电力营销师论文大全11篇

绪论：写作既是个人情感的抒发，也是对学术真理的探索，欢迎阅读由发表云整理的11篇电力营销师论文范文，希望它们能为您的写作提供参考和启发。

篇（1）

关键字：电力市场营销改革竞争营销管理

县级供电企业作为配电零售企业，电力市场营销是其经营管理的核心，也是企业经营成果的最终体现。随着电力企业公司制改组、商业化运营、法制化管理的不断推进和电力行政管理职能移交地方政府，政企分开、厂网分开、网配分开、配售分开等改革举措的逐步实施，电力市场化进程日益加快。县级供电企业逐步成为自主经营、自负盈亏、自我约束、自我发展的企业法人和经济实体。打破垄断，百姓呼声日急，政府决心已定。县级供电企业必须顺应改革，建立和完善新的营销管理机制和市场营销体系，增强企业的应变力和竞争力，赢得市场，提高效益。

县级电力市场存在的问题

纵观近几年电力市场逐步建立的过程，加上县级电力市场受国家政策(尤其是电价政策)、电网建设、政府因素以及计划经济时期思想的延续及地方工业结构等多方面因素的影响，县级电力市场主要存在以下几个方面的问题：

1．价格的不合理使得电力缺乏竞争力，造成客户流失

电力作为环保型能源，缺乏其他一次能源灵活的竞争手段。国家制定的过高电价，使客户选择了其他能源。不少客户自备柴油发电机组自用自发；部分客户将原有的电炉窑改为油、煤及煤气炉窑；高耗电产品和高耗电设备从沿海迁至内陆地区；农村流动式柴油机粮食加工设备的出现和盛行；煤气进入家庭的普及以及太阳能产品的开发和推广，都影响了电力的市场竞争能力。

2．目前县电力网络难以满足客户对电能质量日益提高的要求

客户对电能质量及可靠性要求越来越高，但县级电力市场配电网络不够完善，电网网架薄弱，布局不合理，供电半径长，质量差。由于缺乏资金，电网建设滞后，结构不合理，部分供电设施年久失修，造成供电瓶颈，有电送不出，难以满足客户的要求，阻碍了县级电力市场的开拓和发展。

3．缺少自主的价格调整手段

国家对电价控制过死，造成县级电力企业无权对电价作相应的调整。供电企业无法根据市场需求的变化，对电价作适当的浮动和调节。供电贴费收取标准的过高，也制约了电力市场开拓的进程。

4．生产企业的市场疲软与电力市场的恶性循环

一些企业尤其是生产企业开工不足，许多企业产品积压，影响到用电量的增长，也加剧了电费拖欠，而欠费停电措施则造成两败俱伤。对欠费客户采取限电或停电措施，是供电企业目前用于追收电费的主要方式。该方式对产品无销路、濒临破产的企业无疑是加速其破产，使欠账成为死账。限电、停电的结果造成售电量的剧减。对企业拖欠电费如何才能最大限度地回收，是供电企业经营者必须考虑的难题。

5．行业作风问题依然存在

供电企业对客户服务的"电衙门"作风很大程度上依然存在，不良的行业作风在工作中没有完全消失。拉闸限电的阴影很难在客户心理上消除，计划检修时间没有真正从服务客户的角度出发。生产与服务的关系没有理顺，在停电预告通知上，没有按照法定的规定时间和程序，影响了客户的正常生产。业扩过程手续繁琐，过于复杂，营业厅人员的服务态度给客户的心理造成压力。供电企业在客户工程的设计、安装及材料购置上的垄断服务，并未让客户真正受益，服务的内容没有真正落到实处，没有落实到每个岗位、每个员工。

影响县级电力市场营销的因素

随着市场经济体制的逐步建立和完善，县级供电企业的市场意识不断增强，管理水平也逐步提高。但与正在发生变化的客观环境相比，与其他行业相比，目前许多县级供电企业在电力市场营销方面仍然存在不少问题。

1．思想观念滞后，市场意识淡薄，与市场经济的发展要求不相适应

在计划经济模式下运行多年的电力工业，供电基本上以行政区划为界，一个行政区划范围内只有一个供应商(供电局)，客户不能自由选择供应商，供应商也不能跨越自己的供电范围供电。这一特殊现象造成电力职工工作作风飘浮，服务水平低下，思想观念落后于市场的变化，对市场经济中的竞争观念、价值观念和供求规律一片空白，由此造成劳动生产率低下，企业经济效益在低水平徘徊。大多数企业迟迟不能实现由生产管理为主向市场经营为主的转变，以及从以计划用电为主到以电力营销为主的转变，重发轻供不管用。官商作风、服务意识淡薄等问题依然存在。

2．管理体制僵化，没有形成面向市场的营销体系

目前的县级供电企业不具备"自主经营、自负盈亏、独立核算"的条件，主要表现在政企不分，行政干预多，责权利不明确。长期以来实行的"统收统支，收支两条线"的经济管理模式，致使供电企业缺乏应有的经营自，严重妨碍了供电企业以经济效益为中心开展工作的主动性和积极性。供电企业机构改革迟缓，绩效不明显。农电体制改革也没完全到位，许多部门还延续着计划经济管理模式，营业机构的设置基本上按行政区划设置，造成营业站所数量过多，管理不到位，劳动效率低下。电价执行不准确，随意性大。基础管理工作混乱，甚至出现变相让利承包销售现象。欠费数字虚假，结零现象不实，呆账死账大量存在。面向电力市场的营销体系尚未建立或正在考虑之中，难以应付迅速变化的电力市场的发展。

3．管理方法陈旧

供电企业产供销一体化的格局导致了管理方法的陈旧，以产定销，有多大能力就供多少电，而不是以电力销售为基点，按照客户的需求来组织生产和供应。一些计划经济年代制定的法规、政策长期未变，不是从鼓励用电出发，而是如何计划用电和拉闸限电。售电方法还停留在"坐等"上门，手续繁琐，负荷管理还未进入到市场预测、负荷预测。对内缺乏有效的激励考核机制，考核集中于年终内部市场的综合考核上，只有总体目标，缺乏完整的目标体系，缺乏超前控制和同步控制的战略意识。电价的形成机制一成不变，一些地方的二次综合加价使客户不堪重负，严重制约了电力市场的开拓。

4．管理手段落后

目前的供电技术手段、管理水平远不能满足商业化运营要求。无论是法律手段、行政手段、技术手段以及经济手段的运用，都难以适应电力市场的需要。在当前社会窃电成风，违章用电猖獗，拖欠电费居高不下的情况下，因为行政干预太多，法律显得无能。在技术手段方面，一是电力市场的监测手段落后，没有建立起负荷管理系统，电力销售的抄、核、收全过程未能实现自动化；二是业扩报装手段落后，从客户申请到报装接电、用户档案和合同管理主要靠人工来完成，同时由于机制不健全，未能形成业扩报装一口对外；三是调度手段落后；四是用电管理手段落后，报表分析、计量管理、抄表收费主要靠人工完成，在销售环节人工干预过多，造成分析失真、估抄、错抄、漏抄等现象时有发生。

5．购电成本居高不下

企业利润不能因销售收入的增长而增长。许多地方销售收入增长幅度较大，而利润增加却很少甚至减少。究其原因，就是成本的增长幅度远远高于销售收入的增长幅度。

开拓电力市场的对策和措施

电力市场营销是电力生产全过程的最后一个环节，即销售环节，是县级供电企业经济效益的主渠道。因此，必须确立电力营销工作在企业运营中的中心地位，树立以市场需求为导向，以满足客户需求为中心，以引导客户消费为手段，以取得企业经济效益和社会效益相统一为最终目的的指导思想，建立起以客户需求为导向的全方位电力市场营销服务体系。

1．更新观念，积极培育市场竞争意识和市场营销意识

县级供电企业作为电力企业的最基层，应该刻不容缓地从发展靠国家、效益靠政策、管理靠行政手段的旧观念中摆脱出来，确立生产围绕营销转，营销围绕市场转，服务围绕客户转的全新观念，赢得客户信赖，最大限度地增加企业效益。

树立商品和效益观念。面对巨额电费欠款，如何维护好自身利益，如何更快、更多地推销自己的商品--电力，应成为供电企业职工思考的热点。要调整营销战略，把解决用电"卡脖子"作为扩大电力市场的重中之重来抓，生产调度部门应采取调度经济运行，缩短检修作业时间和故障抢修时间，采用带电作业等多种方式来增加电能。

树立竞争观念。目前煤炭、燃气、燃油、太阳能制品等与电力之间的竞争已拉开序幕。电力企业只有依靠价格、质量、信誉和服务赢得市场。因此，应加强营销意识，建立一支精干的营销队伍，改变坐等客户上门的营销方式，建立主动热情向客户营销电能的机制。

树立服务观念。要牢固树立"顾客是上帝"的思想，始于客户需求，终于客户满意。要采用快速化、保障化、简便化、多样化、情趣化的优质服务来赢得市场，向客户提供高效率、不间断、十分方便的服务，尽可能做到"只要您一个电话，其余的事情我们来做"。要不断创新和拓展为客户服务的功能，注重服务实效，最大限度地减少客户办事时间。

2．合理利用价格策略，扩大电力销售市场

县级供电企业虽然无权进行电价调整，但可通过对不同用户电价的分析，对现供电营业辖区的供电情况进行必要的经济分析，制定必要的内部经营策略，确保供电企业利益最大化。

比如，设备检修等工作尽量在企业获利少的时段内安排；对不同性质的用电客户应进行单独的计量计费；对工业生产用电、居民生活用电和办公用电，采取必要的措施实现三种用电间的分别供电、分别计量收费。

