白酒销售计划大全11篇

绪论：写作既是个人情感的抒发，也是对学术真理的探索，欢迎阅读由发表云整理的11篇白酒销售计划范文，希望它们能为您的写作提供参考和启发。

篇（1）

其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面(尤其是白酒营销方面)的知识，学习一些成功营销案例和前沿的营销方法，使自己的营销工作有一定的知识支撑。其二是经常向公司领导、各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习，使自己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。

2、进一步拓展销售渠道

**市场的销售渠道比较单一，大部分产品都是通过流通渠道进行销售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要进一步向商超渠道、餐饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展。在团购渠道的拓展上，下半年主要对系统人数和接待任务比较多的工商、教育和林业三个系统多做工作，并慢慢向其他企事业单位渗透。

3、做好市场调研工作

对市场个进一步的调研和摸索，详细记录各种数据，完善各种档案数据，让一些分析和对策有更强的数据作为支撑，使其更具科学性，来弥补经验和感官认识的不足。了解和掌握公司产品和其他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向，以便应对各种市场情况，并及时调整营销策略。

4、与经销商密切配合，做好销售工作

协助经销商在稳住现有网络和消费者群体的同时，充分拓展销售网络和挖掘潜在的消费者群体。凡是遇到经销商发火的时候一定要皮厚，听他抱怨，先不能解释原因，他在气头上，就是想发火，那就让他发，此时再委屈也要忍受。等他心平气和的时候再给他解释原因，让他明白，刚才的火不应该发，让他心里感到内疚。遇到经销商不能理解的事情，一定要认真的解释，不能破罐子破摔，由去发展，学会用多种方法控制事态的发展。

电子商最后希望公司领导在本人以后的的工作中给予更多的批评指正、指导和支持。

一是要进一步扩大生产规模，重点是扩大青稞白酒生产规模;

二是要做好市场销售，首要的工作是全力做好青稞白酒的销售工作;

三是要提高公司员工的综合素质，特别是业务技能方面的素质必须较快提高,以适应企业发展需要;

四是要面向社会吸纳有才华的精英加盟公司，主要是销售精英;

五是要搞好安全生产，确保员工和企业的合法权益;

六是要以"以人为本、服务企业"为核心，加强企业文化建设，树立企业良好形 象，增强企业内在活力。

(一).积极参与行业标准的制(修)订工作

.为了整顿和规范酒类流通市场的秩序，我们受国家商务部委托主持制订了《酒类批发业开业技术条件》和《酒类零售业规范》两个管理标准，并协助商务部开建了酒类产品信用挡案。

.面对水资源供求形势的日趋严峻，啤酒分会和中国食品发酵工业研究院接受国家发展和改革委员会资源综合利用司的委托，根据国家工业节水“十五”规划制订《啤酒行业节水规划》。规划分析了啤酒行业节水现状和主要存在的问题，提出了建立节水型啤酒企业的方向和目标，同时按照要求，通过各地区水资源和用水分析预测，编制了××年、年、年各省市地区的单位产品取水量和生产用水重复利用率定额，以指导各地区产业结构调整时的水资源安排。《啤酒工业取水标准》于××年，月，国家标准化委员会和发改委共同举办了个行业取水标准的和推进会，啤酒分会组织了主要啤酒企业参加，并在行业内进行宣传。

啤酒分会协同全国食品标准化中心、中国食品发酵工业研究院组织了几项啤酒行业标准的专题讨论会，其中《啤酒用糖浆》是新制订的发酵行业标准，《啤酒花及其制品》和《啤酒花及其制品分析方法》是年标准的修订，经过讨论，作了较多的修改。还对《啤酒麦芽》标准的修改和啤酒生产、标准的制订进行了讨论。

啤酒分会参与制订的《清洁生产标准一啤酒制造业》和《啤酒工业污染物排放标准》均于××年上报，等待批准。

啤酒分会参加了全国法制计量管理计量技术委员会的“定量包装商品净含量工作组”，参与国家标准《定量包装商品净含量计量检验规则》的修订，参加了原国家质量技术监督局第号令《定量包装商品计量监督规定》的修改讨论。

《啤酒瓶》标准修订是行业内最为关心的问题，列入修订计划已三年，由于玻璃瓶制造业和啤酒行业对标准内容的分歧较大，使标准修订工作难有进展。今年月，接标准部门的《啤酒瓶》标准修订初稿，为了对啤酒瓶的理化指标进行核实，尤其要了解啤酒专用瓶的使用情况，啤酒分会又一次向啤酒企业发送了“啤酒瓶使用情况调查表”和《啤酒瓶》标准初步修改内容。此项工作得到啤酒厂的广泛支持，返回的意见较多，啤酒分会将整理有关意见和标准修订部门、中国已用玻璃协会进行沟通，坚持啤酒行业的关键意见，共同把《啤酒瓶》标准修订好。

.黄酒分会在中国食品发酵标准化中心指导下由江苏省酿酒协会黄酒专业协会牵头，会同浙江省轻工研究所、浙江有关企业、江苏省相关企业起草了清爽型黄酒和烹饪黄酒标准。最后的函审稿在分会二届五次常务理事会上征求了意见，以后又以函审稿形式，发往有关企业征求意见。根据二届五次常务理事会的提议，要求制订“花色黄酒”和“糟烧”酒行业标准，要求列入××年的标准制订计划。

篇（2）

王老先生喜爱收集笑话，笑话已成为他生活中的一部分。他从各个渠道收集笑话，每找到一个精品笑话就先讲给妻子听，如果妻子笑了，就把这个笑话用自己的语言写在笔记本上。每次到黑龙江省老干部活动中心的时候，就给朋友讲几个，每次都逗得大家笑声不断。二十多年来，他收集的笑话足足有两大本，达到了30多万字。“现在网络上的笑话很多，但很多并不适宜老人听，我把一些比较好的笑话经过改编后，就可以讲给他们听，可以让他们每天的生活增添不少乐趣。”

提起王老先生，和他一起锻炼的老人们纷纷表示：“老王可有意思了，笑话说来就来。每天在中心活动完，他就坐在椅子上给大伙说笑话，逗得大家乐呵呵的，要是一天见不到他，就觉得缺点什么。”（于丛丛）

