银行理财经理大全11篇

绪论：写作既是个人情感的抒发，也是对学术真理的探索，欢迎阅读由发表云整理的11篇银行理财经理范文，希望它们能为您的写作提供参考和启发。

篇（1）

一、各项任务指标、学习和工作情况

1任务指标:

基金

完成万，个人任务指标万。完成率241%

理财产品

完成万，个人任务指标万。完成率226%

理财客户

完成111%新增户。

贵金属

销售万，任务指标万。完成率115%

白金卡

完成张，任务指标张。完成率130%

贷记卡

完成张，个人任务指标张。完成率206%

2学习上：

目前已经具备了afpcfp保险、基金、等从业资格。2010年8月通过了cfp国际金融理财师考试。

3工作上：

1积极营销新客户

一个客户向我咨询我行办vip卡的条件，有一次。按经验推断该客户有一定潜力。接下我耐心营销，通过几次接触后，得知客户近期要从外地汇过来几笔资金，目前已经走了几家银行，主动向其介绍了行的网上银行汇款方便、快捷、而且优惠。后来我为其办理了vip卡，客户从外地汇过来万元。

2细心维护老客户

介绍我行新产品，定期给老客户打电话。把合适的产品卖给合适的客户。一个老客户，不愿意进行风险投资，即使是低风险的理财产品也不愿意买，就买国债或存到银行。后来我得知他本人爱好收藏，以此为切入点，向其推荐贵金属，该客户对此非常感兴趣，先后陪其去市行多次，先后买了多万元的贵金属，为我行增加了万多元的中间业务手续费。

3耐心解答客户问题

每个客户我都进行详细讲解。遇到股市大幅波动时，经常会有客户向我咨询基金方面的问题。客户的电话随时都有可能打进来，所以我基本保持24小时开机。记得有一次，周末我家接到一个客户的电话，解答完之后，该客户说还是单位有责任心，刚才给某银行客户经理打电话一直不接。做理财经理将近三年了虽然谈不上什么经验，但我知道客户给我打电话就是对我信任。

4协助行领导积极营销

协助行领导营销了和单位的电子结算业务。做好本岗的同时。

二、工作中存在不足：

1无法进行全面有效维护，部分大客户资料信息不全。维护率需要进一步提高。

2营销力度有待提高。

篇（2）

我是来自支行的范刚，非常荣幸能够参加这次理财经理的竞聘，首先，请允许我向大家介绍一下我的基本情况。

我今年岁，毕业于省经济管理学院会计专业，毕业后进入交行工作先后在原新春储蓄所、储蓄所作储蓄员工作。后转至区移动公司担任客户经理。今年月份回到交行支行担任临柜柜员。这些工作经历增加了我的工作经验同时也提高了各个方面的能力。

下面就我所具备的竞争条件和优势做简要的介绍。

一、首先我对银行理财工作非常感兴趣，同时也是一个工作勤勉和善于学习的人，我有信心在银行理财岗位能够更好地展现我的价值，并且为我行创造更多的价值。通过底开始的股市牛市以来，客户对个人理财方面开始有很大的需求，但是又凸现出个人理财知识的匮乏，这就需要有专业人士来进行正确的指导，来实现客户和银行的双赢。在为客户办理理财的同时，树立交行个人理财的品牌，来吸引更多的客户。

二、我曾经在移动公司任客户经理，在此期间，积极做好优质客户的营销工作，培养了自身营销的能力；并且通过这段工作经历，使我具有一定的公关能力和良好的社会关系。我深信，在自己努力和多方面的支持下，我能出色的做好这项工作。

三、有在一线网点工作的经历，接触的客户层面较多，能够了解各类客户的需求，根据不同类型的客户，而采用有针对性的营销策略。努力做到客户需要什么，我们就要给他什么。让客户把我们当作自己人来看待。

如果这次能够竞聘成功，我将从以下几个方面来加强

1、尽快适应岗位转换。首先是加强理财知识的学习。这是关键，不能够熟悉个人理财业务知识和我们的各种理财产品，得不到客户的信服，任何的服务和营销将无从谈起。更谈不上客户的开发。其次是营销的技能。在理财经理岗位上不单纯是个客户作理财服务，我们的目的是要将我们的产品销售出去，为我行创造效益。我们每天都会面对许多形形的客户，要善于和他们进行广泛的沟通与交流，洞察客户的想法，为其提供满意的服务。通过对学习和对市场行情的准确把握，为客户提供合理建议。这种营销，既立足当前，更着眼于未来。善待客户，就是善待自己；提升客户价值，就是提升自我价值。

2、目前，银行理财主要以单一产品销售为主，什么在市场上卖得火，我们就一拥而上都卖这个，而忽视了必要的个人投资风险规避。只注重短期效应，比如在去年的基金销售中，个别行就存在这种情况。针对这种情况，我将着重于组合理财产品和手段，由对客户的深入了解开始，然后针对每一个目标客户的特点及风险承受能力，量身组合出恰当的理财产品或服务手段，让其获得更大的收益，从而提升客户对我个人，进而是我行的忠诚度和认知度。

3、发挥客户和银行之间的桥梁作用，及时将客户的要求及服务中反映出来的问题反馈回来，从而有助于银行整体服务水平和功能的提升。

篇（3）

【关键词】胜任力模型；行为事件访谈；商业理财经理

1. 引言

随着国内金融体系的完善和银行业的蓬勃发展，各大银行之间的竞争也日趋激烈。如今，银行业之间的竞争更趋向于管理和服务方面的竞争，并且各家银行均以提高银行核心竞争力为目标来实行战略规划和管理。并且，理财业务则是近几年各大银行抢占的热点业务之一[1]。近几年，随着商业银行个人理财业务的快速发展，理财经理负责制逐渐引入业务管理中。越来越多的银行实行理财经理负责制，对业务进行更加有效更精细化地管理。理财经理的角色和地位也越来越重要[2]。然而，综述以往研究发现以下问题：（1）理财经理的胜任力特征无清楚界定[3]。（2）尚未建立有效的团队协作机制[1]。（3）特色理财方案缺乏[1,3]。（4）第三方理财公司尚未成熟[3]。（5）理财经理资格认证不统一。究其原因则在于商业银行理解经理胜任力特征未能得到明确地界定。

