保险业务员个人总结大全11篇

绪论：写作既是个人情感的抒发，也是对学术真理的探索，欢迎阅读由发表云整理的11篇保险业务员个人总结范文，希望它们能为您的写作提供参考和启发。

篇（1）

2015年以来，在公司领导的正确领导下、各位同事的帮助下，我较好的完成了今年的各项工作任务，现作简要回顾如下：

在农业保险工作方面，我联系三个乡镇，在今年工作中，很好的完成了这三个乡镇的农业保险工作，承保工作中做到了积极收集材料，规范的拍摄公示照片，在理赔工作中，积极去组织农委专家去查勘定损，严格做到查勘到村定损到户，对于种植大户都做到了到户查勘，并积极去制作赔案。同时在森林保险工作方面，我积极去每个乡镇进行有关森林保险政策的宣传，让每位森林大户都知道这项惠民政策，今年我完成森林承保面积约4万亩。

回首今年的工作，还有一些不足，一方面是工作能动性不足，一方面是对业务知识学习不够，在明年工作中我将克服不足，发挥自己最大的能力，做好自己本职工作。

篇（2）

实习地点：保险股份有限公司支公司

总结报告：

今年暑假,我有幸到中国人寿保险股份有限公司荣昌支公司进行了为期40天的实习，在这一个多月的实习中我学到了很多在课堂上和书本上根本就学不到的知识, 受益匪浅。现在我就对这40天的实习做一个工作小结。

在中国人寿荣昌支公司，我先后接受了保险业基本理论和中国人寿新推出的险种——万能险的基本条款及规定的培训，参加了了关销售万能险的产品会和不同形式的客户联谊会参与听讲新人培训会与每周例行的大小型晨会，参与保险人换签合同的各项流程处理事宜，接待保险业务员及为其制作、打印各种险种利益的演示表格，辅助个险销售部及组训室的其他同事解决工作上的问题等。通过这些各种形式的工作参与，我学到了很多宝贵的实用知识，主要是：

（1） 保险方面的理论和知识以及保险行业的现状，使我对保险有了一个更客观、全面的认识，理智的判断，也激发了我对金融学的深化了解和欲学以致用的兴趣。

（2） 通过对已知资料的分析和与同事们的交流，提高了自我的思考认知能力，通过对保险业的现状的研究和前景的科学预测，进一步引发了我对职业取向的思虑，帮助了我在大学期间进行的职业规划和职业生涯设计。

（3） 对职场有了初步、真实、贴切的认识，明确了努力和改善方向，通过与同事们和众多的业务员的交往、接触，学到了珍贵的人际交往技巧和处世经验，交到了几位可以虚心请教的长辈朋友，感谢他们对我的指导、教育和思想启迪。

（4） 电脑办公的实用知识与软件应用技巧，以及处理问题的能力和经验，强化了我对扩展知识和提高能力的学习欲望。

（5） 勤奋、踏实、认真、负责任做事风格的重要性，只有这样，才能得到认可，才能真正有所收获。

当然，以我个人之见也发现了一些小的问题，如保险人考核制度不够健全，保险业务员职业素质参差不齐，出勤制度不够完善，分工不定期不够明确等需要改善。

篇（3）

刚开始做业务时，她对拜访的对象打怵，不敢与之讲话，生怕惹人不满意，觉得做保险是在求人，即使是鼓起勇气把话说出来，也是颠三倒四，让人听了不知所以然，她连续跑了三个月，人工不算，光是车路费、人情费就花了六七百元，却一份业务也没有做上来。看到她做保险这样难，他的爱人就劝她，别受这份罪了，做点别的什么，可她却不认输，依然坚持拜访。这回，她认真总结自己的经验，吃透条款内容，熟记于心，客户怎么问，她就怎么答，条款上怎么规定的，她就怎么去讲，终于，签上了第一单，拿着这张签单，她没有直接地交到公司，而是把单子带回了家，买了一瓶酒，分别给丈夫和儿子炒了两个他们喜欢吃的菜，让丈夫和孩子一起分享她成功的喜悦。她在饭桌上对丈夫说，我就干这行工作了。

坚定的信念，成了*做好工作的强大动力，而诚信，则是她获取成功的唯一捷径。*坚持每天拜访10位客户，用娴熟的专业知识、诚实的告知，赢得了大批保户的认可，业务量从此不断扩大，在公司百余名业务员中，年年保持彰武营业部前五名的位置，2005年，业绩在全阜新地区荣获第二名，首签阜新市个人寿险第一大单，2006年，上单数获彰武县第一名。

篇（4）

我总结起来大概有三个乱象值得我们关切。第一寿险，越做越像传销；第二财产险，基本上是靠广告来推，靠广告来做大忽悠；第三我们的保险不是靠保险赚钱，而是通过其他投机性的方式来赚钱。在我国，保险只是一个手段，做保险的人根本不是用心来开发保险业务，推出真正可信赖的保险产品，而只是靠投机赚钱。

这三大乱象除了值得我们进行深刻的检讨以外，还应该进行深刻地改进。

什么是好的人寿保险

什么叫作好的人寿保险，或者是健康保险？我们以德国为例。德国有全民医保，它覆盖了感冒发烧以及其他的小病。对于保险来说，小病是最麻烦的事，而绝大多数人得的病都是些小病，对于这些小病德国政府通过全民医保把它覆盖了。因此，在德国，老百姓只需要购买保险去覆盖他的大病，但是大病，比如说像车祸或者是癌症等等，这不是常发生的事，这个发生的几率非常的小。德国老百姓去保险公司买保险，保险公司的赔付机会小，赔付机会小的话它保费自然低呀，保费低了之后有更多人愿意来投保。因为基数加大了，所以保费就更低，更低的结果呢就吸引更多的人来买保险，这样基数又变得更大。这样一来，在德国就形成一个良性循环，很多的民营保险公司应运而生，他们专门对所谓大病、大灾难进行投保。形成良性循环之后保费非常低，全民都得到了保险的覆盖，而一般的小病又有政府的全民医保来覆盖。

那么我们的保险公司有没有帮政府解忧？有没有尽到这份责任？目前政府推动的全民医保，对比欧美及各新兴国家来看的话，方向是没有错的。问题是我们的保险公司能不能和世界上其他国家的保险公司都挂钩？我们的保险公司这么多年来到底推出了多少好的产品？

寿险为何越做越像传销

我们的保险公司在寿险方面目前所尽的心力是不够的，所做的研究也是不够的。通常就是把事情做某种承包，找了各种，然后帮它卖保险。本身就是形成一个“独立王国”，甚至是世袭的“独立王国”，也可以说是一个家族企业。这个家族企业在头上控制着管理层，下面找了一大堆的业务员出去拉保险。这些业务员所拉的保险就是这个家族企业的收入，然后按照自己所规定的所谓分红体系或者是奖励机制的再分给下面的业务员。因此每一个保险公司的，保险业务的就是一个小的家族企业，甚至于说是一个“独立的王国”，他们的目的只有一个：增加更多的人手卖保险，你卖保险卖得越多，你的收入就越大。所以对于客户的保护、客户的财务规划、客户的理赔问题他的兴趣是不大的。

传销是上家找下家，下家再找下家，下家再找下家，就是形成一条传销链。在一家中资保险公司内部培训课程当中，我们找到以下这个数据：如果你找到一个业务员，他每个月的佣金是800元的话，他上面一层的主管可以拿到2045元。但如果你找到一个绩优的业务员，举例，如果他每个月的佣金是4000元的话，他的上层主管可以拿到5340元，更上层的经理可以拿到16860元。各位看到没有，这就是传销式的经营手法。

有意思的是，在保险公司做内部培训时找两个人，其中一个是三年下来没有找到下家，所以他3年的收入不到6000元；另外一个人他找到11个下家，所以他1年收入16万元。这是不是一个标准的传销？

这些所谓的保险，类似是一个独立的家族企业、小王国，它的佣金是多少钱？我就以其中一家保险公司为例分析一下，2011年当年新增客户的投保金额高达458亿元，佣金是113亿元。2011年除了新增保险之外，还有过去已经买过保险的，加在一起一年是1600亿元。1600亿元的保费收入，而寿险赔付以及伤亡疾病等赔付，只赔付了77亿元。这个赔付额还不及当年卖出458亿元保险所付的佣金113亿元。我们可以想象佣金的数额有多大。而保费收入当中的佣金直接就回到了所谓人的家族企业、小王国去了，这些小王国的家族企业拿到这些钱之后，按照自己规定的一种所谓激励方式再分给下面不同的业务员，而这个分配方式就是传销式的一个分配方式。

保险公司还有一个险种叫万能险，这个名字我相信每个保险公司都有。万能险它可能是以不同的形式出现的，名字听起来很好听。比如说你生病了也可以得到理赔，你出车祸也可以得到理赔，好像什么都可以得到理赔。会有这么好的事吗？

最近我们对某一两家保险公司做调研之后发现，如果你得了心脏病，还需要购买一个所谓的大病附加险你才能够得到理赔。如果每天住院的钱是200元，最后真的得了大病的话赔付10万元。那么这个钱赔得够不够？以全民医保为例，全民医保也有一个所谓的大病附加险，它赔付20万元，是这些保险公司的两倍，而且保费呢低得很多。全民医保本身的大病附加险的保费都比市面上的保险公司的保费低得多，而且赔付也高得多。如果你向一般保险公司购买保险的话你还得自己先付费，全民医保呢它直接在住院部就已经给你先结掉了，这就是差别。

这就是我们的寿险，一种传销式的寿险，保费这么贵，理赔金额却这么少。德国全民医疗保险制度只保小病，大病通过保险公司来做，保费非常低，赔付金额非常大，这就是一个良性循环的保险业务。而在我们中国刚巧相反，从政府所推行的全民医保来看，没有起到一个相辅相成的辅助作用，反而给我们投保者增加了更多的负担。

交强险靠忽悠

根据保监会的数据，2011年我们交强险的损失是112亿元，各媒体就把这个保监会的数据出来，似乎在造成一种舆论，也就是说保险公司赔惨了，交通交强险是不盈利的。

但是我们的研究团队做了大量的调研，对于结果我相信你会吓一跳。

我们看一下在交强险这一块保险公司到底是不是在亏损！以某保险公司为例，2011年交强险的保费收入是650亿元，那么其他非交强险的财产类收入呢只有130亿元，也就是说交强险占了绝大多数。而相对于650亿元的保费收入中，赔付额则是320亿元，毛利润是多少？330亿元。也就是说它的毛利率高达110%。再看一个全国的数据，交强险的赔付是57%，那么其他费用加在一起，从过去42%跌到今天37%，两者加在一起呢，所谓综合成本大概就是从99%跌到93%，你还是赚钱的。当然如果是93%的话，你可以把它理解为净利润是7%。也就是说不管是从毛利率110%来看，还是从净利率7%来看，你保险公司都是不赔钱的。

所以说数据本身就有问题。而且老百姓买了车子，是先要交保险费而不是后交，所以一到年初老百姓的保险费交了之后，保险公司就可以拿这个钱去运作。我以某保险公司为例，去年投资就获得了33亿元的投资回报，等于4.6%的利润就出来了，这个利润又是归保险公司的。也就是说在公司盈运状态之下，它运用你的资金投资股票市场又赚了4.6%，这笔钱都还没有算进去。因此它们不断赚钱，赚了钱之后投资还有收益，这一点我们的有关部门都没有考虑进去，竟然顺应着保险公司的要求，得出一个保险公司亏钱的结论，并酝酿加价。酝酿加价的结果当然是又便宜了保险公司，这些所谓的家族企业王国能够赚更多的钱，而最后损失的是谁？是所有的投保人。