103岁老人爱喝啤酒

家住哈尔滨道里区安定街的孙修暖老人103岁，她耳不聋眼不花，思维敏捷，吐字清楚，身体硬朗，除了血压略高以外，身体没有别的毛病，生活基本可以自理。孙修暖老人有三个女儿和两个儿子，如今她和小儿子生活在一起。孙修暖的小儿媳妇刘淑芬介绍说，老人是一个地地道道的养生“达人”，这一点从每日有规律的“菜谱”上就能看出来。

老人一日三餐和作息时间非常有规律：每天早晨5时左右起床，洗漱后第一件事就是吃降压药；6时吃早饭，早饭是一般是牛奶或豆浆，再加一个鸡蛋和一块蛋糕；早餐后老人看电视新闻，这是老人多年来养成的习惯，关心国内外大事；10时左右休息一会儿，然后起来吃水果，夏天一般是鲜桃，冬天只能吃黄桃罐头；然后在屋里活动一会儿，天气好时还下楼到户外散步；中午12时吃午饭，午餐是豆沙包或者小馒头，喝一些玉米面粥；午饭后再看一会电视节目；晚饭是馄饨或包子；晚上看完央视新闻和天气预报后，活动一会儿就开始睡觉。

孙修暖老人还透露了一个小爱好，那就是喝啤酒。“80多岁的时候一次还能喝两杯，现在上了岁数，每次就喝1杯，一般一个月喝两次，不是说喝啤酒的人肠胃好嘛，所以我就坚持下来了。”(尹珊)

百岁寿星偏爱稀饭、面条、葡萄酒

[寿星小传]

汪付修，女，1892年农历正月初一生于安徽省六安县的一户殷实之家，后嫁曾留学南洋的六安名医叶汝林为妻。不幸的是在她32岁那年，丈夫被病魔夺去了生命，撇下了她和4个年幼的孩子。在生活重担的压迫下，她硬是靠勤劳的双手将4个孩子带大。

汪付修老人一家现在是六代同堂，人丁兴旺，儿孙辈共有73人。老人对儿孙们要求非常严格，在她的教育下，三女儿和小儿子分别毕业于南京金陵大学和武汉大学，大女儿和二女儿也达到了高中文化水平。

[长寿秘诀]

汪付修老人的起居很有规律，喜欢早起，只要不刮风下雨，她都是天刚亮就起床，到外面活动一下身体。

篇（3）

二、积极加强营销客户管理工作

在整个白酒营销渠道构建与拓展过程中,必须加强与营销客户之间的经常性沟通和交流,定期或不定期地拜访营销客户,以确保良好的“客情关系”。比如,企业可以规定销售管理人员根据季节或天气的变化情况,及时为营销客户送上满足他们心理需求的服务,依次依据路线拜访每一个营销渠道网络成员,不管销售网点的实际销售额度情况,不论市场“刮风下雨”,都要及时为对它们进行关注,促使每一个销售网点上的工作人员都有安全感,从而促使他们产生责任感,使命他们也参与营销渠道建设与管理中来。这样,可以有助于更加充分地了解企业各类产品的出样情况,更加全面地掌握产品的销售情况,有助于与销售网络人员以“群策群力”的方式检讨网络销售业绩情况,以便于企业较高全面准确地了解竞争对手销售情况。积极加强营销客户管理,也是确保销售核心客户数量的非常重要的策略与手段。销售核心客户数量是白酒企业在某一地域的销售市场网络支撑点,是保持销售活跃度的源动力,只要白酒企业在某地域拥有了一定经营能力和区域辐射影响力的营销网络成员,拥有较为顺畅的货物流通管道,其产品在该地域市场的发展形势必然蒸蒸日上,其声誉必将日益良好,对其竞争对手可形成强大的攻势,还有助于有效阻隔竞争对手进入自身开发出来的领域,促使产品未来消费主力通路更加顺畅。

三、积极加强促销计划管理与促销执行力落实

一个较为完整和良好的营销促销计划是企业搞好战略性营销渠道建设与管理的重要策略,是促进产品销售的一个非常重要的手段。因此,必然切实积极加强企业产品的促销计划管理,紧密结合市场需求和各个消费层次群体的具体需求,紧密结合产品的具体品牌特点与特质,全面考察竞争对手的促销手段与促销效果,从而科学制定出独具针对性,具有良好操作性的促销计划。例如,可以同时制定出多套促销计划方案,然后对各个方案进行比对分析,并做出必要的预先评估,从而对促销计划实施优化处理。比如,在白酒新产品刚刚进入市场的初始时期,可将促销计划的利益分成向销售网络成员倾斜,以充分发掘营销人员的聪明和才智,构建出较高科学合理的营销渠道网络,同时促使产品的品牌效应得以快速构建。而在白酒品牌促销规模初步形成之后,则依据形势对营销渠道进行逐步转型,增强与消费者直接互动交流,进一步提升品牌的知名度,从而赢得各个层次消费者的信任,激发消费者的深层次需求,提升各类顾客的购买欲。白酒促销执行力是达成促销计划战略战术目的的重要举措,由于促销计划具有较强的灵活性、冲击性和时效性,如果促销计划执行得到好,便可以更加有效地打开销售渠道,加速拓展销售网络,促使白酒品牌的知名度得到加速提升,打造高层次的美誉度。然而,促销活动是一把双刃剑,如果运用得不合理或不恰当,没有按照预定的计划进行执行,那么就有可能适得其反,往往让品牌陷入打折的怪圈,对品牌的价值造成严重伤害。因此,必须强化促销执行力落实,确保整体品牌的发展和促销计划的执行相和谐统一起来,促使企业经营发展按照既定的战略目标前进。

篇（4）

2001年6月，五粮液服务公司的某品牌进入河北市场。初期，为了打开市场，迅速占领市场份额，在招商过程中实施了力度巨大的渠道促销措施。一级经销商进货买一送一，并派业务人员监督经销商在铺货过程中严格贯彻区域市场终端进货买一送一的方针。在五粮液服务公司的品牌带动下，河北的部分市场网络开始在这样的强力促销下开始启动。该品牌在很短的时间内占据了天津、唐山、邯郸以及一些二级城市的终端。短短的六个月，该品牌在河北市场的销售额达到2000万元。随着旺季的来临，该品牌在市场上的表现开始出现问题。本来应该是大量实现销售的实际到来了，可是由于企业不堪促销的重负——企业已经无法承受零售商、批发商提出的进货条件，无力承担巨大的渠道促销压力，转而更换包装，开发新产品。经过这样的折腾，该品牌大量的产品变成零散的库存，积压在几百个分销商仓库里，于是，串货、低价倾销等各种违规销售的现象不断出现——该品牌陷入了深渊。2001年底，该品牌的销售额不到200万元，吞下了自己酿造的毒酒。对于一个新品牌，这种不顾后果、急功近利的促销对品牌造成怎样的危害？