根据Spencer等的概念，笔者将理财经理胜任力界定为能将商业银行中表现优异的理财经理与表现平平者区分开来的个人的潜在的、深层次特征，它可以是动机、特质、态度或价值观、某领域的知识或行为技能[4]。然而国内仅有部分学者关注间接地关注了商业银行理财经理胜任力的研究。如魏均和张德通过对国内3家商业银行进行调研，对客户经理胜任力模型进行深入研究，得出国内商业银行客户经理胜任能力结构模型是由6大类胜任能力构成，即把握信息、拓展演示、关系管理、自我激励、参谋顾问和协调沟通。

鉴于以上现状，本文在回顾以往胜任力研究的基础上，对某些股份制商业银行理财经理进行广泛的胜任特征访谈，以收集大量有关银行理财经理胜任力特征的信息，以构建符合商业银行理财经理的胜任力模型，以便为国内金融业选拔相应人才作出特定贡献。

2. 研究方法

2.1被试

以江浙沪地区的商业银行的理财经理为访谈及调查对象。访谈对象包括绩效优秀者和一般绩效者，其标准为：（1）在同一企业从事理财经理工作满2年以上；（2）在此期间，绩效表现优秀或表现平庸的时间需持续10个月以上。最终，选取的访谈对象中包括12名优秀绩效理财经理和6名一般绩效理财经理，其中，男性分别为8名和3名，女性分别为4名和3名；平均年龄分别为32.26和27.45岁；平均工作年限为6.82和2.45。

2.2程序

2.2.1确定编码词典。以Hay公司基本胜任力词典和Spencer词典为蓝本[7]，用一份访谈文本，由3名研究人员独立编码，然后讨论，使编码趋于一致，并补充词典。该词典共有39项胜任特征，每项特征均包括：名称、定义、核心问题、相关特征、行为等级及典型行为描述，由成就动机、人际交往能力、职业素养、个性特质和思维创新5个部分构成。其中（1）成就动机主要包括目标追求、产品认同、工作认同、成就动机、成就导向、奖励期待。（2）人际交往能力主要包括交谈引导、外向亲和、团队合作、沟通能力、人际交往理解力、公关能力、关系建立和维护、人际合作、影响力。（3）职业素养主要包括信息搜集、客户中心意识、客户判断、规划和执行能力、资源整合、专业知识和技能、商业敏感、市场导向、学习创新。（4）个性特质主要有情绪调控、自信、经验开放性、勤奋敬业、韧性坚持、责任感、乐观、主动性。

2.2.2访谈过程和录音文本转录。根据行为事件访谈法，请其详细阐述工作过程中三件成功/满意的事件，以及三件失败/不满意的事件。事件主要从时间、地点、人物、事情发生过程前后的心理感受等方面详细描述。并且，主试在被访对象描述完一个事件后，会对事件的主要内容进行确认。随之，整理录音，转录文本，编号打印，产生20份访谈文本，共计11.25万字。这是提出概念化的胜任特征最基本的原始数据。

2.2.3胜任特征编码。本研究的编码工作由2名心理学专业研究生进行。编码前，先对两名编码人员进行培训和试编码，待两名编码人员的一致性达到较高水平时，让其对所有访谈文本材料进行详细编码。

2.2.4数据统计和模型建构。统计指标有访谈时间、文本字数、胜任特征频次、平均等级分。数据处理使用SPSS18.0统计软件。根据优秀组和普通组每个胜任特征频次、平均等级分的差异检验结果，建构商业银行理财的胜任力模型。

3. 结果与分析

3.1访谈字数与访谈时间分析。首先，为了排除优秀绩效者和一般绩效者的胜任力特征差异并非由访谈长度而造成的，本研究采用独立样本T检验的方法，对两组之间的访谈长度进行差异比较。优秀组的访谈长度平均为6473.50字，访谈时间为2450.33秒，而一般组的访谈长度平均为5795.75字，访谈时间为2210.17秒。根据差异比较分析可得，在访谈长度上，两组之间并无明显差异（t=1.372,p>0.05）。

3.2胜任特征平均等级分差异分析。根据研究目的，本研究还需进一步分析优秀绩效组和一般绩效组所有胜任特征上的差异。由于平均等级分是对个体胜任特征的最稳定的反映变量，因而选择对优秀绩效组和一般绩效组的胜任特征平均等级分做独立样本T检验。结果表明，优秀绩效组和一般绩效组成员的胜任特征存在某些差异，主要表现在成就动机、目标追求、人际交往理解力、公关能力、客户判断、经验开放性、勤奋敬业、韧性坚持、灵活性、应变能力几个维度上（p

4. 总论

本研究经过详细的工作分析，充分的访谈和准确的数据分析后，发现商业银行理财经理胜任力特征主要包括成就动机、人际交往能力、职业素养、个性特质、思维和创新五个维度。

第一，成就动机指个体追求自认为重要的有价值的工作，并使之达到完美状态的动机，即一种以高标准要求自己力求取得活动成功为目标的动机。第二，人际交往能力是指妥善处理组织内外关系的能力。包括与周围环境建立广泛联系和对外界信息的吸收、转化能力，以及正确处理上下左右关系的能力，主要从交谈引导、沟通能力、人际交往理解力、公关能力、关系维护能力几类特征来反映。第三，职业素养是在职业过程中表现出来的综合品质，主要包括职业知识技能和职业行为习惯。本研究发现，客户判断、规划和执行能力、业务技能、信息搜集、商业敏感几类特征是对理财经理职业素养较好的反映因素。

最后，从本研究得出的胜任力结构可以看出，对理财经理不能只关注单一的能力，而是要综合权衡各素质和能力，此研究结果为理财经理的选拔、培训和自我发展提供了依据。

【参考文献】

[1]. 张宇靓,张晓艳.我国商业银行理财服务业的现状及对策分析.长春工业大学学报（社会科学版）, 2009, 21(6),30-32.

