文化、营销品牌代言人、营造品牌营销与延伸的良好环境等营销策略。但文中并未提及有关体育品牌的品牌效应；贺晓龄（2008）则研究了区域品牌效应形成的条件， 并且分析了晋江地区以“体育”为内容发展区域品牌的条件， 提出了拓展区域体育品牌效应的主要途径，文中提出了区域品牌效应主要有三方面的影响因素：原产地因素、产品因素和消费者因素，但区域品牌效应的提出是为了表述后文中关于原产地因素的建设，从而使得晋江形成以体育用品为主导的区域品牌效应，并不是文章主要的论述内容。

3.关于体育品牌的品牌效应

由以上的文献综述可见，目前国内的文献中没有专门关于体育品牌的品牌效应的研究和论述，在涉及体育品牌的品牌效应的文章中，也没有能够提出影响体育品牌的品牌效应的一些观点和论述，因此并没有提出相关的理论模型，而随着中国体育产业的发展，对体育品牌的研究也越来越深入，而关于体育品牌的品牌效应的研究有助于进一步推动中国体育产业的发展，找出中外体育品牌在品牌效应方面的差距，为中国的体育品牌的发展提供帮助。■

参考文献

[1]章红兰. 中国体育服装品牌的弱式及兴起的对策[J].品牌战略，2006，12.[2]胡飞燕. 从耐克品牌模式看我国体育用品品牌经营的借鉴与创新[J].体育与科学，2006，27（6）.

[3]赫金鸣. 体育品牌开发现状及发展对策研究[J].福建体育科技，2011，30（1）.

[4]林显鹏， 虞重干， 杨 越. 我国体育产业发展现状及对策研究[J].体育科学，2006，26，（2）.

[5]黄文武. 我国体育用品企业的品牌经营现状与发展研究[J].北京体育大学学报，2006，29，（9）.

[6]王 鹏. 我国体育用品企业品牌国际竞争力的研究[D]. 广西师范大学硕士学位论文

[7]李 梁. 我国体育产业品牌发展的比较分析[D]. 首都经济贸易大学硕士学位论文.

[8]裘琴儿， 李建设， 周奕君. 浙江省体育用品品牌发展对策构想[J]. 北京体育大学学报，2004，27（11）.

篇（7）

随着我国科学技术的迅猛发展，网络业务已经在我国的各行各业中发挥着重要的作用，广电网络的运营情况既面临着机遇，又必须接受巨大的挑战。当前我国的广电网络的运营市场营销管理中还存在很多问题，并在很大程度上制约着广电网络运营系统的快速发展，很难实现整个运营级网络的短期内有效整合。如何探索一条正确的道路，在竞争中获得生存与发展，将广电网络的运营导入现代市场营销管理中尤为重要，也是每个广电网络运营商所关注的焦点。本文在分析了广电网络的市场营销管理中存在的主要问题，提出了在信息数字化的新时代，广电网络运营商应树立新的经营管理理念，改变传统模式框架，从而促进广电网络的市场营销管理得以加强，实现公司的长远利益。

1.当前广电网络运营的市场营销管理中存在的主要问题

1.1政策保护和行业垄断

随着我国改革开放步伐的加快和社会主义市场经济的迅速发展，国家对有线电视网络业务的准入政策相对放宽，国内外网络的运营商都可以在有线电视网络相关业务方面展开激烈的竞争，这就使得广电网络企业面临着前所未有的挑战。在过去，广电行业作为一个垄断性行业、国家对其进行的保护性政策及广电行业自身的体制的问题等原因，广电系统出现网台不分的运营情况，从而导致广电网络运营商并没有真正的涉及到市场营销。因此，广电网络运营在进行现代市场营销管理起步较晚，其管理上缺少可以借鉴的成功经验存在很多问题。

1.2广电网络公司市场营销管理观念较为薄弱

根据市场营销管理学的相关理论，广电网络公司有线网络运营的市场观念仍然停留在一个较低的层次，并没有把消费者的需求作为市场营销管理工作的出发点。其实忽略了消费者的真实需求，也就等于抛弃了市场。如果说在市场经济竞争不够激烈的计划经济时代的发展中，广电网络公司还有一定的生存空间，那么在当前的竞争激烈的市场经济中已经没有发展的空间。市场营销管理已经在企业的市场竞争中起着越来越重要的作用，如果不能采取有效的营销措施，企业就不能在市场中畅销产品，那就更谈不上企业的长远发展。

1.3广电的市场营销管理落后

在过去社会主义市场经济不发达，企业市场观念薄弱，广电系统仍然是事业单位的体制等原因直接造成了广电的现代市场营销管理落后。对市场营销管理落后主要表现在两个方面：一是对市场需求的把握上，广电网络存在忽视消费者真实需求的情况，大部分公司基本不和消费者进行沟通或进行消费者需求的市场调研，往往是只是以自己为中心，广电网络并不能满足人们日益增长的文化需求；二是广电网络公司的运营价格存在严重脱离市场的状况，很多广电网络公司并没有将自己的运营成本同市场相联系，充分的与市场接轨，从而导致了广电网络公司在激烈的市场竞争中发展滞后。例如，当前正在进行的有线数字电视的推广工作，很多广电网络公司采取的是强制性措施，用户必须交维护费、安装费及有条件配置机顶盒等，特别是在价格上高于市场销售的平均价格，这些都遭到了消费者的极大的不满，从而使得广电网络在运营方面频频遭遇挫折。

2.如何将现代市场营销管理导入广电网络运营中

随着社会主义市场经济的迅猛发展，消费者的需求已经在市场经济中占有越来越重要的地位，如果广电企业仍然不改变传统的运营方式方法，不更新现代市场观念，不把消费者的需求放在首位，不根据市场变化需求适时的采用不同的营销管理手段，势必会导致广电企业在社会主义市场经济的发展中没有一席之地。当前广电系统的市场营销管理模式已经不能满足激烈的市场竞争的需求，因此必须转变广电网络的市场观念、运营思路及现代的营销管理手段等，从而实现广电网络运营的发展需求。

2.1树立正确的市场观念

要想对当前的广电网络运营的市场营销管理进行改革，首先必须树立正确的市场观念，传统的体制、运营观念等都已经不再适应当前社会主义市场经济的发展需求。树立正确的市场观念其中最为关键的一条就是要把消费者的真正需求作为广电网络公司一切工作的出发点，并采取有效措施，将这一市场观念落到实处。

2.2转变运营思路

广电网络企业要获得生存与发展，不能以过去的事业单位性质的管理体制来运营，其势必不能适应当前社会主义市场经济的发展需求，必须转变运营的思路，以用户的需要为服务的出发点，根据社会主义市场经济的发展规律和有线网络运营系统的自身特点，从而制定出一套科学的完善的广电网络市场营销管理体制和组织机构，从而保障了广电网络运营的各项工作都能有序开展，从而很好的实现了广电网络公司的长远发展。

2.3采取有效措施加强有线网络运营的管理

要想保障整个有线网络运营的有效进行，核心的组织管理者在其中起着至关重要的作用，一个核心的组织管理者可以制定出有效的运营管理方法并能够对整个运营环节进行有效的调控。对广电网络的主要的环节进行有效监控才能实现对市场营销管理的有效调控，其主要表现在以下几个方面：

