促销活动失败总结大全11篇

绪论：写作既是个人情感的抒发，也是对学术真理的探索，欢迎阅读由发表云整理的11篇促销活动失败总结范文，希望它们能为您的写作提供参考和启发。

篇（1）

一、 活动前沟通：

1、 与精品店店主沟通活动目的。

强调我公司促销活动与其他公司活动的差别；

提高精品店老板积极参与配合的信心。

2、 了解当地的经济水平，消费习惯。

找出我品牌在当地的主推产品

3、 明确精品店的费用投入。

强调活动给店铺带来的综合效益。

4、明确精品店需要配合的事项（细化明确）。

5、说明大中型活动结束后，由于销量突然放大，会有少量的退换货，要有思想准备。

6、 前期沟通一定要精品店主要负责人（老板、老板娘或店长）参与。

他们如果不配合将会是一场失败的活动。

二、 活动内容设计：

1、 活动要素设定。

活动目的：新品推广、品牌宣传或销售提升；

活动主题：结合当季主推产品和库存情况来定；

活动时间：3-5天

活动形式：户外或店内

2、 进店送礼。

小样试用装（由公司承担）

3、 买赠活动。

赠品物料由精品店和公司共同承担

4、 特价产品。

大众广告类产品（由精品店承担）。

5、 抽奖活动。

奖品由精品店和公司共同承担

6、 代金券。

由精品店承担

7、 美容卡。

由精品店承担

8、 其他项目。

三、 活动前期宣传：

1、 印制宣传单页。

单张制作费控制在0.1-0.2元，不能太差影响品牌形象；

中型活动2000-3000页，小型活动1000-2000页；

单页由精品店出资自己制作或由公司统一制作。

2、 派发传单。

提前三天派发；

商业街，机关单位门口，其他零售店（非日化类）等；

由精品店自己派人派发。

3、 会员通知。

由美容顾问或店员提前三天通知店铺所有会员。

4、 活动告知。

提前一周告知来店顾客活动时间。

5、 条幅悬挂。

由精品店承担制作；

过街条幅或店门口条幅；

提前三天悬挂。

四、 活动前期准备：

1、 形象展示：条幅，X展架，灯箱片，吊旗等。

2、 促销道具：彩虹门，帐篷，促销台，音响设备，麦克，影碟机，碟片，宣传单页，抽奖箱，销售统计表。

3、 货品准备，确保足量主推产品和安全库存。

要求精品店在活动前提前进一批货。

4、 赠品物料。

提前发放或购买到位。

5、 陈列及要求。

室内室外至少两个陈列点；

同类品牌暂停销售；

其他品牌活动暂停。

6、活动小组组建（8人）。

公司促销人员4人

店员4人

7、人员分工与培训。

促销队长根据队员情况合理分工；

一定要求精品店店员参与；

采取激励措施，调动店员积极性；

提前1-2天进行活动内容、活动流程及促销话术培训。

五、 活动细节：

1、 店外拉人。

目标顾客；

拉人的过程要放松顾客警惕；

将进店的顾客送到柜台并交给卖货手。

2、 播放音乐或活动内容。

音量要适中，音乐适合品牌消费群体；

提前写好活动内容播音稿子，语句精炼有吸引力。

3、 售货细节。

利用有效话术刺激顾客需求；

了解顾客需求，确定推荐产品；

把握售货节奏，人多则快，人少则慢；

利用成交顾客对围观顾客的影响达成销售；

连带销售，成套推荐；

赠品摆在柜台上刺激多买；

对顾客多要赠品情况要妥善处理，鼓励其多买；

用销售统计表上的销售记录来刺激顾客；

抽奖活动要做的热闹有气氛。

六、 活动要求：

促销队员要积极主动性，团结协作；

促销队员统一形象，注意个人言行，体现品牌良好形象；

集体荣誉至上，团队高于一切，一切命令听指挥。

促销队长是促销团队的最好指挥官和第一责任人。

七、 活动总结：

篇（2）

百事可乐为了配合这项太力度的渠道促销，派出了除财务部门以外的全部人马，全面配合销售部门进行地毯式的铺货，在5天之内就覆盖了省会城市几乎所有的传统渠道零售点。尽管百事可乐在该省的根基不如在此已经苦心经营10年的可口可乐牢固，但是其品牌号召力也是非同小可，再加上利润的诱惑，几乎85％的客户都选择了不同数量的进货，几乎一夜之间，传统渠道的零售终端就填满了百事的产品。

面对入侵者百事可乐先下手为强的政策，以老大自居的可口可乐在短暂的慌乱后，在百事可乐的促销政策推出不到一周，就迅速推出了力度更大的渠道促销政策：凡一次进货4箱500raL产品的客户，赠送1箱500raL的芬达。

可口可乐这种政策如果放在往年，在饮料市场定会引起一场不小的地震。但是这一次可口可乐失算了，大力度促销的结果并不理想，客户的反应很淡漠，很多客户都对可口可乐的销售人员说了相同的一句话：“你们早干吗去了?”

败在哪里

在这次百事可乐和可口可乐的形式差不多，但是结果却有天壤之别的促销活动之后，很多业内人士都发表了自己的看法，包括可口可乐的销售经理们在事后总结经验教训时，都为这次失败的促销总结出了以下几点原因：

1．失败的促销方式

盲目跟进和效仿的促销方式是个败笔，在资源上的消耗未必小，甚至比所跟进和效仿的对手还要大，但是效果却很差。因为不管是消费者还是客户，对重复出现的东西总是感到漠然。

2．错误的促销时间

可口可乐在百事可乐进行促销后大概一周时间，就推出相同方式、力度更大的促销，但是他们却忽视了当时的季节因素：旺季即将到来，但是尚未到来，渠道客户之所以进货，不是因为实际消费者能购买得了这么多，而是出于利润的角度来囤货。那么，在面对具有同质性的促销活动(相同的买赠活动)和可替代性的产品(相同的知名碳酸饮料)时，自然产生了抗拒心理，此时他们更多考虑的是资金的良性运转，而不是用大量库存换取的“利润”。

可口可乐要么选择在百事可乐刚刚开始促销活动的第二天来进行促销，这样可以抢先一步抢夺百事可乐尚未接触到的客户；要么选择在百事可乐活动结束一个月后的4月份再进行促销活动，因为此时客户所进的百事可乐的产品已经消化了一部分，需要再进碳酸饮料来补充。惟独不该选择的是在对手促销活动进行一周后开始，因为这时百事可乐的销售刚刚完成一个周期。

5．错误的搭赠品

可口可乐另一个失败的原因是选错了搭赠品。众所周知，百事可乐的主打品牌为“百事可乐”，副品牌为“七喜”、“美年达”等；可口可乐的主品牌为“可口可乐”，副品牌为“雪碧”、“芬达”等，其中“芬达”是最弱的一个。在相同方式的促销活动中，百事可乐选择了自己最畅销的主品牌“百事可乐”作为搭赠品，而可口可乐选择了自己最弱的品牌“芬达”作为搭赠品，那么其结果也是可想而知。

如何应对

面对竞争对手强大的促销攻势，既不能盲目跟进和效仿，又不能无动于衷，那么应该采取哪种方式来对竞争对手进行拦截呢?

