服装店市场营销计划大全11篇

绪论：写作既是个人情感的抒发，也是对学术真理的探索，欢迎阅读由发表云整理的11篇服装店市场营销计划范文，希望它们能为您的写作提供参考和启发。

篇（1）

销售渠道是企业最重要的资产，同时也是变数最大的资产。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括企业自己设立的销售机构、商、经销商、零售店等。对产品来说，它不对产品本身进行增值，而是通过服务，增加产品的附加价值；对企业来说，起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成企业很难完成的任务。不同的行业、不同的产品、企业不同的规模和发展阶段，销售渠道的形态都不相同，绝大多数销售渠道都要经过由经销商到零售店这两个环节。

营销环境的变化要求企业的经营战略必须做出相应调整。目前，一些企业进行的销售渠道的改造正是这种调整的体现，先知先为者无疑将在日后的激烈竞争中握有更大的制胜先机。

随着市场竞争程度的加剧，每家企业都在绞尽脑汁，按照自己的判断选择各种各样的营销方式，有的随大流，有的不断创新，有的推概念，有的砸广告，有的选渠道，有的则选区域……总之，谁都想抓到最好的机会。下面浅议一些服装销售技巧问题：

卖服装最重要的就是要换位思考，从顾客的角度去考虑问题。一家店铺的生意好不好，不用进店铺，其实在门口停留几秒钟看看就知道了。看什么？看招牌，看灯光，看陈列，看卫生状况，更可以看看营业员的年龄和员工长得是否标致。买衣服就是买漂亮，卖衣服就是卖形象，如此而已。穿衣服除要求舒适合体外，更多的是体现一种对美、对个性、对品牌的非物质的精神追求，是自我形象的一种肯定与实现。美是服饰产品的基本特征，而销售服装的场所、销售服装的人首先就应该表现出美。服装店里，不会为节约电费而没有灯光、为防止灰尘而不拆包陈列、员工上班不化妆、收银台杂乱无章。反之，店铺里会使用花车特卖，店铺自制、手绘促销海报等等，因为一切违反美的原则和行为都会使“服装的美”大打折扣，无从表现甚至是损失殆尽。美没有了，形象不存在了，品牌也就失去了生存的基础，就更不用谈发展了。因此，牢记“卖衣服就是卖形象”的基本运作原则，店铺的一切操作必须从“美”的原则出发，牢牢树立并用心维护“美”的标准。

服装店铺经营的直接目的就是销售并盈利，而如何提高单店销售额自然成为整个服装业的焦点话题。我们知道，销售的好坏并不仅仅依赖于服装品牌在全国的影响，毕竟购买者主要还是当地人。而且，他们最终接触产品和选择购买必须在终端店铺才能实现。服装销售人员的工作是要找出具体销售工作中制胜的关键。只有找到销售制胜的关键，服装销售人员才能有的放矢。因此，在当今服装店林立的买方市场条件下，如何利用良好的店铺形象把客人招集到店中来，提高进店人数，就成为关键的第一步。要想让你的店铺顾客盈门，应该做到实用美观的橱窗展示、开阔方便的入口、明亮舒适的照明、灵活合理的营业时间等，业务人员还应做到以下几点：

1、明确的目标。成功的业务人员首先要有明确的目标。明确的目标通常包括：确定每天要拜访的顾客，找出所需要的顾客属于哪一个阶层，即找到潜在顾客。顾客目标群定位的错误，会使服装销售人员浪费很多时间，却一无所获。此外，服装销售人员需要知道如何接近潜在顾客，充分了解顾客喜好，常常能给顾客留下最好的印象，而且在最短的时间内说服顾客购买产品。优秀的服装销售人员都有执行计划，其内容包括：应该拜访的目标群，最佳拜访时间，贴近顾客的方法，甚至提供推销的解说技巧和推销的解决方案，帮助顾客解除疑虑，让其快速购买产品。 转贴于

2、健康的身心。心理学家的研究证明，第一印象非常重要。由于推销工作的特殊性，顾客不可能有充足的时间来发现服装销售人员的内在美。因此，服装销售人员首先要做到的是具有健康的身体，给顾客以充满活力的印象。这样，才能使顾客有交流的意愿。

3、开发顾客能力强。优秀的服装销售人员都具有极强的开发客户能力。只有找到合适的顾客，服装销售人员才能获得销售的成功，优秀的服装销售人员不仅能很好地定位顾客群，还必须有很强的开发顾客的能力。

4、强烈的自信。自信是成功人员必备的特点，成功的服装销售人员自然也不例外。只有充满强烈的自信，服装销售人员才会认为自己一定会成功。心理学家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想像的方向发展。当持有相信自己能够接近并说服顾客、能够满载而归的观念时，服装销售人员拜访顾客时，就不会担忧和恐惧。成功的服装销售人员的人际交往能力特别强，服装销售人员只有充满自信才能够赢得顾客的信赖，才会产生与顾客交流的欲望。

5、专业知识强。销售制胜关键的第五个要素是极强的专业知识。优秀的服装销售人员对产品的专业知识比一般的业务人员强得多。针对相同的问题，一般的业务人员可能需要查阅资料后才能回答，而成功的服装销售人员则能立刻对答如流，在短时间内给出满意的答复。即优秀的服装销售人员在专业知识的学习方面永远优于一般的服装销售人员。

6、找出顾客需求。快速找出顾客的需求是销售制胜的第六个关键要素。即便是相同的产品，不同的顾客需求不同，其对产品的诉求点也不相同。优秀的服装销售人员能够迅速、精确地找出不同顾客的购买需求，从而赢得订单。

7、解说技巧。此外，服装销售人员优秀的解说技巧也是成功的关键。优秀的业务人员在做商品解说时，善于运用简报的技巧，言简意赅，准确地提供客户想知道的信息，而且能够精准地回答顾客的问题，满足顾客希望的答案。

8、擅长处理反对意见。擅长处理反对意见，转化反对意见为产品的卖点是销售制胜的第八个关键要素。优秀的服装销售人员抢先与顾客成交永远快于一般服装销售人员。销售市场的竞争非常强烈，顾客往往会有多种选择，这就给服装销售人员带来很大的压力。要抓住顾客，业务人员就需要善于处理客户的反对意见，抓住顾客的购买信号，让顾客能够轻松愉快地签下订单。

篇（2）

计划经济支配下的中国，所有的工业企业都是国家所有，生产销售都是计划和定额的。特别是80年代末三资企业和民营企业多起来，三者比较，人们在观念里还是比较信赖国营的产品。这时候，国营成了一个笼统的品牌，服装也不例外。

省优、部优―――――――――――

当时没有品牌的概念，国营企业生产的产品会参加国家相关部委和各省市的产品质量评比，被评选优秀的产品就获得“省优”“部优”称号，也成就一批服装品牌。如“大地”、“长城”牌风雨衣。

上海货、广州货―――――――――

改革之前的地方产品以上海产品在消费者心里最有口碑，而伴随着改革开放，沿海产品冲击内地市场，使得广州货被熟知。这时上海货、广州货成为了品牌的代名词。

皮尔・卡丹―――――――――――

1981年11月，由皮尔・卡丹的特别助理宋怀桂女士筹备的皮尔卡丹时装会在北京饭店西楼大厅举行。从此人们开始真正认识国际品牌，对于中国服装品牌的成长起到了很大的推动作用。

服装节―――――――――――――

1988年8月20日至28日，大连市人民政府发起并邀请中国服装工业总公司和中国服装研究设计中心联合举办首届大连服装节。参展的服装企业开始注重自己的产品宣传，开始了服装节推介服装品牌的开端。

二十世纪九十年代

平面、电视广告―――――――――

九十年代初一批三资、民营服装企业得到发展，这部分企业很重视产品的宣传，他们通过平面媒体展示产品，也通过电视广告传递品牌信息，那个时代几乎人人知晓的“杉杉西服，不要太潇洒了！”就是经典的例子。

国际品牌――――――――――――

1991年5月31日，意大利杰尼亚集团在北京王府井饭店开设服装店。尽管之前人们知道了皮尔・卡丹，但是国外品牌服装走进国内还是新鲜事，就像洋快餐进入中国一样让人们多一份关注。

商、专卖店―――――――――

批发，倒卖，这些服装的分销方式在八十年就已经出现，但是对于品牌的在九十年代才开始兴起，有一批专门的经销者受厂家授权只经营该厂家的品牌产品，并在单独的专门场所进行经营。于是就有了商和专卖店。

中国国际服装服饰博览会(CHIC)――

1993年中国国际服装服饰博览会(CHIC)首次召开，一直到今天，这种模式为企业展示自己的产品提供了重要的平台，促进了服装品牌的发展。很多服装品牌通过CHIC走向全国，走进消费者。

中国十大名牌西装与十大名牌衬衫――

1993年11月首届中国十大名牌西装十大名牌衬衫市场确认活动开始，之后又连续好多年的评选，让一批西服和衬衫产品得到推广被消费者认可。象杉杉、雅戈尔、仕奇、津达等西服品牌，开开、虎豹、琴曼等衬衫品牌都曾榜上有名。

名牌名师工程――――――――――

时任中国纺织总会副会长杜钰洲在CHIC96博览会开幕式上强调：博览会加深了世界服装界对中国的了解，我们将围绕“中国服装创国际名牌”这一主题，进行广泛、深入研究。同年中国服装协会启动了“名牌名师工程”。

汉派――――――――――――――

1998年，武汉服装人创造了“汉派”这一服装新名牌，以团队的力量树立形象，占领市场份额，以后不少省市试图仿效。如津派、瓯派、苏派等，虽未必成功，但毕竟留下中国服装竞争的美好一页。

CI策划―――――――――――――

1994年杉杉集团斥巨资全面导入CIS，全新打造企业形象，为企业的发展带来活力，使得品牌价值迅速提升，之后有实力的企业纷纷效仿，掀起了一轮CI热。1997年4月的CHIC博览会上，“FUN”牌世界服装名牌论坛，主题是服装企业导入CI策划与包装。

联姻――――――――――――――

由1997年杉杉集团聘王新元、张肇达之后，引起一阵设计师与企业“联姻”热。企业家热切期望设计师能把企业带出困境，设计师则需要资金实现大师之梦，两厢情愿的火花迸出“联姻”冲动，一批在设计比赛中成名的设计师被企业家相中。如刘洋落户雅戈尔，谢峰情系圣三利，赵玉峰联姻黎明，吕越携手富威格……

多元化、多品牌战略――――――――

九十年代很多品牌快速完成了资本积累，面对发展的瓶颈，开始走多元化道路，有的品牌企业也开始运作多个品牌，相互之间错位经营，一直到今天也是服装企业发展的两个方向。

时装――――――――――――

九十年代初开始，随着CHIC的举办，国际服装大师纷纷来中国举办专场时装秀，国内的设计师也逐渐成长起来，纷纷代表品牌做流行。某种意义上讲，时装成为了品牌实力的展现。

虚拟经营――――――――――――

是一种新的营销模式带动成长的品牌，这类公司不负责生产，只负责设计，然后委托生产企业代加工，再自己设置营销渠道，取得很大成功，比如美特斯邦威。

设计师品牌―――――――――――

九十年代，一些设计师开始自己创立品牌，自己设计自己经营，形成鲜明的特色，并且在品牌市场占有一席之地，有的后来走向国际，比如薄涛、例外。

时装周―――――――――――――

1997年举行时装周以来，很多默默无闻的企业主推设计师进行专场品牌，凭借着时装周的表现一鸣惊人，成就了一批知名的品牌。

二十一世纪至今

跨界――――――――――――――

一些服装企业在完成资本的原始积累后，纷纷向与服装无关的领域拓展公司业务。也有的企业原来不经营服装但是凭借着原有的品牌名气进入服装领域开始创立服装品牌，进行跨界经营。