篇（4）

作为新疆伊宁市工行解放路支行的一名理财经理,从事理财经理岗位已经1年多.在银行优质文明服务上深有体会，我是2007年5月考取全国金融标准委员会AFP理财师。

在工行，金融理财师绝大多数都是在一线直接为客户提供服务的。那么怎样才能更好的提升银行理财经理优质文明服务呢？以下是本人对银行理财经理优质文明服务的几点浅见。

一、改善软件环境，竭诚为客户服务

在工作中，始终坚持以客户为中心，视客户为发展之本、效益之源。时刻牢记第一目标以客户利益为中心,推销自己银行的产品给客户不是以产品推销为主要目的,而是给客户提供优质的一流专业的理财服务为目的。作为一名专业的银行理财经理，要先自己会分析产品,把产品的各种属性及风险区分清楚,不同的产品推荐给不同的客户.

在这个角度看，理财经理，首要任务就是多看看一些理财知识,分析客户的结构,根据客户的资金特点与客户交流,不要急于推销产品,多与客户进行接触,最好的方法就是以电话邀请客户面对面的交流.

二、举办金融沙龙，不断拓展服务领域

理财经理通过邀请高端客户，定期举办理财沙龙，实施深度挖潜、维护、发展，理财金账户。在“金融沙龙”研讨会上请知名金融专家、证券专家、股市评述人、保险、电话银行、消费贷款等学者专家介绍资本市场各种新产品及发展趋势，在2008年12月中旬举办的“走进工行，了解理财”的金融沙龙活动中，由理财经理我向来宾介绍行内开办理财工作的内容、理念及理财产品，详细介绍了消费信贷开展情况，还在理财中心设立了客户档案，对客户采取主动上门服务、协助理财等多项服务措施。

篇（5）

为了提升自己的思想素质和业务能力，我注重加强思想和业务知识学习锻炼，始终如一地严格要求自己。一是认真学习了科学发展观、十七届四中全会精神和我行新出台的各项政策。二是注重业务知识的学习，认真领会了行里制定的各项规章制度来和操作规程。我通过报表，电子邮件、网络新闻关注我行的各项业务发展情况，及时了解和掌握我行新推广的产品及其用途、优缺点，并分析这种产品的适用范围。由于熟悉了传统业务，又及时掌握了新兴业务，我具备了运用多种知识为客户提供多种可供选择的投资理财方案的能力。同时，我平时还大量阅读各类书籍，丰富自己的知识，以备和不同客户建立良好的沟通话题。

通过不断学习锻炼、不断积累，我掌握了推销自我的技巧、产品推介的技巧、与客户沟通的技巧、处理拒绝的技巧等，我的组织管理能力、综合分析能力、协调办事能力等方面有了一定的提高，提升了自己驾驭工作的能力。

二、用心服务，开拓创新

篇（6）

2018年银行理财经理个人年度总结

时间如梭，转眼间又临近岁尾，我加入XX银行XX支行这个大家庭已经有五年半了。回首这一年的工作，虽然忙碌，但十分充实，理财经理岗位虽然业务种类简单但是付出的心思却不会比别的岗位少，经过一年的磨砺，使我有了更多的收获、更深的感悟。现将我这一年的工作情况总结如下：

今年是零售转型的第五年。零售业务的发展的重心在于AUM的新增和中间业务收入这两项，就需要理财经理在销售理财产品，而是更要注重对保险、基金等代销产品的营销力度并且努力挖掘新客户。首先来谈谈AUM增量，AUM的新增是我的薄弱环节，由于从事理财业务已4年有余，存量客户能挖掘的基本已经挖掘了，存量客户的挖掘进入瓶颈期，只能通过争取行外新客户的方式来提升AUM。上半年的拉新工作主要通过客户介绍客户来进行，但是人以类聚，我手下的客户层级主要都是一些中小客户，他们的朋友也大多是中小客户，所以AUM增量很不理想。下半年支行的客户活动渐渐多了起来，我也从活动中获取了一些客户。总体来说下半年AUM增量完成情况好于上半年，但整体完成情况不理想。明年我要在获取新客户上多花心思多下功夫。接着今年的中收任务完成的一般，主要原因：期交保险产品销售太少，主要原因还是开口太少，因为之前有一段时间我是遇到客户就会推销保险，但是客户听到保险的反应都很反感，渐渐的我也就不敢开口了。我总结了一下客户反感的原因，可能是我营销的方式方法上存在问题，太急功近利，想要一下子改变客户对保险产品的看法。以后还是应该慢慢引导客户，给客户灌输资产配置的理念，而不是一味的穷追猛打。

个人理财业务虽然不像公司业务那样复杂，但两者的侧重点不同。由于客户众多理财经理更需要用心经营客户，与有价值的客户交朋友，谈感情，而不是一味的推销产品，在这一点上我比去年有了一定的进步，但离优秀的理财经理还是有一定的差距。在今后的工作中，我会不断学习改进自己的不足之处，努力提升人际交往能力，不断提高自己独立思考和解决问题的能力，培养自己对业务的钻劲，提升自己的专业度，多动脑，多思考，提升自己的业务创新能力，努力完成各项经营指标，为支行发展贡献自己的一份力量。

篇（7）

作为新疆伊宁市工行解放路支行的一名理财经理,从事理财经理岗位已经1年多.在银行优质文明服务上深有体会，我是2007年5月考取全国金融标准委员会AFP理财师。

在工行，金融理财师绝大多数都是在一线直接为客户提供服务的。那么怎样才能更好的提升银行理财经理优质文明服务呢？以下是本人对银行理财经理优质文明服务的几点浅见。

一、改善软件环境，竭诚为客户服务

在工作中，始终坚持以客户为中心，视客户为发展之本、效益之源。时刻牢记第一目标以客户利益为中心,推销自己银行的产品给客户不是以产品推销为主要目的,而是给客户提供优质的一流专业的理财服务为目的。作为一名专业的银行理财经理，要先自己会分析产品,把产品的各种属性及风险区分清楚,不同的产品推荐给不同的客户.

