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美国友邦保险公司是在我国加入世贸组织前获准进入北京的。根据保险市场的对外开放时间表,北京最迟在今年12月11日对外资开放。在2001年12月份取得内地独资寿险牌照后,2002年6月在北京正式开始寿险业务。作为最早进入上海的外资保险公司,虽然友邦只能做个人业务,但目前的市场份额已经达到10%左右,稳稳进入上海寿险市场第二集团。美国国际集团AIG在中国是最大的外国保险公司,也是获得该地区同时开展寿险和财险业务许可的唯一一家外国公司。该公司是目前最早在中国设立保险代表处的外企之一,于1992年获得第一个营业许可。直接设立分公司是外资保险公司进入中国市场的最优选择,但是由于目前政策以及我国加入WTO的逐步放开的协议规定限制,绝大多数的外资公司无法设立其全资分公司。那些对中国保险市场已经有一定了解并且积累了成熟经验的外资保险公司(比如从1992年就进入上海的美国友邦保险公司)才敢于承担设立全资分公司的经营风险。
2.直接参股我国股份保险公司
2002年5月28日,相互有关联的3家美国保险公司通过股权受让形式,获得华泰保险公司22.13%的股权。这是我国加入世贸组织后外资保险首次以较大比例参股我国保险企业。获得华泰股权的3家美国保险公司分别是ACE集团旗下的ACE天平再保险公司、ACE北美洲保险公司和ACE美国公司。由63家法人股东于1996年发起设立的华泰公司,由于投资结构和方向的调整,有?家股东将股权转让。华泰保险公司还与ACE集团建立了战略合作伙伴关系。华泰保险完成外资参股,以及与ACE建立战略合作关系,将使华泰保险进一步优化公司股权结构,转换经营机制,引进国际先进技术和管理经验,加快华泰公司产品、技术、服务和培训的创新。ACE集团参股华泰保险公司后,双方将在产品开发、业务管理、人员培训、信息技术及再保险方面展开合作。ACE集团的高层管理人员将进入华泰公司董事会,参与公司决策。同时,ACE集团还将向华泰保险派遣顾问人员,提供精算、财务、承保、信息技术等专业指导和咨询。
在中外对垒中,中资保险最大的优势是网络健全,这正是外资最大的弱点。外资保险公司利用直接参股我国本土保险公司,虽然没有将自己的品牌推人中国市场,但其凭借合作伙伴的本土优势,可以在最小的经营风险下获取——定的利润,并且在内外环境都趋于成熟的条件下收购更多的本土公司的股权,达到控股地位,从而以自己的身份最终进入中国市场,这也是一种战略目的和发展方向。
3.与非保险企业合资成立保险公司
这是目前外资保险公司进入中国市场使用最多的方法。人世没几天,刚拿到执照的美国纽约人寿就牵手海尔,攒起一家合资寿险公司—一“海尔纽约人寿保险公司”。海尔和纽约人寿各占50%股份,注册资金为2亿元人民币。英国标准人寿保险公司将与天津泰达投资控股公司合资筹建恒安标准人寿保险有限公司。
其实选择业外企业,除了价格较合算外,还有原因就是国内大的保险公司在人事和业务管理方面的体制和外资有较大差距。合资后的摩擦不可避免。但与业外企业合作,恰恰因为对方对保险业的陌生,给了外资在管理上更大空间,等于有了更大的话语权,可以处在比较主动的位置。美国大都会人寿保险公司的总裁威廉。托比塔一语道破:我们需要的合作伙伴对中国的市场、中国的消费者、中国的本土文化有着深刻的了解,并不一定要懂保险业,因为我们非常了解保险行业,希望合作伙伴能带来其他领域的专长。
跨国保险公司的区域战略选择
外资保险获准在华经营不断增多,外资对公司所在地的挑选出现了多元化的趋势。但是上海,广州和北京的位置仍是最爱。从外资业务拓展的角度看,几大城市的经济实力以及保险业的扩张速度是其进入要考虑的因素。
1.上海
尽管随着中国正式加入WTO后,向外资保险开放的城市逐渐增多,但上海的独特魅力仍然吸引着外资保险公司。据悉,去年底获准筹建中外合资寿险公司纽约人寿和荷兰AGEON已基本决定将合资公司的大本营安在上海。此外,还有一家外资非寿险公司和一家中外合资寿险公司的分公司打算选址上海。外资公司这些动作,意味着停顿了一年多的外资保险公司落户上海的情况又有了新的进展,上海的外资保险公司将迎来新——轮扩容。
对于外资选择上海,一个最好的理由是上海有特殊的金融地位,而成熟的上海保险市场,更令外资保险公司心动。据中国保监会上海保监局的统计,截至1月底,上海保险市场保费收入23.07亿元,同比增加8.65亿元,增幅59.95%。其中:中资保险公司保费收入21.03亿元,同比增加8.27亿元,增幅64.79%;外资保险公司保费收入2.04亿元,同比增加0.38亿元,增幅22.80%。
2.广州
对市场的争夺,除上海之外,广州已是目前外资保险又一集中屯兵之地。最新加入的将有英国商联保险与中方伙伴组建的合资公司。此前,继友邦保险之后,由英国保诚集团和中国国际信托投资公司合资组建的信诚保险以及意大利忠利保险与中国石油合资的中意保险也已先后在广州落了户。而首家中外合资寿险公司中宏保险和金盛人寿的首家分公司目标城市也圈定了广州。
广州之所以成为外资保险公司眼下—个最佳的选择,同样在于其市场相对成熟,而竞争对手尚未完全占据市场,更让不少外资保险青睐。业内人士分析指出,广州经济总量位居全国前茅,人均收入同样位于全国大城市前列。而广州保险业的竞争主体远没有上海多,广州又是珠江三角洲的中心。可以说,广洲的保险市场潜力很大,而市场还远未饱和。
3.北京
目前北京市场上已在营业的外资公司有美国友邦保险公司北京分公司,它是在我国加入世贸组织前获准进入北京的。根据保险市场的对外开放时间表,北京最迟在今年12月11日,将对外资开放。除了信诚人寿外,首家中外合资保险公司中宏保险在去年成功获得广州分公司的营业许可后,日前已经递交厂开设北京分公司的申请。而先期已经获得中国保险市场“入场券”的法国国家保险、美国全美人寿、大都会人寿等也正在积极筹备在北京分公司的开业事宜。恒安标准人寿的外方股东英国标准人寿亚太区总裁在还未取得牌照前就明确表示,如果让他选择的话,北京将是首选。北京保险业去年保费收入达233亿元,同比增长67%,保险增长率跃居全国首位。保险密度(人均保费)1792元、保险深度(保费收入占GDP的比例)7.4%,同比分别提升了515元和2.4%。
根据中国加入世贸组织的承诺,北京、重庆等10座城市将陆续对外资开放,而北京由于人均收入较高,尤其是具有保险产品需求和实际购买力的潜在客户群相当可观。其保险市场一直被国外保险公司视为上海之外最理想的开业地点。虽然潜力巨大,但寿险客户资源毕竟有限,谁先进入市场就会占得重大的份额。
4.其他北方地区
一些先期在其他北方城市设立机构的合资公司对北京市场同样也是虎视眈眈。在天津,目前已经有了光大永明,而恒安标准人寿也将注册地安在了天津市。在大连,首创安泰已经开业。由于要到人世2年后,外资寿险公司、非寿险公司才被允许在北京等地提供服务,因此合资公司的地点选在周边,首先进入开放的其他北方城市是抢压北方市场的最优选择。
5.西南地区
成都和重庆成为中国保险业对外开放的城市。西部尤其是西南地区,正成为中国保险业新兴市场。目前有7家境外保险公司和3家外资保险公司分别在成都和重庆设立代表处,更多的外资保险公司已在西南地区进行保险市场调研,多看好这个市场。比如,美国利宝互助保险公司重庆分公司正在紧张筹建中,开业后将成为重庆首家外资保险公司营业性机构。公司营运资金拟定为2亿元。根据保监会有关规定,外资财产保险公司的业务范围只针对外资企业的财产保险业务,短期内对重庆财产险公司的冲击还十分有限。中国加入世界贸易组织,以及实施西部大开发战略,为中外保险企业在西部市场的存在和发展提供了契机。跨国保脸公司主推险种的选择
1、在华外资保险公司开发新险种频率远高于本土企业
中德合资安联大众人寿保险有限公司新近连续推出三种保险新产品,其中包括“福星高照分红终身寿险”、“联众恒悦重大疾病保险计划”以及一种新型意外险产品。在此之前,这家公司几乎每个月都有一个新品种上市。安联大众总经理冯康君博士说:“中国加入WTO,随之而来的将是更大的开放度和更加激烈的市场竞争。我们现在多开发一些符合市场需要的险种,就能在大竞争到来之前多争取一些客户和市场份额。”
2、集中在本土保险公司空白或薄弱的市场
我国的企业年金市场一直是保险市场的空白。中法合资金盛人寿保险公司继去年推出三款分红系列产品后,今年年初又开始在上海销售“盛世延年”养老年金保险(分红型·)。据悉,这是上海市场上第一款终身分红个人养老年金保险产品。荷兰国际集团(1NG)旗下的荷兰保险公司和北京首都创业集团有限公司在大连共同组建的首创安泰人寿保险公司,将进入中国养老金市场。荷兰国际集团目前正与中国劳动和社会保障部及几家大学紧密合作,积极分享自己所掌握的信息,同时为中国的养老金行业的发展提供参考建议。
3、推出成熟的新型险种
我国农业保险是在近二十几年的时间内才逐步发展起来的的,虽然发展速度较快,但与城市保险市场相比,尤其是与农村经济的发展及农村对保险的需求相比,农村保险的发展速度却非常缓慢,远远不能满足“三农”发展的需要,在一定程度上制约着农村社会的发展。目前,农村保险市场存在的主要问题有:
1.1农村保险种类单一
无论是从保险公司数量还是从农业保险品种上来说,目前的农业保险都不能满足农村发展的需要。与城镇居民不同,通常农民将财产保险放在第一位,而将人的身体的保险放在最后一位,然而保险公司在险种开发上基本上是以自我为中心设计保险产品,条款中的投保条件、费率、可保范围、缴费方式等一般都是固定不变、不可选择的,缺乏灵活性,抗风险能力也就较弱,尤其是专为农村设计的险种少,针对性不强。
1.2保险费用标准过高
由自然灾害导致的农作物的损失率和养殖物的死亡率通常较高,农业保险的费率也就通常高于一般财产保险和人寿保险的费率,因为只有通过较高的保险费率,保险公司才能够弥补成本甚至盈利。但是对于广大农民而言,这样的保险费率使得他们很难承受,再加上大部分农民的保险意识淡薄,所以很多农民普遍认为买保险是一件多余的事情。因此,当灾害来临的时候,受到损失的农业经济无法得到足够的农业保险的补偿,影响当地农业的恢复和发展。
1.3农业保险市场供给主体数量少
由于农业保险承保的风险发生的概率高,损失巨大而且覆盖面广,因此保险公司的赔付率也相对更高,从事农村保险有可能使得保险公司长期处于亏损状态。追逐利润的天性使得作为商业公司的保险公司不愿过多涉足农村保险。而专门从事农村保险业务的保险公司也没有能及时进入部分落后的农村开展农村保险业务,使得部分农村的保险业务呈现出相对萎缩的局面。
2拓展农业保险市场的对策
完善的保险市场必须具备四个要素:主体要素、客体要素、资本要素和生产要素。一个保险市场的发展,不仅需要成熟的保险人,也需要理性的投保人,农业保险业的发展更是如此。因此,拓展农业保险市场除了国家的政策支持外,还要在保险人和投保人两方面下足功夫。