改制――――――――――――――

90年代成长起来的一些品牌服装企业，因为历史原因，一直体制不清，在21世纪不适应市场发展需要，纷纷改制，比如国有、合资企业改制成为民营或是股份制，以2002年前后为多。

旗舰店―――――――――――――

旗舰店一词来自欧美大城市的品牌中心店的名称，其实就是城市中心店或地区中心店，一般是某商家或某品牌在某地区繁华地段、规模最大、同类产品最全、装修最豪华的商店，通常只经营一类比较成系列的产品或某一品牌的产品，旗舰店作为一种新型销售场所已经越来越流行。

ERP――――――――――――――

90年代中后期，企业所处的时代背景与竞争环境发生了根本性变化，企业资源计划系统（ERP）应运而生。ERP发展了企业信息管理系统，扩展了管理范围，把企业与客户、供应商和经销商等因素整合在一起，形成一个完整的企业供应链系统，并对供应链上的所有环节进行有效管理。

快速反应――――――――――――

新时代人们的消费需求发生变化，品牌的多品种、小批量、短周期的快速反应适合了市场需求，以国外品牌ZARA等为代表以快速反应为特点的品牌运作模式被大家看好，受到品牌企业的热捧。

轻品牌―――――――――――――

轻品牌是06年左右发展起来的，与重视生产、以加工型为主的企业相对应的称呼，一般生产加工外包，设计和型号标准化，网络销售没有终端店面，各种费用主要靠宣传推广和资源整合，如网络营销服装品牌PPG。

国际化―――――――――――――

服装品牌的发展一直在寻求和国际接轨，很多服装品牌都在试图走出国门，21世纪国际化的进程加快，大批的国际品牌进入中国，中国本土的品牌也开始试图走向国际，并且取得了一定的成绩。

渠道、终端――――――――――――

篇（3）

一、涡轮营销：以快速反应作为竞争工具

涡轮营销是指整个公司像涡轮那样不停地运转，公司将主要精力放在如何更快地为消费者提品或服务，争取以快制胜的一种营销方式。涡轮营销又称速度营销。

实施涡轮营销的公司主要在四个环节上压缩时间、提高效率：创新、生产、后勤和零售。

1、创新

在竞争激烈，产品生命周期日益缩短的今天，新产品的创新速度一旦减缓，就可能导致产品开发失败。在美国，麦金西公司的研究结果表明，如果新产品在预算经费内开发完成，但比计划时间晚了6个月出售，那么在开始的5年内，利润将大约减少33%；而如果产品在计划时间内及时推向市场，即使超出预算经费50%，利润也几乎不受影响。

传统的产品开发方式，公司各部门之间是一种顺序传递的关系，一部门完成了它所有的工作，再交由下一个部门继续开发，其中任何一个部门受到阻碍，都会导致整个产品开发速度减慢。

为了加快产品的创新速度，许多美国公司采取了一种叫作“产品同步开发”（SimultaneousProductDevelopment）的方法。具体作法是：公司从营销、财务、设计、制造和法律等部门（甚至供应商和客户）中抽取一定的人员组成“产品同步开发”小组，这些小组成员将参与新产品从开始开发到开发完毕的全过程。公司的管理者向“产品同步开发”小组描述对所要开发产品的大体构想，如产品的类型和需要具有的一些特点等，但一般不会规定具体的开发计划和特定的一种产品，然后就放手让“产品同步开发”小组以最快的速度开发所描述的产品。小组所需要的任何资源和所提的任何要求，公司都会尽量加以满足。“产品同步开发”小组的方式较之传统的产品开发方式，优点在于：如果一个环节出了问题，这个环节的开发人员可向其原所在部门求援，而小组的其他成员可以“同步”地继续进行各自的开发。通用汽车、福特汽车公司都采用了“产品同步开发”小组的方法。

通过这种方法，可以大大减少新产品的开发创新时间。

2、生产

生产环节速度的提高主要依靠采用先进的生产技术。如丰田公司过去生产一辆定制汽车需要5个星期，现在采用先进的生产技术，只需要3天就可以完成。

3、后勤

公司可以通过有效的物流管理，如实施零库存管理、开发快速供货系统等，提高后勤保障能力，减少运作成本。像佐丹奴等著名的服装制造商都采用了“快速反应系统”，将其原料供应商、生产工厂、销售中心和零售店的信息系统联成网络。通过有效地管理后勤，他们可以使来自消费者的不同需求得19《中国流通经济》双月刊2000年第2期ChinaBusiness&MarketNo。2，2000到及时的满足。

在零售环节上实施涡轮营销对于食品、饮料等行业的公司尤为重要，因为能否更快地或在其他竞争对手无能为力的情况下将产品送到顾客手中（如在天气恶劣的日子里或边远的地区），成为衡量他们竞争力、能否赢得长期顾客的极其重要的因素。

美国多米诺比萨饼店是在零售环节上实施涡轮营销的使者。它向顾客保证半小时内送货到家，否则将免费赠送或低价出售比萨饼。为此，公司在货车上安装了烤箱和电话，在通往顾客家的路上就可以将比萨饼烤好，成功地实施涡轮营销使其在美国比萨饼市场上占有相当份额。

变幻莫测的商场中，抢先一秒就能获得竞争优势，宁早勿晚是盈利的前提。我国的企业也不妨在创新、生产、后勤和零售四个环节试着减少时间消耗，提高运作效率，看看涡轮营销的威力。

二、定制营销：卷土重来

早期市场上，许多卖主根据每位顾客的要求设计产品。例如，裁缝为每位特定的顾客量体裁衣，鞋匠根据每个人的脚的具体尺寸做鞋，这可视作定制营销的雏形。在今天，尤其在我国的农村，仍有顾客定制衣服、鞋帽等用品，

但总的说来，为了降低成本，取得规模经济，制造商一般都大批量生产尺寸一致的产品，统一出售。但现代的定制营销正以大规模定制的方式卷土重来，它主要指公司利用先进的信息技术和制造技术，在大规模生产的基础上单独设计某种产品，来满足每位顾客特定的需求。定制营销可看作公司划分细分市场的极端化，即将每个顾客个体看作一个细分市场，因此定制营销在西方被称作“顾客化营销”。

美国有一家叫做SoftwareSportswear的服装店，店内安装了一套由摄影机和计算机组成的系统。对于每位顾客，摄影机先进行拍摄，然后将拍摄结果交由计算机处理，计算机可以计算出顾客的身高、胸围、腰围等数据，接着在屏幕上显示出顾客身着新衣服在正面、侧面、后面等不同角度的视觉效果。顾客可以从150多种样衣中选出自已中意的一种。通过网络，有关顾客选中的衣服式样的数据被传送到生产车间，几天后，顾客就可拿到成衣。

定制营销实际上是让顾客参与了完会符合自已需要的产品的制造过程，自助餐厅在我国的流行在一定程度上反映了顾客对这种方式的偏好。

当今社会倡导个性化，追求个性化消费的顾客越来越多。定制营销具有无限生机与希望。因此，即使目前我国大部分企业不具备全面开展大规模定制营销的实力，也应早早做好准备，如先在销售条件方面进行定制营销，让顾客在一系列营销组合中进行选择，如不同的产品特征、付款方式、技术服务、培训计划等。

三、福利营销：让我们共同进步

福利营销指公司出售产品或服务，将收入所得全部或部分捐献给慈善机构，以改善公司形象，提高产品知名度的一种营销方式。

福利营销在最终目的上类似绿色营销，都是为了提高整个社会的福利水平同时追求自身长期利润最大化。通过福利营销，受到资助的慈善事业引起了更多人的关注，可能会受到更多的资助。因此，如果能成功地开展福利营销，可以双赢：收到公司与社会共同进步的效果。

篇（4）

市场营销学是一门实践性非常强的应用科学，是研究企业在市场竞争中求生存谋发展的学问。加强市场营销学的实践性教学，增强学生解决实际问题的能力，对提高学生素质和质量，具有十分重要的意义。

一、开展实践性教学，提高市场营销学教学效果

在培正学院，它既是市场营销专业、汽车营销专业、连锁经营与管理专业的必修课，又是其他各专业的选修课。为了提高教学质量，更好地培养学生解决实际问题的能力，市场营销教研室的全体教师进行了多方面的探索。

首先，将市场营销的课堂教学分为10个教学单元(1)市场营销概论(2)市场营销环境；(3)购买行为：(4)目标市场与市场定位战略(5)产品策略；(6)价格策略(7)分销策略=(8)促销策略：(9)服务营销：(10)企业营销组织与计划。这样以单元为单位进行教学，能使学生更系统地掌握市场营销知识，便于理解和记忆。其次，有计划地改进教学方法，尤其加强案例教学，增加课堂讨论，进―步激发学生的学习热情。

通过以上的努力，市场营销学的教学效果有了很大的提高，但是要全面提高学生解决实际问题的能力，还必须加强实践性教学。第(2)至(8)单元教学分别结束后，马上进行教学实习，会提高学生对课程内容的深入理解，并能运用该单元知识解决相应的实际问题。当全部单元实习完成后，学生不仅掌握了市场营销的原理和方法，而且提高了解决实际问题的能力。

市场系的实习基地离学院比较远，规模有限，只接受毕业生实习，不可能接纳800人作单元教学实习。因此，单元教学实习不能在实习基地进行，必须另辟途径。

二、校园周边企业群是进行单元教学实习的得天独厚的场所

培正学院校园周边陆续出现了80多家为学生生活服务的小型服务性企业，包括小型超市、小型日用品店、书店、饭店、快餐店、钟表眼镜店、美容美发店，水果蔬菜店、文化用品店、电脑维修部、服装店、药店等。这诸多，小店，规模不大，都以我院学生为服务对象。

这些小型服务性企业，一切营销行为与培正学院的活动密切相关。每当新生入学，他们便张彩挂幅欢迎每逢寒暑假，他们也纷纷闭店每学期开学的前几天，他们整修门厅，大量进货，学生一到校，便开店营业；可以说，这些小店已成为培正学院学生提供的日常用品和生活服务不可缺少的一部分。学生课余饭后常来光顾这些小店，因而对这些小企业的经理乃至工作人员都非常熟悉。

为了解决单元教学的实习问题，我们对校园周边企业群的所有企业进行了全面调查，发现这些小企业是得天独厚的进行营销环境、购买行为、市场定位、产品策略、定价策略、分销策略、促销策略、服务营销等八个教学单元进行实习的好场所。学生通过在这里的实习，可以在实践中理解市场营销学的原理，从实际感受中形象地认识市场营销方法，再通过撰写实习报告，将自己的收获进行系统化的表达，既有利于提高学习效果，还可以提高用市场营销知识解决实际问题的能力。

三、利用校园周边企业群进行单元教学的优势

1.利用校园周边企业群，可进行前述2-8单元的教学实践，而实习地点处于校门口培正大道两侧，实习可利用课余时间进行，这样会使每个教学单元的课堂教学结束后，及时进行实习，保证实习与教学内容紧密配合。

2.学生是企业群的顾客，因此到这些企业实习，不会引起企业的反感，由于身临其境，情景逼真，实习效果好。例如：学生到怡苑餐厅，边用餐边体验整体产品的内涵，服务的作用等，这种身临其境的实习，实习效果很好。

