汽车营销学大全11篇

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上世纪90年代以来，汽车工业迅猛发展，汽车企业间的竞争已不仅仅是产品的竞争，汽车市场已经完全转变为买方市场。汽车营销逐渐成为企业间竞争的主要因素，其在整个汽车市场中占据了主导地位，企业的营销策略和营销手段成为维系汽车企业生存发展的重要环节。为此，作为人才培养基地的高等院校，近几年来相继开设了“汽车营销学”这一实用性课程，以适应新形势下市场对汽车营销人才的大量需求。

汽车营销学是一门实践性、应用性很强的专业课程，主要讲授汽车营销方面的基本知识和基本技能，培养学生具有从事相关工作的能力。如何让学生真正适应市场的需要，并能学以致用，是课程教学过程中需要不断提高和完善的重要内容。

一、课程教学目标的确立

教学目标是指教学活动实施的方向和预期达成的结果，是一切教学活动的出发点和最终归宿。汽车营销学的教学目标应该是培养学生确立市场意识和顾客意识，树立营销理念，掌握汽车营销学的基本理论和技能。此外，在教学过程中还要加强学生一些特质的培养，如团结协作、求实创新等营销品质，这是传统教学中所忽视的。

概括而言，即要求学生具有一定的汽车营销专业能力、汽车营销方法能力和汽车营销社会能力［1］。

汽车营销专业能力是指从事汽车营销活动所需要的技能和知识，包括良好的沟通协调能力、汽车销售技能、谈判能力和团队合作等。

汽车营销方法能力是指从事汽车营销活动应掌握的工作方法和学习方法。

汽车营销社会能力是指从事汽车营销职业活动所需的人际交往能力。

二、课程教学手段的改革

教学手段是师生教学相互传递信息的工具或设备。目前可分为传统教学模式和现代化教学模式两种。传统教学手段主要指一部教科书、一支粉笔、一块黑板、几副历史挂图等。显然，传统的教育手段达不到“汽车营销学”教学目标，不能激发学生的学习兴趣，且影响学习质量。随着社会的进步、现代化程度的提高和教学改革的深入，多媒体教学技术得到了广泛的应用，即把幻灯机、投影仪、录音机、DVD机、计算机等搬入课堂，作为直观教具应用于各学科教学领域之中。

相比较而言，两种教学模式各有其利弊，在“汽车营销学”课程讲授过程中，应该将二者有机的结合起来，综合利用，以充分提高教学质量。比如，在课堂教学过程中，可以在传统教授的基础上，充分利用现代化教育技术，采用网络教学、视频教学等手段，一方面利用多媒体课件进行上课是一种潮流，屏幕上变化着的动画，直观欣赏的画面，优美动听的音乐……吸引学生的眼球，优化课堂的教学；另一方面增强了学生的感性认识，激发教与学的兴趣，调动学生学习的积极性，发挥学生的主体作用。

三、课程教学方法的改革

教学方法是教师和学生为了实现共同的教学目标，完成共同的教学任务，在教学过程中运用的方式与手段的总称。“汽车营销学”课程具有很强的实践性和应用性，在教学过程中既要将理论系统全面地教授给学生，又要使学生能够学以致用，学得懂、用得上，还要充分调动学生主动学习的兴趣。

结合“汽车营销学”课程教学改革实际，教学中可采用以下教学方法，以进一步提高教学质量。

1、直观演示法

直观演示主要是利用图片、视频等方式进行直观演示，激发学生的学习兴趣，活跃课堂气氛，促进学生对知识的掌握。如在“汽车营销人员礼仪”的内容讲授过程中，可结合视频资料进行讲解，学生比较容易记忆，而且直观形象，能够突出重点。

2、案例教学法

采用案例教学的主要目的在于培养学生分析问题、解决问题的能力。教学过程中，要结合一些经典案例，引导学生进行思考、剖析，并能总结归纳出带有普遍规律的营销理论，加深理解。在案例分析过程中要注意鼓励学生结合所学理论去分析总结，大胆提出自己的见解，使学生有一定的切实体会。如：在讲“定价策略”过程中，可通过奥迪A6L的撇脂定价、广本飞度的渗透定价案例来分析定价策略的特点和应用。

案例分析能让学生将自己置身于案例所述的环境中，自己去分析，能使学生将所学的理论知识应用于实例分析中［2］。学生在分析问题、解决问题的过程中，主动学习、勤于思考、综合分析的能力将大大提高。

3、角色扮演法

学生在学习了理论知识之后，可以结合课程特点，进行实践性演练。在角色扮演过程中，不仅锻炼了学生的表达能力、沟通能力、应变能力及解决问题的能力，同时也提高了学生的职业技能和综合素质。如：在讲授“汽车整车销售”的内容时，首先要求学生在演练之前进行相关车型资料搜集，然后组织学生分别扮演顾客和汽车销售人员，模拟汽车销售。这样学生完全成为了教学中的主体，一方面锻炼了学生销售技巧的运用，另一方面巩固了销售礼仪的掌握。同时，其他同学也可以针对模拟过程中出现的问题进行讨论分析。

4、小组讨论法

针对学生提出的问题，或者在案例教学中，可组织学生进行分组讨论，促使学生在学习中解决问题，培养学生的团结协作精神。通过讨论，学生对知识要点的掌握会更加扎实，同时也活跃了课程气氛。如：在讲授“汽车市场调查与预测”时，要求每小组完成对指定汽车市场营销问题进行资料搜集、整理和分析，设计调查问卷，并撰写调查报告。整个过程从调查方案的设计到调查问卷的设计，从项目的实施到最终的总结评价，完全都由学生小组讨论决定。学生在完成该项目的过程中，熟悉了每一环节的基本要求和基本知识点。

四、课程考核方法的改革

高校课程考核方式直接影响了学生的学习方法和学习态度，所以课程的考核方法既是对学生学习效果的考查，也是对学生学习的一种督促。由于“汽车营销学”课程实践性较强，故在考核方式改革过程中，可增加实践教学的比重，过程评价和结果评价相结合，单项任务完成情况考核和综合能力评价相结合，其中结果评价以期末闭卷笔试形式进行，占总评成绩的60%，主要考查学生对于基础理[

论知识的掌握，以及对所学知识的综合运用。实践成绩占40%，主要是对各实践项目完成情况的综合评定。

五、结语

“汽车营销学”课程的教学改革创新要从理论上、总体框架上和细节与流程上突破传统而转化为以学生为中心、以探究问题为出发点、以学生自主学习和以创新知识为主导的全方位的教学模式［3］。

“汽车营销学”课程的教学改革创新不是一步就可获得成功的，它需要在教学实践中不断地修正和完善，并结合新形势下汽车市场对营销人才的需求方向，予以深入地研究和探索，以求不断地完善和提高。

【参考文献】

[1]王娜.基于工作过程的“汽车营销学”课程改革探索[J].职教通讯，2011（12）25.

[2]皮国梅.案例教学在市场营销教学中的应用[J].考试周刊，2009（34）212-213.

[3]陈永强，将达云.市场营销学课程课堂研究性教学程序的设计.长江师范学院学报，2011.27（5）131.