3．建立以市场为导向的营销管理体制和机制

建立以市场为导向的管理体制和机制，目的是为客户提供安全、可靠、经济的电力和快捷、方便、高效的服务。建立和完善现代化的营销管理系统。县级供电企业要加大科技投入力度，加快电力市场营销管理系统的技术进步，尽快建立以信息网络技术、计算机技术为支撑的营销管理体系，形成管理、控制、查询、监督为一体的用电管理信息系统，抓紧电力营销信息管理系统和负荷管理系统建设；全力推广"一户一表"工程，大力推进自动远程抄表建设，完善自动化抄表系统，实现用电计量现代化；改革收费方式，逐步完善银行自动划拨，建立负荷监控系统、配电管理系统和用电查询系统，全面提高营销管理水平。建立和完善全方位的营销机制。应把现在的用电部门改为"营销中心"，将"用户"改为"客户"，将管制用电改为推广用电，将"用电管理"改为"客户服务"，把"电力供应"转变为"电力营销"，把"坐等客户上门申请用电"转变为"上门推销开拓电力市场"。同时，逐步把"先用电后收钱"转变为"先收钱后卖电"，将"窗口"服务转变为全员、全方位、全过程的"企业整体行为"，树立起"优质服务＋优质产品=必胜"的观念。建立和完善全方位的负荷管理机制。要建立用户负荷预测信息网，及时分析用电负荷结构，最大限度合理、有效、充分地利用电力。全面推广高效、低耗用电装置及技术，并提供咨询服务。做好售后服务工作，定期进行用电咨询与安全用电的宣传工作。

4．实施用电促销策略

电力销售量由人们的用电需求决定，用电需求又取决于人们是否有用电的欲望，是否有购买的能力，也就是想不想买以及买不买得起的问题，另外还要解决能否买得到、向谁买的问题。电价决定了客户是否"买得起"的问题，两网改造的效果决定了客户是否"买得到"，促销的主要作用就是激发人们用电的欲望，在买得起买得到的基础上产生多买的欲望。注重买方需要，要以实现客户过渡价值、满足客户精神需要为导向，在企业的服务价值、人员价值、形象价值上投本钱下功夫，使客户在购买电力与享受服务时有所增值。同时，努力降低客户在电力消费时的时间成本、精神成本和体力成本，使客户在购买电力、享受服务时保持"简单"，愿意花钱买"简单"。要重点把诸如煤、油、液化气、管道煤气等一次能源供应商作为主要竞争对手，根据国家产业、环保政策，深入持久地宣传电与一次能源的比价效能，提高电力市场的占有率。

5．深化改革，优化效益，为企业健康发展奠定基础

把减人增效作为机制改革的突破口。一是实行体制性减人，将企业承担的辅部门和社会性职能进行分离，与主业脱钩"断奶"；二是实行发展性减人，严把人员入口关，严格控制招聘大专以上学历的毕业生数量，不招聘中专、技校毕业生等。另外要通过大力发展多种经营，吸收安置主业分流人员；三是实行科技性减人，通过提高自动化水平，逐步实现变电站有人值守无人值班；四是实行政策性减人，对农网改造完毕、乡站改革到位的供电区域，逐步清退原有村电工、乡电管员，理顺农电管理秩序。机关科室则实行定岗减人，采取竞争上岗、双向选择方式，择优录用，最大限度地提高工作效率。要实现由行政管理机构向市场营销管理职能部门转变。县级供电企业内部机构的设置，要强化市场营销功能和客户服务功能。要把过去的用电行政管理机构改造改组为市场营销管理的职能部门，要以市场营销管理为中心设置经营机构。生产、财务、安监等部门要围着营销转，而营销又围绕市场转，营销人员围绕客户需要转。通过一系列改革举措，使职工的思想观念、工作方式和工作作风得到根本转变，进而使职工的竞争意识、市场意识、忧患意识和效益意识得到增强。

6．加强培训，提高素质，为开拓电力市场培植人力资源

针对人员素质现状，企业必须制定有效措施，加大对职工的培训力度，鼓励职工参加自修、函授等多种形式的学习，使职工的整体素质得到不断提高。同时，要着重加强对营销服务人员的挑选、培训、激励和考核，形成一支高素质营销队伍，把市场营销工作不断提高到新的水平。

篇（2）

2本地区营销现状分析

现阶段电力营销状况面临着比较大的问题，而这些问题还未得到解决。第一，管理方法陈旧，企业内部管理体系尚未形成。压制我国电力市场发展的最关键问题是电力生产企业的管理手段落后。电力企业采用的管理方法陈旧，供销一体化的格局让企业的销售以生产决定销量，而不是以销售为基础，这是违背了销售策略的。而且按照生产来决定销量，还使员工的积极性大大降低。第二，电力市场营销不能对电力市场的开拓起到有效的作用。现代科技在如今的社会生产中发挥的作用越来越显著。但在电力产业中现代的技术支持系统的缺乏，使企业不能及时掌握用户用电的变化，用电设备的增减容量状况难以及时了解，对于用户生产经营情况同样难以反馈，因此对用电高峰发生的情况时间段掌握不充分，对客户用电潜力的开发深度也远远不足。当然除此之外，电力市场营销还有一些优势。首先是完善的生产管理规则。在电力的生产过程中为确保电网稳定、安全的运行，已经形成完善、严格的管理规则和程序，这为电力的供应和销售提供了可靠保证。而且现阶段电力供应产业在本地区仍属于垄断行业，而且电网的覆盖也越来越广，这使电力的消费人群扩大。在售前、售中、售后服务中更多专业技术人才的出现对电力的供应的完成提供了技术保障。

3国内外电力营销的主要方法分析

在我国电力企业的电力营销的主要方法是销售电能，回收电费。在市场营销中，由于电力销售不用担心缺少市场的问题，在电力市场中难以摆脱老大的观念，因此，售前、售后服务体系的发展是不完善的的，这一现象严重制约了电力的销售，导致客户的用电需求难以满足，给客户带来不便。而且在销售中对于服务的意识较低，不能及时满足消费者的需求。在欧洲电力市场，各个国家都坚持消费者的利益至上的原则，让消费者享受低电价的实惠的同时还能够得到优质的服务。国外的电力市场竞争较激烈，消费者可以根据不同的情况任意选择电力供应商，这促使电力销售不得不更多考虑其他方面。国外电力营销注重客户的满意率，因此他们对于员工的要求格外严格。他们会定时对客服人员进行绩效考核，还会对其职业知识进行考试，评价客服人员和顾客对话的内容。

篇（3）

1目前我国电力市场现状

我国的电力行业是垄断性行业，其主体是大型国有长期以来，人们习惯于计划体制模式，电力市场基本是卖方市场，即电厂发多少，用户用多少，而且由于用电指标的限制和电力建设的缓慢，形成了对用户的用电限制，因而造成经常性的限电拉路现象。改革开放以来，随着我国经济的高速，电力基础设施投资明显加大，电厂电网建设有了飞跃发展。据统计，改革开放20年来，电力建设增长迅速，全国装机容量达2．7亿kw，是改革开放前的5倍。同时，随着国家市场经济的逐步规范，任何行业的垄断格局都将被打破，电力市场也发生了根本性转变，从计划经济逐步过渡为市场经济，电力市场逐步由卖方市场转为买方市场，因此，国有电力企业必须要适应这种转变，迅速建立自己的市场。

力市场营销涉及的问题

2电力管理体制问题

我国城网一般实行供电企业抄表到户、收费到户，而是以县电力企业为实体，抄表收费到农村变压器的总表，以上部分严格执行国家现行电价，但由于农村用电管理薄弱，一些地方“人情电”、“关系电”、“权利电”现象十分严重，有些地方层层趸售、个人承包电费、偷窃电现象严重，这些损失分摊到用户身上，造成电价成倍增长，如照明用电为0．327元／kWh，省限价为0．35元／kwh，但个别地方却达到1元／kwh以上，增加了农民负担，挫伤了农民用电的积极性，损害了用户利益，也损害了供电企业的形象。

2．2供电、配电工程贴费问题

1)高昂的供电、配电工程贴费是制约地方电力发展的拦路虎。近几年随着经济体制改革的不断深化，个体私营经济异军突起，成为农村经济发展的支柱，也是推动农村电力市场发展的主要动力。目前，大部分农民的经济实力较为薄弱，在办理用电增容过程中，一次纳供电、配电工程贴费，一般负担不起，1996年初，我市胜芳镇轧钢行业异军突起，成为带动全市工农业增长的主要力量，兴旺制管厂根据市场预测，用户新装一台315LVA配变，按每550元／kmh，仅贴费一项就达17万元，加上线路投资10万元，电费保证金5万元，合计32万元，农民一看要这么多投资，就打消了用电的念头。

2)政策的局限性。我国《电力法》颁布后，与之配套的《用电管理法》至今没有出台，而《供电营业规则》第33条规定，用户连续6个月不用电，也不申请办理暂停用电手续者，供电企业给予消户，终止其用电，以后再用按新增办理第26条规定，用户迁移新址不在原供电点供电的，新址用电按新装用电办理，这样就出现了因用户调整场地，交不起工程贴费而不得不停止用电的现象。

2．3供电线路老化“卡脖”卡住了电力市场

我国农村通电时间较早，线径过细，变压器容量小且一般为高能耗变压器，随着近几年家用电器进入每个农民家庭以及个体工副业的发展，农村用电“卡脖子”现象日益突出，几十年来，由于乡村电力建设投入和改造很少，大部分村街在“小车不倒只管推”，“设备不坏只管用”，因此农民有电用不上，制约了电量的增长，如李庄村280户，人口1000人，一台75kVA的变压器用了20多年，而用电量却比当初翻了几翻，已是严重超负荷状态，由于该村石头资源丰富，农民张某想购一台17kW的石料加工机，找村干部用电，因费用高而打消了念头。

投资体制的不合理也是线路老化的一个方面。改革开放以来，国民经济平均以10％的建设增长，而电力建设相对滞后，城网与农网又严重存在投资不合理现象。因此，加强电网建设，形成合理布局，是电力增长的关键。目前进行的农电体制改革和农村电网改造将彻底改变这种局面。

2．4价格机制缺乏市场竞争力

我国大部分电厂没有实行竞价上网的原则，电价居高不下，加之层层用电加价，更加剧了农民负担。台山村粮食制品加工厂离变压器仅20多m，却用柴油机发电，原因是本村副业电价达0．8元／kwh，10kw的加工设备，每小时用电10kwh，电费8．3元，而12马力的柴油机每小时烧柴油3kg，价格5．2元，当然是用柴油比较便宜。另外，农民浇地也用柴油三轮车配水泵浇地，究其原因，也是用电比用油贵1／3，因此横向比较，电力产品要具备成本优势，才能具备价格优势，虽然这其中与国家宏观调控，实行统一市场原料价格有关，但也反映了电力价格机制缺乏市场竞争力。