3.学生利用课余时间，带着教师布置的实习课题，分散去各店观察实习，一个问题可到几个店观察、比较实习所得，这样会使认识更深刻。

4.由于学生带着明确的问题，到自己非常熟悉的企业、小店去实习，往往不需要教师现场指导，可解决师资不足的困难。

5.节省学校实习经费的支出。

上述这些优势是十分重要的，如果这种实习进行得好，会将校园周边企业群成为不可多得的教学资源。

四、认真组织，正确指导，保证实习顺利进行

1.做好思想动员工作

当学生得知到校园周边企业实习，普遍都产生一种怀疑情绪，认为只有到大企业实习，才能学到营销实践知识，而校园周边企业群，都是一些小企业，在这里实习，很难学到营销知识。针对这一情况，教师要认真做好实习动员，向学生讲清楚小企业在经营中，也积累了许多课堂上没有讲授的营销知识。同时还要讲清楚，我系的实习基地，不能按我们的教学单元进度来实习，而且实习基地都是大型企业，他们的营销任务很繁重，去实习的学生也只是观察体验，实习基地企业也不让实习的学生在具体的岗位上工作。从这个角度上讲，在校园周边小企业实习与到大企业实习，效果是一样的。由于学生对这些小企业熟悉，小企业也比较重视我们的学生，双方相互了解，如果组织得好，会比在实习基地取得更好的效果。

2.明确实习内容和要求

每个单元教学结束后，即开始实习。实习开始之前，任课老师必须讲清实习的目的、任务和需要解决的问题，并指定2-3个实习企业，同时将企业的经营范围向学生作介绍，让学生根据自己的实际情况选择一个企业实习，并按规定写出实习报告。例如：在进行市场营销环境实习时，让学生在培中商店、恒生商店、步步高购物中心三个店任选其一，重点是了解微观环境，尤其对竞争环境作更深入地分析，这样在实习地点上安排灵活，重点明确清楚，有利于激发实习积极性。

3.规定实习时间，撰写实习报告

每个教学单元的课堂教学结束后，要进行一次实习，实习要求在一周内，由学生任选时间完成，并按统一的格式写出实习报告。

4.制定激励措施

为了调动学生实习的积极性，提高实习质量，规定实习成绩占该门课程总分的20％。每次报告，教师要写评语，并对报告打分，每一次报告，最高5分，不交者0分，报告按规定时间一次交齐，不许补交。

5.认真总结讲评

每次单元教学实习结束后，利用课堂时间进行小结，指出优缺点和需要改正的问题。

单元教学实习的实践证明，学生对这种实习是感兴趣的，参加实习的积极性很高，实习报告也写的认真，一些

同学还将实习报告用计算机打印，并为报告设计精美的封面。通过实习，加深了对市场营销学相关知识的理解，在一定程度上提高了解决实际问题的能力。

有一位同学，在对学院第一饭堂和第三饭堂进行全面的调查后，发现第一饭堂的老板对员工的管理比较宽松，工资也较高，但对学生不够热心，饭菜质量不如第三饭堂；第三饭堂老板对学生比较关心，经常在学生用餐时了解学生反映，对自己的员工要求也比较严，员工的工资比第一饭堂低一些。而学生普遍对第三饭堂的饭菜质量和服务比较满意，学院对各个饭堂进行检查，第三饭堂的名次总排在第一饭堂之前。这位学生通过实际调查和对比分析，在实习报告谈了自己对顾客让渡价值的体会，既形象生动，理解也比较深刻。

还有一位同学，利用实习机会，对培中商店和恒生商店进行了比较分析：培中商店宽敞明亮，购物条件较好，但经营者对人缺乏热情：恒生商店低矮黑暗，购物条件差，但经营者对人热情，每当师生们光顾，能主动打招呼，在购物过程中，也为师生们着想。在一天的19：00至20：40这个时间段中，这位学生对两个经营商品几乎相同的商店进行观察，发现到恒生商店购物的人是到培中商店购物人的1-6倍，到恒生商店的人几乎都买东西；到培中商店的人，有不少只是闲逛，不买东西，逛过之后再去恒生商店买东西。他由此得出结论：对于经营日常用品小店，经营者素质比购物环境更重要。

五、进一步搞好实习需要解决的问题

为了使单元教学实习规范化，进一步提高实习质量，提高学生解决实际问题的能力，需要很好地解决下述几个问题：

1.关于“实习地点”的建设问题

单元教学实习证明，学生对这种实习是感兴趣的，参加实习的积极性很高，认真写实习报告，加深了对市场营销学相关知识的理解，在一定程度上也提高了解决实际问题的能力。如果在实习期间，有教师在现场指导，或者能向经营者直接发问，经营者回答学生提出的问题，这样会使实习的效果更好。但这需要解决一个问题，就是公开去小店实习。现在的做法是，学生利用课余时间分散去小店，老师不露面，各店主都不知道学生在观察实习。如果老师去现场指导，或者让店主回答学生问题，公开了学生的实习身份，小店是否会同意?这需要有关职能部门与小店协调解决。

2.要考虑教师指导实习的工作量

根据目前情况，市场营销学任课老师指导单元教学实习时，还要批改实习报告。一个教学班约有60人，一个任课教师指导3个班，约180人，180分实习报告，阅读、写评语、给分需要9个小时，负担很重，长期坚持这种实习，应考虑对指导教师给相应的工作量。

3.编写实习教材

为了使实习内容规范，保证实习效果，应组织人力编写广东培正学院市场营销学单元教学实习教材。

4.制定学生实习守则

篇（5）

营销工作计划范文个人1

一、如何做品牌

做品牌尽管已经成为国内服装企业的共识，但是目前很多服装企业对品牌建设的理解比较片面。要实现品牌的树立，必须注意到：

第一，做品牌是一项系统工程

前些年，服装企业都知道名牌好卖且能卖高价，可自己在做品牌方面却把品牌当商标，功夫和心思全搁在如何模仿名牌服装上了。集体跟风的结果是千人一面，消费者只识衣服不识品牌，服装企业生产出与名牌一样的服装产品却无法获得名牌产品的高额利润。痛定思痛之后，服装企业又开始高举设计师大旗。遗憾的是，服装企业与知名设计师的联姻并没有走出短命的怪圈。

第二，用个性营销模式创造个性品牌

单一的产品个性化很容易被其他服装企业借鉴和模仿，一旦被大量克隆之后，产品的个性也就不存在了。而个性品牌不一样，品牌个性越明显，其被克隆的可能性就越小。

第三，实现品牌个性化的突破

(一)品牌的定位

总的来说，应当从以下几方面进行定位：

1)品牌的概念：讲述的就是产品的来源以及历史，提供给消费者对产品内涵的理解。产品从设计到包装以及相关的宣传都是围绕品牌的概念来进行的，比如为一个运动休闲服装进行品牌概念的树立，就可以一个故事的讲述来定义为力量与美丽间的对比，这样产品的设计就以体现力度美以及年轻人活力而进行，产品的包装也会变得比较前卫或者是时髦，同时推广也会选用年轻偶像或者是运动来体现。

2)品牌的风格：产品在消费者心目中的形象以及被认同的特点，可以分为正装、日常便装，休闲装，运动装，时装等。每个类型中又可以分为粗狂的，传统的，前卫的等。

3)品牌的服务对象：产品适合穿着人群以及这些对象的背景。

4)品牌的设计特点：主要是从商标、款式外型、面料、色彩等方面来体现个性化。

5)品牌的价位设计：确定不同产品以及不同品牌在市场的系列价格。

6)品牌的服务：提供销售中以及售后的系列服务。

(二)如何实现产品品牌的定位

现代消费者追求个性，展现自我。_服之所以能够畅销于海内外，其原因就是抓住了消费者的这种时代心理与所需展示的风格。

_____是_服中的一个知名品牌。它之所以成为知名品牌，并不是因为_____这五个字母与5001四个数字紧密相连以暗示消费者：其服装非常前卫，即使时间跨越到5001年，也不过时的理念，而是它能够合进地运用市场细分的组合手段，将市场定位于当代具有活泼、躁动甚至有些叛逆心理，渴望前卫、新潮又强烈突出自我，无时不透发了青春气息风格的15-20岁间的青少年群体上，将品牌定位于极端的前卫与另类上。

同时，为了体现服装的个性化，避免服装间的雷同，_____的每一款服装都是小批量上市的。即使有些款式看似雷同，但细微之处的差异产生了不同的效果，如：纽扣的位置、衣服的长短、颜色的搭配等。_____的这些营销举措，无疑迎合了当代青少年要求突出自我、与众不同的迫切需求， 深受青少年的喜爱。尽管_____服装的价格不菲。

通过对_____服装的简单分析，对于那些仅仅知道靠降价促销的中国服装企业能否有所启迪呢不容置疑的是，在小批量、多品种、个性化的服装时代，适者生存并发展的服装企业一定是那些能准确把握消费群个性需求的企业。

未来服装企业的市场定位不应该单纯的停留在2550岁这种年龄范围过大的市场细分基础上，也不应该停留在白领或蓝领这种简单的职业划分标准上，更不应该停留在时尚、自然、舒适这种任何服装企业均可以使用的、没有任何特别之处的抽象词汇上，而应该是对消费有更深刻的理解，并在此基础上进行的市场细分。

比如：外资企业中的白领与内资企业的白领，25岁的白领与40岁的白领，他们虽然都统属于白领阶层，但可以肯定，他们对服装的需求与理解是不同的。有文化的中老年人与无文化的中老年人，50岁有文化的中老年人与65岁有文化的中老年人，城市中的中老年人与农村的中老年人，他们虽然都是中老年人，但可以肯定，他们对于服装的需求与理解肯定有着明显的差异。

可能有人会问，当所有的服装企业都无一例外地采用科学的市场细分标准，准确把握住消费群的个性需求时，企业还有何优势可言呢?要知道，时尚的服装永远不会面临饱和的市场，何况市场细分只是营销中的一段手段。服装企业要有效地满足消费群日益翻新的需求，就必须对这种需求进行深入的调查与透彻的理解，这对服装企业来说是一个永久性的课题。

(三)品牌的构成

1、产品自身设计

主要包括：

1)品牌的号型系列搭配;

2)品牌的号型生产数量比例;

3)品牌的色系;

4)品牌的款式设计;

5)品牌的面辅料选择;

6)品牌似的产品质量要求;

7)品牌的包装;

8)品牌的各种标牌设计。

在这个过程中，必须强调设计师与营销部门的密切配合，设计出来的产品一定要符合品牌个性，而且是市场所需要的。

2、价格定位。

价格竞争并非企业的唯一竞争手段。中国著名运动装品牌__在价格制定就明显高出其它国产品牌，但又明显低于进口品牌，而且对于收入不高甚至没有收入的年轻消费者来说，__产品的价格并没有给他们带来更多的压力。因此，企业可以通过价格的制定来确认自己产品的地位，同时也可以清晰地锁定自己的产品消费目标人群，而实现这一切，都是必须通过对服务对象的分析就才可以制定出相应适合的价格的

3、品牌的宣传

品牌的形象塑造与推广是企业营销的重要环节。虽然品牌推广的方式各种各样，但除了商品销售及口碑传播外，大体可概括为两种类型：

一是直销式推广;

二是中介式推广。

直销推广是通过企业参与或举办的社会活动面对面地向现场的特殊消费者宣扬品牌;中介式推广主要通过媒体广告和专栏评论、专题报道等向社会宣传品牌。

再者，形象的塑造。以往，批发型企业可能很少会花时间去考虑这个问题，但作为品牌经营的企业却又不同。企业应在此时结合自身产品定位，为自己塑造出一整套独有的、深入民心的品牌形象CIS体系。

