汽车推销实践报告大全11篇

绪论：写作既是个人情感的抒发，也是对学术真理的探索，欢迎阅读由发表云整理的11篇汽车推销实践报告范文，希望它们能为您的写作提供参考和启发。

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一. 实习目的：

1. 更快的适应社会，增强自身的素质学习更多的销售技巧，学会与顾客接触，交流

2. 了解北京现代的汽车各种品牌，价格，性能

3. 了解公司管理模式，进一步加深对理论知识的理解，进一步熟悉理论和技能在实践中的应用

4. 通过实习加深我们对汽车专业在国民经济中所处地位和作用的认识，巩固专业思想，激发热情

二. 时间：XX年年6月4日——6月28日

三. 地点：北京现代

四. 公司组成：销售部 维修部 财务部 综合办公室

销售部职员：经理：xxx

销售顾问：xxx

信息员：xxx

五. 实习内容：

1. 掌握北京现代的销售流程

2. 与销售人员搞好关系，从他们那里学习更多的经验

3. 学会运用相应的销售技巧

4. 更好的了解汽车各方面的信息，对各种车型进行比较

5. 真正了解“4s店”的含义

六. 汽车销售流程图：

接待——咨询——车辆介绍——试乘试驾——报价协商——签约

成交——交车——售后跟踪

1. 接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。

2. 咨询：咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。

3. 车辆介绍：在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的实习报告网什么都有任你选shixi.exam8/专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。

4. 试乘试驾：在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。

5. 报价协商：通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。

6. 签约成交：在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。

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汽车营销专业职业教育的培养目标是通过一系列的专业理论课和实训课，培养学生应用营销学来分析和解决汽车营销的能力。本文旨在寻求适用于中职学校汽车专业的实训教学模式，提高学生的销售技能。

一、中职学校汽车营销专业实训教学存在的问题

第一，重视程度不够。目前，中职学校汽车营销专业仍沿袭传统的教育模式，“重理论，轻实践”，实训教学仍然从属于理论教学，体现不出中职学校的办学特色。第二，课程设置不合理。中职学校汽车营销专业课程设置中实践教学所占比重过低，课堂理论教学与实习实训的课时结构不合理，大多数中职学校仍采用单一实训课程体系的方式来设计实训课程。第三，缺乏实践经验丰富的教师。以广西右江民族商业学校为例，35岁以下的青年教师占全校教师的66.67%。这些青年教师学历高、职称低，且大多数是“从学校到学校”，没有企业一线的实践工作经验，专业功底和实践技能普遍较差，对学生专业实训指导不足。第四，缺乏专用的实训教材。目前，中职教育有关培养学生实际操作能力的教材缺乏，实训教材的缺乏尤为严重。且教材的编写主要是由教师执笔完成，由于教师缺乏实战经验，所编写的教材往往是理论与实训相分离。第五，缺乏合理的实训教学考核办法。实训教学的考核与传统的理论教学考核存在着巨大的差异，传统的理论教学可以通过试题来进行考核，而对学生实际的操作能力进行考核时，一般只能取决于科任教师的主观判断，具有极大的随意性，考核成绩也不能真实反映学生的实践能力。

二、中职学校汽车营销专业实训教学模式探索与实践

（一）情景模拟实训教学模式

情景模拟实训教学是把汽车营销实践活动“搬进”课堂，让学生按照汽车销售流程对汽车销售进行模拟的实训活动。在实际操作中，先进行分组，组员分别扮演汽车营销中的销售顾问、顾客、销售经理等角色；分组后学生进行场景模拟，即从形式到内容尽可能模仿真实的汽车销售情景。在这个环节，学生可以运用所学的专业知识，如商务谈判与推销技巧、汽车营销、商务礼仪、汽车消费心理学等知识来展开。经过多次仿真模拟实训，提升学生的销售能力。

（二）“理实一体化”教学模式

中职学校汽车营销专业大多采用传统的教学模式，即授课教师先给学生讲授理论知识，然后再安排学生进行实践，这一模式已不能适应当前中职教育发展的需要。而“理实一体化”教学模式将理论与实践融于一体，形象且直观，便于学生理解和掌握，能有效提高学生的学习积极性。让学生在实训室里进行技能操作，使他们从直观上感觉到真实的汽车销售场景。

（三）校企合作实训教学模式

为突出中职学校汽车营销专业学生的实践能力，坚持以就业为导向，通过校企合作构建技能型教学体系，与汽车销售企业共同制定专业人才培养方案。在实训教学中，组织学生到合作的汽车经销商4S店进行实地参观，了解汽车商品知识，观看汽车销售的全过程。由汽车4S店有经验的销售人员来指导学生实训，让学生学习一线的汽车销售技能，培养学生的综合汽车营销能力。如顾客的需求分析能力、沟通能力、接待能力、产品展示能力，异议处理能力，谈判能力等。

（四）校企合作开发校本教材

为了满足汽车营销一体化教学的需要，汽车销售企业相关人员和学校一线教师应共同研究教材内容。一线教师要深入到企业与汽车企业销售精英进行探讨，搜集相关资料，再执笔写作，编写完成讨论定稿后再请企业专家进行审定。校企合作开发校本教材，保证了教材理论与实际相结合，能够反映汽车销售企业的真实情况，所编写出的教材也具有实用性、先进性，反映4S店销售的实际水平。

（五）教学评价体系模式

建立全面考核学生实践能力的评价机制，改变传统的由任课教师单方从主观上评价学生实践能力的评价方式，结合校企合作的企业一方采用笔试、口试、实际操作等不同方式，以学生的营销能力和技能水平作为考核学生实践能力的重点，建立新的教学评价体系模式。在这种模式下，实践能力的考核不再由任课教师单方面决定，而是由任课教师和企业双方结合学生平时的实训表现、撰写的实训报告、技能测评等来进行考核，体现理论、实践、考核三者同步进行，更具科学性和综合性。

三、结语

汽车营销专业是中职学校近几年来顺应市场需求开办的新兴专业，本文就中职学校汽车营销专业的实训教学中存在的问题，提出一些适用中职学校汽车营销专业实训教学的模式，以促进该专业的进一步发展。

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l就业导向对高职课程实践教学提出的基本要求

1．1以能力为核心

学生毕业后要找到一份工作不难．但要找到一份好工作不容易，要在工作岗位上尽快的有所作为就更不容易，解决这些问题的关键是学生的能力。市场营销专业作为一个人才需求量大的专业，从教学改革的角度来说，具有很大的改革空间，但要真正改革到位。使其真正以市场为导向，就必须确立适应市场发展要求的新理念、新思路，以培养学生的职业能力为目标，改革、整合目前的教学体系，使教学内容模块化，教学方法案例化、实践化；以组建实践公司为依托，结合“导师制”、模拟公司等进行具体运作，建立以能力为核心、具有创新特色、虚实结合的实践系统平台。

1．2以行业为基础

以就业为导向开展实践教学活动必须以行业为基础，以产品为内容。要不断的鼓励学生去接触了解各种各样的产品、各种各样的行业，扩大学生的产品知识面，提高学生对行业的认知度；使学生在熟悉产品知识、企业概况、行业前景、市场竞争的过程中提高自己分析问题解决问题的能力。使高职院校市场营销专业毕业生，在掌握一般营销的基本理论、基本技能的基础上，熟练掌握一个行业或一类产品的推销技能技巧，创造就业优势，提升学生的就业竞争力。

1．3以岗位为依托

以就业为导向开展实践教学活动的绩效如何?一方面取决于教师实践教学体系设计的合理性和可操作性，另一方面取决于学生心目中的岗位目标的高低。营销工作这一职业不象会计职业有会计上岗证这一准入门槛，其他专业的毕业生也可以从事营销工作，如何让营销专业的毕业生在就业和岗位发展的过程中有别于他人?为此，我们提出岗位目标的层次性，即毕业时的就业目标和一两年后的发展目标。对于营销专业的学生来说，我们设定的就业目标为一般的销售员，发展目标为部门经理。由此来推动学生在实践教学活动中的主动性、创造性。提高实践教学活动的效果。

1．4以培养应用型人才为目标

根据营销专业培养目标、市场需求和社会发展的需要，紧密围绕培养市场营销类高等应用型专门人才的宗旨，在专业指导委员会的指导下，按照营销职业岗位的实际要求来设置和调整课程内容，进行专业课程的优化整合。在理论够用的前提下，以突出应用性、实践性的原则重组课程结构，更新课程教学内容，进一步增加实践实训教学的课时比重，切实提高学生的实际动手能力和知识的综合运用能力。

2当前高职课程实践教学的主要存在问题

2．1实践内容的随意性

按营销专业培养计划，一般高职院校设置十几门市场营销方面的技能课程，如《商品知识》、《网络营销》、《市场营销原理与实务》、《市场调研与预测》、《营销策划实务》、《商务谈判》、《消费心理》、《推销实务》和《广告实务》等。在制定教学大纲时，理论知识强调“必需、够用”的原则，加大实践教学课时，一般实践教学课时超过40％，这样实践时间有了保证，但实践内容的选择受教师的知识、经历、工作责任性和实践场地等方面因素的影响而存在着很大的随意性，很难从就业导向和能力培养等方面来系统考虑实践内容的设置以及实践活动的展开。

2．2实践形式的单一性

一般高职院校受资金、场地等方面因素的影响，实践活动只能在课堂或教室内或校园内进行，校内实践场地有限，校外实践基地建设不力，校外可利用的社会资源、市场资源没有充分挖掘，造成教师在校园内、在课堂上“闭门造车，”实践形式单一，实践效果不佳。

3以就业为导向的高职课程实践教学构想

3．1实践形式多样性

从激发学生学习积极性和培养学生能力的角度出发，必须实现实践形式多样性，为此，提出“参观学习、市场调研、模拟实践、基地实习、实战训练、课余兼职”六位一体的贯穿大学三年的实践模块。

参观学习。主要是通过对市场、企业的参观来培养学生的专业兴趣。这类组织形式属于认识型，目的在于开阔学生的视野，增长学生的见识。比如营销专业，从学生进校那天起，就开展参观市场的系列活动，引导学生走进市场，感受市场，理解市场，接受市场熏陶，培养学生的营销意识、市场意识、经商意识和竞争意识。

