零售商促销行为大全11篇

绪论：写作既是个人情感的抒发，也是对学术真理的探索，欢迎阅读由发表云整理的11篇零售商促销行为范文，希望它们能为您的写作提供参考和启发。

篇（1）

*年5月18日，商务部等11个部门联合下发了《关于印发<打击商贸活动中欺诈行为专项行动工作方案>的通知》（商整规发[*]269号），明确将零售商不规范促销行为等六类商业欺诈行为纳入专项整治工作。*年6月9日，国务院下发了《国务院关于促进流通业发展的若干意见》（国发[*]19号），明确提出要“引导和规范零售商的促销和进货交易等行为，依法打击商业欺诈，整顿规范流通秩序”。

为贯彻落实国务院文件及顺利开展专项整治工作，制定本方案。

一、工作目标

制定相关规定，建立长效机制；提高零售商的诚信兴商意识，使企业通过不正当促销手段进行恶性竞争的现象得到明显好转，促销行为更加规范，消费者反映较为突出的促销活动中存在的欺诈行为基本得到治理；建立公平、规范的促销环境，维护零售行业的公平竞争秩序。

二、主要任务及具体分工

（一）制定有关规定，建立协调处理机制。商务部要牵头会同发展改革委、公安部、税务总局、工商总局等部门制定《零售商促销行为管理办法》（以下简称《办法》），明确零售商在促销安全、促销宣传、促销价格、促销商品质量保证等方面应当遵守的基本准则，并规定相应的法律责任。同时，商务部要会同有关部门研究贯彻落实《办法》的具体措施，建立部门间的协调管理机制。

（二）加强对零售商开展促销活动的引导和管理。商务主管部门要切实加强对零售商促销活动的行业管理，依据法律法规及《办法》，引导零售商依法开展促销活动。要通过实地调研、召开座谈会等方式，对本地区存在的零售商不规范促销行为进行调查摸底，确定重点整治的不规范促销行为。零售商开展促销活动没有采取相应的安全管理措施，造成治安事件，产生恶劣社会影响的，公安机关要依法查处。

（三）整治零售商在促销活动中的价格违法行为。价格主管部门要加强市场价格监管，加大监督检查力度，依法查处零售商在促销活动中利用虚假的或者使人误解的标价形式或价格手段，欺骗、诱导消费者或者其他零售商与其进行交易，以及不按规定明码标价等价格违法行为。要将促销时谎称降价、虚构原价、价格表示无依据或者无从比较、不标示或者含糊标示价格附加条件、降价销售与标示的折扣幅度不符、不履行或者不完全履行价格承诺等价格欺诈行为作为检点。同时要积极推进零售商价格诚信建设，引导零售商树立诚信兴商意识，自觉抵制价格欺诈行为。

（四）整治零售商虚假促销宣传的行为。工商行政管理部门要规制零售商的欺诈性促销宣传行为，禁止零售商在促销活动中使用含糊的、易引起误解的语言文字，或以虚假的“清仓”、“换季”、“拆迁”、“歇业”等事由开展促销活动。对零售商从事欺骗性有奖销售、巨奖销售等不正当促销活动的，依法查处。

（五）整治零售商在促销活动中销售假冒伪劣商品的行为。工商行政管理部门要加强市场监管，依据相关法律法规及《办法》，对零售商在促销活动中销售假冒商品、不合格商品以及掺杂、掺假，以假充真，以次充好的商品的行为依法查处。对促销活动期间或促销活动结束后，消费者购买的促销商品因质量等正当原因要求退换货，零售商以促销为由拒绝，以及零售商将假冒伪劣、失效、变质、过期或无生产厂家、无厂家地址、无生产日期的物品作为有奖销售的奖品、赠品的行为，工商行政管理部门要责令其限期改正或作出相应的处罚；构成犯罪的，依法追究其刑事责任。

（六）整治零售商在促销活动中偷逃税的行为。税务机关要严厉查处零售商在促销活动中的偷逃税行为；构成犯罪的，依法移交公安机关处理。

三、组织领导

商务部会同发展改革委、公安部、税务总局、工商总局建立全国打击不规范促销专项行动部际协调小组（以下简称部际协调小组），组长由商务部分管领导担任，成员由各有关业务对口司（局）级领导组成。部际协调小组通过召开联席会议等方式统一协调各部门的行动，指导、督促和检查各地开展专项行动工作，督查督办大案、要案，并根据整治工作进展的需要，适时组成联合督查组，分赴重点地区进行督查，发现问题及时提出整改意见。

部际协调小组下设办公室，成员由各有关部门的处级干部组成。办公室根据部际协调工作会议的决议督促各地、各部门开展相关工作，汇总各地情况向部际协调小组报告。办公室日常工作由全国打击商贸活动中欺诈行为专项行动领导小组办公室专项二组（设在商务部市场体系建设司）承担。

各省、自治区、直辖市、计划单列市商务、发展改革（物价）、公安、税务、工商等部门要建立本地区整治零售商不规范促销行为专项行动协调小组，负责统一协调本地区整治工作。各地商务主管部门要按照工作部署，切实负起牵头责任，保证专项整治工作落到实处。

四、工作要求

（一）统一思想，狠抓实效。零售商促销活动与人民群众日常生活息息相关，各地、各有关部门要充分认识打击不规范促销专项行动工作的重要性、长期性、艰巨性和复杂性，要从实践“三个代表”重要思想、构建社会主义和谐社会的高度，把此次专项行动作为改善消费环境，维护社会稳定，推动经济发展工作的重要内容，狠抓落实，要见成效。

（二）加强协作，密切配合。在开展专项整治工作过程中，各地、各部门要从大局出发，各司其职、各负其责，通力合作、密切配合。各地要加强专项行动的信息沟通与交流，结合《办法》的有关规定逐步建立协调管理、监督机制。

（三）加强舆论宣传，建立投诉处理机制。各地、各部门要以“规范商家促销，保障百姓权益”为主题，通过广播、电视、报刊、网络等媒体大力宣传法律法规、《办法》及有关规定，宣传整治情况，及时曝光查处的违法案件，跟踪报道大案要案；大力弘扬诚实守信的商业道德，倡导明码实价，诚信兴商，营造消费者放心的良好购物环境。

鼓励社会公众对零售商的不规范促销行为进行举报。部际协调小组办公室设立举报电子信箱，并对举报人保密。部际协调小组成员单位按各自职责对举报事项进行查处；举报事项不属于部际协调小组成员单位职责范围的，要及时转送有关部门。各地也要设立举报电话及电子信箱，建立相应的投诉处理机制，并对举报人保密。

（四）加强信息沟通，对不规范促销行为进行公告。各有关部门要建立和完善打击欺诈行为的信息共享机制。零售商违反有关规定开展不规范促销活动的，负责查处的部门要依据《办法》将查处情况向同级有关部门通报；县级以上地方商务主管部门要将依职权查处的情况及有关部门通报的查处情况逐级上报至国务院商务主管部门。国务院商务主管部门对查处情况予以汇总，对情节严重的违法违规行为，经征求有关部门意见后，通过商务部网站和全国性报刊向社会公告，公告信息包括：零售商的名称、住所、经营场所、法定代表人、工商登记注册号码；违法违规行为；查处机关依法查处的事项、处罚内容。受到处罚的零售商具有下列情形的，暂不予公告：在法律规定的有效期限内对行政处罚申请行政复议或提起行政诉讼，受理机关或法院尚未作出终局决定、裁定或判决的。

五、工作步骤

（一）组织准备阶段

商务部会同发展改革委、公安部、税务总局、工商总局等部门抓紧制定《办法》，争取10月底前联合。

各地根据本方案精神成立协调小组，设立举报电话及电子信箱，并在9月30日前将协调小组人员名单及举报电话、电子信箱报部际协调小组办公室。

《办法》颁布后，各地、各部门要结合实际，通过多种方式宣传贯彻《办法》。省级协调小组要结合前期调查摸底过程中掌握的情况，确定下一步整治工作重点，制定工作方案，于12月20日前将摸查情况、宣传贯彻《办法》情况、下一步整治工作具体方案报部际协调小组办公室。

（二）整治实施和督查指导阶段

各地根据工作方案全面开展专项整治工作。整治工作中及贯彻落实《办法》过程中遇到的问题、困难，要及时向部际协调小组办公室报告，部际协调小组各成员单位要认真进行研究，及时采取应对措施。