2.3.1对产品管理的环节

消费者对广电网络中的产品有怎样的需求是运营商所要关注的焦点问题，因为运营商要想为客户提供消费者满意的产品、市场畅销的产品，就必须了解消费者真正需要的是什么，运营商在为消费者提供服务或内容时，要有过硬的服务态度和产品。由于广电网络运营的起步较晚，在现代市场营销管理中尚未有一套成熟的体系，运营商需要充当多方面的角色，他不单单是运营商，同时还是服务或内容的提供商，这就要求广电网络必须发展自己的基于网络本身的核心业务，才能使其满足各方面的需要。

2.3.2对价格进行管理的环节

过去广电网络公司在制定产品价格时往往对市场的因素的考虑较少，随着市场竞争的日益激烈，价格因素在其中也起着重要的作用，运营商在制定价格时除了要考虑成本和利润外，还必须考虑到消费者的消费能力，能够接受的最大限度是多少，如果超过了消费者的消费能力，其产品势必不会有市场。

2.3.3广电产品推广管理环节

传统的单向推广已不再适应社会主义市场经济的发展需求了，在激烈的竞争中，只有与消费者实现互动的双向的推广方式，与消费者进行平等的沟通，才能够使广电产品得以更好的推广。既满足了消费者的需求，又实现了广电企业自身的发展。

2.4有效的市场营销手段

先进的市场营销手段是广电网络公司在激烈的市场竞争中利于不败之地的法宝之一，其主要包括企业定位战略、品牌化战略、客户信息管理系统及整合营销传播等。这些引进的先进的市场营销手段可以使得广电产品得到较好的推广，从而获得更好的市场效益。

3.结语

随着社会主义市场经济的迅猛发展，广电网络运营商如何在激烈的市场竞争中立于不败之地，将直接关系到公司的长远发展。当前面对科学技术的飞速发展，旧的、传统的生产经营已经不再适应市场发展的需求，将现代市场营销管理的模式和手段导入到广电网络运营系统中，达到现代化、开放式的管理水平，从而为广电网络的长远发展奠定了基础。

【参考文献】

[1]徐慧宇.论广电有线网络运营如何导入现代市场营销管理[J].广播电视信息，2007，（01）.

[2]龙永庆.论广电有线网络运营的核心竞争力[J].广播电视信息，2005，（09）.

篇（8）

中图分类号：F273 文献标识码：A 文章编号：1672-3198（2007）09-0009-02

1 我国绿色营销存在的问题

1.1 尚未形成全社会性的绿色消费需求

由于我国国民的整体素质还不太高，加之媒体宣传、引导滞后，了解并接受了绿色营销的至今仅是少数消费者，绝大多数消费者还不懂得绿色营销的意义，没有形成全社会性的绿色消费需求。消费者还没有作为一支独立的绿色力量登上环保舞台, 难以对企业破坏生态环境的行为进行有理、有度的监督。

1.2 绝大多数企业仍未确立绿色营销理念

目前，绝大多数企业的生产经营仍是在一味追求近期和微观效益的理念下进行的，对环境保护和社会长远利益考虑得很少；不少企业绿色需求导所开拓的新的市场机会等缺乏应有认识；有的企业尽管意识到绿色营销可以开辟新的市场，但由于需要花费较大的成本、存在着一定的风险而不敢贸然行事；另一些企业由于长期亏损，更顾不上花较高的代价推行绿色营销。

1.3 企业的营销组合策略不相适应

绿色营销对我国企业的营销组合策略提出了挑战，①我国企业普遍缺乏开发过硬的绿色产品的紧迫感，现有绿色产品的绿色含量有待提高；②产品的包装很少考虑所用材料的环保性；③企业缺少绿色会计和绿色审计制度，用于环境保护方面的费用没有科学地计入成本而制定出绿色产品价格；④再其次，在销售渠道的选择上，还未从产品的绿色特征出发来考虑怎样简化分销环节，如何防止绿色产品在分销过程中的二次污染；⑤促销方式陈旧，特别是一些先行生产绿色产品的企业，还没有负担起绿色信息的传播者、宣传者的责任，缺乏引导绿色消费，开辟绿色市场的时代创意。

1.4 缺乏有效的政府监督、调控机制

我国制定的环境资源政策多数仍然是行政性、计划性政策, 经济政策只是作为行政管理和法律制度的辅助工具, 尤其严重的是缺乏产业政策和相关技术政策, 无法满足市场经济的要求, 这对引导企业自觉实施绿色营销是极为不利的, 必须进行广泛的修改、补充、调整和完善。

1.5 绿色产品价格过高，绿色需求不足

每个层次的消费者都愿意消费绿色产品，也期望企业实施绿色营销战略，但是这种愿望在企业中得到实现时会使其产品成本上升，引起价格上涨，当价格超出了消费者的心理价位时，产品就不会被消费者接受。受制于较低的生产力发展水平和经济收入水平，消费者无力承担绿色成本的上涨，因此，绝大多数人对绿色产品的需求便成为“空中楼阁”。

综上所述，我国的绿色营销现状还不容乐观，还未能形成良性循环的发展态势，国内绿色营销的发展态势整体表现不佳。

2 我国企业实施绿色营销的对策探讨

我国作为一个发展中国家，在各种基础相对薄弱的条件下，在绿色消费浪潮中，要想迅速培养发展绿色营销事业，需要企业的努力，也需要政府部门的宏观管理、监督指导以及政策和资金上的扶持。还需要消费者绿色消费观念的形成和消费行为的成熟，以及环保组织、媒体的参与监督和其他企业竞争者的良性参与，它们构成了影响企业绿色营销的五大力量（如图1所示），做好这五个方面，有利于推动企业的绿色营销活动，构建社会经济可持续发展的微观基础。

2．1 企业作为环境污染的主要制造者

作为实施绿色营销的主体，担负着重要责任，所以必须要做到：

（1）树立绿色营销观念。

绿色营销观念是绿色营销实践的指南。实施绿色营销，首先必须树立牢固的绿色营销观念，寓绿色意识于企业的经营管理之中。企业领导不仅自己要重视和关注环保问题，理顺企业当前利益与长远利益、企业局部利益与社会整体利益、经济利益与生态利益的关系，树立企业长远发展和自然环境协调发展的观念，还要做好宣传教育工作，树立全体员工绿色营销意识，建立质量保证制度和生态监测制度, 使生态责任落实到岗位和个人，在企业中形成良好的环境保护道德标准，并将其具体落实到企业营销活动的各项工作之中。

（2）增强资金能力和技术能力。

资金和技术是实施绿色营销的两大物质基础，企业在政府给予足够支持的情况下，通过自身努力，加大对绿色的投资力度，并拓宽引资渠道来改变我国目前绿色营销活动中的“资金匮乏”局面，解决绿色营销发展中的资金问题。技术能力方面，我国环境科学研究成果有些已经达到国际水平，现在的关键是加速科研成果转化和新兴产业技术产业化，同时使科研产业化形成有效机制，科研与营销能够相互促进，绿色营销使企业通过新产品获取相比于一般产品的绿色超额利润，绿色超额利润又使企业有了更多的资金投入绿色产品的研发, 从而促进绿色营销的发展。