1．避其锋芒，侧面出击

在竞争对手咄咄逼人的促销攻势面前，盲目跟进和效仿固然会出力不讨好，但是毫无反应也会助长竞争对手的气焰，此时要做的应该是避其锋芒，侧面出击。在不和竞争对手发生正面冲突的前提下，从侧面，即另一个角度出发来进行适当的促销，在促销方式和概念上做文章，吸引消费者或者客户的关注，即使不能对竞争对手形成明显的打击，也会从影响的角度上对竞争对手形成拦截，最重要的是宣扬自己的产品和品牌，为下一步的促销活动埋下伏笔。

比如，当竞争对手在卖场进行大力度买赠促销活动时，如果盲目跟进和效仿，将会斗得两败俱伤，还会使自己处于被动的局面。此时如果采取场外派发宣传品，场内进行免费品尝的活动，那么不但不会和竞争对手发生正面冲突，而且会使相当多的消费者通过领取宣传品和免费品尝，对产品产生良好的印象，为以后的潜在购买打下基础。同时，也通过这种方式的促销活动，提醒了竞争对手、消费者和客户我们的存在。

2．转移目标，围魏救赵

篇（3）

第一、 促销活动的目的：首先我们要明确此次活动的目的是什么,是处理库存？是提升销量？是打击竞争对手？是新品上市？还是提升品牌认知度及美誉度？只有目的明确，才能够合理的根据企业自身的情况,市场的需要量身制订一份方案。

第二、 促销活动的对象：此次活动中参与的商品是哪些,分阶段的层列出来,哪些商品作为活动的主要商品,哪些商品针对的是目标市场的每一个人还是某类特定群体？活动控制在范围多大内？哪些人是促销的主要目标？哪些人是促销的次要目标？这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。

第三、 促销活动的主题：讲到活动的主题我们主要是解决两个问题：

A、确定促销活动的主题

是因为国庆?元旦?劳动节?感恩节?母亲节?父亲节?还是本企业的周年庆典,甚至是企业项目招商成功种种都可以作为一个促销的主题,当然这些是根据时间来定的,这个时间有<人人知,自己知>意为一些大众化的节日为人人都知道的,还有部分是别人不知道的如:我公司在哪里新开分公司,哪个分店周年庆典等,

B、包装促销活动的主题

现金券?礼券？降价？价格折扣？赠品？抽奖？服务促销？演示促销？消费信用？还是其它促销工具？选择什么样的促销工具和什么样的促销主题，要考虑到活动的目标、竞争条件和环境及促销的费用预算和分配。

在确定了主题之后要尽可能艺术化地“扯虎皮做大旗”，淡化促销的商业目的，使活动更接近于消费者，更能打动消费者。几年前爱多VCD的“阳光行动”堪称经典，把一个简简单单的降价促销行动包装成维护消费者权益的爱心行动。这一部分是促销活动方案的核心部分，应该力求创新，使活动具有震憾力和排他性。

第四、 活动时间和地点：促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍，选择不当则会费力不讨好。在时间上尽量让消费者有空闲参与，在地点上也要让消费者方便，而且要事前与城管、工商等部门沟通好。不仅发动促销战役的时机和地点很重要，持续多长时间效果会最好也要深入分析。持续时间过短会导致在这一时间内无法实现重复购买，很多应获得的利益不能实现；持续时间过长，又会引起费用过高而且市场形不成热度，并降低顾客心目中的身价。

第五、 促销活动的广告及合作方式：

一个成功的促销活动，需要全方位的广告配合。选择什么样的广告创意及表现手法？选择什么样的媒介炒作？这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。

1、确定伙伴：拉上政府做后盾，还是挂上媒体的“羊头”来卖自已的“狗肉”？是厂家单独行动，还是和经销商联手？或是与其它厂家联合促销？和政府或媒体合作，有助于借势和造势；和经销商或其它厂家联合可整合资源，降低费用及风险。

2、确定刺激程度：要使促销取得成功，必须要使活动具有刺激力，能刺激目标对象参与。刺激程度越高，促进销售的反应越大。但这种刺激也存在边际效应。因此必须根据促销实践进行分析和总结，并结合客观市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入。

第六、 活动前期准备：1、人员安排2、物资准备3、试验方案

在人员安排方面要做到“人人有事做，事事有人管”，无空白点，也无交叉点。负责与政府、

媒体的沟通？负责文案写作？负责现场管理？负责礼品发放？负责顾客投诉？负责收银通道畅通?负责货物运输?等等事情谁负责哪一项,分清楚,要各个环节都考虑清楚，否则就会临阵出麻烦。

在物资准备方面，要事无巨细，大到车辆，小到螺丝钉，都要罗列出来，然后按单清点，确保万无一失，否则必然导致现场的忙乱。

还有一个很重要的环节，质量是产品的基石,促销活动也是如此,要想把下次做得更好,就要不断的吸取更多,更丰富的经验.因此有必要进行一个来判断促销工具的选择是否正确，刺激程度是否合适，现有的途径是否理想。有哪些地方做得不好,有哪些地方做得好,怎么做会更好,试验方式可以是询问消费者，有奖问卷,填调查表或在特定的区域试行方案等。

第七、 活动中期操作：主要是活动现场纪律和活动现场控制两个方面。

纪律是战斗力的保证，是方案得到完美执行的先决条件，在方案中对应对参与活动人员各方面纪律作出细致的规定。

现场控制主要是把各个环节安排清楚，要做到忙而不乱，有条有理。 在实施方案过程中，应及时对促销范围、强度、额度和重点进行调整，保持对促销方案的控制。

第八、 后期延续

后期延续主要是媒体宣传的问题，对这次活动将采取何种方式在哪些媒体进行后续宣传？脑白金在这方面是高手，即使一个不怎么样成功的促销活动也会在媒体上炒得盛况空前。第九、 费用预算：

没有利益就没有存在的意义。对促销活动的费用投入和产出应作出预算。当年爱多VCD的“阳光行动B计划”以失败告终的原因就在于没有在费用方面进行预算，直到活动开展后，才发现这个计划公司根本没有财力支撑。一个好的促销活动，仅靠一个好的点子是不够的。

第十、 意外防范：

每次活动都有可能出现一些意外。比如政府部门的干预、消费者的投诉、甚至天气突变导致

户外的促销活动无法继续进行等等。必须对各个可能出现的意外事件作必要的人力、物力、财力方面的准备。

篇（4）

第二、促销活动的对象：此次活动中参与的商品是哪些,分阶段的层列出来,哪些商品作为活动的主要商品,哪些商品针对的是目标市场的每一个人还是某类特定群体？活动控制在范围多大内？哪些人是促销的主要目标？哪些人是促销的次要目标？这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。