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1.案例教学。积极利用多媒体教学手段，加大案例教学力度，对汽车市场营销活动的典型事件展开情景描述，通过学生对案例的思考、分析、研究和讨论，就某种营销现象做出判断和决策，从而提高学生的实践能力和解决问题的能力。案例教学内容不仅仅局限于大型汽车企业案例，也可以是身边经常接触的一些营销现象，比如“从校园门口某某汽车销售或维修实体店的兴衰来看营销的实际应用”等，这样的案例更加贴近学生的生活，也更加生动，同时具有可操作性。教师还可大胆尝试主题性案例教学，根据汽车销售市场热点、社会热点问题设计学习的主题，分析实践案例，总结经验，升华为汽车营销的知识。教师将学生以小组为单位进行案例的分析讨论，在学生分析讨论之后教师应该对案例中所涉及到的知识点进行梳理解读从而真正地提高学生分析问题和解决问题的能力。

2.情景模拟教学法。充分利用多媒体、录像、幻灯片等对案例作情景描述，或选取、制作实际营销工作的情景片段介绍给学生，学生以小组为单位实施活动，小组内部各成员担任企业内部不同角色，其他小组进行评审。小组之间又在不同市场上进行对抗，经过几轮对抗之后，再来看看自身企业的竞争结果。从操作过程来看,情景模拟可以分为五个步骤,即情景设置、情景分析、角色表演、同学评议和教师总结评价。

3.项目教学法。结合课堂教学内容让学生参加实际项目解决实际问题，让学生结合教师的科研或教研进行研究。该教学方法主要帮助学生提高知识的应用能力、解决实际问题能力。

(二)课外实践训练

1.参与大型展会。大型汽车展会(如省内汽车博览会)为汽车市场营销课程的课外实践提供了得天独厚的条件。组织学生参观、配合一些企业做参展准备工作等。通过本项实践活动使学生了解社会和汽车企业、近距离接触生产者市场，观察各种类型的展会的组织和宣传策划，同时锻炼学生观察能力、应用营销技巧知识的能力。

2.有效利用校外实训基地。对学生进行汽车企业内部实践课程的讲授，讲授的地方为在企业内部，同时,让学生参与汽车企业的营销策划活动为企业献计献策,使学生的实践劳动可转化为现实成果为企业不断获得新的营销思路。这样培养的学生可以快速适应企业的要求，学生一毕业，工作已完全能够上手，节省了企业的前期培训成本。

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中图分类号：G710 文献标识码：A 文章编号：1003-2851（2012）04-0208-01

《汽车营销学》是在现代市场营销理论的基础上，紧密结合当今中国汽车市场的现状，系统介绍了汽车市场营销的策略和方法。在具体的教学实践中也一直采用多种教学方法相结合，力求使学生能够学以致用。但是在实际教学操作中还是存在一些问题，需要讨论与改进。

一、教学实践中存在的问题

1.学生学习盲目，不适应比较灵活的教学方法。汽车营销学这样一门专业课程，在这门课的学习上，采取了较为灵活的教学方法，不再以老师讲授为主，而更多的应用问答式教学法、讨论式教学法、现场教学法、案例教学法。这就需要学生更加积极主动的参与进来，无论是课堂教学，还是课后的实践，都以学生自己为主，老师在这个过程中进行指导。但是大部分学生因为经过高中的应试教育，往往不适应这样教学方法，思维比较固着，无论是案例讨论还是课后实践任务中，不知道从何入手，需要老师把过程步骤一步一步罗列出来，然后在逐条进行。这样就失去了以学生为主体学习的教学模式的优势，不能培养学生的发散思维和创新能力，学生的思维模式，设计的方案都成了一样的，不利于学生以后的职业素质的培养。

2.教师在使用案例教学中也存在一些不足。汽车营销学的学习在很多时候都要依托于实际案例的分析，需要教师与学生在共同的案例分析中掌握营销的基本理论和具体应用。所以在这门学科学习时，通常以案例教学教学方法为主体。案例教学，究其根本，是让学生通过实际案例进行分析、讨论、综合运用各种理论和实践知识，寻求解决问题的有效方法的教学过程。案例教学用的好，学生才能学的好。但是真正使用到案例教学，发现还存在不少问题。

第一、案例选择不当。案例教学以案例为主，所以案例的选择就尤为重要。但是汽车营销案例很多，在选择的时候就很可能选择过于陈旧或者是不够典型的案例，那么在讨论分析时就没有太多的意义了。

第二、在教学的过程中，很容易把案例教学和教学举例混为一谈，不是以案例分析、讨论为主，而变成了简单举例说明，不能充分的发挥学生自主学习的潜力。同时，强调以“学生为主”的时候，忽视了教师的“导向”作用，对教学过程缺乏有效的引导控制。

第三、学生存在“投机取巧”的现象。案例教学很多时候需要学生以小组的形式在课后进行案例收集、分析。有时这种实践作业会流于形式，部分学生不认真准备资料，随便在网上下载些资料，讨论时不积极参与，甚至有的案例讨论变成了小组长一人的任务，严重偏离了案例教学的目标。

3.课外实训操作困难。作为高职教育，课外实训是必不可少的。实训是学生实际操作能力培养的关键，也是学生树立职业目标的关键。就目前课外实训来看，校内实训硬件基础薄弱，不能很好的提供相关的实训设施，不能很好的进行情景模拟培训。校外实训多安排在4S店中，学生在一定程度上能够更好的接触汽车营销实务。但是学生在4S店中多做的基础性的工作，有时甚至不能接触到实际操作，让学生的积极性逐渐降低，最后丧失兴趣，觉得实训无用。

二、应采取的对策

1.明确学习目标，提高学生学习兴趣。对于一门新的课程的学习，学生在开始的时候总是有些盲目的，不知该如何入手的，这个时候教师一定要做好引导工作。首先，教师在开课前一定要熟悉教材内容，统观全局。在首次上课时，教师要介绍整门课程内容脉络，明确学习目标，让学生有一个整体的认识，知道究竟要学些什么。其次，在每次课中也要明确小章节的学习目标，带着目标学习，使学生有的放矢。

学习兴趣是学生最好的老师，所以在课程教学中一定要想办法提高学生学习兴趣。对于汽车营销学这样一门课程，要想提高学生的学习兴趣，最主要的就是理论一定要联系实际，在实际生活中找到相应的实例，从案例中理解，总结出理论知识，同时也可以让学生参与进来，成为课堂的主体，让他们自主参与进课堂讨论。这样既提高了学生的学习兴趣，又在讨论中加深了知识点的理解。

2.选择合适的教学方法，改进案例教学。教学方法很多，针对课程进行适当的选择是很重要的。汽车营销学这门课程，在课堂教学中可使用的教学方法是很多的，这种方法可以穿插与教学的各个环节中。最为常用的就是使用案例教学法，针对案例教学法中存在的不足，也有一些改进的对策。

3.注重课外实训的合理性。在进行课外实训时，要注重学生真正的学到东西，而不是一味的只追求实训的形式。校内实训的开展，可以借助多媒体，网络等辅助工具进行情景模拟训练，划分任务模块，让学生融入情景中，更好的完成任务。校外实训，教师应该经常对学生进行探访沟通，做适时的引导。培养学生在做好基本工作的同时，还有要求知欲望，多做多看，积极的向有经验的人员进行学习，在有限的实训时间里，真正有所收获。

参考文献

[1]李为民编译.如何开展案例教学[J].北京市经济管理干部学院学报，2004,19（1）

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1.教学内容

本门课是一门专业课，按照该专业的教学计划安排，在毕业之前的最后一个学期开设。通过阅读大量的相关书籍和相关院校对该专业课程的介绍，了解到大部分学校的在课程设置里只突出汽车市场营销的基础理论。而销售实务所占的比重很少，很显然这与职业教育培养学生的目标是相背离的。对此作了大量的市场调研，更加明确了本门课程的教学目的，其一，掌握一定的市场营销学的基本理论；其二，学会一定的汽车销售的技巧。市场营销理论共分为四大部分，分别是产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略。讲授过程中使用任务驱动法。汽车销售技巧中有许多汽车专业知识的应用，这对于学生来讲不陌生，因为已经有了一定的汽车专业知识的积累，对理论知识以够用为度，所以讲授中要在突出结合实际岗位能力训练的同时讲解实际销售技巧方面的知识讲解。