保险公司到底如何盈利

篇（5）

业务员个人工作总结1业务员年度转眼间，我进入__行工作已经两年零两个月了，不经历风雨，怎么见彩虹，从最初的新手成长为分理处的会计，再进入公司业务部，这其中有辛酸，有汗水，当然，更多的是喜悦。回顾已过去的20__年，我用3个词来进行总结：珍惜、进步、成长。

一、珍惜

态度决定一切，银行业因为特殊的性质决定了其从业人员应该有更高的素质，从踏上银行工作岗位的第一天起，我就提醒自己要对得起所从事的这份职业：在思想上严格要求自己，生活上保持艰苦朴素的作风，在工作中勤勤恳恳，积极向上，刻苦专研业务知识与技能，能够较好地完成领导和各级部门安排的各项任务，从而体现出自身的价值。

二、进步

通过对以往缺点的改正，不断完善自身。我从小就有点小马虎，做事情丢三落四的，这样的毛病对银行从业人员来说可谓是大忌，特别是从事柜面业务，为此，我时刻用胆大心细四个字来督促自己。两年的柜面工作，我累计出错过一次，当时是一位客户来取款300元，我因为一时疏忽，把存取搞反，最后操作成存款300元，还好及时发现错误，通知客户返回网点，在充分得到客户的谅解后更正了出错的款项。金融工作难免会出错，贵在怎么吸取教训并在今后加以避免，这次事件虽然金额不大，但是足够给我敲响了警钟。工作应以稳为本，在此基础上不断提高业务速度。

三、成长

逆风的方向，更适合飞翔，只有面对挑战，才能不断地成长。在20__年x月末正式接手__分理处会计岗位之前，我一直从事简单的柜面操作，对会计方面的业务不熟悉，能否胜任它对我来说是个不小的挑战。当时正值过年期间，是一年的业务旺季，仿佛所有事情一下都堆起来了，白天要办理柜面业务，晚上整理传票及其他资料。那段时间加班到11点是很正常的事，但我仍感觉有做不完的事，每天都被传票所累。我知道会计的工作远不止传票而已，但如果能及时有效地整理好当天的传票对会计工作又是相当重要的，因为这样既能为相关会计后续工作打下良好的基础，又能腾出大量的时间。

20__年8月，我有幸从分理处脱颖而出，进入支行公司业务部上挂学习，这对我来说是一次相当难得的机会。一年来的种种经历都是巨大的收获与财富，从最初的记账到现在的信贷，岗位的变动让我对银行业务有了更进一步的了解与掌握，通过之前两年在网点的表现，我证明了自己能胜任记账这个岗位。进入支行公司部3个月以来，我接触到了全新的信贷业务，从第一天开始我就告诫自己需要尽快适应从柜面人员到客户经理的角色转变。通过这三个月的工作和学习，我对公司信贷业务的操作流程有了整体上的一个了解，掌握了相关一些营销技巧。在进步的同时，随着对目前工作的不断理解和总结，我认识到自己还有许多不足：

1、业务技能不够精细，虽然已从事记账岗位两年，但会出业务仍未精通。

现在从事了全新的公司信贷岗位，首先要有肯学肯钻的态度，其次任何岗位都不可能在短时间内就能做到精通，因此我已经做好长期努力的准备。保持一贯踏实的作风，克服性格上内向的缺点，努力成长为一名优秀的现代商业银行客户经理。

2、20__年，在争做的零售支行的目标指引下，更多的中间业务需要大力推广开，如手机银行，基金，网银，信用卡等，这就要求银行客户经理具备足够的业务知识与技能，我需要加强专业知识的储备积累和进一步提高营销技巧。

今天的__行欣欣向荣，作为__行的一员，我感到无比自豪，在新的一年工作中，我将更加勤奋地工作，刻苦学习，努力提高各方面的业务素质技能，适应农商行的发展需要，踏实进取，克服不足，把工作推上新的台阶。

业务员个人工作总结2今年的时间感觉过得真快，不知不觉间一年就在销售的工作当中过去了，作为保险业务的销售，这一年来我较好的完成了销售的任务，同时自身也是得到了一些成长，对保险行业有更多的一些了解，对于销售的经验也更加的多了，现在我就我这一年的保险业务工作做如下总结：

一、学习提升

我在做保险销售的工作当中，明白想要做好工作是必须了解我们的产品，明确我们的目标人群，以及一些销售的技巧的，我做保险业务的时间不长，到现在为止也就是一年多一些的时间，可以说我这一年刚开始工作的时候是还有特别多不懂的地方的，虽然经过了一次培训，但是其实要学的方面还有很多，对于保险种类的学习也是我做销售必须要学的，不然也无法很好的去给客户做好介绍，而且这一年公司也是开设了一些新的保险业务，对于我来说，这些是基本的学习，不然就无法和客户沟通了，在了解了保险之后，我也是多去了解销售的一些技巧，我明白我对这个行业，这个保险业务不是那么的熟悉，那么我就必须要多学，同时要用一些销售的技巧来补足，不然也是无法做好保险业务的。

二、工作收获

提升个人能力的同时，我也是努力的去工作，积极的完成我的销售任务，做保险的销售，有些时候会被人误认为是骗子，觉得我们是骗人的，其实这些也是由于很多人对于保险的不了解导致的，但真正懂得保险的，却是非常乐意我们的推荐，他们也是能从各种保险中找到合适自己的，然后购买，工作中很辛苦，但是每次我卖出一个保单，给客户带去安全感，我都觉得是值得的，再苦再累，但我做的是正确的事情，同时也是完成了销售的任务，我觉得特别的开心，同时在销售的过程中，我也是结识了各行各业不同的人，让我的见识更加宽广，也让我和客户的沟通能找到更多的话题，和客户做朋友，也更好的促进了我的销售工作。

三、工作不足

一年的工作下来，我进步很大，但同时我也有一些不足还需要在来年继续改进，有时候我业绩不好，我会比较急躁，或者和客户的成交如果迟迟不能下定，我也是感觉焦急，这些也是要慢慢的工作去改变的，不能急躁，作为销售，同样也是要有耐心，把业务给去做好，我也期盼着来年我的业务能做得更加的好。

业务员个人工作总结320__年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。

我是今年四月份到公司工作的，来了实习一个月才正式工作的，在没有来装饰部工作以前，我是没有过相关的装修经验的，仅凭对装修工作的热情，而缺乏装修设计施工经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习设计理论知识，一边去工地现场看着施工，遇到现场施工方面的难点和问题，我经常请教李经理和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案，取得了良好的效果，也使我感觉到受益匪浅。

在过去的一年里，主要做了以下的事情：

1、__会所装修的后期现场监工，现场监工最主要的就是现场协调，因为会所的装修面积比较大，所以有很多需要协调的，虽然是第一次监工这么大的工地，刚开始没有什么头绪，但是在李经理的指导和同事的帮助下，还是顺利的完成了此项任务，于5月30日将会所交付使用。

2、__会所的地下室装修工作，地下室装修是在会所都装完以后才开始装修的，主要参与的还是现场监工，处理一些现场的问题，协调下施工方的工期，对施工方的不足提出要求给予改正。

3、东海城售楼处装修的后期监工和收尾工作，主要是后期成品安装和软装修部分和两个样板房的装饰、室外的路面、洗车房的安装，以及交付使用以后的现场协调工作。

4、__会所和东海城售楼处使用后的维修工作，主要对后期使用出现的一些装修问题和人为破坏，协调施工方过来进行维修和调换。

5、东海城小公寓4个户型的CAD施工图和效果图的工作。

主要对4个户型的方案设计，方案定下来后的CAD施工图绘画，还有每个户型2张效果图。由于毕业以后很少做效果图，所以起初做的图很不理想，但是通过一段时间的练习和同事的帮助，后期做的效果图还可以，虽然不是很好，但是还是比较理想吧，以后会更加努力，争取做的更好。

6、东海城小公寓大厅的效果图和CAD施工图，主要对小公寓大厅的方案设计和4张效果图的制作、施工图的绘画。

7、__新物业前期的CAD施工图、效果图，还有前期的隐蔽工程，主要对物业办公室的方案设计，安排工人进场施工，协调现场的工期，完成了前面的隐蔽工程。

8、金海城高层、别墅的CAD水电图的绘制，前期把高层所有户型的插座、弱电、照明图都做了出来，主要是把插座和照明都按照装修的尺寸来做，这样在进去施工装修的时候就方便了很多，后来又到文登金海城的工地现场，去了做水电图，一边和张工交流着一边做CAD施工图，这样在有些问题上就很方便的解决了。

总结下来：在这一年的工作中接触到了许多新事物、产生了许多新问题，也学习到了许多新知识、新经验，使自己在思想认识和工作能力上有了新的提高和进一步的完善。在日常的工作中，我时刻要求自己从实际出发，坚持高标准、严要求，力求做到业务素质和道德素质双提高。

因为热爱自己的工作，所以必须要保持精通本岗位的专业知识和业务技能，熟悉有关行业规范，关注行业的发展趋势。时刻保持强烈的创新意识。

钢铁纪律预示着非凡的成绩，遵守规章制度，坚守工作岗位，以极高的工作热情主动全身心地投入到自己的工作当中去，加班加点，毫无怨言。很好的理解自己工作和责任，履行了岗位职责，能够高质、高效的完成本职工作。为本部门的工作做出了应有的贡献过去的一年的整体上是紧张的、忙碌的、充实的，也是充满责任心的一年。展望新的工作年度，希望能够再接再砺，同时也需要再加强锻炼自身的设计水平和现场协调能力，在以后的工作中与同事多沟通，多探讨。多关心了解其他部门的工作性质，进一步提高自己专业知识技能，积极吸收新的观念与设计理念，要继续在自己的工作岗位上踏踏实实做事，老老实实做人，争取做出更大的成绩来，为公司带来更大的效益!

在以后的工作中要保持着良好的心态，不怕苦不怕累，任劳任怨，多付出少抱怨，做好自己的本职工作。在以往的工作当中也存在着不足，争取改正以往的缺点，总结经验吸取精华，分析失败原因和工作当中的'不足，为明年的工作做好战前的准备!