篇（2）

第三条本办法所称零售商是指依法在工商行政管理部门登记注册，直接向消费者销售商品的企业及其分支机构、个体工商户。

本办法所称促销是指零售商为吸引消费者、扩大销售而开展的营销活动。

第四条零售商开展促销活动应当遵循合法、公平、诚实信用的原则，遵守商业道德，不得开展违公德的促销活动，不得扰乱市场竞争秩序和社会公共秩序，不得侵害消费者和其他经营者的合法权益。

第五条零售商开展促销活动应当具备相应的安全设备和管理措施，确保消防安全通道的畅通。对开业、节庆、店庆等规模较大的促销活动，零售商应当制定安全应急预案，保证良好的购物秩序，防止因促销活动造成交通拥堵、秩序混乱、疾病传播、人身伤害和财产损失。

第六条零售商促销活动的广告和其他宣传，其内容应当真实、合法、清晰、易懂，不得使用含糊、易引起误解的语言、文字、图片或影像。不得以保留最终解释权为由，损害消费者的合法权益。

第七条零售商开展促销活动，应当在经营场所的显著位置明示促销内容，促销内容应当包括促销原因、促销方式、促销规则、促销期限、促销商品的范围，以及相关限制性条件等。

对不参加促销活动的柜台或商品，应当明示，并不得宣称全场促销；明示例外商品、含有限制性条件、附加条件的促销规则时，其文字、图片应当醒目明确。

零售商开展促销活动后在明示期限内不得变更促销内容，因不可抗力而导致的变更除外。

第八条零售商开展促销活动，其促销商品（包括有奖销售的奖品、赠品）应当依法纳税。

第九条零售商开展促销活动应当建立健全内部价格管理档案，如实、准确、完整记录促销活动前、促销活动中的价格资料，妥善保存并依法接受监督检查。

第十条零售商开展促销活动应当明码标价，价签价目齐全、标价内容真实明确、字迹清晰、货签对位、标识醒目。不得在标价之外加价出售商品，不得收取任何未予明示的费用。

第十一条零售商开展促销活动，不得利用虚构原价打折或者使人误解的标价形式或价格手段欺骗、诱导消费者购买商品。

第十二条零售商开展促销活动，不得降低促销商品（包括有奖销售的奖品、赠品）的质量和售后服务水平，不得将质量不合格的物品作为奖品、赠品。

第十三条零售商开展有奖销售活动，应当展示奖品、赠品，不得以虚构的奖品、赠品价值额或含糊的语言文字误导消费者。

第十四条零售商开展限时促销活动的，应当保证商品在促销时段内的充足供应。

零售商开展限量促销活动的，应当明示促销商品的具体数量。连锁企业所属多家店铺同时开展限量促销活动的，应当明示各店铺促销商品的具体数量。限量促销的，促销商品售完后应即时明示。

第十五条零售商开展积分优惠卡促销活动的，应当事先明示获得积分的方式、积分有效时间、可以获得的购物优惠等相关内容。

消费者办理积分优惠卡后，零售商不得变更已明示的前款事项；增加消费者权益的变更除外。

第十六条零售商不得虚构清仓、拆迁、停业、歇业、转行等事由开展促销活动。

第十七条消费者要求提供促销商品发票或购物凭证的，零售商应当即时开具，并不得要求消费者负担额外的费用。

第十八条零售商不得以促销为由拒绝退换货或者为消费者退换货设置障碍。

第十九条鼓励行业协会建立商业零售企业信用档案，加强自律，引导零售商开展合法、公平、诚实信用的促销活动。

第二十条单店营业面积在3000平方米以上的零售商，以新店开业、节庆、店庆等名义开展促销活动，应当在促销活动结束后十五日内，将其明示的促销内容，向经营场所所在地的县级以上（含县级）商务主管部门备案。

第二十一条各地商务、价格、税务、工商等部门依照法律法规及有关规定，在各自职责范围内对促销行为进行监督管理。对涉嫌犯罪的，由公安机关依法予以查处。

第二十二条对违反本办法规定的行为任何单位和个人均可向上述单位举报，相关单位接到举报后，应当依法予以查处。

第二十三条零售商违反本办法规定，法律法规有规定的，从其规定；没有规定的，责令改正，有违法所得的，可处违法所得三倍以下罚款，但最高不超过三万元；没有违法所得的，可处一万元以下罚款；并可予以公告。

篇（3）

第三条本办法所称零售商是指依法在工商行政管理部门登记注册，直接向消费者销售商品的企业及其分支机构、个体工商户。

本办法所称促销是指零售商为吸引消费者、扩大销售而开展的营销活动。

第四条零售商开展促销活动应当遵循合法、公平、诚实信用的原则，遵守商业道德，不得开展违公德的促销活动，不得扰乱市场竞争秩序和社会公共秩序，不得侵害消费者和其他经营者的合法权益。

第五条零售商开展促销活动应当具备相应的安全设备和管理措施，确保消防安全通道的畅通。对开业、节庆、店庆等规模较大的促销活动，零售商应当制定安全应急预案，保证良好的购物秩序，防止因促销活动造成交通拥堵、秩序混乱、疾病传播、人身伤害和财产损失。

第六条零售商促销活动的广告和其他宣传，其内容应当真实、合法、清晰、易懂，不得使用含糊、易引起误解的语言、文字、图片或影像。不得以保留最终解释权为由，损害消费者的合法权益。

第七条零售商开展促销活动，应当在经营场所的显著位置明示促销内容，促销内容应当包括促销原因、促销方式、促销规则、促销期限、促销商品的范围，以及相关限制性条件等。

对不参加促销活动的柜台或商品，应当明示，并不得宣称全场促销；明示例外商品、含有限制性条件、附加条件的促销规则时，其文字、图片应当醒目明确。

零售商开展促销活动后在明示期限内不得变更促销内容，因不可抗力而导致的变更除外。

第八条零售商开展促销活动，其促销商品（包括有奖销售的奖品、赠品）应当依法纳税。

第九条零售商开展促销活动应当建立健全内部价格管理档案，如实、准确、完整记录促销活动前、促销活动中的价格资料，妥善保存并依法接受监督检查。

第十条零售商开展促销活动应当明码标价，价签价目齐全、标价内容真实明确、字迹清晰、货签对位、标识醒目。不得在标价之外加价出售商品，不得收取任何未予明示的费用。

第十一条零售商开展促销活动，不得利用虚构原价打折或者使人误解的标价形式或价格手段欺骗、诱导消费者购买商品。

第十二条零售商开展促销活动，不得降低促销商品（包括有奖销售的奖品、赠品）的质量和售后服务水平，不得将质量不合格的物品作为奖品、赠品。

第十三条零售商开展有奖销售活动，应当展示奖品、赠品，不得以虚构的奖品、赠品价值额或含糊的语言文字误导消费者。

第十四条零售商开展限时促销活动的，应当保证商品在促销时段内的充足供应。

零售商开展限量促销活动的，应当明示促销商品的具体数量。连锁企业所属多家店铺同时开展限量促销活动的，应当明示各店铺促销商品的具体数量。限量促销的，促销商品售完后应即时明示。

第十五条零售商开展积分优惠卡促销活动的，应当事先明示获得积分的方式、积分有效时间、可以获得的购物优惠等相关内容。

消费者办理积分优惠卡后，零售商不得变更已明示的前款事项；增加消费者权益的变更除外。

第十六条零售商不得虚构清仓、拆迁、停业、歇业、转行等事由开展促销活动。

第十七条消费者要求提供促销商品发票或购物凭证的，零售商应当即时开具，并不得要求消费者负担额外的费用。

第十八条零售商不得以促销为由拒绝退换货或者为消费者退换货设置障碍。

第十九条鼓励行业协会建立商业零售企业信用档案，加强自律，引导零售商开展合法、公平、诚实信用的促销活动。

第二十条单店营业面积在3000平方米以上的零售商，以新店开业、节庆、店庆等名义开展促销活动，应当在促销活动结束后十五日内，将其明示的促销内容，向经营场所所在地的县级以上（含县级）商务主管部门备案。