第三、 促销活动的主题：讲到活动的主题我们主要是解决两个问题：

a、确定促销活动的主题

是因为国庆?元旦?劳动节?感恩节?母亲节?父亲节?还是本企业的周年庆典,甚至是企业项目招商成功种种都可以作为一个促销的主题,当然这些是根据时间来定的,这个时间有意为一些大众化的节日为人人都知道的,还有部分是别人不知道的如:我公司在哪里新开分公司,哪个分店周年庆典等,

b、包装促销活动的主题

现金券?礼券？降价？价格折扣？赠品？抽奖？服务促销？演示促销？消费信用？还是其它促销工具？选择什么样的促销工具和什么样的促 销主题，要考虑到活动的目标、竞争条件和环境及促销的费用预算和分配。

在确定了主题之后要尽可能艺术化地“扯虎皮做大旗”，淡化促销的商业目的，使活动更接近于消费者，更能打动消费者。几年前爱多vcd的“阳光行动”堪称经典，把一个简简单单的降价促销行动包装成维护消费者权益的爱心行动。这一部分是促销活动方案的核心部分，应该力求创新，使活动具有震憾力和排他性。

第四、活动时间和地点：促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍，选择不当则会费力不讨好。在时间上尽量让消费者有空闲参与，在地点上也要让消费者方便，而且要事前

与城管、工商等部门沟通好。不仅发动促销战役的时机和地点很重要，持续多长时间效果会也要深入分析。持续时间过短会导致在这一时间内无法实现重复购买，很多应获得的利益不能实现；持续时间过长，又会引起费用过高而且市场形不成热度，并降低顾客心目中的身价。

第五、 促销活动的广告及合作方式：

一个成功的促销活动，需要全方位的广告配合。选择什么样的广告创意及表现手法？选择什么样的媒介炒作？这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。

1、确定伙伴：拉上政府做后盾，还是挂上媒体的“羊头”来卖自已的“狗肉”？是厂家单独行动，还是和经销商联手？或是与其它厂家联合促销？和政府或媒体合作，有助于借势和造势；和经销商或其它厂家联合可整合资源，降低费用及风险。

2、确定刺激程度：要使促销取得成功，必须要使活动具有刺激力，能刺激目标对象参与。刺激程度越高，促进销售的反应越大。但这种刺激也存在边际效应。因此必须根据促销实践进行分析和总结，并结合客观市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入。

第六、 活动前期准备： 1、人员安排 2、物资准备 3、试验方案在人员安排方面要做到“人人有事做，事事有人管” ，无空白点，也无交叉点。负责与政府、媒体的沟通？负责文案写作？负责现场管理？负责礼品发放？负责顾客投诉？负责收银通道畅通?负责货物运输?等等事情谁负责哪一项,分清楚,要各个环节都考虑清楚，否则就会临阵出麻烦。

在物资准备方面，要事无巨细，大到车辆，小到螺丝钉，都要罗列出来，然后按单清点，确保万无一失，否则必然导致现场的忙乱。

还有一个很重要的环节，质量是产品的基石,促销活动也是如此,要想把下次做得更好,就要不断的吸取更多,更丰富的经验.因此有必要进行一个来判断促销工具的选择是否正确，刺激程度是否合适，现有的途径是否理想。有哪些地方做得不好,有哪些地方做得好,怎么做会更好,试验方式可以是询问消费者，有奖问卷,填

调查表或在特定的区域试行方案等。

第七、 活动中期操作：主要是活动现场纪律和活动现场控制两个方面。

纪律是战斗力的保证，是方案得到完美执行的先决条件，在方案中对应对参与活动人员各方面纪律作出细致的规定。

现场控制主要是把各个环节安排清楚，要做到忙而不乱，有条有理。 在实施方案过程中，应及时对促销范围、强度、额度和重点进行调整，保持对促销方案的控制。

第八、 后期延续

后期延续主要是媒体宣传的问题，对这次活动将采取何种方式在哪些媒体进行后续宣传？脑白金在这方面是高手，即使一个不怎么样成功的促销活动也会在媒体上炒得盛况空前。

第九、 费用预算：

没有利益就没有存在的意义。对促销活动的费用投入和产出应作出预算。当年爱多vcd的“阳光行动b计划”以失败告终的原因就在于没有在费用方面进行预算，直到活动开展后，才发现这个计划公司根本没有财力支撑。一个好的促销活动，仅靠一个好的点子是不够的。

第十、 意外防范：

每次活动都有可能出现一些意外。比如政府部门的干预、消费者的投诉、甚至天气突变导致户外的促销活动无法继续进行等等。必须对各个可能出现的意外事件作必要的人力、物力、 财力方面的准备。

篇（5）

首先是促销活动目的对市场现状及活动目的进行论述。

才干使活动有的放矢。这里需要强调的由于目前中国童装品牌相互之间的差异化不是成人装那样明显，目前本童装品牌在市场上的状况如何？开展这次活动要达到一种什么目的处置库存？提升销量？打击竞争对手？新品上市？还是提升品牌认知度及美誉度？只有目的明确。所以在实施活动之前，一定要弄清竞争对手与本品牌的差别性所在哪怕是细微的最终力争让本品牌的优势脱颖而出。

其次是活动对象。

但二者的关注重点许多时候都存在着很大差异）这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。本次活动针对的目标市场的所有儿童、家长还是某一特定阶层的儿童和家长？活动控制在范围多大内？哪些人是促销的主要目标？哪些人是促销的主要目标？主要是为了吸引家长购买还是吸引儿童购买？这里需要注意：虽然儿童消费最终要通过家长购买来实现。

第三是活动主题的拟定。

主要是解决两个问题：确定活动主题和包装活动主题。降价？价格折扣？赠品？抽奖？礼券？服务促销？演示促销？消费信用？还是其它促销工具？选择什么样的促销工具和什么样的促销主题，这一部分。要考虑到活动的目标、竞争条件和环境及促销的费用预算和分配。

更能打动消费者。一般说来，确定了主题之后要尽可能艺术化地“扯虎皮做大旗”淡化促销的商业目的使活动更接近于消费者。童装都是面对家长和孩子这样一个双重消费群体，所以对于家长来说，可能很大水平上要突出“环保、保健、益智”这些主题，而对于儿童这一直接消费者来说，感兴趣的则往往是趣味、幻想”这些主题思想。

应该力求创新，值得重视的这一部分是促销活动方案的核心局部。使活动具有震憾力和排他性，让人们真正愿意购买你童装产品，最起码也要记住你品牌特点。

第四是活动方式。这一局部主要论述童装促销活动开展的具体方式。有两个问题要重点考虑：

还是挂上媒体的羊头”来卖自已的狗肉”厂家单独行动，1确定伙伴：拉上政府做后盾。还是和经销商联手？或是与其它厂家联合促销？和政府或媒体合作，有助于借势和造势，儿童是祖国的未来，人们关爱和保护的对象，政府和媒体往往也愿意在这一点上做文章；和经销商或其它厂家联合可整合资源，降低费用及风险，扩大整个活动的规模和影响。