新的一年意味着新的起点新的机遇新的挑战!我将不断地总结与反省，不断地鞭策自己并充实能量，提高自身设计水平与现场协调能力，以适应时代和企业的发展，与各位共同进步，与公司共同成长。

业务员个人工作总结4转眼半年的时间又过去了，业务员半年总结又开始要思考了。一份半年的工作总结，即是对自己的总结，也是对公司的交代，更是为下半年的工作做一个铺垫。

一、主要完成的工作：

1完成了经一路供水管道改造工程的pe管的投标工作，该工程中标价为986.24万元，目前合同正在履行中。因为经一路地处市区，在开挖和与驻地单位协调配合上比较困难，所以工程进度缓慢，可能会影响我们的结算。

2完成了东部新城__x国道供水管道的pe管的投标工作，该工程是济南市第一次大批量使用pe管的工程，影响力巨大。经过两个月的努力，该工程已基本竣工，并得到监理和甲方的认可，为伟星pe管道在济南市场推广打下了坚实的基础。

3完成了资产评估物业公司的仓库清点工作。

4完成了山大新校供水管道pe管的投标工作，工程中标价82万元，已履约62万元，该工程地处南外环，是市里的重点工程，目前已经打压实验，验收合格，只差一点后来增加的收尾工程。

二、工作中出现的问题及解决办法：

1不能正确的处理市场信息，具体表现在：

①缺乏把握市场信息的能力，在信息高度发达的现代社会，信息一纵而过，有很多有效的信息在我们身边流过，但是我们却没有抓住;

②缺少处理市场信息的能力，有效的信息是靠把握、分析、处理、提交的，及时掌握了信息，我们又往往缺乏如何判断信息的正确性;

③缺乏信息交流，使很多有效信息白白流失。在今后的工作中，应采取有效措施，发挥信息的作用，加强处理信息的能力，加强沟通交流，能够正确判断信息的准确性。

2在年初工作中，因为自身业务水平较低、经验不足，在刚开始的招投标工作中摸不到头绪，屡次失败。问题究竟出在哪里?面对多次失败的教训，我们查找自身原因、分析工程标书、对比竞争对手，找出了自己的不足。在今后的工作中我们要不断加强业务学习，提高自身能力，增强企业市场竞争力，在今后的招投标工作中使公司处于不败之地。

3缺乏计划，缺少保障措施。具体表现在山大新校工程中，因为对工程进度缺乏了解，没有分清轻重缓急，在安排生产上对计划的先后没有做好正确的排序，导致供货缓慢;在设备维护方面又没有保障措施，机器坏了没有配件，影响正常施工，造成不良影响。在今后的工作中，应该加强与业主的沟通，帮助业主分析图纸，了解工程进度，提前做出规划，在管件上做出余量计划。对焊接设备加强维护保养，发现问题及时处理，不留隐患。对于经常损坏的配件，提前做好储备，要在第一时间维护设备。

三、今后的工作打算：

1分析竞争对手，加强与竞争对手的沟通，实施合作竞争。

目前，我们大的竞争对手是‘四川森普管业’，该公司的销售网络覆盖整个山东市场，有着庞大的人际关系网络，在济南的销售业绩仅次于我们。现在，我们两家为了争夺市场份额，都采取了降低价格这一策略，这样下去只会损失双方更多的利润，两败具伤。在下半年的工作中，应加强双方的联系，互相完善、互相补充、互相利用、共同促进、联合竞争、利益循环、共享市场。

2做好售后服务方面的工作，特别是抢修工作。

现在市场竞争最激烈的还是服务方面的竞争，一个好的产品的推广不光是良好的质量，还要有全面的售后服务。很多新兴的管材，刚开始打入市场时轰轰烈烈，但是为什么没过多久就消声隐迹了呢?就是因为保障措施不到位，服务水平达不到。我们要在维修方面下工夫，对人员进行系统的培训，购买抢修专用工具，备齐维修管件，真正做到使客户无后顾之忧。

3加强部门间的沟通合作。

作为经营部门，应该多向兄弟部门学习，加强联系，共同合作，做好服务工作。为了物业公司共同的目标，各部门应该紧密合作，减少内耗，充分发挥团队精神，利用集体的力量提高物业公司整体作战能力。

业务员个人工作总结5时间总是在不知不觉中飞逝，眨眼间已到201x年中旬，回首这过去的半年，收获颇丰。1x年公司业绩突飞猛进飞速发展，我通过不断向领导、同事们学习，以及在实际工作中不断的总结摸索，工作和学习上都取得了较明显的进步，在这12年上半年即将过去，下半年工作阶段就要开始，有很多事情需要认真的思考一下，进行总结和回顾。总结上半年工作中的经验与不足，为下一阶段工作更好的展开做好充分的准备。

回首过去的6个月里，领导给了很多机会，再加上自己的努力，做了很多事情，感觉非常的充实。特别是在做以下事情的过程中，受益匪浅，回想起来让自己也感觉到些许的欣慰，觉得自己这一切并没有虚度。

今年公司为了能让业务员释放工作上所带的的压力而组织了多次出外旅游的机会，第一季度竞赛的国家是美国、欧洲和马尔代夫;第二季度竞赛的国家是济州岛、黄山，第一季度经过不懈的努力和奋斗，也做出了明显的成绩，虽说未能争取到参加美国的名额，但也去了欧洲，并和领导一时同去。在和领导一起的欧洲旅途当中，本人学到了很多知识，受益匪浅。如再有机会还想与领导一起出游，和领导在一起时时能充实自己。第二季度我去了黄山，到了黄山领悟到一句话，中国有句话：读万卷书不如行万里路，自从去了欧洲和黄山我才真正领悟到这句话的含义。以后还请领导多设点这样的竞赛。

责任心和服务精神。这是我们八区中很重要的一点，可以说是精髓之一。每个人的经历和知识水平都不相同，这决定了每个人在做事情的能力上也会存在差别，我个人认要想做好这份工作。我个人认为有五点。1、时间管理，2、勤奋敬业，3、服务，4、奉献，5、责任。一个没有责任心的人，就不可能是一个有奉献精神的人。可以说，强烈的责任感和责任心是做好工作的第一要求，也是业务员跟客户应该具备的最基本素质。

学会做人做事，正是由于合作能够给双方带来各自需要的利益，才会产生双方的合作关系，在处理与相关主体的时候，需要拿捏好分寸，嬉笑怒骂，收放自如。

回首过去，自我认为还算取得了一些微不足道的成绩，当然，这些成绩的取得无不包含着领导的不懈关怀和同事的鼎力协助，但同时我也深刻地认识到自己在工作中也还有很多不足之处，需要在下一阶段的工作中进一步的学习和改进。

第一、进一步加强向领导、向同事、向客户学习的力度，不断完善自己。学无止境，特别是对于我们年轻人，要时刻保持着一颗虚心上前的心。

第二、加强客户资料的整理，这点在过去的一直都做得不好，主要是没有从心底上彻底认识到其重要性和没有养成良好的习惯。

第三、加强产品和知识上的学习。这是目前我欠缺的一块儿，也是非常重要的一块知识。作为一名业务员如果缺乏这方面的知识，那么其知识结构是不完整的，操作起来心里也不够踏实。公司如果能够组织和加强这方面知识的培训，那是再好不过。

篇（6）

业务部经理述职报告

尊敬的各位领导、各位同事：

大家上午好!

不知不觉在业务部经理这个岗位上已工作三年，在这三年的工作里我始终牢记一个宗旨，那就是认认真真履行职责，扎扎实实做好工作，以实为本，尽心尽力。在公司领导的关心和指导下，在各位同事的热情帮助下，三年来，圆满的完成了公司交办的各项工作任务，现将具体情况向各位作以下汇报。

一、努力学习，全面提高自身素质，严格履行业务部经理工作职责和要求

1、在总经理的领导下，全面计划、安排、管理市场部工作，协助总经理制定公司总体发展计划以及战略目标。

2、协调与其他部门的沟通合作关系，协调公司各相关部门的资源，推动工程项目的实施。

3、制定业务部的工作规范、行为准则。

4、指导、检查、控制本部门各项工作的实施。

5、了解客户多方面信息，满足客户各种需求，接受并反映客户反馈信息。

6、建立和完善市场及客户信息收集、处理、交流及保密系统。

7、负责陪同主要客户进行项目现场考察、验收等工作。

8、指导及开展相应的公关及商务活动。

9、制定不同时期完成项目的广告宣传制作。

10、与合作方建立并保持正常稳定的关系，保证业务良好开展。

11、指导与拟写部门日常内外工作往来函件，并给与决策。

12、对于突发事件的协调处理，解决客户对于部门员工及工作的疑问与投诉。

13、阶段性进行工作总结并完善部门工作制度，结合公司安排，提出年度市场销售、出差及网点建设计划。

14、指导部门配合其他各部门进行公司资料档案的建立及整理。

15、在公司授权的范围内进行业务洽谈，完成报价部所涉及的各种表格、文件，并协助财务部作好催款等后续工作。

16、为公司提供准确的行业定位，及时提供市场信息反馈。

17、指导组织部门人员接受最新业务知识与市场知识的相关培训。

18、配合人力资源部对市场人员的培训、考核、调配。

19、配合业务主管的各项工作。

20、每日部门员工报告的信息整理。

21、改善部门员工的形象及礼仪。

22、整理部门员工每日工作汇报，合理分配工作。

23、合理解决有关客户投诉，热情解答客户提出的疑问，维护客户关系，作好日常沟通工作。

24、业务开展期间，随时过问客户拜访及合作情况，可不定时的召开业务沟通会议，讨论解决相关问题业务部工作地位特殊、关系重大，所以对人员的自身要求也特别高，需要永无止境地更新知识和提高素质。为达到这一要求，我不断地加强学习。我觉得业务部每位同事都是我的良师益友，他们中有业务骨干，有销售能手，也有管理精英，正是不断地相互学习和交流，我自身的素质和能力才得以不断提高，工作才能顺利开展。

二、尽心履职，全心全意做好自己部门的工作，下面向大家汇报一下今年上半年的业务部计划和目标运行情况及相关经验总结。

1、业务部目标的完成情况：(1—7月业务情况)

2、内部管理的执行情况：平时的工作中，业务部的每一分子对领导交办的工作，从不讨价还价，保质保量完成;对自己分内的工作更是积极对待，努力完成，做到既不越位，又要到位，更不失职。工作协调上，做到真诚相待，互帮互学。

3、内部人力资源开况：新策略从战略的高度对待人力资源建立和完善适应市场经济需要的人才流动机制，优化人力资源配置体系开发利用情况，真正使人力资源在企业中起到巨大的支持和推动作用。深化了人事和劳动用工制度，营造吸引人才、人尽其才、人才辈出的良好环境，加大人才资本投资，认真实施人才工程，这一切开发活动极大地提高了业务员的才能;增强了每一个人的活力或积极性。

三、业务部存在的几个问题。

问题1：对业务员队伍的关注不够;对业务员的管理过于粗放，沟通方式只是通过日报、周报等几个沟通信息量相对较少的沟通方式，公司领导也很难及时了解到业务员的思想动态和想法。

解决办法：加强对业务员的关注度具体操作建议为

1每周随机给每位业务员打三到四个电话，及时沟通;

2、经理每天晚上及时与业务员沟通，解决其白天在走访市场过程中遇到的问题;

问题2、对于业务员在日报和周报上反映的问题和意见建议领导很难做到及时予以答复，这样间接影响到了业务员对市场问题反映的积极性，这是单方面的信息接收而不是双向的信息沟通

解决办法：

1、对于在日报、周报、电话、邮件中反映过问题或提出过意见建议的业务员，请领导在邮件、电话中做出及时的肯定的答复，告诉其对于这方面问题、意见反馈，公司所作出的决定或对策。这样业务员更能感觉到自己的重要性而增加归属感

2、公司领导对意向客户的及时跟进，可以以公司的名义邀请有意向的客户参观公司办公区域让客户对公司有更直观的了解而增加对公司的信心

问题3：公司经理无法及时掌握业务员的市场信息，无法有效掌握业务员的工作内容，业务策略与业务现状的信息无法对称。问题分析：掌握和了解当前的市场信息是每个销售经理的基本能力，是影响销售策略的制定和执行的主要因素，如何应对信息不对称、信息渠道不畅、信息内容不确知是企业首要解决的问题。销售经理在信息的获知渠道上是多方面的，可以是来源于资料、客户、卖场、经销商、业务员、行业关系等等，同时，如何有效提炼和使用有价值信息也代表了一个销售经理的水平和能力。

解决办法：针对可控资源来讲，业务员是管理者获知市场信息的关键渠道，我们应该充分利用业务员的工作性质和一线环境优势，结合业务总结收取有效信息。设计合理和有效的工具表进行业务信息收集，将业务员每天的工作内容与市场状况综合的一个工具表中，既是对业务员当天的工作总结，也是对市场状况的反馈，与业务员工作内容考核结合起来，是强化过程管理的重要手段。可以不定期进行实地检查，并与客户沟通，了解业务员的工作状况及市场信息，假如没有监督环节，可能不超过一个月，所有业务员的信息都会变成假的。

四、关于下半年的工作计划。(填写业务目标、内部管理、人力开发相关内容)

1、个人工作计划安排：

2、部门工作计划安排：

总之，在过去的半年里，我虽然做了一定的工作，取得了一些小成绩，但在某些方面，离公司的要求还是有很大差距，我一定要认真查找不足，积极完善，不断探索新的工作方法，与时俱进，开拓创新，力争使业务部工作再上一个新台阶。

谢谢大家!