2.1培育农业保险市场上的消费者农业保险解决的不仅仅是农业的再生产问题,更主要的是农民的生活问题,这与农村社会保障的目的是一致的,因此应把农业保险和农村社会保障放在一起考虑。对于农民来说,首要的问题是满足他们对于衣食住行的需要,所以在整个农村社会保障体系中,农业保险只能排在较后的位置。当农民解决了温饱问题后,便可以通过普及保险知识、提高保险意识来培育农村保险消费者了,这其中可采用的方法手段很多,例如组织保险知识讲座、挨家挨户讲解等等,让广大农民真正的了解保险、认识保险、购买保险、宣传保险,促成农业保险市场的良性发展。
2.2适时创新险种
农业保险在原则上要做到低保费、低保障、责任宽,农民易于接受,因此保险公司应充分遵循市场经济规律,对原有险种进行技术改造,重点开发一些收费低、保额低、责任宽的适销对路的新险种,满足农民的需要,还应根据农业保险的分类有针对性的开发相应的险种。对于贫困和富裕地区的农民,也应该针对他们的经济状况和不同需求设计不同的险种。
2.3扶持保险公司发展
由于农业保险赔付率较高,所以保险公司承担的风险也相对较大,所以国家财政和各级政府应该对从事农业保险业务的保险公司应给予一定的地方性的税收优惠,在鼓励这些商业保险公司积极开展农业保险业务的同时,让利部分所得给广大投保户,适当降低农业保险的保费费率,增加农业保险供给。另外,各地应逐步加大金融保险行业的开放步伐,还要积极吸引专业的农村保险公司进入农村开展业务。毕竟,专业的农业保险公司开发的产品更加具有针对性和可操作性。
除此之外,政府应该积极为农业保险的发展创造良好环境,在政策、法律、经济等各个方面给予农业保险的扶持。同时继续推进科技兴农、减负减税以增加农民收入,促进农业农村产业结构调整,在物质层面为推动农业保险发展创造条件。
【论文关键词】农业保险;保险公司;险种;保费
【论文摘要】本文通过分析我国农业保险发展现状,指出了农业保险发展中存在的险种单一、保费过高、供给主体少等问题,并针对这些问题提出了相应的解决办法。
参考文献:
[1]李霄震.农村保险存在的弊端及建议[J].浙江金融,2007(12)。
一、建立巨灾保险制度的急迫性
2008年我国遭受了两次巨灾,其涉及范围之广,涉及人数之多,给人民的生命和财产安全造成了严重的伤害。2008年1月中旬以来,冰冻雨雪灾害突袭我国南方,造成直接经济损失达到1,516.5亿元,造成107人死亡。于5月12日发生的汶川大地震,地震灾害造成工业企业经济损失估计超过2,000亿元,死亡人数截至6月9日达69,142人。
面对这样的灾害,政府及时拨款700多亿元,社会踊跃捐了300多亿元,而保险公司作为社会的稳定器,在这两次灾害中仍然没有充分发挥其职能,据中国保监会公布的数据,截至2008年2月25日,我国保险业共接到低温雨雪冰冻灾害的保险报案95.3万件,各商业保险公司赔款已经超过16亿元。但与低温雨雪冰冻灾害造成的1,516.5亿元的经济损失相比,保险行业赔付金额所占比例约为1%。而对于发生在5月12日的汶川大地震,截至6月5日,保险业共接到地震相关保险报案24.9万件,已付赔款2.8亿元,与所估计的地震灾害造成的2,000亿元的损失相比,保险行业赔付金额0.14%。
保险公司的赔付和实际巨灾损失之间的强烈的落差是有原因的,我国海啸、地震和飓风等自然灾害目前还没有正式列入保险责任范围内。商业保险公司对于诸如海啸、地震和飓风等自然灾害采取“谨慎”的承保态度,多数自然灾害只能作为企业财产保险的附加险,不得作为主线单独承保。一旦巨灾风险发生,保险公司只能发挥有限的作用,大部分人员和财产损失只能由政府和社会来承担。
二、国外巨灾保险体制比较分析
目前,国际上主流的巨灾风险管理模式有三种:一是政府主导模式,也就是政府直接提供巨灾保险;二是市场主导模式,也就是由市场自我调节,商业保险公司提供巨灾保险,政府为局外人;三是协作模式,保险公司商业化运作巨灾保险,政府作为协作者提供政策支持与资金支持。下面分析各种模式的代表国家:
(一)政府主导模式。在美国的洪水保险和加利福尼亚地震局地震保险中,所有业务和品种都由政府提供,保险公司并不开展保险业务。在美国全国洪水保险计划中,保险公司并不参与保险业务的经营管理。保险公司在巨灾保险中主要是协助政府销售巨灾保险保单,从而取得相当于保费32.5%的佣金收入。政府承担着巨灾保险的保险风险和承保责任。美国政府以其在1973年颁布的洪水保险法将洪水保险界定为强制性保险范畴,并以此法为依据,设立了洪水保险基金,并设立联邦保险和减灾局负责经营和管理巨灾保险。
(二)市场主导模式。英国的洪水保险提供方全部为保险公司。私营保险也自愿地将洪水风险纳入标准家庭及小企业财产保单的责任范围之内。保险需求与资源的配置由保险市场决定。投保人在市场的作用下自愿地选择保险公司进行投保。英国政府不参与洪水保险的经营管理,也不承担保险风险,其主要职责在于投资防洪工程并建立有效的防洪体系。
(三)协作模式。日本经历了1964年新泻地震后,颁布了《地震保险法》,逐步建立由政府财政和商业保险公司共同合作的地震保险制度,其做法是首先由原保险公司在市场上出售地震保险保单,然后由日本再保险公司对原保险人承保的所有地震风险提供再保险。地震再保险公司再将所有保险公司购买的地震再保险分成3个部分,第一部分反向各普通保险公司购买地震再再保险,第二部分向日本政府购买地震再再保险,第三部分作为自己承担份额保留。这样,一个风险巨大的地震保险最终由各保险公司、日本地震再保险公司和日本政府三方来分担。
综上所述,这三种巨灾保险模式各有特点,英国模式因为其保险市场发达,人们的保险意识高,且英国拥有世界上第三大非寿险再保险市场,其再保险市场非常发达和完善。商业保险公司在提供洪水保险时,完全可以通过再保险市场把风险分散出去。
三、应建立符合我国国情的巨灾保险体制
由于我国现阶段既没有英国发展完善的保险行业协会和再保险市场,也没有美国那样的发达国家的政府财政强力后盾,加上我国保险市场处于起步阶段,人们的投保意识不强,大多数都依赖于政府救济,可以结合政府主导和地方政府分配统筹来发挥社会主义制度的优越性等特点,所以我国适用于政策上政府指引,政府、保险公司和社会共同协作,各地方政府参与的巨灾保险机制。
(一)建立一个巨灾管理委员会。防灾委员会的成员设置可以参照土耳其的TCPI管理机构模式,以国家代表、商业保险公司和学术界构成。
防灾委员会应该起着一个统筹规划的作用,其主要职责应为:1、重视事前防范,开发和修建防灾的公共产品。吸纳优秀人才,完善我国巨灾方面的研究技术和数据收集。2、管理巨灾风险基金。该基金由投保人缴费、政府补贴。3、成立巨灾测评专项小组,对不同地方的风险进行测探,然后根据费率公平原则,设立各地的标准费率指标,并随时根据风险状况的变化修正和更改费率。同时,帮助保险公司制定费率和开发产品。4、制定巨灾保险法,规定提供巨灾保险的保险公司的资格要求,对有能力和意愿经营巨灾保险的公司提供税收减免和政策优惠。
2008年3月21日下午,一场大雨倾盆而降,并刮起7级大风。大风吹坏A企业多个仓库屋顶,雨水进入仓库,造成仓库内产成品、半成品、原材料被水损。
出险后,由于在保险期限内,A企业认为仓库及存货发生保险事故,尤其是仓库存货损失60余万元,因此向保险公司进行索赔。
事故发生后,保险公司查勘人员及时进行了现场查勘,并核实有关损失,最后确定本次事故造成A企业12万元的损失,其中房屋维修费用2万元,存货损失10万元。
二、本案的异议
保险公司在处理本案过程中,经查阅当地气象部门提供的资料显示:事故发生当时的风力最大瞬间风速为每秒17米,风力7级;气象部门的雨量传感器显示数据为8毫米。在理赔过程中就如何赔偿发生了争议:
第一种意见认为,本案保险公司应该给予赔偿。赔偿的理由是:事发当日风力7级,已达到暴风标准。本案中,A企业仓库屋顶受损是暴风造成的,仓库内的存货受损是暴风和雨水共同作用造成的,根据保险近因原则,保险人负责赔偿承保的风险为近因所引起的损失。本案中暴风是保险承保的风险,所以保险公司应当赔偿A企业12万元的损失。
第二种意见认为,本案保险公司应该对仓库屋顶损坏的损失给予赔偿,而对仓库内的存货损失应拒绝赔偿。理由是:暴风已达到自然灾害等级;雨量并未达到,属正常自然现象。保险单只保自然灾害,所以保险公司对仓库屋顶损坏的损失应予赔偿。仓库屋顶损坏与雨水进入仓库互有因果关系,雨水进入仓库是仓库屋顶受损造成的;但如果没有下雨,也谈不上雨水进入仓库。“屋漏”和“下雨”,两者缺一不可。正所谓“屋漏偏逢下雨”。但是,“屋漏”和“下雨”共同作用,一下子还到不了货损,中间有一个雨水进入仓库的环节。“屋漏”和“下雨”共同作用,造成雨水进入仓库;雨水进入仓库,再造成货物损失,雨水进入仓库是近因,所以保险公司对仓库内的存货损失应拒绝赔偿。
三、本案剖析
本案案情极其简单,两种不同意见的分歧点也十分浅显明了,但是本案道出了保险合同极其重要的基本原则之一,即近因原则。要想正确分析本案,需要对近因原则及其保险责任的全面理解和把握。
所谓近因,并非指在时间上最接近损失的原因,而是指直接促成结果的原因,即在效果上有支配力或有效的原因。在实务中,近因原则在保险实践活动中运用得相当广泛,但对近因的判断有比较大的难度。因为,导致损失的原因可能是单一的,也可能是多个的;既可能是承保风险,也可能是除外风险,或者是保险单中未提及的风险。产生损失的原因是单一原因造成损失时,此致损原因即为近因,保险人的责任较易确定。如果该原因是承保风险,保险人必须予以赔偿,如果是除外风险或者是保险单中未提及的风险,则无须赔偿。在多个原因情况下,则要考察其内部逻辑关系,具体而言:
1.几种原因同时作用,即并列发生。两个以上风险原因连续发生造成损害,若后因是前因直接、必然的发展结果或合理的延续时,以前因为近因。在此,前因与后因之间,自身存在着因果关系,后因不过是前因作用于保险标的上因果链条上的一个环节,或者说,后因不决定损失的发生,只决定程度轻重、损失大小,前因才是近因。如果前因是承保风险,而后因不论其是否是承保风险,保险人均要承担责任;反之,如果前因不是承保风险,保险人也不必负责。当然,如果后因也是承保风险,此时后因与损害结果之间成立独立的因果关系,保险人依该独立关系承担保险责任。2.几种原因间断发生。多种原因危险先后发生,但后一原因介入并打断了原有的某一事件与损害结果之间的因果关系链条,并对损害结果独立地起到决定性的作用,那么在此之前的原因就被新介入的原因所取代,变成远因而不被考虑,远因是否为承保风险并不重要,同时如果没有远因是否会发生损失也不重要。损失的近因归就于具有现实性、支配性和有效性的新介入的原因。此时,前因与后因之间本身没有继起的因果关系,后因不是前因的直接、必然的发展,而前因也失去了对损害结果原本可能有的支配和作用力。需要指出的是,这里,介入原因“独立地”对损害结果产生作用,或者说,介入原因是损害结果的“独立原因”,并不排除现实生活中,更多地是前因先使保险标的陷入一种非正常的境地,而由后因介入发挥作用的情形。关键在于,后因是保险标的处于非正常境地时导致损害结果的充分条件,而前因除了使保险标的处于非正常境地外,本身不是损害结果的充分或必要条件。当然,也有可能是,后因虽然作用于保险标的,但并未导致损害结果,则其没有打断前因与损害结果的因果关系,前因仍为近因。