市场调研。市场是最好的课堂，是办学的最大资源。校外实践大多围绕市场展开，市场调研成为独立设置的经典的保留项目。市场凋研内容丰富，不受时间、场地、设备等因素的限制，所需经费有限。同时，收获也是多方面的：第一，市场调研是系统、客观地收集、处理、分析有关市场信息，以帮助企业作出有效的生产、管理、销售决策，通过这种训练，学生能较系统地掌握相应的专业知识和调研技巧；第二，深入市场，锻炼了学生分析和解决问题的能力、创新能力、人际交往能力、耐挫耐劳能力、合作能力，有利于学生形成正确的职业观和良好的职业素质，而这正是课堂上最难做到的。

模拟实践。即在具体实施过程中，采用以学生为主，老师为辅的教学方法。例如，模拟淡判的实践活动，可由学生以虚拟公司为单位形成不同的谈判小组，自我选择所要充当的谈判单位和谈判角色。在角色确定的基础上，各组学生内部进行分工，通过分工，先把谈判的目标和任务分派到小组的各成员。让学生明白自己的任务和角色，上网查找相关资料，如技术资料，原料价格。工厂流程等，让学生自己掌握该类产品在市场上的价格和构成价格的主要因素，做到心中有数，在谈判中能有的放矢，不打无准备之仗。

基地实习。按照功能进行划分，目前市场营销专业的校外实践教学基地主要有如下几种类型：认识型，以学生参观、走访为主；生产(毕业)实习型，以顶岗实习为主；产学研型，这是校企之间相互服务的最有效途径。

实战训练。根据教学要求，教师设计综合性项目，如产品推销、市场调研、品牌策划等。同时将学生分成若干小组，为每个小组设定目标，由学生独立完成方案设计、过程运作、业绩评估、总结报告等各个环节。项目考核分为对小组考核和学生个人考核两部分：小组考核内容主要有方案、创意、业绩、总结报告4项；学生个人考核包括出勤、纪律、业绩、知识运用能力、协作精神、耐挫耐劳能力等内容。这种实践与专业技能训练紧密结合，与其他实践形式相比，具有真实性、竞争性、独立性、灵活性、复杂性等特点，对调动学生非智力因素，引导、、激励学生走向成功有重要意义。

课余兼职。将正常教学时间之外开展的学生社会实践活动和课余兼职纳入实践教学体系，如何指导学生开展勤工助学和社会实践活动，并将教学计划外的实践活动与教学计划内的实践目标和内容结合起来，这本身就是一个非常值得研究的新课题。如营销专业，可以将学生的社会兼职纳人专业实践教学体系，根据学生兼职的岗位，配备指导教师，建立学生社会兼职档案，收集学生实践反馈信息，定期召集学生集中交流实践经验，讨论解决实践中遇到的问题，编写学生营销实践案例，从而引导学生学会将实践与专业理论课的学习相结合。同时，课余兼职的经历使学生对错综复杂的人际关系和严峻的就业形势有了更深的体味，这种“先就业、后毕业”的人才培养模式和“为用而学、学而致用”的教学方法为学生的就业带来了更广阔的空间。

3．2实践时间模块性

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你只要留意，你还会发现所有的政府报告中，出现最多的词语就是“比较好”、“得到加强”、“有所增加”、“适当减少”、“得到提高”、“尽量缩短”、“尽最大努力”之类的词语。极少能用具体的数据来表达。

如果你是在企业管理或者是营销中使用这样的词句，你就很难令人信服你所表达的意思，最好还是能用一些数据性清晰表达。那么，如何用数字语言来进行推销？本人认为可以从以下几个方面去尝试。

第一、用时间数字推销

时间是量化的，它可以量化到年月日、时分秒，对于业务员来说时间的量化就更为重要，它更能体现出一个业务员工作的效率和认真程度。我在一家企业担任老总时，面试5个大学刚毕业的大学生，面试过程中，我发现只有一个人能清楚地说出他以前在一个单位里实习的时间是93天，其中有5天是入职训练，在生产部实习30天，其余时间在销售市场部实习。听完他的陈述，我立马就决定招收这位大学生。我招收这位仁兄的理由有三：一是他对工作的认真的态度，对自己做过的事情能记得清清楚楚，说出那一天做什么；二是销售职业需要数据清晰；三是我觉得这位大学生对时间数字准确无误，一定是一个高效率的人，这样做事的人一定会令人信服。

第二、用金钱数字推销

金钱数字最能体现产品和服务的价值和利益。做生意、做企业、做营销无非就是做买卖，买卖的根本就是利益交换，古人说得好：“天下熙熙，皆为利来；天下壤壤，皆为利往。”买与卖皆因利益，没有利益，谁还会拼了命去奋斗、去拼搏？所以，最能打动人心的还是利益—金钱，金钱不是万能的，但是没有金钱也是万万不能！

可口可乐公司业务员有跟客户讲利润的故事，宝洁公司业务员有分析利益的培训，直销和传销里最重要的一点就是说要跟亲朋好友“分享利益”。而体现利益的最具体方法就是用金钱数字来的更为直观。

看看宝洁公司在卖场里的广告牌“美发每天只需要5角钱”。这里面就是体现了一个金钱数字，用简单可衡量的时间数字和金钱数字来推销他们的洗发水。宝洁还把一瓶发水分解成每天使用量，每天只要5角钱，通过这样分解后我相信很多消费者就不会觉得贵，消费者经过计算应该觉得划算，愿意购买。

房地产公司和汽车销售公司也常常把高额的购房款、购车款进行分解，变成是月供几千元或者是几百元来吸引消费者的购买欲。

介绍产品最忌讳的就是不会算细账，用的都是一些空洞的、模糊的语言跟客户谈。在超市里，我们常见导购员介绍说：“老板，这个产品不贵，很好的。”“小姐，这个产品最适合你用了，要不了一个月工资。”当你听完这样的介绍时，你会掏钱出来购买她的产品吗？当然不会，顶多你是有礼貌地微笑一下：“谢谢，我不需要。”然后扭头就走。

第三、用数量数字推销

消费者购买产品时除了比品牌、比质量和比价格外，一般还会横向比较数量或者是重量。生活用纸的软抽纸通常都会比较抽数的多少，有的是一包软抽纸是两张200抽，有的则是三张200抽，精明的消费者和聪明的销售人员都会以抽数和张数去计算。

数量的比较往往也是推销的一种方法，大包装和小包装除了考虑消费者购买便利以外，还有一点就是思考推销上的数量卖点，因为大包装与小包装的包装物价格和购买量大和量小是有价格差异的，很多厂家都误以为消费者不会认真计较的。比如有的纸手帕每包是8张，但大部分纸手帕每包都是10张，有些厂家自认为大部分的80后、90后消费者并没有那么精明去计算张数，于是就往往用8张代替10张去蒙骗消费者，其实这样的做法最后还是要自食其果的。

第四、用重量数字推销

家庭妇女是非常敏感的，尤其是精打细算的家庭妇女，她们对于商家销售商品的丝毫变化都会有所察觉。所以常常有厂家采用“加量不加价”进行促销，在同质同价的情况下，这一招往往也能吸引消费者。笔者曾经研究过生活用纸企业维达公司，2000年在该公司推出改版后的第一款卷筒纸蓝色经典180时，不知道是机器控制问题还是有意让利给消费者，反正这款卷筒卫生纸是超重的，我曾拿来天平秤称过，一提180卷筒纸常常会超出标重的15g左右.也正因为如此，新品推出后，几乎是在没有动用什么推广方法前提下，这款卷筒纸就畅销全国，而且是长旺不衰。所以，有句话说得好，消费者不是傻瓜，消费者的心里明瞭得很，只不过她们一般都不会向厂家吐露而已。

第五、用长度数字推销

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民办高校市场营销人才的培养基本上都是借鉴了其他公办本科院校市场营销专业的人才培养方案，其培养目标、培养方向、课程设置与公办院校几乎相同，体现不出民办教育特色。培养目标的定位是市场营销专业发展的关键，是制定市场营销人才培养方案、设置市场营销课程体系的指南。如果定位不够准确，不够鲜明，教学设计、课程体系建设等都会迷失方向。目前很多民办院校市场营销人才培养目标比较模糊，专业特色不鲜明。

1.2课程体系设置不够合理

民办高校市场营销专业设置的课程通常包括公共必修课、专业必修课、专业选修课等几大类，前两年主要学习公共必修课模块，专业课主要集中在大三和大四第一学期，到了大三，很多学生都感受到了就业的压力，这时候他们会根据需要开始选择考公务员、研究生、驾照、报关员、会计证、教师资格证等各类考试，来上课的学生减少，即使在教室里，很多学生也是做着跟听课无关的事情，导致部分学生实际根本没有上过专业课程，民办高校应用型本科市场营销人才培养研究——以湖南涉外经济学院为例唐秀媛（湖南涉外经济学院商学院，湖南长沙410205）实践工作中缺乏专业的理论知识指导，学生的听课情况也会影响教师的上课状态，教师上课无激情，来听课的学生更加兴趣缺乏，形成恶性循环；二是课程内容庞杂，缺乏特色。没有考虑自身优势和区域经济的特点，对课程取舍不当，要么开课太泛，什么课程都学，但是都只是一点皮毛，要么专业课程重复，专业课看起来开了很多，从课程名称上看好像课程之间区别很大，但教学内容上多有交叉重复的部分，导致同一内容重复讲授，花费了大量的课时和教学资源，也导致学生的厌学情绪。

1.3实践教学环节薄弱

目前很多民办高校市场营销专业教学还是主要集中在理论教学层面，教师满堂灌输理论知识，实践教学比较少，即使有，也只是分组安排简单的市场调研，让每个组制作调查问卷，案后提交一份调研报告；有的只是安排在实验室里利用软件做些简单的模拟练习，没有校外的实训基地；有的甚至没有任何形式的市场营销实践教育。市场营销学是一门实践性、应用性很强的课程，营销专业实践能力的缺失将严重阻碍学生营销专业技能的施展与发挥，不利于应用型市场营销本科人才的培养，因此，我们需要开设市场营销实践教育，并且开设的形式也应该是多种多样的。