业务部经理述职报告

____年公司业务部在州行党委的正确领导下，在省分行相关部门的正确指导下，在同级各部门和各支行的全力支持、积极配合下，在处内各位员工团结一心、兢兢业业的忘我工作下，公司业务部较好地完成了年初上级行下达的各项工作指标，部分指标大幅度地超过了上级行下达的任务。下面就一年来所做的主要工作做简要总结，不妥之处请批评指正。

一、主要业务指标完成情况

截止 年12月25日，我行对公存款余额194278 万元，较年初新增 26343 万元，完成全年任务指标的 %;非贴现贷款余额 164999 万元(其中公司业务口径贷款 148160 万元，机构业务口径贷款 4000 万元，保全口径贷款 12839 万元)，非贴现贷款余额较年初增加 5635 万元，实现利息收入 万元，完成全年任务指标的 68%。累计办理贴现 31614 万元，贴现余额 4545 万元，较年初新增 万元，完成全年任务指标的 %;实现贴现利息收入 万元，比去年全年增加 万元。共实现公司、机构业务中间业务收入 万元，截止 12 月 25 日已确认入账 万元，完成全年计划任务的 % 。

二、 加强政治理论学习和业务知识学习， 努力提高管理水平和岗位技能。

在繁忙的工作之余，我一直坚持政治理论和业务知识的学习。能够积极参加分行组织的各种政治学习活动，培养自己的政治敏感力和廉政意识;对业务知识的学习，更是常抓不懈，由于金融同业竞争的日趋激烈和复杂化，深感知识，尤其是专业知识的重要性，积极参加系统内组织的各种培训，还利用业余时间学习与业务相关的专业知识。

三、实践科学发展观，狠抓业务发展取得明显成效。

做为公司业务部的主要负责人，抓业务发展是中心工作，在业务发展中，始终树立科学的发展观，找准业务发展的着力点，以市场为中心，以客户为重点，积极拓展市场，较好的完成了省分行下达的业务指标。

1、稳步发展资产业务，加大对重点行业的信贷投放力度、稳步发展资产业务，截止 年 12 月 25 日，全行公司业务共向 12 个客户和项目累计投放贷款 56130 万元。其中，存量客户收回再贷 21830 万元，存量贷款净回收额为 29730 万元，新增投放 34300 万元。今年前九个月，国家实行从紧的货币政策，贷款规模受到限制，加上年初大唐珲春发电厂提前偿还我行基建贷款 8000 万元，珲春紫金矿业有限公司提前偿还 3000 万元，珲春矿业(集团)八连城煤业有限公司偿还 3300 万元，使我行贷款规模和收益受到很大影响。在这种情况下，行领导决策向资源类、能源类行业加大信贷投放力度，经过积极营销，天池工贸有限公司、大学、医院等一批优质客户与我行在资产业务、负债业务、中间业务方面建立了良好的业务合作关系。同时加大了对小企业贷款的营销力度，成功为林业集团物资有限公司、安图天盛食品有限公司发放两笔，总金额 1200 万元的小企业流动资金贷款。票据贴现业务成绩喜人。截止 年 12 月 25 日我行办理贴现 笔，累计贴现额 万元，实现递延利息收入 万元。无论是累计贴现量，还是贴现余额较往年均有快速增长，市场占比居前。票据业务的快速发展为我行提高盈利能力拓宽了渠道。

2、对公负债业务激励措施得力，成效显著，为了调动各行和员工营销对公存款的积极性，先后出台了《分行对公存款竞赛活动方案》《对公存款单户激励方案》，有效地调动了各行工作的积极性和员工的营销热情，截至 12 月 25 日，我行对公存款余额 194278 万元，比年初新增 26343 万元。

3、中间业务取得新进展，在今年贷款规模受限制的大环境下，我部在做好资产和负债业务的同时，多次召开全州公司业务工作会议，对新产品及中间业务的营销工作提出了更高的要求，对任务指标也进行了分解，而且我部也积极开展对中间业务产品的营销工作，积极寻找金融替代产品，拓展了我行中间业务收入渠道。全年共实现公司、机构客户中间业务收入万元， 其中造价咨询业务收入 万元，财务顾问业务收入 万元，代 理保险业务收入 164 万元，其他中间业务收入 万元。(全年任务 )

①加强员工培训力度，扩大签约保险公司数量，提高保险业务。为更好地促进保险业务健康发展，上半年我们对全州储蓄网点员工共计 159 人进行了一次保险从业资格证考试，目前我行窗口员工持证率达到了 %，使我行保险业务得到了进一步的规范，为我行保险业务的健康发展奠定了基础。截止 12 月 25 日，我行共实现保险业务手续费收入164 万元。

②其他中间业务收入有所突破。 其他中间业务收入有所突破。今年我们在营销过程中针对财务顾问、审价咨询、百易安等产品进行重点营销，取得了较好的效果。目前共办理财务顾问业务 6 笔，实现递延收入万元;成功为敦化市中信房地产开发有限公司办理百易安资金托管业务 1 笔，托管金额 4000 万元，实现中间业务收入 1 万元; 办理审价咨询业务 3 笔，实现递延中间业务收入 万元。

③公务卡发卡业务推广迅速。公务卡营销工作也是今年工作重点之一，各行对本地区的零余额账 户开户单位进行了专项营销，公司业务部也对延吉市内多家单位进行了走访，取得了较好的成效。截止十二月 25 日我行已营销公务卡 其中中央级 张，地方级 张。

4、不良贷款压缩工作进一步加强 、 截止 12 月 25 日，我行对公不良贷款余额为 万元，不良贷款率 %，比年初下降 万元，利息 万元，比年初减个百分点。今年收回 万元，汪清满台城贷款本金 利息 万元，白山大厦本金 万元，处置抵债资产收回现金 231 万元，核销不良贷款万元。新增明大房地产开发公司不良贷款 300 万元(假个贷还原为公司类贷款) 。

四、工作中存在的不足

1、在管理工作中，手法比较单一，工作做得不够深入、细致, 和同志们沟通交流还不够;

2、在业务拓展方面有畏难思想，工作上存在惰性，多少影响了业务的发展; 回顾一年来的工作，在许多方面可以加以改善，有行党委的正确领导，有相关部门的有力配合，有同事们的大力支持，我对 年的工 作充满了信心。我坚信，有大家的团结一心、奋力拼搏、努力实践、勇于进取，公司业务一定会再上新台阶。

业务部经理述职报告

尊敬的领导：

您好!

加入______公司已有将近半年的时间了，进入公司前两个月担任坤联市场部市场专员一职。从8月份转任为______市区业务经理。这期间在公司的正确领导下能认真执行上级下达的各项工作任务，始终坚持以公司的利益为中心，尽自己能力完成到。现将工作近半年以来的工作、学习、思想等做如下汇报。

一、市场管理规划，终端建设以及导购员管理

首先是市场规划管理，明确好百色市目标的顾客群体与公司产品的市场定位，保持好本区域内完善的价格体系，分析竞品与我司产品的优、劣处，对每月的促销活动进行规划执行。

终端形象建设：终端要达到最显眼，化美观。每日巡场都必须检查物料是否齐全或缺损，展柜是否出现缺样、重复出样、空柜、占柜的现象。老品机是否清理完毕。目前百色市区内各卖场的终端形象良好，无严重违反工厂标准情况发生。终端形象建设是每天都必须坚持的工作，只有好的形象才会有好的销售。

导购员管理：导购员是我们公司的一线主力军，销售做得好，必须要具备有一批工作认真诚恳、热情大方、诚实肯干的促销团队，所以我们要足够重视导购员团队。

每月底都会给各卖场导购员制定下月排班、加班计划，不允许出现缺岗或上班期间从事其他无相关类工作，如特殊卖场只设一名，特别是旺季阶段，一周内必须有3天加班，周六周末必要上全天行政班。每日巡场中，我都会给导购员培训，平时自己多学习产品知识，多了解竟品，每天到卖场就分析一个卖点给导购员。同时还要加强卖场导购员的归属感，因为百色市属于KA比较特殊的区域，导购员离南宁公司比较远，一般一年也就回公司一到两次，我都不断的介绍公司的最新动态给他们听，让他们认识到他们并不仅仅是当地卖场的导购员，而是真真正正坤联公司的一员。每月都会集中开会，加强各店卖场导购员相互之间的沟通。每一至两个月都有激励导购员，进行游玩或聚餐。每日巡场，都对导购员所遇到的问题进行汇总，第一时间向上反馈处理。

二、市场业务工作

对当月任务进行达成分解，对各卖场进行分析下达任务量，督促卖场对公司下达任务的完成进度，下达销售政策。每晚规划好次日要完成的工作项，每周对本周工作项做一个小结，每月上交工作总结。每月上交各店的上样明细表、库存报表，以便分析做出相应的促销计划、主推计划。

三、财务工作

每日查看应收款情况表，针对有欠款的商家催款。尚有货款的商家查看上样是否完整，备有的货源是否充足来引导商家进行订货。

每月1号与百色苏宁平库结算。

每月5号与百色电子商场协商排款。

每月25号前与百色波音商场进行拉单结算，25号制订电子版结算明细上交财务。

每月底收集百色市区各卖场发货清单(蓝单)回寄公司财务核实。

篇（7）

实习地点：保险股份有限公司支公司

总结报告：

今年暑假,我有幸到中国人寿保险股份有限公司荣昌支公司进行了为期40天的实习，在这一个多月的实习中我学到了很多在课堂上和书本上根本就学不到的知识,受益匪浅。现在我就对这40天的实习做一个工作小结。

首先介绍一下我的实习单位：中国人寿保险股份有限公司荣昌支公司。中国人寿保险股份有限公司前身是年随国建立的中国第一家保险公司，几经演变后，现公司于年月日根据《中华人民共和国公司法》注册成立，并于年月日、日及年月日分别在、中国和三地上市。公司名列我国最具价值品牌前十名，是我国保险行业第一品牌；市场份额将近全国的1/2，拥有最多的全国客户群体和独一无二的全国性多渠道分销网络以及遍布全国的客户服务支持，是中国寿险市场的领导者；随着资产的不断提高，公司已通过其控股的中国最大的保险资产管理者----中国人寿资产管理公司建立了稳健的投资管理风险管控体系；其经验丰富的管理团队将中国人寿在世界500强企业中的排名不断提高，11年跃居159位，堪称行业老大。中国人寿保险股份有限公司荣昌支公司是荣昌县所辖地区拥有客户最多和最具实力价值的保险公司。