3.几种原因并存发生。所谓并存,是指在造成损失的整个过程中,多个原因同时存在,相互之间没有前后继起关系。注意,“并存”并不意味着是“同时发生”,在时间上,多个原因可能有先有后,但在作用于保险标的而导致损害结果发生的时点上是“同时存在”,在此情形下,近因是效果上最接近于损失,而不是时间上最接近于损失的原因。关键是要考查,后因与前因之间,本身是否有因果关系,即后因是否是前因引起和发动的,如果不是,即使后因落后于前因,也仍成立并存关系,这是此种类型有别于其他类型的质的规定性。同时要注意,在作用力或叫原因力上,各个原因对损害结果的产生不一定都要构成充分条件,独立开来,可能任何一个原因凭单个都无法导致损害结果,但这不影响其成立近因。
根据上述分析,我们可以得出这样一个在多个原因情况下分析近因及其保险责任的方法,即:如果同时发生的诸多原因有的对损失的发生具有现实性、决定性和有效性的原因,则属于保险责任,有的原因仅仅是增加了损失的程度或者扩大了损失的范围,则此种原因不能构成近因,不属于保险责任。如果它们各自所造成的损失能够区分,保险公司只承担赔偿近因必然的和自然的结果或延伸所导致的损失。如果不好将原因加以区分,则要考察多个原因之间的内部逻辑关系,以其有无中间环节和原因与结果在时间上、空间上的距离远近为判断标准。
四、本案的结论
通过以上对多个原因致损的保险责任分析,笔者认为,本案属于上述前因先使保险标的陷入一种非正常的境地,而由后因介入发挥作用的情形。本案仓库屋顶损坏的近因是暴风,而货物损失发生的近因是雨水进入仓库。仓库屋顶损坏是暴风直接、必然的发展结果;仓库屋顶损坏与雨水进入仓库互有因果关系,雨水进入仓库是仓库屋顶受损造成的;但如果没有下雨,也谈不上雨水进入仓库。“屋漏”和“下雨”,两者缺一不可。正所谓“屋漏偏逢下雨”。但是,“屋漏”和“下雨”共同作用,一下子还到不了货损,中间有一个雨水进入仓库的环节。“屋漏”和“下雨”共同作用,造成雨水进入仓库;雨水进入仓库,再造成货物损失,雨水进入仓库是近因。也就是说,“屋漏”和“下雨”共同作用,使货物处于非正常境地,但这一原因并不现实性地、决定性地和有效性地使货物损坏,而雨水进入仓库是货物处于非正常境地时导致损害的必然结果,是支配性的有效原因,保险公司不应当对货物损失承担保险赔偿责任。
这个结论在情理上也许被保险人难以接受。但是从保险近因原则的分析上,不能认定暴风为货物损失的近因。笔者建议,对本案的处理,既要考虑到保险公司的经济利益,也要考虑到被保险人的实际损失情况,最好还是要基于公平公正的原则,与被保险人协商解决,对损失按比例分摊为宜。
五、结语
对近因原则分析,可能仁者见仁,智者见智,是一个在理论上和实践中存在诸多争议的问题,有必要对其进行更加深入细致的探讨和研究,而在处理实际问题时,我们应该基于公正公平的原则,在客观科学的基础上探求事物之间本质的和内在的联系。
摘要:在保险实务中,近因原则运用得相当广泛,其目的是为了明确承保风险与损失之间的因果关系,确定保险责任。当发生保险事故时,以近因是否属于保险责任作为是否承担赔偿责任的依据,对属于承保风险的近因所造成的损失,保险人负责赔偿;对不属于承保风险的近因所造成的损失,保险人不负责赔偿。但是,关于近因的理解和界定,在实务中屡屡有争议发生。
关键词:异议;保险;近因原则;保险责任
参考文献:
存款保险制度自2008年金融危机发生以来,越来越受到金融界的普遍关注。在我国,由于资本市场处于发展初期,金融改革也刚刚起始,存款保险制度在我国还是个新生事物。但是这次全球金融危机的暴发虽然对我国金融业特别是银行业的影响有限,还不足以令存款保险制度直接发挥作用,但是西方国家的金融机构面临的破产危机已经给我们足够的警示:我国要发展和完善金融,必须正视存款保险制度,将这一制度逐步列入金融改革的范畴。
存款保险制度是指为存款类金融机构建立专门的保险机构,投保成员机构定期向保险机构缴纳保费,当投保成员机构面临危机或倒闭时,由专门保险机构向其提供流动性资助或者代替倒闭机构在一定限度内对存款人予以赔付的制度。作为保险的一个特殊品种,这一制度包括投保形式、赔付方式、融资方式等多个内容。作为我国金融新领域,我们有必要在这些方面逐个分析。
一、我国存款保险投保形式选择
存款保险的投保形式有两种:强制性与自愿性。强制性存款保险方案的优点在于它使所有存款人都可获得一定金额的保护,所以比其他保险方案更能够保护公众的利益;但是它剥夺了银行自由选择是否投保的权力,同时存款人不能自由选择投保的数量。在两种方案的取舍上,首要考虑的是存款保险制度建立的目标,由于自愿性方案不是所有的银行都参加保险,使得那些偏好风险因而风险更大的银行更愿意参保,而且为了避免其他银行“搭便车”,投保银行总是有动力增大资产风险,这种逆向选择反而不利于金融市场的稳定,不利于保护存款人利益,因此,在我国,采取强制性的存款保险方案更为妥当。
二、我国存款保险的融资方式选择
存款保险制度的资金来源一般有两方面:一是政府或央行建立的风险准备金,二是存款保险机构收取的保费收入。关于保费收入的收取方式有两种:
第一,设立存款保险基金,采用存款保险基金方式,需要通过保险费率来计算保费。要求投保银行按规定缴纳一定的保费以备索赔之需,保费通过保险费率来计算。保险费率的设计有固定费率和差别费率两种方式。这两种方式各有利弊:固定费率操作简便,而且避免了实行差别费率可能产生的金融机构间“存款大搬家”,因为对一个金融机构收取高费率就在向金融市场传递其经营管理不善、存在安全隐患的信息,但这种模式漠视了各家金融机构在经营管理水平、资本实力、风险程度等方而的差异,是一种欠公平制度安排,会助长经营较差的金融机构的道德风险和逆向选择;而差别费率方式避免这种弊端的出现,但差别费率向市场传递的金融机构的管理质量、风险程度等信息,存款人可能会因此而转移存款,造成社会转账成本增加。
第二,采取非基金方式,即只有小额的初始资金,当有银行倒闭后需要额外资金时,各成员共同支付。这种方式由于其实行事后核算和资金融通的方式,融资成本可能会随着金融机构的破产而导致融资困难,最终将风险转嫁给政府。这一模式将逐渐被淘汰。总体上看,存款保险机构通过收取保费方法实行事前融资已经成为一种趋势。
结合我国具体情况,在存款保险制度成立之初,由财政或人民银行再贷款建立金融危机准备基金形成存款保险机构的创始资金是必不可少的。在保险机构设立后,由保险机构再通过设立存款保险基金的方式向各吸收存款金融机构收取保费作为机构日常经营费用和保障基金。在保费收取方式上,应在选用差别费率的基础上,进行适当的修正。因为我国大型国有银行管理水平和资本充足率大大高于民营银行、地方性商业银行,以及其他非银行金融机构,而后者恰恰是我国金融业发展的弱者,需要国家政府的扶持,因此,在保费收取方式上不可采用一刀切的方式,而在采用差别费率的基础上,对后者要有适当的补贴或政策上的扶持,即采用修正的差别费率方式。
三、我国存款保险赔付方式选择
保险合同的全部意义就在于完全履行,因为它不仅是当事人满足自己需要的重要手段,也是全体投保人精诚合作、分担危险之必要途径。依照各国保险法的规定,享有赔偿请求权的人必须是受到实际损害的人,因为补偿是保险的基本职能。那么,保险上的损害是以什么形式表现的呢?又如何来量化呢?这涉及到保险制度的核心内容——保险利益原则。
所谓保险利益(Insurableinterest),又称可保利益,立法上首见于英国《1774年人寿保险法案》。该《法案》第一条要求被保险人对被投保的生命具有可投保利益,也即保险利益。[1]但英美成文法上对保险利益的含义并无界定。大陆法系国家立法中均没有保险利益这一用语,但在理论上却对保险利益制度有系统研究。就我国研究现状来说,理论上将保险利益描述为投保人或被保险人对于保险标的所具有的一种利害关系,即投保人或被保险人因保险事故的发生而受损,或因保险事故的不发生而受益的损益关系;同时将保险标的根据其性质不同分为财产及人的寿命和身体,并相应地把保险分为财产保险和人身保险。我国《保险法》第十二条明确指出,“保险利益是指投保人对保险标的具有的法律上承认的利益”,以此涵盖财产保险和人身保险保险利益,但并未就两者做出进一步详尽规定。
一、保险利益制度的起源
保险制度发端于贸易发达、风险巨大的海上运输。在13世纪末意大利的海上保险中,保险人假装称已从被保险人处受领一定金额之贷款或以信用方式赊购被保险人之货物,约定若船舶未安全抵达时,将该款项返还给被保险人或支付价金。实际上是使被保险人在货物损失时可从保险人处获得一定金额之价款。这种约定中,未来船舶是否发生危险事故无法安全抵达或危险事故何时发生不确定,保险人是否给付保险金取决于保险事故是否发生,因此具有射幸性。射幸性使得这种所谓的保险和赌博有着相似的机理。两者都决定于偶然事件的发生。显然,赌博是为社会公益所排斥的。它变一定(原有之赌本)为无定(输或赢),[2]是一种参加者创造风险的活动,鼓励利己主义、贪婪和不劳而获,使偶然性成为人们行为的主宰者,破坏生活道德秩序。[3]因此产生这样的问题:被保险人是否必须是船舶未安全抵达会受损之人?被保险人获得的价款是否应不超过其货物损失?据此,有学者提出,因保险行为而请求保险金额的,被保险人应证明保险利益之存在,强调约定保险事故发生后受损害者才能获得价款且价款不得超出损害金额,以区别于赌博。从此建立了真正意义上的保险,即填补损害制度。[4]保险利益理论也由此开始发展。
二、保险法上对保险利益的概念定位
财产上的保险利益是指投保人对于特定财产所具有的实际和法律上的利益,人身上的保险利益对于投保人本人为其主观价值,对于第三人则为投保人和该第三人之间的相互关系。我国《保险法》第12条规定:“保险利益是投保人对保险标的具有的法律上承认的利益”,实际上只是将法律上权利稍稍扩大至法律承认的权利和利益,对保险利益并没有给予充分说明,只能是知其然不知其所以然,因此,有必要从理论上对保险利益给予分析。
理论上,学者众说纷纭,可概括为以下两种学说:
第一种是价值说,或称经济利益说。此学说认为,保险的本质乃在于补偿经济损失。换言之,即在于填补所灭失或所减损物上之价值。因而认为有利益才有损害,有损害才需要补偿,故认为保险合同之对象为保险利益,即保险利益就是保险标的物上的价值,或指投保人或者被保险人对于保险标的所具有的经济利益,即投保人或者被保险人因为保险事故的发生,以致保险标的物不安全而受损,或者因为保险标的物不发生损害而受益。[5]依价值说,构成保险利益需具备三个要件:(1)须为经济利益。保险是以补偿被保险人所受损失为目的,保险利益须属于经济上的利益或以与经济上利益有密切关系且可以货币量化为限。(2)须为确定的利益,即指其利益已确定或可确定。(3)须为合法利益,即其利益合乎法律的规定。价值说对财产保险的保险利益能进行科学的解释,国内学者多持此学说。[6]价值说比较重视保险标的物的价值因素,突出了保险合同的经济补偿功能。第二种是关系说。在人身保险中,由于人的生命、身体、健康为人格权的内容,无法以金钱价值对其加以衡量,故价值说无法解释人身保险的保险利益,于是关系说乃应运而生。该说认为,保险利益乃是被保险人对于保险标的所具有的利害关系,此种利害关系,包含有经济上之利害关系及精神上之利害关系两种。德国及我国台湾学者一般持此学说。[7]关系说与价值说相比,其独到之处是不拘泥于经济价值上的解释,而是从关系的角度来分析,为人身保险获得了一席之地。
笔者认为无论赞同哪种学说,有几点我们是必须认可的,也是各国对保险利益内容界定一致的地方。第一,保险利益必须是合法的利益。不合法的利益不能作为保险利益为保险合同或保险法所保障。如对盗窃、抢劫之财物的占有利益,走私、贩毒的经济利益,劫匪对劫持的飞机或者人质的期待利益等,均不能构成保险利益。第二,保险利益应为经济上的利益。所谓“经济上的利益”,是指可以体现为货币形式的利益或称为“金钱利益”,保险是以补偿损失为目的,以支付货币为补偿方式的制度,若损失不是经济上的利益,就不能用金钱来计算,则损失无法补偿。第三,保险利益是可以确定的利益。惟有保险利益这种经济利益是确定的利益,在实践上才具有可操作性,在保险标的发生损失时,保险人才可以据此进行补偿。所谓“可以确定的利益”,是指被保险人对保险标的的现有利益或者因现有利益而产生的将来预期利益可以确定。对于人身保险而言,可以确定的利益也可以称为法律规定或合同约定的利益。回过头来看我国保险法对保险利益的界定,概念定位上并不是很清楚,逻辑不够严谨,不利于实务操作。这些缺陷对于保险法的实践以及我国保险业的发展有着不利的影响,这可能也是我国保险业发展缓慢的原因之一。因此,在以后的社会发展中,明确相关概念的任务任重道远。
三、保险利益原则的立法意义
保险制度因其“分散危险和补偿损失”的职能而具有积极意义,并得以存续和发展,任何人均不应通过保险而获得无损失的利益或者超过损失的利益。确立保险利益原则的价值亦在于能有效地防止将保险作为赌博的工具。保险利益的存在,能防止道德危险的发生。道德危险与保险相伴而生,似乎从保险诞生的那一天起,就一直让人们头痛不已。如以与自己毫无利害关系的他人财产、身体、生命或健康为保险标的,则实为赌博。就财产保险而言,如以无保险利益之他人财产投保,因为他人财产即使发生危险,投保人并无损失发生,如能获得赔偿,则与赌博何异。其更甚者,投保人为图早日实现其不当利益,必不会等待被保危险之自然发生,而将设法造成被保财产的损失,其所诱发的道德危险,实不言而喻。例如,保险标的物价值100万,所有者的保险利益即为100万,保险合同的保险金额最高不得超过100万,发生事故保险人的赔偿额最多100万,身心正常者,不会为以100万的投入换取100万的赔偿而铤而走险,这纯粹是基于经济利益上的考虑。就人寿保险而言,若无保险利益规定,后果更无法设想。如果投保人与被保险人之间没有保险利益限制,任何人都可以以他人的生命或身体作为保险标的而订立合同,则投保人可能采取各种手段伤害被保险人,以谋取保险金的给付。17世纪英国保险法因没有保险利益的规定,就出现过杀害被保险人的情况,造成社会的极大不安定,立法机关遂在《1774年人寿保险法》中首次确立人身保险必须具有保险利益的原则,明确规定:人寿保险的投保人与被保险人之间必须有保险利益,否则合同无效。旨在消除以他人生命、健康为赌注,博取非法利益的寿险保险单,该法因而被誉为“禁止赌博法案”。可见保险和赌博在目的、效果、及社会评价(包括道德和法律等角度)方面均存有差异,但最根本的区别在于保险中有保险利益的存在。保险利益原则不许可随便以他人的财产或人身作为保险标的投保,便有效地防止了不受损失而获利,从而保证了保险的损失补偿职能,遏制了赌博。
保险利益原则之创设的根本目的在于防止发生道德危险,道德危险是保险术语,是指投保方为获保险赔偿而故意促使保险事故发生或在保险事故发生时放任损失扩大。坚持保险利益原则,无损失则不赔偿,损失多少赔偿多少,有效地防止了为获得不当利益而发生道德危险。在保险实务中,保险赔偿的最高额以保险金额为限,保险金额是以保险利益为基础的。这体现了保险的“补偿”性,从而更好地实现保险“分散危险,补偿损失”的职能道通过保险利益原则来设置屏障防止发生道德危险,并限制保险赔偿的额度,从而保障保险市场健康有序地发展。
参考文献:
[1]Malcolm·A·Clerke.何美欢,吴志攀等译.保险合同法[M].北京:北京大学出版社,2002.
进入21世纪后,网络成了家喻户晓的名词,网络的使用率也逐年上升。根据互联网络信息中心(CNNIC)在京的《第21次中国互联网络发展状况统计报告》的数据显示,截至2007年底,我国网民总人数达到2.1亿,平均每分钟新增100多个网民。其中,已有20%的网民开始使用网上银行和网上炒股,25.5%的网民使用网络购物。据调查,网络、电视和报纸是网民获取信息的主要途径,而网络是网民获取信息的最主要途径。可见,网络正日益渗透到人们的日常生活中,成为具日常生活的必需品。
随着我国入世,外资保险公司给国内保险公司带来了很大的压力。事实上,外资保险公司已经在这方面对国内保险公司构成了威胁。2004年北京寿险市场首次出现负增长,但外资保险却保持了高增长的市场份额,从1.26%上升到6.46%。但网络的便捷性给我国保险业带来了生机,也有力地促使各个保险公司在经营战略和营销手段上进行变革,保险公司开始逐步强化竞争和服务意识,重视管理和营销手段的快捷性和高效性,并逐步借助网络和信息化手段来开展各项业务。现在中国国寿、人保、平安、太平洋、新华、泰康、华泰等都先后进行了信息化改造。各保险公司纷纷采取e化战略是因为网络保险与普通保险相比有着以下各方面的优势:
一、网络保险拓宽了保险业务的时间和空间
网络保险可以实现“3A”化服务(anytime、anywhere、anyway),使得保险业务的发展突破了时间和空间的限制,实现了全天24小时的无间断服务,最终达到在全球范围内分散风险、获得规模效益的目标。同时,促使保险市场进一步向国际化、全球化的方向发展。
二、网络保险降低了经营成本和管理成本
进行网络营销,可以有效降低保险销售费用。传统的个人营销机制是以保险公司向保险推销员支付高额的保险销售提成为前提的。以恒安标准人寿为例,其员工的保险销售提成可达到25%,而网络营销则不涉及此项费用。另外,由于网站的后期维护成本较低,相对于开设营业点的销售成本和广告成本如房租、佣金、薪资、印刷费、交通费、广告费等都会大幅减少。据美国学者计算,通过互联网向客户出售保单或提供服务要比传统营销方式节省58-71%的费用,这在很大程度上增强了保险公司的竞争力。
三、网络保险的信息丰富,可供客户选择,也增强了投保人与保险人之间信息的交互性
传统的大众媒体自上而下单方向地将信息传递给受众,利用网络开展营销是一种自下而上的方式,它更强调互动式的信息交流,任何人都可通过网络发表见解。消费者可以直接将信息和要求传递给市场营销人员,大大提高了营销过程中消费者的地位,使他们由被动的承受对象和消极的信息接受者,转变为主动参与者和重要的信息源。在整个过程中,保险企业与消费者保持持续的信息密集的双向沟通和交流,让消费者参与营销过程的方方面面。随着保险人对顾客了解的增多,销售信息也将变得更加详细和个人化,从而使服务质量进一步地改善,真正使顾客获得个性化、人性化的保险产品。
四、网络保险投保公开透明,降低风险
通过透明的网络业务,投保人与保险人相互监督,可以避免不同企业之间的恶意竞争,规范企业间的经营行为,共同维护保险业的整体利益。以上优势使网络保险在传统保险模式下有了一席之地,保险业也将随之进入网络保险时代。同时,网络营销是一种全新的营销模式,也是一种“软性”营销。由于保险业不需要传统的物流配送体系相支持,因此具有开展网络营销的先天优势。在这点上,国外的保险企业起步要比我国早得多,欧美国家大量涌现了能够在线提供保险咨询和销售保单的网站。目前,国内外保险企业借助于互联网开展网络营销主要有以下两种模式:
(一)保险企业建立自己的网站
此种营销模式主要是指一些有实力的保险公司通过原有的公司网站或另外建设一个网站,设立保险产品门店,在网上门店内完成从宣传保险产品到签发保单,甚至是受理配案的整个保险业务过程。由于通过主页来宣传企业的产品和服务是最好的一种营销模式,而网站就如同是保险企业在互联网上开设的分公司,客户直接可以通过网络详细地了解产品,因此,此种营销模式不仅能够极大地方便客户,使客户从被动变主动,而且能够节约成本,提高效率。这种模式的特点主要表现为:由具有较强实力的保险公司自建,销售本公司的产品,在销售保险产品同时,宣传保险知识和公司形象,提供的服务流程较为全面,网上直接支付较为普遍。如今,平安PAl8、泰康在线、华泰的和新华人寿的等就是这一模式的典型。
(二)利用第三方保险商务平台
第三方机构模式是指由保险公司、保险经纪人或人之外的机构开设网上平台,为众多保险公司和客户提供交易场所,并收取服务费。保险公司和顾客在这个平台上碰面,互相促成保险合同。这种模式的特点主要表现为:由第三方的商业机构建设,提供众多保险公司的产品,但是不能完成理赔等业务,网上支付也较少涉及。易保网、网险、保网、买保险网是这一模式的典型。
1997年11月28日,我国第一家保险网站——中国保险信息网(china-)正式开通运行,并进入国际互联网。同年12月,新华人寿公司在网上完成的第一份网上保单更是标志着我国保险业已经搭上了网络快车。2000年3月9日,国内推出首家电子商务保险网站——“网险”。该网站由太保北京分公司与朗络电子商务公司合作开发,真正实现了“网上投保”。“网险”目前推出了包括网上个人和团体保险两大类,30余个险种。保险网络营销在我国有着良好的发展前景,但是由于我国起步较晚,目前仍受到监管不足、人力资源缺乏、前期成本高、产品种类少等因素的制约。因此,保险企业的营销活动要想真正取得令人满意的效果,还需在以下方面多加努力:
第一,转变营销观念,真正以客户为中心。网络互动的特性决定了保险业开展网络营销,公司会收到大量的反馈信息,因此,公司要专门设人对这些信息进行管理,需要设立一个专门负责收集E-mail反馈分类的管理员,并在网站上设立留言板。