2.教学方法

2.1任务驱动法

所谓“任务驱动”就是在学习过程中，学生在教师的帮助下，紧紧围绕一个共同的任务开展教学活动，在强烈的问题动机的驱动下，通过对学习资源积极主动的应用，进行自主探索和互动协作的学习，并在完成既定任务的同时，引导学生产生一种学习实践活动。本课程理论教学部分主要采用任务驱动法进行教学。在每一个市场营销理论知识讲授之后，都安排一个训练任务。任务驱动法的运用需要进行精心备课，教师是任务驱动法教学的引导者，学生是学习活动的主体，如何让学生全体参与、全程参与，要对课程任务进行精心设计。比如在讲授市场营销的环境分析时，主要讲解宏观环境和微观环境两方面。宏观环境主要包括人口环境、自然环境、经济环境、科技环境、政策法律环境以及社会文化环境。企业微观环境包括企业自身、供应商、营销中介机构、消费者、竞争者以及公众。而这些因素对企业经营到底有哪些影响呢？学生往往因为理论的枯燥性而产生学习的反感。如果采用“任务驱动法”，组织学生分组讨论学习任务“假如你拥有80万元资金，正准备开设一间网吧，请分析一下即将开业的网吧的经营环境。”由小组成员分组讨论，结合真情实景，最后由组长上台发言展示本小组的学习成果，并且教师给每个小组记一个成绩。通过讨论分析，使学生真正理解什么是企业的营销环境。这样，既激发了学生的学习积极性，又培养了团队合作精神。学生全体参与、全过程参与。同时增加了师生间的沟通，形成有效的教学互动，收到良好的教学效果。

2.2教学练

本课程在讲授汽车销售技巧过程中，主要是采用讲授、学习、实训结合的教学方法。

2.2.1角色扮演促进学生积极主动学习

在汽车销售业务中，讲授重点为车辆介绍中的六方位车辆介绍法和FABE法。在实训教学过程中，两名学生为一组，分别扮演销售顾问、顾客的不同身份并进行练习。扮演销售顾问身份的学生就要按照职业规范的要求来进行练习，扮演顾客的学生则是促进的因素，配合销售顾问的扮演者更加努力的训练。采用这种方法，促使学生提高了对学习的重视程度。许多课上积极性不高的学生，在实训中表现得兴趣高涨，认真练习，学习主动性大增。尤其是在六方位车辆介绍法和FABE法的实训考核时，更是表现出完全融入工作情景，全身心投入良好的学习状况。又例如在介绍讲解服务礼仪时，安排学生分别扮演面试考官和应试人员的不同身份进行练习。由于学生们正处于就业状态，对这方面的知识很感兴趣。通过整个训练，展现出学生在表达、逻辑思维能力等方面的资质，收到了良好的教学效果。

2.2.2职业素养培养融入课程教学当中

现代职业教育培养的目标是培养“职业人”，培养学生自身具备一定的专业知识、技能和素质。在讲授汽车销售技巧过程中，服务礼仪的相关知识显的尤为重要。据笔者了解，学生接触到的礼仪知识仅仅是书本上的理论知识，根本就谈不上应用，更谈不上正确的应用礼仪规范。教师在教学过程中应重视将职业素养融入课程教学当中，例如在汽车销售技巧的礼仪实训教学时，把职业岗位的要求作为培养职业素养的重要内容。课堂上严格按照汽车销售4S店接待大厅的礼仪规范进行教学，强调重要性。在这样的环境下，学生对学习礼仪相关知识也一丝不苟，同时做礼仪动作严格按照标准规范执行，培养了学生的职业素养。

3.考核成绩

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汽车专业属于工科类专业，报读这一专业的学生，一般都较重于实践，而汽车营销正是一项实践性社会活动。然而看过汽车营销课本的同学都知道，课本说的多是理论，教学内容相对枯燥，使很多工科学生学之无味。加上学生的社会阅历不足，往往会认为汽车营销人员就是动动嘴皮，把车子顺利卖出即可，靠的是即兴发挥，不需要学习那么多的课本的理论知识，没什么实际应用，以至于对上课内容兴趣不大，学习理论兴趣淡，学习积极性弱。

(二)教材现状

当前，汽车技术日新月异，汽车营销的方法也层出不穷，说明了汽车营销学是一门时效性很强的课程，随着时代的发展，许多概念都已然变化，但从目前情况来看，我们教材的内容数据多是十几年前总结的，而没有紧紧跟上时代的步伐，及时更新。尤其是教学案例方面，时代已然不同，更加应该紧跟汽车市场的发展而不断更新。学习内容陈旧也是打击学生积极性的一个重要因素。

(三)具体教学方面存在的问题

在传统的教学模式下，教师是担当“传道、授业、解惑”的角色，学生只能被动接受教师传授的知识。这种以教师为中心的教学方式在教学过程中容易出现满堂灌的现象，学生往往处于被动听课的状态，学生主动参与的积极性难以调动，从而使得教与学分离，这种状态下的教学效果往往不佳。汽车营销学课本内容虽是理论为主，但它实际却是一门实践性课程，面对这种课程，其实应该理论实践相结合才是正道。以上三个方面的限制，导致了汽车营销教育流于形式，实效不强，作为教师，应从教育模式上进行改进。

二、汽车营销学创新型教学模式的探讨

汽车营销课程是汽车技术服务与营销专业最重要的一门专业核心课程，必须培养学生应用营销学来分析和解决现实中汽车营销问题的能力，使学生毕业后能快速适应汽车市场营销策划和汽车销售等岗位。科学技术的进步及商品生产的现代化，对从业人员的综合素质都提出了更高更新的要求。用人单位对劳动力的选择，不再仅凭一张文凭，而要看他是否具有实际操作能力，是否能把所学知识运用到实际工作中。所以教师应充分明确教学任务，引导学生应树立正确的学习目标，综合运用各种教学方法，充分发挥教师和学生的创新潜力，联系实际，注重实践。

(一)顾问式教学模式

学生普遍都认为教师所教营销知识没用，就像我们去买车一样，觉得这车对我们没有什么用处，那么我们还会买这车吗?SPIN，这是汽车营销学上的顾问式销售技巧。传统销售上，我们总是习惯性地首先锁定一位确实需要也非常有可能购买我们的产品的客户，接着就是想尽办法去告诉他们，我们的产品到底是有多优质，值得客户购买，最后双方讨价还价争个你死我活的，才把产品卖出去，甚至没卖出去。不管这样的方式让我们的产品销售出去与否，试问我们这样获得的客户会成为我们的忠实客户吗，答案是不会的。乔吉拉德的250法则告诉我们，每一位客户背后都站着250个人，因此，任何一位客户都是我们必须好好珍惜的客户资源，必须要让每一位客户都信任我们，为我们带来更多的客户，只有这样才能获得更成功的销售。下面我通过一个我上课用的实际教学案例解说顾问式教学模式。在给学生介绍《顾问式销售》这一节内容的时候，我是先通过一个小游戏来引导学生，捕获同学们的心。题目如下:右边的图形展示了四部分，每一部分的1/4被涂成阴影，学生的任务是:1．将A未被阴影的部分平分成相同且面积相等的两部分;2．将B未被阴影的部分平分成相同且面积相等的三部分;3．将C未被阴影的部分平分成相同且面积相等的四部分;4．将D未被阴影的部分平分成相同且面积相等的七部分。这个游戏可以让同学们感觉自己的脑袋像被洗脑了一样，首先通过前两个任务由浅及深的思考过程让同学们陷入一个思维模式中去，误导了学生在思考第三个任务时依然朝着前两个任务的思维模式往对角线去思考，因此学生就会因为自身固以形成的思维定势或经验而将问题复杂化，不能及时想到正确的答案。而当老师公布了答案之后，让学生继续完成第四个任务时，同学们立刻就能根据第三个任务的经验去找出第四个任务的答案。通过游戏，学生最终都会“埋怨”我引导他们这样思考，于是，学生就产生了非常大的兴趣而追问我有什么办法可以捕获客户的思维，引导客户去帮你完成你的销售，于是我在介绍下面的顾问式销售法时就轻而易举了。顾问式教学模式可达到让学生主动要求老师传授知识的效果，通过多次的实践，学生对此教学方式非常感兴趣，也获得了很好的教学效果，学生在工作中应用自然也就取得好的销售成绩。