白酒是一种特殊的商品，依据品牌定位，我们必须首先弄清促销的目的是什么。是实现清理库存，实现铺货，扩大销量，应对竞争对手的进攻还是防御竞争对手的进攻，还是加强品牌的活跃表现？弄清了促销的目的，才能够制订有效的促销方案。当然，促销目的不能和营销的目的相提并论——促销，仅仅是一种手段，一种实现营销目的的手段。

第二，白酒的促销必须弄清促销的对象是谁，是对商家，还是对消费者？是对渠道，还是直接和消费者对话？促销的对象对于促销的理解、感受和所得到的利益是不一样的。因为利益的不同，很自然会对促销的效果产生影响。对于白酒品牌的促销对象选择，白酒企业更应该关注消费者，关注消费者的需求，关注消费者对品牌的反应——这样，把品牌能够提供给消费者的利益直接传播给消费者，将对品牌产生巨大的影响，品牌的力量在对消费者的促销中体现为销售力。

第三，促销是一个系统工程，贯穿与白酒营销的始终，因此，促销的计划、周期如何制订？计划如何实施？准备工作有哪些？实施的期限有多长？这些问题都关系到促销的实际效果。很多白酒企业在促销的开支上十分大方，也十分盲目，可是对促销的效应评估却不是十分重视。计划、控制、评估是促销执行的三步曲，每一个环节都是必不可少的。

在深入了解以上问题的基础上，白酒的促销便进入理性的管理系统。对于白酒营销来说，促销的作用十分明显，直接体现为：

1、在白酒品牌进入市场初期，促销将成为实现铺货的最直接手段。 促销目的执行要点促销方式开发新市场配合广告宣传，实现品牌告知和产品出样新产品会，厂商联谊会扩大新市场的分销网络迅速、准确地抢占新市场的经销商资源，运用人力、物力和财力在渠道上实现推动以一定的政策优惠、返利和适当的促销品，宣传品和优质的服务来吸引新客户的加盟扩大重点市场的分销网络有计划地开展阶段性促销活动，稳固现有的网络成员，加强其经营的信心；活跃品牌的表现，提高分销能力，挤占竞争对手的分销网点节假日促销，重大事件促销以及反击竞争品牌的促销活动；把实惠给消费者

2、在白酒品牌占有网络之后，促销是活跃品牌、扩大品牌销量的利器。 促销目的 执行要点 促销方式刺激网络成员进货 通过大规模的有奖销售、价格优惠以及销售竞赛来达到活跃品牌表现、扩大销售的目的 折扣销售，赠送礼品，巨额奖励，积分奖励等等开发新的分销商 在现有销售网络的销量饱和的前提下，以合理的价格和政策吸引竞争品牌的分销网络的加盟 对比促销，渠道订货优惠，长期经营奖励等等寻找新的经营增长点 开发新的销售通路，如增加直营、直销机构，开发大卖场，开发团体购买客户等等 价格优惠，服务促销以及公关促销的手段运用

篇（5）

业内人士都应知道，以往白酒营销大部分都是粗放式的经营，缺乏控制终端，物流无法顺畅，信息严重不对称。在现今高度成熟，同质化竞争激烈，消费者观念日新月异的白酒市场，粗放式的营销模式显然已不能适应白酒业的发展。而深度分销作为一个区域市场操作系统，对于白酒企业在终端管理，客户管理，物流管理，信息管理等方面提供一套健全的解决方案，必将大放异彩！

白酒区域深度分销总结

任何理论或体系如果不能实施和执行，它就是一套空架子。深度分销也是这样。

深度分销如何在白酒业实施呢？我们在执行过程中，大致把它分为六个基本步骤：

一、市场调查

与客户确定目标市场后，我们针对目标区域市场的宏观情况、主要竞争对手、主要经销商、终端网络和消费者等的信息及数据的进行详细的调查和收集并汇总成数据和表格，以便为后面的市场决策提供支持。

二、人员招聘和培训

销售人员是深度分销模式的核心动力，所以激活销售队伍是工作的重中之重。我们在T牌企业内部的各个岗位招聘有志从事销售职位的员工，通过对他们的选拔、培养和激励，促使他们从业余选手向职业选手转变，成为能为客户提供增值服务和有效沟通的销售顾问。

个人能力有提升，深度分销的更重要的作用是建立学习型和战斗单元型营销团队，通过实行内部信息与知识、经验的共享，不断提高业务素质和服务能力。并且通过定期的销售人员深度分销体系化培训，在销售过程中历练和培养销售队伍。

三、市场分析和策略制定

我们以获取的调研信息为基础分析市场，如市场的总体情况、消费者、竞争对手以及各级渠道的分析，完成对区域市场的特点的把握和发展趋势判断；明确竞争的关键和确定主要攻击的竞争对手；确定渠道成员选择标准和各级目标客户，同时完成终端的ABC分析，绘制区域市场商务地图，以指导今后的市场维护和管理工作。

通过上述分析，结合企业现状，运用分析工具等明确自身的相对竞争优势和劣势，找到区域市场开发的重点和突破口，制定出区域市场的竞争战略，确定营销目标（销售指标、财务指标、渠道指标和市场指标等），并制定相应的各项可操作的工作计划，如产品销售计划、渠道开发计划、广告促销计划、培训计划、客户服务计划和费用预算等。我们还针对春节来临之际，制定T牌产品“双喜临门，T牌有礼”家乡情大酬宾（T牌集团荣获“全国质量奖”，与家乡父度元旦春节，新春送“囍”大酬宾活动。）市场推广活动。使深度分销能够实现一体化的对市场的切入。

四、建设区域营销管理平台

区域市场的营销方案执行必须要有各项营销职能的系统支持，此时就应建立区域营销管理平台。我们在试点区域，成立由营销副总、咨询专家、区域经理和业务骨干等组成的项目小组管理平台，在管理上集中资源，统一指挥和协调进行重点突破。