还有，日常销售和营运管理，也是转型企业需时需力，必须完善的。当然，想要成功发展出一个全新品牌，并良好的经营，单靠以上几个方面并不足够，不仅要企业良好的实力，正确的发展策略，领导者果断的魅力等等，特别值得一提的是经营任何一个服装品牌，不管以后是否发展加盟连锁。

都必需先开设直营店，企业只有通过成熟经营直营店获得符合自身需求的各类资料，如店铺租金水平，产品，定价，销售方法及成本控制等等，并通过资料不断调整经营策略，直到直营店获得成功，此时此刻，企业拥有一整套品牌经营的成熟经验，亦可向更大的市场空间拓展，如发展直营连锁，加盟连锁等，企业的发展壮大只是指日可待的了。

营销工作计划范文个人2

一、活动目的：

依托假日经济，通过强有力的促销活动，吸引消费者关注，促进消费者购买，提升销量以十月销售旺季为契机，通过策划活动，进一步宣传(中金)品牌形象，提高品牌知名度和美誉度，从而达到促销效果。

通过多样化的促销活动，把利益真正回馈于消费者的同时，突出温情的品牌形象，拉近企业与消费者的距离，提升品牌忠诚度，最大限度的提高店内人流量、

聚集人气、扩大专卖店的销售业绩。

二、活动主题：

“钻”动全城“爱”度佳人

三、活动时间：

20__年10月——20__年11月

四、活动地点：

各地中国黄金店铺内。

五、促销活动内容：

一重礼：进店免费礼无需购物，进店就有礼。活动期内所有顾客凭宣传单单进店登记后均可免费领取精美礼品一份。

促销说明：活动期间礼品发放数量限前20名进店的消费者(预计10天200个)。礼品选购中。

二重礼：回馈感恩礼(特价、定制商品除外)不是做低价，中国黄金不做低价而是直接返现让利消费者，全场非黄类商品/折。

三重礼：金秋现金礼：钻石戒戒指金额达到3000元以上直返千足金1克(以此类推)

定制1克拉裸钻送全家福写真、

定制2卡拉裸钻送个人写真、

定制3卡拉裸钻以上送婚纱照一套。

营销工作计划范文个人3

一 款式组合营销

一个店铺中，商品各品类的结构不能以简单的品类结构比例来划分。很多经销商或者品牌商在规划自己的商品品类结构中，会根据自己的产品优势设定整盘货品的各品类的比例，以最大化突出优势建立自己的品牌特色。但是有一关键经常被忽略，那就是在不同品类中的各服装款式风格没有做比例的规划。很多品牌会推出一些系列款，通过系列阐述商品特点，这一点在产品推广方面有一定的清晰性，但是当作为消费者来讲一个系列中往往并没有太多的选择空间。这样就会导致我们经常去逛一家品牌专卖店，看似有很多款式，可是真正走下来发现就大概那么几个款式类型。

通过这一点，我们不难看出，很多品牌在规划产品时缺乏针对顾客需要的产品款式规划，只规划了大类，没有规划小类，即使规划了小类，也没有规划服装款式风格的构成。要想抓住每一个进店的顾客，品牌商或经销商就必须有抓住不同风格类型的服装款式。

有人可能会讲，这不可能，千人千面，服装品牌要定位，怎么可能会满足所有的顾客喜欢的款式呢?作为服装款式组合营销，指得不是要做乱产品风格，而是充分考虑到你的品牌所吸引的人群进店后，在对服装商品选择的时候可以看到产品间的联系搭配、可以看到一种款式考虑不同体型需要的类似款、可以看到服装款式风格清晰的分类等等。对服装款式营销的运用，需要经营者对每一件服装款式的受众群有清晰的认知，才能通过款式的组合最大化的吸引和满足消费者的需要。

需要补充的是服装款式是可以分类的，不管是时装还是正装，了解了款式的分类方法才能作出合理的款式结构。就像是成熟高雅的女装针对35岁以上的女性，那么这种款式组合不仅尺码和版型要符合目标群体的需要，还要知道此类型的顾客在款式方面的变化宽度，然后在其中找出核心的款式元素进行分类比例的规划。这种细部的服装款式规划是一种最大化利用销售机会和销售资源的方法。

通过各种款式组合营销，可以实现扩大消费群需要、延伸消费群需要、拓宽目标消费年龄层需要、开发目标客户等种种目的。

款式营销不是一味的靠增加款式来吸引消费群，而是在现有的基础上对服装款式做更科学的规划，从而实现有限的成本实现最大的效益的方法。

二 款式更新频率营销

每一个顾客对某一个品牌的光顾也许是偶然的，但品牌店铺的产品款式更新的频率会左右顾客逛店的频率。而逛店的频率增加，自然会增加销售机会。

这一点很多人都知道，但是要把握好消费者的特征根据自己的现金流设定比较合理的款式更新频率以及更新款式的类型则不是一件容易的事情。

我们通常看到一种做法就是根据以往的销售数据来设定款式的更新频率，这一点可以充分考虑到一个商圈区域的商品消化量。但是对于销售而言想要突破原来的销售业绩可能只有这一点是不够的。

款式更新频率对于消费者有一定的引导作用。拿一女装为例，由于资金流和目标顾客的消费特征，经营者采用了主打品类风衣的款式更新为每周10个款，可以搭配的围巾每周20个款，这样的款式更新频率不但带动了风衣、围巾的连带销售，而且吸引了很多无意购买围巾的随机顾客，增加了风衣的销售机会。

款式更新频率是要结合某一个品类的受众消费心理需要来设定的，而不是什么东西卖没了，就补上什么货。不管你经营的是什么服装品类都要充分考虑到款式更新频率的策略性。我们当前也看到很多服装店铺模式走快消路线的现象，这也是快消型品牌的盈利模式之一。

三 款式动态营销

款式动态营销指的是根据每天的销售状况，在补货不及时的状况下，通过陈列搭配组合，把需要推广的款式展现给顾客。这样的方式在很多店铺中都很常见。

这些属于陈列销售范畴，但是也一样有他的策略性。

比如款式品类结合顾客走动动线的规划，比如结合款式时尚穿衣方式的品类衔接规划，比如老款新搭配的制造新货到货现象的规划等等。

再比如针对每个季节一天的温度变化，变化陈列出样，引导穿衣方式等的陈列手法等等。

服装款式营销有很多很多方法可以改善品牌的业绩效益，服装款式营销也是一种成本最低、见效最快的营销方法。

每接触一个品牌客户就会产生不一样的服装款式营销的方式，因为每个品牌的受众群不同、商品的结构和定位也不同，只要用心，只要认真，相信很多品牌都可以做的更好。

营销工作计划范文个人4

针对营销部的工作职能，我们制订了市场营销部九月工作思路，现在向大家作一个汇报：

一、建立酒店营销公关通讯联络网

9月重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。9月计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。

二、开拓创新，建立灵活的激励营销机制。开拓市场，争取客源

9月营销部将配合酒店整体新的营销体制，重新制订完善××年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则，提高营销代表的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。营销代表实行工作日记制，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤.

以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。强调团队精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和-谐、积极的工作团体。

三、热情接待，服务周到

接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，“全天侯”服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对，最大限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。

四、做好市场调查及促销活动策划

经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。

五、密切合作，主动协调

与酒店其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益。

加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。

九月，营销部将在酒店领导的正确领导下，努力完成销售任务，开拓创新，团结拼搏，创造营销部的新形象、新境界。

营销工作计划范文个人5

一、营销背景

品牌口号：_____，享你所享，只做自己。

目标群体：定位18-29岁年轻时尚女性，该群体具有一定的经济基础，具有较强的购买欲，追求潮流，时尚个性，敢于尝试新事物，追求自我。

品牌理念：衣服是配角，穿衣服的人才是主角

品牌背景：_____进入女装已有10年，总部设在__，在全国各地有108家分店，在市场中已有一定的知名度及稳定的顾客群。

二、市场分析

市场环境分析：潮流服装逐渐成为服装行业的主导，就那女性服装市场来说女装市场一直是服装市场的大头，其一直引领着时尚和潮流，是时尚、个性的代表。女性购买服装的频率和金额是所有服装消费群体中最多的，有“得女装者得天下”一说。

产品分析：以潮流与时尚为主导，定位消费群体的年轻一代!

消费分析：年轻一代服装消费的主导为潮流与时尚服装为主导，在消费方式是以简单、方便为导向。

三、策略分析

价格策略

我们采用会员积分制及不喊价、不还价，的销售模式，这样为我们年轻一代提供了更多的方便。

渠道策略

销售与实体专卖店相结合。

促销策略

1、凡在本店消费满200元的顾客可免费办理会员卡。

2、会员积分制：凡在本店消费的会员可享受积分活动，采取“

一元一积分制”，会员生日当天可享三倍积分及全场8.8折(特价商品享受积分活动不参与打折)。积分可在每年店庆活动期间换购礼品，积分一年一清零。

3、本月正值_____十周年店庆，在享受以上两种优惠活动的同时享受购物满188元送10元代金券，购物满288元送20元代金券，购物满388元送30元代金券，以此类推，1088元封顶.

(一)、服装产品营销策划目的

要对本服装产品营销策划所要达到的目标、宗旨树立明确的观点(如：提高市场占有率;扩大产品知名度;树立规模、优质、专业、服务的良好形象)，作为执行本策划的动力或强调其执行的意义所在，以要求全员统一思想，协调行动，共同努力保证策划高质量地完成。

企业营销上存在的问题纷繁多样，但概而言之，也无非六个方面：

企业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套服装产品行销计划。

企业发展壮大，原有的营销方案已不适应新的形势，因而需要重新设计新的服装产品营销方案。

企业改革经营方向，需要相应地调整行销策略。

企业原营销方案严重失误，不能再作为企业的行销计划。

市场行情发生变化，原经销方案已不适应变化后的市场。

企业在总的营销方案下，需在不同的时段，根据市场的特征和行情变化，设计新的阶段性方案。

如：首先强调"服装产品的市场营销不仅仅是公司的一个普通产品的市场营销"，然后说明服装产品营销成败对公司长远、近期利益对长城系列的影响的重要性，要求公司各级人员及各环节部门达成共识，完成好任务，这一部分使得整个方案的目标方向非常明确、突出。

(二)、分析当前的服装产品营销环境状况

对同类产品市场状况，竞争状况及宏观环境要有一个清醒的认识。它是为指订相应的营销策略，采取正确的营销手段提供依据的。"知己知彼方能百战不殆"，因此这一部分需要策划者对市场比较了解，这部分主要分析：

1、当前市场状况及市场前景分析：

①产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。

②市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。

③消费者的接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。

2、对产品市场影响因素进行分析。

主要是对影响产品的不可控因素进行分析：如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品(如：计算机、家用电器等产品)的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。

(三)、市场机会与问题分析

服装产品营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了服装产品营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。

1、针对产品目前服装产品营销现状进行问题分析。

一般营销中存在的具体问题，表现为多方面：

企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。

服装产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落。

服装产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣。

服装产品价格定位服装产品结构不当。

销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻。

促销方式不务，消费者不了解企业产品。

服务质量太差，令消费者不满。

售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。

2、针对产品特点分析优、劣势。

从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。

(四)、服装产品营销目标

营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即服装产品营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为×××万件，预计毛利×××万元，市场占有率实现××。通过市场分析，找出市场机会，提炼自身优势，确定销售目标。例如确定的目标市场：以行业销售为主(利润和稳定市场)、渠道销售为辅(提高知名度，扩大市场占有率);行业主要主要系指工矿，交通，建筑，消防，制造，工厂等有一定采购规模的目标客户;渠道销售主要系指区县级的加盟或者商。