(二)“编剧”式教学模式

九零后的学生，普遍喜欢看电影，因此，可以抓住学生该项兴趣，把专业课程与学生的兴趣结合在一起。根据所需授课内容，教师设定一个相对应的市场营销情景，让学生完成剧本的编写，并自导自演剧本展示给大家看，最终由教师展示优秀剧本并让同学们相互讨论评价同学们所编剧本的优势和不足之处，总结出相关营销策略。例如我在讲解“汽车产品的整体概念”这一节内容时，首先设定一个背景:“一个炎热的午后，有位穿着汗衫、满身汗味的老农夫，伸手推开厚重的汽车展示中心玻璃门。老农夫进门告知女销售员，他是因为外面天气热，刚好路过4S店，于是想进去吹吹冷气，马上就走。”接下来就按之前的分组各自完成各组剧本的编写，并要求各组的“导演”监督完成他们剧本的排练，通过规定时间的剧本编写与演练之后，邀请小组代表表演，最终再请事先安排的小组演示所提供的剧本。学生通过对比，自行总结各组剧本中在优劣，并最终由我引导学生总结产品的整体概念，这样一来，同学们掌握该知识的效果比传统式教学要好几倍。美国教育家布卢纳指出，教育不应该“奉送真理”，而应该“教人发现真理”。德国一位教育家曾说:“教学的艺术不在于知识的传授，而在于对学生沉睡心灵的唤醒和激励。”应用“编剧”教学法，在提高学生学习兴趣的同时，树立学生的信心，活跃了课堂气氛，也开发了学生的创造性思维，提高同学们的写作水平和“导演”的引导与管理能力。

(三)工学结合教学模式

袁隆平说过:一个搞农业的人，仅仅在实验室中是研究不出好品种的。以上介绍的教学模式都只是一个模拟的情景，我们的学生即使做得再好，而当他面对真正的顾客时，也许就不能那么自然地表达自己的观点了，因此，应综合工学结合的教学模式。将学生的学习与工作结合在一起，帮助学生寻找一些校企合作企业，在教师的指导下给机会学生亲自上岗去学习。同时，也提倡学生自己在学校附近企业找相关企业实践，活学活用，效果将会更加完美。当然，除了以上教学方法的运用，还有一些目前运用得比较多而且比较有效的方法，如德国行动导向教学法中的案例教学法、项目教学法、角色扮演法等待，让学生亲自参与到我们的课堂上来，由教师为中心转变为以学生中心，以课本为中心转变为以实际任务为中心，发展团队合作精神，培养独立、自我负责工作的能力。另外，任务驱动式教学法，菜单式教学模式也必须综合运用来提高课堂教学有效性实践。

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应用案例教学法是利用案例引起教学活动，组织学生进行学习和研讨的一种教学方法。与传统的以教师为中心的系统理论教学相比，案例教学法以案例为教学资料，以启迪学生思维，培养能力为基本目的。对于应用性，实践性较强的市场营销学科，运用案例教学法能更有效地达到联系市场实际，提高学生职业能力的目的。因此应该积极倡导，有效实施。

1市场营销学案例教学的必要性

1.1案例教学既能巩固学生所学的市场营销理论知识.又能实现理论与实践相结合，提高学生的实际操作能力

市场营销案例教学与传统教学不同，它将企业营销的书面描述即案例呈现给学生，让学生进人企业营销情景现场，探寻企业成败的经验和教训，提高学生发现问题、分析问题、解决问题的能力。

1.2案例教学有利于培养学生解决问题的能力，有利于培养学生的创造性思维

案例教学法不是去寻找正确答案的教学，它所重视的是得出结论的思考过程及解决问题的方法，因而可以不断培养、提高学生分析和解决问题的能力，又因其倡导多向、发散型的思维方式，不求唯一答案，不求集合效应，因而.可以充分培养学生的创造力和想象力

1.3案例教学是互动的教学，使学生变被动听讲为主动参与，有利于调动学生积极性和主动性，有利于提高学生的语言文字表达能力

案例教学锻炼学生以“当事人”身份，身临其境地解决问题，并在不圆满的条件下作出自己独立的决策，从而可以不断调动学生的积极性和主动性。另外，在案例教学中，学生通过课堂辩论、编写发言提纲及撰写案例分析报告逐步提高了语言文字表达能力。

2.汽车营销教学中案例教学法的应用

2.1.课前准备案例教学的课前准备主要是案例的选择与设计，这是案例教学成功的关键。因此，挑选案例一定要严谨。向学生提供高质量的案例是保证营销案例教学成功的关键，也是案例分析法中需要教师花大力气去做的工作重点和难点。在挑选案例的时候要注意以下几个问题：首先，挑选的案例一定要是近期发生的;其次，挑选的案例要贴近学生的生活，要选择国内外知名企业，甚至是本地区企业的典型案例，这样学生对这些企业有所了解，会产生亲切感，更有感染力。最后，挑选的案例要能紧紧围绕教学内容中所涉及的思想、理论、原理、方法、观点。

选择的案例主要有三种类型：（1）简单案例，即只包含一、二个知识点的案例，每次由一名学生在三、五分钟的时间内讲述一个案例或教师提出一个简单案例，如“宝洁公司品牌营销”或“蒙牛安全生产24小时直播”等，这种做法的目的在于提高学生观察社会、分析社会问题的能力，同时把实际问题与理论充分结合;（2）专题案例分析，即包含一个基本问题的案例。这些案例的题目都十分具体。例如“公司定价时考虑那些因素”或“公司‘十一’促销方案分析”等，学生不但要对案例中提出的产品与服务的特点进行分析，还要对目标消费者是否接受这些产品进行市场分析;（3）问题案例，即主要针对某项或某方面的营销活动案例。案例有两个基本来源：本土案例和外国案例，这类案例主要内容包括营销活动及存在问题的背景叙述和相关因素提示等部分。

要选择合适的案例进行教学，教师就必须掌握大量案例，才能在教学中运用自如。获取案例的途径包括收集案例和编写案例。这些案例及相关资料，一般可要求学生在课前仔细阅读，利用业余时间，通过上网或查阅书籍等方式搜集相关资料，以备在课堂上分析讨论时运用。

2.2.课堂实施在案例分析课上，教师始终扮演的是经验丰富的“引导者”的角色，而不是纯粹的“教师”角色。在案例分析课上，教师应为学生创造出更多自由发挥的空间，一般不轻易对某一问题下结论，而是通过巧妙的提问，引导学生展开讨论，并有效地控制好讨论的主题跟节奏。“案例分析法”给学生提供一种分析问题并解决问题的实战演习的机会，每一位同学都成为课堂的主人。实践证明，由于这种方法在教学中具有独到的优势和特点，深受同学们的欢迎和喜爱，同学们的参与热情很高，课堂气氛活跃，教学效果令人满意。

2.3.课后检验对于每一次案例教学的效果，教师必须及时地检验，目的在于检验学生是否掌握了所教的基础理论知识和应该具备的技能。我们在课后布置一些相关的作业题，以检查学生对基础理论掌握的程度。作业题的布置一般联系实际，并把侧重点放在对基础理论的理解程度的测试上。

3案例教学中应注意的问题要发挥好案例教学法在中职营销教学中的作用，还应注意如下问题：

3.1正确处理好师生关系是成功实践案例教学的关键

在案例教学中强调学生为教学活动的主体，要求师生之间进行密切沟通与共同探讨，因而教学组织的难度加大，这就要求正确处理好师生关系，正确对待学生的观点〕在案例学中，教师的主导作用主要体现为做好案例教学准备，认真组织案例讨论，引导学生进行案例分析井得出结论，学生则要敢于发表自己的见解，敢于和教师争论问题，教师要引导学生不断思索，设法调动学生的积极性与创造性。