在这个角度看，理财经理，首要任务就是多看看一些理财知识,分析客户的结构,根据客户的资金特点与客户交流,不要急于推销产品,多与客户进行接触,最好的方法就是以电话邀请客户面对面的交流.

二、举办金融沙龙，不断拓展服务领域

理财经理通过邀请高端客户，定期举办理财沙龙，实施深度挖潜、维护、发展，理财金账户。在“金融沙龙”研讨会上请知名金融专家、证券专家、股市评述人、保险、电话银行、消费贷款等学者专家介绍资本市场各种新产品及发展趋势，在2008年12月中旬举办的“走进工行，了解理财”的金融沙龙活动中，由理财经理我向来宾介绍行内开办理财工作的内容、理念及理财产品，详细介绍了消费信贷开展情况，还在理财中心设立了客户档案，对客户采取主动上门服务、协助理财等多项服务措施。

篇（8）

时光如电，转瞬即逝，弹指一挥间，xx年就过去了，在担任xx支行这一年的客户经理期间，我勤奋努力，不断进取，在自身业务水平得到较大提高的同时，思想意识方面也取得了不小的进步。现将xx年工作情况汇报如下：

xx年，在支行行长和各位领导同时的关心指导下，我用较短的时间熟悉了新的工作环境，在工作中，认真学习各项金融法律法规，积极参加行里组织的各种学习活动，不断提高自身的理论素质和业务技能，到了新的工作环境，工作经验、营销技能等都存在一定的欠缺，加之支行为新设外地支行，要开展工作，就必须先增加客户群体。

工作中我始终勤动口、勤动手、勤动脑去争取客户对我行业务的支持，扩大自身客户数量，在较短的时间内通过优质的服务和业务专业性，搜集信息、寻求支持，成功营销xx贵族白酒交易中心、xx市电力实业公司、xx市中小企业服务中心等一大批优质客户和业务，虽然目前账面贡献度还不大，但为未来储存了上亿元的存款和贷款。至12月末，个人累计完成存款2200多万元，完成全年日均1800余万元，工资、PS商户、通知存款等业务都有新的突破。

担任客户经理以来，我深刻体会和感触到该岗位的职责和使命。客户经理是我行对公众服务的一张名片，是客户和我行联系的枢纽。与客户的交际风度和言谈举止，均代表着我行形象。平时不断学习沟通技巧，掌握沟通方法，以工作就是我的事业的态度和用跑步前进的工作方式来对待工作。

从各方各面搜集优质客户信息，及时掌握客户动态，拜访客户中间桥梁，下到企业、机关，深入客户，没有公车时坐公交，天晴下雨一如既往，每天对不同的客户进行日常维护，哪怕是一条短信祝福与问候，均代表着我行对客户的一种想念。热情、耐心地为客户答疑解惑，从容地用轻松地姿态和亲切的微笑来面对客户，快速、清晰地向客户传达他们所要了解的信息，与客户良好的沟通并取得很好的效果，赢得客户对我工作的普遍认同。

在信贷业务中，认真做好贷前调查、贷后检查、跟踪调查，资料及时提交审查及归档。xx年，累计发放贷款3350余万元，按时清收贷款641万元，其中无一笔不良贷款和信用不良产生，在优质获取营业利润的同时实现个人合规工作，保证了信贷资金的安全。

存在的问题

在过去的一年，虽然我在各方面取得了一定的成绩，然而，我也清楚地看到了自身存在的不足。

(一)是学习不够，面对金融改革的日益深化和市场经济的多样化，如何掌握最新的财经信息和我市发展动态，有时跟不上步伐。

(二)是对挖掘现有客户资源，客户优中选优，提高客户数量和质量，提升客户对我行更大的贡献度和忠诚度还有待加强。

(三)是进一步客服年轻气躁，做到脚踏实地，提高工作主动性，多干少说，在实践中完善提高自己，以上不足我正在努力改正。

今后努力地方向

在新的一年，我将再接再厉，更加注重对新的规章、新的业务、新的知识的学习专研，改进工作方式方法，积极努力工作，增强服务宗旨意识，拿出十分的勇气，拿出开拓的魄力，夯实自己的业务基础，朝着更高、更远的方向努力，用新的工作破解实际工作中遇到的种种困难。

银行理财经理试用期转正工作总结范文二

我于20xx年10月8日正式入职广州柏鸿通信科技有限公司，担任天河分公司副总经理一职。

进入公司两个月来，在公司领导的关心下和在同事们的帮助下我建立了分公司独立的规章制度与薪酬福利体系，并得以实施。为公司融入新鲜血液，激活了员工的责任心，建立了一个融洽的团队氛围。就业务层面，制定了以客户拜访为主，宣传为辅，同时加强老客户维系、关系营销为指的业务模式。致力突破物管关系，积极帮助物管领取佣金，加大物管对我们的依赖度，加强话语权，减少客户拜访所产生的阻力。宣传上，两次组织员工在车陂大岗工业区悬挂吊牌，多次现场促销，派单。并在龙洞汽配城多次派宣传单，未见效果。不定期开经验交流会，研究各运营商产品优劣势所在。

虽尽心尽力，但未建寸功，公司的业绩并没有明显的上升。新的一年马上就要来临了，我该如何展望未来?