2.民办高校市场营销本科应用型人才培养对策

2.1科学规划培养目标，突出办学特色

民办高校在制定市场营销人才培养目标过程中,必须依托自身的教育资源，培养有独特市场竞争力的应用型营销人才。人才培养既要注意分析和解决问题的能力，又要注重培养服务意识、专业技能、职业发展等能力。通过教学，学生应掌握市场营销基本理论、营销专业知识；通过实践，学生应具备较强语言和文字表达能力及一定的综合运用能力、市场调研与分析能力、市场营销等能力。如湖南涉外经济学院市场营销人才培养目标就定位为：立足湖南，面向全国，适应社会发展和市场需求，培养系统掌握市场营销基础理论与营销实务操作技能，能够从事市场营销策划、市场营销管理、市场营销战略制定与战术实施的高素质应用型人才。从定位可以看出培养人才的方向。

2.2优化课程体系

市场营销课程体系的优化主要体现在三个方面：(1)调整课程内容，确定开设学科数目，并且明确区分每门学科的授课内容，防止内容重复教学。商务策划和营销策划两门课程内容上就有很大重复，我们选择的时候就可以整合成一门课程，适当增加教学课时。(2)注意开设课程的前后衔接。比如湖南涉外经济学院市场营销专业在大一的时候就开设了市场营销学这门专业基础课，大二开设了市场调研、现代推销学、广告学、营销策划等一系列的专业必修课，大三开始可以根据自己的兴趣选择学习房地产营销、汽车营销、金融产品营销等专业选修课。(3)整合课程体系，加强课程的应用性。湖南涉外经济学院改革和建设市场营销专业课程体系的基本思路是：“优化基础、适度口径、强化技能、注重实践”。根据这一基本思路，通过对市场营销岗位群所需知识技能进行广泛深入调查研究，精心构建了以应用知识、技能课程为主体，以实践能力培养为重点，职业道德、态度教育贯穿全程，基础、关联和专业三大课程结构优化，知识、能力与素质协调发展的培养市场营销高素质应用型人才的全新整合课程体系。

2.3突出实践性教学

实践教学是培养学生创新精神和实践能力的重要环节，民办高校市场营销专业教学更应该注重实践教学。民办高校可以通过建立模拟实验室，通过角色扮演仿真模拟市场营销各个阶段，同时也可以和企业建立合作模式，通过真实实训，掌握营销专业技能，提高市场营销人才综合素质。湖南涉外经济学院市场营销的实践教学环节分为“校内实训”和“校外实习”两类。校内建设了4个设施较为完善的模拟实验室，精心搭建了校内的课堂训练平台、实验室仿真模拟平台、网络营销实训平台与社会实践实习平台四结合的实践教学平台，建立了包括课堂技能实训、实验室电子仿真模拟、网店销售、专业调查报告、专业见习与实习、毕业实习、毕业论文写作等内容的综合性实践教学体系，开展了包括案例剖析、专题研讨、市场调查、商业可行性分析、商务中英文谈判、模拟推销、营销策划等项目的专业能力培训与演练。校外建立实习基地十多个，为学生实习提供“市场调研、营销策划、商务谈判、推销技巧、客户关系管理”全过程的实习环节安排。

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关键词： 专业技术型；市场营销；人才；培养

Key words： professional technology-based；marketing；talents；train

中图分类号：G64 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2015）05-0228-03

1 专业技术型市场营销人才的内涵

到底什么是专业技术型营销人才？目前国内没有统一的定义，让我们先来看看美国和英国是怎么界定的。

美国学者认为，将市场营销专业知识同各个具体产业部门的技术特性相结合，能胜任某些技术性较强、专业化程度较高的产业部门中营销管理工作的人才，称作专业技术型市场营销人才。

目前美国的高校市场营销专业旨在培养三大类人才，第一大类是市场营销各个职能，如产品、定价、分销、促销、广告、推销、市场调研等方面的中层管理人才；第二大类是推销员、市场调研人员、企业策划人员、广告管理人员等专业人才；第三大类就是专业技术型市场营销人才。

美国学者认为只精通营销专业知识，不懂专业生产技术，也难以做好某一特定行业的营销管理工作，因此同时兼备营销理论知识和专业技术知识的专业技术型营销人才的培养至关重要，也是社会的一种普遍需求。美国大学通过系际联合培养这种专业技术型人才，以更有效地满足社会需求。

英国同美国一样，除了非常注重专业技术型营销人才的培养，还非常注重精通多种语言、擅长国际沟通的语言型营销管理人才的培养，许多大学都设有市场营销和语言双学位，由市场营销系和外语系联合培养语言型、综合型人才。

虽然国内目前还没有对专业技术型营销人才的概念进行界定，但是许多数院校在开始培养应用型营销人才、应用型市场营销人才和专业技术型市场营销人才之间还是存在一些差异的，前者强调知识的运用，后者不仅仅强调知识的运用，还要求市场营销人才必须具备某个具体产业部分的技术特性，如网络营销人才、汽车营销人才、IT营销人才等等都是专业技术型市场营销人才，其适应社会的能力和竞争力将更强。本文着重探讨这一类人才的培养。[1]

2 专业技术型市场营销人才培养的必要性

2.1 培养创新型复合型市场营销人才，是我国经济持续发展和建设创新型国家对高等教育改革提出的具体要求

《国家中长期科学和技术发展规划纲要（2006-2020）》指出，在建设创新型国家的过程中，培养高、精、尖、复合型和创新型人才成为我国高等教育不可回避的问题。事实上，目前高等教育培养出来的人才大多是所谓的“通才”，什么都懂一点，什么都不精。在经济高速发展的过程当中，在社会分工高度细化的今天，唯有创新型复合型人才最具有社会竞争力。在这种社会背景下，提出培养专业技术型市场营销人才显得尤为必要。[2]

2.2 激烈的市场竞争迫使企业对市场营销人才提出了更高的要求

随着经济社会的不断发展，企业间的竞争越来越激烈，企业市场营销的内容和手段不断发生变化，新的产业、新材料、新能源、新市场以及新型营销方式的涌现，要求企业营销人员不仅要精通市场营销理论、掌握市场营销规律、而且要有丰富的行业产业知识技能。这种对市场营销人才的高要求对市场营销专业的人才培养提出严峻的挑战。这就要求高校市场营销专业人才培养模式进行改革，培养适应社会需要的市场营销人才。

据麦可思《2013市场营销专业就业情况调查报告》权威数据显示，未来五年在我国通信、石油、汽车、快速消费品、金融等行业领域大量需要专业技术型人才。

2.3 市场营销人才供给与需求存在结构性失调，培养专业技术型市场营销人才是适应社会需求的表现

根据人事部人才市场公共信息网以及劳动和社会保障部提供的统计数据显示，连续五年，市场营销人才稳居企业人才需求量榜首，而大量的市场营销专业毕业生找不到工作或者找到工作专业不对口。究其原因是什么呢？根据麦肯斯的调查数据显示，社会对市场营销人才的需求大体分四类：第一类是初级的销售推销人员，这类人员对学历和专业的要求比较低；第二类是能从事市场研究、市场推广的营销人员，这类人员一般要求具备一定的专业知识和学历；第三类就是中高级的营销专才，在一些新兴行业和业务领域，既具备营销知识又具备一定的行业知识的营销人员，如汽车营销人才、网络营销人才、金融营销人才等等；第四类是高级营销人才，既具备丰富的市场实践经历又有较高的理论基础的营销策划人才。

目前，我国有838所本科院校开设了市场营销专业，明确提出培养应用型复合型专业技术型人才的高校不超过半数，大量的雷同的无特殊专才的“通才型”市场营销人才充斥市场。据国家劳动和就业保障部数据显示，2013年年全国市场营销毕业生接近12万，具备行业专业知识的应用型市场营销人才不超过3万，而市场需求量大约在5到8万左右。因此以上四类人才中，第一、二类人才是相对过剩的，而第三、四类营销人才才是紧缺的，市场营销人才市场出现冰火两重天的景象。

所以当前我国市场营销人才的供需存在结构性失调，高等院校应该迎合市场需求，加大力度培养专业技术型市场营销人才，为经济建设和国家发展做出应有的贡献。

那么究竟如何培养专业技术型市场营销人才呢？

3 专业技术型市场营销人才培养模式研究与探索

基于当前市场营销人才出现的供需矛盾和社会对市场营销人才的要求，培养专业技术型营销人才已是当前高等院校非常紧迫的任务。本文认为高校应从以下几个方面着手培养：

3.1 根据市场需求，准确地进行专业定位

当今高校，人才培养定位出现雷同，模糊不清，要培养专业技术型市场营销人才首先要清晰专业定位。各高校要明确本专业培养人才的出发点是面向市场，培养技术型应用型复合型市场营销人才。目前市场上竞争力最强的是具备营销基本知识和理论、同时熟悉某一领域或某一行业知识的人才。许多高校也意识到了这一点，在专业培养的时候设置了一些专业方向，如保险营销方向、汽车营销方向等等。这样人才培养目标就非常精准，人才培养定位就非常清晰，培养出来的人才更能适应社会需求。

3.2 在课程体系设置上，注重应用性、实践性和专业性

3.2.1 课程设置体系遵循“通识课程+专业平台课程+专业方向或者行业领域课程”的原则

在培养专业技术型营销人才的清晰定位下，课程设置必须坚持“通识课程+专业平台课程+专业方向或者行业领域课程”的原则，同时还要缩减通识课程。即大一第一学期主要学习通识课程，主要有英语、计算机等，大一第二学期即开始进入专业平台课程学习，主要有应用统计学、管理学、西方经济学、商品学等课程；进入大二就要进入专业必修课程的学习，也就是专业课程，主要涉及市场营销、电子商务、公共关系、商品学、服务营销、市场调研与预测、推销学等课程；大三主要学习专业方向课程或者行业领域课程，比如网络营销方向相关课程涉及到网站的推广与建设、搜索引擎营销、网店运营管理等课程，还有汽车营销行业领域课程涉及汽车商品知识、汽车销售与礼仪、汽车营销策划等等课程，也就是说整个大三的课程全部与职业挂钩；大四，学生就可以进入相关行业领域实习，在实践中学习。