（3）开发绿色产品，提高企业竞争力。

产品策略是市场营销的首要策略，企业实施绿色营销必须以绿色产品为载体，为社会和消费者提供满足绿色需求的绿色产品。绿色产品设计应着眼于易回收、易修理、节省、耐用、无污染或低污染、不危害消费者身心健康等。绿色生产与制造应着眼于采用清洁技术和工艺实施清洁生产、减少浪费、生产过程中严格控制“三废”排放等。绿色品牌塑造应结合环保标志进行。绿色包装应着眼于采用复用、毒性小、公害少、易分解、低耗材等类型的包装材料。绿色服务提供方面应着眼于服务过程节省资源和减少污染等。

（4）积极运用绿色营销策略。

包括：①制定绿色价格，按照“谁污染，谁治理”以及“环境资源有偿使用”等原则，把绿色行动保护环境费用计入成本，提高企业效益。②进行绿色促销，促销起着诱导需求、创造需求的作用。恰当的促销可树立企业的绿色形象，扩大企业的影响面，促进企业绿色产品的销售。③选择绿色营销渠道，提高绿色产品市场占有率，扩大绿色产品销售量。企业可通过创建绿色产品销售中心，建立绿色产品连锁店，设立一批绿色产品专柜、专营店或直销点，来拓展绿色产品的经营。在选择中间商时，考虑其信誉的同时还应考虑其经济实力与管理状况等综合情况。

2．2 政府扶持

政府在绿色营销管理中的作用是主导性的，它通过法律、行政、经济、教育等方面的措施，给企业创造市场环境条件，施加足够的环境压力，从而推动绿色营销的发展。①政府要对一些耗费资源多的，对环境影响大的产品征收资源税和环境税，以刺激资源的节约和环境替代性产品的生产，为实施绿色营销的发展积累资金。②政府要加大绿色投资力度。例如中央和地方的财政性资金，可以直接用于重点生态建设工程和重大环境污染治理项目，或用于银行贴息间接支持这些重点项目，也可在政策性银行设立专项优惠贷款，用于资源节约型和环境良好企业的生产，以环境治理税或生态环境补偿税为主体，建立各级政府的环保基金，支持当地企业开展绿色营销。③可以广泛吸收社会资金参与绿色投资，鼓励私人投资、企业自筹资金以及外商投资等，拓宽投资渠道进而改变目前绿色产品投入不足的问题。④对绿色新产品新技术的开发、污染治理及生态保护工程建设、环保投资项目等免征固定资产投资方面的调节税，对新办的环保高新技术企业自投产年度起免征所得税。

2．3 消费者要增强环保意识，树立绿色营销观念

实施绿色营销是一项长期的任务，我们不仅要研究和推广绿色产品，更需要开发绿色市场，培育具有绿色消费意识的消费者。要在全社会范围内开展环保教育，使每一个公民都意识到保护生态环境是现代人应尽的基本义务。企业作为实施绿色营销的主体之一，更需要在学习中建立新的经营理念。

2.4 充分发挥媒体与环保组织的作用，开展绿色宣传

加大广告宣传力度,绿色营销广告同其他广告比起来要强调企业产品的“绿色特性”, 宣传企业的绿色形象, 将绿色产品信息传递给广大消费者, 刺激消费需求。

环保组织作为环境爱护的领头人应该在倡导“ 绿色消费”,“ 绿色营销”方面给予充分的支持。制定相关的制度，呼吁企业的行为，并进行适当的监督。

综上所述, 绿色营销的实现有赖于政府、企业、消费者乃至全社会的全面参与和良性互动。首先, 由于环境和生态问题更主要的是一个涉及民族、国家利益和宏观经济发展的大问题, 所以各级政府应该在绿色营销战略中起到先行官的作用。

参考文献

［1］师东菊，常金良，赵兴艳.我国绿色消费的发展现状及营销对策选择［J］.消费导刊,2007，(1).

［2］颜弘,王锋.我国企业发展绿色营销面临的挑战及对策［J］.经营管理,2006,(7)．

［3］庄晓钟.我国实施绿色营销管理措施浅析［J］.经济管理论坛,2006．(7)．

［4］杨春梅,陈立新.中国绿色营销的现状分析［J］.现代管理科,2005，（2）．

［5］杨沛.我国企业发展绿色营销浅论――促进企业的可持续发展［J］.时代经贸,2007,(5)．

［6］戈娟. 企业绿色营销策略研究［D］. 长安大学硕士学位论文,2006,(5) .

［7］何汉艺. 企业绿色营销的经济学分析［D］. 西南财经大学硕士学位论文, 2006，(4) .

［8］胡振华，王敏轶.绿色营销：促进经济与生态协调发展［J］.经济管理，2003 ，（1）.

篇（9）

中图分类号:F832.2 文献标识码:A 文章编号:1003-9031(2010)08-0066-03DOI:10.3969/j.issn.1003-9031.2010.08.15

一、引言

商业银行个人理财业务是一种建立在委托―关系基础上的个性化和综合化的服务活动,具体指商业银行理财专家根据个人客户所处的生活阶段、财务状况、理财价值观和投资目标,结合客户的收入、消费、投资经验、风险承受能力和风险态度偏好等特征,帮助客户分析资产管理和运作中可能存在的风险,并通过合理的多元化的投资组合降低或规避风险,形成一套以个人资产效益最大化为原则的、使客户达到预期生活质量的个人理财规划。商业银行可以通过财务分析、财务规划、投资顾问和资产管理等具体的专业化的服务来实现个人理财[1]。

虽然我国商业银行个人理财业务发展很快,但种种因素导致其绩效不佳。《2009年中国银行业年度报告》中提到:2008年国内的银行理财产品出现了零收益、负收益和展期等现象。笔者个人认为:这些除了与金融危机、国内宏观经济有很大关系外,还与个人理财产品市场营销管理体系的不完善和设计过程及目标的盲目性有直接联系。本文基于“以市场和客户为导向”理念,分析商业银行成功营销的前提――个人理财市场细分,然后选择目标市场和进行市场定位,继而设计适合于不同客户群的个性化理财产品。

二、市场细分理论和商业银行个人理财市场细分技术

(一)市场细分理论

市场细分(market segmentation)是指根据消费者需求和客观特征的差异性,把某类产品的整体市场划分成若干消费者群体,使每个具有类似需求和特征的群体形成一个子市场[2]。市场细分的理论基础是消费者需求偏好的差异性和企业资源的有限性。每个顾客对于一个产品的需求、欲望及购买行为是多元的,这为市场细分创造了必要的前提条件;同时企业资源的稀缺性迫使企业要将有限的资源定位于有利可图的目标市场,制定合理的竞争战略,以取得和增强竞争优势,这就是所谓的“以客户和需求为导向”的经营理念,这个定位的过程只能有市场细分来实现[3]。