第二十一条各地商务、价格、税务、工商等部门依照法律法规及有关规定，在各自职责范围内对促销行为进行监督管理。对涉嫌犯罪的，由公安机关依法予以查处。

第二十二条对违反本办法规定的行为任何单位和个人均可向上述单位举报，相关单位接到举报后，应当依法予以查处。

篇（4）

B端电商的范畴

B端电商，就是B2B领域的电商，在B2B领域“+互联网”的方式有三种：B2B垂直电商和平台电商、SAAS类服务软件和产业互联网金融。（如图1）

根据图1，我们可以归结出，在B端电商的范畴内包含三类经营模式：

1.相邻两者之间B2B电商：包括原料生产商与原料流通商、原料流通商与产品生产商、产品生产商与产品流通商、产品流通商与产品零售商四种方式。目前传统快消品大部分都是这类电商，例如“1688”“京东新流通事业部”和“批多多中小超市采购平台”。

2.全产业链的B2B电商：从原料生产商一直到终端零售商。目前从原料交易过程切入的互联网电商平台还没有出现，但是未来一定会出现，尤其是传统产业的电商平台，做到全产业链才会产生聚合效益。

3.打通产业链部分节点的B2B电商：常见的生产加工、产品流通与零售终端之间，例如“华唐e商，中国广告材料采购网”“找钢网”都是这个类型。

本文B端电商只研讨传统快消品行业的B2B平台电商，不包含其他行业以及另外的分销环节的B2B电商平台。

未来B端电商的竞争，制胜的核心手段不仅仅是资金和技术，更重要的体现在商业逻辑的设计和落地上，本轮B端电商的成败首先在于商业逻辑的成败。

京东烧钱能做成B端吗？

“B2B的电商领域，烧钱是无效的，这一点，只有你真正开始在B2B领域创业了，才会发现。” 找钢网 CEO王东说。

国内B2B电商领域单笔获投10亿元的找钢网，也是国内从事B端电商较早的电商平台，其创始人王东，在这句话里面给了我们两个信息：第一，B端电商光烧钱是不行的；第二，只有真正从事过B端电商的人才能知道这一点。快消品行业电商平台某某购就是一个活生生的例子。

某某购在去年4月上线后，为了获取快速发展，给终端零售商采取进货补贴，对终端零售商下载注册该采购平台给予首次下载100元的补贴，市场在10月前获得突飞猛进的发展，但是所获投资烧完后随即偃旗息鼓，不得已在今年进行了策略调整，并向经销商做出一系列的承诺。正可谓烧掉投资人的钱，破坏了市场秩序，而自己的目标也没有达到。

可能有人会说：“某某购还是资金太少，一直把竞争对手烧死、烧完，一家独大就可以了，换成阿里巴巴或者京东，结局也许就不一样了……”

事实上，阿里巴巴在2015年就制定了“跨境电商”和“农村电商”两大战略，跨境电商暂且不论，而农村电商就算不是失败也是失利，这是事实。从1月16日京东集团年会上刘强东的发言中不难看出，京东B端电商是要砍掉所有的中间环节，实现从制造商直达零售终端的商业模式。就此商业逻辑可以推断，“有钱也不是万能的，B端电商商业逻辑比资金更重要”。此论断基于以下三点：

第一，京东以大资本、烧钱补贴搭建的超规模，在传统的快消品行业不能建立超大规模的低成本优势，而是很快会遭遇规模“陷阱”。

传统快消品行业目前的问题主要集中在分销层级过多、重复建设仓库和配送体系上面。京东携大资本，的确可以通过集采、统储、统配以及烧钱补贴，快速搭建大规模的仓储和配送体系，但成本并不会随着规模的扩大而成比例下降，而是很快会碰到瓶颈。原因在于：1.快消品的特点就是快速、量大，当制造商以最经济的载重吨数将产品从厂区整车配送到京东仓库，其与配送到传统经销商仓库的成本是一样的，而经销商也很轻松就能达到一个配送单元。同样，京东配送车辆配送到每个终端的成本和经销商配送的成本也是一样的。2.由于传统快消品采购的时效性，要求交易周期短且快速交付，京东若想去掉中间商直达零售终端，就必须在全国各地建立庞大数量的仓库，其管理成本就居高不下。

由此足以说明，如果传统经销商利用互联网工具，搭建区域性B端电商平台，同样以集采、统储、统配，实行“平台+创业老板”的运营模式，就能实现比京东更低的成本、更高的效率。

第二，京东烧钱补贴的方式，不能获取战略层面的决胜，只能获取阶段和区域市场的小胜。

终端零售商的商业本质是赚取利润，而不是享受产品的高品质。因此，终端零售商为了攫取超额利润，就会在两个方面下功夫：

1.尽最大可能地榨取进销差价，并不断地倒向进销差价最大化的平台。因为终端零售商的最大特点是流动的，而不是固定的，烧钱的方式无法培养零售商的忠诚度，只能培训使用电商平台的技巧，给了真正创造价值的电商平台“接盘”的机会和空间。除非你可以永远烧钱，否则将是无效的。

2.销量最大化，也就是在多销的前提下，终端零售还可以选择薄利。终端零售商获取销量的方式，要么是卖最多的产品，要么是以最快的方式卖出去，因此，终端零售商的第二特点是“公用”。

由此可见，如果京东不能永远在所有品项上一直烧钱，那最终的结果就是只能取得阶段性的胜利，一旦烧钱停止，就会让对手死灰复燃或者春风吹又生。

第三，传统快消品行业30年形成的分销格局与行业特点，是不可能被快速颠覆的。

1.传统快消品行业经历30年的发展，已经在一线品牌中形成相对稳定的分区域、分层级的分销模式。在这种模式中，大部分经销商的生存都是寄托在品牌制造商下，因此，制造商企业都是采取经销商预付款的方式。如果京东不改变现有的支付方式，京东要承担多少资金占压？如果改变支付方式，有多少制造商的现金流会产生枯竭？又有多少一线品牌制造商会牺牲自己的利益，而去扶持京东？

2.相关数据显示，目前商业领域的电商化只有8%左右，而C端的电商化超过50%，也就意味着传统快消品领域90%以上的销售是通过传统经销商完成的。而在B2B领域，如果京东一上线就烧钱补贴，破坏现有的分销区域格局和分销价格体系，很可能招致一线优势品牌制造商的封杀，最终，就像现在市场上个别B端电商平台一样，沦为“串货平台”或者无货可卖。

基于以上三点分析，逻辑比资金更重要，如果不能给企业设计出符合商业逻辑的路径、流程和步骤，即使有大量的资本也不见得会取得最后的胜利。

商业逻辑的构建比技术更重要

“每天都否定现有的需求，再提出新需求。需求变来变去，总是不确定，让我们技术如何做？”某公司技术主管经常抱怨。

“逻辑很清晰，但是为什么不能实现？”产品经理质问技术主管。

在电商领域，最常见的现象就是运营经理恨不得做产品经理，产品经理恨不得做技术工程师。

很多B端电商项目，表面上看是技术出了问题，但本质上有可能是商业逻辑出了问题，在商业逻辑构建中，问题主要表现为：

第一，不能找出用户真正的需求点和痛点，找不到合适的方式和时机切入，不能系统和全面地构思商业逻辑，造成需求不断变化，让技术无所适从。

2015年，在笔者身边就有两个真实的案例。

一个是做冷鲜产品的“鲜某网”，投资方算得上海鲜水产行业的知名企业，年营业额几十亿元。其投资移动互联网项目，从2015年年初开始组建团队进行程序开发，官方网站最初公布10月1日上线，后更改为12月1日上线，再后来又推迟到2016年1月1日上线……就这样，一拖再拖，至今仍然未能上线。

还有一家汽车用品公司，由上海某企业投资，在郑州组建了运营和开发团队。然而，时间已经过去了近2年，公司开发团队几十个人，APP从1.0已经升级到6.0，但仍然没有正式上线运营。

这两个案例都是典型的商业逻辑构建不清晰的情况，需求变来变去，程序一再升级，但总是达不到老板的要求。

第二，现有的B端电商从业人员，大部分是从传统快消品行业或者传统C端电商转型而来，前者了解快消品的经营特点，但是不懂电商，没有互联网的思维；而后者了解电商逻辑和思维，但是不懂传统快消品行业以及B端电商的商业逻辑，所以不能以清晰的、具体的、有序的方式展现在技术面前。