在中国人寿荣昌支公司，我先后接受了保险业基本理论和中国人寿新推出的险种——万能险的基本条款及规定的培训，参加了了关销售万能险的产品会和不同形式的客户联谊会参与听讲新人培训会与每周例行的大小型晨会，参与保险人换签合同的各项流程处理事宜，接待保险业务员及为其制作、打印各种险种利益的演示表格，辅助个险销售部及组训室的其他同事解决工作上的问题等。通过这些各种形式的工作参与，我学到了很多宝贵的实用知识，主要是：

（1）保险方面的理论和知识以及保险行业的现状，使我对保险有了一个更客观、全面的认识，理智的判断，也激发了我对金融学的深化了解和欲学以致用的兴趣。

（2）通过对已知资料的分析和与同事们的交流，提高了自我的思考认知能力，通过对保险业的现状的研究和前景的科学预测，进一步引发了我对职业取向的思虑，帮助了我在大学期间进行的职业规划和职业生涯设计。

（3）对职场有了初步、真实、贴切的认识，明确了努力和改善方向，通过与同事们和众多的业务员的交往、接触，学到了珍贵的人际交往技巧和处世经验，交到了几位可以虚心请教的长辈朋友，感谢他们对我的指导、教育和思想启迪。

（4）电脑办公的实用知识与软件应用技巧，以及处理问题的能力和经验，强化了我对扩展知识和提高能力的学习欲望。

（5）勤奋、踏实、认真、负责任做事风格的重要性，只有这样，才能得到认可，才能真正有所收获。

当然，以我个人之见也发现了一些小的问题，如保险人考核制度不够健全，保险业务员职业素质参差不齐，出勤制度不够完善，分工不定期不够明确等需要改善。

篇（8）

一、车险业顾客满意度发展问题分析

机动车辆保险是以机动车辆本身及机动车辆第三者责任为保险标的的一种运输工具保险。在国外，机动车辆保险一般被称为汽车保险。随着经济的发展，我国机动车辆数量的不断增加，机动车辆保险已成为我国财产保险业务中的最大险种。本文主要研究消费者的个体行为，不包含公司团购等非个人的情况。

我国的汽车保险业经历了一段曲折的发展历程。1949年10月我国政府批准成立保险公司并开办汽车保险开始，但是在1955年就由于社会经济发展不成熟、人们思想落后等因素而停止了汽车保险业务，直到1980年汽车保险业务才正式恢复。改革开放以来，随着我国经济的迅速发展，汽车保险业务也逐步成为了保险公司的重要支柱。

但是在汽车保险业务突飞猛进发展的过程中，也存在着一些问题。

1. 车险市场不成熟

汽车产业迅速发展，消费者购买汽车数量也增多，但是车险业的服务水平并没有与巨大的需求同步提升。车险市场还存在服务水平低、欺骗消费者、恶性竞争等问题。

（1）市场混乱，监管自律不到位。当前保险市场十分混乱，激烈的竞争也使得违规经营现象相当严重，仍然存在擅自提高或降低费率、未经批准擅自开办新险种、虚假承保等违规现象，保险监管机构也没有发挥出有效的作用，监管不到位，放任了这种违规行为的发生。

（2）内部管理混乱，控制薄弱。主要有账户管理不严格、会计核算不真实、风险管理薄弱等问题，保险公司内部的监督力度也够，稽核制度不健全，重业务轻管理，粗放式经营以致不能及时发现和化解风险。

2.市场主体不成熟

很多经营车险业务的保险公司拥有比较薄弱的管理基础，虽然依靠逐渐好转的外部环境实现了盈利，但仍然没有形成科学的盈利模式，尤其是服务质量处于低水平。许多保险公司也是连续多年处于亏损状态。由于交强险是国家强制性的一种政策险种，保险公司无权更改，但是自2006年实施以来，除了2008年稍有盈利以外，基本上是一年比一年亏的厉害，2011年的亏损更是高达72亿元。

（1）保险服务问题。第一，业务员夸大保险的收益。一些保险业务员在介绍产品时虚夸保险功能，没有如实告知顾客，掩盖一些免责条款的内容，盲目承诺和扩大保险的范围从而诱使顾客投保。第二，索赔难、效率低、服务差是众多顾客投诉的热点。很多顾客反映到事故发生需要索赔时保险公司并没有按最初投保所承诺的那样，而是增加了很多制约得到赔偿的条款，顾客并没有得到投保所带来的好处。 第三，投保容易退保难。在投保时耐心热情可是到了退保的时候便出现了手续复杂、条件苛刻等很多制约顾客的因素。

（2）保险理赔问题。第一，理赔效率低。虽然保险条款和索赔须知都已明确要求发生保险责任范围内的责任事故需要在第一时间通知保险公司，但是实际上由于法律层面理赔规定的缺乏、执法人员职业素质不高等原因，使得保险理赔现场查勘定损存在了很多不确定因素。 第二，理赔控制难。保险理赔专业鉴定技术系统的缺失常常引发理赔争议，加上一些保险从业人员职业道德的缺失也使得一些违规理赔的现象不断发生。第三，法制的不健全，诚信缺失。保险行业法律建设的滞后也使得在处理理赔问题时没有完善的法律条款规范保险业务人员的行为。保险公司不严格履行赔款时限的义务、保险业务人员职业道德不高损害顾客权益等并没有完善的法律加以约束。第四，理赔机制不完善。温州朱小姐驾驶的雅阁只是轻擦了一下价值1200万元的劳斯莱斯，维修费用初步估计在39万元以上；南京90后厨师撞上限量版劳斯莱斯竟然需赔偿百万元。这些“天价之吻”的出现让人们不禁思考，车险到底有没有发挥它应该发挥的作用？

（3）保险方问题。第一，不少机构仍然存在违规签发保单、越权批单等现象，保险公司对于机构的业务监管和风险控制也没有标准的制度可循，使保险业的发展存在很大隐患。第二，保险公司中很多人素质不高，责任心不强，缺乏职业道德，不仅损害保险公司的形象，为保险公司的业务发展也带来了不利影响。

3. 消费者不成熟

消费者对于保险的认知度不高，在很多问题上还存在误解，甚至存在“赔款必须超过保费，要不然就吃亏”的片面想法。在购买保险的时候也很不理性，盲目追求低价格而忽视了服务水平。

（1）投保顾客对自身权利义务一知半解。许多顾客在进行投保时并没有细读保险合同，对合同的相关条款也是不清楚、不明确，对自己享有的权利和需要履行的义务一知半解，事故发生时很容易造成自身权益的受损。

（2）盲目投保选择险种全听人。许多顾客在选择保险产品时盲目听从人安排，选择了一些并不需要的险种，而漏掉了应该选择的选种，从而造成投保不科学、保障不全面，没有发挥保险应有的作用。

保险行业相比银行业来说是朝阳产业，但是作为朝阳产业其自身的制度体系也是有着很不成熟和完善的地方。不仅是在服务水平、质量上有待改进，许多有关保险公司自身的规范性问题也是目前保险公司亟待解决的。

二、个人车险业顾客满意度的提升策略

1.宏观方面

（1）完善法制建设，加大监管力度，创造依法经营、公平竞争的市场环境。监管组织方面，中国保监会作为中国政府监督机构应加强地方监管机构建设，提高地方的保险监管水平。监管制度方面，建立完善的信息披露制度，吸收利用外国先进的监督管理理念及手段促进保险产业的健康发展。监管立法方面，组织力量完善现行保险法制体系，完善法制环境，全面清理我国现行法规中哪些与WTO基本规则和对外承诺不符合的地方，及时制定相关条款，修改补充与《保险法》相配套的法规条例， 确保保险业务有法可依。

（2）完善保险行业内部控制制度，加强行业自律。除了已有的中国保险行业协会外，还应逐步建立人协会、公估人协会、经纪人协会等，为保险行业自律提供组织保证，制定行业自律的规章制度，及时纠正违规行为。

（3）端正经营思想，加强诚信建设。政府和监管机构要担负起营造诚信环境的责任，严厉打击失信行为，规范保险市场秩序，引导保险公司树立讲信用重诚信的思想，维护好保险业良好的社会形象。

2.微观-保险公司方面

（1）保险业务服务人员为顾客提供满意周到及个性化的服务，从服务人员的专业知识、服务态度、言谈举止等方面着手使顾客感到满意，值得信赖。

（2）保险公司及其员工在理赔服务上做到主动、高效。

（3）保险公司可靠地、准确地履行服务承诺，认真处理顾客投诉。

（4）保险公司应将其服务融入到现实的具体服务设施设备、服务人员及其沟通工具等中。

参考文献：

[1]保险基础知识，2010，172～173

篇（9）

中图分类号：F840 文献标识码：A

文章编号：1007―4392(2010)10―0051―03

保险业因其交易双方信息高度不对称的特殊性最易诱发道德风险和逆向选择，是最依赖诚信的行业，因而对保险业诚信的要求很高，保险合同对于诚实信用的要求也远远高于其他合同，保险合同应遵循“最大诚信原则”。

一、保险法最大诚信原则的由来及其含义

保险合同中的最大诚信原则源于民商法领域中的诚实信用原则，在罗马法的诚信契约中，债务人不仅要依照契约条款，更重要的是要依照其内心的诚实观念完成契约所规定的给付。最大诚信原则最早是起源于海上保险。该原则在英国《1906年海上保险法》中得到了确立。该法第17条规定“海上保险是建立在最大诚信原则基础之上的合同，如果任何一方不遵守这一原则，他方可以宣告合同无效。”从上述规定可以看出，英国法律非常强调最大诚信原则的地位，它认为最大诚信是海上保险合同建立的基础，同时这一原则对保险合同双方均有同等效力，要求双方严格遵守，一切违反这一原则的行为将导致保险合同无效。

最大诚信原则的提出，促进了保险业的发展，具有一定的进步意义。主要表现在：(1)最大诚信原则的提出，有助于减少欺诈行为，有效避免道德风险，在一定程度上促进了保险业的持续、稳健经营。(2)最大诚信原则突破了诚信原则的狭小适用范围和功能上的局限性。最大诚信原则不仅适用于保险合同中，而且适用于保险合同订立之前和订立之后，这就极大地扩张了诚信原则的适用范围。(3)最大诚信原则是对英国以往关于保险合同判例的总结、提炼和升华。

诚实信用原则是一切民事活动所遵循的基本原则。在民法中，诚信原则是一项重要的原则。诚实信用原则要求人们在民事活动中，应当讲究信用，恪守诺言，在不损害他人和社会利益的前提下追求自己的利益。诚实信用是一切合同有效的内在要求，保险合同也应当遵循诚信原则。然而，由于保险关系的特殊性，保险合同对于诚实信用的要求远远高于其他合同，故各国的理论和实践均认为保险合同应遵循“最大诚信原则”。保险法最大诚信原则之所以被称为“最大”，就在于它比一般诚信原则更加严格，要求更高。因此，最大诚信原则离不开它的严厉性，只有那些比一般诚信原则更为严厉的义务和做法，才是最大诚信原则的产物。