同时，电力企业不应嫌小偏大，要减少偏见，不能总把目光盯在大用户上，小负荷集少成多，也是一片广阔的市场，因此，农村电力市场的开拓千万不能忽视。

3电力必须摄弃传统望断企业的优越感树立市场营销观念

“电”做为一种特殊的商品，具有独特的特点，它要求产、供、销同时完成，即电厂。供电企业。用户，供电企业在其中起着非常重要的作用，长期以来，受计划的，一直是早涝保收，人们习惯于指标用电、限制用电，现在许多政府部门都存在“三电办”这种计划经济下的模式，当然这些情况在一定时期起了一定的作用，就象当初小火电—样，在当时的那种环境下，对经济发展起到了一定的补充作用，而暴露出的许多，如环保、节能、上网电价等，必须停止小火电。(10万kw以下)。伴随着国家市场经济的逐步规范，任何垄断行业都将被打破，都将引入竞争机制，特别是电力买方市场的出现，都要求我们营销观念的彻底转变，即最大限度的满足用户(消费者)的利益，企业兼顾企业利益、职工利益和利益，树立现代社会市场营销观念的更新，要使“皇帝的女儿也想嫁”，也要走向市场，只有实现观念的更新，意识的转变，以及思想上的到位，才能在市场经济的大潮中站稳脚跟，立于不败之地。

4电力市场营销策暗

电力企业在市场搏击中不能只等待用电市场的延伸，而应充分发挥主观能动性，推动并促进电力市场的发挥主观能动性，推动并促进电力市场的发展。

4．1产品策略

产品的整体概念是有形实体加上企业对用户所提供的售前、售中、售后服务。

(1)电是一种商品，它的特殊性决定他的产供销一体化瞬间完成完成，电力产品市场首先要进行预测，摸清底数，掌握市场潜力，制定详细的市场计划。

1)电力虽然是一种单一产品，但它具备优质、活净、安全方便、价廉的特点，与广大人民群众的生产生活密不可分，且深入社会的各个方面，营销人员应广泛宣传电能优点，引导用户用电，增强人民的环保意识。同时提供技术咨询，介绍安装、使用中的注意事项，还应根据用户需求，装设漏电保护器等，以确保人民安全用电。对于年用峰谷计量的用户，鼓励使用价格低廉的低谷电能，最大限度的减少企业成本和用户负担。

2)取消计划经济体制下的用电限制，对所有用户敞开电鼓励用电，取消因当时电力供应不足，卖方市场情况下为用户装设的各种定时针、限量器，解决各种负控终缩设备，取消原来明文规定的不允许宾馆饭店及家用电器的用电限制(如空调器、电饭锅、电取暖器、电锅炉等)及相关的收费政策，为用户提供一个宽松的用电环境。

(2)加强用电市场的建设和电网改造。电力市场的载体是输电电网和配电网，电能通过它们送到干家万户，只有拥有一个现代化水准比较高且布局合理的电网，做为商品的电能才能“卖”得出去。

1)增加供电电源点，提高电能质量。由于办电初期，电网布局的局限性，加之电网建设远远跟不上市场经济的发展，供电可靠性很低，一般为单一电源且电压等级低，线路和设备损耗大，网上即使电力供应充足，但由于配电设备老化容量限制，也不能满足用户需要，拉闸限电现象十分严重。就霸州95年以前来讲，农电线路每周实行停二开三，也就是一周时间仅有一半的用电时间，限制了电量的增长，“9511”工程启动后，由于网上增加了大型电厂和输配电线路的骨架建设，供电“卡脖”现象不复存在。

2)根据用电需要进行电网改造。用电初期，线路架设因当时负荷小，只为满足用户先用电来做长期发展考虑，当时只重社会效益忽视市场经济效益。随着经济的发展，用电量逐渐增加，原有的配电线路和高能耗配电变压器已严重超载，电压不稳定，高峰期间用户电灯不亮，电视无法看清，同时也增加了电能损耗。1998年国务院提出电网“两改一同价”即改造农村电网，改革农电体制，2002年实现农村和城市同网同价，同时国家下拨1400亿元农网改造贷款，做为国家加大基础设施投资项目，为农村这片广阔的市场开拓提供了有力的保障。

3)以优质的服务，去寻求和开拓市场。产品策略的重要是产品服务。电“卖出”去后，售后服务工作必须跟上，因为电力用户的满足程度，就是我们明天潜在的电力市场，因此，供电企业的服务不能只停留在故障处理上，而应从用户的需求－设计－施工－验收－运行－售后－服务－故障处理－扩大需求的各个环节提供咨询或服务。要杜绝“门难近、话难听、脸难看、事难办”的衙门作风，改变等待求助为上门服务方式，公开办事程度，共开社会承诺，采用调压或补偿方式提供优质电能服务，采用双电源、双回路和环网形式提供可靠电力。市场经济需要热情有加的“文明企业”，据弃霸气十足的“冷面电官”及“电霸作风”。霸州供电局自96年开展“四职一纠”树行业新风活动以来，用户的满意程度逐年递增，特另是去年开展的电力乐农工程。加大了电力扶贫力度，农电管理“星级”评比服务和聘请电力监督员活动，更把我们的承诺和服务置于人民的监督之下，如业扩报装实行一条龙制度，简化了手续，方便了用户，使用户感到了用电和在商场购物一样，有了“上帝”般的感觉，靠服务赢得市场，赢得用户的信赖。

4．2价格策赂

价格策略的三大中心是：成本、需求和竞争。电力企业由于目前依然是独家经营，电网统一调度，因此，围绕用户需求降低成本，避免搭车收费和乱加价，是扩大电力营销的重要措施。

(1)用户在办理用电增容过程中，一次纳供、配电工程贴费是制约电力销售的主要因素。为了激发用户用电的积极性，在坚持原则的同时，可采取灵活办法，如对于已办理增容的用户闲置配变可依产权界限在本区域内调节使用。供配电工程贴费的收取，电力部门可采取分批收取，对于经济确有困难或社会效公益事业，贴费采取“减、缓、免”的政策，对于农网改造农村用户增容贴费免交，对于贫困地区电力部门帮助上新变压器，对用户采取租赁形式，鼓励其用电，防止一次性投资过大，把用户吓跑而影响用电的局面。

(2)规范电价提高竞争力。电力企业要开拓用电市场就必须规范电价，国家制定的电价并不高，但许多地方执行起来就变了祥，如各级政府强加的搭车收费；“人情电、关系电、权利电”的存在将电价人为加大，转移到用户身上，过高的线路、配电损耗及农民分摊的机泵管带费、公益企业用电和违章用电、窃电等都加大了农民的负担，奇高的电价，使消失了多年的炼油灯、汽灯重新点了起来，严重挫伤了农民用电积极性，因此，规范用电秩序是当务之急。

1)98年国务院明令取消省级以下各级政府部门的电建和电权集资，仅此一项，人民生活用电下降了6分，用电下降了1角4分，大大降低了企业生产成本，用电增长明显加快。

2)响应国务院2号文件精神，实行同网、同质、同价，实现发电企业竞价上网，促使企业降低成本。

3)在整顿改造电网的同时，杜绝不合理的损耗，提倡节约用电，如取消大马拉小车现象、淘汰64系列、73系列高耗能配变，减少变损，降低电价。

4)取消电费承包现象，将农电工进行统一管理，取消人为加价因素。

以上措施的采取，规范了用电秩序，开拓了电力市场广阔的前景。

(3)实行电价听证制度。按《价格法》规定对上网电价建立和实行听证制度，因电力行业属国家统管，其电价受国家政府因素影响，因此，政府部门在制定目录电价和各种附加费时，应广邀社会各界代表，特别是请用电企业参加公开审核电网经营企业上报生产经营成本以及公开做价的原则、及过程，以利于使电价决策形成多方制约的格局，提高政府定价的和全面性，减少盲目性、片面性，使电、力商品的价格更加合理，符合实际。

4．3分销和促销策略

电力销售尽量减少中间环节，一方面避免资源的浪费，另一方面便于管理，降低电价。就目前电力销售体制是多种并存，有直管式，有趸售式和代管方式，供电企业管理用户变压器，以该处高压计量收费，致于每个用户拿多少，电力部门管理很少。以前国务院为减少企业和农民负担，避免乱加价、乱收费都曾取得一时效果，但终因管理环节和农电工责任心的问题，电费电价多次反复后居高不下，严重影响了电力销售。去年国务院农电体制改革办法出台。农电管理将面临新的机遇，办法要求取消乡级电管站，其人财物并入县级供电企业，统一管理，整顿农村电工队伍合格的坚决辞退，电力部门管理农电工，进行合同制管理择优上岗，电力销售实现四到户；即电力销售到户、管理到户、收费到户、服务到户，这些措施的采取是对中间环节的取消，最终有利于用户，有利于供电企业的发展，有利于社会的稳定。

电力市场营销实现四个转变：即

(1)从管理型向服务型转变。

(2)从限制型用电向放开用电转变。

篇（4）

2.管理方面的问题。从改革开放开始，电力市场就不再试封闭的运行状态，其大门向市场经济敞开，在发展的过程中也逐渐显露出一些管理方面的问题，尤其是电力营销模式层面的管理缺陷。通常来说，电力企业和用户之间是利益关系，两者的存亡相连。但是很多企业出现不按照合同中的约定实施供电，严重损害用户的利益，也给电力企业的发展带来影响；同时也出现用户不按照约定用电的现象，电力企业不得不停止对用户的电力供应，给双方都造成一定的影响。同时，因为企业的管理不到位出现收缴电费的工作人员受到利益的趋势的现象，利用职务之便给特定群体实施减免电费的现象，对社会的稳定和电力企业的发展均造成相应的影响。