在家客业务上，有以下几点建议。

一、广泛宣传。春节回来时是我们明年的起跑点，我建议在原有吊牌宣传的基础上，增加横幅作宣传，年初人员都陆陆续续回来，横幅能起到良好的效果。

二、以点带面。我们应当选取一个出单相对容易的地方进行试点，深入挖掘，建立样板村，样板工程。

三、结合实际，大力发展电脑租赁业务。针对有些地方务工人员较多，又迫切需求上网，没有电脑的状况。我们可以推出租赁电脑业务，从而增加我们的产量。

四、服务为先。目前我们所负责的家客市场大多相对落后，文化程度偏低，并不是每个客户都能很熟练的运用电脑。建议装完每台机后进行应用讲解，手把手教客户上网看电影、听音乐、玩游戏，增加用户体验，增加对我们产品的忠诚度，扩大我们的知名度。同时，大力宣传免费义务维修活动，凡持有电脑的客户，均可免费到我们联通营业厅维修电脑。凡装有联通宽带的客户，均可免费享受上门服务。此举主要是增加营业厅的人气，扩大影响力。 在商企业务上，历来都是各商抢占的重点，人员鱼目混杂，联通给客户的总体感觉是：乱。我们所负责的都是一些中小企，企业人数小于15人，联通并没有针对该类客户制定一套好的政策制度，优惠似乎都往中大型企业靠。融合业务目前也还处于最简单的融合阶段，和电信对比，竞争力太低。所以，在这块业务上，成了我们公司最失败的一块，我恰恰是这块的负责人，难辞其咎。针对此种状况，我也多次和几位同事沟通，也曾尝试过不同方法，至今未见成效。

近段时间，陪同公司领导考察了增城的商企市场，得益于增城良好的招商引资环境，大量楼宇、厂房徐徐在建，我们的机遇可谓不小，市场不可小觑。我们是全业务运营商，对于这些新建公司，工厂通讯使用状况为零的情况下，我们提供给客户应当是一份全业务的通讯解决方案，而不是一个套餐。所以，必须加强业务知识学习，仔细研究联通各项业务与行业的应用。诸如预存话费送手机，购手机送话费的政策一定要烂熟于心，此举需要公司有效的公关，在号码资源上优与其他商，便于大批量入网。家客市场也一样，对于装宽带送手机有相当大一批客户是非常乐衷的，这样也便于捆住客户。

联通目前对学校这一块市场非常重视，优惠力度也非常大。而学校向来都是商家必争之地，源源不断的生源，市场潜力巨大。而学校内部关系较为复杂，前期的难度不言而喻。所以必须要有公司最高决策层带队，成立专门公关团队，攻克校园。事先我们须走访其他已经成功的校园，并与其他已经成功的商取经。然后通过关系见上校领导，增加成功几率。所有的重心都围绕学校是否让我们进线，这是成功的关键。无论后期何种销售模式，都是挣钱的，只是钱多钱少的问题。只要成功一个校园，后期便可逐一复制，增城的校园加上白云的校园，市场无限好!

以上就是我20xx年的总结以及20xx年的展望。最后，祝愿领导及各位同事身体健康，祝愿我们的公司百尺竿头，再创佳绩!

银行理财经理试用期转正工作总结范文三

从6月17号到8月16号，已经调出柜台做客户经理2个月了，时间过得很快。现从各方面总结一下自己的收获与不足：

一、学习上

1. 收获：通过了银行从业考试的公共基础与个人理财。九江银行很重视银行从业的考试通过情况，像客户经理岗必须要通过公共基础、公司信贷、个人贷款。而且通过的科目越多，对你的转正考核越有利。所以今年下半年要继续报名把公司信贷和个贷都通过了，否则就要被转岗了。

2. 不足：客户经理的工作时间相对来说比较自由，没有监控来监督你，而且有时候会很闲。如果自己没有很好的自制力的话，就会偷懒。我就没有利用好空闲时间来学习，像行里的《授信风控业务手册》我就没有好好看。今后一定要注意，不能太放纵自己了。

二、工作上

1. 收获：增长了一定的信贷业务知识。我们支行加我就3个客户经理，徐骞、袁媛和我。徐总经常在外，喜欢和客户待在一起，也喜欢一个人单干。袁媛姐主要待在行里负责撰写调查报告、贷后总结、五级分类报告、银企对账，开承兑汇票，每日的时点、日均报告。而我，刚开始也不知道自己适合做什么，所以有人叫嘛就干嘛，什么袁媛姐让我跑分行送对账单、送授信材料，芦行让我去阳明销户，雷行让我买早点，徐总让我去出差签字等等。但主要我做的事情都是袁媛姐分配给我的。两个月来，我学会了整理授信材料(流动资金贷款、开承兑汇票材料)，知道了企业申请贷款需要哪些材料，学会了企业在银行开户、销户需要准备哪些材料。知道了银企对账的重要性。

2. 不足：同时，也有很多要加强学习，比如撰写贷前调查报告，里面涉及到对企业的财务分析，需要看企业的报表，计算各种比率并分析企业的偿债能力、盈利能力、运营能力。还有，时点、日均，我知道这个都是很重要的数据，但是我还不会透过数据进行分析。今后还是要多学习会计知识，学会利用企业的实际报表结合理论知识来对企业进行分析。还要麻烦袁媛姐教我看时点、日均，做绩效表。

此外，我也渴望能跟着徐总、郭行、雷行他们出去见客户，听着他们和客户的交谈，直到自己能独立的去面对客户，我认为自己这方面还差很多。

三、生活上

1. 收获：人生重在体验各种经历。值得一提的是，利用出差的机会，我体验了一下坐飞机的感觉。那飞机起飞前的加速阶段，绝对是让人无比兴奋的。此外，我们行里组织的去大觉山漂流活动，那天在去的路上居然下了大雨，本以为会很扫兴的，但是一下水，就全然相反了，和同事一起体验着大自然带给我们的欢乐。