二、我国保险法最大诚信原则立法的不足

在我国，诚实信用原则，作为保险法的一个基本原则，在立法方式上有一个变化的过程。在1995年6月30日颁布实施的《保险法》中，只是将诚实信用原则与遵守法律和遵循自愿原则规定在同一条文，即第四条之中。为适应保险业蓬勃发展和加入WTO的需要，2002年10月，我国在总结保险市场经验的基础上，对《保险法》进行了修改。2002年修改后的《保险法》将诚实信用原则的地位进一步强化。在合同的订立、履行以及合同后当事人遵循最大诚信原则作出了一系列的具体规定，共同构成了我国《保险法》诚信原则的内涵。从立法来看，我国《保险法》确立了最大诚信原则，并对最大诚信原则的内容作了规定，其中告知义务、说明义务和通知义务皆为最大诚信原则的重要内容，但是这些义务的规定都有不足之处，亟待完善。

(一)告知义务存在的问题

我国保险法仅将投保人规定为告知义务人，但是保险实践中，被保险人和投保人可能不是同一人，而且投保人经常通过保险经纪人与保险人签订合同。通常被保险人对保险标的之实际情况及其危险程度或自身健康情况了解得最为透彻，或者说被保险人获取有关保险标的危险状况的资料的成本最低，由其承担如实告知义务，告诉承保人他所知的有关风险的资料比承保人自己发现更经济有效。

从告知范围来看，我国《保险法》将告知义务的范围限定为“足以影响保险人决定是否同意承保或提高保险费率”的事实，这种对保险人没有限定的规定实际上可能使告知义务的范围无限扩大，违背最大诚信原则的初衷。

从告知方式来看，我国没有明确规定告知义务的履行方式。通常情况下，由保险人提出一定格式的询问表，将投保人应告知之事项列于表中，由投保人填写。投保人除了依表上所问如实告知外，不负其他告知义务。当然，投保人除了以书面方式告知外，也可以口头方式履行其如实告知义务，从保护投保人的角度出发，对于一些重要的事项，还是以书面告知为好，因为如果一旦发生纠纷，投保人主张对所询问的事项已口头告知，难以举证。

(二)说明义务存在的问题

按照我国保险法规定，保险人是当然的说明义务人，而没有明确规定保险人以及保险业务员具有说明义务。显然，保险人和保险人之间存在关系，适用民法制度，保险人的行为产生的后果由保险人承担，所以，保险人应负说明义务。保险业务员一般指受保险人或保险人委托，从事保险招揽业务，并由保险公司或保险人支付佣金的个人。由于其受保险公司的委托，与之形成法律上的委托关系，并且获取佣金，又与保险人或保险人形成事实上的利害关系。此种关系容易使投保人相信其代表保险公司，所以，保险业务员亦负有说明义务，如其违反该义务，保险公司应对其业务活动承担不利后果。

(三)通知义务存在的问题

我国保险法仅规定财产保险的被保险人负通知义务，范围太狭窄。实践中，不只是财产保险的保险标的存在危险增加的可能，人身保险中危险增加的情况同样也是客观存在的。从通知范围来看，我国对通知范围的规定较为宽泛。

(四)没有规定弃权和禁止反言

我国《保险法》对保险人未明确规定弃权和禁止反言的义务，有关弃权的内容仅仅在第五十四条规定了“投保人申报的被保险人年龄不真实，并且其真实年龄不符合合同约定的年龄限制的，保险人可以解除合同，并在扣除手续费后，向投保人退还保险费，但是自合同成立之日起逾二年的除外”。另外，一定意义上，我国保险法关于保险人订约说明义务的规定或多或少地摄取了弃权和禁止反言的部分内涵，即保险人应对保险合同的有关条款作出说明，若未作说明(即视为弃权)，即使保险合同中明确记载有该条款，保险人也不能据此主张权利(即禁止反言)。但这种立法并没有真正达到平衡双方当事人利益的目的，与最大诚信原则原意不符。

三、我国保险法最大诚信原则立法的完善

(一)完善告知义务规定

一是增加告知义务人。应增加被保险人和保险经纪人为告知义务人。被保险人不是保险合同的当事人，但其财产或人身受保险合同保障，保险合同是否生效对其具有重大影响。根据权利义务一致的原则，被保险人应承担如实告知义务。保险经纪人是基于投保人的利益，为投保人与保险人订立保险合同提供

中介服务，并依法收取佣金的单位。保险经纪人为投保人办理投保手续，此时的保险经纪人实际上是投保人的人。根据民法中有关制度的原理，人应该按委托人的指示将有关事项告知相对人，因此，保险经纪人作为投保人的人，应该承担告知义务，应按投保人的指示将有关保险标的危险状况的事实告知保险人。

二是缩小告知义务的范围。缩小告知义务的范围可以借鉴“合理的保险人”的概念。所谓“合理的保险人”就是对重要事实的判断不是仅从其一方的利益出发去判断，而是从整个行业一般的知识水平、习惯做法和过去的经验出发，看大多数的保险人会怎样做，是接受承保还是拒绝承保，或者会给予怎样的保险费率的保险人。

(二)完善说明义务

一是增加保险人和保险业务员为说明义务人。二是明确说明义务的履行标准。在实务中，各个投保人的智力因素、知识水平、生活经历各不相同，如果保险人的说明要让个案中的每一个投保人理解，就会使得说明义务的标准不一，加重保险人的负担，可能诱发投保人的道德危险。因此，从最大诚信原则出发，考虑到说明义务的立法目的，为平衡保险人与投保人的利益，应适用客观说中的一般标准和个别标准相结合的标准，即以通常情况下具有一般常识的人对保险合同条款的理解为标准。如果保险人的说明能够让一般知识的人了解合同条款的真实含义，就认为保险人已履行了说明义务。对于特定投保人的特殊个体状况，保险人若明知或应知特定相对人的认识水平或理解能力低于一般人，则需以更大的勤勉予以解释和说明。

(三)完善通知义务

一是增加通知义务人。依照最大诚信原则，危险增加的通知义务应扩大到人身保险的被保险人。根据最大诚信原则的善意和公平原理，投保人应该负有通知义务。当然，对于同一危险的增加，投保人和被保险人所知情况相同的。任何一人履行通知义务即可，不必重复通知。二是限定通知范围。我国保险法应设一个理性的、具有常识的普通人的客观标准以限定通知的范围。

(四)确立弃权和禁反言制度

保险法中的保险人弃权和禁反言的适用，一方面是帮助投保人被保险人避免因违反最大诚信原则而可能产生的严重后果的一种有效方法，平衡因大量采用格式条款而具有附和合同性质的保险合同双方当事人的利益：另一方面可以促使保险人在保险合同的订立、履行过程中积极的核保、理赔，有利于树立保险业诚信的形象，促进保险业的健康发展。

参考文献：

篇（10）

2.1直接营销模式

直接营销模式是指通过保险业务员、电话、信件、短信、报纸、杂志、电视、网络等媒体直接向顾客提供信息,通过获得顾客的答复达成交易的销售方式。电话、网络营销虽然是车险市场中新近兴起的一种销售方式,但是最引人关注的一点是不论用网络或是电话的方式,保险公司都能直接和客户沟通而不需要通过第三方人或者经纪人。节约下来的手续费可部分反馈给被保险人,更可显着改善整个车险行业的赢利情况,提高本身的抗风险能力。

2.1.1个人营销模式

个人营销模式的发展经历了“正式聘用制”和“个人制”两个阶段。其中,“正式聘用制”属于直接营销模式,而“个人制”属于间接营销模式。①“正式聘用制”。主要存在于我国20世纪80年代的人寿保险业和90年代至今的财产保险业。是指保险公司雇用业务员作为其正式员工,按照“相对营业佣金制”领取固定薪酬,同时按照销售业绩获得奖金。保险公司和业务员之间存在雇佣关系,作为正式员工的业务员与其他员工之间没有区别,还可以凭借自己的努力获得晋升机会,同时心理状态也可以保持稳定,对所属公司有较强的归属感。但这种个人营销机制的运作要求保险企业具备完善的经营管理机制,这正是我国保险业普遍缺乏的;②“个人制”。“个人制”是保险公司通过签订合同委托个人人从事保险产品的销售,采取“相对营业佣金制”,按照个人人的销售业绩给与提成。这种营销机制于1992年由美国友邦公司引入中国国内保险公司中,平安公司率先以这种方式开展寿险营销,随即原中国人民保险公司在上海分公司进行了寿险营销试点,并于1996年开始向全国各分公司予以推广。在这种营销模式下,个人人和保险公司之间并不存在雇用关系,通常也不享受保险公司的福利待遇,但却接受保险公司的日常管理和考核,造成个人人在保险行业边缘人的地位。这种营销机制能够发挥个人人工作的积极性和主动性,但对企业缺乏归属感和认同感却成为今天个人人业务和管理中普遍存在的问题。

1.1.2电话营销模式

电话营销是直复式营销模式的一种。直复式营销是指营销者通过使用客户数据库、在分析客户购买行为和需求的前提下,综合利用一种或几种广告媒体,例如电话、短信、电视、报纸、广播、直邮、电邮、户外活动或优惠券等媒介,直接与顾客进行针对性地接触,形成顾客主动向营销者咨询购买或营销者主动邀请顾客购买的营销模式。2006年中国平安保险公司率先推出电话营销这一新型营销模式,随之各大保险公司陆续推出。电话营销的车险具有省钱、便捷、可靠的三大优势。例如,中国平安财产保险股份有限公司推出的电话销售的车险产品,车主只要拨打电话就可享受到低于其他渠道15%的车险投保费率。而且,由于保险公司与车主直接交易,省去了购买车险的中间环节,兼具价格与服务的双重优势。而这一销售模式也打破了长期以来4S店等中介机构销售车险的垄断局面。

电话营销不仅符合市场多元化需求,更是市场走向有序竞争的产物。从全行业角度来看,集中式管理的电销业务,由于实行的是集中管理和统一运作,会有效促进车险业务的规范、有序发展,起到维护市场规范的作用。电话营销的缺陷主要是语境缺失和对推销商本人和他提供的情报缺乏全面的了解。在不在场条件下的沟通困境主要来自于电话的另一端连接的是一个虚拟化的世界,这种虚拟化情节没有在场的语境难以消除。

1.1.3网络营销模式

网络营销是直复式营销的最新形式。是企业营销实践与现代信息通讯技术、计算机网络技术相结合的产物。是指企业以电子信息技术为基础,以计算机网络为媒介和手段而进行的各种营销活动。网络营销已逐渐被我国的企业所采用。

网上保险通过网络实现投保、核保、理赔、给付。客户在保险公司网站选定保险业务,然后由业务员上门签订正式合同。网络营销的优势在于:扩大公司知名度,提高竞争力;简化保险商品交易手续,提高效率,降低成本;方便快捷,不受时空限制;为客户创造和提供更高质量的服务。然而,网络保险在广泛发展的道路上还面临着许多难关:是网上支付系统不完善,这被视为网上保险发展的瓶颈;是网上安全认证问题可靠程度不高;是电子商务相关法律法规不健全。