现代的市场细分方法主要有单一标准法(单一因素进行分析)、主导因素排列法(最主要的因素分析)、综合标准法(两种及两种以上的因素进行分析)、系列因素法(因素是多项的,也是有一定顺序的,按照因素的主次顺序分析)。本文采用综合标准法对客户群重要特征的分析实现市场细分目标。

(二)商业银行个人理财市场细分技术

很多实现客户细分的技术在社会实践中有着广泛的应用,比如聚类分析技术、人工神经网络技术、主成分分析技术、拟和分析技术、因素分析技术等。考虑到涉及个人理财产品的影响因素很多,如客户的受教育程度、收入状况及风险偏好等多种因素,本文利用综合因素法进行分析,实现技术采用SPSS软件的聚类分析来构建客户结构,进行市场细分。

1.聚类分析概述。聚类分析(Cluster Analysis)又称群分析、点群分析和簇群分析等,是依据研究对象的个体特征,按照一定的类定义准则对其进行分类的方法,聚类后同一类别的数据尽可能地聚集在一起,而不同的数据尽量分离。聚类分析方法主要有划分方法、层次方法、基于密度方法、基于网络方法和基于模型方法,在经济、管理、社会学、医学等领域市场细分过程中有着广泛的运用前景[4]。对于商业银行个人理财领域,聚类分析可以把市场划分为不同特征的客户群,群间差异显著,商业银行可根据不同的客户群设计不同类型的理财产品,以满足多元化的需求。

2.K-Means聚类基本原理。本文利用了聚类分析中的K-Means聚类来进行划分的。K-Means聚类法(K-means Clustering),又称快速聚类法,其分析的基本思想是:首先按照一定方法选取一批凝聚点(聚心),再让样本向最近的凝聚点凝聚,形成初始分类,然后再按最近距离原则修改不合理的分类,直到合理位置[5]。

三、数据分析处理

(一)数据来源

为了更好的挖掘商业银行个人理财客户群的不同需求模式和理财需求偏好,本文以陕西省咸阳市杨陵区有个人理财需求的居民为受测群体,采用随机的调查问卷方法,收集有关个人理财需求方面的数据和信息。本次调查共发出调查问卷200份,回收有效问卷190份,回收有效率为95%。

(二)数据相关分析和整合

调查问卷涉及到性别、年龄、受教育程度、月均收入、职业、所处的人生阶段、理财必要性、理财价值观、理财目标、投资经验、理财决策、风险偏好、选择的投资工具、理财最关注的因素和对商业银行个人理财业务的首要期望等13个指标。基于对市场细分的贡献度大小,本文选择年龄、受教育程度、月均收入、职业、所处的人生阶段、理财价值观、理财目标、理财决策、风险偏好、选择的投资工具等10个指标进行相关分析。分析结果显示:年龄和所处的人生阶段有显著的相关关系;理财价值观、理财目标、理财决策和投资工具选择有显著的相关关系。

为了避免同类变量的重复“贡献”,所以剔除年龄、理财目标、理财决策、投资工具选择四个指标,并对剩余指标进行K―Means聚类分析。

(三)个人理财市场细分

在K―Means聚类分析过程中,不断调整K值,通过不断检验,最终确定K值为4,分析结果如表1、2所示。

1.潜力型客户。大多数是处于单身阶段的在校大学生或研究生,收入在1000元以下,理财价值观多处于先享受型,他们倾向于把大部分的选择性支出投入到当前消费上,以提升当前的生活水平。在理财工具方面,多倾向于收益固定、风险较小的货币性理财工具或者债券型理财工作,属于保守类投资者。目前这类客户因其所处的阶段和环境使得他们的理财需求有限,但是他们丰富的知识和较高的文化修养对于理财有着独特的见解和很好的规划。随着工作收入的增加,其所投资的理财工具将会多元化,更容易接受新型的、收益风险比较高的理财工具。

2.关注型客户。大多数处于单身或者家庭形成期(建立家庭生养子女)阶段,多数是月收入达到3000~5000左右的公司职员和基层管理人员,受教育程度为本科或者大专。此类客户的理财价值观多属于先享受型①或者购房型②,理财风险态度属于偏好类型,能把选择性支出积极地投入到股票、外汇、黄金和衍生品等高风险高收益投资领域,取得高收益。同时,此类客户还买房贷寿险、短期储蓄险等保险来取得相应保障。

3.战略型客户。处于家庭成熟期(子女长大就学到子女独立)的高层管理人员等高收入人群,收入多为5000元以上,是这四类客户中收入最高的,受教育程度为研究生和本科。此类客户的理财价值观是以子女为中心,以定/活期存款、中长期投资基金、蓝筹股、债券、教育基金和黄金等作为投资工具,他们更注重多元化投资和投资工具收益的平衡,属于中庸稳健型的群体。他们投资理念比较开放,能够承受较大的风险,在综合评价各种投资组合收益的基础上能都理性选择适合自己的理财产品。

4.稳定型客户。多处于家庭衰老期(子女成家到家庭消失)阶段,收入很高,教育背景为本科为主,多工作于公务员、老师等稳定行业。此类客户的理财价值观为后享受型,把大多数选择性支出用于退休规划,多投资于债券(以国债为主)、稳定收益的基金、保险、储蓄、结构性理财产品等保守型理财产品,以求得稳定收益和资产的保值增值。这类客户投资理念比较保守,承受风险能力较弱,属于比较保守型的群体。

四、结论

根据“帕累托法则”,也称为“二八法则”:20%的高端客户给银行创造了80%的利润,这些客户理财需求旺盛,是银行中间业务利润的主要来源[6]。同时由于银行提供个人理财服务的门槛较高,所以本文市场细分结果中的战略客户称为优质客户(VIP客户),关注客户称为次优客户,潜力和稳定客户称为一般客户。银行应根据各类客户的不同理财需求,提供个性化的服务。

一是要重点关注优质客户,利用跟踪式的理财服务和增值服务来锁定这一目标群体,设计收益和风险最佳平衡的理财产品,使风险处于他们可以接受的范围内;及时了解银行理财服务是否与客户所期望的相符合,慎重考虑客户的反馈意见;根据需求的个性化,为他们提供合适的理财规划,维系好和这类客户的关系,实现客户和商业银行的双赢。

二是对于次优客户,商业银行应及时用各种渠道给此类客户发送有效的理财信息,和他们分享理财经验;根据其理财目标和承受能力,提供合理的生活理财计划和高收益的投资计划;在某个程度上适当给与他们费用方面的优惠,提高客户的满意度和忠诚度。

三是一般客户的理财需求因收入状况或者所处的周期等原因受到抑制,其中潜力型客户群是商业银行很重要的市场机遇,他们有可能成为商业银行未来的优质或者次优客户,所以目前对这类客户的一般业务提供优质服务,同时大力宣传理财产品和理财理念,不断提高和巩固银行在他们心目中的位置,使商业银行取得更大的市场占有率。稳定型客户非常注重资产的保值增值,所以他们对商业银行的个人理财服务质量和产品收益要求非常高。商业银行应结合此类客户现在的理财情况,给他们提供固定收益、至少保本的理财产品和高质量的合理的退休规划等理财服务,为客户提供一体化的优质服务,给银行树立好的形象,从而给商业银行带来更大的利润空间。