第二,进一步完善网络保险环境和相关法律法规。为了保证网络保险市场的正常运行,单靠行业自律是难以维持的,如何进行网上核保、网上理赔,如何防范网上保险欺诈等都为保险企业提出了难题。与有形物品的网上交易不同,保险电子商务由于保险当事人之间的人为因素与深刻复杂的背景及利益关系,仅仅依靠网上运作还难以支撑网络保险,如何禁止和惩处利用电子商务进行保险欺诈的行为、如何实现网上核保与网上理赔及支付等,我国仍有很长的一段路要走,它既需要技术、资金、管理、人才等方面的支持,也需要社会公德意识与法制意识的不断强化。为此,政府管理部门应加紧出台并完善相关法律法规,加强对网络保险运行机制的研究,创建一个诚信、公平的环境,在实践中不断完善监管体系,以迎接e保险时代的到来。
第三,努力提高保险人员的素质,加大对员工培训的投入。网络保险要求员工有更高的业务素质和技术水平,保险公司对员工的培训应该包括业务素质和思想道德两个方面,这样才能够避免员工串通骗保的情况出现。目前,在我国现行保险体制下,保险营销人员多数为非正式员工,按业绩淘汰,他们享受不到正式员工的待遇,缺乏归属感,具有很高的流动性。而在美国,人队伍虽然近百万,但监管体系完善,人员素质高,行为规范,保险公司大约花费1-1.5万美元对人进行培训,并且要通过包括人寿保险和个人保险的14门课程的10门考试才能获得资格证书。日本的外勤营销人员也要经过完整又严格的教育培训才能获得展业资格。所以,我国保险公司要对保险营销人员进行系统、严格、专业的培训,使他们能够进行专业化的营销服务。
第四,创造网络品牌,加强品牌营销。品牌是一种心理概念,是一种基于消费者的内心期待,由企业通过产品或服务表现而建立的稳定的符号象征,它在很大程度上可以说是消费者情感价值的转换替代符号。在市场转型过程中,保险市场的竞争最终是品牌与服务的竞争,把品牌、服务和营销机制融为一体,构建以客户为核心、以品牌形象为价值标准、以服务为整体功能的品牌营销模式,可以使企业在竞争中处于不败之地。因此,保险企业应进行深入的客户调查和研究,重新进行客户定位,并开发出适合他们的新品牌产品。
第五,采取多渠道分销式的营销战略。同样的产品、同样的价格,不同的分销渠道将会产生不同的经营效果。因为保险产品的最终售价,不仅取决于开发产品的成本,而且取决于流通费用的高低,同时分销渠道选择得好与差将决定能否有效地使产品大量地进入市场。因此,保险公司必须选择既适合产品特性,又能满足市场需求的分销渠道,突破目前自销和个人人销售的单一模式。从美国保险业实践经验来看,不但保险对象是多元的、分散的,而且险种性质和内容也有很大差异。目前,我国非寿险分销渠道存在着严重失衡。根据中国保监会公布的数据,2006年1~9月,我国非寿险保险费收入1196.17亿元,保险专业公司(独立人)实现的保费收入仅为71.22亿元,仅占全部非寿险保费收入的5.95%。保险经纪公司实现保费收入78.21亿元,其中,财产险保费62.12亿元,占同期全国财产险保费收入的5.19%。占绝大比例的非寿险保费仍然是通过保险营销员和保险兼业机构渠道获得,这与美国非寿险业独立经代机构的重要地位截然不同。因此,我国非寿险业需要充分考虑保险产品市场化带来的客户需求、产品、市场竞争,以及企业其他层面经营制度的变化,对当前失衡的分销体系结构进行调整,逐步放弃过度依靠单一直销模式的销售体制。
第六,切实开展险种创新。险种的创新开发是实现保险公司经营目标的重要手段,也是保险公司开展其他业务的起点。保险公司要想在激烈的市场竞争中求得生存和发展,就必须开发出多样化的险种,最大限度地满足保险客户的需求。险种创新主要包括:设计全新险种;旧险种组合改造;实行“拿来主义”,从海外保险市场引进成熟险种加以改造;量身定做,针对客户自身特点制定和组合保险产品应是未来险种创新的主要方向。只有进行成功的险种创新,才能满足顾客不同需求,在日益激烈的竞争中占领市场。
如果我国保险业能在以上各方面下苦功夫,相信在不久的将来网络保险一定能取得良好效果。但与此同时,网络保险作为一种新事物,尽管有着很大的优势,其在国内的发展尚处于不完善阶段,仍然存在一些风险和不足。因此,网络保险尽管好处多多,但也非我们想象中的灵丹妙药。保险业必须加大监管力度,将传统保险与网络保险相结合,不断创新发展。2007年市场运行的主要特点表现为市场平稳健康运行,业务增长速度明显加快。全国累计实现原保费收入7035.76亿元,同比增长25%。全国公司总资产共计29003.92亿元,比年初增加9272.60亿元,同比增长46.99%,是2002年的4.59倍,年均增长35.62%。保险业尤其是网络保险业在我国有如一个正在学习走路的孩子,他的成长之路还很漫长,成长空间也很巨大。如果各保险公司既能充分利用网络优势,又能最大限度地防范网络风险,那么全面e化的网上保险公司将成为21世纪保险业的领头羊,届时,我们也将迎来保险公司与投保客户双赢的良好局面。
参考文献:
机动车保险是保险中最为重要的保险种类,机动车保险是综合性保险,属于财产保险范畴,是运输工具保险的一种,它承保业务、商用和民用的各种机动车因遭受自然灾害或意外事故造成的车辆本身以及相关利益损失和采取措施所支付的合理费用,以及被保险人对第三者人身伤害、财产损失依法应负有的民事赔偿责任。
2汽车保险的分类
机动车保险按照承保条件分为主险和附加险,见下表。
机动车主险中的机动车损失险承保机动车辆在使用过程中所创造的风险,即对于因车辆本身损失;第三者责任保险承保车辆在使用过程中所创造的风险,即对于因车辆使用给他人造成的人身伤害和财产损失依法应由被保险人承担赔偿责任时,由保险人负责赔偿。
机动车附加险都是针对主险中保险条款的责任免除而言的,投保这些险种可以使汽车保险更加完善,投保险种更加全面,发生事故后可以解决的更加全面。
3汽车保险的理赔及理赔流程
3.1理赔的定义
理赔是指被保险人发生保险合同中约定的保险事故,在向保险公司提出赔偿要求时,保险人履行赔偿保险金的义务和责任,这种义务和责任的履行过程,通常称之为保险理赔处理,简称为理赔。为了更好地掌握理赔,必须了解索赔和拒赔。
在商业交易过程中,买卖双方往往会由于彼此间的权利义务问题而引起争议。争议发生后,因一方违反合同规定,直接或间接给另一方造成损失,受损方向违约方在合同规定的期限内提出赔偿要求,以弥补其所受损失,就是索赔。
违约的一方,如果受理遭受损害方所提出的赔偿要求,赔付金额或实物,以及承担有关修理、加工整理等费用,或同意换货等就是理赔。如有足够的理由解释清楚,不接受赔偿要求的就是拒赔。商业交易中的争议和索赔情况是经常发生的,直接关系到商业交易有关各方的经济权益,所以各方都十分重视索赔和理赔,在合同中订明有关的条款,以维护自己的利益。从法律观点来说,违约的一方应该承担赔偿的责任,对方有权提出赔偿的要求直到解除合同。只有当履约中发生不可抗力的事故,致使一方不能履约或如期履约时,才可根据合同规定或法律规定免除责任。
理赔是保险公司履行合同义务的行为,它的依据是保险合同及保险相关法律同行业规定和国际惯例,其他任何理由或解释均不能作为保险理赔的依据。
3.2理赔流程
4汽车理赔工作的特点和工作原则
4.1理赔工作的特点
4.1.1被保险人的公众性。我国的汽车保险的被保险人曾经是以单位、企业为主,但是,随着个人拥有车辆数量的增加,被保险人中单一车主的比例将逐渐增加。这些被保险人的特点是他们购买保险具有较大的被动色彩,加上文化、知识和修养的局限,他们对保险,交通事故处理,车辆维修等知之甚少。另一方面,由于利益的驱动,检验和理算人员在理赔过程中与其在交流过程中存在较大的障碍。
4.1.2损失率高且损失幅度较小。汽车保险的另一个特征是保险事故虽然损失金额一般不大,但是,事故发生的频率高。保险公司在经营过程中需要投入的精力和费用较大,有的事故金额不大,但是,仍然涉及对被保险人的服务质量问题,保险公司同样应予足够的重视。另一方面,从个案的角度看赔偿的金额不大,但是,积少成多也将对保险公司的经营产生重要影响。
4.1.3标的流动性大。由于汽车的功能特点,决定了具有相当大的流动性。车辆发生事故的地点和时间不确定,要求保险公司必须拥有一个运作良好的服务体系来支持理赔服务,主体是一个全天候的报案受理机制和庞大而高效的检验网络。
4.1.4受制于修理厂的程度较大。在汽车保险的理赔中扮演重要角色的是修理厂,修理厂的修理价格、工期和质量均直接影响汽车保险的服务。因为,大多数被保险人在发生事故之后,均认为由于有了保险,保险公司就必须负责将车辆修复,所以,在车辆交给修理厂之后就很少过问。一旦因车辆修理质量和工期,甚至价格等出现问题均将保险公司和修理厂一并指责。而事实上,保险公司在保险合同项下承担的仅仅是经济补偿义务,对于事故车辆的修理以及相关的事宜并没有负责义务。
4.1.5道德风险普遍。在财产保险业务中汽车保险是道德风险的“重灾区”。汽车保险具有标的流动性强,户籍管理中存在缺陷,保险信息不对称等特点,以及汽车保险条款不完善,相关的法律环境不健全及汽车保险经营中的特点和管理中存在的一些问题和漏洞,给了不法之徒可乘之机,汽车保险欺诈案件时有发生。
4.2理赔工作的基本原则
4.2.1树立为保户服务的指导思想,坚持实事求是原则。当发生汽车保险事故后,保险人要急被保险人所急,千方百计避免扩大损失,尽量减轻因灾害事故造成的影响,及时安排事故车辆修复,并保证基本恢复车辆的原有技术性能,使其尽快投入生产运营。及时处理赔案,支付赔款,以保证运输生产单位生产、经营的持续进行和人民生活的安定。在现场查勘,事故车辆修复定损以及赔案处理方面,要坚持实事求是的原则,在尊重客观事实的基础上,具体问题作具体分析,即严格按条款办事,又结合实际情况进行适当灵活处理,使各方都比较满意。
4.2.2重合同、守信用,依法办事原则。保险人是否履行合同,就看其是否严格履行经济补偿义务。因此,保险方在处理赔案时,必须加强法制观念,严格按条款办事,该赔得一定要赔,而且要按照赔偿标准及规定赔足;不属于保险责任范围的损失,不滥赔,同时还要向被保险人讲明道理,拒赔部分要讲事实,重证据。要依法办事,坚持重合同,诚实信用,只有这样才能树立保险的信誉,扩大保险的积极影响。
4.2.3坚持主动、迅速、准确、合理“八字理赔”原则。“主动、迅速、准确、合理”是保险理赔人员在长期的工作实践中总结出的经验,是保险理赔工作优质服务的最基本要求。
理赔工作的“八字”原则是辩证的统一体,不可偏废。如果片面追求速度,不深入调查了解,不对具体情况具体分析,盲目结论,或者计算不准确,草率处理,则可能会发生错案,甚至引起法律诉讼纠纷。当然,如果只追求准确、合理,忽视速度,不讲工作效率,赔案久拖不决,则可造成极坏的社会影响,损害保险公司的形象。总的要求是从实际出发,为保户着想,既要讲速度,又要讲质量。
[参考文献]
[1]冯宪民.汽车保险与理赔一点通[M].北京:国防工业出版社,2006.