真正意义上的网上保险意味着实现电子交易,即通过网络实现投保、核保、理赔、给付。但现在虽然各保险公司都推出了自己的网站,主要内容却大都局限于介绍产品、介绍公司的背景,并与客户进行网上交流,宣传自己,用于扩大影响。几年来国内保险公司中在这一领域走在前列的是泰康人寿和平安保险。在他们看来,网上保险并不是简单地将传统保险产品嫁接到网上,而是要根据上网保险人群的需求以及在线的特点设计产品结构。保险公司的电子商务平台不是企业从传统到网络的一次简单移植,而是为客户提品、渠道和服务上的更多选择。

1.1间接营销模式

间接营销的渠道主要有汽车经销商修理商,银行,保险超市、保险人等。按照其经营性质的不同,可分为专业保险机构和兼业保险机构。

1.1.1专业保险人模式

保险人指通过专业的中介人(人个保险人、保险公司和经纪公司)销售保险产品,是当今国际保险市场最盛行的保险营销模式。根本原因在于专业化的分工有利于保险公司集约化的经营。我国专业保险人和保险经纪人是20世纪90年代后逐步发展起来的,现在保险和保险经纪公司发展很快,但业务业务规模的扩展仍然停滞不前,尤其是在车险营销领域,还没有成为我国保险行业营销模式的主流。截至2005年,全国共有保险公司954家,保险经纪公司235家,二者共完成保费收入209.16亿元,占全国保费收入的2.99%。其中财产保险保费收入155.5亿元,仅占全国产险保费收入的6.44%。

1.1.2保险兼业制度

保险兼业在我国目前保险销售体系中占有重要的地位。2005年前三季度,保险兼业全国实现保费收入890.79亿元,占总保费收入的26.67%。其中财险保费收入228.94亿元,占全国财险保费收入的28.19%。同期,全国兼业机构共139313家。其中,银行兼业70726家,邮政兼业13270家,车商兼业8979家,铁路兼业1022家,航空兼业794家,其他19151家。

汽车经销商、维修商模式是车险营销的主要模式,主导车险市场70%的市场份额。兼业模式的优势在于网点众多、接触客户广泛,业务量大;缺点在于保险公司容易受制与兼业,手续费不断攀升,加上二者关系松散,兼业误导和违规行为很难控制,容易游离于监管之外。

目前,汽车保险已成为一些汽车销售商修理商主要利润来源之一。这种方式的弊端很明显。首先,从买保险到发生保险事故索赔的整个过程中,被保险人可能都不用和保险人联系,报案、索赔、领取赔款的人都不是被保险人,而是4S店和修理商,这中被称为“直赔”的方式在保险业被极为普遍。直赔很大程度上方便了被保险人,免去了被保险人要先支付修车款,再向保险公司索赔的繁琐过程,因此受到客户的青睐,也是各保险公司提升服务品牌的举措之一。

此外,这种约定俗成的方式存在极大的法律缺陷,也给保险公司带来了一系列的道德风险——让保险公司受制于4S店等兼业机构,为兼业机构谋取不正当利益提供了空间。我们知道,兼业机构收取保险佣金是其代卖保险的利润来源。在保险产品普遍同质化、保险理赔模式雷同化的前提下,客户选择保险公司的最终决定因素就是人的主观性——选择一家与自己有私人关系的公司或者佣金回报高的公司,私人关系最终还是以利益的多少来衡量。所以在几家保险公司同时争抢同一家保险人时,这种竞争方式本身就逼迫保险公司采取降价的方式争取客户。

这种兼业的模式一方面为车险营销扩大市场份额提供了有效渠道,另一方面也为保险市场的恶性竞争打下了伏笔。

1.1.3银行及邮政模式

银行渠道时下拥有10万家机构网点、15万亿元储蓄,邮政渠道拥有8万家机构网点、1.5万亿元储蓄,这无疑对保险业做大有重要意义。但由于当前银保合作还处于浅层次,银邮业务高速增长蕴藏了大量风险问题,导致这一渠道的优势没有完全发挥。问题主要有:一是资金运用风险,大量增加的保费收入如果在投资上运用得不好,就会产生和积累新的利差损;二是手续费问题,现行的高手续费造成了保险公司为银行“打工”的事实。

1.1.4网上保险超市

网上保险超市的出现是中国保险业探索保险销售模式的一个新的尝试,是电子商务进入传统保险销售领域的先河。起初由江苏平衡保险有限公司与上海经代网络科技有限公司创立。这种保险销售方式得到了中国人保、太平洋寿险、太平寿险、等国内数十家保险公司大力支持。

网上保险超市是一种方便快捷的销售新模式,它提供了一个中间人品牌,但却省去了人等中间转化的费用和时间,降低了自身销售成本,从而使用户可以以最低廉的价格享受到全方位的服务,例如投保咨询、24小时无盲点救援等。通常,网上保险超市拥有一支经验丰富的保险专家队伍,接受顾客的咨询,予以解答并提供各种建议。仅2006年一年,车盟通过运用互联网和大型呼叫中心联动平台销售的车险收入就达到1200万美元。

1.1.5其他营销方式

2006年08月02日天平保险推出特殊“试驾”活动创新车险营销。除了传统的理赔服务外,还提供全面的汽车安全服务,如自助查勘服务,汽车安全驾驶模拟仪巡展体验,以及汽车安全工程师的全面讲解。通过操作模拟仪,可以发现驾驶员在驾驶过程中的不安全行为,仪器还会给出针对性的指导意见,帮助驾驶者提高驾驶水平,掌握正确驾驶方法。天平保险指出,目前车险对交通安全体系的参与度不够,保险公司的角色应由汽车保险提供商向汽车安全服务提供商转变。

2保险市场营销模式研究的意义

改革开放以来,我国的保险市场环境发生了巨大的变化。从1980年我国恢复保险行业至今20多个年头,保险经营主体从中国人民保险公司一家发展到现在上百家,保险中介的数量和规模与日俱增,保险消费的观念越来越被人们所接受,保险市场的业务份额突飞猛进,无论是人寿保险还是财产保险,已日益发展成为人们日常生活不可或缺的一部分。

在财产保险中,机动车辆保险是发展最快的业务之一。伴随着人们生活水平的提高和社会经济环境的变化,在1980~2006年的26年间,全国保险市场承保的机动车辆从7922辆迅速上升到1900万辆,总保险费也从人民币728万元猛增到人民币1107.4亿元,到2006年机动车辆保险保费已经占到财产保险业务总量的一半以上。机动车辆保险已经成为各家财产保险公司的当家险种,机动车辆保险的地位已日益受到人们的重视。

与此同时,伴随着我国保险市场开放程度的进一步加深,保险业面临的市场环境也更加复杂多变、竞争更加激烈。为适应世界经济一体化和金融全球化进程的加快,从2003年开始,以机动车辆保险市场为试点开展费率市场化改革。费率市场化改革的根本宗旨是通过费率体制的改革来改变整个保险市场的运作机制,使我国由政府主导型保险市场逐步向市场调节型保险市场过渡。

然而我们不得不正视的一个问题是——在2003年至今的几个年头里,费率市场化改革初期阶段的效果不佳。各家企业的经营状况没有得到改善,连续几年,车险经营已经陷入全行业亏损的状态,与此同时,市场的无序竞争状况却日益恶化。这无疑将引起人们对机动车辆保险经营问题更深层次的思考:既然费率市场化改革的方向没有错,那么目前阶段保险运行的环境和保险公司自身的经营管理肯定存在问题。我国保险市场属于典型的寡头垄断的市场类型,这种市场类型在许多保险业发达国家都存在,应该说,这不是影响保险业经营的根本原因;公司经营管理问题由多方面因素集成,包括公司产品特性、产品的市场营销机制、公司自身的成本控制等方面。产品优势是保险公司取得竞争优势的根本,也是影响保险公司未来长远发展的核心因素。这一点在以后的论述中还要详细讨论。但是保险产品的特性决定了产品优势的取得不是短时间内能够突破的。在产品同质化的前提下,保险公司经营绩效的改善取决于市场营销绩效的差异以及公司自身成本控制的好坏。

保险产品的市场营销同普通商品的市场营销一样,涉及的因素众多,市场营销绩效的差异从多方面可以体现。在我国现阶段,保险企业主体众多,规模各异,各家公司所采用的市场营销手段在基本模式相同的情况下有自己的侧重点和倾向性,但是经营绩效不同。其中,车险营销模式的选择对车险营销的绩效具有直接影响。

3对策

以上分析了我国现成的车险营销模式,这些营销模式各有利弊,车险营销的创新之路还很长,在机遇与挑战的前提下,我们要不断的探索和总结经验,为我国车险市场的健康稳定发展而努力。

参考文献

1叶安照,覃合.我国保险市场问题探讨[J].改革与战略,2004(6)

2王伟,杜传进.我国汽车保险市场模式研究[J].武汉理工大学学报,2006(2)

篇（11）

1保险市场营销模式研究的意义

改革开放以来，我国的保险市场环境发生了巨大的变化。从1980年我国恢复保险行业至今20多个年头，保险经营主体从中国人民保险公司一家发展到现在上百家，保险中介的数量和规模与日俱增，保险消费的观念越来越被人们所接受，保险市场的业务份额突飞猛进，无论是人寿保险还是财产保险，已日益发展成为人们日常生活不可或缺的一部分。

在财产保险中，机动车辆保险是发展最快的业务之一。伴随着人们生活水平的提高和社会经济环境的变化，在1980~2006年的26年间，全国保险市场承保的机动车辆从7922辆迅速上升到1900万辆，总保险费也从人民币728万元猛增到人民币1107.4亿元，到2006年机动车辆保险保费已经占到财产保险业务总量的一半以上。机动车辆保险已经成为各家财产保险公司的当家险种，机动车辆保险的地位已日益受到人们的重视。

与此同时，伴随着我国保险市场开放程度的进一步加深，保险业面临的市场环境也更加复杂多变、竞争更加激烈。为适应世界经济一体化和金融全球化进程的加快，从2003年开始，以机动车辆保险市场为试点开展费率市场化改革。费率市场化改革的根本宗旨是通过费率体制的改革来改变整个保险市场的运作机制，使我国由政府主导型保险市场逐步向市场调节型保险市场过渡。

然而我们不得不正视的一个问题是——在2003年至今的几个年头里，费率市场化改革初期阶段的效果不佳。各家企业的经营状况没有得到改善，连续几年，车险经营已经陷入全行业亏损的状态，与此同时，市场的无序竞争状况却日益恶化。这无疑将引起人们对机动车辆保险经营问题更深层次的思考：既然费率市场化改革的方向没有错，那么目前阶段保险运行的环境和保险公司自身的经营管理肯定存在问题。我国保险市场属于典型的寡头垄断的市场类型，这种市场类型在许多保险业发达国家都存在，应该说，这不是影响保险业经营的根本原因；公司经营管理问题由多方面因素集成，包括公司产品特性、产品的市场营销机制、公司自身的成本控制等方面。产品优势是保险公司取得竞争优势的根本，也是影响保险公司未来长远发展的核心因素。这一点在以后的论述中还要详细讨论。但是保险产品的特性决定了产品优势的取得不是短时间内能够突破的。在产品同质化的前提下，保险公司经营绩效的改善取决于市场营销绩效的差异以及公司自身成本控制的好坏。