例如，图2是一个传统快消品产业的促销方阵，B端电商如果想让终端零售商的采购行为线上化，并且提供优质的客户体验，就要把“线下的促销行为线上化”，那么如何做到呢？

以图2中生产/供货商（F）、电商平台（B）、零售商（R）的F2B2R的简单商业模式为例设计针对零售商的促销活动，并用互联网的形式体现出来。我们先分析传统快消品渠道促销活动的类型：

1.按照促销发起对象可以分为3种：（1）生产商或供货商发起的促销行为； （2）平台运营商发起的促销行为；（3）生产商或供货商通过平台运营商对零售商发起的促销行为。

2.按照促销目的可以分为6种：（1）扩大客户群（首单有奖）；（2）提升重复购买率（累计加奖）；（3）扩大销量；（4）吸纳资金（一次打款、可以分批提货）；（5）挤占仓库（一次提货，可以分批付款或赊账）；（6）获取陈列资源（有奖陈列）。

3.按照使用的期限分为2种：（1）当即使用；（2）未来使用。

4.按照促销形式可以分为8种：（1）买赠（本品搭赠、非本品搭赠、分坎级搭赠）；（2）特价；（3）红包；（4）优惠券；（5）代金券（有条件代金券、无条件代金券）。

篇（5）

一、清理整顿的范围

主要针对利用市场优势地位向供应商违规收费的超市、百货店、电器专业店等大型零售企业（以下称零售商）及其下属门店。零售商主要是指同时满足以下条件的企业（集团）：

（一）最大单店营业面积超过6000平方米（含）。

（二）门店数超过20家（含）。

（三）年销售额超过20亿元人民币（含）。

不符合上述条件，但存在违规收费行为的零售商，可由市商务、发展改革（物价）、公安、国税、地税、工商等部门研究后，纳入清理整顿范围。

二、清理整顿的内容

买断经营的零售商的主要收入来源是进销差价，出租柜台的零售商的主要收入来源是租金，销售的零售商的主要收入来源是代销费。根据有关规定，零售商可以收取促销服务费。在以上费用之外，零售商向供应商收取的其他所有费用均应纳入清理之列。在清理过程中，要首先区分收费是否符合法律法规的规定，是否符合自愿、公平、诚信的原则，是否全额用于向供应商提供相应服务，凡不符合这些规定的均应予以整顿。

（一）规范促销服务费。促销服务费是指依照合同约定，为促进供应商特定品牌或特定品种商品的销售，零售商以提供印制海报、开展促销活动、广告宣传等相应服务为条件，向供应商收取的费用。零售商向供应商收取促销服务费，应事先征得供应商同意，订立合同，明确约定提供服务的项目、内容、期限以及收费的项目、标准、数额、用途、方式、违约责任等内容。零售商收取促销服务费要遵循收支平衡的原则，收费后应按照合同约定向供应商提供相应服务，不得擅自中止服务或降低服务标准。零售商未完全提供相应服务的，应向供应商返还未提供服务部分的费用。零售商应将所收取的促销服务费登记入账，向供应商开具发票并按规定纳税。

（二）禁止违规收费。零售商利用市场优势地位，向供应商收取的合同费、搬运费、配送费、节庆费、店庆费、新店开业费、销售或结账信息查询费、刷卡费、条码费（新品进店费）、开户费（新供应商进店费）、无条件返利等均属于违规收费。重点禁止违规收取下列费用：一是以签订或续签合同为由收取的费用。二是向使用店内码的供应商收取超过实际成本的条码费；或者在商品供应商已经按照国家有关规定取得商品条码并可在零售商经营场所内正常使用，但零售商仍向商品供应商重复收取的店内码费用。三是店铺改造、装修（饰）时，向供应商收取的未专门用于该供应商特定商品销售区域的装修、装饰费。四是与促销无关或超出促销需要，以节庆、店庆、新店开业、重新开业、企业上市、合并等为由收取的费用。五是要求供应商无条件提供销售返利，或者约定以一定销售额为返利前提，供应商未完成约定销售额须返还的利润。六是其他与销售商品没有直接关系、应当由零售商自身承担或未提供服务而收取的费用。

（三）落实明码标价。零售商向供应商收取的任何费用，均应按照有关法律法规的规定明码标价。明码标价的形式，可以是标价牌、价目表、价格（收费）手册或者电视显示屏、电脑查询、多媒体终端等；明码标价的内容，应包括收费（服务）项目、服务内容、收费标准（价格）、收费条件等。没有明码标价，或者收费项目、标准、金额等与明码标价不一致的，均应予以清理整顿。

三、清理整顿的方式

建立由市商务局牵头的清理整顿大型零售企业向供应商违规收费工作协调小组（以下简称市协调小组），市发展改革委、公安局、国税局、地税局、工商局参加，全面部署开展清理整顿工作。

（一）自查自纠。零售商要对照清理整顿的内容，对年1月至年12月期间向供应商收费情况开展自查自纠，如实填写自查自纠表。零售商自查自纠结果由企业于2012年2月底前向市商务局报告。

（二）组织检查。市协调小组要于4月底前组组织商务、发展改革（物价）、公安、国税、地税、工商等部门开展联合检查，对市符合清理整顿范围条件的所有零售商及门店进行检查；对检查中发现自查不到位的违法违规问题要从严处理，对发现自纠不到位的要严格监督整改。市协调小组要广泛听取供应商意见，接受对零售商涉嫌违法违规情况的举报并及时查处。商务、发展改革（物价）、公安、国税、地税、工商等部门于2012年月10日前将检查总结和检查表开展检查报至市协调小组。

（三）督促整改。市协调小组成员单位要加强整改监督指导，收取使用促销服务费不符合规定的要加以规范，违规收取的费用要责令返还，未明码标价的要监督落实，督促企业限期整改并建立完善相关制度，对涉嫌犯罪的要将案件及时移送司法机关。

四、清理整顿的要求

（一）加强领导，落实工作责任。市协调小组负责统一指导全市清理整顿工作，积极协调督导，认真检查总结。市协调小组各成员单位负责统一领导和组织本部门清理整顿工作，明确目标任务，细化责任分工，抓好组织实施，及时报送工作进展情况，要求每周三向市协调小组报送工作进展情况。

篇（6）

webpower对来自Silverpop的包含美国、欧洲、中东和非洲、加拿大、亚太地区的零售商们邮件营销表现的数据进行分析了解，零售行业整体的邮件平均独立打开率为20.9%、平均点击率为3.4%、平均点击打开率14.6%，稍高于全行业的邮件平均独立打开率(20.26%)、平均点击率(3.3%)、平均点击打开率(13.5%)。

中国零售商邮件营销数据

webpower中国区于最近了《2014年上半年中国邮件营销行业数据报告》，研究数据包含了如易买得、太平洋百货、波司登、丝芙兰、惠氏、博洋家纺等兼具线上线下业务的传统零售企业。根据报告中的研究数据显示，国内零售行业的邮件平均送达率95.11%、平均独立打开率10.97%、平均独立点击打开率为15.17%、平均独立点击送达率1.66%；而全行业的邮件平均送达率为94.54%、平均独立打开率为9.39%、平均独立点击打开率为16.71%、平均独立点击送达率为1.57%。

美国20家排名前500的互联网零售商：8.9%真正个性化营销邮件

根据来自Simple Relevance基于美国排名前500的互联网零售商(Internet Retailer Top 500)的其中20家企业发送的电子邮件活动数据分析得出，目前美国许多重要的零售商都没有根据客户的行为做个性化营销邮件，而是发送非个性化产品推荐的通用邮件。这份报告中分析的零售商，既包括互联网零售商，如亚马逊，Netflix，也涵盖具有电子商务业务的实体商店，如梅西百货、沃尔玛、沃尔格林等。

1、个性化。用做抽查样本的418封电子邮件，其中104封不包括任何产品推荐。根据个体计算，46%的邮件包括产品推荐；而根据类别计算，这一数据为54%。78封邮件有为客户定制的推荐产品，但其中超过一半邮件实际上包含了相同通用内容，只有37封邮件提供了真正个性化的推荐，这仅仅只占到报告研究邮件样本量的8.9%左右。

只有10%的电子邮件包含了个性化图像，如基于特定用户以往的行为推送了个性化相关的产品图片。

2、发送频率。40%的零售商平均每周发送少于一封电子邮件或根本没有发送营销邮件。然而，另外一些零售商在发送电子邮件上表现非常活跃，发送了大量的电子邮件，特别是Home Shopping Network，每周平均发送电子邮件11.8封；Men's Wearhouse，平均每周10.5封。