试点区域市场营销管理平台，是由区域经理全面负责，包括对其下属的聘用、培训、监督、指导和评价激励，建全相应的管理规范和工作制度（各岗位描述、责任权利、销售报告制度、例会制度和绩效考核制度等），同时设计和确定各种工作流程（市场维护、客户巡访、促销管理、价格协调、物流配送、市场调研、信息反馈管理、费用财务管理等业务流程），实现有组织的努力，加强营销前、后台的整体协同，提高响应市场的速度和能力。

深度分销是基于营销队伍整体能力的。在平台建设中，重点是要强调营销人员的培养和团队建设，不但要在目标管理和过程控制规范上考核和激励业务员，更要在业务指导、能力发育和成长激励等方面上加以引导，促进其向客户顾问转化。

五、区域市场启动、发展和巩固

项目小组按照工作计划，有步骤的组织深度分销模式导入的具体实施。

首先，在区域内选择和确定核心客户，根据选择标准和合作模式的原则，与客户进行沟通谈判，达成长期互利合作的关系；

其次，在区域整体规划的前提下，与核心客户一起开发和建立覆盖区域零售终端网络，完成营销价值链的构建；

第三，集中营销资源，采用有效的策略组合，打击主要目标竞争对手，同时不断向核心客户提供全面的服务和支持，提高其网络开发和维护能力和自身经营管理能力，改善其经营效益。坚持持续巡访终端，向其提供综合服务和指导，不断深化关系和加大影响力，实现掌控终端，最终获得营销价值链的主导地位；

最后，企业作为营销链的管理者，通过加强对各级客户的服务指导，提高营销链各环节的分销效率，同时按照市场竞争的具体要求制定有效策略，引领各级渠道成员加强协同，如产品有节奏的梯度投放、价格波动协调、共同实施促销等，提升整体争夺市场的能力，冲击区域市场的NO.1。

六、滚动复制与推广

在区域市场完成模板建设，一方面取得市场管理的经验和竞争的有效策略；另一方面培养了营销队伍，发育了客户顾问的能力。在此基础上，企业应及时组织推广，制定滚动复制的计划，目前T牌在把试点的成功复制周边各县市，期待快速的大区域发展。

在推广复制过程中要积极培养客户顾问式的职业营销队伍，以“机会牵引人才的成长”，不断以更大的目标和责任激励业务骨干的成长，依靠成长的团队能力支持扩大的市场推广。

现在，该模式已经在T牌公司成了销量与发展引爆器，正不断地在选取合适的区域进行复制。一个老名酒的复兴真正开始了！

白酒企业深度分销，马上开始行动

区域试点的成功，证明T牌十年沉沦，一朝被深度分销彻底激活了。同时告诉我们白酒行业精细化营销时代已经到来！

篇（6）

2002年4月，王效金在公司职代会上重申“坚定不移地推进古井营销战略转移”，坚决推行“1＋1”通路模式，成立营销决策及执行委员会，增设直销中心及办事处、片区等市场基层组织，重塑并整合了业务流程。不仅如此，王还用了几个月的时间在古井内部“对公司内与市场经济不相符合的旧思想、旧观念、旧行为、旧习惯，进行深刻梳理与批判的活动”。2002年7月，以阎爱杰为首的职业经理人队伍正式空降古井，实施新的营销策略。王效金随即大刀阔斧调整原销售干部队伍，新招经理人成批作为重要的大区经理和市场部经理，王效金这次是下了大决心引爆销售体系革命。

契机：阎爱杰“180天”梦断郎酒之后

阎爱杰是白酒业2001年最有争议的人物。2001年5月，曾担任玛氏中国大区销售经理的阎加入四川郎酒集团任负责营销的副总经理，当即放言：要在三年内让郎酒的市场销售额翻一番，五年之内要收购泸州老窖或者剑南春，十年之后要超过五粮液。销售额翻一番的计划是到2004年让郎酒的销售额达到15亿元，而当时郎酒的销售额为5亿左右，这个目标是超过除五粮液之外的所有对手。上任伊始，阎爱杰就表示要对公司营销管理进行彻底变革。阎到任第二天就对销售公司策划、销售、人事行政、财务、国际业务等部门动了一次“大手术”，随后阎爱杰用了两个月的时间对郎酒动手术，尤其是针对销售系统和营销渠道。阎计划用两年的时间改造郎酒。但仅仅180天，阎爱杰“败走”郎酒。

阎爱杰不否认他将外企在中国的营销模式拷贝到郎酒，再拷贝到古井，“我认为外企的一套做法在国企是行的通的。”阎爱杰所拷贝的就是玛氏在中国的营销策略。不管王阎“酒逢知己”的说法是真默契还是唱双簧，阎爱杰承认他选择古井的理由其实很明了——古井充足的资金实力可以使他做出与在郎酒不一样的结果，“在营销方面，操作的空间更大”。

嬗变：新人与新酒

阎到古井，5月份开始做调研，6月份出报告，7月份开始实施，同时进行一系列的人员调整，大量招聘片区经理、市场经理、主管等，短时间内聘用了100多人，其中不少人曾经是玛氏和郎酒的市场经理和促销主管等。阎认为，白酒基本上是一种非功能性的产品，其消费有极强的情感性，在许多情况下，人们对白酒的价格不敏感。古井要突破现状，冲击更大的市场份额，就必须主推价格和档次较高、利润空间较大的产品，将增加的利润用于激发消费者对品牌的认同，通过强化终端，刺激消费者的购买。

基于高档产品才有利润空间、有操作空间的理论，阎的主推产品是全国统一价格、统一操作模式、统一促销，要做到全国一样的就只有新品种。最近古井推出龙瓶古井贡、富贵双喜、纯酿等6个品种就是配合这个战略实施的。阎爱杰显然吸取了此前在郎酒的教训。此次阎爱杰加盟古井，是以王效金的营销顾问身份出现的，在营销方面，对于方案、人事、财务都参与决策，但不是像此前在郎酒担任销售公司总经理。

“我们现在是搭起一个台子，是做准备工作。”与刚加盟郎酒两个月内就完成了组织框架的改造相比，阎爱杰在古井的工作似乎稳妥得多：阎说他和王效金约定的计划是用两年时间在古井建立起现代营销体制。据阎称，古井实施了新的营销方案后，在2002年7月份以后就实现了销售的正增长。