篇（9）

到了新的岗位，自己的工作经验、营销技能和其他的客户经理相比有一定的差距。且到了新的工作环境，对行内业务往来频繁的对私对公客户都比较陌生，加之支行的大部分存量客户已划分到其他客户经理名下。要开展工作，就必须先增加客户群体。到任新岗位后，我始终做到“勤动口、勤动手、勤动脑”以赢得客户对我行业务的支持，加大自身客户群体。在较短的时间内，我通过自身的优质服务和理财知识的专业性，成功营销了支行的优质客户，提高了客户对银行的贡献度和忠诚度。

担任客户经理以来，我深刻体会和感触到了该岗位的使命和职责。客户经理是我们xx银行对公众服务的一张名片，是客户和银行联系的枢纽，在与客户交往中表现出的交际风度及言谈举止，代表着我行的形象。我深知客户经理的一言一行都会在第一时间受到客户的关注，因此要求其综合素质必须相当的高。从我第一天到任新岗位，从开始时的不适应到现在的能很好地融入到这个工作中，心态上也发生了很大的转变。刚开始时，我觉得客户经理工作很累、很烦锁，责任相对比较重大。但是，慢慢的，我变得成熟起来，我开始明白这就是工作。每天对不同的客户进行日常维护，热情、耐心地为客户答疑解惑就是我的工作，为客户制订理财计划和让客户的资产得到增值就是我的工作范围，当我明确了目的，有了工作目标和重点以后，工作对于我来说，一切都变得清晰、明朗了起来。当客户坐在我的面前我不再心虚或紧张，我已经可以用非常轻松的姿态和亲切的微笑来从容面对。如今客户提出的问题和疑惑我都能够快速、清晰的向客户传达他们所想了解的信息，都能与大部分客户进行良好的沟通并取得很好的效果，从而赢得了客户对我工作的普遍认同。同时，在和不同客户的接触中，也使我自身的沟通能力和营销技巧得到了很大的提高。

存在的主要问题：

一、金融专业知识有待进一步加强。面对如今市场经济的多样性，银行理财成为越来越多客户的需求，如何能给我行优质客户提供专业的金融信息和理财产品，这就需要提高自身的学习能力和学习主动性，及时掌握最新的财经信息和准确分析未来的经济走势，以提高自身金融专业知识水平;

二、针对不同的客户，还应朝细致精准化管理方面进行加强。对现有的客户资源，深挖细刨，根据不同客户的需求和实际情况，做精准化营销，提高支行中间业务收入;

三、进一步克服年轻气躁，做到脚踏实地，提高工作主动性，不怕多做事，不怕做小事，在点滴实践中完善提高自己，决不能因为取得一点小成绩而沾沾自喜，骄傲自大，而要保持清醒的头脑，与时俱进，创造出更大的辉煌;

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中图分类号F830.33 [文献标识码] A 文章编号1673-0461(2010)06-0083-03

[收稿日期]2010-05-10

?眼基金项目?演国家自然科学基金项目( 70971121);河南省政府决策招标研究课题( B446);河南省科技厅软科学项目(092400420080);河南省教育厅软科学研究项目(2009B630032)的阶段性成果。

?眼作者简介?演李 鹏(1977-),男,河南洛阳人,郑州航空工业管理学院讲师,金融学硕士,研究方向:商业银行经营管理、金融市场。

近几年,随着商业银行个人理财业务的快速发展,理财经理制逐渐引入业务管理中,越来越多的银行实行理财经理负责制,对业务进行更加有效更精细化地管理。随着理财经理的角色和地位越来越重要,如何对其进行有效地激励已经成为商业银行面临的新问题。鉴于此,本文在对某股份制商业银行理财经理管理情况调研基础上,对商业银行理财经理激励机制中普遍存在的问题进行分析并提出相应的对策。

一、商业银行理财经理激励机制现状――基于某股份制商业银行的典型调查

本文选择的被调查银行为河南省内一家具有悠久经营历史和较高市场美誉度的银行,市场占有率较高,具有一定的代表性。目前,在该行对理财经理的激励方式主要采取固定待遇和绩效工资相结合的方式,除此之外有适当的通讯和交通补贴以及按照国家的相关规定提供的带薪休假等。对于绩效工资的考核,该行按照不同的职级对理财经理划分为首席理财经理、高级理财经理、普通理财经理和理财经理助理四个等级分别考核。在考核体系及指标设置方面,主要从财务层面、客户层面、内部运营和学习成长四个方面对理财经理进行考核,每一季度为一个考核周期,分行私金管理部门、人事部门和支行管理部门对理财经理上述方面的表现进行打分,实行百分制,按照分数高低将考核层次划分为卓越、优秀、良好、待改进和不称职五个等级,等级越高绩效工资和补贴越高。对于连续两个季度考核分数不及格的理财经理降低职级,连续三个季度考核分数不及格的理财经理取消任职资格淘汰。

理财经理考核方法是整个激励机制的核心。在该行设置的考核指标体系中,调查发现在四个考核大类中财务层面的所占比重高达50%,而客户层面的比重仅占15%左右。另外,有一半左右的指标评分是由上级管理部门领导来确定的,理财经理自身的业绩指标和客户评价指标的评分所占比重有限。另外,该行虽然制定了员工的带薪休假和在职培训计划,然而在执行过程中由于各种主客观原因很难执行,尤其是在职培训计划几乎是一片空白。被调查的理财经理最为看重的指标是来自业绩的财务评价和来自管理层的岗位评价,对客户的满意和银行长期发展的因素考虑较少。

二、理财经理激励机制存在问题分析

(一)激励方式单一,过分注重物质激励

根据激励理论,物质激励尤其是金钱激励是最直接也是最有效的激励方式,可以在短期内迅速激起理财经理的积极性,提升工作业绩。然而,长期来看,并不是万能的,存在两个方面的不足,一是不能再满足不断变化的需求。根据马斯洛的需求层次理论,人的最低层次的需求是生理需求,它必须在高层次的需求之前得到满足,因此金钱激励必不可少。但同时马斯洛还提出一个满足的需求会停止其相应的动机作用,换句话说就是当理财经理认为已经得到足够报酬时,金钱物质就失去激励作用,而更看重领导的重视、荣誉或是职位的提升等等;二是金钱激励过分注重现实利益,弱化了银行与员工的情感联系,使员工对银行缺乏归属感。情感需求不是用金钱就可以替代的。

