工程机械信用销售模式研究

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工程机械企业的收入中很大一部分是从按揭贷款以及融资性租赁等形式中取得的。通过引入第三方和新的担保关系，买方有权以较低的首付比率使用工程机械产品，卖方在交易开始时即可通过第三方获得收入。而这样的销售方式在促成交易的同时也增加了企业的财务风险，对此本文对信用销售的方式以及它自身可能的财务风险进行分析研究，并给出相关对策建议。

现今，国内的工程机械公司类型大体上分为国有企业、合资企业、外资企业以及民营企业。凭借丰富的行业经验，多元化的产品群体和领先产品的高市场份额，国有企业拥有更大的经营规模和市场影响力；外资企业包括卡特彼勒、沃尔沃等都是运用自身的资金、品牌和技术优势，引领了我国工程机械产品高端市场；而国内的民营企业依靠对市场的灵巧应变，高效的管理方式，也日渐成为了这个行业的潜力股，市场占比在不断扩大。由于工程机械产品高技术、高成本的特点，常见的单位产品价格从十几万到几百万不等。很多购买者无法一次性付清货款，为了促成交易，信用销售成了工程机械企业销售的主要方式之一，本文主要是对工程机械行业的信用销售模式的现状以及所对应的财务风险进行浅析，并给出相关对策建议。

一、信用销售模式的介绍

信用销售是公司采用分期付款、延期支付等方式给单位或者个人出售产品或服务的信用买卖形式，是在市场经济中商业信用的重要组成部分，同时也是买方市场形成的产物。除了保证产品质量，降低产品价格，增加销售服务和售后服务水平外，不断优化和丰富客户的货款支付方式也是行业的重要竞争手段。在如今的信贷时期，信用买卖活动是商品交易结算中的主要的模式，也是最为常见的买卖形式。不同行业的信贷注销平均回收期不同，约为15至56天，信用销售公司通常会在付款后10至30天内为客户提供现金折扣。投资回收期取决于信贷销售公司的信用管理水平和行业传统。使用信贷销售的公司可以扩大市场，促成交易，改善公司与客户之间的关系。工程机械企业根据有其自身的行业特点，信用销售主要为以下两种模式：

（一）按揭销售模式

按揭销售是指买方将购买的产品的所有权作为抵押，银行首先向企业支付购买价款，然后买方每月向银行支付本金和利息。由于工程机械行业高价值、高风险的特征，银行往往要求企业给贷款的本金以及利息一定的保证储备金作为保障。这种销售模式的优势在于使用更完整的信用审核系统和银行系统的财务实力，对企业而言增加了销售量也降低了风险。如果买方违约，银行也可以依靠银行的信誉体系来启动谈判或诉讼。但是，如果银行也无法收回贷款时，这也会给制造企业产生不利后果，不仅没有利润，而且还需要承担偿还银行债务的担保责任。

（二）融资租赁销售模式

融资租赁销售是产品需求方通过融资租赁公司以设备本身作为担保，以租金作为条件将设备长期租赁给承租方，并在协议完结后将设备所有权低价转让给承租方的一种销售模式。由于工程机械行业的特点，一些大型企业会配有自己的融资租赁公司。如果承租方违约，其资金缺口实质将由制造商企业去承担。而没有配备融资租赁公司的制造商，其他融资租赁公司也会要求制造企业同时为租金提供担保。此种的销售方式的优劣同银行进行的抵押贷款方式类似。

二、信用销售模式的财务风险

（一）担保和坏账风险

企业在充分利用信用销售促成更多交易和获取更大利润的同时，也在无形中增加了企业的承担回购义务的担保风险以及账务的坏账风险。并不是所有的增长都是好的，假设消费者未能按时履行债务责任，那么这部分的款项就变成了一笔坏账。由于企业与银行或融资租赁公司签订的承担回购义务的协议，这也增长了企业在担保方面的风险。如果信用销售的信用管理没有能够基于严格的控制和管理，在担保和坏账的双重风险下，这将极大增加企业的财务风险。

