招标中营销思维的应用

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一、招标市场环境分析

（一）制度环境分析

目前，我国的招标市场在运营政策上做出了一定的调整，一系列新的运营制度随之指制定，想要令企业更快更好的发展，必须熟知相关法律法规。随着我国综合实力的不断增强，国外很多不同类型的招标企业也竞相进入到国内市场，这对于招标市场行业内相关规则的有效落实也具有一定的影响。对于招标企业来说，想要保证企业健康长足的发展下去，必须采取有效科学的营销策略，突破相关市场制度给企业运营造成的局限和障碍，在法律和规范允许的条件下，最大程度扩充企业的经营范围，提升企业在行业内市场上的核心竞争力。

（二）经济环境分析

当前通过分析我国的实际经济发展情况可以发现，我国各个地区的经济发展水平参差不齐，因此不同地区的招标市场的经济属性也存在显著的差异，如果按照各地经济发展等级来进行分析，那么大致可以分为三类，第一种为不发达地区，在这些区域中生活的人们由于经济水平较差，因此位于此类区域的招标市场通常不具备较大规模，缺乏竞争力。第二种为中等发达地区，这种区域的经济发展水平处于中等，招标市场潜藏着较大的潜力。第三种就是发达地区，由于这种区域的经济发展水平较高，因此人们的生活水平相对优越，该区域中的招标运营工作也是最具竞争和挑战性的。

（三）文化环境分析

这里的文化环境所指的内容有很多，其中不但包括道德观、价值观，还包括社会准则、文化民俗等等。我国地大物博，不同地区的文化环境千差万别，当地的招标企业如果想要很好的运营下去，必须要遵从入乡随俗的发展原则。只有和当地的居民培养出良好的合作关系，才能保证招标企业的运营质量和服务态度。在当地民俗文化的指导下，招标工作能够有效避免一些工作误区。

二、营销思维在招标中的具体应用

在20世纪六十年代的时候，营销要素4P理论被美国提出，概理论的前身为市场营销组合，这个概念是指，任何行业在运营过程中，其市场的实际需求与营销要素或者变量之间的关系是密不可分的。事实上，概理论应用在招标企业也同样如此，将重要的营销4P思维应用在招标企业当中，能够制定出不同层面的营销策略，将科学合理的营销思路巧妙融合在招标工作当中，明确招标内容和企业在招标市场中的实际定位，有效提高招标效率。以下重点分析了营销思维在招标工作中四个方面的具体应用。

（一）产品营销思维的应用

产品对于任何一种企业来说都是生产运营的核心，那么经营市场对于企业来说就是提供服务交流和经济流通的有效平台，想要提升企业产品的竞争力，招标工作人员在制定产品的营销策略之前必须对于市场有一个非常准确的了解和认识。招标企业的产品开发过程也离不开营销部门的辅助，无论是在产品的艺术内涵、时代感设计、设计理念还是情感需求等方面，都需要参照营销部门的设计建议，结合当下的市场属性和真实需求来完成产品开发。此外，招标产品的附加值也是至关重要的。招标企业不同于其他普通企业，其本身自带的服务属性具有相应的附加价值，尤其对于那些经济发展相对迟缓的地区，由于这些地区的招标企业具有一定的发展潜力，在运营过程中需要注意两个方面，首先，企业在提供服务的时候，必须将产品与招标理念紧密结合在一起，其次，招标企业的服务类型要更加突出个性化服务，只有不断创新，才能满足企业的发展定位。

（二）定价营销思维的应用

价格因素，无论对于非价格竞争的情况还是对于价格竞争的情况，都是不能忽略的重要因素。任何企业在运营过程中都不能忽略成本控制，想要实现成本控制目标，营销思维的应用是非常必要的，将营销思维运用在企业的价格制定方面，需要注意几个问题，首先，需要正确判断企业提供的服务具有的实际价值，如果企业选择的是非价格竞争的营销方式，那么就可以采用感知定价方法进行产品定价。通常情况下，产品需求方对于服务价值的定位是决定价格定位的关键性因素，运营方的实际成本不能成为价格定位的决定性参考。

（三）分销渠道营销思维的应用

招标企业如果想要在运营过程中快速扩展业务，实现经济发展目标，建立一个良好的分销渠道是非常必要的。在此过程中，招标企业中的营销部门必须明确企业发展与企业经营渠道的实际关系。首先，营销部门要根据不同地区中招标市场的销售属性，制定可行性较高的分销策略。然后，与参与分销业务的重要合作人员建立战略合作关系。对于招标企业来说，这种方式是最快速最有效的选择。此外，招标企业还要在业务办理地区设立专门的营销服务小组，这种服务小组的主要工作职能就是根据具体的营销内容和工作量，为专属客户提供定制性针对性服务，此外，需要定期进行市场调查和信息采集，获取最新的市场咨询，了解市场的真实属性，以便为客户提供更加贴近需求的服务，尽量扩展招标业务。对于招标企业来说，促销手段也是比较常见的营销思路之一，企业中的营销团队通常会通过演出活动，宣讲会等方式来举办促销活动，将企业的服务内容、内务范围以及运营模式等等展现给客户群体。通过这种方式可以降低获取客户订单的难度。此外，广告促销模式使用频率也比较高，招标企业一般会选择媒体投放的方式进行广告宣传，从而让客户及投标者更了解自身的服务范围与质量。为了提升企业促销质量，还需不断强化对营销人员业务水平的培训。人才是企业发展的源动力,因此在选择营销人员的工作应特别注意这些人员的综合素质水平,确保其具备优秀的营销业务水平。这些人员经过聘用与培训后,将被派往主要目标地区市场,沟通和主要客户的关系,发展新的客户,为客户提供必要的服务,并反馈相关市场信息。

参考文献：

[1]钟振军.整合营销在电力设备集中招标中的应用[J].合作经济与科技,2012(18):94-95.

[2]裘培铭.招标公司营销策略初探[J].中国招标,2010(04):12-14.

[3]张周国.药品招标对制药企业营销模式影响的研究[J].消费导刊,2008(14):53.

作者:仉鑫