公司业务员管理制度大全11篇
时间：2022-08-10 10:01:34绪论：写作既是个人情感的抒发，也是对学术真理的探索，欢迎阅读由发表云整理的11篇公司业务员管理制度范文，希望它们能为您的写作提供参考和启发。
篇（1）
2.0适用范围
本规定适用于唐山**物业服务有限公司全体员工工服的管理。
3.0职责
3.1人力行政部负责员工的工服的统筹管理及工服制作。
3.2库管员负责发放保管，应准确把握发放和库存工服数量和质量；在工服不足时及时补充（指保安服装）。
3.3库管员负责验收和执行物品管理的各项规定（含补充服装时型号数量的统计）。
3.4各部门主管负责人负责监督执行，并对本部门工服负责。
4.0工服的管理
4.1以人力行政部的正式入职单为依据，填写《员工工服领取登记表》
4.1.1人力行政部在填写《员工工服领取登记表》时，必须注明每件或每套工服的购置价格。
4.2物业公司总经理、副总经理、及各物管处经理和总公司各部门经理每人交纳1000元人民币；其它管理人员（含物管处副经理、经理助理、各部门主管）每人交纳500元人民币；保安员每人交纳服装押金600元人民币；商管员员工交纳服装押金500元人民币；客服部员工交纳服装押金300元人民币；维修部（含各种运行工）、保洁员、绿化员每人交纳200元人民币；其它总公司员工根据层级比照交纳。
4.3 员工工服的支领、退还、押金缴纳方式与折旧年限
4.3.1总经理、副总经理、各部门及各物管处经理工服支领标准及折旧年限
职位
物业公司总经理、副总经理、各物业管理处经理、总公司各部门经理
物品
黑色西服2套、白色长袖衬衣2件、白色半袖衬衣2件、黑色单皮鞋1双、黑色棉皮鞋1双、
备注
领带（蓝色或浅灰色暗花）自备
押金
在工资内扣除并开具押金收据
折旧年限：所有物品折旧年限均为3年。
4.3.2各物管处副经理及各部门主管工服支领标准及折旧年限
职位
各物业管理处副经理、各部门主管、物业管理处经理助理
物品
黑色西服2套、白色长袖衬衣2件、白色半袖衬衣2件
备注
黑色皮鞋及领带（蓝色或浅灰色暗花）自备
押金
在员工工资内扣除并开具押金收据
折旧年限：所有物品折旧年限均为3年。
4. 4. 3 保安员工服支领标准及折旧年限
职位
保安员
物品
黑色或藏蓝色制服2套、长袖靠色衬衣2件、半袖白色衬衣2件、黑色易拉得领带2条、黑色三接头皮鞋1双、黑色军钩（棉）皮鞋1双、迷彩服2套、黄胶鞋（训练用）2双、武装带1条、保安专用半身棉服1件、高筒雨靴1双、雨衣1件
备注
1.武装带、高筒雨靴和雨衣离职时必须交还公司
2.所有所需交回物品，必须清洗干净
押金
员工上岗前缴纳
折旧年限：保安专用半身棉服、高筒雨靴和雨衣的折旧年限为
5年，其他物品的折旧年限3年。
4.3.4客服部员工工服支领标准及折旧年限
职位
客服部（含物业管理处人力资源、行政、文员及总公司文员等相应岗位）
物品
黑色夏季套装2套（下半身裙装、上半身半袖衬衣）、职业套装2套（下半身长裤、上半身长袖衬衣）、领结2个
备注
押金
在员工工资内扣除并开具押金收据
折旧年限：所有物品的折旧年限均为3年。
4. 4. 4 环境保洁部员工工服支领标准
职位
环境保洁部员工
物品
女员工：红色或米黄色T恤和深蓝色宽松运动裤2套、 天蓝色或深蓝色工作服套装2套、棉背心1件、遮阳帽1顶、橡胶底布鞋2双、橡胶底棉鞋1双、中筒雨靴1双、雨衣1件
男员工：米黄色或天蓝色T恤和深蓝色宽松运动裤2套、天蓝色或深蓝色工作服套装2套、棉背心1件、遮阳帽1顶、橡胶底布鞋2双、橡胶底棉鞋1双、中筒雨靴1双、雨衣1件
备注
1.夏季室外作业人员可配发草帽。
2.中筒雨靴和雨衣在离职时必须交还公司。
3. 所有所需交回物品，必须清洗干净
押金
在员工工资内扣除并开具押金收据
折旧年限：棉背心、中筒雨靴、雨衣的折旧年限为5年，其他
物品折旧年限3年。
4.4.5 工程维修部员工工服支领标准及折旧年限
职位
工程维修部员工
物品
夏天：半袖工程套装2套；冬季：冬季工程套装2套、工程用半身防寒服1套；绝缘鞋（单鞋2双、棉鞋1双）、高筒雨靴1双（普通员工）、绝缘雨靴1双（电工专用）、雨衣1件
备注
1.高筒雨靴和绝缘雨鞋在离职时必须交还公司
2.所有所需交回物品，必须清洗干净
押金
在员工工资内扣除并开具押金收据
折旧年限：工程用半身防寒服、高筒雨靴、绝缘雨靴的折旧年
限为5年，其他所有物品的折旧年限为3年。
4.4.6商管员工服支领标准及折旧年限
职位
商管员
物品
黑色西服2套、白色长袖衬衣2件、白色半袖衬衣2件
备注
黑色皮鞋及领带（蓝色或浅灰色暗花）自备
押金
在员工工资内扣除并开具押金收据
折旧年限：所有物品的折旧年限均为3年。
4.4.7播音员及公司其他女性文员工服支领标准及折旧年限
职位
播音员及公司其他女性文员
物品
黑色夏季套装2套（下半身裙装、上半身半袖衬衣、领结两个）、职业套装2套（下半身长裤、上半身长袖衬衣）
备注
押金
1.在员工工资内扣除并开具押金收据
2.押金标准与客服部标准一致
折旧年限：所有物品的折旧年限均为3年。
4.4.8员工工服的折旧计算方法及其他规定
4.4.8.1 折旧费用：实际的购置价格÷折旧年限的月份和×员工实际工作年限的月份和 。
例如：一员工在本公司申领了一套价值360元，折旧期为3年的工服，该员工在公司工作2年零3个月，主动离职。该员工在离职时
可支领服装折旧费用为360元÷36个月×27个月=270元。
4.4.8.2 折旧期从工服申领到位的日期开始计算，到员工将工服上缴至公司的日期截止（一个月内累计工作不足15天含15天不予计算折旧月份；一个月内累计工作超过15天不足30天按整月计算。）
4.4.8.3 员工主动离职，按此办法执行；员工被动离职视情况而定。
4.4.8.4 在试用期内员工主动离职，公司将不退任何费用；员工被动离职视情况而定。
5.0着装标准
篇（2）
第一章出勤制度
一、全体业务人员必须认真遵守作息时间，按时上下班，不准迟到、早退。
二、全体业务人员上下班必须到公司报到。
三、因公，因私不能上班的，实行书面请假制度。
1.请假必须经总经理签字生效
2.特殊情况来不及书面请假，不能上班的，应向上头报告，并事后补办请假手续。
3.办公室应加强考勤管理，全体工作人员要认真履行书面请假制度，请假手续交办公室留查。
第二章业务员管理条例
业务员是公司的生命，为充分调动公司业务人员的积极性，特制定本条件，具体如下：
一、试用期业务员管理条件
1.新业务员到公司正式报到需携带身份证原件，毕业证原件，1张身份证复印件，1张毕业证复印件，1张个人简历。
2.业务员到岗后，由公司统一安排参加岗前培训，每个业务员需通过基本培训方可正式上岗。
3.为了让新业务员早日熟悉公司业务，公司对新业务员采取底薪+无定额+奖金的工资发放制度，鼓励业务员大胆拓展业务范围。
4.新业务员试用期一般为3个月，公司将根据实际情况从业务员的责任心，业务能力以及对公司的贡献三个方面对业务员进行考核。由总经理决定业务员转正时间。新业务员试用期3个月后仍不能通过业务考核的做自动离职处理。(对责任心强但业务能力弱者公司将适当放宽条件)
二、正式合同期业务员管理条件
1.业务员基本工资=底薪+提成+奖金
2.底薪计算方法
业务经理有责任帮助其它业务员提高业务能力及解决工作中遇到的问题。由于领导和管理整个业务部将影响个人的业务量。
三、本着少花钱多办事的原则，对业务费用，需事先填写申请表，注明用途并由公司经理批准。报销时，原始凭证必须由经理，经办人两人以上签字并附清单。经财务部门核准后给予报销。当月发生的业务费用当月必须结清。
四、提高公司凝聚力，提倡公司员工互帮精神
公司会每月凭出责任心强、业绩好的优秀业务员，累计三个月可享受金牌业务员称号。成为金牌业务员的人员，除具有带领团队的资格，同时还有月奖金及年终奖。
第三章业务员日常行为规范
一、在公司内，应严格遵守公司各项规章制度，服从上级指挥。
二、必须建立晚会制度，宣布当日各位业务人员的业绩，包括小区情况、拜访客户数，成交客户数等，需提出疑问、建议及市场动态反馈，以供大家讨论。促进工作更好的开展。同时，要安排次日工作内容并作好准备。
三、严格遵守工作时间，做到不迟到，不早退。下班时间到后，必须整理好物品下班。
四、工作期间应认真工作，不允许串岗聊天和在工作区内大声喧哗，不得妨碍其他人开展业务工作，不得擅自离开工作岗位，不可阅读与工作业务无关的书报杂志。
五、工作时，不打非业务性电话，接非业务性电话时应尽量缩短时间。
六、必须履行对公司机密、业务上的重要信息的保密义务，不得将公司业务及营销信息泄露给他人。不打听，不传播与本人无关的，不该打听不该传播的事项。
七、不得将公司资料、设备、器材用作私用，如需携带外出须得到批准。
八、与工作无关的私物不得随意带入公司，工作场地非经许可不得进行各类娱乐活动。
九、个人所借用的工具、物品必须妥善保管，不得随意拆卸或改装。若出现故障须及时向上级申报。