二、电力市场化过程中有效的电力营销模式

1.服务性的电力营销模式。当前，践行服务型的营销模式就是对电力企业中服务型营销理论的实践和发展，这样的营销模式最为注重的就是服务的质量，期望通过高质量的服务产品吸引更多的用户，进而发展电力营销市场。作为一种近几年才发展践行的新型营销模式，服务型营销模式与传统的电力营销理论推行的观念有着很大的不一样，认为服务营销学理论中应该对多个变量组合进行解释和发展，在传统的4P理论之外，还增加了“人”、“服务的过程”、“具象的展示”等因素。服务的质量基于电力企业的技术水平和功能质量，同时还提出了“服务接触”的概念，这一系列理论认为以服务作为电力营销过程的出发点，通过提高对服务产品的满意程度能够实现对电力市场的开拓。这样以用户的体验作为重要参考因素的理论在我国电力市场中被广泛的接受，不过由于其理论形成的时间还补不长，有待进一步的研究和验证，在未来的电力营销中必将起到非常重要的作用。

2.综合型的电力营销模式。综合型的电力营销模式指的是将当前的市场营销模式、关系营销模式等理论相对成熟、应用非常广泛的营销模式进行集成，有机的联系在一起，进而形成一种新型的、综合各种优点的营销模式。综合型营销模式非常注重对企业中的资源进行调动，如产品资源、服务资源以及用户资源等，更好的为电力营销服务。这样的特点决定了综合型营销模式能够很好的与当前的电力市场化过程相适应，所以，电力企业在制定电力营销战略的过程中可以借鉴综合型营销模式中的优点，服务于电力产品的营销。

三、关于加强电力营销的建议

1.强化对电力营销的多层次管理。电力营销是企业生存和发展的关键，电力营销业务也是企业的核心业务，加强对电力营销的管理，不仅是提高营销有效性和营销质量的措施，对于企业的综合实力也有着非常重要的作用。所以建立信息化的营销管理系统是电力企业的首要任务，更新管理系统中的计算机软件、硬件等，根据当前的市场机制制定有效的保障电力营销管理安全、稳定运行的系统。

2.开拓更大的电力市场。电力营销模式的探讨过程中，最为重要的就是用户，必须将用户和市场作为电力营销的关键因素，把握好老用户的同时积极开拓新的市场。开拓更大的电力市场的手段有很多，常见的有两种：第一是提高电力企业的服务质量，提高产品的核心竞争力，才能够得到更多的市场份额；第二则是灵活当前的定价机制，根据用户以及用电性质的不一样制定对应的用电价格，适当提出优惠方案。

篇（5）

二、加强电力营销的几个策略

（一）建立合理有效的企业营销管理概念

现代化企业制度的有效建立需要电力营销管理企业加深企业效益最大化的管理方式，提高企业优质的市场经营管理服务模式，以合理的企业管理模式为基准点，合理有效的在竞争激烈的市场中保证企业的竞争力，我国的电力市场随着供需变化进行相应的改变，增强电厂规模的建设、扩大电网管理，保证电力营销的有策略的管理，保证电力营销市场的稳定性，更新营销管理模式的理念思维，拓展有效的市场开发和创新能力，以市场为导向，建立合理的营销管理方案。

（二）细化市场的相关营销策略细则

在电力营销市场管理过程中，合理的完成企业的相关消费需求，将不同的消费群体以合理的市场营销方案进行分析，对不同的消费群体进行有针对性的处理，细化营销市场中各类不同状态，在市场营销中寻找合理的基准点，保证市场整体化管理的同时，完成市场内部细化分工，以合理的切入点加深市场用电的相关方式，保证市场电力营销中各类数据之间的策略分析，完成电力促销市场的有效销售。

（三）加强有效的电力营销市场管理机制

加深电力企业的营销制度管理是扩大企业的相关效益，降低企业的相关使用成本，实现电力企业利润的最大化，实行合理的市场运行监督，制定合理的协调网上处理方式，从根本上提高电力能源市场的快速发展，稳步市场相关份额的分配，充分发展工业化电价市场的控制，对大型工业化、农业化、居民用电等企业进行科学有效的分配，提高电力营销企业市场的调研和电力产品的有效处理，合理的完成电力营销管理机制，直接的研究电力价格问题，间接控制电价数据，调整电能的营销和管理，保证企业的整体市场竞争力效果。

篇（6）

1.1长尾理论。

2004年10月，ChrisAnderson（克里斯.安德森）最早提出“长尾”一词，用于反应亚马逊和Netflix等网站的经济和商业模式，当时的“长尾”作为的是统计学中幂律（PowerLaws）和帕累托分布（Paretodistributions）特征的一个口语化表达。ChrisAnderson（2006）提出，只要存储和流通的渠道足够大，即使是需求不旺或销量不佳的产品共同占据的市场份额也可以和那些数量不多的热卖品所占据的市场份额相匹敌甚至更大。

1.2长尾市场。

长尾市场又名“利基市场”，“利基”一词是英文“Niche”的音译，意为拾遗补缺或见缝插针。PhilipKotler（菲利普•科特勒，2012）在《营销管理》提一书中提出“利基”是更窄地确定某部分群体，这是一个小市场并且它的需要没有被服务好，或者说“有获取利益的基础”。

1.3长尾产品。

根据长尾理论，处于尾部、需求量非旺盛或销售量不畅的产品就是长尾产品。Lew&AlanA（2008）认为在信息不流通的年代，它们往往是被封尘的产品，当信息对称的时候，能够展现出巨大的市场潜力。

2.长尾理论的运用情况。

由于长尾理论是网络时代兴起的一种新理论，其源于描述网站的商业和经济模式。因此该理论首先用于描述网络娱乐和广告媒体市场时，就获得了巨大的成功。但是有学者认为，此理论只适用于数字产业和电子商务等借助计算机技术发展的行业。经过发展，学者们尝试将此理论进行推广，推广到其他行业。时小侬（2010）发现银行业通过引入长尾理论，对其信用卡业务进行了重新梳理，并提出招商银行通过运用长尾理论，创新营销策略，成功让自己信用卡成为中国首个盈利的银行。相继有学者将这一理论运用到了中小企业物流发展路径、现代客户关系管理以及电视产品组合等领域。基于此，本文将“长尾理论”运用到电影领域，基于“长尾理论”对其市场营销渠道进行探讨。

二、中国电影长尾产生的原因

ChrisAnderson在2004年提出长尾理论时，指出长尾的价值就在于“只要存储和流通的渠道足够大，需求不旺或销量不佳的产品共同占据的市场份额就可以和那些数量不多的热卖品所占据的市场份额相匹敌甚至更大[1]”。既然长尾价值之一就是要关注渠道是否能够支持起长尾效应，从而使滞销或者不盈利的长尾产品变为盈利产品，让这部分市场变成“利基市场”。那笔者就从中国电影营销渠道入手，分析在中国电影的营销渠道中，是否存在着长尾？或者说中国电影行业现有营销渠道中亏损的电影制品是否属于长尾产品？文章先从中国电影行业的产业价值链来分析。中国国产电影的营销渠道为：影院、DVD、网络/手机/MP4/新媒体和电视。据统计，中国国产电影的票房总收入中，90%来自影院这一营销渠道。这说明，其他营销渠道国产电影的播放情况并不为零。假如以票房收入为纵坐标，以营销渠道排名为横坐标，就能看出有一条“长尾”，这就是统计中的“长尾分布”。依据这一统计结果，说明国产电影营销渠道中，确实存在着长尾现象。DVD、网络/手机/MP4/新媒体、电视这些营销渠道，正是电影营销渠道长尾现象的构成元素。此外，电影营销渠道中的“二八”现象，说明了中国电影市场的营销渠道问题正是中国电影面临问题的原因所在，营销渠道也是电影产业产生长尾的重要原因。也正是营销渠道这一问题，让其他渠道将有可能承担起让“长尾”部分中的产品转变为长尾产品的可能行。

三、中国电影长尾产品类型

通过对电影行业的营销渠道进行分析，发现在我国国产电影营销渠道中确实存在长尾现象，也就意味着用长尾理论分析电影产品具有可行性。根据有关学者对电视长尾产品的分类方法，将电影产品的长尾类型分为类型长尾、趣味长尾和时间长尾。

1.类型长尾。

中国国产电影按照其表现形式，分为商业片、艺术片和纪录片。根据中国目前的院线上映情况，发现商业电影无疑成为了“二八定律”的有力佐证，商业电影在各影院中基本上是垄断了屏幕。除了特殊推广外，目前还没有记录片主动上到影片的播放计划中。中国国产电影每年年均没有上映的电影接近400部，满足了长尾理论足够巨大的存储的要求，网络营销渠道的使用，又创造了流通渠道足够大的条件。这些没有在影院上映的电影，变成了绝对的长尾产品。

2.趣味长尾。

随着观众的欣赏趣味不断变化，对不同内容类型电影的喜爱程度也不断发生着变化。动作、科幻、喜剧、爱情和文艺等等类型，时而受到观众的喜爱，时而受到冷落。一段时间处于曲线顶端的巨片，随着观众欣赏兴趣的变化，也会渐渐远离顶端，滑入到长尾中，变为长尾产品。曾今深受观众追捧的“无厘头”喜剧的发展历程，无疑是对此现象的有力说明。

3.时间长尾。

实践证明，某部电影长期占领票房首位的情况基本不存在。这使得一部电影在院线播放的时间也越来越短，即便是轰动一时的巨片，其独领的时间也只有短短的几天。随着新影片的涌现，这些曾今辉煌一时的影片，不可避免的跌入了长尾之中。由于电影院线的供需不平衡，大量的电影基本上不可能有复播的机会。随着时间的累积，大量的影片在长尾端聚集。

四、长尾效应拓宽电影市场营销渠道需要的条件

电影产品转变为长尾产品后，要实现长尾效应，即这些产品成功转化成“利基”，形成“利基市场”，需要几个要素的推动。

1.长尾产品的推动力量。

根据长尾理论，处于长尾部分的产品，其市场总量超过热门产品市场总量的一个关键因素就是接触消费者。互联网不仅是普及的传播工具，而且能降低消费者的接触成本。无法在影院上映的影片或者无法重映的影片，能够在互联网上被观众轻松找到，且成本低廉。通过互联网的推动，让长尾部分的产品突围有了力量源泉。