3、主题行。418封电子邮件中的109封邮件的主题行超过50个字符。The Children's Place和Macy's的邮件使用标题最长：分别为123和77个字符。“你的”是零售商在邮件主题行中最常用的词，其次是：每日(Daily)、额外的(Extra)、特别(Special)、团购(Deal)、今日(Todays)、Save(节省)、You(你)、New(最新)、Online(在线)。

中国邮件营销TOP3零售商：起步晚，后发优势明显

与美国零售商邮件营销背景不同，webpower中国区在《2014年上半年中国邮件营销行业数据报告》中分析到，国内零售商邮件营销在用户数据错误率高、用户群体缺乏邮件阅读习惯、零售商线上营销经验匮乏等先天不足，对国内零售行业充分释放邮件的营销力制造了更大的了挑战，但尽管国内零售商在邮件营销应用上起步晚，但是发展却更为迅速，尤其是一些领先知名的传统零售企业，它们加强在网络营销及邮件营销上人才、资金的投入，充分利用零售企业已积累的品牌高认知度和美誉度，利用邮件渠道已经为自身树立了很好的品牌形象和辅助销售的效果，甚至在某些邮件营销策略上，已经处于全球领先位置，堪比美国许多知名零售大亨：

1.基于用户生命周期的不同截点发送个性化产品服务推荐邮件。

2.根据用户实际反馈情况调整邮件发送时间，改善发送频次。

3.打通邮件与线上短信、微博、微信等渠道，并把邮件渠道与线下二维码、门店注册信息等渠道有机结合、相互协作，充分发挥以邮件为中心的多渠道联动。另外，邮件的线下引流及促销作用也得到部分零售商的重视。

篇（7）

中图分类号：TB

文献标识码：A

doi：10.19311/ki.16723198.2016.13.100

1 引言

随着2015年厨电市场巨变的消退，厨电产品品牌集中度进一步地提高、行业内马太效应更加凸显，加之消费需求更趋多元化以及人口政策调整带来的推力，在国家十三五期间，以买方占主导地位的前提下，厨电产品市场竞争态势更加错综复杂，不再是单纯的制造能力和产品水平的竞争，而是厨电供应链之间的品牌竞争。2016年1月21日至1月24日期间，苏宁、海尔以单一品牌、单一销售渠道的模式开启121品牌节。双方在产品定制、数据共享、渠道整合等方面达成共识，这充分展示供应链中战略联盟的思想，即海尔、苏宁的合作方式已体现以制造商、零售商为代表的两阶段厨电供应链思想，这也是厨电行业在未来发展的趋势之一。

根据物流三大主体功能的特性知，运输、配送解决了供应链中各节点企业间的空间距离；库存则解决了供应链中各节点企业间的时间差异。而马士华指出：库存费用占库存物品价值的20%～40%。鉴于此，可以认为：库存是连接供应链各节点企业间的桥梁，是一种必要存在的“恶魔”。即库存是供应链管理的制高点，库存量的高低将直接影响各节点企业的运营成本，同时也会制约着供应链的整体性能。

然而，随着厨电行业的竞争加剧以及消费需求更趋多元化，加之厨电产品具有生产周期相对较长、更换周期慢、行业利润率较低等特点，倘若厨电供应链各节点企业间共享信息薄弱、合作机制较差，必然会使该条供应链产生牛鞭效应、企业竞争力下降等问题，继而不利于厨电供应链高效、稳定的运行。因此，本文研究以制造商、零售商为代表的两阶段厨电供应链库存管理管理现状及其应对策略具有重要的现实意义。

2 两阶段厨电供应链库存管理现状

2.1 上下游节点企业间缺乏有效合作

据相关调查知，厨电产品零售商能够得到厨电产品制造商长期合作优惠仅占总比例的27%，而厨电产品制造商存在延期交货的比例将近60%，即上下游节点企业间缺乏有效合作。当厨电产品出现缺货或积压时，会导致零售节点企业从先前的供应链中裂变出来，使其上游节点企业无法实现“商品资本”转化为“货币资本”，以致影响节点企业的资金回笼，进而降低两阶段厨电供应链的运作效率。

而在两阶段厨电供应链系统中，供应链与各节点企业间的关系是整体与部分的关系，要使得整体功能大于部分功能之和，则需要协调各节点企业间的各项经营活动，才能发挥供应链最佳运作效率。然而，由于各节点企业间信息共享性不高、行业内激励机制欠缺以及信任风险概率较高等问题，使得上下游节点企业间缺乏有效合作，从而拉长厨电产品制造商的供货提前期，以及增加各节点企业的安全库存，最终导致厨电供应链的整体库存量增多。

2.2 零售商存在“部分厨电产品缺货、部分厨电产品积压”的问题

据相关调查知，有50%以上的零售商存在过厨电产品缺货问题，同时有43%的零售商存在过库存积压问题，即零售商存在“部分厨电产品缺货、部分厨电产品积压”的问题。而导致其原因主要有以下两种。

2.2.1 需求变异现象明显、降低零售节点企业需求预测精度

像油烟机、消毒柜、燃气灶等大型厨电产品生产周期长、存贮费用高、边际利润值大以及行业内需求预测精度低等特点，使得部分市级零售商为了获得采购价格优惠、降低缺货成本而故意夸大其需求量，致使其产生牛鞭效应，也使得部分县级零售商为了降低存储费、缺货损失费在促销交替期间故意扭曲其需求量，导致需求信息混乱，进而产生需求变异现象。

2.2.2 促销期间链上部分节点企业需求预测失误

由于部分节点企业缺乏全局观念、上下游节点企业间缺乏有效合作以及厨电产品需求变异现象明显，在各类促销期间，如新春大促销、开年大惠以及双十一期间等，为了提高企业服务水平，厨电产品制造商、厨电产品零售商均可能因对畅销品、一般品的预测失误而导致“部分厨电产品积压、部分厨电产品缺货”的问题，进而使部分节点企业面临库存持有成本过高及缺货成本并存的风险，继而导致厨电供应链的整体库存成本剧增，不利于供应链稳定、高效的运行。

3 两阶段厨电供应链库存管理策略

3.1 引入JMI管理模式对链条进行优化

JMI管理模式，即联合库存管理模式：强调厨电产品制造商和厨电产品零售商同时参与，共同制定库存计划，使链上相邻节点企业间市场需求预测值相一致，从而消除需求变异放大或缩小现象的发生。而对两阶段厨电供应链系统中，引入JMI管理模式后，能够把厨电产品零售商各自持有的分散性库存变为区域配送中心的集中性库存，从而使得厨电产品零售商只需保有较低水平的库存量、降低库存成本。通过对厨电产品需求量的信息集中，能够有效的降低需求变异现象，降低牛鞭效应发生的概率，进而减少需求信息的不确定性，增强两阶段厨电供应链的敏捷性和供货响应能力，从而提高整条供应链的竞争力。

为了充分发挥JMI管理模式的效用，厨电产品制造商与厨电产品零售商应从合作共赢、弱化分歧的角度出发，构建双方协调管理机制，以明确各自的目标与责任、确定各自库存水平以及利益分配制度，进而增强两阶段厨电供应链的稳定性。而构建厨电产品制造商与厨电产品零售商的协调管理机制，应从下面三个方面着手：（1）供需双方寻找实力相当的节点企业；（2）开发适合两阶段厨电供应链节点企业的信息沟通渠道；（3）明确各自的目标与责任、确定各自库存水平以及利益分配制度。

3.2 稳定厨电产品零售商的销售价格

通常，厨电产品制造商会根据厨电产品零售商的订货量而给予相应的价格优惠。而这种促销行为，虽然能够保护厨电产品制造商的产品品牌、提高其竞争力，但也会导致厨电产品零售商故意夸大其需求量，进而产生牛鞭效应，使厨电产品制造商在无形中增加安全库存。同时，当厨电产品零售商的预计销量远远低于实际销量时，会导致厨电产品零售商库存大量积压。在这种恶意连锁反应下，很可能增加两阶段厨电供应链的库存量，继而降低库存周转率，以及占用各节点企业大量的资金，不利于两阶段厨电供应链稳定、高效的运转。