十、无操作资格者不得操作公司的有关设备、器具等。
十一、客人来访原则上应有预约，并在指定场所接待。非工作人员不经许可不得进入工作场所。
十二、公司员工间及对公司外的人员，必须礼貌待人，文明用语，不讲粗话、脏话。同事之间要和睦相处，互相团结、帮助。
十三、员工着装应以反映良好的精神面貌为原则。男职员着装要清洁整齐，禁止穿拖鞋、背心、田径裤。女职员穿着要大方得体，不浓妆艳抹，不准单穿吊带衫、凉拖鞋。
十四、随时注意保持周边环境卫生清洁，不随地吐痰、不乱扔纸屑烟蒂、不乱涂乱画。雨具、雨鞋一律放置在规定存放处。
十五、除在指定场所、时间外，不允许饮食、吸烟。
十六、节约用水、用电、办公用品。安全用电，爱护灯管、插座、开关等电路设施。不准私自拆除、搬移和乱拉线路。若有损坏，须通知物业处进行更换、修理。
十七、必须遵守用电规则(下班前关闭电脑、清理烟缸、切断电源)
十八、所有设备、器具等必须保持可正常安全运作状态。
十九、发生传染病立即报告
第四章业务操作行为规范
为提高业务人员素质，规范管理，防微杜渐，特制订公司业务人员业务操作行为规范。
一、四做到
1.做到保守机密，不向客户及竞争对手透露价格等机密。
2.做到通讯畅通，不无故关机或失去联系。
3.做到据实报销，不隐瞒行程，不瞒报费用。
4.做到爱护公物，不损坏公司物品。
二、业务中注意事项
(一)用户询价或报价注意事项：
1.业务人员联系客户时，严格按公司公布的价格向客户报价，并记录备案(含报价时间、客户名称、所报价格等)。
2.业务人员负责向本辖区的客户报价，若接到其他区域用户询价，须转达给主管。
(二)信息收集注意事项：
1.与客户交流中要充分了解客户目前的装修状况，和采购渠道，建立各级客户资料档案，保持双向沟通。
2.在业务操作过程中遇到困难和问题，反馈要及时、准确、全面。
3.在巩固原有客户的同时，要积极调查市场需求状况和发展趋势，搜集新的信息，开拓新市场。
4.做好行销日志，要求明确具体，及时汇报并上交公司
5.每月定期整理和分析市场信息，提出意见和建议，以书面形式反馈回公司
(三)签定合同的注意事项：
1.签定合同前，了解客户/商家资信，做好资信调查，有效防范资金风险。
2.签定合同时，业务人员对合同文本所规定的条款填写内容进行认真推敲，逐项填写完善，不得涂改，严格按《合同法》和公司《合同管理办法实施细则》执行，并签章认可，对违规者，视情节轻重给予处罚。
3.合同文本采用公司规定的标准合同。
(四)资金支付注意事项：
1.业务人员在合同或订单签好后，应严格按约定支付款项，不得为难客户、故意拖欠货款。
2.业务人员由于工作失误造成资金丢失或被骗，承担全额损失，对配合客户诈骗公司货款的，挪用公司货款等行为,公司将追究其法律责任。
(五)与客户交往过程中，务必坚持原则，维护公司利益。
三、驻点日常管理注意事项
日常管理：
1.业务人员必须严格遵守公司的劳动纪律，在公司人员执行公司作息时间;驻点人员可以根据区域特点制定本驻点的作息时间，但要报公司备案，每日工作服从主管安排。驻点人员晚上无业务需要不得外出，如因业务需要外出必须经驻点主管以上领导批准。
2.每天根据值日程表安排人员值班，由值日人员负责做好驻点的卫生打扫及伙食安排，始终保持清洁整齐的办公环境。
3.驻点的公共物品及个人物品摆放整齐如人为损坏公物及租住房屋原有设施，照价赔偿。
4.驻点人员外出时要有防范意识和安全意识，应做好自身的保护工作，以防止发生意外。
5.驻点电脑由内勤保管和使用，在使用电脑的同时做好保养、维护和管理工作。
6.驻点电话及传真只用于公事，不得因私使用电话，驻点内勤和主管负管理责任。
7.客户来访时，礼貌接待，并将各种资料收藏好，以防止公司机密外泄。
业务员工作细则二为了能在激烈的市场竞争中立于不败之地，增强企业自身的经营能力和抗风险能力，加强员工的责任感，提高销售业绩充分发挥员工的工作积极性和创造性，真正做到多劳多得，奖惩分明的原则，特制定本规章制度。
一，销售部人员应做到对企业忠诚，敬业、奉献、团结，并严格遵守《保守公司商业秘密协议书》的内容规定，保守公司商业秘密(如销售网络明细、销售策划、营销政策等)如有违反，轻则扣罚200元，重则立即开除，并追究相应的经济损失及法律责任。
二，要廉洁奉公，严禁行贿受贿，如有违反轻则扣罚，重则开除并移交司法部门。
三，业务员必须将自己开发的客户名称、联系人、地址、电话、传真、品种、单价、月销售及销售额全部报给公司财务部，以便公司全面管理。新开发的客户一定要认真填写销售记录表，所填内容必须与实际相符，回收货款金额，单价应与实际销售金额相符，如有弄虚作假，一经发现，第一次给予销售货款的50%扣罚。第二次给予100%扣罚，第三次予以辞退。
四，公司每月对业务员进行评比，选出当月最佳及最差员工，如果连续五个月被评为最差员工，公司将予以辞退。
五，业务员应与公司共同发展，跟上公司的高速发展，如完不成销售定额，公司将予以辞退。
六，销售部每周六应报出下一周的用车计划。
七，对客户文明礼貌，做好友情公关
八，业务员未经申请同意产生的任何费用，将由个人承担。
九，业务员要保证及时送货，并保证所送货物的完整。
十，业务员所借货物，两日内必须与仓库平账，(特殊情况如有业务经理同意除外)每拖延一天扣罚20元。
十一，业务员应如实填写行车路线，如有弄虚作假，每次扣罚50元。累计3次，公司将予以开除。
十二，业务员在出差前应先写好出差申请，写明出差地址、时间、销量及回收货款等情况，未经批准的出差线路一切费用自负。
十三，业务员出差后必须认真记录工作日记，内容应为每天什么时间到什么地点，与什么人谈了什么业务，结果如何及何时返回住处;日记还应写出该客户的姓名、地址、电话、并做到每3日向公司部门经理或总经理电话汇报工作，应提供所在地居住电话。出差回公司后应及时将工作日记交予总经理审查。每拖延一天扣罚50元。无工作日记扣罚200元。
十四，外埠销售员或销售经理出差前应先写出差申请，报总经理批准后方可到财务部借差旅费，出差回连后为第一天休息，第二天应到公司对账，并将出差工作日记等销售情况向总经理汇报，作息时间按公司正常管理，如超期休假，扣除超期工资。
十五，由于业务员工作的特殊性(客户订货必需及时送到)因此，休息日一定要保证电话正常开机，如有订货，及时与公司联系送货方式，电话关机每次扣罚20元。超过三次者扣罚100元。公司不再补助电话费。
十六，业务员应按公司规定的销售价格进行销售，不得自行变动销售价格，特殊情况应向业务经理或总经理汇报，经研究批准后再决定按什么价格方式供货。如未经请示随意降低价格造成损失，由业务员承担。随意提高价格的按提高价格部分双倍处罚。
十七，业务员在给客户供货时应根据经销商的销售能力，当地气温及产品保存方法、保质期等情况适量发货，做到少送勤送，每一批货物到达目的地后，第二个月内必须过问销售情况，如有积压，必须马上调货;如有不负责任盲目超量发货造成滞销变质退货的，运费由业务员承担，退货的损失由公司、业务员各承担一半。
十八，业务员必需有极强的责任心，对所维护的客户必须每月要走访或电话查询两次以上，如发现有缺货超过一周现象者，少一个品扣罚20元。
十九，业务员当天销售回收的货款，回公司后，必须马上将货款交到公司财务部，并与财务部讲清该批货款是哪个经销商或客户的返款，如当天不能回公司，第二天早上交，如有拖延，每拖延一天扣罚50元，欠款三个月的客户由业务员个人承担欠款(特殊情况经总经理批准除外)每拖延一天扣罚50元。欠款部分必须说明清楚，并有欠条。收取支票，应先进行审核(字迹工整，日期在十日之内)。不能接收过期和远期支票。不按时对帐的业务员，财务部有权对其进行处罚，每拖延一天扣罚50元。
二十，业务员应虚心接受财务部的监督，财务部每月将与所有客户对帐，业务员应积极配合，按时到财务部对帐，外地未回公司的业务员应电话对账，对账的内容为：品种、数量、金额、回收金额、欠款额、欠款部分必须说明清楚，并有欠条，不按时对账的业务员，财务部有权对其进行处罚，每拖延一天扣罚50元。
二十六，如有客户投诉，比如：销售价格高于公司规定的价格、服务态度不好、不及时送货、该调换货的不予调换等，(业务经理或总经理同意的特殊区域除外)，经查证属实，将对业务员进行处罚，每次扣罚50-100元，并收回此客户，交给其他业务员管理。
二十七，业务员未经许可，不允许到生产车间，如有违反，每次扣罚200元。
二十八，业务员年终完成销售定额的，公司将给予奖励，涨工资一级。超额完成定额的，超出部分公司给予提成并涨工资二至四级。
二十九，业务员有突出贡献者，经业务经理申请，报总经理批准，公司将给予、重奖。
三十，业务人员应熟记金达调味品有限公司的企业精神、经营理念、做人标准以及工作中的好习惯和办事效率。
业务员工作细则三第一章总则
第一条为了能使公司运作有秩序地进行，维护公司及员工的切身利益，特制定本管理制度。