2.突破消费者的“区域限制”。

截止到目前，国产电影2014年票房已经超过228亿元，现在正朝着280亿元大关迈进。相关研究者认为，2014年的中国电影票房持续快速增长的关键之一得力于中国电影银幕的高速增长。而以我国已有人口总量计算，现阶段6亿城镇人口，平均40万人才能有一座影院，平均15万人拥有一块银幕，还远远不能满足市场需求。从以上的数据可以看出，一方面是巨大的市场需求，另一方面由于区域的限制，导致以院线为主要营销渠道的影片，不能有效的覆盖观众群体。网络营销渠道不仅能突破“区域限制”带来的影响，还能对目标消费者进行有效覆盖。

3.广泛的参与者。

经麦肯锡的统计数据显示，2014年中国网民数量已经达到6.32亿，其中每天平均观看网络视频达2.84亿人次，人均每天观看网络视频的时间约2小时，观看网络视频的时间已赶超在电视上花费的时间——每天约1.8小时。巨大的网民总量，为网络营销渠道的发展壮大提供了基础。于去年兴起的“微电影”，更是将电影市场的各种目光聚集到了网络，各类视频网站及业内人士将发展转向了网络电影。随着草根阶级的加入和各种自娱自乐“电影”的推出，让网络这个营销渠道的巨大潜力展示在众人面前，为电影在这一渠道的发展注入了直接的动力。

4.广告商等利益共同体的推动。

广告商们逐渐转向网络的原因之一是来自电视广告强大的价格压力。比如CCTV-1，短达10秒的广告其播放价格却高达两万左右，而CCTN-1晚间八点左右（黄金时段）的广告更是则高达13万左右。相比之下，在电影中植入广告，投入的费用不仅比电视广告低廉，而且传播效果不比电视差。此外，电视广告的连续播出需要持续投入费用来维持，而在电影中植入广告，只需一次投放就能随着电影的不断播放得到传播。因此，那些由于营销渠道无法上映或者无法重映而跌入长尾的产品，对广告商来说都是有植入价值的。正是这些利益群体的推动，使得电影在网络中实现长尾效应是颇具可行性的事情。

五、利用长尾理论拓宽营销渠道的启示

1.善于利用长尾。

对于众多电影的制片商和发行商来说，受营销渠道的限制，他们的电影产品是无法通过影院上映的，这部分电影产品注定会进入到长尾中。发行商应该明白，长尾中的产品拥有足够的数量，其利润总额也是巨大的。因此应重视网络营销渠道，针对网络观众的特点，制定相应的网络推广及播放策略，采取有别于院线推广的差异化战略，通过差异化取胜。

2.愿意选择长尾。

根据“二八定律”，停留在长尾的影片意味着观众的漠视、广告商的冷淡、投资的损失。但是，大部分的影片确实别无选择的只能呆在长尾中。不过也应该看到，这部分影片通过网络转变为长尾产品后，被播放的机会更多，播放周期更长。ChrisAnderson的研究显示，非热门的DVD在网上的流行速度是网下的3倍多。一些电影虽然不能创造票房，但是同样能在网上引起观众关注，从而影响观众的情绪，让观众产生后续行为，广告商同样愿意把钱投给这样的电影。因此，没有必要所有的影片都非得挤到院线去，做好自己的定位，充分覆盖长尾的观众，选择拉长拉粗自己的长尾是理智的选择。

3.正确认识长尾理论。

长尾理论提出后，许多学者认为是对传统“二八定律”的颠覆，并以此推论，把长尾理论作为颠覆传统战略思维的圣经。经过相关学者研究，也有学者认为长尾理论是个错误的理论。哈佛商学院市场营销学教授AnitaElberse（安妮塔•埃尔贝斯）就对此进行了实证研究，让大家对长尾理论有了新的认识。因此，我们需要对长尾理论有正确的认识。长尾理论是在一个信息平台上对现有市场做再次细分和定位，用其分析中国电影市场营销渠道不是要求抛弃影院观众这部分市场。影片经营者不能由于“长尾理论”的存在，而由此对“二八理论”全盘否定，应该认识到“长尾理论”只是一个补充。“长尾理论”是用来提醒经营者们关注长尾商品，不是要经营者忽略热门商品的存在，而且“长尾理论”也给经营者提供一个新的营销思路：在特定的消费市场，我们完全可以走一条新路来开发新的利润点。

六、面临的挑战与应对策略

电影长尾效应的实现与利用离不开网络这个平台，在目前中国国内的网络运营中，面临不少的挑战。其中最大的威胁来自盗版影片的泛滥。一方面是由于缺乏有效的监管手段或者是监管成本的高昂，另一方面是由于国人法制意识淡薄。因此，电影投资人通过卖给网络媒体网站盈利的途径受到了削弱，一定程度影响了电影市场的长尾效应。面对这样的挑战，建议从以下方面应对：

1.与网站运营商联合。

网站运营商需要生存，点击量是其生存基础。电影在其网站的投放与宣传，一方面给网站带来点击量，另一方面给电影供应商提供了营销渠道保证。两者互利合作，共同保护自己的利益。

2.组建自己的网络视频播放网站。

相对于其他受制第三方的营销渠道来说，电影供应商组建自己的视频播放网站，能够将营销渠道掌握在自己手中，从而将自身利益最大化。

3.关注电影衍生市场。

电影市场长尾产品要盈利，就需要大量的网络消费者。既然盗版无法阻止，干脆免费放开网络播放版权，让消费者有尽量多的几率接触该影片。电影供应商通过关注电影衍生品市场，通过网络的传播让衍生品繁荣。例如像电影的同名小说、玩具、收藏纪念光碟等。

篇（7）

二、当代电影海报设计的视觉心理效应

(一)电影海报设计的视觉冲击力

对电影进行宣传是电影海报最本质的作用，所以要求电影海报在具有观赏价值的同时，还要表现出一定的视觉冲击力，由此才能引起观众的兴趣，达到设计的初衷。对此设计者是有着深刻认识的，并有着十分丰富的表现手法。首先是用文字图形化突出主题。在一般的平面设计中，图形、色彩和文字三者之间是有着一定界限的，并分别发挥着各自的功用。但是在电影海报设计中，为了获得更具有视觉冲击力的效果，所以经常把几个要素进行组合运用，文字图形化就是一个重要手法，其有效打破了文字和图形相分离的局面，以更加新颖的形式表现出了更加深刻的内涵。如电影《冰河世纪2》的海报，虽然海报中有“IceAge2”的字样，但是其表现形式却是不同寻常的，设计者采用了冰川所特有的淡蓝色，然后对文字进行了三维透视处理，同时在肌理上追求裂痕效果，并对其进行了上下排列，使整个文字看起来更像是一个冰川，由此获得了强烈的视觉冲击力。其次是用画面来讲述故事。电影表现的是动态发展的剧情，而电影海报的画面却是静止不动的，所以用静态来表现动态，本身就具有很高的难度。很多设计者通过场景叠加等手法，让原本静止的画面讲述了一个个动人而完整的故事。比如《唐山大地震》的海报，整个画面采用了老照片式的怀旧色彩，一堆破烂的废墟铺满了画面的上方，但是却有一个小女孩站在这片废墟之上，在弥漫的烟雾中若隐若现。同时文字中的“唐山”二字，采用了印章的形式，表明了这是一个真实的历史事件。而“大地震”三个字则被处理成立体而皴裂的效果，就像是地震时土地裂开的景象。简单的一张海报，却将时间、地点、人物、事件等要素全部予以艺术化的表现，并由此引发起人们对那场灾难的记忆，当观众看到这则海报时，一个真实的历史故事也就娓娓道来。最后使用局部特写来冲击眼球。在一些电影海报中，一些设计者经常对具有代表性和典型性的事物进行特写处理，通过视觉上的放大来引发观众心理上的放大，由此给观众以更加震撼的视觉和心理体验。如《钢琴家》，其表现的是一个犹太钢琴家在二战时期遭到迫害却顽强生存下来的故事，对于一个钢琴家来说，最重要的莫过于双手了，所以海报就对正在演奏钢琴的双手进行了特写，给观众留下了深刻的印象。可以看出，电影海报所呈现出来的视觉冲击力，对于观众的心理作用是明显而巨大的，并从本质上提升了电影的宣传效果。

(二)电影海报设计的文化特质

当代电影海报，所起到的不仅是电影信息的传达功能，而是具有独立而丰厚的审美价值，并由此形成了多元化的艺术风格，带给观众以独特而深刻的心理体验。具体来说，首先是色彩的心理意蕴。色彩是人们感知事物的第一要素，同时在色彩的发展过程中，也形成了一定的色彩心理规律。如红色表示热情、黑色代表神秘等，色彩的效果越明显、越深刻，其表现出的心理色彩就会越强烈，同时表现出一种意蕴美感。如电影《英雄》的海报设计，看过这部电影的观众都对整个电影的色彩有着十分深刻的印象，特别深秋胡杨林下打斗的那场戏，更是让观众深刻体验到了色彩的唯美之感。所以海报设计也充分表现出了这种风格。整个作品采用了红色和黄色作为主色调，主人公的神情镇定，眼神中带着决绝，背景是随风飘舞的火红树叶，在阳光的照射下下，主人公的脸色也被映成了绯红，其表现出的不仅是事件发生的场景和文化，更是一种审美、精神和文化。其次是民族元素的运用。正所谓越是民族的，越是世界的。在文化多元化发展的当代，只有对民族性的坚持和表达，才能在激烈的文化竞争中脱颖而出，除了能够满足本土观众的审美需要之外，更能够充分激发起外国观众的兴趣。比如《霸王别姬》，电影讲述的是一个与京剧有关的故事，而电影海报的设计更是别出心裁，整个画面十分简单，就是一个京剧中的旦角，正对着镜子勾勒自己的媚眼。京剧被誉为“国粹”，是中华民族文化中的瑰宝。画面使用了勾勒媚眼这一幕，不但简洁表明了电影的信息，更充分展示出了中国传统文化的魅力。最后是意境的营造。意境是东方艺术有的审美范畴，也是各种艺术创作的最高境界，其通过一个情景交融、虚实相生、空灵飞动情境的营造，给观众带来别样而深刻的审美感受。比如《白银帝国》的海报设计，采用了中国写意水墨的形式，画面中的人物以背影的形式呈现，其背后则是肆意挥洒的水墨，将人物的衣着和水墨自然地融为一体，给人以行云流水之感，更由此营造出了一个深邃、空灵而缥缈的意境。可以看出，当代的电影海报设计都有着浓郁的文化特质，能够有效作用于观众的心理，在尚未看到电影之前，就对整个电影的风格、内涵有了深入的了解，为正式观影做了充分的准备。