3.2.2 以“行业需要为导向”，以能力为核心，构建应用型课程体系

课程体系关乎人才培养的成败，既然确定要培养专业技术型营销人才，那么按照行业领域需要设置课程显得尤为重要。高等院校在这个问题上要进行深入的市场调研，根据地区经济发展和人才需求选定行业，设置专业方向。比如地处长三角的海滨城市宁波，民营企业发展态势良好，主要集中在机电、汽车、房地产、服装等行业，另外网络和电子商务的发展在全国也处于领先优势，所以当地院校在设置专业方向时大多考虑这些行业领域，设置网络营销、房地产营销和服装营销等方向。另外，根据笔者多年对就业市场的调研，社会对市场营销人才的能力要求，无外乎这样几点：沟通适应能力、应用创新能力、营销策划能力、市场分析能力和一定的行业领域知识。基于这样的要求，在设置专业课程体系的时候要以能力为核心设置课程模块，比如营销策划能力的课程模块包括：营销策划、商务写作、市场营销、商品学、公共关系等课程，五大能力形成五大课程模块，最终形成以“行业领域”和核心能力导向的应用型课程体系。

3.3 校企融合培养、系际联合培养和跨校培养等多种方式相结合的人才培养途径

3.3.1 校企联合培养人才

在专业技术型营销人才培养上，讲究实践性、应用性和专业性，那么校企联合培养是最好的路径。校企联合培养人才的首要模式是订单式培养，比如在浙江一些高校开设吉利汽车营销班、太平鸟服装营销班、阿里巴巴电子商务学院等等就是这种模式。在没有条件进行订单式培养的学校可以采用企业家进课堂、校企实习基地开发、引进企业导师等方式进行人才培养。

3.3.2 系际联合培养人才

现在的高校大多是综合性高校，开设的专业门类比较多，那么有效地利用高校自身的资源，发挥专业协同优势，采用跨专业、跨院系联合培养人才的模式不失为一个好办法。比如某高校有经管学院、电信学院和机电学院，那么就可以联合培养网络营销人才和机电产品营销人才，具体的操作方法可以采用学分辅修的方式进行。这样学校各专业资源优势整合，对人才培养发挥了最大的效力。[3]

3.3.3 跨校培养人才

这种方式在国内院校之间比较少见，但是国际合作中比较常见，主要采用高校间学分互认原则，在一个高校修两年的课程，在另一个高校修其他年级的课程，学分互认，最后拿到双文凭。这种人才培养方式可以在国内高校中进行尝试。可以效仿美国高校，水平比较接近的高校成立联盟，比如美国著名的常青藤名校，联盟内高校某些专业的课程实行学分互认，学生可以根据自己的兴趣自由选择各高校课程。当然，国内也有成功的案例，只是还没有大面积推广，比如国内顶尖高校联盟C9，包括了北大、清华、复旦等一流名校。是否可以在地方探索办学水平相当的院校实行联盟，进行学分互认，实行专业优势互补，对培养人才的作用是相当大的。

3.4 多元化、应用型教学支持系统

3.4.1 整合教学资源和内容

首先，专业课的课程内容引入国内外先进教学资源，如现在比较热门的网络公开课程，使得课程教学内容与时代需求同步；第二，在行业领域课程上，引进企业参与课程内容整合、参编教材，使得行业课程内容与企业实际需要接轨，与社会需求接轨，做到学生“毕业即就业，上班即上手”，台湾的高校在这一块做得比较好，如南台科技大学，他们的课程全部引入企业人员参与；第三，所有课程内容项目化，任务化，项目和任务来自行业领域的实际企业，学生在任务驱动下学习更有目的性和实践性。

3.4.2 教学组织多元化

市场营销专业的学生不能一直呆在课堂里，必须要在市场里。因此，第一，应该缩减课程上课时数，学生在任务的驱动下研究市场，分析数据，作出决策，能力才能得到锻炼；第二，课堂时间主要用于学生展示成果，教师布置任务，答疑和辩论；第三，在这之外，还要在行业领域课程上引进相关企业人员讲座和座谈；第四，在学生跑市场的时候，教师可以通过网络课程与学生进行互动、答疑和指导。学生的学习方式也随之发生转变，学生以团队为载体，在团队中思考、协作和进步，以自主学习和团队学习相结合的方式进行。

3.4.3 “校企共同参加的形成性”考核方式

对学生的考核注重过程性，由学生完成的一个个任务或者项目累计成最后的成绩，并且每个项目都由企业和教师共同完成考核，从不同的方面对学生的学习进行评定。

3.4.4 学位教育与职业培训相结合

这个方面做得最好的是英国的高校。英国高校的市场营销毕业生在获得学位的同时还要获得由英国特许市场营销协会（CIM）的职业认证，所以英国的高校注重将两方面结合起来。职业认证也是中国未来入职的一个发展趋势。国内各高校现在也关注这个问题了，所以在培养专业技术型营销人才的过程中要注意学位教育和职业培训相结合。比如培养汽车营销的学生，在进行学位教育的同时，可鼓励学生考取汽车营销师等职业资格证书，相信对于学生的就业有很大的帮助。[4]

以上内容是笔者在实践和研究过程中的一些想法，希望和同行教师进行交流。当然，还有很多不成熟的想法和需要进一步探索的地方，比如要培养专业技术型学生首先要有专业技术型教师，专业技术型教师如何培养？教师下企业无疑是最好的路径，可是承担着科研和教学双重压力下的高校教师能否真正做到，是一个值得探讨的问题。笔者将继续在这些问题上进行深入的研究。

参考文献：

[1]刘平.对跨学科复合型应用人才培养的思考[J].未来与发展，2013，5：76-79.

篇（7）

目前国家对职业教育的重视程度越来越高，这为中职学校的专业发展带来很大契机，但是随着社会的进步和生源质量的泛差异化，中职学校的专业教学面临着很多问题，这主要表现在中职学校培养出来的某些毕业生无论是个人素质，还是专业技能都无法与企业的基本要求接轨。对我校的汽车商务专业来说，汽车营销课程是一门重要的专业课，笔者认为在新形势下，创新专业课程内容，构建新的教学体系是当务之急。现将结合自身这几年的教学和社会实践谈谈中职汽车营销课程的教学新思路。

一、结合行业的需求和学校条件开发汽车营销校本教材

目前市面上的汽车营销教材存在着诸多问题，主要体现在以下两个方面：（1）教材内容不贴近行业实际，重视营销理论，轻视营销技能。（2）在进行汽车销售实习训练时缺少范本，可供模拟操作的案例太少，难于开展练习，不能真正掌握销售技巧。

因此，根据汽车行业的需求和学校自身的条件开发校本教材是教改的第一步，开设汽车营销课程的目标是培养具备汽车销售行为能力的学生。通过汽车企业的调研和教学经验，参照汽车营销相关岗位的需求来开发校本教材中的教学模块，通过每一个教学项目设计学生实训的内容，重点强化学生的行为能力。

二、完善学校汽车营销实训场所，引用4S店汽车销售模式

在中职学校中开设汽车营销专业应建设较为完整的汽车营销实训场所，其模式可参照汽车4S店，可分为迎宾接待处、汽车展示厅，汽车商务洽谈区和资金结算柜台等。同时，应根据教学特点，在汽车营销实训场所的墙壁上宣传汽车销售的流程，并提供在教学、实训过程中所引用的汽车销售各种流程单据，如购车预算单、汽车销售合同、汽车用户使用手册等，让学生在实训时按流程进行各种销售单据的填制，使学生在实训过程中真正理解掌握汽车销售的每一步骤。

三、教学过程中应在学生掌握汽车销售流程的基础上，培

养学生作为销售人员的基本素质

在实际的汽车销售工作中，除固定的汽车销售流程必需掌握外，销售人员自身素质方面的提高也是令销售成功的关键因素。在汽车营销课程的教学过程中，我们不能忽视对学生个人销售素质方面的培养，个人认为作为汽车销售人员应具备以下几个方面的素质：

（一）汽车销售人员形象气质方面。汽车销售是与人打交道的工作。在销售过程中，汽车销售人员与汽车产品处于同等重要的位置。汽车销售人员的外在形象和言谈举止都会影响到客户对汽车的选择。相当一部分客户决定购买汽车是出于对销售人员的好感、信任和尊重。所以，汽车销售人员首先应该学会“推销”自己，让客户接纳自己，愿意与自己交往，喜欢听自己对汽车的介绍和讲解。只有这样，销售人员才能在与客户接触的过程中成功地卖出产品。

（二）汽车销售人员专业知识方面。每一位客户在购买商品时，都希望能向一位懂行的业内人士购买。所以，作为一名出色的汽车销售人员，不仅要完成销售工作任务，还应该不断了解、学习各种行业知识，主要是汽车方面的新技术和中国汽车行业目前的各种变化，并有自己独到的见解，在同客户谈论时为客户提供参考，只有这样在客户心中的销售顾问形象才容易建立。

（三）汽车销售人员销售技巧方面。汽车销售技巧因时因地因人应有所不同，即到什么山上唱什么歌，不能把技巧的东西学死了。关于技巧，重点在于灵活应用，不在于死记硬背模式。但销售技巧也有一些共通的地方，这个是可以在学校通过反复训练让学生有一定的领悟的。比如沟通技巧、压力推销。FAB陈述法等等。

四、充分利用各种教学手段，促进学生学习汽车营销知识和技能的兴趣

汽车营销课程是一门理论知识和操作技能要求都比较高的专业，不能根据传统教学的经验和手段先理论后实践、先易后难。应根据这门课程所形成的模块特点创新性地采用各种教学手段。