3.2.鼓励创新案例教学与传统教学相比，具有开放性的特点，学生案例讨论的过程中可能产生不同的观点和答案，这是好事，教师要加以鼓励，而不应对学生设定框框，更不能否定学生加以批评。

在案例分析教学中，学习过程成为一个人人参与的创造实践活动，注重的不是最终的结果，而是完成教和学的过程。学生通过分析案例，结合理论学习，认真总结实践经验，把感性认识上升到理性认识。

3.3选择合适的案例是搞好市场营销学教学的首要环节。开展案例教学，首先教师要根据市场营销学的课程培养目标和教学大纲要求，精心选择或编写案例。案例本身应以教学改革及教学模式创新为基点，在整体框架上尊重课程体系及课堂教学规律，其内容及授课顺序应与课堂教学同步。案例选择上应来源于实践，来源于对企业公司组织所作的客观调查，应具针对性和全面性。在案例内容编撰及问题设定下，强调专业理论与实践的融合。

参考文献：

[1]吴宪和：《市场营销学》，上海财经大学出版社 2002年版

[2]宋小敏：《市场营销案例实例与评析》 武汉工业大学出版社，1992

[3]屈云波：《营销战略策划》中国商业出版社，1994

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实践性教学

教学模式

教学方法

汽车营销课程是汽车技术服务与营销专业最重要的一门专业核心课程，通过本课程的学习，使学生了解汽车产业布局，树立现代市场营销观念，全面掌握汽车技术服务于营销的基本理论和营销技巧，培养学生应用营销学只是来分析和解决现实中汽车营销问题的能力，使学生毕业后能很快适应汽车市场营销策划和汽车销售等岗位。但是，长期以来，由于受到教学资源和条件的制约，汽车营销课程一直采取比较单一的课堂讲授方式，教师和学生的创新潜力都不能得到充分的发挥。如何提高学生的实践能力，给学生一个创造的平台？面对这样的问题，我们应根据高职教育的特点，结合专业和地域的具体情况，采取灵活的教学手段，把理论教学与实践教学有机地结合起来，突现实践性教学的意义。

一、实践性教学的意义

（一）实践性教学是社会发展的需要。

随着社会的发展和科技的进步，社会各行各业对人才的衡量标准和人才价值观念也发生着变化。科学技术的进步及商品生产的现代化，对现实劳动力的动手能力和综合素质都提出了更高更新的要求。用人单位对劳动力的选择 ，不再仅凭一张文凭，而要看他是否具有实际操作能力，是否能把所学知识运用到实际工作中。

（二）实践性教学是衡量高职教育质量的重要指标之一。

高职教育质量高不高，有没有自己的特色，关键要看实践性教学搞得好不好。这也是高职教育区别于普通高等教育的重要标志。高职教育实践性教学的重要性是由它的职业性决定的，实践性教学有其独特的功能与价值，从这个意义上看，它的重要性超过了理论教学。为符合高职教育培养实用型、复合型人才的要求，适应社会需求和形成课程特色，我们应加强实践性教学环节，培养学生创新意识和创新能力。

二、《汽车营销》课程实践性教学特色

为了给学生提供更好的实践平台，加深他们对理论知识的理解，在教学过程中应坚持以职业素质的养成和职业能力的培养为出发点，重视学生在校学习与实际工作的一致性，有针对性地采取工学交替、任务驱动、项目导向、课堂与实习地点一体化等行动导向的教学模式，并且坚持“以激发学生的个体内在潜能”为教育目标。在《汽车营销》的授课过程中，紧密结合培养目标及层次要求，立足于实践技能的掌握，形成了自己的特色。

（一）“三讲”

对汽车营销专业的学生，做到精讲、讲透和讲实。讲精是指针对理论学时的压缩，实践学时增加的情况下，在有限的理论教学学时中，将讲授重点放在本课程最重要和最关键的思想、远离和方法方面，特别是经典理论远离和发展趋势，使学生明确和真正掌握本专业精髓所在；讲透就是对汽车营销学中那些经常需要实际使用的知识和技能，通过各种方法，使学生能够正确的理解和掌握；讲实就是将汽车营销学的理论及案例与企业联系起来讲授，提高教学效果。

（二）“三合”

一是理论与实践并合，重视理论、突出实践。把课程学习内容联系实际工作，综合其他学科的知识，提出各种问题并形成主体任务，进行任务驱动式教学；将学生置于发现问题、提出问题、思考问题、探究问题、解决问题的动态过程中学习；强调理论教学与实践教学并重，重视在实践教学中培养学生的实践能力和创新能力。

二是课堂教学与社会调研相结合，注重继承、突出创新。

（三）校企合作。

一是依托校外紧密型产学合作实习基地，采用工学交替教学模式。学生在企业顶岗实习期间，由学校教师、企业兼职教师、学生三方面共同确定项目学习任务，学生在企业兼职教师的指导下，根据4s店面临的实际问题，运用所学知识制定解决问题的方案。在学生自我评价的基础上，企业兼职教师、学校教师和学生共同对学后各方面表现进行评论。在培养了学生过硬专业技能的同时，也培养了学生良好的职业道德素质。使学生在企业不仅能够较快的适应工作环境，也能表现出了脚踏实地的工作作风，体现擅于合作的团队精神，实现“出得去，用得上，留得住，干得好”的培养目标。

二是课外模拟时间活动。结合本课程的教学内容及进程，通过举办汽车营销知识竞赛、汽车模特大赛、汽车营销技能比赛等多种形式的实践使学生对汽车营销有更深入体验，激发他们的学习热情和兴趣。

三 、教学方法中突出实践性教学的监视

（一）打破教室概念，以工学结合的“大课堂”代替固定的教室。

所谓“大课堂”，即将教室、实训室、实习基地有机结合。围绕工学结合人才培养需要，在具体教学过程中以自主创业中各项知识及技能的要求为主线进行教学与实践，突出职业核心能力训练，采取以工学交替为特色的教学组织形式，按照完成工作任务过程中“实践——理论——再实践”的分段式教学或完全以实训替论教学。学生除了在课堂学习掌握本专业基础知识及汽车销售流程等基本销售技能之外，安排一定时间去实习基地进行认识社会、适应社会的认知实习以强化职业能力为目的的顶岗实习，以实习基地为课堂，在教师和企业专家的双重指导下，通过产学结合，最大程度地位学生个性发展提供空间，有利于学生综合素质的养成。

（二）打破讲课的概念。

课堂教学过程中努力贯彻启发教学原则，充分发挥学生在学习中的主体作用和老师的主导作用。

篇（8）

中图分类号：G420 文献标识码：A 文章编号：1674-120X（2016）35-0081-02 收稿日期：2016-09-21

作者简介：刘丹丹（1982―），女，河北唐山人，北京联合大学机电学院讲师， 硕士， 主要研究方向： 汽车交通新能源。

“汽车营销学”是北京联合大学机电学院汽车服务工程专业学生的专业限选课，在该课程的学习中，学生可以对现代营销基本理论、汽车市场分析、汽车市场调查、汽车销售等内容具有初步的了解和掌握。除了要掌握汽车营销的基本理论和营销方法外，还需要通过分析大量的实际案例和营销环境，逐步学会掌握营销业务流程和操作手段，而目前的课程授课模式单一，学生的实际操作能力得不到锻炼，学生对汽车市场的思维能力和应变能力欠缺很多，综合分析与解决问题的能力亟待提高。因此，文章在分析现有教学内容和模式的基础上，提出了新型的教学手段、教学方法和考核方式 ，为学生以后从事汽车营销策划等打下一定的基础。