矛盾：现代营销是否适合白酒

改革派阎爱杰如今备受责难。第一个质疑直指古井的销售情况，据一位古井销售经理称，2002年古井的销售额估计不会超过6亿，利润也可能会有大幅度下滑。这与阎爱杰自己说的数字刚好相反。古井的销售元老更不相信阎明年增长25％的目标。阎爱杰来了以后，大刀砍向经销商，古井酒的销售大幅度下降。营销方案实际执行中的偏差使得对阎爱杰的争议加剧。来自古井一线销售人员的说法是，阎爱杰在销售旺季不计成本大搞做陈列面和堆头等做法，不仅导致了销售费用的增加，而且也开始大量地通过优惠政策向经销商放款和压货。一个让销售人员奇怪的做法是，古井现在开始向那些此前没有做过酒业务的经销商提供协议资金，这在以前几乎是不可能的事。相比较而言，此前经销商一揽子的商品进店策略可使得单一品牌的进店价格低很多。阎爱杰因此遭质疑。“进店费作为营销费用是被阎爱杰做开来的，而且使得进店费的价格提高了。”一位酒界人士说，玛氏起初把宠物饲料进入超市出售，玛氏花了10年的时间和高额的进店费来做通路的，“但酒的价值更高，而且国情不一样。”不少人说是阎爱杰把酒业的行规打乱了。此前在郎酒担任过销售总经理的王兴泰说，白酒业现在处于市场整合的阶段，行业本身不是很现代，除了罐装线以外，其他方式都很传统。中国酒产品销售与国外相比一个重要的区别是，国外白酒的销售渠道是固定，并相对单一。但在中国，很多地方都能销售白酒，都是面向客户的终端。用国外的营销方式能否做好中国的终端值得怀疑。

董事长王效金认为：“作为改革，有任何争议都是正常的。现在还不是下结论的时候，不管阎爱杰以前的做法如何，他确确实实在白酒界引发了一场革命”。 【评述】白酒分销管理的创新之路

古井贡酒作为中国的老名酒之一，2001年公司总销售量为12·7万吨，约占国内市场份额1.8%，销售收入为37.05亿元，在白酒行业排名第四。其中主营业务收入（白酒销售）为80，739万元，比上年下降11.83%，销售利润为23，240万元，毛利率为28.78%。

2002年4月，古井贡酒公司确立了由传统销售向现代市场营销转移的全新战略。即以消费者满意为导向，以掌控终端为理念，推行“1＋1”通路模式，成立营销决策（市场部）及执行委员会（销售公司），增设直销中心及办事处、片区等市场基层组织，重塑并整合了业务流程。新的营销战略是古井全面转型的起点和标志。7月，职业经理人正式加盟古井，标志着公司由传统销售向现代市场营销的全面转型。此后又引进了20多名大区经理和市场部经理，招聘了近100名本地化的客户主管。

一般来说，新加盟的职业经理销售团队和原来的国企团队在战略转型的磨合过程中有如下的冲突：首先是观念的冲突。传统的销售人员认为白酒是有中国特色的文化食品，白酒销售也依赖于国内市场的传统渠道和运作习惯。一方面，白酒消费以人际交往应酬和亲朋聚会为主，好口碑和易购买是关键，即有效的品牌推广和较高的市场覆盖非常重要；另一方面，白酒消费的零售终端数量多，分布广，并被为数众多的二级批发商所涵盖，而这些二级批发商又多数质素较低、实力较弱。所以资金雄厚、具有物流配送能力的区域总经销应运而生。长期以来多数白酒厂家在区域市场都是依靠一个或几个大的经销商为二级批发商供货，所以白酒厂的销售员特别重视与经销商的客情关系维护，尤其是最近几年各白酒品牌的餐饮终端促销愈演愈烈，中高档餐厅酒楼往往要有实力的一级经销商才能送进货。而职业经理人团队则认为惟有控制终端才是真正地控制了市场，渠道管理应重心下移，这正是宝洁等外企在中国大陆的成功之道。

其次是经营规范的冲突。长期以来，由于白酒的利润偏高，渠道分销主要靠价差推动，销售服务普遍不受重视。业务员的主要工作就是在家等经销商发订单、打款和催仓库发货。而新的营销策略推行“1+1通路模式”，即为每一个经销商配备一个常驻助销员。这个助销员不是靠吃喝和打牌维系客情关系，而是身兼“市场调查员、品牌宣传员、产品技术员、助销培训师”。主要工作是帮助经销商的渠道分销服务团队做好二级批发商的销售服务，包括物流服务、理货（批发市场门市）和服务信息服务（信息收集和生意指导），做好大卖场和中高档餐饮店的销售服务（终端促销和理货）。

最后是知识体系和方法论的冲突。要有效地运行“1+1通路模式”，传统的销售业务员要转变成渠道服务员，除了必须具备统计学、营销学、消费心理学等基本知识，还必须掌握有效的学习方法。因为市场在不断的变化，营销策略也在不断的变化，渠道服务员需要把理论知识和工作经验结合起来，不断探索因地制宜、因人制宜的符合客户个性化要求的服务形式和内容。传统的销售业务员一般都没有很好的教育背景，在加上长期的坐商心态，很难接受知识学习的挑战，所以对于渠道服务员的素质要求进行抵制。

篇（7）

1、企业和商家之间的利益差异。企业往往注重长期利益，追求百年品牌的建立，而商家由于种种原因，更注重短期利益，注重单位产品的利润。这种利益的差异不可避免地从合作之初开始，并成为合作中不断发生摩擦的根源。

2、企业和商家之间的管理差异。不同企业对于经销商、市场管理有不同的模式，而经销商由于和不止一个企业、一个品牌合作，他们的管理水平相对比较低，对企业管理的包容能力、创新能力不是很强，他们的管理是基于短期利润而实施的，因此，企业和商家的管理差异是影响白酒企业渠道控制的主要因素。

3、企业和商家之间的目标差异。企业的目标是占有更大的市场份额，打击竞争对手，形成品牌忠诚，而商家的目标是最大限度地利用企业的政策，创造最好的收益。一旦企业在营销进程中牺牲短期利益来达成企业的目标，商家便会与企业产生矛盾。因为很多商家认为，企业和商家之间的关系如同“铁打的营盘流水的兵”。至于谁是“营盘”谁是“兵”，要靠企业和商家自己理解体会。