（1）运用课堂案例组织学生讨论。学生口头表达能力和沟通协调能力是汽车营销课程中对学生应具备的最为基本的能力。对于一些模块可以采用大量的案例组织学生分组分析、讨论来完成，从而提高学生的分析、表达能力和团队协作能力。（2）运用职业化训练来提高学生的职业素养。例如，汽车销售人员在销售过程中，外在的行为举止是赢得客户好感，提高客户信任度的第一道关卡。在教学过程中对这一模块的教学，可以在理论教学的基础上再配合实训，让学生与教师之间，学生与学生之间互相扮演角色，对学生在销售接待过程中的动作进行指导训练，如：站姿、行姿、握手动作、递交名片、面部表情等方面。（3）组织学生实地参观汽车4S店并进行场景模拟实训。在教学过程中，对综合销售技巧的训练可以先组织学生参观汽车4S店，通过实地参观汽车销售的整个过程使学生对学校所学知识、技能更加感兴趣。了解了实地汽车销售全过程，再组织场景模拟实训，这样可以培养学生综合的汽车销售技能。（4）在汽车营销课程教学过程中，可以运用电子设备拍摄学生的汽车销售实训过程，然后在全班同学面前播放，并组织学生分析讨论，哪位同学在哪方面做得比较好，哪些方面还存在不足，如何改进，这样对展示者和其他同学都有很大的帮助。（5）不定期地在学校组织汽车销售技能比赛，通过比赛来提高学生学习、实训的积极性，这样学生的汽车销售技能水平可以明显提高，也可以让其他同学获得更多学习和思考问题的机会。

五、建设完善合理的考核体系，促进学生知识和技能的巩固

中职教育的要求是不仅学生要掌握一定的理论基础知识，还应具备较强的实践动手水平。因此，我们可以采用能够突出学生能力和更加灵活多样的考核体系，改变原来的由一份试卷评定学生成绩的传统考核，采用理论与技能相结合、开闭卷、口头表述和报告相结合的考核方法。在教学过程中，每一或两个项目或模块作为一次理论知识和实训技能考核。将理论考核成绩与实操技能考核成绩进行综合评定，作为该项目或模块的成绩；将几个项目或模块的成绩按照一定比例换算得到本课程的最终考核成绩。上述最终考核成绩与平时表现进行综合评定来得到这门课程的总成绩。课程补考采取缺什么补什么的补考方式，即哪个模块不及格就补考哪个模块，哪个项目或模块的理论知识不及格就单独补考该项目或模块的理论知识，哪个项目或模块实训技能不及格就单独补考该项目或模块实训技能。

综上所述，笔者认为中职汽车营销课程的创新教学模式更加贴近实际，所采用的教学手段，更加注重学生汽车营销技能的锻炼，最终使学生掌握汽车销售本领，以适应社会对汽车销售人员的要求，并对提升中职的教学质量和中职学生就业竞争力具有重要的意义。

篇（8）

当前，大多数职业技术学校都开设有市场营销专业或相关的商务专业，很多以汽车为主的学校也开设了这种相关专业，而《市场营销》作为这些专业的主要专业课程之一，无疑是教学之中的“重头戏”。所以这门课程的教学效果，将直接影响学生今后的下厂实习和工作。而由于诸多原因，在汽车职业类学校中，这些专业的学生在实习之前真正参与企业的市场营销活动的机会可以说是少之又少。因此，在教学当中，适当增加案例的讲解，让学生间接地接触或了解企业的市场营销活动，把理论知识直观化，这将对提高学生专业素质，培养学习专业能力有很大的帮助。然而要使案例讲解有好的教学效果，案例选择得当与否就是问题的关键了。那么，汽车类职业学校在选择市场营销教学案例时应把握哪些原则呢？

一、分清主次教学内容，选择相关案例原则

《市场营销》的内容极其广泛，而教师的课时又是有限的，这就要求我们教师在上课时必须把握每节课的主要教学内容，学会删除次要内容。所以案例选择一定要有针对性，尽量要与主要教学内容密切相关，因此在选择案例时，一定要避免案例虽然精彩，但与内容不相关或者是主要内容不用案例，次要内容却用大量时间去讲解案例这种本末倒置的情况。例如，在“消费心理与消费行为”一节，很明显，在这一节里，最重要的内容是消费心理与消费行为，选择的案例应与之相对应。这样来选择案例，学生容易把握重点内容，并且会理解得更加透彻。例如：我们可以采用“富康轿车在北京出租车市场上的成功”和“奔驰轿车在上海出租车市场黯然隐退”这两个案例对比来讲述消费心理和消费行为对市场的影响。再如在“目标市场策略”这一节中，首先要讲解评估细分市场，然后讲解目标市场的选择方法，而教材上用大部分字来讲解了方法中的差异性目标市场策略，可想而知，这是这一章节的重点内容。所以我们在选择案例时，应考虑这一方面的案例。可以采用上海大众汽车的例子，用图表表示：

二、把握案例发生时间，注意时效性原则

职业类学校的专业教师，任课时课程变动不大，很容易形成几年来反复都上同一门课的情况。一些教师认为，自己对教学内容已了如指掌，不用再用心去选择教学案例，喜欢照搬以前的案例。如在讲授“市场竞争”这一内容时，喜欢举百事可乐与可口可乐的广告之争；在讲授新产品定价策略时，又一成不变地使用一些人尽皆知的例子。殊不知这些例子相当一部分学生已通过上网或查阅书籍早就得知了，教师重复这些案例时他们已经没有多少兴趣和新鲜感，教学效果自然不好。倒不如选择近两年的汽车价格大战、家电市场价格变动等作为案例，更加能够紧扣当今市场，容易激发学生的学习兴趣。我们知道，市场是变幻莫测的，市场营销案例也是日新月异、层出不穷，过去能使企业成功的观念，今天可能已不再适用。因此，市场营销教学案例的选择一定要注意时效性，要尽可能选择新近发生的案例，只有这样才能让学生了解企业最新的市场动态。

另外，现在一些市场营销学的教材每章后都附有案例，我认为，教师在选择时，千万不要选择使用书上的案例，原因有三，一是版本较旧，所附案例发生的时间距今已较远，学生没有新鲜感、现实感；二是学生在上课之前大都已读过；三是学生会认为教师上课根本是敷衍了事，没有更好地去研究课本知识，从而使学生对教师产生轻视心理，这样，上课就达不到理想的效果了。现如今已是2008年，有的学校采用的还是上世纪90年代甚至更久远的教材，书上的观念有的早已淘汰，更不用说案例了。所以这就要求教师在授课之余，应做到勤上网查资料、勤看经济类书报和电视节目，把它们分门别类，并运用上述的原则，把它们与相应的教学内容结合起来，做到有备无患。

三、采用实际案例，编纂虚构案例原则

可以说，在与市场营销有交叉关系的课程中，我们并不难找到市场营销案例。但遗憾的是，相当一部分案例都是编者想象、杜撰出来的，并非来源于企业真实的市场营销活动。所以由于这些案例带有欺骗性质，学生就感觉不真实、不生动，教学效果就受到了很大的影响。因此，教师在选择教学案例时，应把握真实的原则，选择实例进行教学。

但在教学中，有时会找不到理想的例子，这时，适时编写一些虚构的案例满足教学的需要就十分必要。在这里我们要明确，虚构案例和虚假案例有很大的不同。例如在讲述广告宣传时，我使用了书籍推销这个虚构的案例，学生对于书商第一次的成功没有产生较大的兴趣，因为他借助总统的影响力，轻易地获得了成功；然而在第二次，总统采取了不礼貌的态度，直接说这本书糟透了。在这种极其不利的情况下，如果没有一定的冷静分析能力的话，只有放弃了，但书商话锋一转，以此话大作广告：“现有总统讨厌的书出售!”抓住人们的好奇心，一举获得成功。学生以为案例结束了，当我再讲到书商第三次推销时，许多学生都呆住了，而对于第三次推销，我只是讲到了总统干脆紧闭“金口”，但书商仍然获得了成功，让学生讨论书商是如何获得成功的。在学生进行了激烈的讨论后，告知学生书商的广告做法：“现在有总统难以下结论的书，欲购从速，莫失良机！”学生深深为书商的才思敏捷而倾倒。然而教学过程并未在此结束，我从此案例讲到了做人与做事：如果此书商没有一定的承受挫折的能力，并在逆境中冷静地思考，他不可能获得成功，通过这个案例可以告诉我们在任何情况下都不能放弃争取成功的权利，通过自己的努力，可使逆境变为顺境，变不利为有利。

四、采用经典案例，兼顾普通案例原则

不可否认，在市场营销教学过程中，特别是在学科教学刚刚开始时，使用知名案例给学生带来的震撼力是不容置疑的，这对于培养学生的初始学习兴趣并使其产生强烈的求知欲是非常有必要的。例如：为了导出市场营销观念的演变，我以“如何将梳子卖给和尚”引起了学生浓厚的兴趣；在讲到创造需求时，我使用了比利时商人生产的祈祷地毯这个案例，对于地毯这种很平常的产品，而这位比利时商人却非常巧妙地在上面嵌入特殊的“指南针”――直指圣地麦加的指南针，充分抓住了穆斯林教徒的心理，从而获得成功。

但在不同的企业中，由于商品类别等级不同，营销战略不同，市场营销案例也就千差万别了。一般而言，经典案例比普通案例更能显示营销者的高瞻远瞩和雄才大略，它往往能吸引学生的注意，但却因为它“高高在上”，学生可能会有“望洋兴叹”的心理；而普通案例正是因为它的“普通”，更能得到学生心理上的认同。因此，在教学时，在选择与大公司有关的经典案例的同时，应不忘兼顾普通案例。例如，在讲授新产品开发策略这一内容时，既可以选择摩托罗拉公司开发新手机的案例，也可以选择宝洁公司不断开发、推出新产品的案例。再如，在讲授价格策略时，可以对比讲解房地产界的尾数定价法和商店带“8”字的吉利心理定价法。