必需要使活动具有抚慰力，2确定抚慰水平：要使促销取得胜利。能抚慰目标对象（如儿童或家长）参与。抚慰水平越高，促进销售的反应越大。但这种抚慰也存在边沿效应。因此必需根据促销实践进行分析和总结，并结合客观市场环境确定适当的抚慰水平和相应的费用投入。要强调的这种抚慰必需要突出公益性。

第五是活动时间和地点的选择。

选择不当则会费力不讨好。时间上尽量让儿童或家长有空闲参与，促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍。如一般可选择五一、国庆黄金周或儿童节，地点上也要让消费者方便（特别是儿童）而且要事前与城管、工商等部门沟通好。不只发动促销战役的时机和地点很重要，继续多长时间效果会最好也要深入分析。继续时间过短会导致在这一时间内无法实现重复购买，很多应获得的利益不能实现；继续时间过长，又会引起费用过高而且市场形不成热度，并降低顾客心目中的身价。

第六是广告配合方式。

需要全方位的广告配合。选择什么样的广告创意及表现手法？选择什么样的媒介炒作（这个时候往往应该选用大众媒体或一些专门针对启蒙教育的节目）这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。一个成功的童装促销活动。

第七是前期准备。

前期准备分三块：人员布置；物资准备和试验方案。

事事有人管”无空白点，人员安排方面要“人人有事做。也无交叉点。谁负责与政府、媒体的沟通？谁负责参与儿童的平安？谁负责文案写作？谁负责现场管理？谁负责礼品发放？谁负责顾客投诉？要各个环节都考虑清楚，否则就会临阵出麻烦，顾此失彼。特别是一些幼儿参与活动的时候，偶尔会出现一些安全问题，必需要有专人负责，否则往往会阻碍整个活动的进行。

要事无巨细，物资准备方面。大到车辆，小到螺丝钉，都要罗列出来，然后按单清点，确保万无一失，否则肯定导致现场的忙乱。

因此有必要进行必要的试验来判断促销工具的选择是否正确，尤为重要的由于活动方案是经验的基础上确定。抚慰水平是否合适，现有的途径是否理想，特别要注意到儿童的身心接受能力。试验方式可以是询问家长、孩子的老师，填调查表或在特定的区域试行方案等。

第八是中期操作。中期操作主要是活动纪律和现场控制。

方案得到完美执行的先决条件，纪律是战斗力的保证。方案中对应对参与活动人员各方面纪律作出细致的规定。儿童比较好动，活动中有时可能会因为兴趣所至，注意力发生转移而我行我素，所以在活动前必需反复强调纪律问题。

要做到忙而不乱，现场控制主要是把各个环节安排清楚。有条有理，包括意外情况处置，如儿童受伤等。

实施方案过程中，同时。应及时对促销范围、强度、额度和重点进行调整，坚持对促销方案的控制。

第九是后期延续。

对这次活动将在哪些媒体进行后续宣传？以何种方式宣传才干达到或超过预期的效果？后期延续主要是媒体宣传的问题。

第十是费用预算。

直到活动开展后，没有利益就没有存在意义。对促销活动的费用投入和产出应作出预算。当年爱多VCD阳光行动B计划”以失败告终的原因就在于没有在费用方面进行预算。才发现这个计划公司根本没有财力支撑。一个好的促销活动，仅靠一个好的点子是不够的还必需要有足够的财力支持。

此外就是意外防范。

比如政府部门的干预、消费者的投诉、参与者出意外甚至天气突变导致户外的促销活动无法继续进行等等。必需对各个可能呈现的意外事件作必要的人力、物力、财力方面的准备。每次活动都有可能出现一些意外。

最后一点是效果预估。

篇（6）

首先是促销活动目的：对市场现状及活动目的进行阐述。

目前本童装品牌在市场上的状况如何?开展这次活动要达到一种什么目的?是处理库存?是提升销量?是打击竞争对手?是新品上市?还是提升品牌认知度及美誉度?只有目的明确，才能使活动有的放矢。这里需要强调的是，由于目前中国童装品牌相互之间的差异化不是成人装那样明显，所以在实施活动之前，一定要弄清竞争对手与本品牌的差别性所在，哪怕是细微的，最终力争让本品牌的优势脱颖而出。

其次是活动对象。

本次活动针对的是目标市场的所有儿童、家长还是某一特定阶层的儿童和家长?活动控制在范围多大内?哪些人是促销的主要目标?哪些人是促销的次要目标?主要是为了吸引家长购买还是吸引儿童购买?(这里需要注意：虽然儿童消费最终要通过家长购买来实现，但二者的关注重点许多时候都存在着很大差异)这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。

第三是活动主题的拟定。

在这一部分，主要是解决两个问题：确定活动主题和包装活动主题。是降价?价格折扣?赠品?抽奖?礼券?服务促销?演示促销?消费信用?还是其它促销工具?选择什么样的促销工具和什么样的促销主题，要考虑到活动的目标、竞争条件和环境及促销的费用预算和分配。

在确定了主题之后要尽可能艺术化地“扯虎皮做大旗”，淡化促销的商业目的，使活动更接近于消费者，更能打动消费者。一般说来，童装都是面对家长和孩子这样一个双重消费群体，所以对于家长来说，可能很大程度上要突出“环保、保健、益智”这些主题，而对于儿童这一直接消费者来说，他们感兴趣的则往往是“趣味、幻想”这些主题思想。

值得重视的是，这一部分是促销活动方案的核心部分，应该力求创新，使活动具有震憾力和排他性，让人们真正愿意购买你的童装产品，最起码也要记住你的品牌特点。

第四是活动方式。这一部分主要阐述童装促销活动开展的具体方式。有两个问题要重点考虑：

1、确定伙伴：拉上政府做后盾，还是挂上媒体的“羊头”来卖自已的“狗肉”?是厂家单独行动，还是和经销商联手?或是与其它厂家联合促销?和政府或媒体合作，有助于借势和造势，儿童是祖国的未来，是人们关爱和保护的对象，政府和媒体往往也愿意在这一点上做文章;和经销商或其它厂家联合可整合资源，降低费用及风险，扩大整个活动的规模和影响。

2、确定刺激程度：要使促销取得成功，必须要使活动具有刺激力，能刺激目标对象(如儿童或家长)参与。刺激程度越高，促进销售的反应越大。但这种刺激也存在边际效应。因此必须根据促销实践进行分析和总结，并结合客观市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入。要强调的是，这种刺激必须要突出公益性。

第五是活动时间和地点的选择。

促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍，选择不当则会费力不讨好。在时间上尽量让儿童或家长有空闲参与，如一般可选择五一、国庆黄金周或儿童节，在地点上也要让消费者方便(特别是儿童)，而且要事前与城管、工商等部门沟通好。不仅发动促销战役的时机和地点很重要，持续多长时间效果会最好也要深入分析。持续时间过短会导致在这一时间内无法实现重复购买，很多应获得的利益不能实现;持续时间过长，又会引起费用过高而且市场形不成热度，并降低顾客心目中的身价。