第二条本制度涵盖业务员思想道德行为准则、日常工作规范条例、账款管理制度、客户关系管理办法等。
第三条凡公司业务员适用本制度。
第二章业务员思想道德行为准则
第一条业务员应思想端正，品德高尚，诚实守信，对公司拥戴忠诚，热爱本职工作，有奉献精神，严格遵守公司的一切规章制度，服从公司领导的安排。
第二条业务员之间应相敬相爱，团结互助，要具备团队意识，有矛盾纠纷要妥善解决，或上报公司领导寻求调解，不得私下用武力等不良方式，一经发现，扣除当月所有工资奖金，情节特别严重的，公司有权解除合同，予以解聘。(此条之所以严厉，是因为在销售业务领域，矛盾特多，比如抢单等现象)
第三条业务员是对外代表公司形象的重要代言人，每个业务员在客户面前，不得作出有损公司形象的行为或举动，不得作出有损公司信誉的事情，如经发现，或有客户投诉涉及公司形象的，经公司调查属实，扣除当月所有工资奖金。
第四条公司本着充分保障每个业务员利益的原则，严禁业务员之间出现抢单或划单的行为。抢单，是指甲业务员在洽谈的业务，乙业务员利用关系或以让出自己提成点数等别的手段抢走此业务;划单是指，甲业务员将自己的单划到乙业务员的名下。公司一经发现有抢单或划单的行为，扣除双方当月全部工资及奖金，并在全公司通报一次。如第二次再犯，公司有权解除合同，予以辞退。
第五条业务员应善待公司的任何财物。如有恶意破坏者，除要求赔偿外，公司予以扭送公安机关依法处理。不小心损坏者，比如灯具，公司按成本价从其工资中扣除。
第六条业务员在外不得以公司名义、打着公司的旗号从事与业务无关的活动。如经发现，扣除当月所有工资奖金，立即予以解聘，并送公安机关依法处理。
第七条业务员应具备职业操守，遵守公司相关的保密规定，不得将公司的商业秘密告诉竞争对手。如经发现，扣除当月所有工资奖金，立即予以解聘，并根据合同内容中的相关保密协议向法院起诉。
第三章业务员日常工作规范条例
第一条业务员严格遵守考勤管理规定，具体奖惩规定详见《业务员薪酬管理制度》。
第二条业务员每天必须向负责主管口头汇报前一天的工作详情，如有困难，寻求解决困难的办法。每周周一提交周工作总结的书面报告。此项规定旨在发现并解决业务员工作中存在的问题，予以总结归纳，帮助提高业务员的业务水平。
第三条业务员在上班期间，要求着装整洁，形象健康，禁止奇装异服或过于暴露的服装，不得有披头散发、敞衣露背、穿拖鞋等有碍观瞻的举止。
第四条业务员在上班期间，不得从事与工作无关的活动，公司的电话不得用来做与工作无关的闲聊。
第五条业务员在上班期间，不得瞎晃闲逛，不得到各个部门串岗聊天消磨时光，影响他人的工作。
第六条业务员的请假规定。业务员每个月请事假不得超过三天。事假超过三天的，一律按旷工处理。旷工一天扣30元，当月旷工超过15天的，公司有权解除合同。如事假有特殊情况的，应写出情况说明报上级主管审批。请病假应提供相关的病历。
第七条公司对优秀业绩者会给以特殊优待假期，具体假期时间视公司而定。
第八条业务员如需出差洽谈客户的，业务员必须提前向上级主管申请，经批准，方可外出。出差期间应有详细计划，并报以上级主管备案。出差旅费的具体报销办法见下章《账款管理制度》。
第四章账款货物管理制度
第一条业务员每天从财务处领取收款账单，当天下班前必须将收回的账款(现金或支票)交给出纳，与财务核对剩余的收款账单是否对数。业务员收回账款后，才能凭账款开取发票。因业务的灵活性，如果业务员当天不能在下班前赶回公司，可以于次日与财务交接收款账单，再重新领取新一天的单子。
第二条若有客户因某些原因，收到货后却不能及时交款，业务员必须收取客户的签收单或借条凭据，上面须有客户自己注明的未付款项，并签字盖章。业务员必须把客户的签收单或凭据交回财务处，自己留复印件。
第三条坏账准备金。所谓坏账，是指那些收不回账的。为提高业务员的警惕性，也是为了防范业务员的利益不受侵害，增强业务员的自我保护防范能力，公司特设坏账准备金。公司每月从业务员的工资里提取150元作为本人的坏账准备金。当年度满，如果未发生吊账问题，公司全数奉还准备金，并予以适当奖励。如果真有客户赖账或跑账，首先由业务员出面追讨，追讨不成，由公司出面用法律手段解决，这其间的诉讼费用的一半由坏账准备金提取。公司出于人性化考虑，也出一半。如果坏账准备金不足诉讼费用的一半，从业务员工资中扣除。如果诉讼无果，成了死账，由业务员承担全部死账，诉讼费用由公司来出。(此条任主可作详细斟酌，也可以不设此条。)
第四条每月28号下午四点为当月最后回款时间。业务员不得将已收款项故意挪至下月。一经发现，从工资中扣除500元。
第五条对于那些暂时收不到账的规定：公司本着出货见款的原则，要求业务员在客户收到货物后当即予以收款，但由于一些非人为的原因存在，客户暂时交不出款的，业务员除了交回客户的签收单或借条凭据到财务处外，还应及时报知直接上级主管备案，在这期间，业务员应主动提醒催促客户，超过十天仍未见到款项的，应与上级主管协商妥善追款办法。
第六条业务员出差旅费报销的规定：为了提高业务员出差洽谈业务的成功率，遏止乱出差的现象，特制定本条。以签单为基准，单没签成，不报销;签成单，报销其交通总费用的80%，且不超过签单金额的2%，如若超过，以2%支付给业务员。
第七条业务员为谈业务请客吃饭报销的规定：以签单为基准，单没签成，不报销;签成单，报销实际消费数字的60%，且不超过成交金额的2%，如若超过，以2%支付给业务员。(作者附注：第六、七条任主看情况而定，因为这两条规定一出来，就可能会出现业务员凡是签成单都要报销，去哪里找来一张餐饮发票，谎称这是请客户吃饭的。无形中公司增加了额外的成本。杜绝办法就是，要嘛不规定，要嘛被充一条，限额限量，比如洽谈金额超过两万的，一个月不能报销超过三次的)
第八条对于货物的管理，公司实行货物出借制度。在与客户洽谈中，有时需要货物的现场展示，为了方便业务员的谈判，业务员可从仓管处借出货物，业务员开具借条。货物必须在两日内交还，交还的货物不能有破损，破损的货物由业务员照价赔偿。
第五章客户关系管理办法
第一条业务员应该认识到，客户是我们的衣食父母，维护客户关系的重要性。
第二条业务员每月必须详细整理新增客户的资料，包括姓名、地址、客户的实力或规模、尽可能多的关系网等等，将其填入客户档案里，复印一份交予公司备案，公司将严密保管这些资料。
篇（3）
做为一名合格的区域经理就要善于调查市场，能发现市场问题、并有理、有利、有节的解决市场问题，从而推动市场成长。
（以下内容为华明市场问题清理报告的节选，未经过加工，完全原生态的资料。仅供参考）
一、业务团队存在的四大问题与解决思路：
（一)、存在问题：
1、编制不健全。
2、士气不振、缺乏凝聚力——带队的是一只羊。
原因前经理经常对业务员及经销商传播消极言论——原话：奖金你们做梦都别想了，今年的任务根本完不成，太高了，望都望不到边！同时前经理经常玩失踪，业务员及经销商遇到问题找不到人。前经理的两句口头禅“你们自己看着办吧！”“这该怎么办呢？”
3、缺少沟通、管理混乱、经常违反公司规定—— 一群孙悟空，没有紧箍咒。
由于前经理喜欢做甩手大掌柜，什么事都由业务员自己看着办，同时缺乏监督、指导、考核、培训，所有的签呈、申请都不经过经理签字。这就导致基层业务人员做事全都靠感觉、凭经验，不清楚公司规定，不熟悉公司流程、工作目标不明确、岗位职责不落实，使得有人好心办坏事，同时也为违规操作提供了温床，以致于稽查部将XX市场列为重点保护对象。
XX市场很多业务员工作年限比较长，经验丰富、能力出众，但都没得到很好的发挥，关键是要有一名信仰坚定的“唐僧”带领团队去“取经”。
4、工作缺乏创造性、主动性——被动执行无请示汇报。
区域经理的不闻不问也养成了业务员消极怠工，很多市场3月份的促销申请和签呈到5月份还没传真至总部，公司的指示落实没有也没领导监督，到底工作有没有落实也没有人知道，一项基本工作要催促多次才能执行，华明转遍XX市场没有发现一个业务员巡场时填写报表。这样的工作状态严重影响了市场工作的进展。
（二)、解决思路
1、招聘优秀业务人才并做好培训工作，清理混日子的老油条。
2、作为销售经理要以身作则：做区域市场的导演、教练、督导、战士、消防队长。
3、自我要求：脚步丈量市场、汗水灌溉终端、实干获取信赖、真情温暧人心、沟通创造和谐、团结就是力量、拼搏占领市场、管理提高效率、团队书写辉煌。
4、根据公司市场管理规定及XX市场特点制定符合本市场的业务人员日常管理制度、营销会议制度、请示汇报制度、员工培训制度、明确岗位职责、完善各项工作流程，抓好销售管理，严查工作落实。
5、做到双“四个一”。要求员工做到：随时报告在哪里、干什么、想什么、需要什么，依靠团队解决问题。区域经理必须做到：知道每个员工在哪里、干什么、想什么、需要什么，工作指导要跟上。
经销商团队管理存在的四大问题：
1、不回款：
2、坐享其成：
3、拉拢业务员虚报费用：
4、县级市场开发及配送困难：
（一)、问题:为什么经销商库存很小却不回款？