本文的分析样本范围有限,地域性比较强,所以市场细分的客户群体特征不能代表全国范围客户,商业银行应根据本区域的人口结构特征、自己的经营特点、业务现状和实力程度等各种因素来制定不同的营销战略和营销计划,设计具体有效的符合本行的个人理财产品以满足不同客户群的理财需要。

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随着金融危机影响的逐渐消弭,中国制造再次以它傲人的成本优势和产品优势蚕食着复兴中的国际市场份额,但在中国制造向中国品牌进化的漫漫征途中,需要中国企业从充分认知和透析消费者的认同品牌入手,掌握品牌市场表现和市场竞争状况,据此调整和制订市场竞争策略和品牌营销策略来建立自己的国际品牌。

1 优化产品策略助推品牌营销

产品是指为留意、获取、使用和消费以满足某种欲望和需要而提供给市场的一切东西。产品是营销策略的载体。产品策略也是以后所开展的定价、分销、促销策略的基础。

1.1固有产品策略

以本国或本企业原有的产品直接打入国际市场,即为固有产品策略。运用此策略的产品范围是有限的,并不是任何固有产品都可行销国外,凡可直接销往国外的产品,一般都具有某种需求共性。

两类产品可用于此策略:一是具有浓烈的民族特色的传统产品,如景德镇瓷器、丝绸、民间剪纸等的工艺品。这类产品因为独具特色而在国际市场中占有特殊的地位,特别是像中国这样的一个历史悠久又带有神秘色彩的国家,这些另类的产品只要有一定的质量保证,就能在国际市场中开辟出一条生路。这类产品因为带着历史和文化背景,可以很好地解决了打造一个成功品牌所要的长时间的问题。而且这些是中国的古老产业,发展至今已相当成熟并已形成一定的规模,在国际市场中竞争对手又少,可以说是中国企业打造名牌的一个好点子。二是矿产品及某些原材料产品,如石油、煤炭等。这类产品多数是初级产品,技术要求不高,而我国地大物博、人口众多,可以令这些产品的成本大大降低,价格低廉是这类产品在国际市场中的竞争优势。

1.2机会牵引策略

这是一种以市场机会为导向的产品开发策略。该策略要求国际营销者树起“全方位天线”,正如雷达的天线对准天空360度旋转一样,在任何方位遇有反射波就可以确定周围环境中某种产品的潜在市场存在,之后便据此提品。这种策略主要有五种形式:创造新产品,开创新潮流;依据或创造新的消费形式,提品;找出外国公司忽略或服务不周的产品和市场,提品;把握消费特点转变的机会,提品;研究竞争者的产品,再提供自己的产品。

例如IKEA(宜家),正是使用了机会牵引策略,把握消费特点转变的机会,提品。迎合了中国人,特别是有一定经济收入的人群开始追求生活质量,但却又没有达到高消费的矛盾心理,打开了中国这一巨大的市场。

1.3专门产品策略

这种新产品策略不主张开发普通的大众化产品。这种策略不仅可以及时设计与投产新产品适应新兴的市场需要,而且还充分反映了市场的细分化的观点。一般性产品生产批量大、品种少、市场面大,方便企业的生产,但应变性差,一旦在竞争中被淘汰,就会招至重大损失。因此,在新技术革命条件下,国际上从经营一般产品转向经营专门化产品已成潮流。

目前,我国的一般化产品还有很多,这是相应于我国现实经济水平与消费水平的现象,但是有些大众化产品已开始失去它的市场。所以,有的企业生产了一般化的产品,就要想着开发专门化的产品。有的新兴企业,从一开始就应着眼于专门产品。专门化产品的好处是成本可以有效地控制在范围内,不需要去考虑太多的因素,减弱了时间、规模和资金对中国企业的限制。

2 完善定价策略提速品牌营销进程

2.1低价永远是市场中的“利器”

实际上,低价格策略贯穿于从产品设计到(造型、选材等)、OEM厂商的选择/管理、物流设计、卖场管理的整个流程。宜家公司就是一个很好的例子:

在宜家有一种说法:“我们最先设计的是价签”。即设计师在设计产品之前,宜家就已经为该产品设定了比较低的销售价格及成本,然后在这个成本之内,尽一切可能做到精美、实用。

宜家不断采用新材料、新技术来提高产品性能并降低价格。设计师采用复合塑料替代木材;后来,为了进一步降低成本,通过将气体注入复合塑料,节省材料并降低重量,并且能够更快地生产产品(并且可以对产品实行平板包装)。

在产品开发设计过程中,设计团队与供应商进行密切的合作。在厂家的协助下,IKEA有可能找到更便宜的替代材料、更容易降低成本的形状、尺寸等。产品设计完成之后,为了说服OEM厂商对必须的设备进行投资,宜家向他们承诺一定数量的订单。这样厂家就愿意为了生产宜家的产品而购置设备。就宜家而言,节省了投资。

宜家把顾客也看作合作伙伴:顾客翻看产品目录,光顾宜家自选商场,挑选家具并自己在自选仓库提货。由于大多数货品采用平板包装,顾客可方便将其运送回家并独立进行组装。这样,顾客节省了部分费用(提货、组装、运输),享受了低价格;宜家则节省了成本,保持了产品的低价格优势。

为了进一步降低价格,宜家在全球范围内调整其生产布局――宜家在全球拥有近2000家供货商(其中包括宜家自有工厂),供应商将各种产品由世界各地运抵宜家全球的各中央仓库,然后从中央仓库运往各个商场进行销售。由于各地不同产品的销量不断变化,宜家也就不断调整其生产订单在全球的分布,

从上面可以看出,宜家的低价是从细节中省出来的,与中国产品的低成本不太一样。如果中国企业也能从各方面着手,真正地降低成本,那资金的问题就不会成为限制企业发展的门槛了。

2.2心理定价

对于中国的产品,国外一直都存在着一些误会,那就是中国货都是便宜货。实际上,中国产品有一部分是特别有价值的,而且这个价值不单单是价格上的。如国画、古籍和染布等一些手工制品,还有像中医、推拿一类的特殊服务,它们的价值是经得起时间的考验的。

对于这些具有特殊性质的产品或服务,可以采用心理定价的方式,用高价格来让外国的消费者认真地看待这些产品和服务,认清其中的真实价值。

3 细化分销策略累积品牌美誉度

国际分销渠道策略的目标可能是预期达到的顾客服务水平、中介机构应该发挥的功能、在一定的渠道(如超级市场)内取得大量的分销、以尽可能少的投资在新的国际市场上实现产品分销数量的增长、提高市场渗透率等等。

在制定国际分销策略时,更重要的是必须考虑目标市场顾客对分销服务的需要。

从中国企业想要快速打开国际市场的角度来说,一般认为,短而宽的分销渠道更适合中国企业。

对于高端产品来说,要在国际市场中建立起自己的品牌是一项重要的工作,因为越是高端高价值的产品,品牌在消费者选择的过程中所起到的作用就越明显。因此,高端产品必须小心选择与其相匹配的分销渠道,如展销会、博览会一类的大型的、正式的活动。这样不单可以引起同行业的关注,也可以会造成一定的社会影响,对产品市场开拓和品牌形象的建立都有一定的加速作用。