第六是广告配合方式。

一个成功的童装促销活动，需要全方位的广告配合。选择什么样的广告创意及表现手法?选择什么样的媒介炒作(这个时候往往应该选用大众媒体或一些专门针对启蒙教育的节目)?这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。

第七是前期准备。

前期准备分三块：人员安排;物资准备和试验方案。

在人员安排方面要“人人有事做，事事有人管”，无空白点，也无交叉点。谁负责与政府、媒体的沟通?谁负责参与儿童的安全?谁负责文案写作?谁负责现场管理?谁负责礼品发放?谁负责顾客投诉?要各个环节都考虑清楚，否则就会临阵出麻烦，顾此失彼。特别是一些幼儿参与活动的时候，偶尔会出现一些安全问题，必须要有专人负责，否则往往会阻碍整个活动的进行。

在物资准备方面，要事无巨细，大到车辆，小到螺丝钉，都要罗列出来，然后按单清点，确保万无一失，否则必然导致现场的忙乱。

尤为重要的是，由于活动方案是在经验的基础上确定，因此有必要进行必要的试验来判断促销工具的选择是否正确，刺激程度是否合适，现有的途径是否理想，特别要注意到儿童的身心承受能力。试验方式可以是询问家长、孩子的老师，填调查表或在特定的区域试行方案等。

第八是中期操作。中期操作主要是活动纪律和现场控制。

纪律是战斗力的保证，是方案得到完美执行的先决条件，在方案中对应对参与活动人员各方面纪律作出细致的规定。儿童比较好动，在活动中有时可能会因为兴趣所至，注意力发生转移而我行我素，所以在活动前必须反复强调纪律问题。

现场控制主要是把各个环节安排清楚，要做到忙而不乱，有条有理，包括意外情况处理，如儿童受伤等。

同时，在实施方案过程中，应及时对促销范围、强度、额度和重点进行调整，保持对促销方案的控制。

第九是后期延续。

后期延续主要是媒体宣传的问题，对这次活动将在哪些媒体进行后续宣传?以何种方式宣传才能达到或超过预期的效果?

第十是费用预算。

没有利益就没有存在的意义。对促销活动的费用投入和产出应作出预算。当年爱多VCD的“阳光行动B计划”以失败告终的原因就在于没有在费用方面进行预算，直到活动开展后，才发现这个计划公司根本没有财力支撑。一个好的促销活动，仅靠一个好的点子是不够的，还必须要有足够的财力支持。

此外就是意外防范。

每次活动都有可能出现一些意外，比如政府部门的干预、消费者的投诉、参与者出意外甚至天气突变导致户外的促销活动无法继续进行等等。必须对各个可能出现的意外事件作必要的人力、物力、财力方面的准备。

最后一点是效果预估。

篇（7）

(二)借助国庆节招募新会员，扩展客户群;

(三)形像宣传，提升品牌在目标消费群中的美誉度和暴光率;

二、促销主题

迎国庆，倾情回馈新老顾客

三、促销时间：

20XX年10月1日―10月5日(共5天)

四、促销范围

全国所有门店

五、促销内容

(一)活动期间，部分商品七折优惠(新品除外);

(二)凡在活动期间生日的顾客，亦只要在全国各个门店产生消费(不限制消费金额)，即可凭身份证办理会员卡一张，并可获赠一份精美的生日礼品;

注：1、生日以身份证的日期为准;

2、顾客成功办理会员卡、领取礼品后，而需登记入簿，并在消费小票上注明“已送”，避免重复;

3、建议礼品为饰品或者印有xx公司logo的饰品，如丝巾、首饰、家居装饰品等;

(三)会员尊享

1、活动期间，会员部分商品可享受七折优惠，新品享受九折优惠;

2、活动期间，会员卡照常积分;

3、活动期间生日的会员顾客，可凭身份证，领取精美生日礼品一份;

注：生日以身份证的日期为准，会员领取礼品后需登记入簿;

六、活动宣传配合

(一)活动pop物料;

(二)宣传单张：请配合印刷宣传单张促进活动力度;

(三)短信宣传：20XX年9月30日发送活动通知短信给会员顾客;

(四)广播宣传：制作促销活动广播，然后在活动期间反复播放;

(五)商场宣传：20XX年9月30日发送活动短信给商场会员，利用商场客户资源,开发潜在客户群;

七、活动筹备期分工表(略)

最新促销活动方案二一、活动目的：对市场现状及活动目的进行阐述。市场现状如何？开展这次活动的目的是什么？是处理库存？是提升销量？是打击竞争对手？是新品上市？还是提升品牌认知度及美誉度？只有目的明确，才能使活动有的放矢。

二、活动对象：活动针对的是目标市场的每一个人还是某一特定群体？活动控制在范围多大内？哪些人是促销的主要目标？哪些人是促销的次要目标？这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。

三、活动主题：在这一部分，主要是来解决两个问题：

1、确定活动主题

2、包装活动主题

降价？价格折扣？赠品？抽奖？礼券？服务促销？演示促销？消费信用？还是其它促销工具？而选择什么样的促销工具和什么样的促销主题，要考虑到活动的目标、竞争条件和环境及促销的费用预算和分配。

在确定了主题之后要尽可能艺术化地“扯虎皮做大旗”，淡化促销的商业目的，这使活动更接近于消费者，更能打动消费者。几年前爱多VCD的“阳光行动”堪称经典，把一个简简单单的降价促销行动包装成维护消费者权益的爱心行动。

这一部分是促销活动方案的核心部分，应该力求创新，使活动具有震憾力和排他性。

四、活动方式：这一部分主要阐述活动开展的具体方式。有两个问题要重点考虑：

1、确定伙伴：拉上政府做后盾，还是挂上媒体的“羊头”来卖自已的“狗肉”？这是厂家单独行动，还是和经销商联手？或是与其它厂家联合促销？和政府或媒体合作，有助于借势和造势；和经销商或其它厂家联合可整合资源，降低费用及风险。

2、确定刺激程度：要使促销取得成功，必须要使活动具有刺激力，能刺激目标对象参与。而刺激程度越高，促进销售的反应越大。但这种刺激也存在边际效应。因此必须根据促销实践进行分析和总结，并结合客观市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入。

五、活动时间和地点（有时候这点会放在第二点之后）：促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍，选择不当则会费力不讨好。在时间上尽量让消费者有空闲参与，在地点上也要让消费者方便，而且要事前与城管、工商等部门沟通好。不仅发动促销战役的时机和地点很重要，持续多长时间效果会最好也要深入分析。持续时间过短会导致在这一时间内无法实现重复购买，很多应获得的利益不能实现；持续时间过长，又会引起费用过高而且市场形不成热度，并降低顾客心目中的身价。