[2]梁军,焦新龙.汽车保险与理赔[M].北京:人民交通出版社,2005.
长期护理保险(LongTermCareInsurance),也称长期照料保险,是指为那些因老年、疾病或伤残导致丧失日常生活能力而需要被长期照顾的人提供护理费用或护理服务的保险。老年人是长期护理服务的主要使用者。20世纪70年代,长期护理保险开始在美国商业保险市场上出现。到了1986年,以色列政府率先推出了法定护理保险制度。随后,奥地利、德国、日本等国也相继建立了长期护理保险制度。
在长期护理保险的出资责任承担方面存在着不同的看法。归纳起来有两种截然不同的看法:一种是个人和家庭应承担长期照料保险的主要融资责任,政府只有当个人无力承担出资责任时,才能作为最后的责任人,由此形成了商业护理保险。商业护理保险由商业保险公司自愿开办,以美国为典型代表;另一种是政府要确保老年人享受到综合的照料服务,政府应居于主导地位,而不管老年人是否具有经济上的承受能力,由此形成了社会护理保险。社会护理保险由政府强制实施,以德国和日本为典型代表。
实行长期护理保险需要考虑的因素
制定长期护理保险的必要性,在于老年护理保险的需求增加,而需求主体主要来自老年人个人(及其家庭)和政府。
从个人及其家庭的角度看,个人及其家庭对于老年护理需求的增加,主要受人口变动趋势和社会经济发展趋势两方面的影响。人口变动趋势主要指生育率下降、离婚率上升以及分年龄死亡率下降等因素的作用;社会经济发展趋势主要指人口教育程度提高、女性劳动参与率提高、工资收入和退休收入(包括社会保障金、退休金、资产等)也随之增加等变化。
老年人的平均预期寿命延长,老年人口高龄化趋势日益显现,患有慢性非传染性疾病的老年人数增多,如心、脑血管疾病、肠胃病、腰椎间盘突出等显著增加,由此导致老年失能和残障状况突出,使老年人对于长期医疗护理或日常生活护理需求急剧增加,给家庭和社会带来沉重的负担。家庭的护理功能在弱化。家庭结构趋于小型化、核心化,老年人独居或与配偶共同居住的人数增多;即使与子女共同居住的老人,大多也因子女工作而无法得到及时、有效的护理。许多老人转而求助于住院护理,或入住专业护理机构,而庞大的医疗费用和专业护理费用给老人带来了巨大的经济负担。我国的人口老龄化是建立在“四二一”家庭结构基础之上,即一对独生子女夫妇要抚养一个孩子和赡养四位老人,家庭的护理保障作用明显不足。
从政府医疗保险支出的角度看,在长期护理保险出台以前,我国现行的医疗保险制度不能解决老人的长期护理问题,明确地将长期护理费用排除在外,其结果造成投保医疗保险的老年人将医院当作护理场所,老年人长期住院费用导致医疗保险支出急剧上涨。
长期护理险是适应人口老龄化发展趋势的保险产品。当前我国较低的经济发展水平和较大的城乡、地区差异决定了建立统一的社会护理保险制度尚不具备可行性。然而,商业性老年护理保险则有巨大的市场空间。一方面,老龄化发展迅速、护理需求较大的地区,经济发展水平一般较高,市民保险意识也强,部分家庭已具备购买老年护理保险的能力;另一方面,老年护理需求的复杂性,决定了护理保险的内容应具有多样性,而商业保险灵活的保单设计能更好地满足这一要求。完善我国长期护理保险的政策建议
(一)分阶段推进长期护理保险制度的配套措施
德国和日本的长期护理保险制度由政府强制实施,属于社会保险制。在德国,社会护理保险制度基本上解决了老年人的护理需求和经费问题。其护理保险制度分为居家护理和住院护理两个层次。近年来,其护理项目已经由日常生活护理,扩大到医疗护理和精神护理,还增加了心理咨询和治疗等内容,以满足老年人的心理需要。
日本护理保险一般采用“护理服务”给付方式为主,“保险金”给付方式为辅的做法。被保险人需要护理服务时,首先要提出申请,经过专门机构审查认定后,护理保险管理机关将根据病人实际身体状况提供相应内容、相应等级的护理服务。日本护理保险制度中护理服务的内容十分广泛,包括医生、看护人员上门进行访问护理;接送老人去日间护理设施,或保健设施进行康复训练;以及出借轮椅、特殊床等福利用具等三大部分。
在我国,现有的商业长期护理保险尚处于起步阶段,还仅限于对护理费用的补偿,一经确定丧失日常生活能力,老年人所得到的保险金金额也是相对固定的。今后,我国的长期护理保险制度不仅应给予老年人“保险金”的补偿,而且应提供“护理服务”和“护理信息”在内的全面保障。与“保险金”给付方式相比,“护理服务”给付方式更能适应被保险人的多样需求,而且能较好地防止道德风险的发生,节省护理费用支出。在“护理服务”给付方式中,应恰当划分护理等级,针对不同等级规定不同的给付数量和服务费用。此外,还应积极鼓励“居家护理”方式,既满足老年人居家愿望,又节省了住院等高昂护理费用问题。
(二)制定适合我国实际的《长期护理保险法》
我国应在调查的基础上,做好长期护理需求的预测,研究长期护理保险缴费起始年龄、缴费标准,划分长期护理等级,制定适合我国实际的《长期护理保险法》。
德国1992年通过了《护理保险法》,1993年开始实施。它对护理保险的范围、标准、支付办法等都作了明确规定。自1995年起,所有参加法定医疗保险的人员都有义务参加社会护理保险,即实行护理保险跟随医疗保险的原则,护理保险为需要护理服务的参保人提供家庭护理,目的是为那些失去自理能力及需要经常性帮助的人支付护理费用,其主要管理机构是在法定医疗保险公司附设的护理保险公司。
日本1997年通过了《长期护理保险法》,2000年开始实施。它对保费的缴纳、护理方案的选择、病人是否应接受护理服务、以及保险赔偿的审定与核定程序等都作了严格规定。日本老年护理保险制度由市町村具体运营,被保险人无论身体状况好坏均要参加。筹资来源方面表现出多样性,一半来自于被保险人交纳的保险费,另一半来自于国家、都道府县、市町村三级政府,按照2∶1∶1的比例提供的补贴。
(一)财产保险险种创新难点及问题
目前,我国财产保险总的趋势还是把目标盯在传统的三大险种上,机动车辆保险、企业财产保险和货物运输保险仍占产险的绝大部分比例,而在国外产险业中占半壁江山的责任保险等在我国仅占很小一部分,而且传统险种的发展也存在不少问题,具体体现在:
1、机动车辆保险虽持续增长,但赔付率却居高不下。机动车辆保险在我国一直是龙头险种,它撑起了财产保险的一片天,至今为止还没有任何一个险种能与之抗衡,其地位和作用不言而喻。但以湖南省湘西等地为例,由于其地势险要,出现了其赔付费超过其保费总收入、保险公司净亏的现象,其他地区情况稍好些,但赔付率一直降不下来。
2、企业财产保险业务原地徘徊。随着产业结构的调整和企业盈亏状况的不确定,企业对保险的支付能力仍受到一定的影响。
3、货物运输保险经营有所滑坡。由于经济体制改革进一步深入,市场发育不断完善,该险种的发展应从规模和效益上得到根本改善。但受我国宏观经济及周边国家和地区经济复苏缓慢的影响,其业务稍呈下滑趋势。
4、责任保险发展滞后。目前责任保险在我国有着巨大的成长空间。九十年代中期,各地保险机构才开始试办各种责任保险业务,且速度缓慢,一些直辖市和沿海城市对责任保险的重视程度好些,也取得了较好的收益,但大部分地区对之尚未引起足够的重视,如有些地方多次发生矿井坍塌、公共娱乐场所失火等,也未吸取其教训,对转嫁其风险探讨不够。
(二)人身保险险种创新难点及问题
1、传统寿险虽然总量呈增长态势,但适销对路的险种屈指可数。目前主要集中在养老保险和生死两全保险等险种上,那种“生不见,死才给”的险种对人们已缺乏相当的吸引力了。
2、健康保险的广泛需求和险种的吸引力矛盾仍困扰着健康保险市场。随着医疗体制改革的深入,群众盼望商业保险能担负起公众对健康保险需求的角色,一旦出现亮点,这个潜力将是惊人的。但现实情况是,目前所开发出来的一些险种或多或少存在一些遗憾。如:对于基本住院医疗费用保险而言,年费率达30%-50%,若选定一个较高的保障水平,如保险金额10万元,每年需净付出保费3000-5000元,对于年轻人及健康体而言,购买愿望不会太大;若选定一个较小的保额,如5000元—1万元,保费可以在接受的范围内,但无法解决客户真正希望解决的问题,即医疗费用的高额性和不确定性。又如,对于重大疾病保险,年费率亦达25%-70%,且必须选定一个较高的保费水平,何况也无法解决一般性的疾病治疗问题,等等。
3、非传统寿险目前市场上虽然火爆,但前景的估测令人难以乐观。自1999年10月,平安保险公司推出世纪理财投资连结保险开始,到目前为止,国内市场上已有九家保险公司推出了分属于分红保险,万能寿险和投资连结保险的三大类十六个投资类的新险种。据2001年6月份公布的消息,目前北京保险市场上,投资类和分红类保费收入已占总收入的50%.但是对于新型的寿险产品而言,除保障性的给付外,还要分给客户一定的红利和收益,如果保险公司单纯靠增加保费收入来提高市场份额,而不注重自己的资产投资,如果还象《保险法》那样对保险基金的投资方式加以种种严格的限制,那么等到保险事故发生时,或承诺到期时,保险公司将无力给付客户。
二、各险种创新难度原因分析
(一)保险费率厘订难以准确把握,为险种创新设置了一定障碍
由于我国保险业起步晚,要掌握某一险种纯费率的参考统计数据还比较困难,即便是有些数据,但其可靠性也有待证实。就财产保险险种而言,主要是根据过去的经验数据计算费率,而我国保险业务统计档案建立的时间普遍不长,因此难以准确定价;另外,就目前来说,我国对短期险费率统得过死,搞“一刀切”,造成短期险费率过高,短期效益型险种业务拓展十分困难。对寿险产品而言,我国出台的生命表的时间不长,并有待完善,这给寿险产品费率的厘订带来了一定影响;而且,传统寿险产品体系的特点之一是固定预定利率,不管市场利率如何变,保险公司的费率都不可能随意更改,所以遇到近几年的银行利率频频下调时,我国寿险行业的利差普遍损失严重。
(二)保险险种克隆多,针对性不强,组合性能差目前,保险市场上,各公司的主力险种大多类似,财产保险主要集中在传统的三大险种上,而责任、信用、保证保险等仅占产险业务总量的10%以下,这个险种结构与加入WTO以后即将进入我国保险市场的外资保险企业相比严重失调。寿险方面,往往是一家保险公司推出的险种销售状况较好,其他保险公司则纷纷仿而效之,换一个名称,在保险责任方面略作修改,即仓促上阵。因此造成保险产品虽多,但似曾相识,真正能供不同阶层者选择的险种并不多,而且大多主力险种是综合型的,不能自由组合。
(三)保险产品缺乏险种创新的市场环境
应该承认,我国民族保险业在险种开发上亦作出了很大努力,以中国人民保险公司为例,1998年仅区域性保险条款就有约1500多个,数量是相当可观的,但是有效的供给却很有限,在监管部门备案的诸多条款中实际上只有十几个险种发展了起来,形成规模效益的险种更是寥寥无几。另外,我国保险险种的创新缺少政策性扶持,体制完善不够。险种创新需要技术、人才、管理和环境等,但目前我国保险知识产权尚未得到有效保护,缺乏创新的法制环境,在相当程度上影响了竞争的公平性,助长了价格战。保险新产品被克隆的现象层出不穷,而且以更优惠的责任保障和价格损害了原开发公司的利益,长此以往,中国保险险种的创新能力又怎能得到培育?