一、汽车营销课程现状分析

现行的汽车营销课程教学大多采取理论教学为主，虽然部分院校在教学过程中运用了一定形式的案例分析，但在整个教学课程体系中所占比例太低。学生反映教师上课强调理论深度，与实际生产联系不紧密，缺乏实用性，而教师反映现在的学生学习基础一届不如一届，学生积极性不高，课堂纪律差，考试不及格率高，最终结果就是导致教与学的矛盾。

经调研发现，目前汽车营销课程教学存在的不足主要表现在以下几点。

（1）教学内容陈旧，教学手段单一。目前的汽车营销学课程体系没有将汽车营销理论知识和汽车市场融合起来，形成了营销是营销，市场是市场的局面。在课堂讲授中，多以教师讲授为主，启发式教学少，师生互动少，学生对枯燥的理论知识学习不感兴趣，教学效果不理想。

（2）案例教学中的案例选择不合理。在实际教学过程中，教师所选取的案例有时候会与真实的市场营销环境脱节，或者教学案例过于陈旧，不能反映瞬息万变的市场变化及真正的营销环境。所以导致学生在进行案例分析时，缺乏自主思考，容易借助于互联网找寻思路或答案，使案例分析达不到应有的目的。

（3）考核方式单一，形式陈旧。以前的考核方式只注重各章节知识点的考查，考核形式以试卷为主，而汽车营销学是一门实践性很强的课程，应更加注重对学生综合能力的培养，所以该课程考核不应该仅仅局限于教材和课堂笔记内容，而应把考核学生的市场思维能力和应变能力放在首位，更偏重于考核学生的综合分析能力与解决问题的能力。

二、教学改革措施

1.教学内容安排

汽车营销课程教学内容分理论教学与实践教学两部分，理论教学主要为教师讲述为主，学生可以学习对现代营销基本理论、汽车市场分析与调查、汽车销售、汽车市场策划等内容具有初步的了解和掌握。实践教学则更侧重销售流程的设计，每个流程中有什么样的注意事项，实践中如何提升自己的销售技巧等。

2.教学手段改革

汽车营销课程主要以多媒体教学为主，多媒体课件的制作至为重要，课件的制作质量将直接影响到教学效果。在课件制作过程中，将文字、图片、视频等知识的不同表现形式有机地结合在一起，不仅能加大课程教学的信息量，同时也能有效地调动学生的课堂积极性。

除了多媒体课件演示，该课程还可以配合实验室实车进行教学，针对不同的车型制定不同的营销策略，既可以现场模拟，又可以让学生亲身体验，借此提高学生的学习热情和学习兴趣。

3.教学方法改革

（1）导入询问式教学法。

该方法是通过询问学生问题，自然地引入新课。目前在汽车营销课程教学中应用颇多，它能充分挖掘学生已经掌握的知识，并且利用旧知识的迁移来帮助学生掌握新课程内容。例如，在讲授销售技巧的时候，教师可以询问学生：“假如你是一名销售顾问，你会怎样给顾客介绍产品呢？”“怎样通过与顾客的交谈判断顾客的真实购买需求？” “对于潜在的顾客，如何提供适合他的销售服务？”这种连珠式提问的难易程度层次分明，能够一下子激发出学生的探知欲，学生会积极主动地进行讨论，可以在不同的问题上得到思维训练，而这些问题的答案也有助于学生将知识系统化。

（2）案例教学法的应用。

如前所述，案例教学法目前已在各高校开展，但效果一般，主要表现在案例的选择不合理上，基于此，教学案例的选择和组织在教学中显得尤为重要。案例选择要以学生为主体，教师为主导，既要兼顾目前学生已掌握的理论知识，又要紧跟不断变化的营销环境，既不能脱离书本，又不能与社会脱节。

（3）L试情景模拟教学。

情景模拟教学是将汽车营销实践活动搬入课堂，根据教学内容和教学目标，设计好情景，学生分组扮演情景中的角色，如前台接待、销售顾问、来访顾客、销售经理、财务人员等，之后教师进行指导和点评，或者学生互评。这个环节可以锻炼学生的综合能力，如顾客的需求分析能力、沟通能力、顾客接待能力、异议处理能力等，在这个环节，老师还可以根据每个学生的特点因材施教。

（4）探索项目教学法。

这种方法是为了让学生理解或运用汽车营销的某些理论，通过共同实施一个完整的项目来组织教学活动，由于学生独立完成尚有难度，所以可以采用小组分工法，按照项目任务的要求把学生划分为若干个小组，各小组独立完成项目任务，使学生由被动学习转为主动探究式学习。项目可以从汽车促销活动策划、汽车广告活动策划等入手。

4.考核方法改革

之前的课程考核方式通常包括两部分： 一是平时成绩，二是期末成绩。平时成绩主要根据平时的出勤情况、课堂提问、课后作业等进行评定，期末成绩则是由期末考试试卷给出，最后根据各部分所占总成绩的百分比给出学生该课程总成绩。

传统的考核方式对汽车营销这种实践性很强的课程而言，考核不出学生的实际操作能力。为此，本课程开展面向实践的考核方式改革，结合学校的过程管理方针，成绩的评定更倾向于学生的课外作业，如营销调研完成情况等，期末考试也摒弃了传统的试卷，以案例分析为主要内容，目的在于鼓励学生积极参与课外营销实践，将所学基础理论知识和实际营销活动结合起来。

以上只是对汽车营销课程教学改革的几点见解，主要从教学内容、教学方法、考核方式等方面进行探讨，目的在于提高汽车营销课程的教学效果， 激发学生的学习积极性和主动性，强化学生的实践操作能力，以满足新形势下对汽车营销人才培养的需求。但由于企业对人才的需求在不断地发生变化，学生自身的素质也在不断地改变，因此课程改革不是一个一劳永逸的过程，只有不断改变，课程才会真正焕发生命。

参考文献：

黄甫全，王本陆.现代教学论学程序.北京：教育科学出版社，1998.

篇（9）

本门课是一门专业课，按照该专业的教学计划安排，在毕业之前的最后一个学期开设。通过阅读大量的相关书籍和相关院校对该专业课程的介绍，了解到大部分学校的在课程设置里只突出汽车市场营销的基础理论。而销售实务所占的比重很少，很显然这与职业教育培养学生的目标是相背离的。对此作了大量的市场调研，更加明确了本门课程的教学目的，其一，掌握一定的市场营销学的基本理论；其二，学会一定的汽车销售的技巧。市场营销理论共分为四大部分，分别是产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略。讲授过程中使用任务驱动法。汽车销售技巧中有许多汽车专业知识的应用，这对于学生来讲不陌生，因为已经有了一定的汽车专业知识的积累，对理论知识以够用为度，所以讲授中要在突出结合实际岗位能力训练的同时讲解实际销售技巧方面的知识讲解。

2.教学方法

2.1任务驱动法

所谓“任务驱动”就是在学习过程中，学生在教师的帮助下，紧紧围绕一个共同的任务开展教学活动，在强烈的问题动机的驱动下，通过对学习资源积极主动的应用，进行自主探索和互动协作的学习，并在完成既定任务的同时，引导学生产生一种学习实践活动。本课程理论教学部分主要采用任务驱动法进行教学。在每一个市场营销理论知识讲授之后，都安排一个训练任务。任务驱动法的运用需要进行精心备课，教师是任务驱动法教学的引导者，学生是学习活动的主体，如何让学生全体参与、全程参与，要对课程任务进行精心设计。比如在讲授市场营销的环境分析时，主要讲解宏观环境和微观环境两方面。宏观环境主要包括人口环境、自然环境、经济环境、科技环境、政策法律环境以及社会文化环境。企业微观环境包括企业自身、供应商、营销中介机构、消费者、竞争者以及公众。而这些因素对企业经营到底有哪些影响呢？学生往往因为理论的枯燥性而产生学习的反感。如果采用“任务驱动法”，组织学生分组讨论学习任务“假如你拥有80万元资金，正准备开设一间网吧，请分析一下即将开业的网吧的经营环境。”由小组成员分组讨论，结合真情实景，最后由组长上台发言展示本小组的学习成果，并且教师给每个小组记一个成绩。通过讨论分析，使学生真正理解什么是企业的营销环境。这样，既激发了学生的学习积极性，又培养了团队合作精神。学生全体参与、全过程参与。同时增加了师生间的沟通，形成有效的教学互动，收到良好的教学效果。