而对于低端产品或是日常消费品来说,就是明显的短而宽的分销渠道最适合了。产品可以通过批发商、零售商、连锁店等等多个不同的中间商,把产品渗透到消费者生活的各个角落,令消费者更多地接触产品。同时短而宽的分销渠道也易于管理,收集市场信息的范围广,而且速度快,可以帮助企业第一时间了解市场的变化,并降低管理成本,弥补了中国企业在资金和经验上的不足。

4 推进网络营销策略扩大品牌知名度

现代国际市场营销要求企业不仅要开发适合国际市场消费者需求的优良产品,制订适当的价格,以适宜的分销渠道提品给消费者;还要通过传媒,让消费者及时、充分地了解本企业及其产品的情况,从而对本企业产品产生购买动机和购买行为。这种营销活动就是国际市场销售促进活动。国际促销策略主要有四种形式,即人员推销、广告、营业推广和公共关系。这里主要说说新兴的网络营销。

新世纪,网上购物将成时尚,网络将是人们交易的重要场所,网络的快捷,可以通向世界各个角落,在网上做营销可以取代现在的制和经销制。现在比较吃香的商和经销商有可能因网络营销的到位,而最终失去饭碗。在品牌的竞争中,网络也必然成为继广告之后的一大推广手段。随着媒体的不断发展,集中在广告上的注意力也就相对减少了,加上网络营销的迅速崛起,网络成为了联通世界更直接更有效的媒体,也成为商家追捧的新对象。而且,就是因为多种媒体之间的竞争也使广告的费用有了更多下调的空间。

网络以其速度快、范围广、费用低的特点,不断巩固其在营销中地位和作用,以后网络也必将成为企业竞争的新战场。

打造国际品牌是个长期而复杂的过程,特别是现在我国企业所在的环境还不太乐观,企业在这一过程必须时刻保持警惕,市场中的任何一个变化都可能导致营销策略的失败。营销策略环环相扣,就像一排骨牌一样,相互影响着。在我国企业还没有找出适合我们自身的一条路子之前,别人是我们学习的对象,国外上百年的历史和经验都是我们发展的宝贵财富。

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[3]马特.黑格(Matt Haig).品牌失败[M].机械出版社,2004.97-103.

篇（11）

一、绪论

随着全球经济一体化的不断加深，跨国公司获得空前发展。中国地理位置优越、政治、经济环境稳定、生产成本比较低，具有广阔的市场发展潜力，对跨国公司具有较大吸引力。泰国企业国际化战略逐步蔓延，越来越多的企业正谋求海外发展，由于两国的临近的地理位置，几百年的经济做基础，随着中国--东盟国家经贸合作步伐加快，中国将成为泰国对外投资的理想地区。通过大量的文献整理，分析泰国企业在中国国际营销的现状和案例，找出对于泰国A企业进入中国市场后所面临营销问题及其成因：出口市场销售额增长缓慢，销售利润逐年下滑。从而考虑在中国市场的环境下，怎样调整营销策略使得企业得到更多的国际市场占有率，从而使企业有更长远的发展。

二、文献理论综述

1963年美国每周商务杂志对跨国企业公司做了描述性定义：“跨国公司是指符合下列两个条件的公司。第一，它至少要在一个或一个以上的国家设定生产点或是争取其他形态的直接投资；第二，具有名副其实的世界性预测能力，其经营者在市场开发、生产和研发等方面，能作出适用于世界各国的多种多样的基本决策。”

菲利普.R.凯特奥拉在《国际市场营销学》一书中对国际营销的定义，国际市场营销是指“对商品和劳务流入一个以上的国家消费者或用户手中的过程进行计划、定价、促销和引导，以便获取利润的活动”。换言之，国际营销是指一国的企业跨越了本国的国界，以其他国家和地区作为目标市场，对产品和服务的设计、生产、定价、分销、促销活动，通过主动交换以满足需求、获取利润的行为和过程。黄英亮认为，随着科技的发展，人们越来越重视机器人的研发与应用，集科技、娱乐一身的舞蹈机器人迅速得到人们的青睐。文章利用PEST分析法，通过政治、经济、社会、科技具体分析，发现高校舞蹈机器人表演具有巨大的商业价值。张璇在论文《奥运场馆鸟巢之赛后运营研究》中，从鸟巢赛后运营的优势、劣势、机会、威胁进行了分析，以此对鸟巢的赛后运营提出建议。薛琳丽在论文《沈阳康师傅运动饮料营销战略研究》中，首先进行了外部环境分析，重点阐述了对饮料行业有重要影响的总体经济环境和消费者能力及消费意识的变化，并运用迈克尔・波特的五力模型分析行业的竞争环境，对比了卖方、买方、替代品、潜在进入者和行业内竞争对手等各方面对企业及行业的共同作用和影响。

李明翰在论文中，旅游景区景点营销，加强与游客之间的信息交流，通过与游客之间的信息沟通，掌握市场需求变化，更好地服务市场和发展企业。文章运用STP理论，进行市场细分、目标市场、市场定位分析，通过对市场的分析，确定产品的品牌定位，制定出该景区的市场营销策略。张晓兰（2003）指出，在市场营销组合产品策略中，大多数情况下，公司应该根据国外市场和顾客的要求对产品做出改进和调整。产品创新在国际营销中同样重要，这是一项代价昂贵但报酬客观的策略。在促销策略中，同样由于文化背景的差异，公司在国内采用的广告合促销策略在国外市场都要做出适当调整，必要情况下，甚至完全更新。在跨国企业中，产品策略主要趋势是价格升级，这根跨国存在的运费、关税、多环保市值波动风险等因素的影响有关。在分销渠道方面，企业进入某一市场必须要适应地区的分销渠道，做到更有利于让这一市场的消费者接受企业产品。温敏慧（2012）分析泰国工艺品昆明市场的营销策略研究中指出，在泰国工艺品在昆明市场销售的问题中，提到泰国驻昆明总领事馆对销售工艺品的中小企业管理不完善，销售商市场信息不对称。因此很多销售商没有得到政府保护，使得信息不对称。二则，宣传不到位，市场地位薄弱。多数泰国工艺品销售对泰国工艺品的销售宣传比较保守，市面上很难见到相关泰国工艺品的宣传海报、产品介绍等公众信息。这也是泰国工艺品品种复杂多样，价格区间不稳定，市场需求不完善等。

三、研究方法与设计

本文采用案例、理论与经验研究相结合等多种研究方法。收集资料和数据的方法主要有四种，一是在公开的案例和书籍理论中取得；二是从年鉴、统计报表等公开资料中获得，主要从中华人民共和国商务部网站和泰国投资促进委员会网站收集最新数据；三是对相关网站的信息整理。四是通过对泰国A企业的实地考察，与公司负责人访谈和大量书籍报刊杂志，通过运用SWOT分析方法来对A企业进行分析，以找出企业自身的优劣势，中国市场环境下的威胁和机会，为制定合理的营销战略模式提供依据，分析内容是访谈记录和文献资料。