六、广告配合方式：一个成功的促销活动，需要全方位的广告配合。而选择什么样的广告创意及表现手法？选择什么样的媒介炒作？这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。

七、前期准备：前期准备分三块，

1、人员安排

2、物资准备

3、试验方案

在人员安排方面要“人人有事做，事事有人管””，无空白点，也无交叉点。谁负责与政府、媒体的沟通？谁负责文案写作？谁负责现场管理？谁负责礼品发放？谁负责顾客投诉？要各个环节都考虑清楚，否则就会临阵出麻烦，顾此失彼。

在物资准备方面，要事无巨细，大到车辆，小到螺丝钉，都要罗列出来，然后按单清点，确保万无一失，否则必然导致现场的忙乱。

尤为重要的是，由于活动方案是在经验的基础上确定，因此有必要进行必要的试验来判断促销工具的选择是否正确，刺激程度是否合适，现有的途径是否理想。试验方式可以是询问消费者，填调查表或在特定的区域试行方案等。

八、中期操作：中期操作主要是活动纪律和现场控制。

纪律是战斗力的保证，是方案得到完美执行的先决条件，在方案中对应对参与活动人员各方面纪律作出细致的规定。

现场控制主要是把各个环节安排清楚，要做到忙而不乱，有条有理。

同时，在实施方案过程中，应及时对促销范围、强度、额度和重点进行调整，保持对促销方案的控制。

九、后期延续

后期延续主要是媒体宣传的问题，对这次活动将采取何种方式在哪些媒体进行后续宣传？脑白金在这方面是高手，即使一个不怎么样成功的促销活动也会在媒体上炒得盛况空前。

篇（8）

引言

随着世界经济一体化进程的加快，我国的市场环境发生了巨大变化，国内市场呈现繁荣局面，而国内消费者的消费观念和消费水平在不断发生变化，需求向着多层次和多样化的方向发展。在这样的大环境与背景下，国内的商业竞争越来越激烈，各商场的促销招数迭出，各种促销手段纷纷亮相：空调论斤卖，疯狂大甩卖、买200送200……各种手段你方唱罢我登场。促销时，热闹非凡，但促销过后的结果却大相径庭：一些企业的产品通过成功的促销策划 “一夜成名”；一些企业花费巨大的促销资金后，反而陷入“不促不上量、频繁促销没效果”的尴尬境地；甚至还有企业因为促销方法和手段问题倒闭或被收购。

如何在同质的产品、同样的操作手法中脱颖而出，走出促销的误区，是我们要思考的问题。对于促销的开展，有以下几个方面的问题需要引起重视。

1.明确产品定位和促销的目标

产品定位和促销目标在整个促销活动中非常关键。产品定位不同于市场定位，它是在完成市场定位的基础上，确定企业用什么样的产品来满足目标消费者或目标消费市场的需求，包括确定产品的功能、类别、档次、产品线的长度、外形与包装等。促销目标则是清楚的界定要达到的目的、目标及期望目标对象做出什么样的反应[2]。促销目标主要分几种形式：一是新产品上市，为吸引顾客而进行促销；二是为了抑制现有的竞争对手或阻止潜在竞争对手的进入，保护市场份额而进行的促销；三是为争夺更多的消费者，扩大市场占有率而进行的促销；四是产品销售一段时期后，为增加顾客的忠诚度开展奖励顾客的促销活动，同时也是为了增加销量。

促销目标必须符合产品的定位，如果定位不准，其效果适得其反。这样的例子比比皆是，例如“派克”笔以往是商务人士身份的象征，产品处于高端位置。由于采取“以品牌带销售、老产品打折，新产品定位走中低市场”的策略，结果经过这个活动后，市场份额不升反降，“派克”产品及这个品牌也受到损害。无论如何促销，必须与产品的定位一致，如果定位搞错了，促销不如不促。

2.促销要考虑产品的因素

不同产品因其特点不同、产品生命周期阶段不同，要采取不同的促销组合策略。

2.1 促销时考虑的产品特点。

促销要突出产品的特点，强化消费者的认识。例如宝洁公司促销中，特别注重在产品广告中突出产品的特点，紧紧抓住消费者的心理需求，通过专家、对比或悬念的手法把产品的独特性展现在消费者的面前，从而达到促销的目的。现代社会中，日新月异的生产技术，方便快捷信息流动，同类产品的之间差异越来越小，如何让本企业的产品脱颖而出？一定是通过促销活动向消费者传达产品和销售的信息，通过促销活动宣传说明本产品与其它产品的不同之处及它优点，进而让消费者对产品产生偏好，强化消费者对企业和产品的认识程度。

2.2 促销与产品所处生命周期的配合。

在产品促销时，要注意产品所处的产品生命周期阶段，在不同的阶段采取不同的促销方法。以快速消费品为例，在产品投入市场初期，还没有打开销售局面，广告和销售促进的成本都很高，这时候应以推动产品试用为主要目的，向消费者宣传这种产品，增加初次试用范围；当产品进入成长期以后，开始出现竞争对手，而购买者的口碑宣传也推动了市场迅速发展，这时可以适当降低促销成本，如适当的广告，增进消费者的购买兴趣等终端促销活动，同时要配合人员的促销[3]；在成熟期，竞争最为激烈，促销成本也大幅增加，这时的促销主要为了刺激消费者的购买，需要有销售促进、人员推销、广告的配合；在衰退期，由于更新换代的产品以及新产品的出现，原有的产品销量会大幅下降，那么最好是小规模的销售促进，广告和人员促销则能省就省。为了减少费用的支出，尽量避免在衰退期的产品上再投入更多的费用，包括销售促进在内的促销费用也不宜过大。

3.促销要考虑市场条件

市场条件不同，促销组合与促销策略也有所不同。从地理范围看，若促销限于本地市场，促销工具中用得比较频繁的是人员促销和销售促进，若促销的区域要在全国甚至是全球市场展开，多以广告为主，配合一定的公关活动。从市场类型看，消费者市场因消费者多，消费需求多且分散，广告和销售促进手段用得最频繁；生产者市场，因为用户少，批量购买，成交额大，主要是用人员推销的方式。

4.促销要严密的策划，重在执行

在明确了促销目标后，要对促销活动的每一个促销环节进行策划：期望达到的目标，配合活动宣传形式有哪些，是否适合本地区的需要，需要哪些部门协同配合执行（内部、外部），相关物料的准备充足否，是否有媒体计划的配合，铺市率是否达到要求，经销商或零售终端的产品库存有多少，促销的预算费用有多少等等。促销活动重在执行，每个环节都要有具体措施、具体安排、具体人员负责。例如强生公司在北京开展促销活动，它依靠之前对全市所有有效的终端商户的建立的档案，先确定这些终端是否达到有效铺货，然后进行个性化的陈列，之后赠品安排、零售终端的特价、促销人员的安排等多项促销管理工作齐头并进，销售部和市场部门专门成立了各个工作块面的执行小组，在工作上相互配合，产品送货、终端的宣传、赠品的派送、客户信息收集、人员的监督等直至活动的结束，这样保证了强生公司的促销活动能达到预期的效果。执行在于细节，细节成就体系运作，这些明晰有序的执行过程，无疑会使促销活动取得成功，赢得良好的市场业绩。