因此，厨电产品制造商可以按照厨电产品零售商出售给消费者的产品数量提供价格优惠，以减少厨电产品零售商故意夸大其需求量发生的概率。同时，为了减少终端消费者需求过程内在的变化性，厨电产品制造商应长期保持厨电产品批发价，进而加强对厨电产品零售商的销售价格控制。当厨电产品零售商采用“天天平价”或“天天促销”策略时，它以单一的价格出售厨电产品，可消除因促销活动而产生的需求波动性震荡，进而降低需求变异现象，提高供应链各节点企业的预测精度，从而降低整条供应链的库存水平。

参考文献

篇（8）

1、商家应当承担退还或者赔偿的责任，我国《合同法》规定，附义务的赠与，赠与的财产有瑕疵的，赠与人在附义务的限度内承担与出卖人相同的责任，因此超市应当对赠与商品的质量负责；

2、从《消费者权益保护法》的角度来讲，即使是附赠品，也应当具备合格、合等级、合约定的品质，相关法条赠与的财产有瑕疵的，赠与人不承担责任，附义务的赠与，赠与的财产有瑕疵的，赠与人在附义务的限度内承担与出卖人相同的责任；

3、中华人民共和国消费者权益保护法，第二十二条，经营证应当保证在正常使用商品或者按受服务的情况下其提供的商品或者服务应当具有的质量、性能、用途和有效期限；但消费者在购买该商品或者接受该服务前已经知道其存在瑕疵的除外；

4、零售商促销行为管理办法，第十二条零售商开展促销活动，不得降低促销商品，包括有奖销售的奖品、赠品的质量和货后服务水平，不得将质量不合格的物品作为奖品、赠品。

（来源：文章屋网 ）

篇（9）

2、 打击和压制竞争对手：有市场就会有竞争，各市场竞争主体为了在竞争中取得优势地位，除了战略布局和商业模式的差异化之外，促销是一促最基础的竞争方式；

3、 创造营业外收入：在促销用段趋于雷同，促销效果日渐贫乏之时，有时候促销已经开始就变味，成为了具有优势地位的零售商的“赚钱晃子”，促销堆头招标、冠名权拍卖、高额的DM单收费等。由于终端资源的希缺性，使得这些“不合理”的收费成为可能，而且这项费用已经成为众多商家的主要利润来源之一。在商超表现得最为突出，并且在医药零售业已开始惭露苗头；这时促销效果不再重要，重要的是“创收”过程；

4、 清理库存：为了清理积压商品，盘活资源，通常所见的“清仓大甩卖”、“转季大降价”均为此类；

眼下年关将近，零售药店正在紧锣密鼓地进行各式促销，以最大限度地从市场攫取相应收益。这基本上是出于“销售促进”的范畴，但医药零售行业有着不同的商业型态，在经营模式、产品结构、商业定位上均各不相同，但在促销载体和具体方式上却也如出一辙，除了门店标示、店内海报之外，DM单则成为零售药店促销活动的最主要的载体。而从这些DM单上，则可透视出各零售药店的产品结构和策略选择。笔者从广州、深圳、东莞地区各抽取一家连锁药店在一月份所做促销DM单进行以管窥豹式的统计分析。

从上表看来，不管是哪种业态，在促销产品的比率分布中，呈现如下特征：

1、 中药材占有一定的权重，其中东莞和广州的连锁占到30%以上；

2、 在平价和传统药店为一业态中（东莞、广州），非药品的比重偏低，不到20%，而在新兴业态（深圳）中，则非药品的比重较高，占32%；

3、 礼品的促销占有较少的比重，均不到10%，最高才8%；

4、 品牌商品占有比重均在10%--20%之间，仅次于中药材。

呈现这种分布并不是意外或是巧合，这绝对是商人在理性思考之后的策略选择。因为世上最聪明的不是科学家，是商人；世上最精明的不是政治家，也是商人。

根据以上的数据统计和分布特征，我们或许可粗略地得出如下结论：

1、 关于礼品：尽管这个时节已临近春节，送礼已经成为了热门的题材，但各药店并没有将其放在重要“岗位”，这是为何？其实所有商家都知道，首先，礼品的消费主要集中在商超而不在药店，药店所“争取”到的只不过是具有礼品消费需求的“漏网之鱼”而已。除了个别多元化经营的药品超市以外，礼品始终都不可能成为药店的重要利润来源，如果以此为筹码指望促销活动搞得多姿多彩是件不可能完成的工作。其次，在药店销售的礼品主要是保健品，而保健品礼盒装在药店销售得更好并不是因为“礼品需求”，而是因为礼盒装的体积大，摆在货架上更显眼而争取到了更多的销售机会。因此不管是零售商还是品牌商，不要把礼品促销的筹码压在药线渠道，任何时候都不例外；

2、 关于中药材：中药材在DM单的促销信息中之所以有这么大的比重，无非是出于两大原因，其一是“秋冬进补”的观念，根据中医理论，秋冬之际正须进补，隆冬时节就更合适了，因此鹿茸、高丽参、虫草、燕窝就成了各商家的主要促销产品而且成效斐然；其二，因为中药材品类、等级繁多，没有统一的标准且缺乏强势品牌，因此在价格上没有可比性，这有利于各大零售商在促销时摆脱“刺刀见红”的价格战；

3、 关于品牌商品：要取得更好的促销成效，就必须先扛起促销的大旗，而能担此重任的，非品牌商品莫属。不管是在品牌商支持下的折扣、买赠，还是在品牌商缺位而自行其事的“杀价祭旗”的促销行为，品牌商品对消费者的感召力和吸引力是不言而喻的。因此，不管是何时何地何种促销，品牌产品都“形影不离”，在这样的春节促销更不能例外。

篇（10）

一、郑州零售业假日市场形成的背景条件

（一）居民收入增加，消费水平提高。在宏观调控和经济内生动力的推动下，郑州市城乡居民收入稳步提高，消费质量和消费层次进一步提升，有力地刺激了消费需求。据郑州市经济动态统计分析，2005年元月至四月份郑州市全市农民人均现金收入为1661元，同比增长13.6%；生活消费支出为855元，同比增长16.7%。城镇居民人均可支配收入为3817元，同比增长19.5％，其中市区城镇居民人均可支配收入为3959元，同比增长19.7%；全市城镇居民人均消费性支出2281元，同比增长11.2％，其中市区城镇居民人均消费性支出2332元，同比增长11.1%。

受“假日经济”的影响，全市消费品市场承接上年良好的发展势头，社会消费品零售总额保持快速增长。2005年元月至四月份全市社会消费品零售总额完成201.5亿元，同比增长14.7％。其中城市消费品零售总额为138.4亿元，同比增长15.4％；分行业看，餐饮业完成零售额29.9亿元，同比增长30.7％；批发零售业完成零售额165.3亿元，同比增长13.2％。

（二）形成商业圈基地。按照郑州市有关零售网点建设规划，根据“商圈”理论、商业网点的辐射范围，在未来近20年，郑州将形成三大市级商业中心，分别为二七商业中心、龙湖商业中心和碧沙岗商业中心。

二七商业圈最初以百货零售商业为主，几经沉浮后，现在已形成了以北京华联购物中心、金博大购物中心、通利、国美等一批零售商业企业和专业连锁企业为主，包括大型百货、综合超市、品牌专卖、图书批发等几乎所有的零售业态的商业中心。碧沙岗商业圈以商业大厦为中心向外幅射，苏宁电器、五星电器的加入支撑烘托了郑州西区的商业消费和商业气氛。郑东新区开发建设是河南省加快城市化进程的龙头项目。龙湖商业中心的构筑重心是建设一个以多功能的景观商业街为主轴，集休闲娱乐、旅游购物于一体的大型现代商业生活街区。其中CBD（中央商务区）商业步行街有多家龙头主舵，汇聚了来自中国内地和台湾、日本、澳大利亚的多元化投资主体，使商业步行街的建设多姿多彩。目前商业步行街建设全面展开，其繁华未来触手可及。

二、假日经济中零售商的经营现状

（一）销售额大幅增长。从许多商场的经验来看，双休日的营业额通常比平时大约增加1倍，而春节、国庆节、“五一”等重大节日比双休日的营业额还要高。事实上我国现在占全年1／3天数的节假日所创造的营业额达到全年的1／2左右，假日购物已成为百姓休闲的一种主要方式，同时也是零售商扩大销售的一条重要途径。