(二)缺乏长效激励机制,容易引发道德风险

不同的薪酬结构产生不同的激励作用。以现金支付为主的薪酬结构更注重短期激励,有可能导致被激励者的行为短期化,引发道德风险。现金薪酬反映的是员工绩效与自身利益的关系,而与银行利益无关,充其量银行只是获得利益的载体,而这个载体并非不可替代。因此为了自身利益的最大化,可能就会作出一些损害银行利益的行为。例如,在理财产品销售过程中,为了提高理财经理积极性,银行一般会按照一定的百分比作为业绩提成计入奖金中,这使得理财经理为了获取更多的奖金而加大营销力度而不管由此带来的存款减少等给银行的长远发展带来的不利影响。

(三)绩效考核体系不合理

从被调查的银行理财经理考核体系中可以看出,考核指标体系存在一些问题,一是理财经理的工作不能得到全面的评价。对于理财经理而言,完成产品销售任务是提升财务指标得分的惟一途径,但是日常的客户维护也是很重要的,理财经理在工作中不但要发掘客户价值同时还要通过改善服务水平、提供高质量的服务来树立银行的品牌形象。而这些通过现有考核指标都得不到体现;二是客户评价权重过低。从长期来看,银行利润的获得是建立在客户满意基础上的,虽然短期内客户满意提升很慢,但是丝毫不能忽视;三是不同职级的理财经理考核指标区分度不高。在对高级理财经理和普通理财经理的考核中四个方面的指标应该有所侧重,高级理财经理应侧重客户层面评价和内部运营,因为高级理财经理更加偏重管理职能,而普通理财经理更应侧重财务指标和学习成长方面,不能搞“一刀切”。

(四)职业发展体系不健全

一个完整的职业发展体系对于理财经理的激励是无可替代的。物质方面的激励是一时的,而职业发展体系却给理财经理提供了广阔的职业发展前景,以达到事业留人、职业留人和未来留人,同时有效地降低理财经理的流失率和忠诚度。在调查中发现理财经理对于物质激励满足后,基本都会更加关注自己的职业发展。如果银行不能预期到自己未来的发展前景,那么就会降低工作信心和积极性,反而降低整体激励效果。

三、对策建议

(一)建设优秀的银行企业文化

构建银行企业文化,把物质激励和精神激励相结合,注重银行的长远发展。通过创新企业文化,使员工的精神需求得到满足。良好的企业文化有利于员工身心的健康发展,并使员工参与到银行的经营管理中,由此把“银行的目标” 变成每个银行员工“自己的目标”,在银行员工之间结成“心理契约”,使银行形成强大的凝聚力。整体上而言,我国商业银行员工的初级物质需求已基本实现,自我完善、自我发展等更高层次的需求的重要性开始凸现,物质激励的边际效率正呈递减规律。因此,必须把物质激励和精神激励结合起来,尽可能地发挥精神激励的作用。

(二)完善非物质激励方式

首先,银行应该按照国家的规定给予理财经理带薪休假,同时,还可以适当的进行奖励旅游活动,增加团队的凝聚力;其次,更加关注身心健康。理财经理的工作压力与日俱增,要定期组织员工进行健康检查,提供一些医疗服务,一方面可以让员工了解自己的身体状况,安心工作,另一方面能够体现银行对于员工的关心和重视;最后,银行应严格执行国家的福利制度,有条件达的银行可以为员工增设年金计划等额外保障。

(三)强化长效激励机制

银行应在适当的时机实施股权激励形成长效激励机制,使理财经理与银行共担风险共享成长收益。股权激励的方式有很多,结合当前国内商业银行的情况,目前有三种形式比较合适:

一是限制性股票期权。商业银行对理财经理实施限制性股票期权,是指银行给予理财经理的股票期权是属于限制性股权,在一定时间内不能变现,限制期为1年～3年。具体地,在理财经理任期内,股票期权只能变现一部分,任期结束若干年后才可完全变现,而且每次变现都要取得授权。如果在规定期限不变现,则转为实际股票,这样做既降低了对理财经理的大量现金支付,又相当于让理财经理自己花钱买股票期权,承担部分经营风险。考虑到目前我国理财经理的经济承受能力普遍不高,建议在初期实施中应该由银行部分赠予或奖励。

二是虚拟股票期权。虚拟股票期权是指商业银行按照一个预先约定的价格在理财经理名下记入购买一定数量股票的权利,这种购买是虚拟的,不需要理财经理支付现金,约定按理财经理行权时的每股净资产给付,以鼓励理财经理考虑在银行的长远发展。

三是奖金账户制度。奖金账户制度是受股票期权制的启发而演变出来的一种奖金限制发放制度,它是把银行发给理财经理的大部分奖金存入一个单独设置的账户中,由银行暂时代为管理的一种制度。当奖金累计达到一定数额后,理财经理就可以按比例取走其中的一部分,但大部分仍要继续留在账户中。如果银行效益下滑或因某位理财经理的过错给银行造成了损夫,则要按照事先的规定从其奖金账户中扣除部分奖金,这样,奖金账户的资金很可能会减少甚至出现赤字。