五、考虑专业定位，选择相关案例原则

作为汽车类职业学校，商务类专业定位的方向以汽车营销为主，对于这种班级的市场营销教学来讲，除了要遵循上面的原则外，更应注重联系汽车这个载体。从接触这门课开始就让案例与汽车知识联系起来，从而能够直观地让学生了解汽车销售过程中会应用到哪些市场营销的技能。在讲授市场营销学的发展过程所涉及的成功案例是不胜枚举的。例如在讲授生产观念时，讲述福特汽车公司开发出了世界上第一条流水线，这一创举使T型车产量共达到了1，500万辆，缔造了一个至今仍未被打破的世界记录，福特先生为此被尊为“为世界装上轮子”的人时，学生流露出来是羡慕的目光；当讲述到生产观念的局限性时，谈到福特汽车公司由于老福特不能改变原来的营销观念，固守原来成熟的成功模式，不能适应消费者多变的需求，一味使用原来的营销模式，不进行创新而被通用汽车公司迎头赶上时，学生眼神中流露出来的是长久的遗憾。比如教师在讲解“品牌策略”这一章节时，我们就可以选择汽车方面的很多案例。如引用东风雪铁龙“打造中国家轿第一品牌”的案例来讲解肯定比选择其他案例更能够突出专业特性；再如可以采用我国一汽集团抛弃多品牌“捆绑销售”的模式，实行“品牌专卖”的销售模式，并取得了捷达、奥迪、解放、红旗四大品牌车销量的持续增长，从而使一汽汽车在同行业中率先突破了30万辆大关的例子来讲解汽车品牌策略。

总之，教师在《市场营销》的教学过程中，不应随意选择案例，而应本着相关、真实、兼顾和富于时效性的原则，去选择适当的教学案例来讲解。对于汽车类学校的学生，教师可以把课堂设在汽车4S店，让学生自己寻找市场营销的理论原理是如何应用到汽车销售过程中的。教师也可以让汽车销售顾问来校做报告，以此来弥补学生参与企业营销活动少缺乏实践经验，对理论知识没有形象化的认识的不足，增强学生学习的兴趣，进一步增长学生的见识，培养学生思考的习惯，从而一定程度上起到提高学生专业素质，培养学生专业能力的作用。

参考文献：

［1］宋润生.汽车营销基础与实务.

［2］苗雨君.市场营销学的“案例型”教学研究.发明与创新（综合版），2005年第10期.

篇（9）

如果你是一名汽修职员或是摩托车维修工，你会因为每天弄得满手油污而感到苦恼吗？

如果你是一名家具油漆工或是理发店染发工，你会犯愁如何洗净满手的染色剂吗？

长久以来，人们一直在使用肥皂、洗衣粉、洗洁精等化学产品，它们虽然有一定的清洁效果，但也会对皮肤造成一定程度的刺激和伤害！一些特殊行业员工甚至用汽油、煤油洗手，汽、煤油具有一定的毒性，且其碱性、脱脂力都太强，更严重的是如果长期使用，会导致皮肤粗糙、龟裂、脱皮，甚至会引发皮肤癌等严重病症。

为了解决上述问题，满足人们的生活需要，河北宽城县污尔诺洁日用品厂经过专家组的反复实验，终于研制出一种名为：污尔诺洁的隐形液体手套。该产品采用了一种温和有效的新型清洁理念，其特有的清洁成分通过物理方式对污渍产生净化作用令其无法聚集。大大降低了污渍的附着力，从而起到隔离污渍的作用，令残余在皮肤上的污渍很容易被彻底清洗掉！

污尔诺洁的隐形液体手套经权威部门检测，完全符合国家相关的检验标准。该产品含有自然阻隔物和多种有效抑菌剂。涂于皮肤表面后，迅速形成一层长效保护膜，能有效阻隔油污、有机物和腐蚀性物质及其他有害化学物质对人体的侵伤并能有效抑制细菌滋生，功效持续长达24小时。广泛用于机械制造、煤矿、交通运输、电讯、矿业、印刷、油漆、石油化工、汽车摩托车维修、建筑装饰、家庭、织染、餐饮等行业。本产品亦可用于居家劳务时的手部油污隔离清洁等。

找准人群做推广

卖点实用保畅销

为了将卖点实用，创意新颖的隐形手套快速推向市场，公司决定面向全国公开诚招加盟商。

葛云娜是上海周浦的一位纺织女工，她的丈夫是一名汽车修理工。几年前葛云娜下岗后一直闲置在家，全靠丈夫挣点微薄的工资养家糊口。无意中她发现丈夫在实际工作中有些细巧的活儿戴上手套就不灵活，必须脱下手套，可这样油污的污渍经常黏在手上，即便用再好的洗涤用品清洗还是洗不干净，回家时手还是油黑油黑的。几个春秋下来，丈夫的黑手变得粗糙不说，特别到了冬天，更是开了一道道的裂口，稍用力还会流血，看了着实让人心疼。

有一天，葛云娜在翻阅杂志的时候，偶然看到了关于北宽城县污尔诺洁日用品厂生产的“液体手套”的一则报道。实用新颖的宣传点，一下子便引起了葛云娜的关注。为了丈夫的双手，也为了能给自己找个创业的好项目，葛云娜决定和厂家联系，顺便邮购一些样品试试。于是她立刻拨通了该厂的电话，工作人员不但耐心的向她介绍产品的使用方法，而且还向每一位咨询者承诺：“免费邮寄样品两瓶，并附带产品的相关资料、检验报告、宣传彩页等，只收取邮寄费20元，让每一个人在对样品进行了亲自试验，感觉到心服口服后再考虑是否经销或。”

怀着试试看的心理，葛云娜还是邮购了2瓶。产品寄来之后，她迫切地按照产品说明书上讲的在自己手上做试验：把双手涂上了黑色的废机油，接着就用洗衣粉洗手，先后洗了四五遍，双手还是黑的；又用洗手间的牙刷沾着洗衣粉用力地刷，这才勉强把手上残留的污渍刷掉。可是细看已刷得变红了的手，皮肤纹里黑色油污的痕迹还清晰可见。然后，葛云娜像涂抹护手霜一样将“液体手套”涂到两只手上，停留片刻，她又在手上抹了一层黑色废机油，然后起身去洗手间把双手放在水龙头下，用水轻轻一冲，手上那黑色的油污就消失了，就好像那双手事先戴了一副“与世隔绝”的手套。紧接着葛云娜又用油漆和油墨各做了一次实验。结果原本根本洗不掉的污物现在用清水清洗，手立刻干净了，丈夫回到家，她又让丈夫试了几次，也是同样的效果。葛云娜抚摸着丈夫那双粗糙且满是裂口的手深情地说：“有了‘液体手套’，你的手就再也不会洗不干净，也再不用受裂口的苦了。”

丈夫厂里的师傅们亲眼目睹了他使用“液体手套”的效果，都争先恐后的来试验，有些师傅还把废机油、油漆、油墨、黏合剂分别都涂到手上做试验，本来根本洗不掉的污物还是用水冲洗，手立刻就干净了，真的就像没接触过污物一样。此时恰逢“液体手套”在全国招商，葛云娜抱着试一试的心理首批要了20件货（每件100瓶）。结果不到一天时间所有产品就被抢购一空。接下来她索性又要了100件货到附近的修理部、修配厂、油漆店、印刷厂、装修公司等推销，顺理成章地成了当地的商。现在葛云娜又招了十几名业务员，让他们带上产品到各处去推销，采用提成工资的方式，多劳多得，极大的调动起他们的销售积极性，通过亲身实践证明“液体手套”这个会说话的产品只要找对了人群，市场是很容易打开的。

河北宽城县污尔诺洁日用品厂

地址：067600河北省宽城县河西路总校楼5-503

篇（10）

以宏观环境为导向---“看天”

原汽车工业公司陈祖涛曾说过：“汽车工业在国家的产值以及税收中的比例都很大，无论到什么时候国家都不会不管汽车工业”。2008年中国车市多项政策的出台，国Ⅲ标准的实施、反垄断法的正式实施、消费税的调整、燃油税即将出台等一系列错综复杂的政策次第出台或提上日程，使得2008年的中国车市充满了变化，同时对08年的汽车市场的销量、产品结构的方面产生了较大的影响。

2009年春节前，国务院在汽车产业振兴规划中提出，“从2009年3月1日到12月31日，国家将安排50亿元对农民报废三轮汽车和低速货车换购轻型载货车以及购买1.3升以下排量的微型客车，给予一次性财政补贴。”然而，该项政策将对中国车市起到多大的拉动作用？农民又将得到多少补贴？即将出台的实施细则可能包括那些内容？这个政策对刺激消费，振兴国内车市到底能起多大的积极作用？由此可以看出，汽车企业一方面要争取国家政策的支持，另一方面要能够对国家政策进行准确的解读，做出迅速的反应。

2008年下半年以来，全球的次贷危机导致多家银行破产，引发金融危机，全球经济体都开始紧缩，市场消费能力急剧下降，市场需求减小，我国汽车销量呈现明显的下降趋势，同时中国汽车市场对国际汽车企业的吸引力加强，国外企业纷纷进入中国汽车市场，为国内市场带来了新的竞争和压力。作为汽车企业需要成立专家小组，对目前经济形势进行评估分析，评判危机的影响程度和持续时间，以便及时地做出调整和应对策略。

以消费者需求为导向---“看地”

汽车作为人们代步的消费品，与其他家庭“大件”相比有着许多独有的自身特性。很多行为表明，无论是哪个层次的车辆购买者，在车辆购买前，都要经过长时间的产品考察，包括产品性能、品牌、服务、价格等等，在参考这些理性条件的基础上，做出购买决策。而汽车买回家并不意味着消费的结束，反而会延续相关的一系列日常开销，比如车辆维修护理、整体性能、耗油指标、车辆保险等，这些日常的琐碎问题，通常就仅仅是消费者自己的问题了，当许多汽车企业的眼睛还都盯在自己产品的销量和竞争对手的定价上时，消费者的声音总是被忽略。

对于汽车行业来讲，以消费者需求为导向不只是针对消费者购买决策前的需求，还应该包括消费者购买决策过程中的需求和购买决策后使用汽车过程中的需求。为此，2006年，广州丰田旗下的116家经销店就陆续装备了最新的销售与服务系统e-CRB(Evolutionary Customer Relationship Building，智能化渐进改善的客户关系构筑)。该系统在消费者作出购买决策前、决策过程中以及使用汽车的过程中，不仅持续提供周到细致的服务，同时还记录车主的个人信息、车辆信息、顾客需求、维修费用、质量检查、交车时间、付款方式、追踪服务等内容，并将车辆的维护状况记录在e-CRB系统里，保证客户资料的不断更新和真实性，对整体数据库进行补充。另外，新型车载系统G-BOOK将服务面扩展到信息、通讯、电子商务、安全、导航等多个层面，让消费者体验到汽车企业无微不至的关心和爱护。由此可见，信息化将成为汽车营销的新方向，厂商与消费者间有效且及时的沟通交流，将越来越成为营销是否有效的重要条件之一。