2005年4月3日，“2004年中国零售企业前100家销售统计表”在北京人民大会堂正式张榜。在中国商业联合会和中华全国商业信息中心联合的该统计表中，百联（集团）有限公司以676亿元销售额蝉联第一，国美电器有限公司以239亿元销售额名列第二。河南的通利量贩、丹尼斯百货、八方电器、金博大购物中心、双汇商业连锁5家零售业企业榜上有名，其中河南通利以22.78亿元的年销售额排名国内零售业百强的第55位，成为河南排名最靠前的零售企业。

（二）经济效益增加不明显。与销售额步步攀升形成鲜明对照的是，假日经济中大型零售企业的经济效益并未出现同比增长。其主要原因是目前商业企业的经营水平比较低，营销手段落后，往往只能靠打折、送礼等降价手段来刺激销售，看起来是销售额大幅增加，但实际上利润率并没有实质性的增长。另外，为了搞好节日促销，商场要花大力气布置环境，组织文娱活动，进行广告宣传，加之营业时间延长所带来的水电、工资支出，使得大商场经营成本上升。因此，商店生意火爆而效益平平成为假日经济中的一种普遍现象。

（三）观光效应突出。近年来，随着大商场越来越多，彼此间竞争越来越激烈，商场的装修也日趋豪华，成为城市中一处处新的景观。在节假日中，许多家庭选择逛商场作为一种休闲方式，商场客流量剧增。商场通过制造“观光效应”，目的是刺激顾客的购买欲望。但是，在喧闹的假日人流中，消费者观光者居多，实际购买的少，商场的营业额与实际客流量严重失衡。导致这种现象的原因：一是大商场装修豪华，固定资本投入大，商品价格偏高，使得大量低收入消费者难以接受；二是大商场的定位趋同，经营没有特色，基本上是千店一面，难以获取消费者的认同和偏爱；三是除了降价促销外，大商场在节假日缺乏有效的促销手段和特色鲜明的商品，难以激发消费者的购买欲望。

（四）促销误区频现。促销是商家广泛采用的竞争策略。在假日促销中，除名目繁多的品类节日，如空调节、冰箱节、厨卫家电节日等之外，还有众多依据国家法定假日和其他节日而来的联合促销日，如五一、国庆、春节、元旦假日，以及元宵节、情人节、“3·15”、中秋节等等。名目繁多的促销节日有时让消费者无所适从。促销过频导致效果不佳。商家不仅是在大量浪费资源，而且还是在拿自己的经营模式和品牌形象赌博。

具体促销行为有很多需要改进的地方，如促销方式较单一。每周周一到周五，商品价格稍高，周六、周日两天，商品价格偏低。这种促销模式使促销频率过高，使消费者失去信赖感；同时周一到周五，消费量小，商家的运行经费高，周末两天，消费量激增，会导致销售人员短缺与服务缩水，增加投诉和降低成交率；另外，促销中弄虚作假、特价促销现象使消费者与商家的矛盾增多，暴露出郑州市场促销手段的贫乏，是市场不成熟的表现，不利于商家的长远发展。

篇（11）

一、问题的提出

进入本世纪以来，随着我国大型零售商市场地位的不断增强，零售商与供应商之间由进场费引起的摩擦和冲突不断激化。从媒体披露的某超市对供应商收取的费用看，除了进场费、新品上架费、新店开业赞助费、店庆赞助费、媒体广告费、落地陈列广告费、快讯赞助费、各类节庆费、无条件返利、新店开业折扣、损耗补偿等费用外，还有五花八门巧立名目的持续性的收费。更为严重的是零售商不仅拖欠货款，还会擅自在应付货款中扣除各种事前并未约定的费用。例如，一些商品在活动期间经零售商折扣、低价甩卖后，其损失不但要求供应商自己承担，零售商还会从支付给供应商的货款中扣除其利润差额。所以，有些供货商不但取不到货款，反而欠零售商的钱。

西方发达国家的零售业已进入供应链管理时代，零售商与供应商之间的合作关系日益走向成熟。然而，在我国零售商与供应商之间的关系仍处于传统的对立与竞争的关系阶段，零售商和供应商之间的冲突不断。2002年初，福州发生了“某某事件”，供应商强行进入驻超市，联合掌握因拖欠供应商货款而导致某某超市集团破产； 2004年2月，长春某某超市“因故停业”，百余辆购物车被人抢走；2004年12月辽宁某某百货超市一夜间神秘关闭，300多名供货商数万元货款流失；2004年10月广州某超市停业盘点，并最终关门，牵涉到1000多家供应商，零售商与供应商之间的冲突影响了双方合作关系，是双方走向供应链一体化的屏障。

众所周知，在全球市场环境中，企业与企业之间的竞争越来越转化为供应链与供应链的竞争。零售商和供应商作为供应链上的主要成员，其合作关系日益影响着供应链的整合与绩效。在竞争激烈的市场环境中，供应商与零售商之间的合作关系是保证双方受益的最好途径。一方面，供应商越来越需要与零售商进行门密切的合作，了解市场的需求，在快速变化的市场环境中及时调整生产和营销；另一方面，零售商也越来越需要与供应商紧密联系，从而获得更低的采购成本和更快的订单响应，以便及时满足各种顾客的需要。沃尔玛与宝洁合作的案例就成为零售商与供应商合作的典范。然而，目前在我国商业环境中频繁发生的工商冲突，成为二者保持良好的合作关系的屏障。因此，无论对于供应商还是零售商而言，要想改善二者之间的合作关系，提高彼此的运营质量和效率，促使供应链一体化发展，就必须对两者间的冲突有一个客观、全面和深刻的认识。

二、国内的现状

对北京某某批发市场的六种干果的价格进行了调查，显示每100克杏仁4.8元，腰果7元，开口松子7.2元，生核桃仁6.6元，葡萄干1.2元，开心果6.6元。而北京的一家大卖场的同类商品的价格已经发生了翻天覆地的变化，每100克杏仁变成了15.9元，腰果变成了25.8元，生核桃变成了19元，葡萄干变成了3.29元，开心果变成了17元。六种产品平均下来，超市价格是批发市场价格的2.85。

中国商业联合会零供调节平台副主任姚文华说，通过行业测评，一些超市的费用达到了40%到45%的收费。也就是说某种产品的进价，超市要加价40%，加到给消费者的商品里头。

在调查中我们还发现，相比较超市，百货商场的进场费还要高。百货业通常返点在30%到40%来作为引厂进店生产商向零售商所提供的一种费用，这是百货业一个主要的利润来源。

1.供应商――沉默羔羊

今年山西太原的某某超市单方面提出对商收得综合费率要涨十个点。超时收取的综合毛利要达到产品零售价的35%~50%，要是前台它的商品毛利不变的话，后台毛利增长十几个点。后台毛利加起来将近30个点。30个点以外就是像新店开业费，是不计入费率，最近开点开的比较多，所以这个费用也比较高。这大大挤压了零售商的生存空间，商们对此是一肚子苦水。某某超市是太原本土的一家连锁超市，有十三家大型综合超市，还有不少小的社区店，遍布太原市的重要地段和社区。而其他国际国内的大型综合超市，在太原市的连锁规模却不如某某超市。所以某某超市占每一个供应商整体总销售的50%以上。虽然十个点的费用涨幅对多数商来说直接意味着亏损。即使这样，大多数太原市的商们却根本不敢贸然选择退出某某超市。

超市的综合费率上调10%，并不是一道简单的数学题。在经过厂商、经销商和超市三道利益关口之后，最终的结果是商品售价上涨了30%这个结果无论是对消费者还是对供应商而言都是一个难以承受的结果。某某超市在当地占有渠道的优势，和供应商谈不拢的结果就是清场。甚至曾经对媒体抱怨过某某费用涨得太高的商已经遭到清场。而且即便打算要退出某某的商们，也仍有对大量的存货和货款压在某某手中。这让供应商们感言不敢怒。

供应商的产品想摆上商场的货架，在零售商认可品牌与产品之后，还要交新品种进场费、广告费、节假日赞助费等一系列费用，费用的额度是很大的。零售商凭借着手中“市场通路”这种短缺资源自抬身价，肆无忌惮地赚取“通路利润”。零售商对供应商名目繁多的收费，没有规则、没有理由、没有商议，完全是有零售商一方决定。供应商在收费面前没有讨价还价的余地。