四、研究结果分析

（一）泰国企业在华情况

2003-2012年中国实际利用亚洲42个国家及地区外商直接投资金额排名中，中国香港对中国内地投资位居第一，日本、新加坡分别位于第二、三位。泰国位居第11位，2003年到2012年，泰国对华投资的金额持续波动上升，从整体看直接投资活动较为频繁。泰国对华投资行业主要有：农产品，电子业，信息技术和电信，农林牧渔业，制造业，财产业，服务业，汽车业和汽车零配件行业等。

泰国企业在中国投资，大体上有以下几个方面：从泰国在中国投资行业的扩大而言，已由“三来一补”的加工业、农业，扩展到房地产、银行、商业、旅游服务业，以及能源、交通运输、通讯等基础设施，其中投资较多的是利用中国丰富资源和广阔市场，又是泰国较有优势的产业项目，主要有饲料、食品、塑胶、电力、交通机械等工业项目，家禽家畜和水产养殖业，房地产和土地开发等。其中，制造业对华投资比重最大，占总数的63.75%。其中，制造业中，农副食品加工业占7.92%，比例最高。

（二） 泰国企业在华国际营销中存在的问题的原因

1.中泰两国由于社会制度的不同，人们在意识形态、生活方式、道德标准、价值观念等方面存在差异。从泰国方面说，对中国的国情不了解，营销策略具有盲目性；泰国企业对中国法律、法规及相关规定不了解，遇到问题难以解决。

2.中国投资环境并非像泰国企业人想象的那么完美。他们有时只考虑到中国劳动力便宜，却忽视了其他提高成本的因素。

3.在全球经济疲软的今天，中国经济一枝独秀，被许多跨国企业视为最后的稻草。不幸的是，这个“淘金场”已经变成世界上竞争最激烈的竞技场。在中国市场上，有美国、欧洲、日本的高手云集，本土品牌厂商也毫不示弱地显示他们的锐意进取和精明手段。作为一个跨国企业，如何提高企业的竞争力？

4.面对日益激烈的国际市场，同行业的竞争给企业带来个很大压力，怎样保持市场增长，利润的获得。影响企业国际营销的因素有很多，对于宏观经济因素的变动，作为不可控的因素，大部分企业是无法干预的，但企业可以根据宏观环境的变动，适当调整企业营销策略，增强企业竞争力。接下来的笔者将分析A企业，通过宏观经济的分析，企业自身的优劣势，五力分析，对市场的细分、目标市场的选择和准确的定位制定营销组合策略应该注意的问题及问题的改善办法。

（三）A企业案例分析

Z集团是著名的鳄鱼养殖、研究、生产、旅游为一体的集团化企业。本研究报告只对A企业进行研究，集团及其他分支机构不在本研究报告研究范围之内。研究报告PEST、SWOT、五力分析、结合访问分析如下：

中国皮革行业最惠国进口税率已按WTO承诺完成，与2010年进口关税相同。2012年皮革行业产品最惠国平均进口关税为12.14%。中国双边或多边自由贸易区关税优惠条款幅度和范围继续加大，中国对已签订自由贸易协定国家地区的产品实施协定税率，其关税税率低于优惠税率。2012年，中国皮革行业产品的协定进口关税与上半年相比，除继续对秘鲁、中国台湾、智利、新西兰、巴基斯坦等自贸区的进口关税下调外，与哥斯达黎加又签订了自贸协定，对从哥斯达黎加进口的皮革产品关税有了较大优惠。其中，2012年中国对从亚太进口的皮革行业平均进口关税为10.32%，比最惠国平均进口关税低1.82个百分比，比上半年下调0.05个百分点。这为泰国企业皮革制品业进入中国市场的创造机遇。泰国皮革制品联合会主席刘英杰表示“目前泰国皮革工业经营者正遭受严重困扰，主要是由于原材料价格随石油价格上涨20%―30%，还有皮革市场的激烈竞争，使泰国皮革业者无法调高产品价格。有许多皮革原料价格上涨幅度偏大。虽然2004年泰国皮革出口增长2%，但形势仍令人担忧。

中国已成为继美国之后第二大经济大国，作为跨国企业，进入第二方国家的市场，近几年，欧洲的经济危机给人们的生活带来不少冲击，此时的中国式在世界范围内，受经济危机影响最小的国家，近几年，中国的GDP持续上升，人们的生活水平不断提高。更多的跨国企业选择在中国建立子公司，把目标市场投放中国。随着人们生活和消费水平的不断提高，各种各样的皮包已经成为人们身边不可或缺的饰品。人们要求皮包产品不仅在实用性上有所加强，装饰性也要有所拓展。根据消费者品位的改变，箱包的材质更加多样化，真皮、PU、涤纶、帆布、棉麻等质地箱包引领时尚潮流。同时，在越来越标榜个性的时代，简约、复古、卡通等各类风格也从不同侧面迎合时尚人士张扬个性的需求。在皮制品中，有不少企业为了争抢有限的客户资源，同类型企业经常会打出价格战，相互压低价格，使得行业利润空间极大地被压榨。A企业的兄弟企业M，是作为全球最大的鳄鱼养殖基地，具有几十年丰富鳄鱼养殖企业M，为A企业皮革制品的原材料做坚强后盾。A企业聘请意大利和法国鞣革与制革专家驻厂，指导加工技术。作为一个时尚行业来说，设汁的元素非常重要。鳄鱼皮革制作工艺的提升，一直是全球皮革行业致力攻克的难题。

笔者认为，通过对A企业内外条件进行分析，各方面内容进行综合和概括，进而分析企业的优势、劣势、机会、威胁，可以帮助企业把资源和行动聚集在自己的强项和有最多机会的地方；并让企业的战略变得明朗。总结如下：企业很重视产品的开发，对产品的种类，新产品的推出，专业人员对鳄鱼皮娴熟的加工技术，价格优势是A企业的核心竞争力，是其他企业无法比比拟的。张先生在平时赞助小学，关心下一代，还与红十字会联络，帮助更多需要帮助的人，这无形增加了企业的知名度。但在国际营销中，运输成本的上升，经营管理的问题，在陌生的城市如何提高自己的知名度，对于员工缺乏激励制度。同时，也面对机会和威胁。中泰两国同在中国――东盟自由贸易区，关税的下调为可信赖的伙伴（中国）的经济往来带来了机会。但是，贸易技术壁垒、成本的上升都给投资者敲醒警钟。

A企业的购买者议价能力和供应商议价能力都不高，主要是因为A企业的鳄鱼制品原材料完全来自企业内部的养殖基地，这使得他们的价格比同行业的更加便宜，消费者的议价显然也就是不高。潜在进入者威胁不大，因为对鳄鱼的养殖，皮革切割要求比其他皮革更加严格，鳄鱼皮具行业入行门槛高，投入资金高，使得更多想要进入者更加谨慎。对于同行业竞争和替代品竞争对A企业威胁更大。同行业来说，高端奢侈品牌的品牌效应和中低端的仿真鳄鱼皮具的价格优惠都对A企业造成不小的影响。而替代品来说，由于现在市面是箱包材质的不同和赋予产品各种创新理念，使鳄鱼皮具造成一定威胁。