（二）现金流不适配风险

在信贷买卖方式之中，金融租赁企业作为一个第三方平台为资本进行转换，将信用资本转换成相应产品设备。将租赁的租金转化为制造企业的收入。而很多融资租赁公司其实是制造企业的子公司，虽然融资租赁公司看似仅扮演了中间人的角色使得投资、融资以及营运上的现金流相互交互，而其中的风险均是由制造企业独自承担，一旦客户未能按时履行债务责任，这部分资金的压力就直接转移给了制造企业。而机械设备的价值都很高昂，加之使用工程机械产品的企业营收风险也非常的高，这就导致了如果发生了较大面积的延迟收款甚至是坏账，这将很容易造成企业资金的短缺等现金流不能匹配运营状况的风险。

三、应对策略及方案

（一）加强企业财务风险控制

首先，要认真做好资金的使用和投入，加强改善经营状况的营运能力，降低资金投入和使用的风险；其次，在筹资过程中，综合评价当前筹资成本，将信用销售带来的增加企业运营成本的风险可能性考虑在内，平衡其中关系；最后，公司需要设立偿债基金来增加自己抵抗风险的能力，虽然偿债基金在一定程度上降低了公司的现金流动性，增加了公司的资本成本，但也增加了公司偿还债务和抵抗未知财务风险的能力。在应收账款的管理上要慎重。在应收账款管理过紧的时候，可以适当放宽适用信用销售客户的条件，促进交易的达成，扩大市场获取更多利润。在应收账款的管理过松时，在调整信用政策的同时，可以将现有的一部分应收账款通过银行保理的方式将其转化为现金，从而降低风险、盘活资金，利用好应收账款的保理还可以增加应收账款的周转效率，起到粉饰资产负债表的作用。

（二）掌握财务风险防范办法

财务风险防范是指企业了解财务风险和预计财务风险时采用一系列处理方法，使风险的不利后果最小化的行为和过程。企业要加强财务人员财务风险防范意识，特别是财务部门具有决策权的高层领导的风险防范意识。无论是内部投资还是外部投资，都需要预测企业自身的负担能力，企业应该对财务管理人员进行定期的业务培训。提高对运营风险分析能力和防范风险能力的认识，同时建立有效的财务风险防范处理机制。提高财务管理部门高级财务经理的财务决策和管理水平，尽量避免政策制定层面上的错误以及随意性。对于顾客也需要有完善的资料信用评测制度。回款对于任何一个公司都很重要，而顾客直接就是还款的人，对于给他们进行信用评测能够帮助公司更好地提供信用销售服务。完备的信用评测能够针对顾客的还款能力、以前的信用情况等进行综合的评测，也能更好地给客人合理、科学的信用额度多少，能够帮助减少财务风险。

（三）增加意识建设

1.提高商业领袖的重要性市场经济是信贷经济。在市场经济条件下，信用经济无所不在。公司各个部门的管控工作人员都要准备充足来应对相关的信用风险以及增进相关的防范知识和意识。信用管控牵涉到企业的整个操作和各个环节，企业负责人想要科学的协调好，必须要求信贷管控的各项业务要进行恰当的分工协作。信贷、采购、销售、财务都要遵照业务的规范负责各自项目的信用管控，同时对各个环节和特点进行恰当的规划，契合公司的管理和运营目标。

2.创设对应的信用管控机构。企业要施行完整的营运管控程序来进行信用风险的管控，在坚持原来的业务管控制度之下增设一些信用风险管控职能部门。当前一些大公司均建立了自己的信用部门，但规模较小的公司依然还只是财务部门下的分支。一个完整的信用管控机构是达成公司信用管控目的基本保障，而且公司信用管控部门应该直接对企业的总经理以及董事会负责。在他们的直接管控之下，信用管控的目标一定要比别的部门的销售成绩以及财务目标要高，要遵照企业的完整的业务目标和利润为出发点去思考问题，从而帮助实现高效的稳固企业的交易以及财务目标。

四、结论

在信用销售模式下，由于信用本身的性质，收入质量将受到客户违约风险的影响，这是不可避免的问题。但是信用销售这种政策的运用终归在总体上有利的因素超过了不利因素，并且满足了公司扩大市场份额的需求，对于企业来说更多的是提供了机会。将信用销售利用好，是企业经营者的必修课，同时也是企业发展的机遇和挑战。