以竞争对手为导向---“看人”

目前汽车行业竞争激烈，各大品牌分庭抗礼，与硝烟四起的各类商战相比，其激烈程度有过之而无不及。随着汽车行业技术壁垒的日渐消亡，汽车产品的同质化现象迅速浮现，随之带来的是产品竞争的日益多元化。从产品到价格，从服务到广告，竞争无处不在，在物价普遍上涨的同时，汽车却是一路领“降”，整版整版的广告，成效甚微，耗费了大量的资源，却未能实现预期的目标。

鉴于此，汽车营销应做到有的放失，趋向精准化。汽车是高消费产品，其目标消费者多为中高端群体。以B2B电子商务网站阿里巴巴为例，在阿里巴巴2400万注册用户当中，62.9%的用户是中小企业主、企业的中高层管理者，也就是说他们是一群特殊的“企业级消费者”，在他们的身后意味着一个消费团体，因为他们在购车上拥有较高的决定权，其中决策和共同决策权超过50%，决策影响占近30%，这种主导消费的权利所带来的消费价值呈几何式递增。由此可以看出，电子商务以其特有的高端消费群体，为汽车行业带来了精准的营销火力，可大大降低汽车企业竞争的成本。

其次，企业应注重差异化竞争战略思想在汽车市场营销中的应用，努力去创造、提炼和发掘企业“差异化价值”并向消费者传递这些价值，同时塑造自身的核心竞争力，通过寻找稀缺的、不可替代的、不可模仿的有形和无形资源，充分利用这些资源，不断的创造出持续的竞争优势。

以社会责任为导向---“看德”

篇（11）

2021销售年度工作总结范文1开拓市场，对内狠抓生产管理、保证质量，以市场为导向，面对今年全球性金融危机的挑战，抢抓机遇，销售部全体人员团结拼搏，齐心协力完成了本年度的销售工作任务，现将本年度工作总结

一、2__-_年销售情况

2__-_年我们公司在北京、上海等展览会和惠聪、发现资源等专业杂志推广后，我公司的__牌产品已有一定的知名度，国内外的客户对我们的产品都有了一定的认识和了解。20__年度老板给销售部定下____万元的销售额，我们销售部完成了全年累计销售总额____万元，产销率95%，货款回收率98%。

二、加强业务培训，提高综合素质。

产品销售部肩负的是公司全部产品的销售，责任之重大、任务之艰巨，可想而知。建立一支能征善战的高素质的销售队伍对完成公司年度销售任务至关重要。“工欲善其事，必先利其器”，本着提高销售人员综合业务素质这一目标，销售部全体人员必须开展职业技能培训，使销售业务知识得以进一步提高。今年公司添用了网络版速达3000财务管理软件，销售和财务管理可以清晰的及时性反映出来。我们销售人员是在__市__-__科技有限公司的培训下学习成长的，所学习的专业知识和公司内部信息都是保密的，大家必须持有职业道德。老板是率领销售部的，希望加强对我们员工的监督、批评和专业指导，让我们销售人员学习的专业知识，提升技术职能和自我增值。20__年我学习了iso内部审核培训和会计专业知识培训，并获得了国家认可的证书。这一年来我们利用学习到的管理知识、方法在我们公司生产管理中充分实践，其显示效果是满意的。

三、构建营销网络，培育销售典型。

麦克风线材销售是我公司产品销售部工作的重点，销售形势的好坏将直接影响公司经济效益的高低。一年来，产品销售部坚持巩固老市尝培育新市尝发展市场空间、挖掘潜在市场，利用我公司的品牌度带动产品销售，建成了以__本地为主体，辐射全省乃之全国的销售网络格局。

四、关注行业动态，把握市场信息。

随着电子产品行业之间日趋严酷的市场竞争局面，信息在市场营销过程中所起的作用越来越重要，信息就是效益。销售部密切关注市场动态，把握商机，向信息要效益，并把市场调研和信息的收集、分析、整理工作制度化、规范化、经常化。产品销售部通过市场调查、业务洽谈、报刊杂志、行业协会以及计算机网络等方式与途径建立了稳定可靠的信息渠道，密切关注行业发展趋势;建立客户档案、厂家档案，努力作好基础信息的收集;要根据市场情况积极派驻业务人员对国内各销售市场动态跟踪把握。

五、再接再厉，迎接新的挑战。

回首一年来，我们销售部全体业务人员吃苦耐劳，积极进取，团结协作取得了良好的销售业绩。成绩属于过去，展望未来，摆在销售部面前的路更长，困难更大，任务更艰巨。我们销售部全体业务人员一致表示，一定要在2__-_年发挥工作的积极性、主动性、创造性，履行好自己的岗位职责，全力以赴做好2009年度的销售工作，要深入了解电子行业动态，要进一步开拓和巩固国内市场，为公司创造更高的销售业绩。

祝我们__-__科技有限公司在2__-_年的销售业绩更上一层楼，走在电子行业的尖端，向我们的理想靠拢。

2021销售年度工作总结范文2作为销售，这一年来，我完成了公司给到了销售任务，自身也是有积累了一些工作的经验，对于销售工作有了更多的理解，现在就我这一年的汽车销售工作做下总结。

一、销售工作

在这一年的汽车销售工作当中，我是按照公司的汽车销售要求，每月去完成既定的一个汽车销售任务，达成了年度的汽车销售业绩，回顾过去的汽车销售工作，发现这一年来的汽车销售大环境是比较不错的，很多人都愿意购置一台汽车，比起之前，购买的能力和意愿也更加的强烈，这也是给我的汽车销售工作提供了便利，让我能更好的去完成目标汽车销售，特别是活动的开展，更是让我的汽车销售有了一个突破，和去年相比，更加的优秀。在工作当中，我也是发现一些车型是客户特别喜欢的，我也是根据客户的需求去重点的推荐，同时也是在和客户的沟通中，了解到更多一些客户的想法，让我做汽车销售工作做得更加的顺畅。

二、学习进步

在工作之余，我也是积极的学习，了解我们公司的车型，今年又是有新款的车上架，我也是在培训中了解汽车，让我能更好的去和客户沟通，去推荐，除了产品的一个培训学习，我也是会对我的工作进行总结，一些好的方法保留下来，一些需要改进的就通过学习来实践来改进，让自己的销售技巧更加的丰富，面对不同的客户，也是有不同的沟通方式和技巧，让他们感受到我是真心想帮助他们解决难题的，而不是像一些销售，看到客户一进门就推销起产品，完全没考虑客户的感受，那样是很不可取的。除了学习销售的技巧，我也是研究起心理学，我知道，要了解客户的心理，知道客户想什么，那么更是容易去用更好的方式去打动客户，去把汽车销售给客户。通过学习，我也是有了一个更大的进步，下半年的销售就明显的比上半年好了很多，当然环境也是有一些影响，不过我觉得我在接下来的明年还是要继续的学习，继续的加强自己的销售能力。

在一年的汽车销售中，我也是发现自己有一些不足的地方，像快要达成意向的客户，有时候会过于着急要达成，所以会给客户造成一点不好的印象，而因此我也是损失了几单，这也是给了我深刻的教训，虽然现在有改善，不过还是要继续的去改进，作为销售不能着急，必须耐心的去把客户拿下。来年我要继续的加油，耐心的把汽车销售给更多的客户。

2021销售年度工作总结范文3转眼间，__年已成为历史，但我们仍然记得去年激烈的竞争。天气虽不是特别的严寒，但大街上四处飘飘的招聘条幅足以让人体会到__年阀门行业将会又是一个大较场，竞争将更加白热化。市场总监、销售经理、区域经理，大大小小上百家企业都在抢人才，抢市场，大家已经真的地感受到市场的残酷，坐以只能待毖。总结是为了来年扬长避短，对自己有个全面的认识。

一、任务完成情况

今年实际完成销售量为8000万，其中一车间球阀3000万，蝶阀2200万，其他2800万，基本完成年初既定目标。

球阀常规产品比去年有所下降，偏心半球增长较快，锻钢球阀相比去年有少量增长;但蝶阀销售不够理想(计划是在__万左右)，大口径蝶阀(dn2500万以上)销售量很少，软密封蝶阀有少量增幅。

总的说来是销售量正常，oem增长较快，但公司自身产品增长不够理想，“双达”品牌增长也不理想。

二、客户反映较多的问题

对于我们生产销售型企业来说，质量和服务就是我们的生命，如果这两方面做不好，企业的发展壮大就是纸上谈兵。

1、质量状况：质量不稳定，退、换货情况较多。

如长龙客户的球阀，刘枫客户的蝶阀等，发生的质量问题接二连三，客户怨声载道。

2、细节注意不够：如大块焊疤、表面不光洁，油漆颜色出错，发货时手轮落下等等。

虽然是小问题却影响了整个产品的质量，并给客户造成很坏的印象。

3、交货不及时：生产周期计划不准，生产调度不当常造成货期拖延，也有发货人员人为因素造成的交期延迟。

4、运费问题：关于运费问题客户投诉较多，尤其是老客户，如白旗、开运等人都说比别人的要贵，而且同样的货，同样的运输工具，今天和昨天不一样的价。

5、技术支持问题：客户的问题不回答或者含糊其词，造成客户对公司抱怨和误解，儱侗、凯旋等人均有提到这类问题。

问题不大，但与公司“客户至上”“客户就是上帝”的宗旨不和谐。

6、报价问题：因公司内部价格体系不完整，所以不同的客户等级无法体现，老客户、大客户体会不到公司的照顾与优惠。

三、销售中存在的问题

经过近两年的磨合，销售部已经融合成一支精干、团结、上进的队伍。团队有分工，有合作，人员之间沟通顺利，相处融洽;销售人员已掌握了一定的销售技巧，并增强了为客户服务的思想;业务比较熟练，都能独当一面，而且工作中的问题善于总结、归纳，找到合理的解决方法，廊坊在这方面做得尤其突出。各相关部门的配合也日趋顺利，能相互理解和支持。好的方面需要再接再励，发扬光大，但问题方面也不少。