(五)、服装产品营销战略

1、服装产品营销宗旨：

一般企业可以注重这样几方面：

以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。

以服装产品主要消费群体为产品的营销重点。

建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。

2、服装产品策略：通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的4P组合，达到最佳效果。

1)服装产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场。

2)服装产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系。

3)服装产品品牌。要形成一定知名度、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌服装产品知识意识。

4)服装产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。

5)服装产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。

3、价格策略。

这里只强调几个普遍性原则：

拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性。给予适当数量折扣，鼓励多购。以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以服装产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。

4、销售渠道。

服装产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、商的销售积极性或制定适当的奖励政策

5、广告宣传。

1)原则：

①服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公服装产品开发计划书司形象。

②长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传。

③广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式。

④不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。

2)实施步骤可按以下方式进行：

①策划期内前期推出产品形象广告。

②销后适时推出诚征商广告。

③节假日、重大活动前推出促销广告。

④把握时机进行公关活动，接触消费者。

⑤积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。

6、服装产品营销具体行动方案

根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。

(六)、服装产品策划方案各项费用预算

这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括服装产品营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。

(七)、销售增长预测与效益分析

该部分对营销行动方案投入实施后的效益分析，包括服装产品营销后未来1-5年的销售增长、利润与收益分析、现金流分析、投资回报率等。

篇（6）

现代社会给予了女性无限的拓展与自由，女性消费市场也被认为充满了巨大的想象空间。女性们在现实社会饰演着各个角色，又通过网络社区集结，分享和聆听自己的声音，控制自身乃至家庭的购物决策，网络成为女性消费交流和市场细分的重要集结点。

营销人别轻易妄想“我知女人心”。可能有人说：我知道，男性和女性有不同的态度和行为――互联网时代，这点肤浅的见解远远不够。

例如，男性倾向于男子汉式自我表达与明确目标，女性却倾向于公共意识，所以需要一片孕育公众意识的土壤；男性关注可以帮助自己达成目标的环境在何处（参考海澜之家的广告语），而女性则倾向从直接环境中接受更多的信息，所以需要在女性注意力上下功夫；另外，男读产品信息，女性对产品认知则更具个人色彩……公众意识、注意力、个人色彩的产品认知，男性与女性在消费心理和消费行为上都存在着巨大差异，而女性社区则帮助营销者更为深入地认识这一切――社区为何如此重要。

传统的市场营销方法已经有很多统计技术来进行市场细分，例如地理变量、人口统计变量、心理变量与行为变量等。而在确定目标市场时，需要将这些变量复合地运用，以识别网民中更小、更明确的目标群体，以推广产品。

以女装为例，一家公司不仅要识别富裕的白领一族，也要通过社区，根据审美偏好、所在区域、文化环境和消费额度来区分更加细分的市场。

但是，市场细分并非无往而不利。或许浏览美发社区的女性喜欢购买更夸张的服装，但头发颜色显然与女性购买空调无关。

如何利用网络社区，对女性进行有效的市场细分？可借鉴菲利普科特勒的理论，从五个标准进行考量。

可测量

网络社区细分市场的规模、购买力和特征可以被测量。在运营一个社区的伊始，你必须明白：这个社区将为你哪个系列的产品服务；或者说，在投放广告之前，你需要知道投放社区的用户和你的目标用户究竟有多大重合度。

一个实例或许可以帮你理解。目前，以妈妈社交为亮点的平台辣妈帮，有五千万余用户，而每个用户都带着自己的标签：备孕、孕期、分娩，美食、旅游、职场……当你是验孕棒的厂商，“备孕”标签的用户就是你的有效细分市场，她们关注的社区，发起的话题就是你的投放地；而当你是卫生巾品牌，则要避开“备孕”，根据自有产品特色“对症”投放。

足够大

单薄的细分市场不足以支撑营销活动的开展，细分市场的规模必须足够大，利润潜力大到值得为之服务。一个合格的细分市场应该是尽可能广泛的同质人群的聚合，这些同质人群的消费潜力值得为其定制专门的营销方案。

以社区做营销，不得不提的是罗振宇的罗辑思维。第一季的罗辑思维选题涉猎广泛，从“末日迷信”到“剩女照亮未来”，从“反腐”到“夹缝中的80后”，新颖的话题吸引了一群年轻受众。而之后的选题，罗辑思维团队转向了商业与历史两大关键词，这正是抓住了听众中有潜力付费的“最大公约数”――商界人士。自媒体可以做任何选题，但真正肯买单的听众却不多。

其实，未来的罗辑思维也可以以女性关注的关键词策划一个独立自媒体项目，同样的逻辑，只会有更好的效果。

可接近

产品的市场不是凭空画出的一张大饼。同理，你的细分市场必须能被有效地接近和服务。只有将线上的浏览转变为消费，线上的用户转为实际的消费者，目标市场才算正式被确定下来。

在女性追求个性的今天，成为酷女该，你还差一个“玲珑沙龙。”

看看这些雅痞女青年的线上沙龙，你就知道参与有多么重要（女性的消费花样有多么丰富。）她们在玲珑沙龙分享兴趣技能、吃喝玩乐攻略、穿搭经验和奇妙的人生经历，你可以亲眼见识一个女生如何用你（设计）的口红钓桃花，如何穿着你（推广）的服装系列玩遍日本，更重要的是，下面一堆点赞和跟风的姑娘！

如果用户可以认识朋友，又丰富了闲暇生活，而你也抓住了机会取悦这些女孩儿，岂不是赚得眼球与赚得荷包的双赢。

可区分

细分市场是要在效果上可区分的，细分也并非无止境的“细”。在一个良好的细分守则下，用户对于不同的营销元素和项目的反应是不同的。如果已婚女士和未婚女士在咖啡消费上的习惯类似，她们就不能被划分为不同的细分市场。

针对女性理财，25岁的女性，也许是已经工作三年的白领一族，也许是在家育儿的年轻辣妈，也许她还是学校中的学生。这时，年龄指标不构成不同的市场细分，而“第一套房“，”家庭财务“，”闲钱投资“类似的标签却可以。在”她理财“这样一个女流理财的网站，理财偏好才是她们真正值得被区分指标。针对不同的理财偏好，她理财社区还推出了相应的理财课程，不断加深用户的标签认知，方便选择相应的理财产品。

可操作

最后一个标准，即：你需要明确制定有效的计划以吸引和服务细分市场。互联网的注意力珍贵而有限，如何掌握与有效利用女性的注意力，是每个营销人“悬顶之剑”。

篇（7）

引言 随着经济全球化和知识经济时代的到来，我国企业正面临着国际国内经营环境的深刻变化，企业之间的竞争越来越激烈，市场营销已成为公司经营与管理的重要环节，越来越受到公司管理者的重视，营销大战也愈演愈烈。各种营销方式，像绿色营销、品牌营销、定点营销、文化营销、关系营销、网络营销、整合营销等，层出不穷，不断更新。认真探索和研究我国企业市场营销的发展方向，具有非常重要的现实意义。

1 涡轮营销战略

涡轮营销策略是指整个公司像涡轮那样不停地运转，公司将主要精力放在如何更快地为消费者提品或服务，争取以快制胜的一种营销方式。涡轮营销又称速度营销。实施涡轮营销策略的公司主要在四个环节上压缩时间，即:创新、生产、后勤和零售。

1. 1创新 在竞争激烈，产品生命周期日益缩短的今天，新产品的创新速度一旦减缓，就可能导致产品开发失败。在美国，麦金西公司的研究结果表明，如果新产品在预算经费内开发完成，但比计划时间晚了6个月出售，那么在开始的5年内，利润将大约减少33%;而如果产品在计划时间内及时推向市场，即使超出预算经费50%，利润也几乎不受影响。 传统的产品开发方式，公司各部门之间是一种顺序传递的关系，一部门完成了它所有的工作，再交由下一个部门继续开发，其中任何一个部门受到阻碍，都会导致整个产品开发速度减慢。 为了加快产品的创新速度，美国许多公司采取了一种叫作“产品同步开发”的方法。具体作法是:公司从营销、财务、设计、制造和法律等部门(甚至供应商和客户)中抽取一定的人员组成“产品同步开发”小组，这些小组成员将参与新产品从开始开发到开发完毕的全过程。公司的管理者向“产品同步开发”小组描述对所要开发产品的大体构想，如产品的类型和需要作者简介:黄卫民.男，1970年生，1994年山西大学本科毕业，讲师具有的一些特点等，但一般不会规定具体的开发计划和特定的一种产品，然后就放手让“产品同步开发”小组以最快的速度开发所描述的产品。小组所需要的任何资源和所提的任何要求，公司都会尽量加以满足。 “产品同步开发”小组的方式较之传统的产品开发方式，优点在于:如果一个环节出了问题，这个环节的开发人员可向其原所在部门求援，而小组的其他成员可以“同步”地继续进行各自的开发。通用汽车、福特汽车公司都采用了“产品同步开发”小组的方法。通过这种方法，可以大大减少新产品的开发创新时间。

1.2生产 生产环节速度的提高主要依靠采用先进的生产技术。如丰田公司过去生产一辆定制汽车需要5个星期，现在采用先进的生产技术，只需要3天就可以完成。

1. 3后勤 公司可以通过有效的物流管理，如实施零库存管理、开发快速供货系统等，提高后勤保障能力，减少运作成本。像佐丹奴等著名的服装制造商都采用了“快速反应系统”，将其原料供应商、生产工厂、销售中心和零售店的信息系统联成网络。通过有效地管理后勤，他们可以使来自消费者的不同需求得到及时的满足。

1.4零售 在零售环节上实施涡轮营销对于食品、饮料等行业的公司尤为重要，因为能否更快地或在其他竞争对手无能为力的情况下将产品送到顾客手中(如在天气恶劣的日子里或边远的地区)，成为衡量他们竞争力、能否赢得长期顾客的极其重要的因素。 美国多米诺比萨饼店是在零售环节上实施涡轮营销的使者。它向顾客保证半小时内送货到家，否则将免费赠送或低价出售比萨饼。为此，公司在货车上安装了烤箱和电话，在通往顾客家的路上就可以将比萨饼烤好，成功地实施涡轮营销使其在美国比萨饼市场上占有相当份额。 变幻莫测的商场中，抢先一秒就能获得竞争优第6期(总第81期) 机械管理开发 2004年12月势，宁早勿晚是盈利的前提。我国的企业也不妨在创新、生产、后勤和零售四个环节试着减少时间消耗，提高运作效率，看看涡轮营销的威力。

2 绿色营销策略

篇（8）

[中图分类号] G642 [文献标识码] A [文章编号] 1674-893X（2013）06?0122?03

服装专业因其特殊的行业特点和专业人才素质结构，具有创业的先天优势。但大学生缺乏社会经验及物质条件支持，需要全社会的关注和帮助。如何做好服装专业大学生就业指导，使学生对创业有比较清晰的认识，认清行业和专业特点及自身优劣势，树立创业意识、培养创业能力、准备创业条件、掌握创业技巧，是我们高校应当承担的历史使命，也是面临的一个现实而又紧迫的课题。

一、服装行业特点所蕴含的创业优势

从服装行业产业链条特点分析，主要有以下三点优势：

（一）服装市场潜力巨大

作为拥有13亿人口的世界上最大的服装消费市场，各类服装类型和品牌都可以找到相应的消费群体。以西方市场细分理论为依据，目前我国内销服装品牌还远远不能满足消费者需求，因此发现并满足客户需求，就有很好的创业的机会和市场。以国内休闲服行业迅速崛起的领军品牌“森马”服饰为例，现有休闲装“semir”及童装“balabala”两个知名服装品牌，连锁网点遍布全国，年营业收入60多亿元，创造了4万多个就业岗位，已形成完整的市场网络格局。“森马”创业的成功，就是适应了市场“低端消费时代”的需求，抓住了儿童服饰这个巨大市场。同时，积极推出一系列双赢共赢的市场拓展政策，采用外包生产和销售渠道的“两头在外”的轻资产运营之路，以少量资本投入带动了整个产业链条的整合，极大地鼓舞了广大加盟商的投资热情，销售市场得到迅速扩大。通过加盟方式开始创业之路，本身便是创业的重要途径。