5.重视对促销的评估

一项促销活动经过精心策划、严密组织、认真实施以后，基本完成了使命。在最后还要对整个促销活动工作进行分析、总结。主要包括几个方面的工作：

5.1 促销活动的分析。

主要是考查促销活动的目标达成情况。一般活动效果的好坏主要是通过产品的销售量、销售额在活动前与活动后进行对比性的分析，仅有这个还不够，还要关注费用的投入以及费用投入产出比，同时对信息传递的到达率、新产品认知率、知名度、美誉度的提升指数、品牌形象的强化程度、老用户的回头率和品牌忠诚度等进行考核。要知道销售量的增长是一时的，但是品牌的建设却是一个漫长的过程。

5.2 促销人员业绩评估和奖罚。

促销员的促销成绩可以从公司的销售中反映出来，但仅仅依靠销售数据是不够的，还要参考顾客对促销员服务的满意程度、公司销售人员的意见等。由于促销员不是公司的固定人员，对他们产生激励的主要是工资和奖金，因此要制定合理的薪资制度来激发他们的积极性。

5.3 整个促销活动的总结

整个促销活动是否达到公司的预期目标，整个促销活动成功的经验或失败的教训，提出改进措施，为以后的促销工作积累经验。

以上是对促销在使用时的一些建议。企业采取什么样的促销方式要因时、因地、因资金做出全面的考虑。要知道促销只是营销策略之一，在使用促销时，我们要注意与产品、价格及渠道策略的配合，同时避免过度使用促销，造成品牌价值稀释。

参考文献：

[1]菲利普·科特勒.营销管理[M].中国人民大学出版社,2001.7.

篇（9）

1.个人总结

活动参与的每个人最好都写一份个人总结，总结分两个部分：一个是个人部分，个人活动期间的工作内容、成绩，做的比较到位的、不足的的部分进行归纳，及改进和提升方法等；一个是整个活动部分，个人认为整个活动中的需要在以后继续保持和发展的部分，整个活动中的问题点、不足，及个人建设性意见。

2.总结大会

1）费用支出

虽然初期可能有活动预算，但是活动执行下来往往会有出入，我们还是要进行理清的，明白到底花了多少钱，用来测算活动投入产出比、活动效果。

2）效果达成

影响力扩大、知名度提升等什么的那个是隐形的、虚的，不好衡量，效果达成主要是我们活动的签单量、销售额，活动执行产出的销售“干货”。

3）人员激励

我们在活动开展前拟定的人员激励政策要在总结大会上进行兑现，对相关人员进行表彰，激励团队，提升士气，使他们在以后的工作中再接再厉。同时，及时兑现奖励也利于老板、领导者、管理者在下属和员工面前建立自己的信誉度。笔者曾经的一个客户做的就不够到位，明明答应给导购提成的，活动结束后拖了好长时间才兑现，还克扣了一部分，后来他再讲什么奖励大家伙都不信了，激励效果很难达到预期。

4）执行亮点

我们无论任何一次促销活动总会有好的部分，再差也不可能一无是处，我们要发掘做的棒的地方，进行总结，丰富经验。

5）执行教训

同样，再成功的活动也有不完美的地方，我们要敢于面对真实的自己，找到不足，汲取教训，探究如何能再下次规避的方法，这些都是我们花“真金白银”换来的经验，可谓至宝，使我们以后少栽跟头，少走弯路。

3.余热发挥

活动总结大会其实并不意味着活动的完全结束，我们还需要将活动的影响力，活动的“余热”在活动执行基本结束后进行放大和再次传播。在经销商终端活动设计时很多时候往往是活动引爆之日就是活动结束之日，只关注前期的活动预热与促销板块执行，确在活动后期设计不足，执行不力，整个活动执行下来效果会受一定影响。

笔者认为有效的发挥活动“余热”会起到两个作用：

1）加强终端出货

做过活动的很多人都知道，其实活动期间买产品的顾客只占整个活动效果的一部分，很多顾客是活动结束后才购买的。究其原因，可能是前期的预热没有预热到位，可能是活期间顾客没有下定决定购买，也可能是活动结束之后顾客亲友告知或通过其它渠道获知促销信息，尔后到店内购买。顾客真的在活动引爆之后进店来了，说是听朋友参加活动后介绍来的，非要按照活动时侯的优惠、折扣才购买，难道经销商不卖，让这一单白白溜走？鬼才信！

篇（10）

（1） 创造需要，促成销售；

（2） 排除销售阻碍；

（3） 调整行销行为。

作为促销中的一种重要的形式，终端促销在整个销售过程中发挥着越来越大的作用，但它又常常让很多企业苦恼不已。有的企业投入巨资，但收效甚微，甚至适得其反；有的企业费用抓襟见肘，感慨无从下手。笔者在所在工作过的公司负责市场推广工作，策划、操作过诸多的终端促销活动，也目睹过其他品牌的类似活动，有成的、有失败的，其中原因虽各不相同，但总结后发现不外乎以下几点：

（1）标新立异－－独特性

独特性是促销的灵魂。在信息“泛滥”的终端市场，各厂家不惜代价，千方百计地让消费者注意自己所要传达的信息，从而购买自己的产品。终端在销售的整个过程中的重要性已经不言而喻，以至于有些刚进入市场的厂家把大部分市场推广的费用都压在了终端市场上，以其起到“立竿见影”的效果。所以作为销售四要素的促销就成了创意的竞技场。促销活动的硬广告、海报、宣传单页内容越来越“简洁”，你如果到过广州电脑市场，那一定可以收到“热情好客”的装机人员所递上的只有一个“降”或“爽”字的梦想家、美格的宣传单页。你也可能听说过康佳彩电按重量销售，买某某显示器送宠物狗…所有这些，目的只有一个：吸引眼球，引起关注！

（2）旗帜鲜明－－实操性

一个好的促销活动，在实际操作上肯定具有很强适应性。全国性的促销活动要考虑到各地经销商经营状况、商场的陈列要求、产品专柜特征、消费者的消费习惯等实际问题，否则效果将会在执行的过程中层层弱化，不但浪费推广费用，最严重的是错过了市场时机，“赔了夫人又折兵”，使公司陷于被动的地位。许多终端工作运作比较成熟的公司在活动设计上独具匠心，比如制作简易的操作流程，制作小体积的展台、在机器上粘贴静电贴、在包装箱上粘贴不干胶等，保证在各地活动宣传、操作统一，达到效果的最大化。我们只要留意诸如可口可乐、康师傅等快速消费品公司的促销活动就可以明白其中道理。