白酒企业与经销商的合作过程中，由于大部分白酒企业在渠道设计上走的是经销模式，因此几乎每一个企业、每一天都会遇到渠道控制的问题。经销商因为广告的投入和企业发生矛盾，经销商因为促销品的发放和企业发生矛盾，经销商因为渠道的推广和企业发生矛盾，经销商因为企业管理与企业发生矛盾，等等等等。白酒企业渠道控制的要害在哪里？如何实施有效的渠道控制，以切实地保证营销计划的顺利实施？

第三，是企业与经销商之间承诺的问题。白酒的渠道重点是经销商，因此白酒企业必须准确表明企业对销售渠道的承诺，并且必须切实地履行承诺。当然，承诺是双向的，经销商与企业之间的权利和义务必须得到充分的保证。

第四，发展伙伴关系。白酒企业和经销商之间能够形成伙伴关系，经销商会把自己当作企业有意义的部分，会把品牌当作一项事业来做，因此，他们会自动执行企业的政策，自觉维护品牌形象，甚至参与企业的决策，为企业发展出谋献策。发展伙伴关系的一个途径是组织企业与渠道商之间的双向沟通，让经销商参与到企业的渠道决策、市场决策、广告决策当中来。

篇（8）

1.销售价格明显偏低而无正当理由的；

2.无销售价格的。

在实际执行中，月初可先按上月或者离销售当月最近月份的征税类别和适用税率预缴税款，月份终了再按实际销售价格确定征税类别和适用税率，并结算应纳税款。

(二)卷烟由于接装过滤嘴、改变包装或其他原因提高销售价格后，应按照新的销售价格确定征税类别和适用税率。

(三)纳税人自产自用的卷烟应当按照纳税人生产的同牌号规格的卷烟销售价格确定征税类别和适用税率。没有同牌号规格卷烟销售价格的，一律按照甲类卷烟税率征税。

(四)委托加工的卷烟按照受托方同牌号规格卷烟的征税类别和适用税率征税。没有同牌号规格卷烟的，一律按照甲类卷烟的税率征税。

(五)残次品卷烟应当按照同牌号规格正品卷烟的征税类别确定适用税率。

(六)下列卷烟不分征税类别一律按照甲类卷烟税率征税:

1.进口卷烟；

2.白包卷烟；

3.手工卷烟；

4.未经国务院批准纳入计划的企业和个人生产的卷烟。国家计划内卷烟生产企业名单附后。

(七)卷烟分类计税标准的调整，由国家税务总局确定。

二、关于酒的征收范围问题

(一)外购酒精生产的白酒，应按酒精所用原料确定白酒的适用税率。凡酒精所用原料无法确定的，一律按照粮食白酒的税率征税。

(二)外购两种以上酒精生产的白酒，一律从高确定税率征税。

(三)以外购白酒加浆降度，或外购散酒装瓶出售，以及外购白酒以曲香、香精进行调香、调味生产的白酒，按照外购白酒所用原料确定适用税率。凡白酒所用原料无法确定的，一律按照粮食白酒的税率征税。

(四)以外购的不同品种白酒勾兑的白酒，一律按照粮食白酒的税率征税。

(五)对用粮食和薯类、糠麸等多种原料混合生产的白酒，一律按照粮食白酒的税率征税。

(六)对用薯类和粮食以外的其他原料混合生产的白酒，一律按照薯类白酒的税率征税。

三、关于计税依据问题

(一)纳税人销售的甲类卷烟和粮食白酒，其计税价格显著低于产地市场零售价格的，主管税务机关应逐级上报国家税务总局核定计税价格，并按照国家税务总局核定的计税价格征税。

甲类卷烟和粮食白酒计税价格的核定办法另行规定。

(二)根据《中华人民共和国消费税暂行条例实施细则》第十七条的规定，应税消费品全国平均成本利润率规定如下:

1.甲类卷烟10%；

2.乙类卷烟5%；

3.雪茄烟5%；

4.烟丝5%；

5.粮食白酒10%；

6.薯类白酒5%；

7.其他酒5%；

8.酒精5%；

9.化妆品5%；

10.护肤护发品5%；

11.鞭炮、焰火5%；

12.贵重首饰及珠宝玉石6%；

13.汽车轮胎5%；

14.摩托车6%；

15.小轿车8%；

16.越野车6%；

17.小客车5%。

(三)下列应税消费品可以销售额扣除外购已税消费品买价后的余额作为计税价格计征消费税:

1.外购已税烟丝生产的卷烟；

2.外购已税酒和酒精生产的酒(包括以外购已税白酒加浆降度，用外购已税的不同品种的白酒勾兑的白酒，用曲香、香精对外购已税白酒进行调香、调味以及外购散装白酒装瓶出售等等)；

3.外购已税化妆品生产的化妆品；

4.外购已税护肤护发品生产的护肤护发品；

5.外购已税珠宝玉石生产的贵重首饰及珠宝玉石；

6.外购已税鞭炮、焰火生产的鞭炮、焰火。

外购已税消费品的买价是指购货发票上注明的销售额(不包括增值税税款)。

(四)下列应税消费品准予从应纳消费税税额中扣除原料已纳消费税税款:

1.以委托加工收回的已税烟丝为原料生产的卷烟；

2.以委托加工收回的已税酒和酒精为原料生产的酒；

3.以委托加工收回的已税化妆品为原料生产的化妆品；

4.以委托加工收回的已税护肤护发品为原料生产的护肤护发品；

5.以委托加工收回已税珠宝玉石为原料生产的贵重首饰及珠宝玉石；

6.以委托加工收回已税鞭炮、焰火为原料生产的鞭炮、焰火。

已纳消费税税款是指委托加工的应税消费品由受托方代收代缴的消费税。

(五)纳税人通过自设非独立核算门市部销售的自产应税消费品，应当按照门市部对外销售额或者销售数量征收消费税。

(六)纳税人用于换取生产资料和消费资料，投资入股和抵偿债务等方面的应税消费品，应当以纳税人同类应税消费品的最高销售价格作为计税依据计算消费税。

四、关于纳税地点问题

根据《中华人民共和国消费税暂行条例实施细则》第二十五条的规定，对纳税人的总机构与分支机构不在同一省(自治区、直辖市)的，如需改由总机构汇总在总机构所在地纳税的，需经国家税务总局批准；对纳税人的总机构与分支机构在同一省(自治区、直辖市)内，而不在同一县(市)的，如需改由总机构汇总在总机构所在地纳税的，需经国家税务总局所属分局批准。