(四)绩效标准不合理,产品开发的后续工作跟不上
目前,中国的保险业大多还停留在粗放型经营阶段,其绩效评价主要以年保费收入为指标来衡量各公司的业绩情况,以完成多少保费来决定员工的收入分配,这就导致业务人员片面追求保费收入而忽视公司的长远利益,出现“重盈利,轻服务”、“收费见一见,平时不照面”、“不如实告知,蓄意欺骗客户”、“续保不及时,理赔不到位”等现象时有发生。
再说,新险种的推行有一个过程,例如包装、宣传、策划、销售方式和渠道,相关人员的新险种专业培训等,即使做到了这些步骤,有时也难免脱节。一般来说,业务人员愿意把精力放在自己比较熟知的险种上,而对有潜力的新险种,如投资分红和万能寿险等,由于其自身的证券知识和投资知识掌握不够,说不清,道不明,客户也只能“雾里看花,望洋兴叹”了。
三、推进保险险种创新的对策与建议
(一)险种创新需要制度和人力资源的保证
为鼓励险种创新,必须进行制度上的鼓励和保护。如对开发出优秀险种的部门和个人实行奖励措施,制订险种创新的规章制度。在公司行业之间,从法律上保护保险险种创新的知识产权和设计利益,对抄袭保险品种和条款的行为,应制订严格的处罚措施。
此外,“入世”对保险来说,既是机会又是压力,在知识经济时代,急需专业精通、操作熟练的智能型的保险专业人才,因此,提高人力资源管理水平,占据人才竞争的优势,这是保险业创新的源动力,也是我国保险业生存和发展的根本保证。
(二)贯彻效益优先原则,选准险种开发项目
对新险种开发项目的选定,需考虑三个因素:一是要有较充足的保源,只有保源充足才有开发和推行价值;二是要具备推行的有利条件,新设计的险种要考虑保险公司的技术条件,人员素质,地域优势等;三是要兼顾两个效益,即自身效益和社会效益,两个效益的有机结合,是保证新险种顺利推行的基本条件。
(三)厘订费率科学合理,风险责任界定恰当
由于市场和客户选择的现实存在,费率的厘订必然在选择一个适合的客户效用函数反映出的真实风险发生率的基础与增长一定比例的附加保费(经营成本和部分来源)来确定,所以,要让费率走向市场化,既不能过低也不能过高,过低则保险人亏本,过高则难以推行。
另外,风险责任范围过宽,会大大影响保险人的效益,过窄则对市场缺乏吸引力。
(四)搞好市场调查预测,有前瞻性地开发新险种我们要密切关注社会需求的热点,根据市场需求和未来走势积极开发市场潜力大的险种。
对财产保险市场来说,第一,要大力开发各类责任保险产品,随着我国法律体系的不断完善和商品经济的不断发展,无论是企业还是个人都会面临各种风险,因此,此类险种将有很大的发展空间;第二,要积极探讨、研究开发高科技保险险种,以适应高科技发展需要;第三,对原有险种进行过滤、筛选和改造,优化业务结构。
对人身保险市场来说,首先,加大非传统型险种的创新力度,加快培养和提高自主创新能力,改变对引进产品过度依赖和模仿的状况,对引进的产品应和实际相结合,消化、创新,使其真正为我所用,实现跨越性发展。要对分红险种进行深入研究,拓宽保险基金投资渠道,加大投资和保障型险种创新。其次,要加强健康和医疗险种研究。作为健康医疗保险产品的供给者,如果要满足客户的需求,所关心的问题有三:一是产品的定价及选择,二是要提高承保率,三是要提品自由组合的险种。而要提高承保率,产品险种的自由组合是其必然出路。
(五)改革绩效评价标准,由粗放型向集约型增长方式转变
无论是产险还是寿险,都不能单纯以保费作为绩效评价标准,而要与国际惯例接轨,必须鼓励集约型经营模式,以实现利润最大化的经营目标。
(六)做好与险种创新相配套的有关工作
1、媒体推广工作。通过报纸、电台、银行、柜台、邮局网点、各大商场等高覆盖宣传保险新险种,争取短期内获得市场认同。
2、客户认知工作。在产生相当的市场影响后,通过公司已承保的客户资料,积极向新老客户推荐创新产品,通过业务员发放调查问卷表等方式了解客户需求,也让公司了解市场的接纳程度,提高业务员的活动量和业务机会。
3、售后服务工作。不但要求保险人查勘理赔及时到位,不乱赔、不惜赔,深入客户慰问和了解情况,而且要求保险人提供保险延伸服务,客户需要什么服务,就提供什么服务,如为客户提供家庭投资、理财的长远规划,提供信贷消费的有关服务,设立急救医院、康复中心,提供定期免费体检、康复护理、交通事故救援服务,向客户提供就业信息,等等。
「参考文献
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从目前来看,我国保险公司大都采用以下三种主要营销渠道运营模式:一是直销型,即通过公司在编外勤人员开展业务,主要销售团体保险和大项目保险,销售人员在享有底薪和福利之外根据销售业绩提取手续费,从总体上看,该类渠道业务大致占总业务的20%以上;二是银邮兼代型,即通过与银行邮政等行业部门签定兼业协议,通过兼业网点开展保险业务,主要销售个人分红型保险产品(过去几年以5年趸缴业务为主,现开始重视长期个人业务和风险保障类产品的销售),银邮兼业根据业务量提取手续费,该类渠道业务大致占总业务的25%左右;三是个人营销型,即通过保险个人人针对分散型个人客户销售个人保险产品,该类渠道业务大致占总业务的一半以上。从三类渠道的业务规模和利润贡献度来看,直销型和银邮兼代型渠道的业务规模贡献度较大,个人营销型渠道的利润贡献度和创费能力较高。除了以上三类渠道模式外,保险公司还尝试了直复型营销渠道(网络、电话、邮寄等)和专业经纪公司、公司等专业经代型渠道开展业务,但规模尚小。
(二)我国保险营销渠道运营模式的特征及缺陷分析
当前,我国保险营销渠道运营模式的最大特征便是各类渠道“割裂营销”,具体体现在以下几个方面:
1.销售人员分离。保险公司制定了针对三类渠道营销人员的独立的销售管理办法(俗称“基本法”),即《个人人销售管理办法》、《银邮专管员队伍销售管理办法》和《团体保险销售人员管理办法》等,分别建立了对不同渠道销售人员的包括组织架构、资格条件、业务范围、活动管理、考核评估、职级升降、薪酬待遇等方面的销售管理体系,每个体系之间是相对封闭的,关联性很小。在国内保险公司中,只有平安公司比较早地开展了财产保险、团个险综合开拓业务,也制定了专门的《综合开拓专员管理办法》,并在其他三类渠道销售人员管理办法中对综合开拓业务考核进行了相关规定,从目前来看,平安公司的综合开拓效果是可观的。
2.销售产品区隔。除卡折类大众产品各渠道共同具有销售权外,各家公司都针对不同营销渠道特点开发了不同的渠道产品,不同渠道销售各自的渠道产品。在不同渠道产品保险责任大致相近的情况下,保费价格却有较大差异,因在厘定产品费率时已考虑到不同渠道的营销服务成本的差异,从总体上看,个人产品价格最高,团体产品价格最低。
3.客户需求撕裂。因不同渠道各自有相应的产品组合,客户与某渠道接触时往往只能在该渠道产品组合中进行挑选,而不能在一个渠道内得到其他渠道的产品,如果需要其他类型的产品,只能再次与另外的营销渠道打交道。由此可见,客户的需求被分裂的渠道撕裂开来,客户不能得到一站式的服务。
4.销售活动分裂。不同渠道内的销售人员分别接受不同销售管理部门的销售活动规划和指导,接受不同的活动管理,并分别享有实力不等的培训资源。虽然三类渠道都分别建立了相对独立的培训体系,但由于个人营销渠道的培训实践开始早、投入多、力量强、成效显著,而团险培训和兼代培训力量相对较弱。
5.薪酬政策割裂。三类渠道在薪酬待遇方面最大的差别在于有无底薪、是否享有社会保障、业务提成比例等,一般而言,在编人员才能销售团体保险,而个人营销人员和兼代专管员往往是从社会招募的人员,没有底薪和不能享受社会福利保障待遇等。
6.前勤系统与后勤系统脱裂。前勤销售系统与销售后勤支援系统之间缺乏有效沟通和联动。另外,保险公司之间也是各自只管耕耘自己的领地,缺乏相互之间的营销联盟。
保险公司不同营销渠道实行割裂营销存在不容忽视的缺陷,包括:(1)浪费或搁置现成的可利用资源,如销售人力资源,培训资源;(2)未有效开发潜在资源,如客户资源,很显然,团体客户可能带来个人客户,个人客户可能介绍团体客户,银邮客户也是如此;(3)未满足客户综合性需求。客户在购买人寿保险产品时可能具有财产保险方面的需求,同样,购买产险的客户也可能购买人寿保险,但是,除了少数产寿险兼营的金融保险集团外,一般产寿险公司之间缺乏有力合作,客户只能分别与不同的公司打交道;(4)销售能力缺陷。由于不同营销渠道销售人员只卖本渠道产品,相对来说,对公司其他渠道产品缺乏了解或理解不够透彻,并且缺少机会参与其他渠道的销售活动,如个险销售人员缺乏大项目保险招投标活动的经验,其拓展销售能力就相应受到限制。
二、我国保险业面I临新的营销环境
当前保险营销环境正在发生变化,归纳起来主要包括以下几点:
(一)金融保险业综合经营已成定势
自1996年美国通过《金融现代化法案》以来,银行、保险、证券、基金业相互渗透和综合经营越来越普遍,我国平安集团早在几年前已经综合经营银行、保险、证券业务,2006年《国务院关于保险业改革发展的若干意见》(以下简称“国十条”)进一步明确:“稳步推进保险公司综合经营试点,探索保险业与银行业、证券业更广领域和更深层次的合作,提供多元化和综合性的金融保险服务”,中国保监会的《中国保险业发展“十一五”规划纲要》明确:“支持保险机构参股商业银行和证券机构,鼓励保险机构设立基金管理公司。研究对其他机构进行股权投资。探索邮政等行业经营简易保险的新渠道。稳步推进交叉销售和综合拓展。”国内多家保险公司均表示要打造世界级综合性金融集团,如中国人寿集团已成为包括寿险公司、资产管理公司、财产险公司和养老保险公司等子公司在内的金融控股集团公司,在“集团混业,分业经营”、“主业特强,适度多元”的金融综合经营格局下经营寿险业务、资产管理业务、财产险业务、养老保险业务等,并正在参股银行业和证券业,为最终成为“金融航母”铺平道路。