1、人员工作热情不高，自主性不强。

上班聊天、看电影，打游戏等现象时有发生。究其原因，一是制度监管不力，二则销售人员待遇较低，感觉事情做得不少，但和其他部门相比工资却偏低，导致心理不平衡。

2、组织纪律意识淡薄，上班迟到、早退现象时有发生。

这种情况存在公司各个部门，公司应该有适当的考勤制度，有不良现象发生时不应该仅有部门领导管理，而且公司领导要出面制止。

3、发货人员的观念问题：发货人员仅仅把发货当做一件单纯任务，以为货物出厂就行，少了为客户服务的理念。

其实细节上的用心更能让客户感觉到公司的服务和真诚，比如货物的包装、清晰的标记，及时告知客户货物的重量，到货时间，为客户尽量把运输费用降低等等。

4、统计工作不到位，没有成品或半成品统计报表，每一次销售部都需要向车间询问货物库存状况，这样一来可能造成销售机会丢失，造成劳动浪费，而且客户也怀疑公司的办事效率。

成品仓库和半成品仓库应定时提供报表，告知库存状况以便及时准备货品和告知客户具体生产周期。

5、销售、生产、采购等流程衔接不顺，常有造成交期延误事件且推脱责任，互相指责。

6、技术支持不顺，标书图纸、销售用图纸短缺。

7、部门责任不清，本未倒置，导致销售?a

href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽泵挥惺奔渲鞫】突А?/p>以上问题只是诸多问题中的一小部分，也是销售过程中时有发生的问题，虽不致于影响公司的根本，但不加以重视，最终可能给公司的未来发展带来重大的损失。

四、对于公司管理提出我自己的一点想法

我们双达公司经过这两年的发展，已拥有先进的硬件设施，完善的组织结构，生产管理也进步明显，在温州乃至阀门行业都小有名气。应该说，只要我们战略得当，战术得当，用人得当，前景将是非常美好的。

“管理出效益”，这个准则大家都知道，但要管理好企业却不是件容易的事。我感觉公司比较注重感情管理，制度化管理不够。严格说来公司应该以制度化管理为基础，兼顾情感管理，这样才能取得管理成果的化。就拿考勤来说，卡天天打，可是迟到、早退的没有处罚，加班的也没有奖励，那么打不打卡有什么区别?不如不打。又如员工工作怠慢没人批评指正，即使有人提起最后也是不了了只，这是姑息、纵容，长此以往，公司利益必然受损。

过程决定结果，细节决定成败。公司的目标或者一个计划之所以最后出现偏差，往往是在执行的过程中，某些细节执行的不到位所造成。老板们有很多好的想法、方案，有很宏伟的计划，为什么到了最后都没有带来明显的效果?比如说公司年初订的仓库报表，成本核算等，开会时一遍又一遍的说，可就是没有结果，为什么?这就是政令不通，执行力度不够啊。这就是为什么国内企业最近几年都很关注“执行力”的一个重要原因，执行力从那里来?过程控制就是一个关键!完整的过程控制分以下四个方面：

(1)工作报告。相关人员和部门定期或不定期向总经理或相关负责人汇报工作，报告进展状况，领导也抽出时间主动了解进展状况，给予工作上指导。

(2)例会。定期的例会可以了解各部门协作情况，可以共同献计献策，并相互沟通。公司的例会太少，尤其是纵向的沟通太少，员工不了解老总们对工作的计划，对自己工作的看法，而老板们也不了解员工的想法，不了解员工的需要。

(3)定期检查。计划或方案执行一段时期后，公司定期检查其执行情况，是否偏离计划，要否调整，并布置下一段时期的工作任务。

(4)公平激励。建立一支和谐的团队，调动员工的积极性、主动性都需要有一个公平的激励机制。否则会造成员工之间产生矛盾，工作之间不配合，上班没有积极性。就我的个人看法，我认为销售部的工资偏低，大环境比较行业内各个阀门厂销售人员的待遇，小环境比较公司内各部门的待遇。虽然销售部各员工做得都很敬业，实际上大家内心都有一些意见。如果公司认为销售部是一个重要的部门，认可销售部员工的辛苦，希望能留住那些能给公司带来利润的销售人员，那么我建议工资还是要有相应调整，毕竟失去一位员工的损失太大了。

另外一个方面就是公司管理结构和用人问题。由于公司自身结构的特殊性，人事管理上容易出现越级管理、多头管理和过度管理等现象。越级管理容易造成部门经理威信丧失，积极性丧失，最后是部门内领导与员工不融洽，遇事没人担当责任;多头管理则容易让员工工作无法适从，担心工作失误;过度管理可能造成员工失去创造性，员工对自己不自信，难以培养出独当一面的人才。

以上只是个人之见，不一定都对，但我是真心实意想着公司未来的发展，一心一意想把销售部搞好，为公司也为自己争些体面，请各位老总们斟灼。

2021销售年度工作总结范文4为期一年的的手机业务员工作已圆满结束了，在这一年中，我学到了很多在书本上从未涉足的东西。同时，这也是我在面临大学毕业即将投身社会之前的一次热身。通过这次热身式的工作，我看到了很多来自生活与工作的无形压力。比如刚开始工作时的微薄收入，根本就是以自养的方式生存，并没有任何多余的可存资金。而在工作中又会碰到各种各样的问题，各式各样的麻烦，这一切的一切，都需要我这个刚出茅庐的新手来默默承担解决。无疑，这是我有生以来面临的比较严峻的考验，也是一个人生的转折点。

在这一年的工作中，我学到了许多东西，也遇到了很多困难，同时还看到了自己本身存在着许多问题。整个工作的过程中，让我受益匪浅。我所在的岗位是手机业务员，主要推销步步高各种款式型号的手机。而对于这些款式的手机，尤其是整个行业的状况，我并不太清楚。因此，在刚开始阶段，我需要向店里的一些同事学习请教销售技巧。对于销售手机这个行业，不用说，需要的当然是较好的口才和具有亲合力的交际能力，用以说服消费者购买产品。而这本身对于像我这样腼腆的大学生来说，无疑是个很大的挑战。在起先短短的几个星期的适应阶段，我在这方面碰了很多灰，吃了不少失败的苦果。但俗话说的好，“吃一堑长一智”，“失败乃成功之母”。在一次次的失败中总结和锻炼，从中吸取教训增长见识，经过一段时间的学习和改进，我的销售业绩有了很大的提高。渐渐的，对于销售也变得得心应手，娴熟于心。

然而，在这手机销售的过程中，最让人头疼的就是需要记大量的各种款式手机的价格和特殊功能，以及了解产品相关的知识，用以在推销过程中更好地向顾客介绍产品。由于手机款式多种多样，顾客的选择并不只限于现有的展示手机行列，更多的手机款式依然受到顾客的青睐。因此很多产品的价格需要我们去了解，虽然我们本身就有一本价目表，但如此繁琐的查询工作很麻烦，对工作本身也有很大影响。当销售高峰期的时候，顾客增多，询价也越多，如果再一一查询，无疑是工作中的弊病。因此记忆产品价格和功能尤为重要。

在工作中推销手机会遇到各种各样的顾客，而对于不同的人，对产品的不同要求，需要我们有很强的应变能力，以尽量满足顾客的需求。俗话说“顾客就是上帝”，在这次工作中深有体会。而像我们这样一贯骄奢自傲的大学生，必须在工作中学会妥协，学会忍让，让一切尽可能的向成功交易的方向发展。然而，在销售完成后，又得面临售后服务的麻烦，很多消费者在购买手机后都会遇到产品质量上的问题。因此，有些顾客会直接向销售商找“麻烦”，这对我们的正常工作也起到了很大的影响。

整个工作期间，我拓宽了视野，增长了见识，也体验到社会竞争的残酷，而更多的是希望自己在工作中积累各方面的经验，为将来自己走创业之路做准备。从中，我也深深感到了自己的不足，专业理论知识和实践应用上的差距。在以后的工作学习中，我会更加努力，取长补短，虚心求教，不断提升自我，在社会上贡献出自己的一份力量。

2021销售年度工作总结范文5一、公司项目的成员组成：

营销部销售人员比较年青，工作上虽然充满干劲、有____和一定的亲和力，但在经验上存在不足，尤其在处理突发事件和一些新问题上存在着较大的欠缺。通过前期的项目运作，销售人员从能力和对项目的理解上都有了很大的提高，今后会通过对销售人员的培训和内部的人员的调整来解决这一问题。

由于对甲方在企业品牌和楼盘品牌的运作思路上存在磨合，导致营销部的资源配置未能充分到位，通过前段工作紧锣密鼓的开展和双方不断的沟通和交流，这一问题已得到了解决。

二、营销部的工作协调和责权明确

由于协调不畅，营销部的很多工作都存在着拖沓、扯皮的现象，这一方面作为_公司的领导，我有很大的责任。

协调不畅或沟通不畅都会存在工作方向上大小不一致，久而久之双方会在思路和工作目标上产生很大的分歧，颇有些积重难返的感觉，好在知道了问题的严重性，我们正在积极着手这方面的工作，力求目标一致、简洁高效。

但在营销部工作的责、权方面仍存在着不明确的问题，我认为营销部的工作要有一定的权限，只履行销售程序，问题无论大小都要请示甲方，势必会造成效率低，对一些问题的把控上也会对销售带来负面影响，这样营销部工作就会很被动，建立一种责权明确、工作程序清晰的制度，是我们下一步工作的重中之重。

三、关于会议

会议是一项很重要的工作环节和内容，但是无论我们公司内部的会议还是与开发公司的会议效果都不是很理想，这与我们公司在会议内容和会议的形式以及参加人员的安排上不明确是有关系的。现在我们想通过专题会议、领导层会议和大会议等不同的组织形式，有针对性的解决这一问题，另外可以不在会上提议的问题，我们会积极与开发公司在下面沟通好，这样会更有利于问题的解决。

四、营销部的管理