（二）服装产业链条长且完整

服装产业链上有原辅材料供应商、服装品牌、总批发、零售商，一直到消费者。产业链又辐射出服装加工企业和服装外贸企业，上述均为主产业。此外，还有跟服装相关的媒体产业，高校教育产业，技术服务行业以及文化研究机构等等，几乎涵盖社会分工的各个行业和专业。见图1。

图1 服装产业链条图

不难看出，虽然服装不是科技型很强的产品，但从原材料到消费者手中却经历了诸多环节，这条产业链长且完整，市场潜力巨大，这些特点都为创业提供了良好的“温床”。以零售为例，仅零售的业态就有14种，如百货公司、超市、折扣店、网络等，可以说每一个环节都有创业机会，都需要创业者加盟。

（三）服装本身具有特殊性

一是服装时效性强，需求种类多。由于服装产品流行周期短，主要表现在时装季节性的更迭，每一季、每一阶段都需要新的产品去补充市场，不断

[收稿日期] 2013-06-26；[修回日期] 2013-11-05

[基金项目] 2012年河南省大中专毕业生就业创业研究课题《当代大学生创业素质教育模式研究模式研究》（JYA2012008）

[作者简介] 熊瑛（1982-），女，湖北丹江口人，中原工学院服装学院学工办讲师，硕士，主要研究方向：大学生就业创业.

地为消费者提供新的产品和服务，市场需求随之增加。这种快速变化，给行业带来无限的机会。

二是价格层次性针对性强。服装产品的定价受市场需求影响具有高度弹性，不论高端或低端市场，只要品牌定位准确，都能吸引不同消费者关注购买。当前，消费者对价格的接受程度也日益扩大，企业所能获得利润可观。

三是质量要求多样，每个人需求和评价不同。不同人群、不同时间、不同层面的需求提供了服装行业广阔的市场空间，同时也提供了巨大的创业机会。即使开个小服装店、小饰品店，只要能满足客户需求，就会有市场。如果能做出优质品牌，更是前途无量。

毕业于天津纺织学院、“歌力思”女装品牌的创立者夏国新曾经说过：“我的创业没有风险，因为专业，所以自信。”2010年“歌力思”已在全国建立起285家女装连锁专卖店，营业额以每年50%的增长速度稳步发展。“白领”服饰品牌的创立者苗鸿冰，一个没有服装专业背景的人，却实现了设计、生产和销售的完美统一，仅在北京燕莎商场的年销售额就高达1500万元。 两个创业者学历专业、家庭背景、性格特点都不相同，但他们的成功共同说明了服装行业的包容力极强，市场空间巨大，只要肯创业，在这个产业链条上都能找到机会。

二、服装专业人才培养特色提供的创业优势

（一）专业分类及优势

以中原工学院服装学院为例，服装专业划分为四个本科专业方向：一是服装设计与工程专业。主要培养服装技术、管理、营销型人才。在河南省内专业教学科研力量最强，是河南省特色名牌专业和重点学科，2009、2010连续两年获得国家自然基金资助项目。二是艺术设计（服装艺术设计方向）。连续多年在中国服装设计师协会、中国时装院校排行榜中名列前15位。获得并完成国家级和省级社科项目多项。三是艺术设计（服装设计与表演方向）。主要培养具有服装艺术设计与展示、服装营销和行政能力的人才。四是艺术设计（形象设计方向）。培养富有创新精神，能胜任服装表演，服装编导及个人形象设计工作，并具备一定的服装品牌的宣传、推介、市场营销等能力的应用型复合型人才。服装专业是中原工学院的优势学科，在全国具有很高的知名度，具有学科优势明显、实践操作性强等特点，注重培养学生的创新意识、鼓励激发他们的创意思维，具有明显的创业优势。

（二）实例分析

服装设计与工程专业学生在第九届挑战杯中的参赛作品“新型太阳能蓄电服装”，获得专家肯定并列为重点项目。见图2。此项目是将柔性太阳能面板与服装结合，通过科技手段将能源转换，成为真正的“绿色时装”，使服装具有充电及蓄电功能，可以为手机、MP3等移动设备充电。在户外旅行、野外作业等环境中满足现代人群的需求，制作工艺适合规模化批量生产，符合国家环保节能政策，市场前景广阔。

图2 新型太阳能蓄电服装

很容易发现，“挑战杯”全国大学生创业大赛等本身就是一个把理论知识根据市场需求转化为实际产品的重要实践，这为毕业后创业做好了充分的技术准备。这条产、学、研结合的道路，把学校、企业、市场有机地联系在了一起，给学生指明了创业的方向，增强自主创业的信心。

服装专业实践性很强，通过校内外举办的各类大学生创业大赛、文化活动、商业交流、媒体资讯、校园等方式，让学生在校期间参获得更多的锻炼实践机会。这种开放式的专业教学特色，可使服装专业学生积累阅历和经验，为将来就业和创业打下良好基础。

三、服装专业大学生创业优劣势分析

大学生属于高级知识人群，具备高知识、高技术、高学历。如图3所示：各个专业大学生创业的优势和劣势对比中，艺术类专业的创业项目与专业密切相关（2011年数据）且在相关的行业里创业的空间也十分广阔，特别是服装类更适合于专业人员创业。以下将采用优劣势对比分析的方法，辨证地去思考大学生创业问题。

（一）优势

服装专业大学生具有以下特点。

一是具有开拓创新精神。现代大学生是最具活力的群体，是新技术和新潮流的引导者和受益方。尤其是服装专业的大学生，更富有创新精神，想象力比较丰富，有着“初生牛犊不怕虎”的精神，有对传统观念和传统行业挑战的信心和欲望，这是大学生创业的动力源泉和精神基础，也是创业者的必备素质。

图3 各专业学生创业对比图

二是具备理论技术优势。服装专业学生在校系统学习了专业理论，经历了实践锻炼，有着较高层次的专业技术优势和文化水平，“用智力换资本”是大学生创业的特色和必然之路，风险投资家往往就因为看中了大学生所掌握的先进技术，而愿意对其创业计划进行资助。

三是具有敏锐意识。服装专业因其特殊性更需要实践和创新，学生具有时代性，走在时尚前列，接受新鲜事物快，对事物较有领悟力，是潮流的引领者。

（二）劣势

一是缺乏社会经验和职业经历，是影响成功创业的主要原因。大学生仍处于人生的成长完善期，因服装专业的学生具有艺术特质，富于理想和急于求成，对挫折和失败往往没有充足的心理准备。他们中一部分人对创业的理解还仅停留在有一个美妙想法与概念上，没有一整套细致周密的可行性论证与实施计划，试图用一个自认为很新奇的创意来吸引投资，这在更看重技术优势和市场赢利的今天已几乎是不可能的。

二是缺乏市场意识和管理经验，是影响成功创业的重要因素。学生们虽然掌握了一定的书本知识，但缺乏必要的实践能力和经营管理经验，对目标市场定位和市场营销等缺乏足够的认识，市场观念较为淡薄。

三是缺乏人际关系和商业网络支撑，是成功创业的重要短板。在企业创建、市场开拓、产品推介等方面都需要调动社会资源，大学生在这方面会比较吃力，缺乏商业信用和支持，没有广阔的融资渠道，且往往缺乏真正有商业前景的创业项目，许多创业点子经不起市场的考验，往往导致创业计划一纸空谈。

由于学生长期接受应试教育，不熟悉经营的“游戏规则”，在理财、营销、沟通、管理方面的能力普遍不足，要想获得创业成功，必须素质、技术、经营三手抓。

四、服装专业大学生创业的指导策略

作为高校应顺应新时展的要求，以市场变化及其趋势为背景，以创业精神和创业技能为重点，从理论与实践两方面做好服装专业大学生在校期间的创业指导，责无旁贷。

（一）明确教学目标

要从培养创业意识、创业心理以及创业技能的角度，运用简明易懂的理论，联系具体的案例进行讲述，以提高学生的认识及其观念上的转变。让学生了解创业的基本知识，服装行业创业的特点及优势，通过相关案例和身边学生创业情况分析，激发学生的创业意识、创业精神，提升学生创业的能力和素质，同时帮助做好优惠政策了解和创业的风险分析，帮助克服投机、侥幸、依赖等不良心理心态，保持积极的创业心态，多学习，多汲取优秀经验，让他们创业的步伐，越走越远，越走越稳。

（二）灵活的教学方法

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二、中老年服装市场的开发策略

综上所述，尽管目前中老年服装市场前景广阔，但国内目前开发现状却是死气沉沉，虽然国内市场巨大，但企业却未赢得主动权。为此提出以下开发策略。

第一、正确分析和把握老年人服装消费心理，开发塑造成熟美的服装。中老年人在服装需求上，不论从外表、美观方面或剪裁多样化方面都和年轻人一样有强烈的需求，绝大多数老年人有能力也有信心接受质价相符的老年时装。据泉州市的一项调查，对当前市场销售的老年服装款式有九成老人不满，理由是20%的人认为款式呆板，近15%的人认为陈旧，近25%的人认为色彩单调暗淡，近30%的人认为缺乏活力。由此看来，老年人已不再回避“如今需要的是服装和时装”这样的话题，而是将衣着锁定在个性化、多元化、品牌化的时装上了。同样，西方就没有中老年人服装这一词语，没有从服饰上区分年轻与年老的概念，在时装店购衣只有号型区别，“中老年服装专柜”闻所未闻。在英国，与素装形成鲜明对比的是花枝招展的红装老妇。英国的老太太都可谓“老来俏”，身着鲜艳裙装，浓妆艳抹，珠光宝气的老妇人比比皆是，似乎在跟年龄较劲儿。老年人尽可以随心所欲地打扮，使出浑身解数拼命让自己显得年轻漂亮。韩国《人鱼小姐》、《看了又看》等电视剧里中老年一辈的着装打扮，一个镜头几乎一套服装，其高贵、典雅、得体，不失端庄和尊严的装扮令人赞叹。难怪在中国刮起一股股“韩流”，简直可以说是一台台精美的中老年服装展示！随着我国经济的迅速发展和小康社会的全面建设，人们的消费水平迅速提高，审美观念日益改善，消费能力有了保障，“爱美之心，人皆有之”，一些老年人敢穿、善穿成为时尚。尤其是近两年在国内热播的一出出电视剧，其中老年主人公每次出场时漂亮得体大方的时装令人惊叹不已，不由得掀起一股股的消费热潮。这些虽已白发苍苍，皱纹密布的长者，经过服装装扮得精力充沛，打扮得体，充分体现了老年人的成熟美。