(三)电影海报设计的心理体验

在电影海报设计中，采用不同的表述方式，能够给观众带来不同的审美体验，而这种体验越深刻、越丰富，所获得的宣传效果也就越好。所以很多设计者都试图通过设计给观众带来幽默、夸张、隐喻等心理体验，让观众对电影的上映充满期待。首先是幽默。时代飞速发展的同时，也给当代人带来了前所未有生活和工作压力，很多时候连会心一笑都成为奢求。正是在这种背景下，很多电影设计海报通过讽喻、自嘲等手法，表现出了一种幽默的效果。如《举起手来》的海报设计中，影片讲述的是一个抗战的喜剧故事。海报设计中，则把人物的表情作为刻画的重点。正中心是一个日本兵，其有着一双斗鸡眼，正张开嘴巴大声呼叫，像是遭到了痛击，特别是嘴上的一撮小胡子，更让人忍俊不禁。除了这个主体人物之外，其他人的表情也十分具有幽默感，而当众多面孔组合在一起之后，就形成了整体的幽默效果。战争本身是残酷的，但是该片却与众不同，彰显出了影片的独特风格。其次是夸张。当众多的平庸表现引发了观众的审美疲劳后，适当地进行夸张表现，则能够有效吸引住观众的注意力，激发观众对影片的想象和联想。如《赌城风情画》，该片讲述的是一群海岛上的年轻人来到赌城拉斯维加斯寻找他们美国梦的故事。因为影片本身就带有一定的夸张色彩，所以海报设计也同样采用了夸张的风格。画面主体是一个变形的人物面部，炫彩的墨镜占据了脸部的大部分面积，而脸部到颈部则是一条肆意扭曲的金色线条，给人以光怪陆离之感。最后是隐喻。从当代人的审美心理来看，人们已经厌倦了直白的信息传递，而是喜欢和作品产生互动，在作品的引导下通过自己的一步步探索，而获得作品更加深刻的认识和感受。隐喻正是引发这种互动的有效手法，其将一些线索提供给观众，然后由观众自行去理解和建构。如《唐山大地震》的另一则海报中，苍白的背景中没有任何物象，给人以沉静和窒息之感。而画面主体则是一个小男孩，正将自己的胳膊从污泥中伸出来指向天空。同时上方还有一根钢筋，有一只蜻蜓正落在上面。其所表现出来的含义是十分丰富的。这个小男孩究竟是生是死?这只蜻蜓究竟代表的是希望还是灾难?都需要观众在观影中找到答案。可以看出，无论是幽默、夸张还是隐喻，都有效避免了平铺直叙，而是真正和影片的风格融合在一起，以更加灵活的方法进行表现。

篇（8）

在新的经济形势下，随着我国电力市场的逐步建立和电力体制改革的不断深化，电力企业要想在激烈的市场竞争中把握一定的主动权，就必须要在电力营销中实行精细化管理，从生产和营销的各个环节着手，通过对全员、全过程的有效控制来解决管理工作中存在的漏洞，从根本上提升企业的市场竞争力。

电力营销中实行精细化管理的注意要点

1要与自身实际相结合

各个企业所处的环境和自身的实际状况是不同的，因此在精细化管理中也要有所不同。这就需要电力企业结合自身实际，对于精细化管理的方式、过程以及目标等进行全面细致的分析；并且由于电力营销容易受到社会、市场等各种因素的影响，在实行精细化管理的过程中要具备足够的创新性和灵活性，根据社会和市场形势的变化情况进行适当的调整和完善。

2要使企业员工达成共识

在电力营销精细化管理中，人是最关键的要素，要想保证精细化管理工作的质量和效率，就必须要使企业全体员工达成共识。这就需要对企业员工加强现代管理理论和方法的培训，使他们对精细化管理有一个全面正确的了解和把握，充分认识到精细化管理的重要性，从而营造一个良好的精细化管理文化氛围，使广大员工主动参与到精细化管理工作中去。

3要坚持循序渐进的原则

电力营销中精细化管理的实现并不是一蹴而就的，而是一个循序渐进的过程，只有这样才能逐渐取得比较明显的成效。因此，在电力营销精细化管理中，要根据企业现状，遵循精细化原则，找准工作中的关键问题和薄弱环节，然后分阶段地完成各个体系，并最终整合所有体系，充分发挥精细化管理的功能和效果。

电力营销中的精细化管理策略

1树立企业形象

当前随着新能源的开发和应用，电力企业面临巨大的生存和发展危机，因此要想继续在能源市场中占据一席之地，就必须要树立良好企业形象，并努力做到真诚、优质的服务。具体来说要做到以下两点：①提高电能的质量。在商品经济时代，质量就是产品的生命，如果产品的质量不能得到保障，那就无法树立良好的企业信誉和形象。因此，对于电力企业来说，良好形象的树立必须要以提高电能的质量为基础和前提。②构建优质的服务体系。电力企业的服务不仅仅是与客户面对面的交流，还包括电网的规划、建设、运行以及维护等环节，因此必须要转变思想观念，并积极创新服务理念，拓宽服务渠道。

2实行以价促销

在市场经济环境下，电力企业要想占据更大的市场份额就需要有一定的价格优势，为此可以着重从以下几个方面来入手：①积极调整电价，特别是对于用电量较大的一些大型工业企业要给予一定的电价优惠政策，以此来稳定电力市场；②要拉大不同时段之间的电价差，引导广大居民的科学合理用电，以此来均衡用电市场，缓解供电压力；③完善细分原则，对于用电性质不同的客户采用不同的定价策略，比如负荷率电价、节假日电价等；④执行同网同价政策，积极抢占农村市场。

3提升服务质量

电力营销精细化管理的一项重要内容就是要提升服务质量，这对于增强电力企业的软实力，提高在市场中的竞争力具有非常明显的作用。而要想提升其服务质量，就要做好以下两点：①提高售后服务管理水平。现代企业制度要求电力企业严格遵循精细化管理理念，逐渐细化和完善售后管理制度。具体来说就是要坚持量化数据管理，实现无形管理向有形管理的转变，从而对管理过程进行全面管控，及时发现和解决管理工作中存在的问题，以此来规范售后管理的工作流程相关制度。同时在售后管理工作中还要做到责任的具体化和明确化，使每位员工都能做到尽职尽责。②协调服务关系，也就是要处理好与政府和客户之间的关系。详细来说就是要加强与政府的联系，并与客户进行及时有效的沟通，通过优质的服务来有效改善当地的投资环境。

4拓宽用电市场

①要积极推广用电，提高电能的使用率。这就要求电力企业联合电器制造厂商和当地政府部门，加大宣传力度，鼓励居民积极使用空调、电炊具等电器，逐渐使电能消耗取代燃煤和燃气。同时，还要研制出一套节电服务方案，并适时开展一系列的节能服务活动，增加能源消费中的电能占有率。②要细分用电市场，实现重点突破。电力企业要全面分析不同时期的电力市场需求，加快对重点市场的开拓，并制定具体的营销目标，提高企业的市场占有率。

5建立管理平台

篇（9）

1．电网的“瓶颈效应”还没有解决。

电源建设步伐比较慢，电网的配套工程上不去，有的企业虽然已接入系统，但由于变电站早已满负载或超负荷运行，使企业无法正常生产。上述“瓶颈效应”使部分新的用户无法及时用上电，也使一部分的老用户有电用却用不足，其结果不仅影响投资环境，也直接影响了电力的营销量。

2．国家宏观调控和出口退税政策对高载能产品利润影响。

受国家宏观调控影响，高耗能产品供需矛盾突出，供大于求严重。电石生产用户销售资金回收困难。用户流动资金短缺，经营运转困难。在结算电费时，付款方式绝大部分为承兑汇票，不可避免增加了电费回收的难度，这也是影响电力销售量增加的因素之一。

3.农村用电存在管理混乱、电价偏高现象。

农村电价偏高，制约了农民的用电量，究其原因主要有：

(1)设备陈旧，线路老化、失修漏电严重，一部分电量白白地流失掉。

(2)管理混乱，私人承包电费使少数人在用电上占便宜，其负担转嫁到村民身上。

(3)“搭车收费”项目多，擅自提价政策多。

(4)窃电严重，往往是电价越高的窃电越严重。

上述种种现象直接影响着电力市场销售量的增加。所以说，在电力市场供需矛盾的情况下，用电部门应认真分析、研究影响电力市场发展的制约因素，制定保护、扶持电力市场的措施、办法，但这并不意味着所有的用户都能满意地用足电，这正是电力营销部门值得注意和必须认真改善的地方，也是电力营销部门可挖的营销潜力所在。

二、电力营销对策

针对上述问题，结合薛家湾供电局实际，用电营销部门应考虑采取以下对策。

1．加快电网建设，消除“瓶颈效应”。

做好电力营销最根本的一条就是要使电网建设适应市场经济的发展。不但要认真改善原有电网，消除“瓶颈效应”，而且要按照发展的需要做好电网的发展规划。电网建设涉及征用土地和建设资金问题，但关键还是资金问题。目前电网建设资金来源渠道有两条，一是电力建设资金用以电网建设为主，二是向银行贷款筹资建设电网。

2．坚持“扶大扶优扶强”和“保大顾小”的原则。

对一些优质用户要力保。根据薛家湾供电局实际，内蒙古众源化工股份有限公司(三联化工)应放在保护的第一位。内蒙古亚矿资源有限责任公司在解决好电费回收的情况下，也应保证其用电。对环保符合要求、交电费及时、2台炉生产的企业也要想方设法保证其连续正常用电。

3．深入开展优质服务工作。

我们在优质服务方面将做细、做实、做到位，开展工业园区现场服务方式，部门领导和检修人员开始24小时值班，随时随地了解客户运行情况，为客户提供及时、主动、跟踪服务，不分节假日和周休日，组织周期巡视和特巡，对发现的缺陷和异常及时进行处理，避免因故障而导致客户停产。安全监察、检修班继续进行客户用电服务工作，延伸服务范围，抓客户设备治理、无功补偿管理、谐波治理工作，对客户电工进行全面安全技能培训。同时，增强客户设备监督、检查、试验力度，经常性深入现场，确保用户设备运行正常，减少事故损失。服务人员应经常性帮助用户分析产品单耗情况，降低非生产成本支出。结合“蒙电服务进万家”活动，全面作好各类用户的优质服务工作，塑造“蒙电”服务品牌。