1、不是经销商没有钱，而是资金被其它品牌占据。
2、为了保持最小库存，减少资金占用，降低运营成本，确保流动资金。
3、挟回款以令业务员!跟公司要政策。
4、销售利润足够丰厚，但缺少胡萝卜加大棒的回款政策，即完成回款没有奖励，完不成回款没有处罚，经销商欺软怕硬。
竞品的启示：其销售毛利低，但完成回款任务月返2.5%、季返模糊奖、年返4%，一年之中有两个月完不成任务取消经销资格，所以竞品的经销商使着劲的打款。例：T市经销商竞品LF月出货30万，其库存有80多万，还给LF回款40万，而A公司终端产品月出货20万，其库存却只有18万，还没钱回款。这说明经销商对于A公司的回款既无动力又无压力
回款比销售更重要！
经销商不回款直接就会导致重点卖场品项缺货，促销员巧妇难为无米之炊。经销商库存过小也会导致其经营无压力，对A公司品牌不重视、坐享其成。
1、跟经销商说明市场投入政策是跟据回款来决定，没有回款就没费用投入， 今后各市场部申请费用必须附加说明本月最低回款及计算费率。
2、给出经销商一个合理库存标准，即满足1.5－3个月出货的库存， 低于1.5个月出货周转库存就必须进货。
3、杜绝个别业务员为了拿到奖金，第一个月不回款，第一个月猛回款。
4、合理制定回款任务并给经销商施加压力，季度回款完成率低于80%给予处罚，低于50%取消资格。学习蒙牛的三级火箭理论，经销商就是用来回款配送和做客情的，不能适应新的形势需要就要丢弃。回款差的市场部业务员要有意向客户储备名单。
5、希望公司适当调整出货政策，适当提价转变为提升期货返利，以吸纳经销商回款。
同一个经销商仓库里有30万元的货跟有60万元的货，他推广A品牌的动力是不一样的！XX市场下半年就是要把经销商的仓库填满，绝不允许再出现缺货，也不给经销商流动资金去“纳小妾”。
（二)、经销商坐享其成
存在问题
1、经销商均无专职业务员跟进A品牌，只有公司业务员一人在艰苦奋斗，经销商终端营销中只起到了一个物流配送的功能。
2、个别经销商还要管控公司业务员，要求业务员将工资卡上交，以要协让公司业务员带管其经营的其它品牌。
3、公司投入近万元制作的物料下发到市场部经销商还拿着几十块钱的安装费找华明签字报销。
华明认为这些毛病都是区域经理惯出来的！
最大限度利用经销商资源：
1、要求XX市场各经销商为公司驻地业务员提供办公场所及办公设施，并对业务员进行日常考勤。
2、今后大额费用投入均要求经销商分摊。
3、要求各经销商必须有专职业务员协助我司业代开展工作。
4、给经销商销售压力，让经销商看着仓库里的货发愁，主动想办法去做市场，引导经销商自行投入客情及策划当地促销活动，而不是让其天天坐在办公室里抱怨任务太高、支持太少，把销售压力让我司业务员一个人抗，更不允许经销商借回款跟我司讨价还价。
做A公司的业务员要的就是一种霸气!!!
（三)、经销商拉拢业务员虚报费用
1、中国是个人情社会，而传统经销商就会通过各种方式拉拢业务员——吃饭、喝酒、送红包，先搞关系再搞费用。
2、公司监管不力，个别业务员心术不正，联合经销商搞费用。
篇（4）
首先，公司在内部员工中要慎重考核：是否有足够的人员供应业务部门。如果确定不够，再向外招聘。这样可以使聘来的业务员职责到位，不会受原员工的排挤，所谓各司其职，各尽所能。
其次，公司内部人员推荐有贤之士。公司员工存在广泛的社会关系，这使他们成为公司挖人才的耳目。这样做可避免招聘的负作用——对他人的认识不够，还可以消除实权人物的潜在威胁——一旦业务员到位后，如果实权人物推荐他人，会引起业务队伍的不安。与第一个步骤一样，其主要目的是给业务员一种信任的环境，摆出一种公司的发展就靠你们的客观姿态。这样应聘到位的业务员对公司有一种家的感觉。一家经营石材的公司，在业务员拿到高薪水后，一位门市部经理的老资格员工硬是提出压低基本工资加入业务员队伍，迫使业务员的工资重新调整，后又介绍一位声称很有业务经验的熟人加入，致使原有的业务员队伍马上分崩离析——业务员担心以后会遭遇更惨的摆布，结果公司的业务只得重新起步，损失巨大。
再次，公司向社会招聘应三思而后行。一思公司实力。优秀的业务员谁都想要，但不是谁都要得起，公司业务不同，销售利润也不同，业务员的薪水当然不同。所以业务员不一定要优秀，只要实用——能给公司创造利润。二思公司产品的市场。公司预期的目标可能很大，如全省市场，甚至全国市场，但实际上，鉴于公司的营销水平，后援实际支持能力，及产品的实际适用范围，市场开拓都是有步骤的，有范围的，因此目标区域市场的实际开拓可能性应在选派合适人选之前调查清楚。一家生产新型家用、电器的公司在省城市场获得巨大成功，于是来年按地区划分招聘了5名地区业务经理，结果大败而回，原来市场调查只是根据地图册上人口统计数据和省城已有的成绩来确定地区销售预计业绩。而实际上产品进入地区商业网络就遭到了巨大的困难，至于实际销售更是风毛麟角。三思公司管理风格。管理风格虽然是动态变化的，但一般情况下，其变化是缓慢的。管理风格一般是由公司管理制度如奖惩制度、晋升制度、管理人员的性格、行业人员的素质等决定的。这样三方面的仔细思考目的是确定招聘对象的具体条件，即公司实际需要多少什么样的业务员。这样才可以根本上避免找不到合适业务员的困惑和业务员流动性过大的烦恼。
最后，在接待众多的应聘者时，公司主管应把握三大原则。
1．严进原则。人的能动可塑性很强，业务水平不应是主要障碍，关键是人的处世素质。现代的生意发展靠信誉；生意难做，要靠业务人员勤动脑，勤动身。应严禁此方面素质差的人入内。一些具备相当高业务水平的人，公司接纳不了的也不要进，否则转几天远走高飞；若将公司重担加之其身，势必给公司带来直接的损失。
篇（5）
医院外来器械是指不由医院自行采购而是由医疗器械生产厂家、公司租借或免费提供给医院可重复使用的医疗器械。这类器械通常由器械公司自行管理，又在不同医院频繁流动，由此导致该类器械的清洗、消毒、包装、灭菌管理过程存在安全隐患。给医院感染控制工作带来很大困难。根据卫生部2009年4月颁布的医院消毒供应中心第1部分：管理规范明确规定“外来医疗器械应按照W310.2的规定由消毒供应中心(CSSD)统一清洗、消毒、灭菌。”为保障病人手术安全，加强医院感染控制，结合我院实际情况，完善了相关管理制度及流程，自2010年1月1日起将所有外来器械纳入消毒供应中心管理，充分利用消毒供应中心的卫生资源，对外来手术器械进行统筹管理，以保证各环节质量，收到了较好效果。现就外来器械在消毒供应中心管理的质量控制进行探讨。
1存在问题
1.1器械的清洗状况 2010年以前，我院的外来器械由公司业务员自行清洗包装后，送手术室灭菌后使用。由于外来手术器械关节多，结构复杂，而器械公司业务员未经过专业培训，缺乏系统的清洗消毒灭菌知识和医院感染控制知识，不了解器械清洗的重要性，不注重器械的清洗质量，不能按标准的清洗程序清洗保养器械，甚至草草冲洗了事，使器械经常上残留有骨渣、血迹、锈斑等。金属灭菌包装盒更是疏于清洗，不能有效地保证灭菌质量。
1.2器械准备不齐全不到位外来手术器械品种多，器械公司业务员包装前不认真检查器械，包装不规范，使用过程中出现器械不配套、植入物型号配置不齐及规格不齐全等。
1.3为此我院院感办根据卫生部2009年4月颁布的医院消毒供应中心三项行业标准规范要求，与消毒供应中心管理人员、手术室管理人员多次讨论后，报医院感染管理委员会审议通过决定：所有外来手术器械须送到消毒供应中心经清洗灭菌处理后才能送手术室备用。
2管理方法
2.1器械配备 外来器械是由医疗器械生产厂家、公司租借或免费提供给医院可重复使用的医疗器械。这些器械公司首先经过医院统一招标，确定其资质后在设备部备案。其提供的医疗器械必须是从取得《医疗器械生产企业许可证》的生产企业或取得《医疗企业经营许可证》的经营企业购进的合格器械，并具有卫生部门认可的合格证、进口注册证、准销证等。同时设备部和消毒供应中心还应登记外来器械公司名称、联系地址、联系电话、业务员名称（身份证复印件）。
2.2制订相关制度和流程根据卫生部新颁布的医院消毒供应中心规范管理要求完善了相关制度及流程，并组织相关人员（器械配送商、手术室管理人员、消毒供应中心管理人员）学习与实施。制订了(1)外来手术器械管理制度（2）外来手术器械资质审核验收制度（3）外来手术器械送洗流程。针对在工作运行中出现的衔接问题我们又及时制订了在外来手术器械洗消灭菌过程中（4）骨科手术医师的职责（5）供应室工作人员职责 （6）手术室工作人员职责 （7）外来器械供应商应履行的职责。
2.3器械处理及使用流程
2.3.1接受器械由手术医师制订手术计划，除急诊手术外，于术前1天通知器械公司准备相应的手术器械交由消毒供应中心去污区重新清洗消毒、灭菌。
2.3.2清点签收器械公司依照所备器械的清单与消毒供应中心人员共同清点核对器械相关信息无误后，共同在“外来医疗器械及植入物清点签收单”上签名。保证器械齐全完整、性能良好。核对信息包括：手术名称；手术患者姓名、住院号、床号、器械的品牌、名称和数量；植入物种类、规格、数量。