2.2教学练

本课程在讲授汽车销售技巧过程中，主要是采用讲授、学习、实训结合的教学方法。

2.2.1角色扮演促进学生积极主动学习在汽车销售业务中，讲授重点为车辆介绍中的六方位车辆介绍法和FABE法。在实训教学过程中，两名学生为一组，分别扮演销售顾问、顾客的不同身份并进行练习。扮演销售顾问身份的学生就要按照职业规范的要求来进行练习，扮演顾客的学生则是促进的因素，配合销售顾问的扮演者更加努力的训练。采用这种方法，促使学生提高了对学习的重视程度。许多课上积极性不高的学生，在实训中表现得兴趣高涨，认真练习，学习主动性大增。尤其是在六方位车辆介绍法和FABE法的实训考核时，更是表现出完全融入工作情景，全身心投入良好的学习状况。又例如在介绍讲解服务礼仪时，安排学生分别扮演面试考官和应试人员的不同身份进行练习。由于学生们正处于就业状态，对这方面的知识很感兴趣。通过整个训练，展现出学生在表达、逻辑思维能力等方面的资质，收到了良好的教学效果。

2.2.2职业素养培养融入课程教学当中现代职业教育培养的目标是培养“职业人”，培养学生自身具备一定的专业知识、技能和素质。在讲授汽车销售技巧过程中，服务礼仪的相关知识显的尤为重要。据笔者了解，学生接触到的礼仪知识仅仅是书本上的理论知识，根本就谈不上应用，更谈不上正确的应用礼仪规范。教师在教学过程中应重视将职业素养融入课程教学当中，例如在汽车销售技巧的礼仪实训教学时，把职业岗位的要求作为培养职业素养的重要内容。课堂上严格按照汽车销售4S店接待大厅的礼仪规范进行教学，强调重要性。在这样的环境下，学生对学习礼仪相关知识也一丝不苟，同时做礼仪动作严格按照标准规范执行，培养了学生的职业素养。

3.考核成绩

由于本课程采用任务驱动法教学，根据教学进度由不同的任务组成。每完成一个学习任务学生获得一个成绩，这样一个学期下来把任务汇总共占总评成绩的60%，期末考试占总评成绩的40%。这样做的目的是更大的激发学生学习积极性，营造学生全体参与、全程参与学习的氛围。我们称此方式为过程管理，一个人行为习惯的养成是与它所受的教育成正比的，考核时为加大过程管理的力度。严格过程管理的效果是在学生就业后由用人单位来检验的。

篇（10）

2000年以后，我国汽车工业发展一日千里，汽车市场的升温最直接扩张了汽车市场的规模，进而扩大了汽车营销人员的需求。市场需求就是导向，目前，广西中职学校里，几乎凡是有汽车专业的都增加了汽车整车与配件营销子专业，高速发展也凸显一些困扰专业发展的问题，主要是：师资力量薄弱、经验少、学生掌握的技能与市场需求存在比较大的差距等等，汽车营销教学的效果一直不尽如人意。本文试从我校汽车营销教学入手，对存在的不足和完善措施进行探讨。

一、汽车营销课程当前的教学现状、不足

汽车营销课程是学校汽车整车与配件销售专业和市场营销专业的一门核心课程，培养目标是培养具有综合销售能力的高级应用型人才。但是问题的关键在于如何培养学生的实际操作能力？

目前教学法存在的问题主要是：现在中职学校基本上以课堂讲授制完成一堂课，强调学科知识的结论性和接受性较多。事实证明，凡是实践性要求比较强的课程，单纯的讲授法用于目前中职学校的学生身上，不会有什么太好的教学效果。

教材方面存在的问题是：现在中职学校使用的汽车营销类教材绝大部分是大学高职高专教材，通篇都是理论，讲到具体的实操就一笔带过，没有企业营销实践案例。

教学器材的现状主要是：经费的投入很少，汽车营销所需要的是整车和一块场地，按需使用目前比较困难。

二、汽车营销课程在我校的教学实施情况

我校开展汽车营销课程实训教学已经有6年了，在教学过程中不断发现存在的问题，然后不断完善。

教学法的改革：首先是汽车专业实施了理论实践一体化教学模式。首先我们将汽车营销课程分为几个大的模块：职业化训练、熟悉汽车产品、熟悉客户接待流程、熟悉交车流程、开一个校园汽车展销会。

职业化训练。要求学生按规定着装，让学生扮演接待人员，教师扮演客户，对学生在接待过程中的站姿、走姿、行姿、握手、交换名片、指引、面部表情、微笑等方面进行训练，学生通过实践提高了接待礼仪的操作性，取得了良好的效果。

熟悉汽车产品。快速让学生了解一个品牌的汽车，死记硬背是基本功。按照外观尺寸、发动机参数、底盘参数、安全装备、操控装备、多媒体装置6大板块展开学习，教师发资料，学生两两一组，互相进行背诵，要求一周内必须熟悉车辆；实践证明，考试是一个良好的促进剂，以后进行车辆介绍的时候，数据都能张口即来。

熟悉客户接待流程。按照汽车销售流程对汽车销售进行模拟的实训活动。场景模拟从形式到内容应尽可能模仿真实汽车销售情景。场景模式的实训方式主要是培养学生的综合汽车销售技巧。汽车销售场景模拟可以培养学生的综合汽车营销职业能力，如顾客的需求分析能力，沟通能力，顾客接待能力，产品展示能力，异议处理能力，谈判能力等，它最能体现职业院校的办学特色。

熟悉交车流程。这个过程是建立在熟悉汽车的基础之上的，要把车上每一个操作按钮都要介绍到位，并亲自演示给顾客看，每做一项就在单据上打一个勾，让顾客确认车辆的完好。这个教学过程比较繁琐，在实践中采用小组长式教学法比较好，先教会每个组的组长，再让组长教会其他同学。

开一个校园汽车展销会。这是对课程教学的检验，车展之前有无数的工作等着学生去完成，教师指导学生做计划：谁负责去约领导、写讲话稿、音乐、音响和车辆准备，在校园广告、广播、印条幅、宣传KT板，拉学校的社团到车展现场进行才艺表演；销售部的同学要负责接待，填写客户接待表，精品部的销售汽车精品和保险，车主服务部的要让购车客户成为车主俱乐部的VIP，最后进行隆重的交车仪式。由于比较真实地举办了一次车展，每位同学都在此次活动中实实在在地做了事情，对未来的工作的艰巨性也有了清楚的认识。

1. 教材的改革：按照我校的实训条件开展了校本教材和实训指导书的编写，使教材贴合实际，做到有的放矢。以汽车营销这门课来说，07年以前，我们使用的是人教版的《汽车营销员教程》，里边说到了6方位介绍法，但没有具体的内容；书里用奥迪轿车作为背景，而我校只有柳微车和一辆哈飞，对不上号。汽车专业由此开展了校本教材的编写活动。就以哈飞汽车为蓝本，罗列相关数据：排量、车型尺寸、油耗、轮胎规格、发动机数据、安全配置、多媒体配置等等。那么，学生上课的时候，手里的书就跟车间的车型对上号了，介绍起来，就不是指鹿为马，而是更到位、更贴近实战需要。期末，根据在上课时间中，感觉到教材的不足部分，进行汇总，对教材进行二次开发。