4．争取政府支持。

现准旗沙屹堵开发区国税局已经为区内高耗能用户退税纳税金额的20％，由环保局办理，用于环保设施改造，虽然我局营业区内用户环保已经合格，大部分不需要改造，我局也应积极争取政策，为生产和准备生产的用户退税，为环保设施提供运行费用，同时为准备生产的用户提供了启动资金。同时争取政府在交通、运管等方面为高耗能用户放宽政策，增加再生产的信心。

5．加强用电管理，加速电网改造。

对暂时无法由用电营销部门“直管”用户和农村用电，电力企业要加强对电费的监督管理。开展用电普查，禁止乱收费和“搭车收费”，严肃查处窃电行为，保障国家的电费回收和用户的利益。对陈旧的城区电网和农村电网投入一定的资金进行改造以减低损耗。资金不足可采用集资或贷款的办法解决。

6．加快用户工程进度，做好用电售后服务。

所有申请用电的用户都希望能早日用上电，所有已用电的用户都希望所用的电能质量是优质的和连续不断的(即不停电)，这正与用电营销部门企盼增加营销电量的愿望一致。因此，用电营销部门可通过提高工作效率，加快用电手续的办理和工程建设的速度，使用户早日用上电。同时，保证所有已建立供需关系的用户用电的安全和可靠，加强对设备线路的巡查维护。发现故障及时处理，以减少每一环节的停电时间，使用户满意。

7．利用经济手段调控电力市场。

长期以来，对电力的供需矛盾都是用计划经济的手段进行调控的。电力不足了，就对用户进行电量的分配和限制；电富余了，就对发电厂的发电量进行计划安排和限定。这种安排总显得不合理。当然，电力是公共事业，用电营销部门要按一定比例的计划成份配以一定比例的竞争成份无疑对电力的发展和平衡是有利的。可考虑在电力供应不足的情况下，按照省调分配电力指标，对用户相应地实行配以一定的电量指标。超用分配电量的用户实行减扣分配电量一半的办法，鼓励多用电，但在用电高峰的情况下，不能超出分配电力指标。用这种手段不仅可以增加市场对电力的需求，同时也可使各用户降低成本，提高效益。超级秘书网

用上述市场经济手段调控电力市场，使电力体现了高来高去，低来低去的商品价格规律，在电力宽松时刺激市场需量的增加，在电力紧缺时自动调控市场的需量。从而达到发电和用电不断趋于平衡。

篇（10）

在电力体制改革继续深化的新形势下，对电力营销提出了更新、更高的要求，电力营销逐渐成为供电企业的核心业务。在市场经济导向下，电力营销工作作为供电企业的主营业务，供电企业的生产经营活动应服从和服务于电力营销。电力营销工作的好坏成为电力企业生存和发展的关键。在电力市场由卖方市场转变为买方市场的过程中，电力企业为求得企业的生存和发展，在加强管理、提高效率、降低成本的同时，必须使电力营销观念由生产导向转为以顾客需求为导向的市场营销新理念转变。在该电力营销新理念的指导下通过对当前电力市场环境的分析，制定相应的电力营销策略，以有效开拓电力市场，创造高效益，提升电力企业在市场经济中的竞争力。

一、电力市场营销的新理念

1、当前电力市场营销中存在的问题分析。多年来，电力企业供不应求的“卖方市场”，使电力企业员工形成不重视用户需求的作风，导致企业存在着以生产为导向的电力营销观念。具体表现在：第一，电力营销滞后于用户的需求。电力企业对大量终端用户的特性缺少分析研究，没有完整的售前、售后服务体系，制约着电力销售，影响了电力市场的正常发育，形成了有效需求和电力结构性矛盾并存的电力销售市场，无法充分满足居民用电需求。第二，市场营销手段有限，开拓市场成效不大。由于电力企业基础工作不扎实，信息不灵，对用电市场及用户消费需求、心理预期、用电潜力分析不够，电力市场开发的深度和广度不够；同时缺乏必要的技术支持系统，对用户用电变化不能及时掌握，也不能及时了解用户生产经营情况及设备的增减容量情况，对用户用电潜力挖掘深度不够。第三，电力企业观念落后、服务意识不强。对优质服务的认识仅限于上街宣传、发传单、微笑服务、售电所设施更新等表面现象，没有触及加快办电速度、提高供电稳定性、减少停电损失等深层次服务问题。第四，电力企业内部管理体系还没有完成从产品导向到需求导向的转变，最突出的表现是电力营销和客户服务还是少数职能部门的事情。而不是企业各职能机构的共同任务，计划、检修等等各个职能环节以及服务功能的延伸上都还存在条块分割、各自为政的现象。总之，当前电力市场营销中存在的上述问题表明，电力企业面对不断变化的市场，还没有调整好自己的营销策略，不能完全适应当前市场经济发展的需要。为此，在电力市场营销中应坚决摒弃那些过时的和已不适应市场变化的经营理念和营销方式，要树立崭新的营销理念，及时调整自己的营销策略，才能在激烈的市场竞争中取得生存和发展。

2、新形势下应树立的电力市场营销新理念。在市场经济导向下，供电企业应当改变过去建立在卖方市场基础上的旧的供电管理模式，建立一个能适应市场需求，充满市场活力的市场营销体系和机制。电力营销必须采取市场导向的管理模式，把电力营销定位为供电企业的核心业务，电力的生产经营活动须服从和服务于电力营销的需要。为此，电力企业要树立以下的电力营销新理念：第一，电力营销要树立营销策略建立在市场环境分析的基础上的新理念。在电力营销中要加强需求侧管理，把握市场发展动态，对电力市场的潜力以及未来市场情况都要做出一定程序的评估，并以此为依据及时制定或调整发电、售电等生产经营目标，及时调整电力营销策略，有效的开拓市场。第二，电力营销要树立以用户需求为导向的新理念。一切以用户为中心，以用户需求为目的，重点加强电网改造和建设，树立电网建设适应用户用电发展的观念，完善供配电网络，满足广大用户的需求，同时运用先进的通信、网络、计算机技术，为客户提供高效的、全方位的优质服务，并以严格规范的管理对各项业务进行监控，以提供优质价廉的电力商品，减轻消费者负担。第三，电力营销要树立优质服务理念。该理念要求电力企业利用现代化手段健全电力营销的功能环节，提高服务质量和效率，同时企业内部机构设置、业务流程能够满足顾客需求导向要求，并尽可能借助社会化服务体系，在最大限度满足客户服务需求的同时尽可能降低服务成本。二、电力市场营销新理念指导下的营销策略及其实施

1、电力市场营销新理念指导下的营销总策略。在以市场环境分析为基础，用户需求为导向，优质服务为宗旨的电力市场营销新理念的指导下，电力营销总体策略定位为可持续扩张策略，即：以可持续发展为前提，以需求预测管理为基础，以用户需求为导向，以优质服务为宗旨，以满足用户需求、引导用户消费为中心，实行多种促销策略，不断开拓市场，实现电力拥护价值最大化，进而提高电力企业的经济效益和社会效益。在上述营销总策略的指导下，可以具体化为以下四个分策略：第一，优质环保产品策略。电能质量是电力营销的基础保证。清洁、高效、快捷是电能的优势，使用电能符合国家的环保能源政策，受到国家政策的支持和能源用户的重视，以此为契机作为能源市场的切入口在宣传和推广上打出环保能源的品牌，并成为形象设计的主要特点。同时，为了提高电力产品的质量，可通过电网结构，提高供电可靠性，改善电能质量，满足客户对供电质量、供电可靠性不断提高的要求，为电力用户提供优质环保的电力产品。第二，弹性灵活的价格策略。积极推行新的电价政策，处理好电度电价和基本电价的比例关系，在电价中考虑充分考虑各类费用因素，建立灵活弹性的电价体系，对不同类型的电力用户采取差别定价，争取最大的市场份额。第三，采取长短结合的渠道策略。根据我国实际情况，电力市场除采取发电公司——输电公司——配电公司——用户的长渠道销售外，在一定条件下还可采取分销短渠道，即发电公司通过签订合同直接向大用户批发销售电量，同时要求输电公司提供传输通道的有偿服务，各发电公司均有机会使用传输通道。这样有利于提高效率，降低电价，刺激大用户电力消费，促进电力工业整体经济效益的提高。第四，采取丰富多样的促销策略。促销的手段以人员推销和公共关系促销为主，以广告促销为辅，采取立体的、多方位促销方式，加强与电力用户之间的双向信息沟通，向用户传播电能、电力服务及电力观念等方面的信息，建立和完善各种社会关系，增强用户对电力企业的好感和信任，在促进电力企业销售的同时，塑造电力公司的良好形象。

2、电力市场营销新理念指导下的营销策略的实施。在新形势下，要实现电力市场营销的可持续扩张策略，就必须做到以下几点：第一，优化供电品质，充分满足电力用户的需求。提高供电品质的基础是电网的建设与运行管理。为此，电力企业要充分利用市政建设、电网建设等机会，加快电网建设步伐，做好配电网络和设备治理的整体规划，统筹安排，逐步提高城市配电网的绝缘化、电缆化、自动化和信息化水平，并以强大电网为支撑，加强可靠性管理，不断提高供电可靠性，以随时随地为客户提供优质、连续的电力，满足各类用户日益增长的用电需求。第二，根据市场细分，采取弹性灵活的电力价格，扩大供电销售。通过电力用户市场细分，可掌握市场负荷的变化规律，研究不同客户不同时间的用电规律和发展需求。在此基础上，采用灵活的电价政策，可实行质量差价和数量折扣，对一些对电压质量要求高的用户可适当提高价格，而对购电量大而稳定的用户应对其实施数量折扣，以充分满足不同用户的需求，扩大电力销售。第三，在信息技术支撑下，努力提高电力企业的服务和管理水平。建立配电自动化系统和客户服务计算机管理系统，进行数据共享，实现营销在线监控和营销信息自动采集，实施对电力市场营销全过程的计算机网络化控制与管理。通过配电自动化系统和客户服务计算机管理系统的建立，可以简化用电手续，规范服务行为，使用户享受到优质服务，并可以杜绝人为阻塞电力销售渠道的行为，满足各层次消费者的消费需求。

三、结语

电力市场营销是一种有意识的经营活动，为了保证电力市场营销目标的实现，必须树立满足市场经济要求的新型营销理念，以电力用户需求为导向，提供环保优质的电力产品，并在市场细分的基础上采取弹性灵活的电力定价策略，以信息技术为支撑为用户提供优质高效的服务，以充分满足不同电力用户的需求，进一步拓宽电力市场份额，促进电力企业整体经济效益的提高。

参考文献：

1、陈乃昊.关于电力营销策略的思考[J].电力需求侧管理,2006(2).