2.3.3清洗消毒由器械公司提供详细的清洗消毒流程和注意事项，再由消毒供应中心专职护士根据器械的品质要求对外来器械进行清洗和消毒，清洗消毒流程应严格遵循卫生部CSSD(医院消毒供应中心)相关规范要求（1）应进行分类清洗消毒。（2）可拆卸的器械必须拆卸。（3）的植入物必须装于专用清洗筐（架）内。（4）耐水洗的器械可采用机械清洗；不耐水洗的动力工具可采用手工清洗。（5）器械盒应清洗和消毒。
2.3.4检查和包装 按照“外来医疗器械及植入物清点签收单”整理器械，认真检查清洗效果和器械功能，对清洗不干净、有锈迹的退回去污区重新处理，然后按器械的材质和灭菌方式选择合适的包装材料。灭菌包的体积和重量应严格遵循卫生部CSSD相关要求、在灭菌包内最难灭菌处放置包内化学指示卡，硬质容器应将包内化学指示卡放于两对角。包外粘贴化学指示胶带。包装标识应注明使用该器械的手术患者床号、手术名称、器械品牌及名称、包装者等内容。灭菌前注明灭菌器编号、灭菌批次、灭菌日期及失效期。标识应有可追溯性。以保证器械准确发放至手术间。
2.3.5灭菌根据器械的材质进行分类灭菌，耐高温的器械应采用压力蒸汽灭菌。灭菌过程中的物理参数变化（时间、温度、压力等）均要进行实时记录，还应进行化学检测和避免湿包确保灭菌质量。如器械中含有植入物，灭菌时同步进行生物监测，监测结果合格后灭菌的器械和植入物方可发放使用。由于常规生物检测需48h出结果，为满足手术需要，我院使用快速生物阅读器做生物监测，3h可出结果。遇有紧急情况需提前使用时，在生物PCD中加用5类化学指示卡，5类化学指示卡合格后可作为提前发放的标志。生物监测结果出来后应及时通报使用部门，用来作为内部质量控制和举证倒置的依据。对于超重和超大包裹可采用延长的灭菌循环参数。
2.3.6发放 在确认灭菌包灭菌合格，并无潮湿、无污染、无松散、包装密封或闭合完好、有效期正确后，消毒供应中心护士将器械包放入清洁的封闭容器中由手术室专用电梯送往手术室，再由手术室护士发放至手术间，保证器械安全运送。
2.3.7回收手术结束后，公司业务员应将器械及时返还至消毒供应中心去污区。于CSSD工作人员共同清点核对后，由专职护士按规范对器械进行清洗、消毒和整理。然后通知器械公司业务员，双方共同清点、核对、确认无误后在“外来医疗器械及植入物清点签收单”上签名，器械公司即可取回器械。
2.3.8质量追溯 建立健全外来器械清洗消毒的各项管理制度并严格执行，建立并记录每套外来器械及植入物的清洗、消毒、灭菌、监测及应用等相关信息，对影响灭菌过程和结果的关键要素进行记录、保存备查。包含所有相关物品、影响灭菌过程和结果的各单个过程及步骤，如清洗、消毒、包装材料、器械类型、储藏和运输过程的所有要素都需被界定和记录。在确认报告中并保存以便随时跟踪备查举证，实现全过程的可追溯性。
3效果
3.1确保外来手术器械的清洗和灭菌质量自外来器械交由消毒供应中心标准化管理后，专业人员将清洗、消毒、包装、灭菌过程控制贯穿于整个洗消流程，避免了以往器械清洗不彻底、包装不规范的现象，保证了外来手术器械的清洗和灭菌质量。
3.2保证手术器械及时有效地使用由于建立健全了制度，消毒供应中心、手术室、器械公司之间又加强了沟通，再未出现过因器械不能及时送达或未及时清洗灭菌、不洁而影响手术进程的事例。
3.3实现了资源共享 医院增效 外来手术器械在各个医院循环使用实现了资源共享。加之院感办加大了对院外手术器械的监管督导，外来手术器械由消毒供应中心按标准化流程进行处理，医院对外来器械进行清洗、灭菌和管理收取一定费用，增加了医院的经济效益。
3.4提高设备利用率，降低医院成本 外来器械集中在同一批次完成清洗消毒和灭菌，提高了清洗和灭菌设备的利用率，也便于各种监测资料的记录和查询。在严格执行植入物管理要求的同时，可将生物监测的成本降到最低限度。
3.5 促进消毒供应专业学科的发展将外来手术器械纳入消毒供应中心标准化管理流程管理，可充分发挥“集中式管理”消毒供应中心的作用，保障了无菌物品的质量，扩大了消毒供应中心服务范围，使其专业工作内容更全面，同时也给供应室护士带来了新的挑战，供应室护士也必须不断接受学习和培训，因外来手术器械数量多，形状各异难以辨认，只有进行专业培训掌握器械的基本性能和操作方法，全面熟悉各类器械的结构、原理，才能适应新的工作模式的改变，从而促进消毒供应专业学科的良性发展。
4体会
4.1提高手术器械使用满意度由于加强了对外来器械的规范化清洗、包装和灭菌的管理措施，手术医师对器械清洗、灭菌质量满意度提高。
4.2保证器械的质量，有效控制医院感染将外来器械纳入消毒供应中心标准化管理流程，由专业人员进行清洗消毒、检查包装和灭菌、发放、回收等各个环节进行严格的质量控制，保证了外来器械的清洗质量。每包器械由专业人员统一打包，保证了外来手术器械包体积、重量在标准范围内；对每台、每包的器械进行物理、化学、生物等有效监测保证了器械灭菌质量，确保病人手术安全控制了医院感染，提高医疗质量。
4.3资源共享，医院增效外来器械在各个医院循环使用，节约成本，医院增效，促进了资源的共享。
4.4促进了消毒供应中心学科的发展促使供应室人员不断学习新业务新知识，提高消毒供应中心专科护士的专业能力和业务水平，促进消毒供应专业学科的发展。
参考文献
［1］胡必杰，郭燕红，高光明，刘荣辉。医院感染预防与控制标准操作过程SOP
篇（6）
2，制定并执行销售计划、销售指标、销售管理制度及工作流程
3，选拔、任用、培训、监督、指导、考核一支属于公司的有战斗力的销售队伍
4，费用控制及货款回笼
5，跟踪服务(客户管理，项目管理，渠道管理)
6，为公司做好各种资料的整理、保存和分析及保密制度
7，做好日常工作(如例会)及紧急事件的处理，协调与公司内部横向部门的关系
8，做好售后服务及本部门的内勤管理
二，工作思路
1，人性化管理
首先我会对公司的资源进行前期的整合，继续公司原来的销售方向及策略，并坚持完成既定目标。管理的核心是人，我会努力提升自己的能力和部门的凝聚力，保持一个良好并且轻松的工作环境，坚持创新营销的理念，做到管理与尊重的统一。
2，打造一支有战斗力的销售队伍
以公司的企业文化作为基础，加强业务学习和培训，做好跟踪服务和客户管理，制定销售目标，保证公平公正，这样才有利于队伍的长期发展(凝聚团队，形成合力，共同前进)。
3，做好预算及成本管理
预算需要积累大量的管理数据才能进行科学的分析和控制，我会加强公司各部门间的团结和真诚合作;对业务人员的管理，我会从制度，指标，控制和考核等几个关键点入手，做好销售前，销售中和销售后的跟踪服务;即销售前要学习企业的规章制度和企业理念，让业务人员明白什么该做，什么不该做及为什么做，有效的培训，让业务人员明白该怎么做，保证业务人员在实际工作中做到有的放矢，提高效率，为公司尽可能地节省人力、物力和财力;销售中加强监督和指导，做到结果管理和过程控制有效结合;事后做好考核和奖惩。除了物质手段还要有相应的精神奖励，形成一种健康的、积极向上的工作氛围。业务人员的收支，报销，工作汇报都要按照制度、程序有序进行。
4，销售
销售即是把企业的产品及服务卖出去，并使客户满意。销售的本质是靠产品，技术和服务来很好的满足客户的需要从而实现利润，最终形成品牌和信誉，我会与部门全体员工一起努力，摸索出一套独特的销售策略和销售技巧。
三，工作计划
1，尽快进入角色，开展工作;对公司，产品，客户及市场，还有既有销售模式进
行充分了解。
2，配合总经理初步制定老产品市场巩固和新产品市场拓展的计划并执行。
3，搭建销售部框架，制定基本制度及流程
4，做好培训工作，组织好，协调好，达到理想效果培训(这是初期计划，详细培训计划将根据实际情况适当调整)
A培训目标。要让业务人员了解公司的产品，业绩，卖点，基本销售模式，行业情况，公司的管理制度，怎么开展业务等一些基本知识，组成为一个有战斗力的团队
B培训内容
a产品(新老产品)原理，功能，性能特点，质量的情况等(由技术支持负责讲解)
b生产实践(由车间负责，我来协调)
c公司情况，发展远景，市场情况，业绩，客户情况，卖点，销售技巧，案例等。(由总经理亲自讲，有鼓动性为佳。)
d做业务的基本知识和公司规章及要求，财务请款及报销规定(我负责，财务协助)
e新老业务员的交流，实战模拟(我负责)
f培训考核(我负责，并向总经理汇报结果)
C培训进度：基本按照上面的顺序，也可以适当交叉。
D培训时间：在一个月内完成。
E培训地点及材料：需要准备一些培训资料及白板，笔，笔记本等;培训在公司内部进行，所以费用会相对较少。
5，做好业务员的工作分配，让他们清楚该干什么、怎么干;与新老业务员沟通，熟悉并掌握他们的个人情况及工作情况。业务人员工作安排(新老业务员区别对待)
A区域分配：根据新业务员的培训情况及个人特点结合区域工作的需要而定。老业务员的区域暂不作重大调整