(二)国际国内保险竞争加剧,保险公司面临经营转型
我国已加人WTO并已于2004年12月11日起全面开放国内保险市场,随着保险竞争越来越激烈,保险企业都在寻求规模与效益、速度与质量的平衡,追求又快又好地发展,注重内涵价值、优化资源、节约成本、提高效益等成为保险公司的明确思路,如中国人寿为实现“做大做强做优”,正在实施“积极均衡、整合转型、创新超越”的发展战略。
(三)客户需求越来越多元化、个性化,客户满意成为企业营销的核心理念,随着中产阶层的增加,综合性金融投资与理财需求越来越旺盛,金融保险机构为保持可持续发展,必须顺应客户需求,为客户创造价值。
三、我国保险营销渠道运营模式创新策略
我国保险公司为减少目前的营销渠道运营模式存在的缺陷和主动适应变化了的营销环境,“整合资源,交叉销售”应成为我国保险营销渠道运营模式创新的必然选择。
(一)“整合资源,交叉销售”的内涵及优势分析
“整合资源,交叉销售(Cross-selling)”指以客户为导向,整合公司销售渠道和客户资源,实现公司内部或公司之间各销售渠道之间的优势互补和资源共享,全方位多层次地开发客户资源,发现或挖掘客户的多种需求,并通过销售多种产品或服务满足其需求的一种多渠道一体化营销方式。简单说来,就是向客户销售本公司A产品的同时推销本公司或其他公司的B产品或服务。在销售过程中,需充分利用公司一切可能的资源来进行营销活动,这些资源既可以包括公司内部或集团公司各子公司之间的资源,也可以包括合作伙伴如兼业机构的资源。在可利用的资源中,渠道资源是关键资源,因为渠道资源能直接带来客户资源、信息资源、智力资源及硬件资源等。
保险公司在整合资源和交叉销售方面不乏成功经验。2001年12月31日,台湾国泰金融控股股份有限公司成立,该公司以国泰人寿为经营主体,另外成立了国泰产险、国泰世华银行等三家子公司。2004年3月开始,国泰产险通过国泰人寿以及国泰世华银行开展共同行销,收取了1100亿元台币保费,占国泰产险总保费的65%,国泰人寿营销员单月人均贡献财产险保费达3548万元新台币。与其相似,2005年平安公司也通过寿险营销员综合开拓渠道获得13.7亿元的财产险保费,人均贡献财产险保费达9300元,且其综合开拓(u业务在2006年前几个月依然保持了55%的高速增长。
整合资源,交叉销售具备以下优势:
1.可以增强客户忠诚度,提升企业形象。客户的综合性需求因公司的交叉销售行为而得到满足,该客户自然满意,满意的客户又会重复和扩大购买,而客户购买一个公司的产品和服务越多,其流失的可能性就会越小。来自银行的数据显示:购买两种产品的客户的流失率是55%,而拥有4个或更多产品或服务的流失率几乎是零。一个赢得大量忠诚客户的企业因为口碑效应其企业形象也会相应得到提升。
2.可以扩大销售,减少成本,提高利润。客户一次性购买所需要的多种产品和服务本身能使公司扩大销售,客户多元化需求得到满足后变成忠诚客户进行终生购买及介绍他人购买也能使公司扩大销售;而经验统计数据已证明维持一个老客户的成本只是开发一个新客户成本的1/6,还有老客户的转介绍带来的规模效应也能减少营销成本。销售扩大,成本降低,自然带来公司利润的提升。
3.能更有效地开发利用客户信息资源。客户在购买金融产品或服务时,必须提交真实的个人信息,这些信息一方面可以用来分析挖掘客户的现实与潜在需求,从而为能给客户提供更好的服务提供基础;另一方面也可以在保护客户个人隐私的前提下,利用这些客户信息资源与其他具有互补性的企业建立合作伙伴关系联合开展营销,共享客户资源。
4.能促进公司精细化管理和执行效率,并更有效地开发利用公司的营销资源。实现集团公司内部各子公司之间和子公司内部资源共享,促进了集团内部各子公司的融合与相互协作,提升了整体竞争力,并提升了营销人员的活动率、绩效与产能,提高了营销人员的收入,稳定了营销队伍。
(二)对保险公司建立“整合资源,交叉销售”营销渠道运营模式的构想
我国保险公司建立“整合资源,交叉销售”营销渠道运营模式应遵循以下几条基本原则:一是“客户满意”原则,能满足多元化的客户需求,能让客户方便地得到所需要的产品和服务;二是“最大的覆盖最合理的成本十最大的产出”原则,营销资源的配置应与市场覆盖率、合理成本率和销售绩效率等紧密结合;三是“塑造差异化竞争优势”原则,要把一体化交叉销售打造成区别于竞争对手的有力武器。
保险公司可通过以下两条思路来架构“整合资源,交叉销售”营销渠道运营模式:
1.以客户需求为核心整合不同公司和营销渠道的产品,也就是让同一客户拥有几家公司或带有不同渠道特征的产品。这里所讲的公司,主要是指同一家控股集团公司下的各子公司,各子公司之间可相互对方产品;渠道既包括保险公司内部的营销渠道,如团险直销渠道、个人营销渠道、网络、邮寄、电话等直复渠道,又包括公司外部的营销渠道,如银行、邮政、证券机构等兼业渠道。对不同公司或营销渠道的产品进行组合捆绑销售来满足客户的多元需求,如对某团体销售团体保险的同时发现其中一些成员有个人保险需求,于是向其提供个人保险产品,这便是团险直销渠道的产品与个人营销渠道的产品的整合;又比如,某客户向A公司的个人人买个人保险产品的同时提出想买车险,该销售人员向其提供了B产险公司的车险产品,这便是寿险公司产品与产险公司产品的整合。整合不同渠道产品来满足客户多元需求,需要保险公司在公司内部不同渠道之间建立沟通合作机制,在同业公司之间、与其他金融企业间建立战略联盟机制(包括客户信息分享、联合开发产品、协作进行培训等机制),通过联合为客户提供互补性强或关联性强的产品。以这条思路我们可以归纳出几种交叉销售模式:一是团体直销产品直复(网络、电话、邮寄)营销渠道产品个人营销产品,这其实是保险公司所有权式渠道与管理式渠道的整合;二是寿险公司产品产险公司产品、保险公司产品银行产品、保险公司产品邮政产品、保险公司产品证券产品、保险公司产品基金产品等,这5种方式其实均属于保险公司内部可控渠道(包括所有权式渠道和管理式渠道)与外部契约式渠道的整合。
2.以同一产品来整合不同公司和渠道的客户,即让来源于不同公司和渠道的客户能购买到同一种产品。目前存在这样的现象,银行客户如果不与个人营销员打交道,就只能买到银行渠道的保险产品,而当前银行保险产品较为单一,客户的选择性不强。而2006年国务院出台的“国十条”、保监会出台的《中国保险业发展“十一五”规划纲要》等文件明确金融保险企业可进行综合经营和交叉销售,2005年保监会出台的62号文件也已从政策上解除了不同营销渠道之间对产品销售权限的限制,只要愿意,一个金融保险公司可销售各类金融保险产品,一个金融保险公司的各种营销渠道能销售公司各种类型的产品。现在的问题是保险公司应尽快运用好政策,既整合好公司的营销资源又满足好客户的综合性需求。
(三)保证“整合资源,交叉销售”模式成功运行的对策
1.需正确理解“整合”与“交叉”的内涵。需要强调的是,“整合”、“交叉”与“混合”属于不同的概念,交叉与整合不是简单地把两者或多方搀和在一起,对公司和渠道进行差异化定位仍然要保持,不同公司和渠道应该有各自明确的营销侧重点,要注重专业化建设,如对个人人队伍进行升级改造,打造服务于中高端客户的高绩效销售队伍;强化团体直销人员的团队攻关和职场营销能力;加强中介渠道客户经理和理财经理队伍建设等。但应该看到不同渠道之间的关联和共性,对资源进行整合,实行交叉销售。
2.应在客户细分的基础上开发多元化、多层次产品体系,以满足客户多元需求。产品体系应包括:一是为配合不同营销渠道特点而开发的渠道专营产品,如分别适合于银邮渠道、团体直销渠道和网上渠道销售的银行储蓄型分红产品、团体意外产品和电子化产品等,不同渠道产品除价格有差异外,应在保险责任方面增加差异,否则不同渠道产品容易相互替代,并易导致渠道冲突;二是适合所有渠道销售的大众共性产品,如卡折类短期意外保险产品;三是特定客户群系列产品,如女性保险产品套餐、家庭保险产品套餐等;四是为特别对象量身订做的人性化、个性化特别保险方案,如为某明星、知名企业家特制的保险方案等。客户需求的多元是多元化、多层次产品体系形成的依据,而多元化、多层次产品体系又是整合资源和交叉销售的前提和原因。
3.应建立具有横向协作职能的扁平化组织架构,如在金融保险集团内各子公司之间设立交叉销售协调委员会,由集团公司牵头,各成员子公司参与,建立联席会议机制,解决交叉销售活动中的问题;又如某公司分别负责业务管理、财务管理和客户服务的“三个中心”因“客户经理制”和“首问负责制”而被整合起来,个人业务部、团险部和中介部因“综合开拓专员”而被贯通起来等,从而减少内耗,有效利用营销资源。
4.应建立既有区别又有融通的渠道考核机制,如对个人营销员的考核,个人业务指标和人力发展指标成为考核重点,但也可在一定程度上把团险业绩和中介产品销售业绩作为其考核指标,计算业绩,兑现奖励,调动交叉销售的积极性。
5.公司应建立各子公司和渠道都能一定程度分享的客户信息资源系统,这是做到客户资源整合的前提和工具,也使渠道整合成为可能。