第二、对老年服装设计要注重以人为本。目前国内针对老年服装的设计师缺乏。早在1999年11月23日，巴黎《欧洲日报》就以《欧洲新老人•消费新贵》为题，报到了设计师与行销人员终于将目标转移到成熟、活跃、富裕的老年消费者身上的消息。1991年成立的“设计岁月”组织喊出了“为我们的未来设计”的口号，迎接为老年人设计的挑战，这个组织的研究工作，导致多项产品的发展，例如便于携带重物的装置、让拨下插头时变得较为省力的塑胶条等。尤其是年轻设计师克服了设计中模仿老人行动能力的困难，为银发市场设计了适销对路人性化的适合产品。其中福特汽车公司设计生产的“第三世纪装”解决了开发Focus汽车的难题。开发者认为，人们往往将55岁以上的消费者视为一个拄着拐杖的团体，而成熟的行销者则认为，对老年人的产生重点是吸引他们重拾消费习惯，广告业者应该运用智慧处理，而不是隔离在外。相反，国内设计师在人性化设计中尤其是细部设计中就比较欠缺了。早在1999年6月17日，《西安晚报》曾以《老年服装：成衣款旧受冷落，量体订做成热潮》为题，报到了购买服装难而寻求“老年服装订做”的消费新景观，从侧面说明老年服装从设计源头上的先天不足。时至今日，忽视老年消费群体，开发老年服装订做领域的偏向依然存在，即使设计也难以以人为本，很不理想。究其原因，一是不注重开发，认为中老年服装工艺复杂，体形变化较大，导致号型设立困难；再则认为老年人易斤斤计较不易赚钱，就轻易放弃。二是敢于开发但又盲目乐观，导致认识上的错位。仍以传统的眼光分析老年人好恶，认为老年人只喜欢暗色彩，保守的款式和肥大的型号，即是在西安举办的服装服饰博览会和苏杭丝绸展销时也是这样的设计作品陈列，结果倍受冷落。三是设计错位。即是同一品牌，尺寸也有差异。

第三、中老年服装要准确定位。一是价格定位不准，目前，老年服装专柜少，有的与地摊货、减价货同流合污，面料也多为价格低廉的化纤、粗纺棉布或式样陈旧的服装。要么价格偏高老年人难以接受。一般地，中老年人服装应以中等或中等偏上的价格较易接受。二是老年服装消费选择余地少，服装老套，缺少美感。年龄时尚化的消费是保持人们心态平和、头脑清醒、思维敏捷的催化剂。随着经济收入的提高，质地、颜色、做工、款式的要求都表现出来，重质量、做工、设计风格、品牌化观念越来越浓厚，必须引起设计师高度重视。三是款式要适合老年人需求，根据老年人生理特点开发功能性多样化特色服装。目前对老年人来讲，西装不符合老年人生理需要，不实用。由于老年人生理原因，敞开胸口，大领、圆下摆，胃易受凉，加之钮扣较少难以抵挡风寒，尤其是冬季和春秋季节。而选择夹克后，下摆和袖口收紧，又使老人感到不方便，因此设计师要充分研究人的生理心理和身体状况，设计开发适合不同季节、区域、经济条件下的功能性特色服装。

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中图分类号：G712 文献标识码：A

文章编号：1004-4914（2011）07-143-03

随着经济和社会的发展，市场竞争日益加剧，市场营销对企业的经营起到越来越重要的作用。2008年金融危机爆发以来，对市场营销专业的人才需求持续增长，高职院校对市场营销课程建设和专业建设也越来越重视。对于高职教育来说市场营销学课程的教学更要注重培养学生的创新思维和职业能力。传统的教学方式对于应用性极强的市场营销学课程来说难以适应。

笔者在多年的教学实践中探索发现把行动导向教学模式运用到市场营销学课程教学，可以培养学生的学习兴趣和解决市场营销实际问题的能力，引导学生塑造职业能力，满足社会对市场营销专业人才的职业需求。

一、行动导向教学模式的理论基础

行动导向教学模式创立于德国，是20世纪80年代世界职业教育教学论中出现的一种先进的职业教学理念。该模式注重激发学生自主学习的积极性，注重对学生个体行为能力的培养，对于培养人的全面素质和综合能力方面效果明显。

1.行动导向教学模式的含义。所谓行动导向教学模式，是根据完成某一职业工作活动所需要的行动、维持行动所需要的环境条件来设计、实施和评价职业教育的教学活动。行动导向教学模式将学生的认知学习过程与职业岗位行动内容进行了同步结合，其核心是把行动和学习统一起来，强调“行动即学习”。教师在教学中以学生在职业岗位工作中的实际工作过程为依据，创造一种学生与教师互动的工作情境，让学生通过行动来学习。学生通过参与教学的全过程，发现、探讨和解决岗位职业活动中出现的问题，体验并反思学习行动。学生在行动和反思中一方面完成自己的经验和知识体系的构建，另一方面提高了自身解决实际问题以及自我管理式学习的能力，最终获得完成相关职业活动所需要的知识和能力。

2.行动导向教学模式的特点。（1）把培养学生的专业能力、社会能力、方法能力作为教学目标。（2）贯彻以能力为本的思想，设计学习内容。按照职业岗位工作的内在联系设计学习内容，使学生获得工作过程中所涉及到的程序性知识、工作技能和相关的工作体验。（3）以学生为中心的教学形式。学生参与程度强，以“要我学”转化为“我要学”。教师主要是学生行为的指导者。（4）教学组织过程是基于工作过程构建学习情境，选择一种或同时运用多种典型的教学方法，是一个完整的行为模式。（5）沟通方式上是双向沟通，师生互动。教师根据学生行动的结果了解其接受知识的能力与效果，并给与指导。

3.行动导向教学模式的主要教学方法。行动导向型教学模式倡导的教学方法主要有项目教学法、案例教学法、角色扮演教学法、头脑风暴教学法、模拟训练教学法、张贴板教学法。教师可以根据教学和自身实际情况选择一种或同时运用多种教学方法。

二、行动导向教学模式在山东理工职业学院《市场营销学》教学中的实践应用

基于对市场营销专业教学的认识，笔者作为一名拥有十年企业营销工作，五年高职教育经历的教师，在专业教学工作中进行了一些积极的实践与探索。多次教学实践证明通过以学生为主体展开基于工作过程的行动导向教学，构建学习和职业工作岗位真正结合起来的教学模式，能够增强学生的专业能力、职业理解能力和职业适应能力。山东理工职业学院市场营销专业的培养目标定位为应用型、高技能人才。按照市场营销专业的培养目标定位，结合《市场营销学》课程教学特点，笔者在教学过程中具体实施行动导向教学模式时，主要尝试采取项目教学法、模拟训练法、角色扮演法三种模式。

1.项目教学法。项目教学法是将一个相对独立的项目或任务，交由学生自己处理的教学方法。项目信息收集、方案设计、项目实施、效果评价，都由学生自己负责。项目教学法要求学生把不同专业领域的知识结合起来，以提高学生独立解决问题的能力。笔者由于有丰富的企业一线工作经历，并且现在也在有关管理咨询公司兼职，所以实行真正意义上的项目教学，有较大的便利之处。

例如，笔者曾经接到一家生产门的企业的市场调查案。该企业由原来主导生产面对农村市场的大铁门产品，准备转型生产城市套装木制门产品。为此需要考察当地现有市场情况。笔者以此作为一个项目引导学生完成。由于有充裕的资金支持，学生参与积极性非常高，实施起来非常顺利，具体实施如下：（1）确定项目任务：对当前济宁市套装木制门市场需求及市场竞争状况进行调查研究。（2）确定项目名称：济宁市套装木制门产品市场现状。（3）组建小组团队：按照济宁市行政区域化组建6个团队，每队6~7人，组建原则是自由组织与教师调配相结合。（4）各团队制定工作计划：各团队讨论分析为什么调查、调查什么、何时调查、在哪里调查、调查谁、怎么调查。在此基础上各团队明确目标，制定详细的调查方案和调查表。（5）调查方案和调查表优化：各团队调查方案和调查表展开讨论，整合优化。（6）调查方案和调查表最后确定：与项目公司市场部有关人员到有关单位模拟调查，做出方案和调查表的最后调整。该阶段由团队小组长和教师共同完成。（7）调查方案实施：通过查阅资料、现场调查、获取调查信息。该阶段由几位教师分头带着学生，保证学生安全、引导学生顺利完成调查任务。（8）汇报演示：调查结束以后，汇总调查资料，各团队小组撰写调查报告，制作PPT课件进行演示。在此阶段引导学生做出数据统计和分析，由学生进行统计分析，绘制图表等，引导学生学会客观分析收集到的资料。（9）撰写向企业提交的调研报告：汇总各团队资料，撰写调研报告。（10）评价反馈：由项目公司评估调研报告质量，给出反馈意见。（11）总结：与学生一起分析本次承接项目的心得体会，主要包括项目实施过程中出现的问题，如何解决问题，自身能力哪些需要加强等。

2.模拟训练法。模拟训练法是在一种模拟的工作情境里学习某职业所需的知识和能力。模拟训练给学生创造一种身临其境的感觉，对岗位工作内容进行深入接触和全面决策。采用这种方式，学生可以在教师指导下，通过情景模拟，充分发挥主观能动性，培养自身分析和解决实际问题的能力。

该院建立了营销综合实训室，购买了营销管理决策软件和经营管理模拟沙盘软件，为学生营造了一个真实的营销环境。以市场营销学课程为例，模拟训练法实施程序如下：（1）组建对抗团队。让学生自己组建学习团队，每队4~6人，小组成员进行角色分工，做好分组对抗演练的准备。（2）软件工作流程讲解。教师讲解软件整个的运作流程，注意事项，让学生熟悉软件操作。（3）试运转软件。教师带领营销小组运转软件，熟悉整个营销业务的流程。整个活动过程应包括：营销环境分析、进行市场调查与预测、确定营销目标、制定营销组合决策、确定营销预算、核算经营损失等。（4）小组对抗模拟实训。按照模拟规则，演练市场营销活动的整个过程。（5）讲师讲解。主要根据每个小组在模拟对抗中的表现，结合理论知识讲解学生哪些没有处理好，哪些值得肯定和表扬。（6）撰写实习心得。学生根据自己在模拟对抗中的表现，撰写实习心得，进行自我反思和提高。

通过实践模拟训练法能够让学生在模拟的市场营销环境中，通过对抗竞争的方式演练营销活动的全过程，体验完整的营销流程，激发了学生的学习兴趣，提升了职业实战技能。

3.角色扮演法。角色扮演法就是在课堂上设定某种工作情境与题材，让学生扮演一定角色，通过个体行为充分体会角色的情感变化和行为模式，充分展现出现实社会中各种角色的心理与行为，从而达到培养学生社会能力和方法能力的目的。常用的角色扮演技术有哑剧表演、角色互换、双重扮演等。

在《市场营销学》课程中最适合角色表演法的是人员推销知识模块。笔者在讲授这个知识模块时，一般采用推销小品的方式。具体实施如下：（1）准备素材。一般情况下，素材由教师提供。一般是选取贴近学生生活的或者在社会上引起争议影响比较大的案例。笔者一般选择是模拟学生在商店推销服装。（2）拟定小品剧本内容。编写剧本的时候，要注意贴近生活，注意设置场景，安排演员人数（一般4~8人）。我们一般设置服装店老板1人、推销员新手1人、经验丰富的推销员1人、不同性格的顾客3~5人。在内容上要注意尽量包含推销准备、推销礼仪、寻找顾客、推销接近、推销洽谈、处理顾客异议、推销成交等推销过程。（3）确定小品演员。由学生根据自己的特点来分配角色。（4）明确角色的目的和要求。根据剧本，教师引导学生注意每个角色的性格特征和表演中的作用。（5）进行表演。在表演的过程中，教师注意调控表演进程，观察演员的表现。（6）总结评价。教师根据学生在表演中的表现，做出点评，并指导学生结合课本知识体验以后工作岗位对职业能力的要求，引导学生积极主动学习。