B确定工作目标：老业务要知道他下一步想干什么。新业务要让他搜集(可以通过网络)所分配区域的客户情况，并帮助筛选确定重点。
C准备工作：进行战前动员会议(培训结束后，工作前)，为业务人员准备好资料，名片，内部通讯录，出差业务人员的差旅费，火车票以及所需资料等
四，需要总经理帮助落实的事
A召开会议，一是公司中层干部会议，宣布销售部成立及人事任用，希望各部门协调配合，这是销售部工作全面开展的基础;二是销售部全体会议，由办公室电话通知所有业务人员出席。宣布正式成立销售部并走上正规化管理。
B帮助协调销售部所需办公地址及办公设备
C准备必要的资料，帮我全面了解客户及市场情况。
D帮我协调培训的事宜和场地，并亲自讲一节课
五，中后期的工作
篇（7）
1.大客户模式（1988～2001年）
2001年以前的广西啤酒市场，漓泉品牌一家独大，占据广西70%的市场份额，主要竞争伙伴青岛啤酒、珠江啤酒在广西销量仅为几万吨，市场份额不到25%，其余5%由二三线品牌在不同消费渠道瓜分。由于广西啤酒市场2000年前吨酒利润较高，在400元/吨左右，国内、国际啤酒大亨们从2000年开始收购广西本地啤酒厂或直接投资建厂：青岛收购南宁万泰啤酒厂（30万吨产能），重啤收购柳州鱼峰啤酒厂（10万吨产能），还有几个外地企业家在北海、百色、梧州购厂或新建厂，到2002年各厂家产能之和突破100万吨，而广西市场2002年销量才40万吨，产能严重过剩，市场竞争日趋激烈。
漓泉公司从1988年生产出第一瓶酒到2001年都采用大客户制。竞争伙伴也如出一辙，都采用相同的渠道管理模式，经常出现几个啤酒厂家业务人员同时呆在当地最大的啤酒经销商那里，要求打款压货，厂家话语权越来越弱，对市场控制力日趋减弱。由于销量大的啤酒经销商经常几个啤酒品牌，受利益驱使，哪个厂家给的利润高就多卖哪个厂家的货，经销商之间由于销售区域重叠造成窜货、斗价事件越来越多，各渠道利润越来越薄，漓泉业务队伍士气不高，经销商与厂家谈利润多过谈市场。
在大客户模式下，总经销商职责为：以底价从公司发货，自负盈亏；经销商按市场实际，设计各项促销，及时灵活运作市场；经销商负责市场送货及各项服务工作；经销商自己配置业务员。
公司各市场配置人数不多，厂家人员配置和职责为：跟进经销商销量目标达成情况；跟进经销商的收益及盈亏；检查监督总经销商运作，及时发现和反馈市场存在的问题并纠偏。
2.区内市场深度分销模式（2001年至今）
为提高经销商销售漓泉啤酒的积极性，保证渠道各环节合理利润，2000年年底，漓泉公司组织销售部门到上海学习其他啤酒的深度分销模式，随之2001年年初，在南宁市试点开展深度分销模式，试点半年，取得很不错的成绩。之后3年迅速复制到区内所有的城市和县城。到2004年全区108个县市全部实施了深度分销。
在深度分销模式下，经销商的职责为：完成公司的一级打货，做好仓库管理；按三固定原则送货，并做好对终端的售后服务工作，提升直供率；协助公司业务队伍达成公司的各项策略指标和终端基础工作；参与热点谈场，并承担热点一定比例费用。
厂家则根据每个渠道的终端数及市场容量配置相应的主管、业务员，主管5000吨酒/人，业务员1000吨/人，职责是：公司业务人员负责市场的开拓和维护；按照公司策略，推进各项指标的达成；检查和跟进经销商的服务并做好考核；促销活动的策划、执行，对活动效果负直接责任。
3.区外市场深度助销模式（2005年至今）
2005年，根据广西区外市场（广东、云南、贵州、湖南、海南）特点，漓泉公司开展了深度助销模式，建立以经销商为主导的市场精细化管理，同样取得了很好的市场效果。
快销品深度分销/深度助销的定义：深度分销/深度助销是对销售人员及市场的精细化、扁平化管理，要求经销商划区经营，直供专销。深度分销与深度助销的最大区隔是业务员队伍，前者属于厂家管理，后者属于经销商管理，厂家协助管理。
因而，在深度助销模式下，经销商的职责为：按公司要求组建自己的配送队伍、业务队伍，并设立相应的管理人员；负责市场的送货和各项服务工作；依照公司对市场的操作要求和设定的策略指标，进行市场的开拓和维护；按公司要求对配送队伍及业务队伍进行考核和整改，提升工作效率。
厂家根据区域和渠道设置相应的主管（5000吨/人），其主要工作职责为：指导和跟进经销商按公司要求进行的市场操作和维护，对经销商业务员进行指导考核；定期对经销商进行公司策略及市场操作的培训，提升经销商队伍能力；对市场上发现的问题，及时督促经销商整改，并跟进整改达成效果；负责每月促销活动的策划、通知和方案的报账。
4.市场导入成果
经过几年的实践，实施深度分销/深度助销的区域经销商利润由实施前毛利率2%～5% 上升为10%以上，毛利上升2～4倍，经销商管理进入良性发展，维护自己区域的积极性大增。业务员队伍管理正规化、制度化，建立了一套有效的管理制度。
直至2007年之前，漓泉啤酒市场保持两位数的快速增长。市场规模由2002年的26万吨迅速增长到2012年的113万吨，而且利润增幅大于销量增幅。
深度分销与深度助销有多“深”
借助深度分销/深度助销模式，漓泉公司获得的优势非常明显：
1.渠道扁平化，排除了不必要的渠道环节。由厂商直接到经销商到终端，再到消费者，减少了二批、三批环节。
2.价格稳定。由于在划分的区域内所有的终端由一个经销商供货，所以价格统一，不存在低价抢客现象。
3.客户利益保障。经销商按照公司的要求经营指定的区域，终端价格稳定，单件的利润就稳定，能确保客户的利益。
4.掌控终端资源。终端本身是一种资源，它是相对于产品销售而言的。对生产厂家而言，终端资源包括品牌在终端所占有的销量份额、陈列份额、终端数量的多少以及单一终端同品类产品的品牌渗透程度等。公司要求业务员每周拜访一次终端，拜访动作规范，信息掌控及时。
5.有效控制窜货。对敢于跨区销售“越雷池者”严惩不贷。
6.市场问题及时应对。公司要求业务员每周拜访市场，市场上的问题能够及时反馈，公司可以利用资源及时应对。当然，深度分销、深度助销模式也存在局限性：对市场地位要求较高，均弱势市场较难导入；对业务队伍执行力要强；经销商成为配送商，对比传统经销商主动性较差，易养成惰性，市场竞争意识较弱，不愿意做前期市场投入。这些是企业在渠道深耕过程中所必须考虑的因素。
根据漓泉公司深度分销、深度助销模式的实践，笔者总结了其在渠道运作上几个关键要素。
实施条件
深度分销、深度助销模式的实施一般要具备5个前提条件：
1.竞争伙伴市场控制力相对薄弱，本品有相对竞争优势。铺货率超过竞争伙伴，服务好于竞争伙伴，本品市场占有率在60%以上的强势或垄断市场导入深度分销模式，低于60%占有率的市场导入深度助销模式。
2.本品经销商只能销售本品啤酒，服从公司管理，具备所辖区域足够的资金及物流配送能力。
3.必须有合适的产品。必须满足高品质、高价格，要明确产品利润及操作空间是从市场当中来。
4.业务队伍执行力要强。要具备规范化的流程及组织保障，以及执行力较强的营销团队。
5.办事处营销队伍架构合理，三层架构：经理——主管——业务员。业务员周拜访终端250～300家，工作量合理安排，确保拜访步骤有序完成。
操作方式
要选择符合操作条件的市场；组织业务人员进行市场排摸，统计分析排摸数据；根据分析结果，合理划分经销商配送区域；根据市场具体情况，制定深度分销、深度助销操作方案；对经销商、各级业务人员按方案进行操作培训；跟线检查、辅导、纠偏；一般3～6个月即可获得操作成功。
实施内容
拜访九步骤：进店前准备、礼貌问候、店情检查、生动化陈列、销售指导、信息收集、下订单、客户卡签到、礼貌道别；人员拜访路线图：终端排摸六日图；终端客户卡、终端客户目录、终端信息表；各级人员工作计划书；各级主管检查表及检查办法；各级人员考核表；办事处管理制度及会议制度；经销商管理制度。
篇（8）
问题分析
上述这种局面，总结起来不外乎是四种情况：出勤不出工；出工不出力；出力不出活；出活不出利。简单地说，就是：业务员虽然出勤了，但可能是在企业里或在市场上的旅馆里；虽然业务员在市场上拜访客户，但拜访效率很低，一天可能只拜访一两位客户；有的业务员虽然很勤快，每天拜访十几家客户，但是成交率很低，只有效率，没有效果，只有勤劳、苦劳、疲劳，却没有功劳；有的业务员虽然销量很大，但成交价格较低或主要销售低毛利产品，回款率低。其实造成此类情况虽然和市场竞争日趋激烈及市场的不景气给业务员的增加的挫折感外，更多的与跟蔡老板的管理体系有非常大的关联，因为蔡老板主观随意性较大，给下属目标性不明确、公司方向感不强、管理缺少层次，而且立场易改变，朝令夕改，承诺的事情不能及时兑现；做事优柔寡断、不够果断。最终导致激励力度不够、奖罚不明、奖励政策不兑现等情况，严重影响业务员的士气。对于在经营业绩差的项目中的业务员，更是对企业的前途感到悲观失望，积极性不高，最后也沦落为得过且过，使得公司整体凝聚力较差。
解决方法