五、关于报缴税款问题

纳税人报缴税款的办法，由所在地主管税务机关视不同情况，于下列办法中核定一种:

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管理层变变革带来新气象

当前股价：

今日投资个股安全诊断星级:

公司业绩增长可期

一、品牌地位稳固 五粮液系列酒“量价齐升”

公司作为中国的“白酒大王”，浓香型白酒的第一品牌，我们考量其品牌地位并不是简单的看某评估机构给出的“2010年品牌价值526.16亿元，中国食品行业第一名”，而是观察其能够上量的高端产品所处的价格带。

白酒的千元价格带（800-1200元），是一个具有标志性意义的价格带。对于一线名酒来说，能否在千元价格带上站稳，意味着其在中国白酒市场的品牌地位。目前来看，只有茅台和五粮液在千元价格带上保持了稳固的地位。

去年12月茅台率先宣布提价，53°飞天茅台的出厂价已提高至619元/瓶。消息一经公布立即引起轩然大波，遭到媒体舆论的口诛笔伐。其实我们认为一线名酒高端产品的奢侈品化是社会经济发展的必然趋势，但在当前我国的政治经济形势下是不允许有“国产奢侈品”出现的，尽管这种现象早已成为现实。我们分析：虽然五粮液提价的市场基础早已具备，但目前52度五粮液的出厂价格仍然在509元，但其一批价格已经达到740元左右，终端价870-900元左右，提价空间已经打开。但考虑社会各方面的压力，特别是茅台提价后受到的指责，公司暂时没有跟进。我们认为，随着白酒消费淡季的到来，特别是二线白酒竞相提价后，五粮液也会提价，而且幅度应该在120左右，提价后与茅台的出厂价相当，甚至压过茅台10-20元。据市场反应五粮液公司欠酒的情况比较严重，我们看到公司2010年末预收帐款达到71.08亿元，比09年末增长了65%，创了五粮液历史的新高，这也从侧面反映了经销商对五粮液的热情和追捧。根据当前五粮液酒的品牌号召力、公司对价格体系的掌控力以及市场和经销商对五粮液产品的热情，我们认为公司未来仍具有持续提价的能力。

二、产品线丰富 提升腰部力量

公司从2010年底开始尝试营销方式转变，以提升中价位产品的销量和销售额，包括品牌打造、市场支持和促销政策。发展的重点是向两边延伸，扩大新的营销增长点：把中价产品位做大、做强，把上量的低价位产品做实、做稳，实现营销转型。公司在原“1+9+8”的产品体系的基础上重点打造五粮春、五粮醇、六和液这几种现有产品。按照公司“十二五”规划，至少要培育出一个销量在5万吨以上的产品，翻阅五粮液的发展史，尖庄销量曾经达到过15万吨，金六福、浏阳河都达到过10万吨的销售记录。2010年公司的计划是总销量增长20%，我们预计上述产品的增长要达到25-30%。

公司目前处于“天、地、人”的最佳时期

一、餐饮消费快速增长 带动白酒消费

按照中国的饮食文化习惯，餐饮宴请在社交活动中占据极为重要的作用。因此餐饮业自然成为了我国白酒消费的主要载体。白酒的社交属性使其充当了人际关系、政商沟通的剂和催化剂。相关调研表明，在中国城镇约70-80%的白酒消费是在朋友聚会、商务往来、等餐饮环节实施，因此餐饮收入于白酒消费的相关度高达0.98。

统计数据表明2001-2005年，我国餐饮消费每年增加1000亿元，最近3年每年增加2000-3000亿元。根据中国烹饪协会的统计，我国餐饮消费已经连续18年保持2位数的高增长，而且这种增长趋势还将延续3-5年。与餐饮行业的快速增长相应，自2007年开始我国白酒的销量增速始终保持在2位数以上，预计未来3-5年白酒行业的销量增速仍能保持在10%左右。

二、受益通胀 酒企顺势提价

由于高端白酒利润丰厚，消费者对价格不敏感，因此它们在通胀背景下涨价，实际上更多的是以“通胀的名义”顺势提升品牌地位和争夺定价权。当一线名酒价格提升到一个新高度时，为有品牌实力的二线名酒留下了跟进的空间。因此，虽然通胀也给二线品牌的酒企造成了一定压力，但带给它们更多的是提价补位的机会。由于当前我国劳动力成本不断攀升，且国际、国内粮食等大宗商品的价格居高不下，通胀似乎已经成为我国经济发展的常态，但对于高端和次高端乃至中端白酒来说反而是一个提价占位的好机会。

三、占尽地利优势

从小范围看公司地处长江上游的美丽城市-宜宾。这里的气候四季温润、水质甘美、粮食作物丰富，拥有集气候、水源、土壤“三位一体”的天然生态环境，为酿制纯正优质白酒提供了得天独厚、不可复制的环境。

从大的方面说，公司地处享有“天府之国”之称的四川省，作为物产丰饶的农业大省，白酒历来是全省经济的支柱产业，四川省的白酒产销量占到全国的1/3。这里除了著名的“六朵金花”之外，还有丰谷、高洲、小角楼和江口醇等小有名气的川酒二线品牌。2010年，四川省白酒行业的销售额突破1000亿元大关，提前2年完成了千亿元的目标。2004-2009年四川白酒的年均销售增速高达27.91%。按照全省“十二五”的发展目标，到2015年全省白酒企业的销售额要再增加1000亿元。2008年四川省委书记刘奇葆到宜宾视察时就提出要努力建设“长江上游名酒经济带”，打造“中国白酒金三角”，建设中国白酒“波尔多”。四川省委常委、省国资委书记、省工业化城镇化工作领导小组组长王少雄为分管负责人，以省经信委为总执行机构，总体掌控和协调各地市资源，有效地打破了行政割据，实现全省资源总协调。而五粮液正是“白酒金三角”的核心。我们相信五粮液这样的行业龙头公司、利税大户必将得到省委、省政府政策上的支持乃至倾斜-例如：未来公司进行的行业整合、保证酿酒原粮的订单农业优惠政策等。