保险产品的市场营销同普通商品的市场营销一样，涉及的因素众多，市场营销绩效的差异从多方面可以体现。在我国现阶段，保险企业主体众多，规模各异，各家公司所采用的市场营销手段在基本模式相同的情况下有自己的侧重点和倾向性，但是经营绩效不同。其中，车险营销模式的选择对车险营销的绩效具有直接影响。

2我国车险营销模式的特征及利弊分析

建国以来，财产保险的营销模式发展主要经过两个阶段：一是从建国至20世纪末，产险公司主要采用“一元化销售体制”。其特点是，产险公司依靠自身所属业务团队销售保险产品，业务人员既直接开展业务，也通过中介渠道（主要是保险兼业机构）开展业务；二是从20世纪末到现在，产险营销体制向多方向发展逐渐形成以直销、个人营销、兼业、专业中介、专属等多种方式并存的营销体系。其特点是新型销售渠道的重要性逐渐上升，传统的直销方式受到挑战。国际保险业发展的经验表明，当保险业发展到一定水平时，营销体制的健全与否将直接决定保险业的规模大小。相对寿险营销制度来说，产险营销体制正处在探索和逐渐完善的阶段，远远落后于寿险营销制度，尚有许多值得探索的问题。以下从直接营销和间接营销的角度分析各种产险营销模式的特征及存在的问题。

2.1直接营销模式

直接营销模式是指通过保险业务员、电话、信件、短信、报纸、杂志、电视、网络等媒体直接向顾客提供信息，通过获得顾客的答复达成交易的销售方式。电话、网络营销虽然是车险市场中新近兴起的一种销售方式，但是最引人关注的一点是不论用网络或是电话的方式，保险公司都能直接和客户沟通而不需要通过第三方人或者经纪人。节约下来的手续费可部分反馈给被保险人，更可显著改善整个车险行业的赢利情况，提高本身的抗风险能力。

2.1.1个人营销模式

个人营销模式的发展经历了“正式聘用制”和“个人制”两个阶段。其中，“正式聘用制”属于直接营销模式，而“个人制”属于间接营销模式。①“正式聘用制”。主要存在于我国20世纪80年代的人寿保险业和90年代至今的财产保险业。是指保险公司雇用业务员作为其正式员工，按照“相对营业佣金制”领取固定薪酬，同时按照销售业绩获得奖金。保险公司和业务员之间存在雇佣关系，作为正式员工的业务员与其他员工之间没有区别，还可以凭借自己的努力获得晋升机会，同时心理状态也可以保持稳定，对所属公司有较强的归属感。但这种个人营销机制的运作要求保险企业具备完善的经营管理机制，这正是我国保险业普遍缺乏的；②“个人制”。“个人制”是保险公司通过签订合同委托个人人从事保险产品的销售，采取“相对营业佣金制”，按照个人人的销售业绩给与提成。这种营销机制于1992年由美国友邦公司引入中国国内保险公司中，平安公司率先以这种方式开展寿险营销，随即原中国人民保险公司在上海分公司进行了寿险营销试点，并于1996年开始向全国各分公司予以推广。在这种营销模式下，个人人和保险公司之间并不存在雇用关系，通常也不享受保险公司的福利待遇，但却接受保险公司的日常管理和考核，造成个人人在保险行业边缘人的地位。这种营销机制能够发挥个人人工作的积极性和主动性，但对企业缺乏归属感和认同感却成为今天个人人业务和管理中普遍存在的问题。

2.1.2电话营销模式

电话营销是直复式营销模式的一种。直复式营销是指营销者通过使用客户数据库、在分析客户购买行为和需求的前提下，综合利用一种或几种广告媒体，例如电话、短信、电视、报纸、广播、直邮、电邮、户外活动或优惠券等媒介，直接与顾客进行针对性地接触，形成顾客主动向营销者咨询购买或营销者主动邀请顾客购买的营销模式。2006年中国平安保险公司率先推出电话营销这一新型营销模式，随之各大保险公司陆续推出。电话营销的车险具有省钱、便捷、可靠的三大优势。例如，中国平安财产保险股份有限公司推出的电话销售的车险产品，车主只要拨打电话就可享受到低于其他渠道15％的车险投保费率。而且，由于保险公司与车主直接交易，省去了购买车险的中间环节，兼具价格与服务的双重优势。而这一销售模式也打破了长期以来4S店等中介机构销售车险的垄断局面。

电话营销不仅符合市场多元化需求，更是市场走向有序竞争的产物。从全行业角度来看，集中式管理的电销业务，由于实行的是集中管理和统一运作，会有效促进车险业务的规范、有序发展，起到维护市场规范的作用。电话营销的缺陷主要是语境缺失和对推销商本人和他提供的情报缺乏全面的了解。在不在场条件下的沟通困境主要来自于电话的另一端连接的是一个虚拟化的世界，这种虚拟化情节没有在场的语境难以消除。

2.1.3网络营销模式

网络营销是直复式营销的最新形式。是企业营销实践与现代信息通讯技术、计算机网络技术相结合的产物。是指企业以电子信息技术为基础，以计算机网络为媒介和手段而进行的各种营销活动。网络营销已逐渐被我国的企业所采用。

网上保险通过网络实现投保、核保、理赔、给付。客户在保险公司网站选定保险业务，然后由业务员上门签订正式合同。网络营销的优势在于：扩大公司知名度，提高竞争力；简化保险商品交易手续，提高效率，降低成本；方便快捷，不受时空限制；为客户创造和提供更高质量的服务。然而，网络保险在广泛发展的道路上还面临着许多难关：是网上支付系统不完善，这被视为网上保险发展的瓶颈；是网上安全认证问题可靠程度不高；是电子商务相关法律法规不健全。

真正意义上的网上保险意味着实现电子交易，即通过网络实现投保、核保、理赔、给付。但现在虽然各保险公司都推出了自己的网站，主要内容却大都局限于介绍产品、介绍公司的背景，并与客户进行网上交流，宣传自己，用于扩大影响。几年来国内保险公司中在这一领域走在前列的是泰康人寿和平安保险。在他们看来，网上保险并不是简单地将传统保险产品嫁接到网上，而是要根据上网保险人群的需求以及在线的特点设计产品结构。保险公司的电子商务平台不是企业从传统到网络的一次简单移植，而是为客户提品、渠道和服务上的更多选择。2.2间接营销模式

间接营销的渠道主要有汽车经销商修理商，银行，保险超市、保险人等。按照其经营性质的不同，可分为专业保险机构和兼业保险机构。

2.2.1专业保险人模式

保险人指通过专业的中介人（人个保险人、保险公司和经纪公司）销售保险产品，是当今国际保险市场最盛行的保险营销模式。根本原因在于专业化的分工有利于保险公司集约化的经营。我国专业保险人和保险经纪人是20世纪90年代后逐步发展起来的，现在保险和保险经纪公司发展很快，但业务业务规模的扩展仍然停滞不前，尤其是在车险营销领域，还没有成为我国保险行业营销模式的主流。截至2005年，全国共有保险公司954家，保险经纪公司235家，二者共完成保费收入209.16亿元，占全国保费收入的2.99%。其中财产保险保费收入155.5亿元，仅占全国产险保费收入的6.44％。

2.2.2保险兼业制度

保险兼业在我国目前保险销售体系中占有重要的地位。2005年前三季度，保险兼业全国实现保费收入890.79亿元，占总保费收入的26.67%。其中财险保费收入228.94亿元，占全国财险保费收入的28.19%。同期，全国兼业机构共139313家。其中，银行兼业70726家，邮政兼业13270家，车商兼业8979家，铁路兼业1022家，航空兼业794家，其他19151家。

汽车经销商、维修商模式是车险营销的主要模式，主导车险市场70％的市场份额。兼业模式的优势在于网点众多、接触客户广泛，业务量大；缺点在于保险公司容易受制与兼业，手续费不断攀升，加上二者关系松散，兼业误导和违规行为很难控制，容易游离于监管之外。

目前，汽车保险已成为一些汽车销售商修理商主要利润来源之一。这种方式的弊端很明显。首先，从买保险到发生保险事故索赔的整个过程中，被保险人可能都不用和保险人联系，报案、索赔、领取赔款的人都不是被保险人，而是4S店和修理商，这中被称为“直赔”的方式在保险业被极为普遍。直赔很大程度上方便了被保险人，免去了被保险人要先支付修车款，再向保险公司索赔的繁琐过程，因此受到客户的青睐，也是各保险公司提升服务品牌的举措之一。

此外，这种约定俗成的方式存在极大的法律缺陷，也给保险公司带来了一系列的道德风险——让保险公司受制于4S店等兼业机构，为兼业机构谋取不正当利益提供了空间。我们知道，兼业机构收取保险佣金是其代卖保险的利润来源。在保险产品普遍同质化、保险理赔模式雷同化的前提下，客户选择保险公司的最终决定因素就是人的主观性——选择一家与自己有私人关系的公司或者佣金回报高的公司，私人关系最终还是以利益的多少来衡量。所以在几家保险公司同时争抢同一家保险人时，这种竞争方式本身就逼迫保险公司采取降价的方式争取客户。

这种兼业的模式一方面为车险营销扩大市场份额提供了有效渠道，另一方面也为保险市场的恶性竞争打下了伏笔。

2.2.3银行及邮政模式

银行渠道时下拥有10万家机构网点、15万亿元储蓄，邮政渠道拥有8万家机构网点、1.5万亿元储蓄，这无疑对保险业做大有重要意义。但由于当前银保合作还处于浅层次，银邮业务高速增长蕴藏了大量风险问题，导致这一渠道的优势没有完全发挥。问题主要有：一是资金运用风险，大量增加的保费收入如果在投资上运用得不好，就会产生和积累新的利差损；二是手续费问题，现行的高手续费造成了保险公司为银行“打工”的事实。

2.2.4网上保险超市

网上保险超市的出现是中国保险业探索保险销售模式的一个新的尝试，是电子商务进入传统保险销售领域的先河。起初由江苏平衡保险有限公司与上海经代网络科技有限公司创立。这种保险销售方式得到了中国人保、太平洋寿险、太平寿险、等国内数十家保险公司大力支持。

网上保险超市是一种方便快捷的销售新模式，它提供了一个中间人品牌，但却省去了人等中间转化的费用和时间，降低了自身销售成本，从而使用户可以以最低廉的价格享受到全方位的服务，例如投保咨询、24小时无盲点救援等。通常，网上保险超市拥有一支经验丰富的保险专家队伍，接受顾客的咨询，予以解答并提供各种建议。仅2006年一年，车盟通过运用互联网和大型呼叫中心联动平台销售的车险收入就达到1200万美元。

2.2.5其他营销方式

2006年08月02日天平保险推出特殊“试驾”活动创新车险营销。除了传统的理赔服务外，还提供全面的汽车安全服务，如自助查勘服务，汽车安全驾驶模拟仪巡展体验，以及汽车安全工程师的全面讲解。通过操作模拟仪，可以发现驾驶员在驾驶过程中的不安全行为，仪器还会给出针对性的指导意见，帮助驾驶者提高驾驶水平，掌握正确驾驶方法。天平保险指出，目前车险对交通安全体系的参与度不够，保险公司的角色应由汽车保险提供商向汽车安全服务提供商转变。

3对策

以上分析了我国现成的车险营销模式，这些营销模式各有利弊，车险营销的创新之路还很长，在机遇与挑战的前提下，我们要不断的探索和总结经验，为我国车险市场的健康稳定发展而努力。

参考文献