人心散了、队伍如何管理？经过一夜的反省，蔡老板清楚地知道自己是在营销上遇到了管理的瓶颈，老业务员掌握了公司的销售命脉，因南征北战，开疆辟土被企业奉为功臣，然而劳苦功高带来的是倚老卖老、懒惰僵化等等对企业极为不利的现象，公司制度难以管理，也弱化了公司营销团队的战斗力。最后蔡老板痛下决心，把三星总裁：李建熙那句痛改前非的“除了老婆孩子外，从我开始一切全换！”名言作为自己目前的座右铭。蔡老板仔细分析了公司现有业务员的现状后，为其设计了四条出路，顺利实现了新老更替：
先纳新后吐故
此典故原指人呼吸时，吐出浊气，吸进新鲜空气。现蔡老板把它用来比喻扬弃旧的、不好的人员或习惯，吸收新的或更好的人员或管理方法。对于公司目前处于休克状态的业务员，现在需要将他们激活。蔡老板决定导入了竞争机制。首先招聘新人，给现在的业务员以压力。从大学招聘应届生及在人才市场招聘一些实习生作为储备业务员，来给现在的业务员当助手。一些新鲜的面孔进入公司，带来了一些新鲜的声音，新鲜的做法。新老业务一起共事，这样使得原来的业务员倍感压力。迫使老业务员自觉的重新开始学习，调整自己的心态，以防位置不保。
同时先开始进行纳新而不吐故，运用竞争上岗。蔡老板根据公司的业务增长计划，重新制定各销区的销量目标，大部分都比去年的实际销量有大幅提高。而后通过投票与竞选的方式来确定销区新业务员，销售目标高且策略清晰、措施具体的业务员将会获选。并且蔡老板亲自与各项目业务部门主管组成评审组，通过提交方案、现场答辩，来给参选的业务员打分，综合得分高者胜出。打散原来的区域归属，可以跨区竞选，推动区域轮换。每个业务员可以选择任一区域进行竞选。蔡老板发现竞争上岗有三点好处：一是可以发现新人，通过评估方案水平、答辩表现可以发现新人的潜力；二是推动了区域轮换。让一个业务员长期呆在一个区域是一件危险的事情，很多“积疴”得不到及时的发现，业务员丧失激情，令业务停滞不前，严重的甚至动摇“公司的生存”。但要让一个干得好好的老业务员挪窝也是一件难以启齿的事。竞争上岗，让一切变得自然。三是通过一种公平的方式将会淘汰出不称职的老业务员。整个竞选方式采用公平、公正、公开的原则，让获选的人理所当然，也让落选的人心悦诚服。
矫枉必须过正
蔡老板的公司和很多民营企业一样，已经有一定的规模，但还是没有脱离人治企业的藩篱。公司无系统配套的销售管理制度和各项相匹奖惩管理制度。一旦遇到很多制度上没有的问题，处罚奖励没有依据往往搁置了事；而制度上明确规定的内容，也往往因人而异，活动能量大的蜻蜓点水，能量小的决不姑息。长时以往，制度成了一纸空文。许多应当受到鼓励的没有受到鼓励，一些应当受到惩处的没有在制度上做出规定；对应该鼓励的行为缺乏制度上的奖励规定，对禁止的行为缺乏相应的处罚制度；该奖励的不能及时兑现，该处罚的无法实际执行。导致业务员漠视制度的约束。而且薪酬体系也是墨守陈规，没有跟上市场的发展。
为此，蔡老板明白矫枉必须过正，因为销售管理制度不配套，好象缺了一块板的“木桶”，盛不住水，自己先从健全公司制度、完善薪酬体系，规划企业发展目标愿景，以能激励营销人员的积极性为根本，以提高销量为唯一己任当作重点来改革。不能因为某某业务员开了某个市场，就不能随意调走，怕影响市场发展，怕影响业务员积极性，担心之余，就很自然的养着不思进取的老业务，固守着难以增长但随时可能下滑的老市场。公司在营销上最应该做的是如何能让市场发挥最大的潜力，寻求可能的最大增量，总担心下滑的公司蔡老板认为是鼠目寸光的短视行为。蔡老板决定不管如何发展都不能让休闲的业务员挣白领工资，让拼命干活的业务员过苦日子。有营销人特有的激情是留在营销部最起码的基础或称标准。
建平台尽其用
对一个业务员的职业发展来说，无非是走两个方向，一个是“业务高手”方向，如大区经理、大区总监、营销总监等；另一个则是“管理人才”方向，如办事处主任、分公司经理、营销部经理等。当然，对于蔡老板的公司来讲，因为没有很多外地的分支机构，而更多的是要如何让各个业务员通过分工合作将本地区的片区市场做好。但是，蔡老板的业务员的职业发展仍然出不了上述的两个方向。因此，蔡老板想了一个找到一个有效的途径，让业务员的能量进行充分的释放，尽其所用。具体做法大致如下：
对于“业务型”的业务员，蔡老板认为可以给他划分一片更大的区域，让他去开发一片新的市场，或者去开拓一个本公司相对薄弱的市场。以此来实现该业务员“业务能力的拓展”。市场是新的，难度也更大了，再通过合理的“薪酬调控”，相信他会能主动地迎接这份挑战。既发挥了能力，又不再产生“习惯性懒惰”。
对于“管理型”的业务员，蔡老板则让他适当地“带队伍”，比如分给他几个“新兵”，让他自己找到一种“做官”的感觉。由于这些“新兵”在刚开始的时候往往是有勇无谋的“菜鸟”，这样他会不自觉地将自己“老到”的业务经验传授过去，以此来提升自己“团队”的整体实力。对业务员自己而言，也刚好实现了管理能力的发挥，只要能把队伍带好，也不失为一个好的业务经理。这就叫实现了“业务能力的传承和管理能力的发挥”。
奖拔裁撤并行
篇（9）
人心散了、队伍如何管理？经过一夜的反省，蔡老板清楚地知道自己是在营销上遇到了管理的瓶颈，老业务员掌握了公司的销售命脉，因南征北战，开疆辟土被企业奉为功臣，然而劳苦功高带来的是倚老卖老、懒惰僵化等等对企业极为不利的现象，公司制度难以管理，也弱化了公司营销团队的战斗力。最后蔡老板痛下决心，把三星总裁：李建熙那句痛改前非的话：除了老婆孩子外，从我开始一切全换！名言作为自己目前的座右铭。蔡老板仔细分析了公司现有业务员的现状后，为其设计了四条出路，顺利实现了新老更替：
先纳新后吐故
此典故原指人呼吸时，吐出浊气，吸进新鲜空气。现蔡老板把它用来比喻扬弃旧的、不好的人员或习惯，吸收新的或更好的人员或管理方法。对于公司目前处于休克状态的业务员，现在需要将他们激活。蔡老板决定导入了竞争机制。首先招聘新人，给现在的业务员以压力。从大学招聘应届生及在人才市场招聘一些实习生作为储备业务员，来给现在的业务员当助手。一些新鲜的面孔进入公司，带来了一些新鲜的声音，新鲜的做法。新老业务一起共事，这样使得原来的业务员倍感压力。迫使老业务员自觉的重新开始学习，调整自己的心态，以防位置不保。
同时先开始进行纳新而不吐故，运用竞争上岗。蔡老板根据公司的业务增长计划，重新制定各销区的销量目标，大部分都比去年的实际销量有大幅提高。而后通过投票与竞选的方式来确定销区新业务员，销售目标高且策略清晰、措施具体的业务员将会获选。并且蔡老板亲自与各项目业务部门主管组成评审组，通过提交方案、现场答辩，来给参选的业务员打分，综合得分高者胜出。打散原来的区域归属，可以跨区竞选，推动区域轮换。每个业务员可以选择任一区域进行竞选。蔡老板发现竞争上岗有三点好处：一是可以发现新人，通过评估方案水平、答辩表现可以发现新人的潜力；二是推动了区域轮换。让一个业务员长期呆在一个区域是一件危险的事情，很多积疴得不到及时的发现，业务员丧失激情，令业务停滞不前，严重的甚至动摇公司的生存。但要让一个干得好好的老业务员挪窝也是一件难以启齿的事。竞争上岗，让一切变得自然。三是通过一种公平的方式将会淘汰出不称职的老业务员。整个竞选方式采用公平、公正、公开的原则，让获选的人理所当然，也让落选的人心悦诚服。
矫枉必须过正
蔡老板的公司和很多民营企业一样，已经有一定的规模，但还是没有脱离人治企业的藩篱。公司无系统配套的销售管理制度和各项相匹奖惩管理制度。一旦遇到很多制度上没有的问题，处罚奖励没有依据往往搁置了事；而制度上明确规定的内容，也往往因人而异，活动能量大的蜻蜓点水，能量小的决不姑息。长时以往，制度成了一纸空文。许多应当受到鼓励的没有受到鼓励，一些应当受到惩处的没有在制度上做出规定；对应该鼓励的行为缺乏制度上的奖励规定，对禁止的行为缺乏相应的处罚制度；该奖励的不能及时兑现，该处罚的无法实际执行。导致业务员漠视制度的约束。而且薪酬体系也是墨守陈规，没有跟上市场的发展。为此，蔡老板明白矫枉必须过正，因为销售管理制度不配套，好象缺了一块板的木桶。盛不住水，自己先从健全公司制度、完善薪酬体系，规划企业发展目标愿景，以能激励营销人员的积极性为根本，以提高销量为唯一己任当作重点来改革。不能因为某某业务员开了某个市场，就不能随意调走，怕影响市场发展，怕影响业务员积极性，担心之余，就很自然的养着不思进取的老业务，固守着难以增长但随时可能下滑的老市场。公司在营销上最应该做的是如何能让市场发挥最大的潜力，寻求可能的最大增量，总担心下滑的公司蔡老板认为是鼠目寸光的短视行为。蔡老板决定不管如何发展都不能让休闲的业务员挣白领工资，让拼命干活的业务员过苦日子。有营销人特有的激情是留在营销部最起码的基础或称标准。
建平台尽其用