四、管理层变变革带来新气象

2009年是公司发展重要的一年，先是4月份将普什3D，普光以及环球格拉斯的酒业相关资产注入股份公司；7月份宣布成立合资的销售公司取代进出口公司销售五粮液酒，股份公司拥有销售公司80%的股份；“调查门”事件后宣布股份公司单方面增资，持股比例上升至95%，至此公司上市以来饱受市场诟病的关联交易问题基本得到圆满解决。自2010年开始宜宾市国资委对五粮液股份公司的高管的引入市值考核，目前股权激励计划也在酝酿之中。

篇（10）

一、整体市场的操作

白酒的淡季市场可谓是真正的销售“冬季”，大部分产品都处于销售“静止”状态，白酒企业在制定淡季市场决策时应创意出“专、新、精”的三字经，激发市场消费潜能量，实现淡季的有效运作。

1、专------企业行为要有针对性的目标受众对象

旺季时，白酒企业为了获得更多预期收益，采用广种薄收的市场投入策略，在投入量和投入面上都是一种十分“大气”的行为。这种投入策略在高消费量的支撑下，可以弥补盲目投入所带来资源浪费的反馈效应，但是在消费市场的淡季，由于失去了支撑点的有力支撑，盲目投入所带来的影响会即刻在市场中显现出来。企业必须加强市场投入的资源针对性，进一步优化投入组合。在加强对原有忠诚顾客心理诉求的基础上，进行信息的针对性预知延伸。通过举办针对性的公关宣传、促销活动，选择受众对象比较针对的媒体等具体市场行为的实施，使产出与投入的比例达到或者超过旺季时的相关比例。

2、新-------企业行为要有创新性的主题和内容

个性化和创新性永远是企业的竞争主题。淡季市场消费者对白酒产品的信息预知欲望不够强烈，企业在进行信息传播时，必须有创新性的记忆点和产品卖点才能引导消费者的消费方向，激发消费者的消费潜能。

3、精--------精品工程

淡季市场是对企业管理执行和市场运作的最大考验，企业必须把自己的优势资源采用最为有效的投入方式进行市场的传输，具体应该包括：产品品种的选择和调整、终端生动化的建设、产品政策的投入与调整等因素，进而逐步形成产品终端宣传与产出有效比例。

首先要做好精品店的“点”诉求工作，因为现在市场的竞争核心是软产品的竞争，单一销售场所之间的个性化差异很大，而共性较少，每一个销售场所都是一个很独立的单一市场，白酒企业必须在“点”成功的基础上，才能达到规模化“面”效应的实现。

其次，每一个消费场所都有明确或者非明确的固定消费群体定位，这一特定的消费群体形成了比较针对性的产品消费市场，企业必须通过产品品种的调整与试销达到产品与消费环境的有效结合，才能实现终端资源的最有效利用。

二、餐饮市场的操作

近几年随着市场消费结构的变化，针对白酒产品来说，餐饮市场已经成为超过商超和批发的第一大消费市场，特别是竞争最为激烈的中、高档白酒市场，餐饮市场已经成为企业实现销售量突破、品牌建设和利润获得的主渠道。淡季白酒餐饮市场在同类产品竞争激烈程度减弱的情况下，要受到来自关联产品（啤酒、葡萄酒和饮料等产品）的市场分割，整体消费量的支撑力量减弱，白酒产品在制定餐饮市场促销和实施战术时必须更多地关注关联产品的竞争影响因素，从整个餐饮市场酒水产品面上出发，制定自己的销售战术。

1、加大销售人员的服务力度

市场服务是餐饮市场竞争的主要因素之一。淡季市场很多销售人员都因为整体销售额的下降，销售和服务的积极性都会不同程度的减小。管理人员必须通过培训和统一的管理，增强销售人员的工作积极性，减少僵化、程序化工作的思维弊端，形成市场有淡旺、工作无差异的工作氛围。

2、加大公关销售力度，实现品牌的延续和增值

由于受白酒产品功能个性和消费者消费观念的影响，淡季市场白酒促销性因素对消费者的购买决策影响力有限，只有情感性因素才能引起消费者最大共鸣。白酒企业在制定淡季餐饮市场促销战术时，应该增加单一酒店的公关性销售力度，实现企业品牌的延续和增值，尽量减少人员和产品的单一促销费用，避免同关联性产品竞争所产生的投入损失与风险。

篇（11）

有相同目标客户群

据此前媒体报道，泸州老窖与张裕将互进专卖店。泸州老窖董秘办一位工作人员表示，目前该合作正在洽谈中，公司各项目进展状况会在中报中公布。张裕方面对此事则是相当低调，多位工作人员均表示“不太清楚”。

白酒知名投资人董宝珍告诉记者，大概一个月前已听闻该消息。“不仅是与张裕合作，泸州老窖还计划与中石油合作，进驻加油站里的便利店。”

在白酒消费结构发生变化的情况下，拓展零售渠道是白酒企业的必然选择。白酒行业专家铁犁曾表示，2013年公务消费占整个高端白酒消费量的比重将降至10%，甚至更低。随着高端白酒消费量的下降，“中低端发力”成为酒企的新策略。

值得注意的是，白酒销量下降的同时，葡萄酒销量却在逐步攀升。公开数据显示，2012年前11个月，葡萄酒销售产值达323.64亿元，同比增长30.99%。

据了解，葡萄酒的消费群体也是白酒企业发力中端产品的目标客户群。《中国葡萄酒市场白皮书（2011—2012）》指出，国人选购葡萄酒的主流价位为100元～300元，占比达38%，愿意选购千元以上葡萄酒的比例仅占2%。这与白酒企业寻找的中低端产品客户群体不谋而合。由此不难看出，目标客户为同一消费能力群体，两类酒企的竞争难以避免。不过，有业内人士认为，相比两个品牌的竞争，泸州老窖与张裕都有更强劲的竞争对手。

在白酒企业发力中低端产品的情况下，泸州老窖面临的竞争可谓激烈。对于张裕来说，进口葡萄酒也无疑是其最大的竞争对手。公开资料显示，2012年进口葡萄酒已占国内市场份额的19.4%。有业内人士预计，未来5年，进口葡萄酒的市场份额可能提高到30%～40%。

“600元以下的红酒、白酒确实存在客户群竞争，但这不一定是两个品牌的竞争。张裕要面对的更多是来自进口葡萄酒的挑战，泸州老窖则面临其他同价位白酒的竞争。这种合作方式实际上是渠道与客户群的互补，对双方来说都有利。”董宝珍表示。

效果需看具体合作方式