在上述角色表演中，学生将逐步学会如何进行推销，学习利用各种方法将产品市场由商品到货币的惊险一跃，不断提高自己适应职业的能力。

三、应用行动导向的典型教学方法时需要注意的问题

笔者在实践中发现为了实现预期教学目标，达到应有的教学效果，在应用行动导向的典型教学方法时需注意以下问题：

1.教师必须提高自身素质，转变角色。在行动导向教学模式的教学过程中，教师是知识的传授者，是学生行为的指导者。现在由于各种原因，许多高职学生自身素质不是很高，动手能力差，学习能力弱。这更需要教师依靠自身能力精心组织，注重引导，否则就达不到行动导向教学应有的效果。这就要求教师自身必须有过硬的驾驭能力，教师必须加强学习，多参与企业经营活动，从实践和理论充实自己，提高自身素质。

2.行动导向教学需要教师选择恰当的实训项目。许多教师缺少实际操作经验，传授理论知识还可以，但是选择与工作过程紧密的实训项目就会表现的力不从心。因此，任课教师需要多学习，多准备相关素材，多找机会参与企业项目，从而获得更多的教学经验。

3.根据学习内容的不同选择不同的教法。行为导向作为一种教学思想，实际上包括多种具体的教学方法。在有限的教学时间里，教师应该根据课程学习内容的不同而选择不同的教学方法，重点培养学生的创新思维和实际解决问题的能力，体现出因材施教原则，达到更好的教育目的。

4.正确处理教师与学生的关系。行为导向教学，学生是教学活动中的积极参与者，在整个教学过程中，学生是学习的主体，教师只起主导或者说引导的作用。在教学设计和教学过程中，教师要相信学生、尊重学生，充分发挥课堂民主，把更多的时间给学生，让学生在课堂上有自主学习和操作练习的机会。

5.加强教材建设。目前按照行动导向编写的教材少之又少，教材支撑力度不强。任课教师应该按照行动导向教学要求，结合教学环境条件，自编教材来满足。

总之，通过行动导向教学模式在市场营销课程教学中的应用与实践，笔者深刻体会到这种教学方法能够按照工作过程把理论教学与实践教学有机地结合在一起。在行动导向教学的实践过程中，体现了教师的作用，更发挥了学生的学习主体作用，加强了对学生全面职业岗位能力的培养，体现了高职教育的教学模式与特征，能够培育出与职业需要直接接轨并具备发展能力的优秀人才。

参考文献：

1.姜大源.职业教育学研究新论[M].北京:教育科学出版社,2007

2.戴士弘.职业教育课程教学改革[M].北京:清华大学出版社,2007

3.金艳群.市场营销课程教学模式思考.［J］.商场现代化,2010（21）

4.齐黎丽.市场营销学教学模式改革初探［J］.商业经济,2009(7)

5.戴秀英.市场营销学课程能力导向教学模式的研究［J］.长春理工大学学报（社会科学版）,2010（23）

6.张桂芳.对市场营销课程教学改革的思考［J］.教育教学研究,20l0（4）

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论文内容:

即将来临的21世纪是一个令人振奋的世纪，新的科技革命的成果已将人类物质文明推向一个新的高度。新的技术发明使人类更大限度地摆脱繁重的体力劳动，使人类有更多的时间从事创造性思维活动；新材料新技术改变了人类对自然资源的依赖，使人类更有可能在世界范围内调配资源；生物工程技术不仅改变地球上的生态环境，而且影响着人类的沿继（遗传密码的破译）；新的管理技术使管理工作更加科学，更加有效率；计算机技术的发展，尤其是通讯技术的发展使地球更加紧密地联系在一起，使地球真正成为一个地球村。面对这一系列巨大变化，人类在憧憬美好的未来的同时，也在思索着未来。要迎接未来的挑战就必须改变已形成了的传统观念。英国《金融时报》从1998年9月开始陆续发表了题为“21世纪市场营销”系列文章，邀集世界知名教授纵论21世纪市场营销的重大变化，其中包括市场营销的发展趋势，未来营销观念和营销规则，重视顾客价值，信息革命对市场营销的影响，以及营销策略等关于营销理念及营销技巧的论述。这些营销专家们以深邃的目光、敏感的洞察力、严密而又富有逻辑性的推理，构画出21世纪市场营销的崭新蓝图。

一、我们将从这里走向何方？

美国西北大学凯洛格管理学研究生院国际营销问题教授菲利普·科特（权威的《国际营销学》著者）首先以“我们将从这里走向何方？”为题，预言了2005年后国际市场营销的十大新趋势。

1．由于电子商务的发展，在批发和零售之间已经出现实质性的非居间化。实际上，不需要到商店去，所有产品都可以买到。消费者从因特网上可以得到任何产品的图片，阅读产品说明书，按最好的价格和条件从自动售货机上买到商品。

2．以商品为基地的零售商发现，商店的交易量在减少。为改变这种局面，更多的零售商开始在他们的商店里经营娱乐性项目和建剧场。许多书店、食品店和服装店现在也设有咖啡厅和艺术片的讲座和放映。从根本上来说，这些商店是在推销“体验”，而不是销售各种产品。

3．大多数公司已经建立了专门客户的基本材料库，其中包括某个客户在商业活动中的表现和特别需要。它们可以利用这些材料向个别客户提供“大批按要求订做的”商品。

4．商家在通过富于想像力的方法来超过消费者的期望方面做了出色的工作。因此竞争者发现，他们越来越难以得到新的客户。大多数公司正在花费更多的时间以找到如何售出更多的商品、为客户提供更多的服务的方法。

5．公司最终设法说服他们的会计核算部门通过个别的客户、

产品和销售渠道生产出更多实际利润来。公司现在正把他们的注意力集中到这些方面。

从必须具有的做成交易的远见转变为具有树立忠于客户思想的远见。许多公司已经开始具有为客户终生服务的思想。靠什么做到这一点呢？他们定期以低价提供消费品。它们能够经得起在每一笔生意中获得较低利润这种损失。因为这是按长期销售合同进行的。

7．大多数公司活动和需要中的60％以上现在要在外部进行或从外部得到，少数公司甚至100％要靠外部，这使得他们实际上只拥有少数资产，因此赢得惊人的回报率。

8．许多现场销售人员比公司雇员拥有更多的特许权限。他们装备了电子技术的自动销售工具，能够开发自己特有的可供多媒体展示、按市场需求定做和按合同要求生产的产品。大多数买主宁愿选择在计算机荧屏上与销售人员接触，而不愿到他们的办公室去。越来越多的销售人员正出现在电子媒体上，销售人员的出差机会减少，航班次数已经在减少。效率高的销售人员信息灵通、信誉极高、讨人喜欢，而且乐意听取别人的意见。

9．由于有500个可供观看的频道，大量的电视广告已经从荧光屏上消失了。报纸和杂志上的广告则更少。另一方面，市场人员现在通过特别上网的杂志和报纸做广告能够更有效地达到他们的“目标”市场。

10．公司不可能长久地保持它的竞争优势（诸如专利权、版权、所处位置的优势、专有信息等除外）。一些公司很快能通过找到参照物，改变工艺和利用别人成果等做法复制别人具有的任何优势，公司惟一可以永远保持的优势是他们尽快学习和尽快跟上形势变化的能力。

二、改变营销活动准则

美国西北大学凯洛格管理学研究生院营销学副教授雷戈里·卡彭特认为：未来的营销观念将突出消费者学习、品牌观点决策以及竞争优势等特征。

当前的营销观是，营销就是“给顾客他们想要的东西”。公司应弄清购买者想要什么，尔后想出行之有效的办法予以满足。从根本上讲，营销是一种发现行为，主要的臆断前提是购买者知道自己想要什么。发展中的营销观与此不同。营销战略越来越基于这样一种假设，即购买者至少在一开始并不知道自己想要什么，而是“学会”想要什么。

按照传统的顾客观，他们如何看待、评价和选择品牌是基本的“活动规则”，所有竞争者都必然遵循这些规则。另一方面，如果购买者的期望是学来的，对品牌的看法和偏爱便是学习的结果。新兴的观念认为，营销就是半学半教。半学是指了解买主在知道些什么和买主的学习过程如何，半教是指在买主的学习过程中发挥作用。这是一种既受市场驱动又“驱动市场”的行为。

1．消费者学习。消费者学习的实质大多在于促使其学习的目标。所有个人和机构都有各自千方百计想实现的目标。个人的目标也许是“看上去更年轻”；公司的目标也许是“成为行业之首”。为了实现目标，个人和机构求助于各种品牌。人们需要的许多品牌或产品种类是显而易见的。光阴荏苒，与产品类别和品牌相关的目标从一系列以实用为目的的简单目标变成了一系列既重实用又重爱好的复杂目标。品牌与目标紧密

相联的观念对于竞争力具有重要意义。传统的观点认为，顾客只就一个侧面对个人品牌进行比较，品牌之间的对比非常简单。新兴的观点认为，购买者追求许多目标，在同一类产品中某些品牌可凭借独特的组合而与多个目标相联。

2．品牌观点。我们的一切品牌观点都是学来的，它具有许多重要特性。首先，对同一类商品品牌不一定一视同仁。其次，即使联想相同的品牌给人的感觉也会不同，因为联想的生动程度不一样。对品牌逐渐形成看法的过程对于营销观念和竞争性质具有重要意义。如果消费者知道自己想要什么，就会形成感觉上的各种期望，他们据此识别品牌。另一方面，假如购买者的观点是学来的，假如这种学习取决于品牌战略，那么营销的目标便截然不同了。这就是竞争者无法模仿的方式对观点的形成过程施加影响，目的是在某个品牌与其竞争者之间造成巨大差距——感觉的丰富程度方面的差距。

3．品牌偏好。在每一类商品中，我们关于产品如何满足各种目标的知识是学来的，一开始，购买者根本不知如何评价产品的特性，因而无从评判可供选择的品牌。购买者可能会选用一些品牌，对它们各有好恶。于是顾客便猜想：“我喜欢的品牌有哪些特点，不喜欢的品牌又有哪些特点呢？”于是购买者形成一套朴素的“理论”，把品牌特点与满意程度联系在一起，而广告和重复购买使之更加坚定。在这个过程中，根据购买者的经验和品牌战略，偏好倾向逐步形成并不断发展。这表明，顾客想要什么取决于顾客体验过什么。品牌战略对此可以发挥决定性的作用，并产生持久的效果。

4．做出决定。购买者是学会挑选品牌的，事实上人们的选择方式多种多样，视具体情况和需要而定。购买者学会的选择准则取决于品牌的产物的战略。如果所有品牌都是为了实现同一目标，对品牌进行比较轻而易举，那么，购买者就可能全面比较各种选择。在较复杂的情况下，购买者为了简便起见可能采取某种策略。例如，在一个充斥许多品牌的市场上，每个品牌各有复杂的目标结构，很难进行比较。购买者可能会采用较简单的抉择方法，即购买有优惠的品牌或朋友推荐的品牌。

5．竞争优势。消费者学习对竞争性质和竞争优势具有深远意义。如果说购买者是“学会”想要什么的，那么，在满足消费者需求方面的竞争便不那么重要，而更重要的是在如何引导和影响市场的看法、偏爱和抉择方面的竞争。

三、你重视“顾客价值”吗？

瑞士洛桑国际管理发展研究院营销与战略学教授肖恩·米汉和伦敦商学院管理和营销学教授帕特里克·巴维茨联合著文倡导重视“顾客价值”，这也许是对“顾客就是上帝”的另一种重新解释。“顾客价值”是指顾客对以下两个方面的权衡：从某种产品或服务中所获得的总利益与在购买或拥有时所付出的总代价的比较。顾客在对可供选择的产品进行比较后，选中了他们认为会给他们带来最大利益的产品。因此，有价值是一种相对概念，是对相对竞争对手能提供的利益而言的。