(四)建立公正科学的考核评价体系

一个良好的考核评价体系应该具备全面性、公正性、科学性和客观性四个方面特点。对于理财经理考核而言,首先应该对于不同的理财经理设置不同的指标体系,赋予不同的计算权重,职级越高赋予的管理职能越强,相应地业绩考核指标就要相应淡化。相反,对于职级较低的理财经理营销任务是第一位的,因为财务考核方面应该加大力度;其次,全面提升客户层面评价重要性,利用服务评分系统和一对一的匿名打分对理财经理的服务进行全面考核,最好能实行客户服务满意“一票制”,即如果客户投诉较高,对服务不满意,直接取消任职资格。最后,提高评价的客观性,降低管理层的主观评价权重,达到客户评价和业绩指标的客观评价和管理部门主观评价相结合。

(五)实施完善的职业生涯规划

根据马斯洛需求层次理论,人满足了最基本的需求后就会追求更高层次的需求,而作为最高层次的自我实现需求并不是在其他所有的需求都得到满足后才需要的,它是贯穿于整个需求实现过程中的。自我实现的最好体现就是职业的发展。良好的职业生涯规划可以使员工目标明确,对自己的前途和未来发展方向有一个清晰明确的认识,这可以激发员工工作的积极性和创造性。对银行而言,这不但为理财经理提供了广阔的发展前景,也能优化人力资源配置,节约人力资源寻找成本。具体而言,要制定详尽的理财经理培训计划、岗位轮换计划以及各种高层次的业务培训等等。但是几个问题值得注意,一是职业生涯规划一定要全面且具有吸引力,二是实施过程中要透明、公平,不能有暗箱操作,三是严格履行规划。在激励过程中言而无信的激励会起到反向作用,因此,执行力尤为重要。

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Study on Incentive Mechanism for Wealth Management Executives of Commercial Banks

LiPeng

(Zhengzhou Institute of Aeronautical Industry Management,Zhengzhou 450015,China)

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据报道，青岛5位深发展VIP客户近日联名反映，在承诺保本、最低年收益5%取得客户信任后，深发展的理财经理将他们几十万元甚至上百万元资金划入了黄金T+D交易账号，并交由北京一家投资顾问公司进行操作。结果，这5位VIP客户发现，投进去的钱一天天变少，最后只剩了1万余元。当客户找到银行时，深发展方面则认为这是理财经理的个人行为，与银行无关。而当客户转身去询问理财经理时，理财经理却将责任推给了投资顾问公司。

究竟是谁的责任？有媒体联系了深发展银行行长办公室高级经理――于慧萍女士。对方是这样答复的：“深发展的个人贵金属业务按照客户自主报价、撮合成交、价格优先、时间优先的原则办理。客户通过银行提供的个人贵金属交易平台自行完成实际操作。青岛的几位客户办理的是黄金T+D业务。依据贵金属交易协议中的约定：乙方（即客户）应妥善保管与个人贵金属业务有关的账号、黄金交易编码和密码，凡使用该账号和密码所进行的一切交易活动均视为乙方亲自办理，并由乙方承担全部责任。鉴于此，损失应由客户与投资公司方协商解决。”

这样的事情究竟该问责何方，银行理财究竟该怎么理？为什么已经在银行购买了的产品，发生了损失，银行却不认账？

银行、客户和第三方理财机构不得不说的事

事实上，穿着银行制服的工作人员，不一定都是银行工作人员，也有可能是银行代销产品的第三方机构人员，如保险公司、证券公司、期货公司、黄金交易公司或第三方理财机构等。在银行进行理财之前，一定要擦亮自己的眼睛，看清楚对方是否就是自己要找的那个人。

分辨是否为银行员工有一个简单易行的方法，就是看对方胸牌。通常只有银行员工才可以带写着某某银行标志的胸牌，而其他公司营销人员只能佩戴其所在公司的胸牌。现在很多银行的总行层面已经严令禁止保险业务员入驻银行，但是到了营业网点的执行层面，有些银行行长为了出业绩，还是会让保险人员进驻。

其实，即使分辨出来了银行员工和非银行员工，意义也不是很大。因为，即使是真的银行工作人员，他们卖的理财产品也并非全部都是银行自己的理财产品。银行还会大量代销基金、保险、证券或第三方理财机构的产品，这主要是由于利益的驱动。存款和借贷是银行的两项基本业务。借款利息减去存款利息而得到的息差，就是过去银行主要利润的传统来源。银行要想获得利润，就必须大量贷出资金，但是公众的存款又很有限，不可能无限制地往外借。于是，与自身资金量大小没有太大关系的类业务，就进入了银行的视线范围。在这些业务中，银行可以获得佣金收入。

遭遇不良银行理财产品突袭怎么办

类似于百万元理财剩1万元的事例，并非是深发展一家银行所出现的个案。在其他银行的理财产品中，或多或少也存在着。面对目前多达上万种银行理财产品，个人投资者会陷入一种判断困境，难以逐一判断何者为佳，何者为劣。如何才能免受不良银行理财产品的侵袭？在买理财产品时，先弄清楚下面的6个问题，就不容易有上当的情况出现了。

谁发行的 在购买理财产品时，本意是想购买该银行发行的产品，就千万要在这个问题上进行明确。

预期收益 签订理财产品合同时，一定要弄清楚是：该类产品的预期收益是多少，如果有类似产品或分期产品，历史上有多少次没有达到预期收益。

是否保本 有的保守型投资者，买理财产品时目的很明确：首先就是要保本。但却往往容易受到销售人员误导，而购买了实际并不保本的理财产品。本文开头所提到的5个VIP客户，就是在这个问题上犯了迷糊。

风险如何 理财产品不管千变万化，其核心产品基本是一致：股票、债券、货币和期货4大类。如果按照风险级别进行排序，则期货>股票>债券>货币。本文开初提到的5位深发展VIP客户，就是受到了理财经理的诱导，购买了黄金T+D理财产品。该理财产品的风险级别与期货类似，结果造成了令投资者不能接受的损失。

投资期间 该理财产品需要多久才可赎回？究竟持有到期需要多长时间？就如基金行业，有些新发行的股票型基金，往往在发行结束后，会进入3个月的封闭建仓期。投资者要想赎回自己的资金，只能等到3个月以后才能进行。