对一个业务员的职业发展来说，无非是走两个方向，一个是业务高手方向，如大区经理、大区总监、营销总监等；另一个则是管理人才方向，如办事处主任、分公司经理、营销部经理等。当然，对于蔡老板的公司来讲，因为没有很多外地的分支机构，而更多的是要如何让各个业务员通过分工合作将本地区的片区市场做好。但是，蔡老板的业务员的职业发展仍然出不了上述的两个方向。因此，蔡老板想了一个找到一个有效的途径，让业务员的能量进行充分的释放，尽其所用。具体做法大致如下： 对于业务型的业务员，蔡老板认为可以给他划分一片更大的区域，让他去开发一片新的市场，或者去开拓一个本公司相对薄弱的市场。以此来实现该业务员业务能力的拓展。市场是新的，难度也更大了，再通过合理的薪酬调控，相信他会能主动地迎接这份挑战。既发挥了能力，又不再产生习惯性懒惰。
对于管理型的业务员，蔡老板则让他适当地带队伍，比如分给他几个新兵，让他自己找到一种做官的感觉。由于这些新兵在刚开始的时候往往是有勇无谋的菜鸟，这样他会不自觉地将自己老到的业务经验传授过去，以此来提升自己团队的整体实力。对业务员自己而言，也刚好实现了管理能力的发挥，只要能把队伍带好，也不失为一个好的业务经理。这就叫实现了业务能力的传承和管理能力的发挥。
奖拔裁撤并行
蔡老板发现，其实在公司仍有些原来业务员表现十分优秀，但苦于没有机会一直屈守在业务员的岗位，却仍然兢兢业业。他们在公司工作了十多年，工作能力很强，业绩领先，很受经销商和公司的认可，为了让其能留下来。蔡老板则制定了年终、年度等相关业绩奖励。
对于特别突出者，蔡老板则让其调至正在筹备推广的新项目组，升任当部门经理，负责新项目的运作。此类业务员到了新的岗位，是一个全新的挑战。在新的挑战下，做老业务；以前用五分力气就能做好工作，当新经理现在要用十二分力气才能做好了，潜能被迸发出来。
篇（10）
一、成本管理：
20xx年经手行政费开支共计60707.75元，其中采购15140.75元，长途话费400元，快递费用900元，临时维修费5180元，电费960元，网费1680元，水费50元，蛋糕1000元，差旅费35397元，见表1。
表1 20xx年成本构成表 单位：元
项目
名称采购长途费快递费用临时维修电费网费水费蛋糕差旅费合计
费用15140.75400900518096016805010003539760707.75
备注
现简述一下在20xx年工作过程中，针对以下项进行的管理措施。
1、办公成本控制
建立办公室管理制度，通过规范的管理有效控制办公成本。建立电话管理制度，杜绝拨打与工作无关的电话;规范用电管理，避免办公过程中的浪费用电现象;促成员工形成节约用水的好习惯。
2、设备维修成本控制
设立设备的规范使用，建立科学的保养方法，尽可能地减少维修次数，尤其是大修次数是进行维修费控制的重点。通过规范体系的建立，以期延长设备的使用寿命，延缓设备折旧。
3、采购管理
1)、建立完善的出、入库管理制度，完善公司物料领用制度。每月进行物料盘点，以方便做物品采购计划和资金使用计划，避免因仓库管理不到位而造成的物品长期积压和急需物品时临时加急采购;
2)、加强仓库管理，避免因管理不善而造成物品损失。
3)、物尽其用。办公用品要物尽其用，杜绝浪费使用，避免办公过程中不必要的开支。
二、企业管理
1、公司新址选定
在公司全体员工的努力下，公司顺利完成新址搬迁。搬迁前，完成了家政公司的筛选，同时组织好员工对各自的物品进行打包，并且制定了详细的办公室布局方案，提前协调各方作好搬迁后的工作，比如电话、网络布线等。整个搬迁过程有条不紊。
2、员工形象管理
为提升公司形象，7月份为员工采购工作服，统一定制了胸牌。同时行政部出台了相关的着装管理制度及处罚条例，焕然一新的着装，提高了员工形象的同时，也提升了公司的企业文化。
3、团队凝聚力管理
进入公司以来，员工流动比较频繁，入职、离职手续的办理也相对频繁。对于即将离职的员工，尤其是对公司贡献较大的员工，努力通过各种方法对其进行劝说，以期其继续为公司效力;对于离职员工，努力使其在离职后保持一份好的心态，肯定其为公司付出的努力;对于新入职员工，人力资源部通过努力协调各部门对其进行入职培训，使其能快速熟悉公司的管理制度和管理流程，使其能快速适应岗位职责。
4、考勤管理
考勤是员工薪资领取的最重要的依据，在入司几个月中，严格执行公司的考勤制度。建立完善的加班、调休制度，灵活处理员工工作与生活中的矛盾。
以上列举了几项行政工作，行政事务较繁琐，而且关乎能否正常办公，所以每一件事都不能忽视，作为一名行政人事助理，需要我在认真工作的基础上更加仔细，为员工办公创造一个良好的氛围。
三、人力资源管理
人才是公司的立司之本，企业的任何活动都离不开人的要素。入职以来，本人从企业规划、招聘、培训、社保、员工关系等模块来进行人力资源的管理工作。
1、招聘
按照公司的年度规划，配合部门经理进行人才选拔。选拔的主要渠道是网络招聘，分别与三大主力招聘网站合作进行人才招聘，主要招聘岗位有：销售经理、媒介执行，活动执行等岗位。另外与两家网站进行协作招聘，偏重于选拔对执行力有较强要求的岗位。随着公司的扩张，目前公司人才缺口仍比较大，需要在今后工作中加大招聘力度，争取从更多的渠道为公司选拔优秀的员工。
2、培训
对于新入职的员工，有的对传媒行业并不了解。这需要公司对新员工进行培训工作，使他们迟快熟悉公司的业务。为此，人力资源部多次组织本部门和其他部门对新员工进行入职培训。通过人力资源部的培训，使其能熟悉公司的规章制度，熟悉公司的工作流程，熟悉公司的企业文化;通过其他部门的培训，使其能快速熟悉在工作中的岗位职责，提高业务能力。
3、社保、福利管理
为响应政府号召，公司规定，员工转正后必须缴纳社保，以免除他们的后顾之忧。同时，为了体现人文关怀，完善福利制度，公司都会及时为每个过生日的员工送上生日祝福。
四、建议：
继往开来，20xx年的工作重点是在延续20xx年的工作基础上扬长避短，继续发挥过去的优势，摒弃20xx年工作中的不足，进一步完善人性化的管理，实现人力资源的最大化效益。
1、业务团队建设
业务能力是一个公司生存最基本也是最重要的支撑点。业务团队的优劣关系到公司的利润目标能否实现，目前公司业务团队略显薄弱，业务员的业务技巧仍需提高。建议公司在加大对业务员培训的同时，加大业务员的招聘，选拔优秀的业务员。
2、制度和流程的完善
好的企业，各项工作均能有条不紊，员工热情高涨。这需要公司制度完善，流程清晰。这就需要建立制度体系，完善制度培训，梳理流程脉络，工作有章遵循。
3、节约招待成本
在处理好与业主方关系的基础上，制定甲方来京人员的接待标准，有区别地对待。
最后，列出20xx年行政费用预算。见表2
表2 20xx年成本构成表 单位：元
行政人力部
篇（11）
自××年×月×日入司以后，在公司严格要求下，在部门领导和同事们帮助教育下，思想理论上日渐成熟。业务头脑更加清醒。特别是通过部门及小组一系列的学习和锻炼，使我进一步增强了业务性，更加明确了作为一名业务员在实际工作中要实事求是、勇于进取，作一名合格的业务员，不仅要勤勉，还要有方法;不仅要有iq智商，也要具备eq人情世故的对待处理能力，而且要具备灵性人格，才能真正造福自己的客户，取得自己应得的成果。
在部门培训两周后就把全部精力投入到××事业中。在组长安排下，我去××专卖店学习了五天，在回××店培训了四天，在部门和小组的培训期间，我认真学习了公司的管理制度、组织机构、××产品等各方面的基础知识，在培训的过程中并试着去接触顾客。更值得一提的是“感谢经理给了我一个更好的学习和锻炼机会”。在××店和××百货独立学习兼营业员，是他锻炼了我坚强的意志和做业务坚定的信念。学会了曾经不会使用的产品，我在××店和××百货的净销售总额近2万元。当了几天的营业员真是获益匪浅，碰到了各种各样的顾客和问题。基本知道了怎样使客户满意，为客户提供快乐及利益，满足客户想拥有更多，更好的心态及满足其各层面心理需求，重视人性的需求，满足其希望，重视被认同、被肯定、被接受的心理。为达成使客户满意、满足、安心、放心的购买。归纳起来有以下几点：
1、针对价格：应该不要把自己陷于价格战之中，应以强调价值为重，提高附加价值的功效，在价格上差异性比较分析之后也会更实际、更便宜、更有效、更有用。
2、针对通路：方便、快速、服务到家……
3、针对商品：商品设计要依据市场需求来设计，以满足市场的需求为依据旧。
4、针对促销：掌握客户的心理条件予以满足。
5、针对实体：使客户不但能看到、摸到、听到尚且能嗅到，以符合“心到、口到、手到、眼到”之要求。
6、针对程序：不仅有售前、售中之服务，尚有售后之服务，不断的打电话、发信件、直接拜访以了解起售后之使用情况。
与客户做朋友，真心关心客户的利益;使自己成为公司一个有专业能力之组合。满足客户要满足他的脑：以理性来说服;满足客户要满足他的感觉：以气氛、情绪来影响;满足客户要满足他的心情：以赞美肯定来达成;满足客户要满足他的视觉：以各种图表来促成;满足客户要满足他的听觉：以声调、音乐声来激起;满足客户要满足他的触觉：以质感来影响其感受。
作为业务员要懂得运用科学的方法，有效地处理工作上出现的每一项待解决的问题，要有策略、手段、方法、技巧，才能使自己在工作的领域里脱胎换骨、大放异彩。