2. 教学器材的保障：这个过程要自力更生，要逐步添置或者自己动手制作：装饰4S店的销售前厅，车辆、车型资料、接待座椅、汽车精品、美容套餐（可以使用其他课程用剩的空瓶子来代替），配套制度出台：每天由哪个组来维护现场：清洁车辆、清洁地板、整理资料架，每天练习后上交接待表，逐步把学生演变为成4S店的员工。

3. 教师进修：与汽车4S店合作，建立校外实训基地，拓宽教师的进修培训途径，使教师在一线接受磨炼，在工作中遇到的企业要求、企业精神，转化为教学内容，转化为对学生的要求，进一步提升教学质量，缩小学校与企业的距离。

三、教学反思

邀请学校教学督导部门、教务办来听课，邀请校外企业来校交流，开展校企合作，邀请企业培训师到学校授课，教师下企业挂职，进而对教材及考核指标不断订正。

篇（11）

随着中国经济和社会的发展，汽车保有量持续增长，随之而来的汽车销售市场越来越大，专业汽车营销人才需求也就越大，目前汽车营销与服务专业的毕业生很多在从事汽车销售顾问工作，所以汽车营销课程非常重要。汽车营销课程在近十年才在国内各髙校相继开设，课程历史较短，教学内容和教学方法仍处于不断提升和改善之中。汽车营销教学是一个较为系统的教学工程，又有较强的实践性。虽然，国内很多高校都对汽车营销课程进行了许多教学改革和创新，积累了一定的经验，但是，由于课程本身的特点，仍然存在不少问题，如教材内容陈旧，教学方式单一，教学实践缺乏等。目前，汽车营销课程是湖州职业技术学院（以下简称“湖职院”）汽车营销与服务专业的一门核心专业课，本课程的主要任务：通过学习使学生掌握汽车营销的基本概念、原理和方法，以培养学生运用专业知识解决实际问题的能力；本课程的要求：基于一线各级汽车经销商对汽车销售人员职业能力与职业素质的要求，实现企业培训前置化，使学生就业与企业用人无缝对接。因此，该课程是一门实用性很强的课程，所涉及的知识非常丰富，并且有很多都是默会知识，这是一种未被书面文字、图表和数学公式加以表述，存在于个人头脑中的、某个特定环境下的、难以正规化且难以沟通的知识，是知识创新的关键部分。明确知识（元知识）一般可通过传统教学、自学或其他有形媒体的传播等方式获得，默会知识的获取必须建立在掌握某类型的一定量的相关明确知识的基础上，再经由个体的实践活动获得，也即获得默会知识的根本途径是参与实践并融入到共同体的文化当中，以及加强主客体之间的对话和互动。为了让学生获得该课程的默会知识，可采用以行动导向的教学模式，通过模拟的环境和教学活动来创设镶嵌有需要掌握的知识和技能的学习情境，学生通过运用这些知识和技能解决情境中的真实问题，完成学习目标行动导向的教学模式强调学习情境的设计和学生的参与，专家在现场对认知活动进行指导和示范，真正实现“学中做，做中学”，使学生成为课堂的主角。

一、汽车营销教学改革内容

本课程采用行动导向的教学模式，以学生为主体，增加学生参与的机会，以获得业务处理能力和方法为目的。为了建立以工作任务为导向的课程体系构架，以完成一个工作任务为目标，本课程选取汽车销售企业营销岗位最基本的工作任务——汽车销售流程为课程目标，即通过本课程的学习，能够掌握汽车销售的基本过程和方法。本课程立足于一个真实的项目，其主体内容沿着这一项目展开。在具体的教学方法上主要采用以下五种教学方法：（1）任务驱动；（2）分组讨论；（3）情境教学；（4）演讲；（5）团队协作。

二、汽车营销教学改革措施

汽车营销课程教学改革应做到课程内容与职业标准6M8、教学过程与生产过程“双对接”，使学生成为课堂的主角，在“学中做，做中学”，做到学以致用。

（一）教学内容与学习情境设计

按照“教学内容与职业标准相对接”的原则，教学内容的选取是在市场人才需求调査和对行业内专家调研的基础上，结合本专业其他课程设置情况，依据专业培养目标和汽车营销师职业标准要’求，兼顾学生职业发展的需要进行取舍。经过综合考虑，本课程的教学内容以介绍汽车销售业务的方法和培养实践动手能力为主，强化实训环节，淡化理论知识讲解，并以“汽车销售岗位工作任务”为引领来组织教学内容，以此来设计学习情景。

（二）教学准备与实施

在教学准备与实施过程中要做到教学过程与生产过程相对接，如表2所示，学校通过建设功能较为完备，具有职业仿真氛围的汽车营销校内实训基地进行理实一体化教学，教学内容和过程与汽车销售企业的实际业务活动一致，课程所要求学生达到的能力与企业相关岗位对员工的能力要求一致，学生学习课程的过程，就是接受职业能力培养的过程。课堂教学与实际兼职工作结合起来，变模拟训练为经验交流，讲练考相结合，不断将自己所学应用到实际兼职的汽车销售中，从而达到“学中做，做中学”，做到学以致用，从而让学生不但获得该课程的明会知识，而且获得该课程的默会知识。

（三）考核与评价

将每个标准班分为8个左右的学习小组，每个小组4－5人，设置组长、副组长，每个学习情境结束后，进行综合实操，形式为现场考评，评估人员为校企双方，联合给出评定结果，其成绩即为该组学生成绩。具体分配为：5个学习情境的平均成绩占40％，组内考评占10％，工作任务考评占10％，期末考评占40％，总和即为学生的综合成绩。

三、汽车营销课程教学改革效果分析

课题组在湖职院汽车营销与服务专业2013和2014级两届学生中开展了以行动导向的汽车营销课程教学改革实践，取得了良好的效果。课程改革前，该专业学生参加浙江省髙职高专院校技能大赛暨全国职业院校技能大赛选拔赛“汽车营销”项目竞赛最高获得过三等奖，而这两届学生参加这个比赛都获得了二等奖，参赛学生表示行动导向教学法对于汽车营销技能比赛能力的提高起到了至关重要的作用；课程改革前，该专业学生在校期间没有汽车营销策划方案被汽车销售企业采纳，而这两届学生至少有十份汽车营销策划方案被采纳，有的还开具了采纳证明；课程改革前，学生没有真正将车卖给过客户，改革后学生可以无缝对接汽车4S店的销售工作，可以向一些意向客户推销汽车，并完成了数台汽车的销售；课程改革前，总有学生不及格，而改革后这两届学生该门课程及格率都为100％。在已经毕业的2013级学生中，目前在汽车销售岗位上工作的学生普遍认为行动导向教学法对于汽车销售业务能力的提高起到了重要的作用。

四、结语

汽车营销课程教学改革不是一蹴而就的，它是一个不断修正的动态发展过程，是一个不断探索的过程。行动导向教学法，推动了该课程的教学革新，改变了传统教学模式，对于教学目标的实现具有很大的帮助，为学生提供了更加有效的、良好的学习环境，也符合髙等职业教育“理论知识以必需够用为原则，强调实践动手能力培养”的要求。它不仅在整个教学过程中发挥了教师的“导演”作用，而且体现了学生的主体作用，学生在“做中学，学中做”，获得了默会知识，全面提髙了课堂教学效果。该课程的教学改革真正实现了课程内容与职业标准、教学过程与生产过程“双对接”，在课程实践教学过程中，部分学生通过自己的努力完成了自己人生第一台车的销售任务，并取得了人生第一笔汽车销售佣金，给自己树立了信心，给其他同学树立了榜样。

参考文献：

［1］刘娜翠．汽车营销学教学改革初探［J］．浙江交通职业技术学院学报，2010（9）．

［2］蔡红．默会知识：教育改革的新起点［J］．学园，2010（8）．

［3］柴福洪．髙职就业教育浅析［J］．湖州职业技术学院学报，2012（3）．