可以根据地理市场细分，消费者心理，产品用途和购买方式五个变量，分四部分分析。在地理方面，根据中国大陆市场的南北方进行划分。中国南方无论在环境气候还是人们生活习惯，消费观念与泰国市场都有相似之处。南方地区，A企业利用同属集团下的N公园作为A企业的一个销售途径。张先生经过实地考察，选择在中国海南三亚建立N公园的中国第一所分园。使企业之间相互盈利。在心理细分中，根据购买者的社会阶层，生活方式或个性特点，将消费者划分为不同的群体。在同一人文统计群体的人可能表现出差异极大的心理特性。根据产品特点，要求消费者具有拥有较高资源水平的群体。而具有较高资源水平的群体有四类：创新者、思考者、成就者和体验者。从消费者购买产品的用途来看，一般分为自用和送礼两个用途，这里细分为：作为家居摆设，生活日用品，礼品赠送。从调查数据得知，随着生活水平的提高和自然属性理念的提升消费者购买多为自用。 目前，消费者对于产品的购买方式主要有：特色商店，网上购买，零售店散货购买等。其中，消费者在网上购买的比重较大。

目标市场的选择是一个综合考虑的过程，首先要看市场需求或潜在需求投资能否收回，效益是否理想，最主要的是靠市场需求。一个有吸引力的市场应当是中小型出口企业首要考的。其次是对市场环境中机会与威胁的析，政治、经济、法律、文化等诸多因素均要考虑。根据鳄鱼皮具行业客户类型、品牌倾向和产品类别将产品市场分成了高、中、低三档，分析和评价这些细分市场，为企业正确把握市场，找到有利的市场发展方向提供依据。这有利于A公司明确自身定位，提供符合定位市场的产品。

市场定位必须以消费者需求与消费行为，企业资源能力和竞争环境为依据。通过以上分析，并根据以上选择避强定位策略。泰国A企业进入中国市场要加强宣传产品和服务的差异化程度，才能避开竞争对手的竞争。泰国鳄鱼产品与中国现有鳄鱼产品相比，属于高质量产品，高品质服务，适宜的价位。

A企业产品营销组合策略

在泰国鳄鱼产品市场以及其他鳄鱼相关产品市场上，大多数同类企业采取传统营销方式，而且在大多数鳄鱼相关产品主要针对生活质量较高的人群。因此，A企业抓住这一点，充分控制产品原材料的养殖阶段，保证产品的质量优势，加强对鳄鱼产品的宣传和服务，实现产品的差异化。针对A企业，主要是产品原材料的差异化和工艺差异化。为了提高企业的长期竞争力，可以在产品宽度上做考虑，考察开发新产品。A企业产品进入中国市场的有：钱包，皮包，皮带，表带，手机套，高尔夫手提包、公文包、拉杆箱、皮鞋、手抓包、斜跨包、名片夹、皮凉鞋、烟盒、火机盒、电脑包、小挂饰、小配饰、方向盘套、锁匙包、锁匙扣、手镯等二十多种产品。

首先可以参考A企业在泰国的定价，由于销售地点的差异化，考虑到中国鳄鱼产品的供求条件，市场特征以及运输及税率差异产生的价格变化；同时我们也要参考中国市场的竞争对手的定价，减少定价风险，又使企业容易或得合理的收益。企业产品与同行业相比，有明显的价格优势。由于鳄鱼的生长周期比较长，对生长环境条件极为苛刻，皮料的选择，制作过程都考验着一个公司的综合能力。A企业的兄弟企业M本身就是以一个著名的鳄鱼养殖基地，掌握稀缺的鳄鱼皮料资源，为A企业提供最有力最快速的支持，保证消费者以最优的价格获得最佳的产品体验。但一定要考虑到价格具有一定空间的利润率能较好抵抗风险及抵御外币升值和退税率政策调整；其产品和企业形象在市场中的位置，使本企业与其他企业区分开来，使客户明显感觉和认识到这种差别，从而在客户心中占据特殊的位置。

第一，泰国A企业同属集团的N公园中国建立分园位于海南三亚。在一定程度上建立国外销售子公司或制造商。第二，泰国A企业与中国深圳市美鳄缘投资有限公司拥有全球最大的鳄鱼产业链的公司共同合作。第三，寻求海外分销商或商。营销渠道管理是保证所有的营销渠道有效运行的重要条件。要对分销商和营销渠道做全面的调查和评价，如子分销商支付能力，经营同业竞争产品情况，对公司产品重要程度，执行公司销售政策，不良记录等方面，及时更正对于营销不利的渠道。同时，也要随时考虑到分销商的利益，以保持他们销售产品的积极性。

主要通过广告促销、人员促销、营业推广、公共关系这四个形式进行促销。电视广告，报纸广告户外广告都属于广告促销。在电视广告方面，泰国A企业创建人张先生曾在中央电视台CCTV-4《城市一对一》节目中接受做企业专访。人员促销是企业人员与消费者或者其他沟通对象进行面对面的交流，具有以下特点：有很多人际接触，培养与沟通对象的关系，对客户做出快速反应，人员沟通的长期性投入等。人员沟通需要建立一定数量和质量的销售团队，并通过不断培训提高人员的职业素养和技能。公共关系是为提高或保护公司的形象或产品而设计的宣传方案和宣传活动，具有高可信度，间接影响的特点，主要形式有记者报道，研讨会，慈善捐助赞助，社区关系，政府关系等。企业创建人张先生也经常赞助是拉差畜牧场附近的一所小学。每年都给小学送些礼物，如书包、文具等学习用品，给优秀生发奖金。对农场的职工子女，他每年都在大会上表彰优秀学生，并发给奖金，鼓励先进，赢得职工赞扬。所以小学老师说：有农场董事长的资助和关心，学校教育发展有保障。

五、研究结论

首先，解决A企业市场增长缓慢的问题，需要一个明确的以市场细分为基础的目标市场定位，使得公司能有效的采用不同的产品去面对不同需求的消费者，以及树立正确的产品推广策略。A企业的定位是中高端市场，这需采用相应的产品线来适应不同的高中低三档产品。而不是采取所有产品面对同一目标市场进行的推广方式。把三类产品所针对的市场细分化，找到目标市场。

其次，针对不同的产品进行不同市场的定位，A企业需要明确树立新的竞争策略。针对高端市场，采用市场挑战的地位竞争策略；对于中端市场，采用领先地位的竞争策略。再者，A企业需要加强产品研发，已开发为主导来带动销售额的增长。

最后，解决A企业市场增长缓慢的问题，最终需要通过一系列的市场营销组合来实现。这些市场策略组合包括：完善产品多样性，保持产品差异化；建立和培养完善的产品分销渠道；有效的人员推销，电视促销，营业推广和公共关系的建立；促进销售的组合价格策略。

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