2、刘夏清,向卫东,沈文莉.供电企业电力营销管理总体策略研究[J].湖南大学学报(社会科学版),2002(5).

3、骆志华.供电企业电力营销管理策略与实施[J].科技资讯,2006.

4、王军关.电力营销渠道和售电市场的开发[J].电力需求侧管理,2005(3).

5、王运明.浅谈供电企业电力营销管理总体策略[J].广西大学学报(自然科学版),2006(31).

篇（11）

我国的电力行业是垄断性行业，其主体是大型国有企业。长期以来，人们习惯于计划经济体制模式，电力市场基本是卖方市场，即电厂发多少，用户用多少，而且由于用电指标的限制和电力建设的缓慢，形成了对用户的用电限制，因而造成经常性的限电拉路现象。改革开放以来，随着我国经济的高速发展，电力基础设施投资明显加大，电厂电网建设有了飞跃发展。同时，随着国家市场经济的逐步规范，任何行业的垄断格局都将被打破，电力市场也发生了根本性转变，从计划经济逐步过渡为市场经济，电力市场逐步由卖方市场转为买方市场。

当前，我国电力工业改革与发展已进入一个重要时期，信息技术的飞速发展和经济全球化趋势的不断加快，特别是我国加入世界贸易组织，对我国经济发展和社会进步将产生重要而深远的影响，将推动我国电力体制改革的进一步深化和电力市场的进一步开放。建立统一、开放、竞争、有序、透明的地方市场已成为我国电力工业改革和发展的必然选择。在新的形势下，坚持“顾客至上，服务第一”，以市场化为导向，以提高顾客满意度为目标，通过现代化的市场营销，为顾客提供高品质的电力服务，实现社会效益与企业经济效益的统一，是电力企业及广大干部职工应树立的重要理念。

一、地方电力市场存在的问题

随着市场经济体制的逐步建立和完善，地方供电企业的市场意识不断增强，管理水平也逐步提高。但与正在发生变化的客观环境相比，与其他行业相比，目前许多地方供电企业在电力市场营销方面仍然存在不少问题。

1.思想观念滞后，市场意识淡薄，与市场经济的发展要求不相适应。在计划经济模式下运行多年的电力工业，供电基本上以行政区划为界，一个行政区划范围内只有一个供应商(供电局)，客户不能自由选择供应商，供应商也不能跨越自己的供电范围供电。这一特殊现象造成电力职工工作作风漂浮，服务水平低下，思想观念落后于市场的变化，对市场经济中的竞争观念、价值观念和供求规律一片空白，由此造成劳动生产率低下，企业经济效益在低水平徘徊。大多数企业迟迟不能实现由生产管理为主向市场经营为主的转变，以及从以计划用电为主到以电力营销为主的转变，重发轻供不管用。官商作风、服务意识淡薄等问题依然存在。

2.管理体制僵化，没有形成面向市场的营销体系。目前的地方供电企业不具备自主经营、自负盈亏、独立核算的条件，主要表现在政企不分，债权利不明确。长期以来实行的统收统支，收支两条线的经济管理模式，致使供电企业缺乏应有的经营自，严重妨碍了供电企业以经济效益为中心开展工作的主动权和积极性。供电企业机构改革迟缓，绩效不明显。农电体制改革也没完全到位，许多部门还延续着计划经济管理模式，营业机构的设置基本上按行政区划设置，造成营业站所数量过多，管理不到位，劳动效率低下。电价执行不准确，随意性大。面向电力市场的营销体系尚未建立或正在考虑之中，难以应付迅速变化的电力市场的发展。

3.管理方法陈旧。供电企业产供销一体化的格局导致了管理方法的陈旧，以产定销，有多大能力就供多少电，而不是以电力销售为基点，按照客户的需求来组织生产和供应。一些计划年代制定的法规、政策长期未变，不是从鼓励用电出发，而是如何计划用电和拉闸限电。售电方法还停留在坐等上门，手续繁琐，负荷管理还未进入到市场预测、负荷预测。对内缺乏有效的激励考核机制，考核集中于年终内部市场的综合考核上，只有总体目标，缺乏完整的目标体系，缺乏超前控制和同步控制的战略意识。电价的形成机制一成不变，一些地方的二次综合加价客户不堪重负，严重制约了电力市场的开拓。

4.管理手段落后。目前的供电技术手段、管理水平不能满足商业化运营要求。无论是法律手段、行政手段、技术手段以及经济手段的运用，都难以适应电力市场的需要。在当前社会窃电成风，违章用电猖獗，拖欠电费居高不下的情况下，因为行政干预太多，法律显得无能。在技术手段方面，一是电力市场的监测手段落后，没有建立起负荷管理系统，电力销售的抄、核、收全过程未能实现自动化；二是业扩报装手段落后，从客户申请到报装接电、用户档案和合同管理主要靠人工来完成，同时由于机制不健全，未能形成业扩报一口对外；三是调度手段落后；四是用电管理手段落后，报表分析、计量管理、抄表收费主要靠人工完成，在销售环节人工干预过多，造成分析失真、估抄、错抄、漏抄等现象时有发生。

5.购电成本居高不下，企业利润不能因销售收入的增长而增长。许多地方销售收入增长幅度较大，而利润增加却很少甚至减少。究其原因，就是成本的增长幅度远远高于销售收入的增长幅度。

二、地方电力市场营销策略

电力企业的市场营销是以扩大市场销售量和增加市场客户为中心展开的，其核心是电力企业必须面向市场、面向消费者，适应不断变化的市场并及时对营销策略做出正确的调整，电力企业要为消费者提供合格的电能和各种满意的服务，要用最少的投入、最快的速度将电能送达客户端，而且只能在消费者的满意中实现自己的各项目标。按照4ps的营销理论，地方电力市场营销策略主要集中体现在产品策略、价格策略、分销和促销策略等方面。

1.产品策略。产品的整体概念是有形实体加上企业对用户所提供的售前、售中、售后服务。电是一种商品，它的特殊性决定它的产供销一体化瞬间完成，电力产品市场首先要进行分析预测，摸清底数，掌握市场潜力，制定详细的市场计划。同时，加强用电市场的建设和电网改造。电力市场的载体是输电网和配电网，电能通过它们送到千家万户，只有拥有一个现代化水准比较高且网络布局合理的电网，作为商品的电能才能“卖”得出去。具体包括增加供电电源点，提高电能质量；根据用电需要进行电网改造；以优质的服务，去寻求和开拓市场。

产品策略的重要内容是产品服务。电“卖出”去后，售后服务工作必须跟上，因为电力用户的满足程度，就是我们明天潜在的电力市场，因此，供电企业的服务不能只停留在故障处理上，而应从用户的需求—设计—施工—验收—运行—售后—服务—故障处理—扩大需求的各个环节提供咨询或服务。要杜绝“门难进、话难听、脸难看、事难办”的衙门作风，改变等待求助为上门服务方式，公开办事程序，公开社会承诺，采用调压或补偿方式提供优质电能服务，采用双电源、双回路和环网形式提供可靠电力。

2.价格策略。价格策略的三大中心是：成本、需求和竞争。电力企业由于目前依然是独家经营，电网统一调度，因此，围绕用户需求降低成本，避免搭车收费和乱加价，是扩大电力营销的重要措施。

（1）用户在办理用电增容过程中，一次纳供、配电工程贴费是制约电力销售的主要因素。为了激发用户用电的积极性，在坚持原则的同时，可采取灵活办法，如对于已办理增容的用户闲置配变可依产权界限在本区域内调节使用。供配电工程贴费的收取，电力部门可采取分批收取，对于经济确有困难或社会性公益事业，贴费采取“减、缓、免”的政策，对于农网改造农村用户增容贴费免交，对于贫困地区电力部门帮助上新变压器，对用户采取租赁形式，鼓励其用电，防止一次性投资过大，把用户吓跑而影响用电的局面。

（2）规范电价提高竞争力。电力企业要开拓用电市场就必须规范电价，国家制定的电价并不高，但许多地方执行起来就变了样，如各级政府强加的搭车收费：“人情电、关系电、权利电”的存在将电价人为加大，转移到用户身上，过高的线路、配电损耗及农民分摊的机泵管带费、公益企业用电和违章用电、窃电等都加大农民的负担，奇高的电价，使消失了多年的炼油灯、汽灯重新点了起来，严重挫伤了农民用电积极性，因此，规范用电秩序是当务之急。

3.分销和促销策略。电力销售尽量减少中间环节，一方面避免资源的浪费，另一方面便于管理，降低电价。就目前电力销售体制是多样并存，有直管式，有趸售式和代管方式，供电企业管理用户变压器，以该处高压计量收费，至于每个用户拿多少，电力部门管理很少。以前国务院为减少企业和农民负担，避免乱加价、乱收费都曾取得一时效果，但终因管理环节和农电工责任心的问题，电费电价多次反复后居高不下，严重影响了电力销售。

综上论述，随着社会主义市场经济的不断深入发展，市场格局发生了巨大变化，从卖方市场逐步转为买方市场，经营观念也产生了较大转变，这些变化都促进地方电力企业适应新的经济形式的需要，从企业内部经营机制和思想观念入手，转轨变型，制定出相应的战略发展计划，摆脱旧的管理模式，形成独具特色的市场营销手段，在市场经济中不断推进。