2.零售商“贪婪”

一些跨国零售巨头在我国迅速扩张的同时，却把商业风险巧妙地转移了出去。他们只需向供货方收取各种商品进场费，就能稳赚一笔不菲的利润而不必靠购销差价来赚钱。

（1）商场进场费一：①新品上架费 2000元/品种/店，②新店赞助费 15000元/店。

（2）商场节庆费二：①周年庆 10000元，②元旦 5000元，③春节 5000元，④劳动节 5000，⑤中秋节 5000元，⑥国庆节 5000元，⑦月佣 1.80%，⑧年佣 2%，⑨仓佣 1%。

（3）商场商品宣传推广费三：①快讯 40000元/年 2次，②陈列 40000元/年 2次，③海报 12000元。

上面的种种数据说明，一家供应商如果想给一家大卖场供货，要承担数万元的各种进场费用。一家大卖场的供应商成百上千，这些进场费累积起来，绝对是一笔不小的费用。据业内人士介绍，虽然各家大卖场收取进场费的标准、种类不一，但收费却是通用的经营手段。广东省联协会一位负责人说，当地原来没有向供应商收费这个风气，外资连锁企业进入后，开这股风气之先河。如今收取进场费，已成为商场百货超市等卖场界公开的秘密和一大突出问题。

三、国外的商品为什么比国内便宜呢

我国有这么多的质优价廉的商品，这些商品为什么在国内不能流通？我国的零售业为什么得不到比国外得天独厚的优势呢？

在供应商与零售商的博弈中，供应商总是相对弱势，为了换取销售渠道不得不忍气吞声。但让步总是有限度的，否则要么涨价、要么清场。目前超市只要出租货架就可以收取进场费赚钱，于是企业对自己的商品周转率并不关心，周转速度慢了，每批商品要加上比较高的毛利才能实现利润。经营成本在上升，而商品周转不起来，这一点是国内超市当中的一个普遍现象。商品完全周转不起来后，会造成进一步的成本上升。

而很多发达国家的现代连锁超市依靠先进的采购技术和强大的全球采购体系，从世界各地以最低成本采购各类自己所卖的商品，主要是采取包购包销的方式，不存在收取进场费的问题，他们赚取采购差价获得合理利润。

在国内，国内的商超是不保证供应商的销售额的，是卖掉之后结款的。这样会占据供应商很大一部分资金量，而国外连锁超市由于采取包够包销的采购方式，一般都会在承诺的期限内准时结款。在国外，供应商把货送到超市的时候，超市金融机构马上会把钱兑给你。国内没有这个供应链，全部由供应商来承担。这也是国内外现代连锁零售业最根本的不同之处。

在国外零售商想尽办法加强经营和采购能力，依靠采购赚取进销差价盈利。但是在国内，目前越来越多的零售企业开始依赖出租货架、店铺资源，收取进场费用，在实质上，已经退化了成收取商业租金的“二房东”，而不是经营商品的零售商。

在国内，目前还没有专门的法律来约束进场费问题。有关部门曾在2006年出台过一份文件遏止进场费，但是收效甚微，令人遗憾的是，此后五年始终没有见到更有针对性、更有力度的措施出台。而在国外有专门的法律约束它。例如，日本和东南亚国家，几乎入场费问题都是《反垄断法》当中对它进行约束的。而且这个几乎都是由公平竞争委员会出面来干预。日本为打击进场费，措施法规既系统又严密，终于彻底改善了本国的商业环境。

四、合作双赢

众所周知，零售商与供应商是一对矛盾的统一体，他们之间既有竞争又有合作。二者关系的实质是利润分配问题。由于零售商与供应商是相互独立的“经济人”，因而决定了他们天然是“对头”，必然在利润的争夺中锱铢必较。双方利润争夺的结果取决于双方的侃价实力对比。侃价实力强的一方获利多，侃价实力弱的一方则获利少。由于侃价实力是由很多因素决定的，其中任何一个因素的改变都会引起双方实力的对比发生变化。因此，随着市场供求关系的不断变化，他们之间的利润天平也不时变换着倾斜的方向。例如，某种商品畅销时供应商就底气十足，从而要挟零售商以获得较多利润；当消费者的偏好发生改变，该商品不再畅销时，零售商则牛气冲天，从而勒索供应商以获得较多利润。双方就是在这种无休止的竞争中消耗了他们大量的时间、精力和财力，而且从长远来看并不能保证他们各自的长期利润最大化。

如何协调零售商与供应商之间冰与火的关系，以达到双赢，更好地促进零售业的发展呢？那就是变对抗为合作，利用各种信息技术实现双方的信息互享，优势互补，共同以消费者为目标和纽带。

供应商对零售商而言，是一种上游资源，如何最大限度地挖掘？核心是善待供应商。从供应商那里，零售商可以获得价格优势、数量折扣、活动赞助、年终返利、广告支付等一系列优惠措施。如果处理得体，供应商作为上游资源，二者完全是互惠互利关系，供应商搞促销，也是在做终端消费者的工作，争取消费者的忠诚与偏好，这一点供应商与零售商的利益是一致的。也就是说二者要树立双赢观念，并在实际工作中“投之以李，报之以桃”。零售商有理由也应该在拟定工作计划时，留给供应商一个空间，给供应商搭起一个舞台：其一，为供应商创造一个廉洁、高效、诚信、低费用的运营环境；其二，加强年度促销计划管理，汲取供应商年度促销计划的合理之处并合理安排，使供应商的能量得以充分解放；其三，加强对供应商的指导，因为供应商在零售营销方面可能不太专业；其四，与供应商一起做好营销效果监测，包括销售效果、传播效果、形象效果等。其五，零售商应该学习国外传统的赚取进销差价的模式，千方百计降低费用。零售商应该建立自己的采购体系，低进低出，从而实现与供应商、消费者的多赢。而不是等供应商上门，收取费用，既不考虑消费者的承受能力，也不考虑供应商的承受能力。

实质上，从商品实现这个角度来看，无论是零售商还是供应商，他们本质上是一根藤上的蚂蚱，是利益的同一体。因为无论是工业利润还是商业利润，其实现必须具备的前提是商品要完成这“惊险的一跃”，即商品的价值要得到实现，否则一切利润都是空谈，而在现代市场经济条件下这惊险的一跃需要工业与商业的密切配合才能完成。只有合作才能使零售商和供应商达到双赢。

五、政府的职责

大型店做大以后必然要行使优势地位，同时也滥用优势地位。所以许多发达国家在大型店中推出很多法律，像日本过去大店法，大店法虽然废止，后来又用选址法来替代它；美国没有直接干预大店法这样的法律，但是各州县有大量的法律，像城市规划法等来限制大型店的发展。法国的非常情况突出，法国家乐福的国际化就是因为伊万利法本身来限制家乐福这种大型店在法国的发展。在我国很多二三线城市，都存在着一些当地的超市品牌市场份额很高，甚至有些垄断的情况。这与一些地方对当地企业施行保护的政策是分不开的。

北京开始重视进场费问题，规范了商家恶性打折、返券风的条列《北京市商业零售企业促销行为规范（试行）》出台后，北京市商务局会同北京市工商行政管理局下发了《北京市商业零售企业进货交易行为规范（试行）》，叫停商场超市“进场费”。这一规范，20011年2月1日就开始施行。江苏省政府了《江苏省商品条码管理办法》，20011年的10月1日开始施行。该办法在商品条码立规的同时，还对商场、超市提出了要求：不得以此为名向供货商收取“进店费”。

六、结束语

“进场费”的禁令并不是刚刚提出的，但是多年来禁而不绝。要想真正对此现象进行有效治理，必须得从国家及法律层面上加大力度。目前《反不正当竞争法》已修订完毕并送往国务院审核。草案中，商场、超市等乱收“进场费”的行为即被定性为商业贿赂。执法人员认为，有了这样一个“定性”，在“进场费”的查处和处罚力度上就可以有更大的着力点。

商务部应尽快出台新的规范，既为供货商、生产厂家减负，为消费者减轻物价压力，也能让中国的零售业早日走上健康的发展轨道。

参考文献：

[1]郭戈平.创造持久竞争优势.商场现代化，2003:第2期

[2]矫桂兰等.营造理性的供应商与零售商关系探析.江苏商论，2005:第4期