（3）兵贵神速－－快速性

市场如战场，从本质上讲，任何市场策略的实施都是与对手在时间差上做竞争，所以作为面向终端市场的促销活动，就象战场上的号角一样，在决定对敌人发动进攻后一定要吹得及时，吹得坚决、有力，才能赢得胜利！笔者曾操作过一次送礼品的促销活动，由于当时经销商库存较大，如果礼品按一比一补库存产品量的话预算费用肯定通不过，于是按不补经销商库存量配送礼品，展开活动。结果两个星期过去了，很多售点还没见到礼品，而其他品牌的促销活动却已经启动，业务员、经销商意见纷纷，一次本来创意不错的促销活动就这样输在了速度上。

（4）未雨绸缪－－有效性

一个成功的促销活动需要在执行前期做相应的调查、特别要和活动中各个环节的操作人员作充分的沟通，因为真正的执行者是他们，他们的执行力度如何，直接关系到活动的成功与否。（就算是大品牌重金做促销宣传形成一定销售拉力，真正的促销效果也需要建立在内部人员和渠道配合的基础上）

篇（11）

案例1：mg公司,是一家大型的乳业公司，产品销售一直运作的不温不火;为推动本品销售，该企业每隔一两个月就会推出一项“三赠一”或者“四赠一”的配货促销政策，针对终端门店也会做阶段性的实施买赠促销。时间长了，无论是经销商还是终端店主，他们已经摸清了企业市场运作套路，不促销(“搭赠”)就不进货;没货了，搭赠力度小，就少进货;搭赠力度大就多进货;促销力度大时直接透支了后期2-3个月的销量，没有促销时，有些客户甚至出现断货而不进货的现象。这样的促销显然是没有起到促销的作用!

案例2：ys公司使一家大型的快速消费品公司，为了推动市场动销，企业实施促销品随货配发制;即公司购买大量的促销品随公司的产品一并配发给经销商(促销品配发根据当月进货量按比例配发);由于企业缺乏渠道控制，终端窜货严重;经销商并没有将企业配发到仓库的促销品配发给终端，甚至出现变卖促销品折价冲货或者充作经销商经销竞品促销品的现象。这样的促销不仅没有起到促销的作用，甚至成了扰乱市场的祸端、给别人做了嫁衣!

案例3：by公司虽然规模很大，企业的市场部却非常弱势，公司虽然投入了大量的促销费用，却从未策划过全国的、大型的促销活动;公司总是根据区域进货量简单的将费用配发给区域，区域更是根据市场的需求，采购五花八门的促销礼品，还美其名曰“灵活高效”;终端甚至出现了卖食品送洗衣粉的现场;也有些市场虽然没有送“洗衣粉”却是在送大米与花生油，这更方便了终端客户将促销品变现折价销售，用by的产品冲击竞争门店，产品终端利润趋零，终端销售积极性下降;当然，由于by的促销是区域行为，更缺少统一的促销标示与促销主题，即便是按照要求投入到了终端的促销费用，也并未形成促销造势的作用。

类似的案例还有很多，但是从上述几个案例我们就可以看出，促销一旦失去系统规划或者策划不够严谨，不仅会造成促销费用的严重浪费、促而不销的现象，甚至会出现负面冲击产品销售、影响品牌形象的现象。

促销策划应该是一个系统工程，是一个连贯的市场推广行为;只有目标明确、策划严密、主题清晰、连贯性强的促销推广才可以真正推动产品的旺销。

促销网曾经为一个新品牌n做了一个系统的年度促销推广策划，现在回想起来，在促销推广系统设计方面还是有些指导意义的。

促销网首先将n品牌的全年促销活动按季度规划为四个阶段，第一个阶段定义为“会员制营销”阶段，所有的促销活动围绕着新客户的开发与老客户的维护进行实施;第二个阶段定义为“促销大练兵阶段”，目的在于让所有的市场人员投入到全国性的促销推广活动中去，并使得整体团队的执行力在促销活动的实施中得到大幅度的提升;第三个阶段定义为“公益促销”阶段，所有的促销活动围绕着产品增量与大日期产品处理进行实施;第四个阶段定义为“促销爆量”阶段，即通过促销活动的实施，推动品牌整体销售量获得质的提升。

同时，促销网又围着者既定的年度促销规划，在不同阶段实施不同的主题促销活动，让设计的促销活动更有新意、让渠道客户更有信心、让终端消费者忠诚度更高。

会员制营销，是一个针对扩充消费群体、提升消费者忠诚的有效手段;于是我们就策划了“健康1+1”与“入户销售”计划;这就是围绕着店内消费者与店外消费者实施的两个主题促销活动;其中“健康1+1”更具备典型意义，促销活动的“1+1”一方面是指在新客户的开发与老客户的维护过程中，不仅消费者会受益，推广n品牌的终端门店同样会受益;另外一个方面是指，我们的不仅给消费者送去额外的促销赠品，还将在促销实施的过程中传播健康的饮食观念。这样的促销活动，不仅吸引了竞品的客户、同时增加了既有消费者的忠诚;不仅提升了品牌销量，更增加了合作伙伴的经营受益，提升了渠道对品牌的忠诚度。

进入第二个促销阶段，我们设计了不同形式的促销推广活动，让品牌与消费者形成互动，让我们的团队在不同的促销方式与不同主题的促销活动推动下，迅速的提升团队的战斗力与执行力。在这一主导思想下，我们推出了“烈日风暴”与“健康中华行巡演”计划。我们通过“烈日风暴”在全国展开统一的主题促销活动，让全国的销售人员参与进来，并实施促销大比拼活动，以此提升团队战斗力;同时我们又以“健康中华行巡演”计划在全国展开不同形式的消费者互动促销活动，增加消费者对n品牌的更多了解与认可;同时在活动的实施活动，不断的挖掘团队的活动创新能力与经验总结能力;并在活动的实施过程中，推动团队自我纠偏能力的提升;从而使团队的整体促销策划与实施能力得到全面提升，并使得团队的整体业务素养得到全面锻造。

到了第三个阶段，我们就希望使得团队的战斗力变成生产力，运用“公益促销”的方式，在全国全面展开促销推广活动，在提升产品销量的同时提升品牌影响力。这一阶段，我们开始将我们大量的市场费用向重点市场、重点客户进行倾斜，同时整合品牌资源，与大日期产品处理结合在一起;我们通过“关爱下乡”与“双节乐购”的方式，让困难家庭的消费者与特殊消费群体感受到n品牌的关爱，从而提升品牌美誉度;并利用消费者的信任与忠诚，以我们公益支持的特殊群体为核心展开为起一个月的“双节乐购”(中秋、国庆)活动;让更多消费者了解n品牌并尝试成为n品牌的忠实消费群体。有了第二阶段的练兵，第三个阶段的促销推广自是风生水起!不仅推动了样板市场、标杆市场的树立，同时还解决了产品滞销市场“大日期”产品无法处理的遗留问题;让全国的所有客户都在本次促销活动中得到收益!这还是一项将处理遗留问题的费用转化为市场支持费用的资源整合行为。